药品的市场营销策划方案

重庆能源职业学院

药物分析

论文题目：药品的市场营销策划方案

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时间：2014 年 6 月12 日

药品的市场营销策划方案

长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：

1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方

案。

2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。

3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。

4、营销指导思想

（1）深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。

（2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。

（3）重点于终端建设，辅以其它营销形式

（4）扬长避短，邹利避害。

5、风险点与关键点

（1）风险点：

引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争压力。

（2）关键点：

①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对

现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。

②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有

一个区域市场占有较大市场份额。

③重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的

是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。

⑤尽力满足医生的要求。

6、网络营销

（1）网络营销优势

①使用方便，无时空限制。

②公平的竞争环境

③高效的信息沟通

④低廉的营销成本

（2）网络营销的职能：

①信息发布

企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。

②网址推广

相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。

③网络品牌

在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

④销售促进

网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

⑤销售渠道

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。

⑥顾客服务

更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。⑦顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。

⑧网上调研

通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。

7、促销活动

（1）联合药店或医院做打折让利活动

（2）参与各类公益活动

（3）价格优惠

①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣

（4）回报与支持

①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导

（5）奖励方式

①现金②货抵③其它方式

药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：

（1）开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。

（2）制定销售目标

为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。（3）药品提成

没有利益，再好的产品也不会用你的东西。

院长：5%

药房主任：3%