销售渠道管理PPT

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经销商渠道管理课件PPT(63张)

经销商渠道管理课件PPT(63张)

常见的冲突形式
讨论6-4:应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4:应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策,及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策,社会关注, 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3:评估量化指标的有效性
果断决策,及时终止供货 选择经销商:分布,资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度:渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术,客户教育,‘渠道接触性’)
长度:商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为

渠道销售ppt课件

渠道销售ppt课件

确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析,了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体,了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场,以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点,选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二:某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位,客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中,售后服务不到位,导致客户忠诚度降低。同时,缺乏有效的客户 关系管理机制,无法及时解决客户问题和满足客户需求,进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ,是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点,制定明确的 渠道策略,确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通,及时 解决合作中的问题,提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持,激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展,数字化渠道销 售将逐渐成为主流,企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二:小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心,创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式,以用户需求为导向,不断创新产品和服务,通过高效的供应链管理和精准的 市场定位,实现了销售业绩的持续增长。

渠道管理概述(ppt77张)

渠道管理概述(ppt77张)
第二讲
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
(二)物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中,通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流,而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说,经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后,最终到达配送环节。因此, 配送是物流系统终端,是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息,可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。

几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长

公路
运量小 运费高 时间较短

铁路
运量大 运费低 时间长

空运
运量小 运费高 时间短

管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点:
铁路和水路运输的特点是,运输成本低,运输商品数量 大,但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物,如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地,从而创造空间效用。

第五章销售渠道策略PPT课件

第五章销售渠道策略PPT课件
第五章 销售渠道策略
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型,掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
1
本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
3
一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
14
3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡,对 信用度低的顾客缩小交易额,对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
34
一、建立客户档案
(四)客户管理的对象及其分类
客户管理的对象:就是你的客户。 客户分类: (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容:客户姓名(公司名称)、性别、 年龄、职业、家庭住址(公司地址)、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
32
一、建立客户档案
客户资料卡的用途: (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样,利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡,可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。

电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能

电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中,批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货,一个地区内往往有 几个批发商,公司直接向其供货,再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价,但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空:
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广;占有的 分销资源多;可以借用 分销渠道的资源;适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少;多为 垄断性独家经营
竞争程度不高,不利 于企业和分销渠道的 进步;市场覆盖率较 低
增加卖点,增强分销渠道的核心竞争力, 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
(二)宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品,其营销渠道成为宽渠道;反 之,若制造商选择较少的同类中间商经销其商品,则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水,当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐,当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅,你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中,某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权,或者拥有相当实力,或者是一种契约关系。

销售-渠道.ppt

销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 (5)退出——冲突双方难以化解矛盾,一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”,即中间商为了 获得 非正常利益,以低于厂家的售价,向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况: 1.销售价格体系混乱; 2.制定了不现实的销售目标; 3.激励措施使用不当; 4.报复心理所致。
(3)市场调查招商法——派出专门的调查人员,通过对中间商的 广泛调查,然后经过比较、筛选而确定经销商;
(4)综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商;
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户,企业管好中间商,为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭,受损失的不仅仅是 中间商,还有企业自己。
对整条渠道的评估,不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商

销售渠道的设计与管理PPT课件

销售渠道的设计与管理PPT课件

• 自身的竞争模式以价格为主, 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响,要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能

零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库

价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略;“孤立的”,不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持(通过 光盘、网页等)
• 开发新的销售渠道, 如: – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时,首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节

《渠道管理》课件

《渠道管理》课件

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因,判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通,了解其立 场和需求,寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略,如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督,根 据实际情况及时调整策略和措 施,确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系,通过沟通、协调和利益共享,增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制,包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等,以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员,确保其具有良 好的信誉、实力和经验,能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要,选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策,包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等,以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程,包括订单处理 、物流配送、售后服务等,以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素,以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况, 确定产品的市场定位,如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

销售行业渠道管理培训ppt

销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望,为其提供有针对性的支持和服 务,提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通,了解市场动态和行业趋势,共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况,制定 明确的渠道目标,确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求,设计合理的渠道结构,包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策,包括价格 政策、促销政策、信用政策等, 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ,分析冲突产生的原因和 影响,采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩,还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例:某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题,导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题,导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段,导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率,增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置,降低销售成本,提高资源

《营销渠道管理》PPT幻灯片

《营销渠道管理》PPT幻灯片
第13章 营销渠道管理
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义:
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商; 提供自动和半自动的订购服务; 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量: 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部

渠道管理(PPT 60页)

渠道管理(PPT 60页)
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5,渠道级数或层次( Channel levels)
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,它没 有存货,不参与融资,也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience):空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety):产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说,顾客喜欢较宽的花式 品种,因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup):服务支持是渠道提供的附加 的服务(信贷、交货、安装、修理)、服务支持越强, 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统:
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。

渠道管理PPT课件

渠道管理PPT课件

市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力, 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式,如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术,提升顾客购物体验,如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合,通过社交分享、用户评价等方式, 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作,创造新的消费场景和商业模式,如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道,聚集目标用户群体,进行精准营 销和推广。

建立共同目标
促进渠道成员间的合作,共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务,减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动,扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源,如资金、技术、人 才等,提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员,建立长期稳定的合作关系,并进行有效的管 理和激励。
03

营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)

营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
第四节渠道管理?一渠道成员关系类型?二渠道冲突及其化解?三窜货现象及其克服?四货款回收及其方法?五渠道成员评估和激励?六渠道调整渠道成员关系类型?松散型渠道关系?共生型渠道关系?管理型渠道关系?契约型渠道关系?公司型渠道关系松散型渠道关系及其特点?松散型渠道关系是指渠道成员各自是相互独立的每一个成员都只关心自身利益的最大化而不考虑渠道的整体利益渠道关系是在成员间相互持续不断的讨价还价过程中得以维系的
于生产企业开拓市场,扩大商品销售量。 缺点:会减慢商品流通速度,延缓商品上市时间;各 个环节中间商都要分割利润,从而会抬高商品售价。
窄渠道和宽渠道
窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点:有助于密切厂商关系;有助于生产企业 控制分销渠道。缺点:市场分销面较小,会影响 商品销售量。 宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点:方便消费者购买,从而扩大销售量;促 进中间商竞争,从而提高销售效率。缺点:不利 于密切厂商关系,并且生产企业几乎要承担全部
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少,分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 (1)
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点:有助于生产者及时、准确了解顾客要
求;减少商品在流通领域里的时间,使产品及 时进入消费领域;可以按照购买者要求提供各 种服务。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动,包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中,生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。

《渠道营销培训》PPT幻灯片

《渠道营销培训》PPT幻灯片

8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节,直接将产品销

工业产品
给消费者。如,工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔,人口众多,因此无论在营销,还 是在渠道建立和拓展上,都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说: - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如: 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制,即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商(零售商) 而国产品牌的渠道结构就不同,是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同,企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。

营销渠道管理PPT课件

营销渠道管理PPT课件

制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估,包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估,可以 筛选出最优的渠道方案,提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估,包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估,可以 筛选出最优的渠道方案,提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源, 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式,寻求双方 都能接受的解决方案,化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策,预防 潜在的渠道冲突发生,维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源, 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中; 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售; 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标,提高市场份额和 销售额,同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一:某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局,通过线上和线下多种渠道 销售产品,包括传统零售、电商平台、 社交媒体等,以满足不同消费者的需 求。
案例一:某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
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培训要求: 培训要求:
• 分组:分5-6组,小组成员尽可能来自不同区域 分组: - 组 • 方式:以小组为单位,集体学习 方式:以小组为单位, • 工具:每小组备白布告纸十张,三色油性笔一套 工具:每小组备白布告纸十张, 每人备A4白纸十张, 每人备 白纸十张,铅笔一只 白纸十张 • 纪律:随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 纪律:随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、 呼机、手机为会议状态
销售渠道管理
讨 论
每组请一位回答:
•你是谁? •你在实际工作中遇到什么问题? •你希望从本次研讨中获得哪些支持?
课程大纲: 8:00----9:00 9:00----10:00
12月30日 现代营销及两大渠道 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略 午餐 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 小休 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 自由讨论
经销商选择的主要考虑因素
• • • • • • • • •
批发商地理位置:门面位置、经营区域 商业信誉:是否良好? 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 人员:是否有固定业务人员、送货人员? 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品:以哪些产品为主要经营产品 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
成功者的习惯
• 做重要,但不紧急的事情 做重要, • 换一种方式思考问题
第一部分: 第一部分 现代营销的两大渠道
营销的发展 • 营销是竞争的产物 • 营销首先发展于快速消费品行业,然后 向医药、通信和服务行业衍生 • 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力”
······
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式; • 荣誉; • 联合促销; • 帮经销商发展电脑管理系统; • 公司参观、旅游、培训; • 对经销商(主要指私营客户)家庭的长远支持, 如子女教育等
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如:对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道: 短渠道与长渠道:
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他 长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道: 窄渠道与宽渠道:
窄渠道中的竞争优劣 • 渠道利润集中 • 管理简化 • 渠道之间竞争压 力小 • 分销不广泛 宽渠道中的竞争优劣 • 广泛的产品分销 • 渠道之间竞争大 • 渠道冲突加大 • 价格冲突发生
•经济效益 与直接操作相比节约成本:人员、 办公室租金、仓租等 • 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了:
•稳定的社会库存; •相对平稳的回款; •我们无法完全由自己覆盖的区域; •我们甚至还不知道的销售点和销售机会; •送货支持; •较多的市场信息和竞争信息; •可能的展示机会; ······
营销势能
“营销势能”就是销售的动力, 其实质 营销势能”就是销售的动力, 营销势能 就是将产品信息、 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节, 售的每一环节,使企业产品在每一环节都被 认同、被接受, 认同、被接受,带来产品的现实销售
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛, 背叛,都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 第三部分 产品渠道运作
• • • • • 渠道的规划 分销策略和经销商类型 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论:我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到? (10分钟,简要画出产品流动图)
产品渠道简介
公司 经销商 批发商
团购
重点卖场
一般零售商
营 销?
以目标消费者的需求为中心, 满足其需求过程
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
• 将产品铺到消费者心中,使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前,使其买得到 ?怎么铺
经销商管理
小组讨论: 小组讨论:
经销商需要你做什么? 你最需要经销商做什么? (10分钟,请写出6-8个要点)
经销商管理
客户最想从你这得到什么?
• • • • • • 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营
你最想从客户那得到什么?
• • • • • • 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
10:00----10:15 10:15----12:00
12:00----13:00 13:00----14:30
14:30----14:45 14:45---16:15
16:15---- 17: 00
课程简介: 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、 经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧, 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,以达成企 业在当地的经营目标。
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
终端势能
• 对销售来说,终端建设的关键是什么? 对销售来说,终端建设的关键是什么?
• 终端的魅力来自于: 终端的魅力来自于:
集中! 集中!
பைடு நூலகம் 题?
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现? 有哪些行为表现?
终端势能? 终端势能?
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我 们产品的信息
产品渠道设计原则
• 产品到达消费者方便购买的地方 • 服务能力跟得上 • 最经济
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货(DSD) 2、经销商仓储、销售、送货 •公司负责所有活动,如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市 公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色,负责销 售预测、促销配合、协助经销商销售队伍 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域 3、直接销售队伍+仓储和送 公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和放 帐 通常发生在策略性城市的市中心 4、直接销售队伍+经销商仓 储、销售、送货(DSD+ WSD) 1-2项的混合体
客户势能案例 • 宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态,形成产品流动的推力和拉 使渠道产生“饥饿”状态, 力。 方法: 方法:供求调节 • 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能,制造物流“泡沫” 创造渠道势能,制造物流“泡沫”, 来产生更大物流,实现销售迅速放大。 来产生更大物流,实现销售迅速放大。
客户势能
• 使客户坚信…… 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象,现实 充分地、最大限度地向客户展示企业形象, 实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势, 实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势,使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景, 到与企业合作的现实利益和未来前景,坚定客户合作 的信念,形成现实订单的热情和动力。 的信念,形成现实订单的热情和动力。
经销商类型
• 专业性或综合性:专业的或多品种种经营 •行销方式:行商或坐商 • 所有制类型:公有或私营 •地理位置:批发市场内或外 •业务结算类型:全现款、全放帐或兼而有之
独家经销商或多家经销商? 独家经销商或多家经销商
对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
• 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
• 不要批评,只给建议
责备不利于发展建设性关系
经销商调整
问题:什么情况下要调整经销商? 问题:什么情况下要调整经销商?
(5分钟)
1、经销商无可挽回的财务危机; 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络 建设目标以致于影响全盘生意的实施; 3、经销商的合作态度极差,以致无法进行下一步 工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期 生意
销售人员的正直、信任感、稳定性
建立良好客情的禁忌: 建立良好客情的禁忌:
• 以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表,但总有无法 满足对方要求的时候
• 迎合客户
客户是生意上的指导者,虚伪
• 不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳
经销商的激励
激励经销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多返利! 客户是否为我们产品的销量尽了力? 客户是否为网络建设尽了力?
就营销运作本身而言:
形式比内容更重要
营销支点? 营销支点?
与竞争对手有效区隔,支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。
营销支点? 营销支点?
• 大都建立在产品之外,建立在满足心 大都建立在产品之外, 理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比,使强不 有效改变强弱之间力量对比, 再那么强,弱不再那么弱, 再那么强,弱不再那么弱,从而达成 另外一种可能
(WSD)
货经销商(DSD+WAD)
分销策略和经销商类型
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