市场开发的三种主要方法.
市场营销学简答题汇总
《市场营销学》简答题汇总一、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。
市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
二、企业市场观念，新旧观念的区别市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。
在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
三、企业发展战略方案的主要内容。
企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。
1．密集性增长策略。
实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。
一体化增长策略。
2．一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
3．多角化增长策略。
多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。
四、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。
每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。
产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。
换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。
企业战略管理复习资料
《企业战略管理》复习资料一名词解释1。
战略：是指对重大、带有全局性的或决定全局的问题的谋划和策略.2。
企业战略:企业以未来为基点，在分析外部环境和内部条件的现状及其变化趋势的基础上，为寻求和维持持久竞争优势而做出的有关全局性重大筹划和谋略。
3。
企业素质是指一定的社会条件下，企业内部总体机能所具有的生存和应变能力。
不是单纯各部份素质的总和,而是企业内部各经营要素构成的各部分素质有机结合的总体所具有的经营能力.4. 价值链是企业所从事的各种活动（如设计、生产、营销、发运以及支持性活动等)的集合体.一个价值链显示了对于消费者来说产品（生产）的整体价值，价值链把总价值展开它是由价值活动和差额两部分组成。
5.核心竞争力：是指居于核心地位并能使企业超越竞争对手并获得较大利润的要素作用力，具体来说就是组织的集体学习能力和集体知识，尤其是如何协调各种生产技术以及如何将多种技术、市场资源和开发活动相结合的能力和知识，它体现了企业资源配置的方向；6. 企业使命：阐明了企业的基本性质和存在理由,说明其宗旨、经营哲学、信念、原则等，使命揭示了自身的长期发展愿景，为企业战略目标的确定提供依据。
7. 战略态势:就是在目前的战略起点上，决定企业的各战略业务单位（Strategic Business Unit）在战略规划期限内的资源分配、业务拓展的发展方向.8. 稳定型战略是在企业内、外部环境的约束下，企业准备在战略规划期，使企业的资源分配和经营状况基本保持在目前状态和水平上的战略.9。
密集增长战略是指企业在原有生产范围内,充分利用在产品和市场方面的潜力来求得成长的战略.一体化增长战略是研究企业如何确定其经营范围,主要解决与企业当前活动有关的竞争性、上下游生产活动的问题。
紧缩战略。
它是指企业从目前的战略经营领域和基础水平收缩或撤退、且偏离战略起点较大的一种战略。
是一种消极的发展战略，其目的是“以退为进”,是“退一步，进两步"的缓兵之计。
QFD、TRIZ、田口方法与汽车产品设计开发
QFD、TRIZ、田口方法与汽车产品设计开发20世纪80年代以后，许多跨国公司逐步认识到产品设计质量创新在产品全生命周期中的重要地位，把许多新技术，新理论和新方法，如：质量功能展开(quality function deployment)，解决创造问题的理论(theory of inventive problem Solving)和田口方法(Taguchi method)，相继应用于产品的研发／设计阶段，合理有效地利用它们实现产品设计质量的管理，从而使企业不断开发和生产出满足顾客呼声，价格低、质量好和有创新的产品。
美国供应商协会(ASI)已经把这三种方法的结合称之为六西格玛设计(Design for Six Sigma，DFSS)，并介绍给世界500强企业，使他们在应用中开阔了视野，并把三种方法用于产品设计创新中，取得了丰硕的成果，亦成为他们赢得竞争优势的核心技术之一。
美国供应商协会(ASI)行政副主席苏比乔杜里先生曾提出，企业仅通过采用DMAIC来实现六西格玛，所能取得的成果是有限的。
如果一个组织希望自己的效率能更上一层楼，它就必须在产品设计开发阶段采取六西格玛设计方法。
在六西格玛设计中，如何将顾客呼声转化为可客观衡量的工程指标是一个稳健(Robustness)设计所必须具备的重要特征。
在目前的设计理论中，质量功能展开可以解决做什么(to do what)的问题，发明问题解决理论(TRIZ)可以解决怎么做(How to do)的问题，田口方法可以解决怎么做到最优(Optimal result)的问题。
如果将三者有机结合，将成为六西格玛设计强有力的支持工具。
一、背景介绍(一)六西格玛设计(DFSS)六西格玛设计就是按照合理的流程，运用科学的方法准确地理解和把握顾客呼声，对新产品／新技术／新流程进行稳健设计，使产品／技术／流程在低成本的情况下，对造成变化的因素(制造环境或用户环境)的敏感度最小化，从而实现六西格玛质量水平。
市场营销学简答题
《市场营销学》大专（统设课）期末考试说明及复习指导一、考核方式、题型与比例客观题与主观题各占一半：判断正误20％，单选30％，简答30％，案例分析20％。
二、判断和单选题请参考学生手册、期末复习指导及作业的该题型练习三、简答题P12P141、推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的？现代市场观念与传统观念有何不同？社会市场营销观念的含义。
答：推销观念是在销售观念是产生于20世纪20年代末西方国家大萧条时期，生产的社会化程度提高，劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品供过于求，竞争加剧的卖方市场向买方市场过渡的背景下，许多企业急于将产品卖出去而以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的产品的观念。
市场营销观念是在20世纪50至60年代，市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈，同时消费需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会，企业面临更为严峻的市场问题的背景下产生的以消费者需求为中心的观念。
现代市场观念与传统观念的区别在于：（1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
社会市场营销观念是在20世纪70年代出现的与市场营销观念无本质区别的观念，他强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
2、简述企业发展战略的主要内容。
（P28）答：企业发展战略是企业以发展壮大为核心，经常开发新产品、新市场和老产品的新用途，扩大生产规模，产品销售量和利润增长超过市场平均速度，主要有(1)密集性增长策略：有市场渗透、市场开发、产品开发三个途径；(2)一体化增长策略：主要有前向、后向和水平一体化三种形式；(3)多角化增长策略：有同心、水平、复合多角化。
营销管理(本)总复习题
营销管理一、单项选择题1、市场是（）C 是潜在与现实购买者的集合2、市场营销管理是（）A从开展市场机会分析开始3、对企业来说最理想的那种需求是（）B充分需求4、最容易滋生产品观念的场合是（）C 发明一个新产品时5、大多数战略业务单位都是由（）转化为D 问号类6、制造商收购、兼并商业企业建立自己的分销渠道系统的战略属于（）A前向一体化７、最适合采取“维持战略”的战略业务单位是（）C 金牛类８、产品质量、市场占有率增长等因素在GE公司法中属于是（）Ｄ业务力量９、电视机厂在全国设置商店自产自销属于（）Ｂ前向一体化１０、与市场规模直接相关的收入因素是（）Ｄ居民购买力1、对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 文化因素2、市场营销分析所考察的购买行为是（） B 组织市场购买行为与消费者市场购买行为3、在市场营销信息系统中负责搜集企业业务活动信息的子系统是（）C内部报告系统4、成功的企业与营销环境之间的关系是（） C 企业适应环境5、下列产业购买行为类型中需要购买者做出最少决策的是（）A 直接重购6、以其观点、建议影响消费者购买决策结果的人士是下列中的（） B 影响着7、与产业市场特点相比消费者市场具有（） D 需求价格弹性更大8、消费者购买过程的第一个环节是（）B确认需要9、选择扩大市场需求总量战略的公司通常是是（）A 市场领导者10、属于消费者市场特征的是（）C消费者为生活消费而购买消费品1、在消费者市场细分中最为容易测量的细分变量是（） B 人文细分标准2、构思的内部来源是（） C 研发人员3、为在炎热夏季满足消费者凉爽需要而提供空调，这属于下列哪种因素（）A 核心利益4、消费者购买投入最少的消费品是（） B 便利品5、顾客希望获得产品厂商更多的使用方法的指导，这属于（） C 附加内容6、在成本导向定价法中的目标成本的含义是（）A 预期成本7、下列哪项不属于目标市场营销的组成部分（）A 市场环境分析8、以下不属于市场细分成功与否的标准的是（） D 适合性9、下列价格折扣不向消费者提供的是（） D 功能折扣10、品牌决策的第一环节是（）A 品牌有无决策1、产业用品市场营销主要的促销工具是（） C 人员推销2、将广告作为市场营销的主要促销工具的是（）A 消费品市场3、面包作坊通过门市部销售自己的产品属于（）A 零层渠道4、在产品生命周期的哪个阶段人员推销应该得到最多的运用（） B 成长期5、赠品作为一种营业推广工具主要的针对者是（） D 消费者6、属于短期促销刺激的促销工具是（） C 营业推广7、根据计划销售额水平来确定新的促销预算的方法是（）B销售百分比法8、对比以下最好的分销渠道类型是（）C最窄的分销渠道9、下列中属于电视广告媒体的优点是（） D 覆盖面广10、消费品市场的分销渠道一般是（） B 间接渠道下列说明企业产品组合有多少产品线的是（）A、广度负需求就是这样的一种特殊需求，即（）C、对产品感到厌恶对于企业管理者应该进一步完善自身能力的机会是（）B、Ⅱ型机会下列不属于政府市场购买特征的是（）B、不需要交换将顾客按品牌忠诚程度所做的市场细分，其细分标准属于（）B、行为细分零阶渠道是（）B、最短的渠道下列属于便利品物质观念的是（）C、所有消费品市场细分就是（）D、按需求分割市场消费者市场是（）C、消费者为消费购买提高市场占有率是（）A、市场领导者的战略对政府的环境污染治理措施的变化分析属于（）D、自然环境因素下列属于竞争导向的定价策略是（）C、随行就市定价法下列不属于产业市场购买组成人员的是（）D、分析者下列属于直接出口方式的是（）D、利用公司驻外机构价格昂贵没使用前必须掌握更加复杂技术的产业用品最合适的促销方式是（）A、人员推销服饰商店经营男西服、男衬衫与领带，其产品组合宽度为（）C、3潜在需求就是这样的一种特殊需求，即（）B、当前产品无法满足的需求在制定战略规划中会影响规划的实现而又是企业无法控制的因素是（）D、消费者心理特征食品商店与服装商店的市场关系是（）A、愿望竞争者新产品与现有市场相结合的增长战略是（）C、产品开发二、多项选择题１、市场营销者是（）Ａ买主Ｂ卖主Ｄ买主与卖主２、市场规模大小由三个因素构成即是（）Ｂ有某种需要的人Ｃ为满足某种需要的购买力Ｄ对某种东西的购买欲望３、以下属于卖方市场条件下的营销观念有（）Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念４、以顾客需要为核心的市场营销观念有（）Ｄ市场营销观念Ｅ社会市场营销观念５、下列哪些战略业务单位的相对市场占有率较高（）Ｂ明星类Ｃ金牛类６、市场营销组合是有以下哪些因素组成（）Ａ产品Ｃ价格Ｄ地点Ｅ促销７、以下属于交易必须包括的可度量的因素有（）Ｂ至少有两个以上的人Ｃ双方同意的条件Ｄ达成协议的时间Ｅ达成协议的地点８、下列属于企业制定营销战略时不可控制的因素有（）Ａ需求水平Ｃ消费心理Ｄ经济发展速度Ｅ居民收入９、与金牛类战略业务单位相比，明星类业务单位（）A 市场增长率更高 D 相对市场占有率较小１０、顾客总价值有以下哪些部分组成（）Ｂ产品价值Ｃ服务价值Ｄ人员价值Ｅ形象价值11、顾客让渡价值的准确解释的是（）A 是顾客总价值逾顾客总成本之差B 是顾客总价值大于顾客总成本C 就是顾客满意度D 是导致企业赢得竞争的基本条件E 是综合说明顾客所得与所付出的对比结果12、所谓企业使命是指（）A 企业的顾客是谁 B 企业准备怎样做13、下列属于密集发展战略的有（）A 市场渗透 B 市场开发 D 产品开发14、评估战略业务单位特征的主要方法有（）A 波士顿咨询公司法 C通用电气公司法15、下列属于竞争对手的有（）A 愿望竞争者 C 普通竞争者 D 产品形式竞争者 E 品牌竞争者1、阿迪达斯利用世界冠军作为自己产品的广告模特，这是利用（）C其他相关群体D准则群体2、参与消费者购买决策的人有（）A 倡议者 B 影响者 C 使用者 E 购买者3、产业市场相对于消费者市场具有这样一些特点（）A 购买者少而集中B 购买量大而关系稳定C 需求波动大但价格弹性小 E 购买决策参与人数多而决策复杂4、在做出购买决策前消费者的信息来源有（）A 个人来源C 公共来源D 经验来源 E 商业来源5、使消费者引起需要的因素有（）A 内部刺激 B 外部刺激6、产业市场的需求特点有（）A 衍生需求C需求波动大D需求弹性小7、构成组织市场的有（）A 产业市场 B 中间商市场 D 政府市场8、下列属于产业市场购买行为特征有（）A 购买量大B供需关系密切C 参与购买决策者多D参与购买决策者少E 专业采购9、产业市场购买组织的组成人员包括（）A 使用者B 影响者C 采购者D 决策者E批准者10、市场竞争地位处于次要位置的企业是（） B 市场挑战者 C 市场跟随者11、转卖者市场具有的特征有（） B 比产业市场分散比消费者市场集中C 需供货方提供广告支持 D购买批量差异比产业市场大12、下列属于转卖者购买行为类型的有（）A 直接重购 C 选择最佳供应商 D 争取最佳交易条件 E 新购13、迈克波顿提出的企业面临的竞争力有（）A 新加入竞争者B 替代产品C 同行业竞争者D 购买者E 供应商14、企业的战略竞争类型有（）A 总成本领先战略 B 差别化战略 C 集中化战略15、市场需求与企业需求之间存在下面的那些关系（）A前者不会小于后者 B前者可能等于后者1、消费者市场细分的标准有（）A 地理细分 B 人文细分 C 行为细分 D 心理细分2、在新产品开发的商业化阶段，企业管理层应该作出的决策是（）A 何时推出新产品B 在何地推出新产品C 先向谁推出新产品 E 如何推出新产品3、下列属于需求导向的定价方法有（）C理解价值定价法D差别定价法E可销价格倒算法4、下列属于差别定价方法中的“差别”有（）A 顾客差别B 地点差别C 时间差别D 产品差异5、成熟期的市场营销策略有（）A 改革市场 B 改革产品 C 改革营销组合6、产品广告宣传在成长期的重点应为（）B 树立产品形象C 树立产品名牌D 吸引新顾客E 是产品深入人心7、为确保新产品开发的成功率，需要解决的问题有（）A潜心研究需求B 新颖构思C独特设计D产品开发科学决策E完善新产品开发管理8、成本导向定价法的“成本”有（）A完全成本 B 变动成本 C 目标成本 D 实际成本9、下列属于服务与产品相比得特征的是（）A 无形性 B 不可分离性 C 不可储存性 D 差异性10、品牌的组成要素包括（） B 品牌名称 D 品牌标志11、与产品市场营销相比服务营销策略组合多了（）A 有形展示B 人员 C 过程12、产品处于亏损期的生命周期阶段是（）A 导入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期13、新产品需要具有的三个特征是（）A 远离新颖 B 功能新颖 C 结构新颖14、下列属于品牌名称策略的有（）A 统一品牌 B 个别品牌 C 分类品牌 D 企业名称加个别品牌15、下列属于包装的作用的是（）A 保护商品 C 促进商品销售 D 提高盈利水平1、在以下哪些情况下企业可考虑适当增加广告预算（）A 竞争激烈时 C 产品处于介绍期和成长期D 希望提高市场份额E 增强记忆增加播出频率2、下列哪些属于企业分销渠道的成员（） B 公司的代理商C批发商D零售商3、下列属于广播媒体的缺点有（）D信息滞留时间短 E 只有音效4、企业使用于销售人员的营业推广工具有（）A 销售竞赛 B 销售红利C销售回扣5、下列属于人员推销的特点的有（）A针对性强B加强服务C 成功率高D提高信息反馈6、下列属于企业确定渠道服务水平的因素有（）A 批量大小B 等候时间C 空间便利D 产品齐全E 服务支持7、下列属于按照分销渠道成员关系类型划分结果的有（）B垂直分销渠道C水平分销渠道 E 多元化分销渠道8、下列属于从中间机构的数目不同角度划分的分销渠道有（）A 密集性分销 C 选择性分销 E 专营性分销9、分销渠道的主要职能是（）A搜集信息B促进销售 C 交易谈判 D 风险承担 E 提供商业信用10、下列属于影响促销组合的因素是（）A产品因素B产品生命周期阶段C市场因素D营销组合11、促销的基本策略有（）A 推动策略 C 拉引策略12、日常生活消费用品应该采用的分销渠道是（）A较长的分销渠道C较宽的分销渠道13、下列对公共关系种类促销方式的正确解释的有（）A 是双向沟通 C 间接促销 E 注重长期效果14、下列属于国际贸易与国际营销相同点的有（） C 目标 D 环境 E 理论依据15、网络营销定价的特点有（） B 全球性 D 低价位 E 顾客主导性构成组织市场的有（）A、产业市场B、中间商市场D、政府市场下列属于直接出口的优点的有（）A了解国际市场信息B、控制国际市场销售 C 及时修正国际市场营销策略组成市场营销信息系统的有（）B、内部报告系统C、营销情报系统D、营销调研系统E、营销分析系统下列属于心理定价方法的是（）A、尾数定价B、声望定价C、对比定价下列哪些属于迈克波顿所提出的五种竞争力量（）A、新加入的竞争者B、原来的竞争者C、购买者竞争D、供应商竞争E、潜在竞争者在以下哪些项目属于市场定位的步骤（）A、确认企业竞争优势B、选择竞争优势D、显示竞争优势市场营销者所要面临的竞争者有（）A、愿望竞争者B、一般竞争者D、产品形式竞争者E、品牌竞争者按品牌差异大小与介入程度高低消费者购买行为有（）A、复杂性购买行为C、减少失调感购买行为D、习惯性购买行为E、寻求多样性购买行为下列属于无差异市场营销优点的有（）C、降低成本D、扩大生产规模E、品种简单市场包含的三个因素是（）B、有某种需要的人C、为满足某种需要的购买力D、对某种东西的购买欲望三、判断题１、某人在过生日时想吃“打卤面”这是他此刻的需求（× ）２、与自行生产一样，交换也是人们为获取自己所需要东西的一种途径（√）３、推销观念导致顾客购买了企业的产品，但会产生不满的情绪，使得企业形象受损（√）４、波士顿咨询公司的评价标准是市场增长率与相对市场占有率（√）５、多元化的方式有同心多元化、同心一体化和市场开发三种具体方式组成（× ）6、顾客让渡价值是顾客购买商品后得到的最终利益（×）7、当企业感到推销观念失效时，就会自然采用营销观念了（×）8、对企业而言，微观环境就是机会，宏观环境则更多的是威胁（×）9、对企业而言风险（威胁）小、机会多的德业务是最不容错过的（√）10、在企业各类战略业务单位中，能够在资金上给问号类以支持的市明星类（× ）1、消费者市场的购买者必然是购买消费品的各种顾客（× ）2、人类的知觉将经历三个过程是选择性注意、选择性扭曲、选择性保留（√）3、消费者购买决策过程的最后阶段是购买行为（√）4、产业购买行为类型有直接重购、修正重购与再次重购三类（× ）5、扩大市场需求除发现新用户外还有两种方法是开辟新用途和增加使用量（√）6、产业市场购买行为以一次购买量更大为特点之一（√）7、个人因素是一些消费者购买行为的重要因素而不是组织市场购买行为的影响因素（√）8、将消费者对某种产品的使用情况将它们分划为不同群体的工作叫行为标准细分（√）9、政府市场也属于组织市场（√）10、从实力强弱上看，市场挑战者与市场追随者没有明显差异（√）1、商标策略有防御商标策略和互联网域名商标策略两种（√）2、从包装用途看有运输包装和仓储包装、使用包装三种（× ）3、企业定价目标有利润、成本和质量等（× ）4、撇脂策略和渗透策略是企业在新产品定价时采用的定价策略（√）5、企业提供服装、针织品、皮鞋、帽子、围巾等产品，这样其产品组合的广度为5（. √）6、商标属于特殊的品牌（√）7、因为服务没有具体的形态，无法注明品牌，所以服务产品都采用无品牌策略（× ）8、数量折扣是企业给购买量不同的顾客不同价格优惠，促使顾客更多购买的策略（√）9、顾客差别定价是根据不同顾客其需求程度不同而在销售同一产品时采用不同价格（√）10、在产品处于衰退期时已经没有销售利润了（×）1、企业的营业推广的对象可以有消费者市场、产业市场与中间商市场、销售人员三种（√）2、与消费品营销渠道相比产业用品分销渠道多为直接渠道（√）3、常见的公共关系形式是赞助社会公益活动（√）.4、直接出口和间接出口是企业以出口进入国际市场的方式（√）5、企业设置分销渠道的原因之一是分销渠道成员可以向企业提供企业无法做到的服务（√）6、无论是哪类消费品，其分销渠道都应该选择更长、更宽的渠道类型（ X ）7、与其他促销手段相比，广告是为一的人员式传播方式（ X ）8、都可以利用报纸媒体做宣传，广告是要付费的而公共关系宣传不需要付费的（√）9、直接出口与间接出口相比可以更有效地掌握国际市场需求的变化趋势（√）10、网络企业是网络营销的顾客（ X ）市场营销组合设计属于市场营销管理的一项重要工作（√）交通运输与地形气候等因素都属于自然宏观环境的组成部分（×）生产观念是一种落后的市场营销哲学（×）企业为所有的顾客提供一种产品的模式就是无差异市场营销（√）宏观营销环境比微观营销环境对企业的营销活动的影响更深远（√）只要购买者是消费者，所组成的市场就是消费者市场（×）市场就是各种销售产品的场所（×）市场细分可有利于企业制定营销策略，故市场细分是确定营销策略的前提之一（√）缓慢渗透策略是在成长期选择的营销组合（×）消费者收入属于人口宏观环境的组成部分（×）四、名词解释题市场营销战略：企业根据可能的机会，选择一个某办市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
知识点】总体战略的三种主要类型
第三章战略选择考情分析与2016年对比，删除“企业国际化进程及其战略途径”的内容。
本章是重点章节之一，其中：战略的类型是重中之重，考试中涉及。
2017年考试分值预计占到15-20分左右。
总体战略（公司层战略）也称公司层战略，是最高层次的战略，常涉及整个企业财务结构和组织结构的问题。
【知识点】总体战略的三种主要类型·发展战略·一体化战略、密集型战略和多元化战略·稳定战略·收缩战略（1）纵向一体化优：节约交易成本，控制稀缺资源，保证关键投入质量或获得新客户。
缺：增加内部管理成本。
两大主要风险：i.不熟悉新业务的风险。
ii.投资数额较大且资产专用性强，退出成本较高。
前向一体化·现有销售商的成本较高或可靠性较差·所在产业的增长潜力较大·有钱、有人·销售环节利润率较高后向一体化·现有供应商成本较高或可靠性较差·供应商数量较少、需求众多·所在产业增长潜力较大·有钱、有人·供应环节利润率较高·控制原材料成本，确保价格稳定（2）横向一体化指收购、兼并或联合竞争企业。
减少竞争、规模经济、增强实力。
适用条件：·所在产业竞争激烈·所在产业的规模经济显著·局部地区获得垄断地位【知识点】发展战略-密集型战略【知识点】发展战略-多元化战略【知识点】稳定战略-维持战略【知识点】收缩战略—撤退战略2.收缩战略的三种方式3.收缩战略的困难【知识点】并购的三大动机（1）避开进入壁垒，迅速进入，争取市场机会，规避风险。
·新建一般要比并购慢得多；·政府的有关法令也会影响到新建的速度。
（2）获得协同效应。
·包括“聚集效应”、资源统一调配、“作用力”的耦合反馈等。
（3）克服企业负外部性，减少竞争，增强对市场的控制力。
·负的外部性就是“个体理性导致集体非理性”。
如何开发新经销商(渠道)
如何开发新经销商(渠道)如何开发新经销（代理）商一、知己：1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格了解自己公司销售政策:1)配送区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策7)质量和价格俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，一流业务员卖的是文化。
二、寻找目标客户的标准1、销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的2、有资金，没有网络实力经销商这种情况往往与行业有关。
现在只想进入这个行业。
这类客户是我们的第一目标。
虽然刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。
3、没有资金但有先进的经营理念这种情况往往是进入这个行业没多久。
通常，在此之前，他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了自己的商店。
这些人想法很棒，但缺乏资金。
如果厂家给予大力支持，找这样的经销商也是一种选择。
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了三。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
市场营销基础知识
市场营销基础知识1.市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。
2.市场包含三个主要因素：1) 人口 2) 购买力 3) 购买欲望3.市场营销活动与销售活动的比较：市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有的产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查从产后环节开始，产品选型、产品设计开始从产品销售开始结果满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意4.市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。
5.如何正确理解市场营销的定义？答：〔一〕市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。
〔二〕市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。
6.市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。
7.市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。
8.市场营销的作用：〔一〕解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。
〔二〕实现商品的价值和增值。
〔三〕防止社会资源和企业资源的浪费。
〔四〕满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。
9.市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。
10.市场营销观念大体上可分为5种：1) 生产观念、2)产品观念、3) 推销观念、4)现代市场营销观念、5) 社会营销观念。
生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。
11.现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。
12.现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。
13.社会营销观认为：企业不光要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。
市场营销答案
简答题
1、简述市场营销观念的演进过程：生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，社会营销观念
2、简述顾客让渡价值模型的基本内涵
是全面的顾客价值与全面顾客成本之间的差额。顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值为正时，购买行为很有可能实现;顾客让渡价值为负时，购买行为则很难发生。
1. 市场渗透战略，即设法在现有市场增加现有产品的销售量。市场渗透有三种主要方法，一是尽力鼓励现有顾客多购买，如日化工厂鼓励人们多使用洗发液会使头发更洁更亮，会增加人们的购买量;二是争夺竟争者的顾客;三是说服不使用公司产品的人成为公司产品的购买者。
2. 市场发展战略，为公司现有产品开辟新市场;如儿童食品打入老年市场;高档产品进入一般消费者市场; 从团体用户市场进入个人家庭市场，计算机的市场发展走的就是这种方式;还有从国内市场进入国际市场，市场的开发可以是多方位的。
43、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。也称冲货。
44、密集型分销：就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型
45、选择性分销：是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。
46、专营性分销：是指严格地限制经营公司产品或服务的中间商数目，它适用于生产商对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。
47、促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的
市场营销简答题(必看)
二、简述、案例分析等题设计的内容1、简述市场营销观念的演进过程市场营销观念的演变大致经历了如下五个阶段：1、生产观念阶段；2、产品观念阶段；3、推销观念阶段;4、市场营销观念阶段；5、社会营销观念阶段。
2、简述顾客让渡价值模型的基本内涵顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客让渡价值包括顾客总价值和顾客总成本。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品.为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本.顾客让渡价值越大，顾客就越满意.顾客让渡价值内容为提高顾客满意度指明了方向。
3、简述密集型成长战略的主要内容密集型成长战略有三种，首先是市场渗透战略.利用现有产品在现有市场上争取更多的市场份额; 其次是市场发展战略。
为现有产品开发一些新市场,第三是产品开发战略。
考虑在现有市场上开发一些有盈利的新产品。
1。
市场渗透战略,即设法在现有市场增加现有产品的销售量。
市场开发的三种主要方法
市场开发的三种主要方法市场开发是一项重要的业务战略，旨在拓展新的市场和客户群体，以增加销售和利润。
市场开发的三种主要方法包括产品开发、市场扩展和市场多元化。
首先，产品开发是一种通过开发新产品或改进现有产品来拓展市场的方法。
这种方法主要依赖于创新和技术变革，旨在满足客户新的需求和偏好。
产品开发可以通过改进产品的设计、功能、质量、包装等方面来吸引新的客户。
此外，产品开发还可以通过引入低价或高性能产品来进入新的市场。
例如，一家手机制造商可以通过开发具有更长电池寿命的手机来吸引那些在移动办公和旅行方面有高需求的客户。
其次，市场扩展是一种通过在现有市场中寻找新的客户群体来拓展市场的方法。
市场扩展可以通过市场渗透和市场开发两种方式实现。
市场渗透是指通过增加客户的数量和购买频率来增加销售额。
这可以通过提高产品的质量、降低价格、改进分销渠道、增加广告宣传等手段来实现。
市场开发是指通过进入新的地理区域或目标市场来获取新的客户。
这可以通过增加分销渠道、开展新的营销活动、重点推广等方式来实现。
一个例子是一家酒店集团开发新的旅游目的地，以吸引更多的游客。
最后，市场多元化是一种通过进入与现有产品或市场无关的新市场来拓展市场的方法。
市场多元化可以通过产品多元化和市场多元化两种方式实现。
产品多元化是指通过开发与现有产品相关的新产品来进入新市场。
例如，一家汽车制造商可以通过开发电动车或混合动力车来进入环保型车辆市场。
市场多元化是指通过在现有市场以外的其他市场寻找新的机会。
例如，一家快餐连锁店可以考虑进军旅游景区或学校食堂等特定市场，以扩大其客户群体。
总之，市场开发的三种主要方法是产品开发、市场扩展和市场多元化。
通过使用这些方法，企业可以开发新的市场和客户群体，以提高销售和利润。
不同的方法适用于不同的情况和目标，企业需要根据自身的资源和能力选择合适的方法，并进行深入的市场调研和战略规划，以确保市场开发的成功。
市场营销学 考试重点 第二版
名词解释关系营销：指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
网络营销：是指以互联网为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效的促成个人和组织交易活动的实现。
大数据营销：是基于多平台的大量数据，依托大数据技术，应用于互联网广告行业的营销方式。
市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
充分需求：是指某种产品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，这是企业最理想的一种需求状况。
战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
市场营销环境：是指作用于企业市场营销活动的因素和力量的总和，按企业观察环境视野的不同，氛围微观和宏观两类环境。
消费者市场：是指所有为满足生活需要而购买商品和服务的个人和家庭的组合。
复杂性购买行为：是指消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。
参照群体：是指个人在做出购买或消费决策时用来作为参照、比较的个人和群体。
市场细分：是指以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的购买者群体的过程，市场细分之后，某一错综复杂的具体市场就被分割成许多子市场，形成细分市场。
市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在目标市场上占据强有力的竞争位置。
目标市场：在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身营销条件而择定的市场。
亦即企业活劳动所消费对象。
换代产品：指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
市场开发的三种主要方法
市场开发的三种主要方法本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March市场开发的三种主要方法众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。
如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。
1.目标市场法当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。
这时候可以使用目标市场法。
何谓目标市场法所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。
比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。
目标市场法的优点：一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。
熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。
便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。
有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。
开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延伸。
我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。
所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情：第一是做市场调研；第二是做市场细分；第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场；第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里目标市场选择的程序选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。
2.猎犬计划法所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。
“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。
猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。
猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。
嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。
市场开发战略名词解释
市场开发战略名词解释《市场开发战略》是指企业为了开拓新的市场，采取一系列的战略性行动和策略来促进销售增长的过程。
在竞争激烈的市场环境中，市场开发战略是企业取得竞争优势以及推动业务发展的重要手段之一。
市场开发战略的目标是将产品或服务推向新的市场，以增加销售额和市场份额。
这种战略通常适用于企业正在成熟市场中遇到增长瓶颈的情况，或是寻求国际扩张的机会。
市场开发战略的核心是通过创造需求、拓展销售渠道、增加消费者接触点等手段，为产品或服务找到新的市场机会。
市场开发战略有多种形式，其中包括市场渗透、市场发展、产品发展和多元化四种常见的策略。
市场渗透策略是指企业在现有的市场中寻求增加市场份额的策略。
这包括通过广告宣传、促销活动、增加销售渠道等手段来吸引更多的潜在消费者购买现有产品或服务。
市场发展策略是指企业将现有产品或服务推向新的市场，以拓展销售渠道和增加市场份额。
这可能包括进入新的地理市场、目标新的消费者群体，或是扩大产品的应用范围。
产品发展策略是指企业通过推出新的产品或服务，以满足不同消费者需求和市场需求的策略。
这可能包括产品增强、产品升级或是推出全新的产品线来吸引更多的消费者。
多元化策略是指企业通过推出与现有业务不相关的新产品或服务，进入新的市场领域的策略。
这种策略可以帮助企业降低风险，寻找新的市场机会，并促使企业实现更稳定的增长。
无论采取何种形式，市场开发战略都需要企业深入了解市场、消费者需求和竞争环境等因素。
同时，企业还需要制定合适的市场定位、销售渠道策略以及营销方案来支持战略的实施。
市场开发战略的成功与否取决于企业对市场的洞察力、灵活性和执行力。
采取有效的市场开发战略，企业可以实现销售增长、提高市场份额，并保持竞争优势。
美容行业拓展方案
美容行业拓展方案作为一个成熟的行业，美容行业一直在迅速发展。
随着市场竞争的不断加剧，跟随业界的潮流发展对于企业来说变得越来越重要。
本文将介绍针对美容行业拓展市场的几种方案。
方案一：开发新产品美容行业是一个消费者需求非常高的行业，因此在市场竞争激烈的现状下，开发出独特的产品是非常重要的。
为了满足消费者的需求，企业可以开发新产品。
开发新产品需要完成市场调研、产品设计、产品研发等一系列工作，开发出符合市场需求的产品，这对品牌的长期发展是非常有帮助的。
方案二：拓宽销售渠道目前，美容行业销售渠道主要包括门店、电商平台、社交媒体等。
企业可以寻找新的销售渠道以达到拓宽销售范围的目的。
比如可以选择合作开设套餐，并且打包销售美容产品等等。
同时也可以选择将美容产品出售在不同的销售平台上，例如京东、天猫和淘宝等大型电商平台。
这种方法能够使更多的潜在客户认识品牌。
方案三：加强品牌宣传品牌宣传是扩大市场份额的重要方法，它涵盖了品牌形象的改善、广告投放、以及与客户的互动。
在市场上，对品牌形象的认知往往是影响消费者购买消费的一个重要因素。
所以企业可以通过增加宣传渠道和在社交媒体上投入宣传费用等方式，以提升品牌认知度和消费者信任度。
总结针对美容行业拓展市场的三种方案是开发新产品、拓宽销售渠道和加强品牌宣传。
这些方法需要企业投入大量的人力、物力和财力去实施。
相对来说，开发新产品是最难度最大的，但同时也具有最长远和最稳定的收益。
拓宽销售渠道需要企业对销售平台有更深入的了解和经验。
加强品牌宣传需要投入更多的资金和精力，同时需要加强对宣传效果的跟踪与分析，才能使宣传效果达到最佳。
新产品开发的方法与途径
新产品开发的方法与途径1.市场导向方法：这种方法注重市场需求的调研和分析，通过市场研究和顾客洞察，确定产品的市场需求，然后再去进行产品设计和开发。
主要步骤包括市场调研、需求分析、产品设计和开发、市场测试、产品推广等。
2.技术导向方法：这种方法注重技术创新和技术可行性的评估。
通过技术研发和不断创新，寻找新产品的技术突破点。
主要步骤包括技术研究、技术验证、技术开发、产品设计和开发、市场测试、产品推广等。
3.用户体验导向方法：这种方法注重用户体验和用户需求的满足。
通过深入了解用户的需求、行为和喜好，设计出能够提供良好用户体验的产品。
主要步骤包括用户调研、用户需求分析、用户体验设计、产品设计和开发、市场测试、产品推广等。
4.开放创新方法：这种方法注重与外部合作伙伴共同开发新产品。
通过与供应商、客户、合作伙伴等进行合作和创新，共同推动新产品的开发和落地。
主要步骤包括合作伙伴选择、合作伙伴管理、需求分析、产品设计和开发、市场测试、产品推广等。
5.现有产品改进方法：这种方法是在现有产品的基础上进行改进和创新，通过改良性创新和增量创新，提升产品的性能和竞争力。
主要步骤包括现有产品分析、需求分析、产品优化和改进、市场测试、产品推广等。
除了以上几种方法之外，还可以通过以下途径来进行新产品开发：1.内部研发：通过公司内部的研发团队进行新产品的设计和开发。
2.外部合作：与外部的科研机构、高校、供应商、客户等进行合作，共同进行新产品的开发。
3.收购或并购：通过收购或并购方式获取已有的新产品或技术，快速扩大产品线或技术能力。
4.众包：借助互联网平台等方式，向广大公众征集创意和设计，通过大众的智慧来进行新产品的开发。
5.创业投资：通过投资创业公司或提供风险投资，支持创业团队进行新产品的开发。
在选择方法和途径时，需要根据企业的具体情况和资源实力做出合理安排和选择。
同时，还需密切关注市场动态、技术趋势和竞争动态，及时调整和优化新产品开发策略，以确保新产品的成功推出。
国家开放大学《房地产营销管理》形成性考核1-5参考答案
国家开放大学《房地产营销管理》形成性考核1-5参考答案题目随机，下载后利用查找功能完成学习任务形成性考核11.（）认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
A.产品观念B.推销观念C.市场营销观念D.生产观念2.从市场营销学的角度来理解，市场是指（）。
A.以商品交换为内容的经济联系形式B.买卖之间商品交换关系的总和C.买卖双方进行商品交换场所D.某种商品需求的总和3.（）是指以企业现有产品在现有市场上扩大销量的策略方式。
A.市场渗透B.产品开发C.市场开发D.市场促销4.由于房地产的不可移动性，房地产市场具有（）特点。
A.时间性B.区域性C.空间性D.流动性5.市场营销观念的中心是（）。
A.发现需要并设法满足它B.以产定销C.推销已经生产出来的产品D.制造质优价廉的产品6.某建筑公司收购了一家建材厂，这属于（）。
A.前向一体化B.横向一体化C.纵向一体化D.后向一体化7.某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于（）。
A.前向一体化B.纵向一体化C.横向一体化D.后向一体化8.某开发商利用公司原有的技术、特长、经验来发展新的房地产产品，以增加公司产品的品种和种类。
这家公司采用的是（）。
A.平行多元化B.同心多元化C.水平多元化D.集团多元化9.某战略业务单位的销售增长率和市场占有率均为低水平，这类业务单位属于（）业务单位。
A.明星类B.瘦狗类C.金牛类D.问题类10.金牛类产品是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。
可采用（）战略。
A.撤退战略B.收获战略C.发展战略D.选择性投资战略11.以消费者为中心，4CS理论的构成包括（）。
A.方便B.需求C.价格D.成本E.沟通12.房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特征（）。
A.专业化程度高B.地域性强C.不可移动性D.竞争不充分E.权益交易市场13.密集性成长战略是指企业通过当前产品的（）三种策略方式求得成长发展的战略。
市场营销学基础知识点
市场营销学基础知识点第一章导论1.营销学的性质:市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
2.市场营销学的研究对象:以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
3.市场营销学的发展萌芽时期:(190090)规范时期:(1920-1950)迅速发展时期:(1950-1980)重构时期:(1980年至今)4.市场营销的内涵1)从营销的角度看,市场可以理解为具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客2)市场的构成要素,用公式表示:市场=人口购买力购买欲望3)市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的系列活动和过程。
4)市场营销的两个核心概念:交易和关系5)交易营销与关系营销交易营销即与交易有关的市场营销活动,它只是关系营销的一部分。
关系营销:企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。
5.市场营销五种观念的含义生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效,扩大生降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
产品观念认为,消费者最喜欢质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高附加值产品,并不断加以改进推销观念(销售观念)是被许多业所采用的另一种观念。
这种观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或亢奋心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传达目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
高等教育自学考试管理类模拟题2020年_真题(含答案与解析)042
高等教育自学考试管理类模拟题2020年(142)(总分100, 做题时间120分钟)一、单项选择题1.企业在竞争激烈、复杂多变的环境下，为谋求生存和不断发展而做出的总体性、长远性的谋划和方略指的是【】SSS_SINGLE_SELA企业管理咨询B企业发展规划C企业经营战略D战略思维分值: 2.7答案:C企业经营战略是指企业在竞争激烈、复杂多变的环境下，为谋求生存和不断发展而做出的总体性、长远性的谋划和方略。
2.根据核心能力战略理论，核心能力的特点不包括【】SSS_SINGLE_SELA独特性B唯一性C延展性D增值性分值: 2.6答案:B核心能力具有以下特点：(1)延展性。
(2)增值性。
(3)独特性。
3.经营战略制定的基石是【】SSS_SINGLE_SELA经营战略分析B经营战略决策经营战略实施D经营战略反馈分值: 2.7答案:A经营战略分析是经营战略制定的基石，主要是对企业的内外部环境进行必要的、详略的研究和阐述。
4.下列选项中，在企业的整个经营活动过程中起着指导和准则作用的是【】SSS_SINGLE_SELA经营战略思想B经营战略方针C经营战略目标D经营战略重点分值: 2.6答案:B经营战略方针在企业的整个经营活动过程中起着指导和准则作用。
5.企业经营战略环境分析的目的是【】SSS_SINGLE_SELA对企业自身所处的内外环境进行充分认识和评价B发现企业的优劣势C分析企业的机会和威胁D使企业的发展目标与环境变化和企业能力实现动态平衡分值: 2.7答案:D企业经营战略环境分析是经营战略管理过程的第一个环节，也是制定经营战略的开端与基础，其目的是使企业的发展目标与环境变化和企业能力实现动态平衡。
6.从空间上看，行业竞争者、供应者、购买者等属于企业经营战略环境的【】SSS_SINGLE_SELA第一层次第二层次C第三层次D第四层次分值: 2.7答案:C从空间上看，企业经营战略环境因素是个多层次的集合。
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2.目标市场法的优点：
一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向， 避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大 幅提升。 熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户 的主力需求，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为 专家。 便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。 有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动 公司纵向业务延伸。
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法
●客户网络法
1.客户网络法定义：
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、 联谊会、会员制等松散组织。
2.客户网络法的特征
有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 地位平等——为别人服务、互补等。
3.划分目标市场的方法：
按区域市场划分 按业务类型划分
4.市场开发的步骤：
第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市 场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在 哪里？
选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一 个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势， 这样你的客户规模才会越做越大。
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法
●客户网络法
猎犬计划法定义：
通过找帮手，找顾问来开发市场 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除 了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功 能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏 可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎 物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被 全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”， 又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较 广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助 去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。
3.客户网络法的优点：
更多机会接近产品服务；
引见给新人；
为别人服务的机会；
最新资讯和知识；
信心和力量； 道义上的支持和协作； 友谊、彼此欣赏； 协助实现目标；
更多乐趣；
研讨、学习、长进
4.客户网络法建立的方法：
记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时 寄出一张贺卡； 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出； 路过顺便见面、午餐或电话问候；
市场开发的三种主要方法
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法
●客户网络法
一、目标市场法
当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时 候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市 场法。
1.目标市场法定义：
所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点， 选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一 个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业 里面拥有自己独特的客户源。
ห้องสมุดไป่ตู้
用电子邮件或电话保持联络；
无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。
The End 感謝大家聆聽
猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、 船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以 聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势， 不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。
很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就 在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营 销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他 与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交 朋友，结交关系 —— 他已进入开发市场的第三个 阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎 犬”。