销售现场管理规定

销售现场管理规定

为打造体现“快速、专注、忘我”的销售团队，以提高成交率为目的，减少业务交叉，逐步规范各销售环节，建立标准化操作模式，现就销售现场进行相关规定。

一、销售大厅现场客户接待模式

现场客户接待采用A、B组轮序接待客户模式。

1、由项目销售组、代理公司销售组各销售人员各自按当天本人签到的《每日轮序签

到表》时间先后顺序接待客户。

2、奇数日首个客户由公司销售组接待，偶数日首个客户由代理公司销售组接待。

3、现场每组销售代表人数不得多于12人。遇到两组人数不相等时，则人多的一组用

完人员名额后方可进行下一轮轮序。销售人员都应清楚自己的接待顺序，主动补位。

例：A表示公司销售组，销售代表按签到先后分别用A

1，A

2

，…A

12

表示；B表示代

理公司销售组，销售代表按签到先后分别用B

1，B

2

，…B

12

表示；奇数日，则轮序

接待客户模式为：A

1B

1

；A

2

B

2

，…A

12

B

12

；偶数日，则接待客户模式为：B

1

A

1

，B

2

A

2

，…B

12

A

12

。

二、客户接待规定

1、岗位

依照现场客户接待模式，当值销售人员必须站岗，站岗所指区域为销售大厅大门入口与销售前台之间。

2、换岗

当值销售员临时有事走开，事前须向有意换岗的同事调好岗，并同时知会排序后的候值销售员后方可离开。在下一轮重新轮回接待次序中，仍按签到先后次序接待客户。

3、轮空

遇以下情况按轮空处理：

1)当值销售员未说明去向，私离岗位且在客户上门前未回到岗位上的；

2)当值销售员事先说明去向但未做好换岗安排，且在客户上门前未回到岗位

上的；

3)检查岗位值勤时，当值销售员在五分钟内未能回到岗位上的；

以上任一种行径均视为该销售员自动放弃本次接待名额，当作轮空处理，并口头警告一次。此时，候值销售员可主动接待轮空销售员的上门客户，算其一个接待名额。

4、接待标准

当值销售员在接待客户时，要主动、语调要亲切、礼貌，着整洁工装。客户一进入售楼部要询问判断是否是老客户，属于老客户回访的按以下办法处理。

1)30天内

●老客户上门无论是否找老销售员，老销售员在客户进门时能认出客户的可不计顺

序优先接待；但在其他销售员接待过程中，老销售员才认出客户的，除非该客户指定更换销售员接待，否则老销售员不得要求更换，仍由当值销售员继续接待。

有异议需事后及时向上级领导反映实际情况。当客户面有争吵争客现象的，一律按严重违纪处理，情节严重的辞退。

●老客户明确找某位销售员的，一经确认应主动将客户转交给该指定销售员接待，

事后进行登记核查。当值销售员继续补位，而该指定接待销售员保留其接待新客户的资格。若指定的销售员不在现场，当值销售员负责接待，不再保留新客户接待资格。

●老客户上门时老销售员不在现场的，则当值的销售员按正常轮序接待客户，算其

一个接待名额；当日客户成交的，老销售员在三天内没有提出异议，则该笔佣金由成交的销售员独得；老销售员在三天内有异议的，需填写《客户归属异议单》并提供相关《跟进记录》，经销售经理复核裁定，原则上老销售员可分得成交销售人员50%的佣金，销售业绩归成交销售员所有。如当日没有成交，则新销售员在次日自动将客户归还给老销售员并做相应的跟进交接。

2)30天外

●超过30天没有成交的上门老客户，除非开口指定找原销售员，原销售员方可接待；

否则，原销售员主动上前认客户，则视为抢客行为，处以￥100元／次罚款，且该客户无论成交与否都归属为当值销售员。

3)其他

●已作登记老客户或已成交的老业主带新客户来访，如老客户指定找回原销售员接

待的，则需诚实礼貌的转交新客户；反之，则按正常轮序接待。

●销售员非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因服务问题导致客户强烈要求

更换销售人员，成交业绩归属后者。

●每位销售员都有责任、有义务在其他销售人员需要的情况下，做好客户的协助接

待工作，其接待新客户名额保留。

●属于上门办理成交手续或领取文件的老业主，由成交人跟进，不计当值销售员接

待名额。

●属于上门办事的客户或公司集团高层随行参观的客户，不计当值销售员接待名额，

如当值销售人员接待，其接待新客户名额保留。

●属于参观的开发商同行、代理商，计为当值销售员接待名额。

无论是何种类型的上门客户，都应视为正常客户，不能挑客抢客。一经确认为挑客抢客行径的，除成交无佣金之外，追罚三个工作天禁止接待，并自动视严重警告一次。

三、同一批客户归属判定

1、家庭购房时，父母、夫妇、子女等直系亲属视为同一客户，以有效期内最先登记

的人为准。非直系亲属的不作同一客户处理（视情况而定）。

2、企事业单位购房时，股东及高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理。

3、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

4、同一批客户处理意见是在三十天内【来访客户登记总册】最先登记日期为准。原

则上发生业务交叉的由销售员自行解决，协商不成，由销售经理处理。

四、业绩分配细则

1、销售人员自客户下订、补定、足定、签认购协议书、预约签约日期、初审客户资

料、签合同、催款、全额楼款付清、收楼为止，视为完成成交。在临订（视为完成成交的25%）、签定认购协议书（视为完成成交的50%），签署合同（视为完成成交的95%），收楼（视为完成成交100%）重要环节中，原则上要求销售人员亲自回到现场跟进。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知本组组长安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。

2、如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销