销售现场管理规定

销售现场管理规定为打造体现“快速、专注、忘我”的销售团队，以提高成交率为目的，减少业务交叉，逐步规范各销售环节，建立标准化操作模式，现就销售现场进行相关规定。

一、销售大厅现场客户接待模式现场客户接待采用A、B组轮序接待客户模式。

1、由项目销售组、代理公司销售组各销售人员各自按当天本人签到的《每日轮序签到表》时间先后顺序接待客户。

2、奇数日首个客户由公司销售组接待，偶数日首个客户由代理公司销售组接待。

3、现场每组销售代表人数不得多于12人。

遇到两组人数不相等时，则人多的一组用完人员名额后方可进行下一轮轮序。

销售人员都应清楚自己的接待顺序，主动补位。

例：A表示公司销售组，销售代表按签到先后分别用A1，A2，…A12表示；B表示代理公司销售组，销售代表按签到先后分别用B1，B2，…B12表示；奇数日，则轮序接待客户模式为：A1B1；A2B2，…A12B12；偶数日，则接待客户模式为：B1A1，B2A2，…B12A12。

二、客户接待规定1、岗位依照现场客户接待模式，当值销售人员必须站岗，站岗所指区域为销售大厅大门入口与销售前台之间。

2、换岗当值销售员临时有事走开，事前须向有意换岗的同事调好岗，并同时知会排序后的候值销售员后方可离开。

在下一轮重新轮回接待次序中，仍按签到先后次序接待客户。

3、轮空遇以下情况按轮空处理：1)当值销售员未说明去向，私离岗位且在客户上门前未回到岗位上的；2)当值销售员事先说明去向但未做好换岗安排，且在客户上门前未回到岗位上的；3)检查岗位值勤时，当值销售员在五分钟内未能回到岗位上的；以上任一种行径均视为该销售员自动放弃本次接待名额，当作轮空处理，并口头警告一次。

此时，候值销售员可主动接待轮空销售员的上门客户，算其一个接待名额。

4、接待标准当值销售员在接待客户时，要主动、语调要亲切、礼貌，着整洁工装。

客户一进入售楼部要询问判断是否是老客户，属于老客户回访的按以下办法处理。

1)30天内●老客户上门无论是否找老销售员，老销售员在客户进门时能认出客户的可不计顺序优先接待；但在其他销售员接待过程中，老销售员才认出客户的，除非该客户指定更换销售员接待，否则老销售员不得要求更换，仍由当值销售员继续接待。

有异议需事后及时向上级领导反映实际情况。

当客户面有争吵争客现象的，一律按严重违纪处理，情节严重的辞退。

●老客户明确找某位销售员的，一经确认应主动将客户转交给该指定销售员接待，事后进行登记核查。

当值销售员继续补位，而该指定接待销售员保留其接待新客户的资格。

若指定的销售员不在现场，当值销售员负责接待，不再保留新客户接待资格。

●老客户上门时老销售员不在现场的，则当值的销售员按正常轮序接待客户，算其一个接待名额；当日客户成交的，老销售员在三天内没有提出异议，则该笔佣金由成交的销售员独得；老销售员在三天内有异议的，需填写《客户归属异议单》并提供相关《跟进记录》，经销售经理复核裁定，原则上老销售员可分得成交销售人员50%的佣金，销售业绩归成交销售员所有。

如当日没有成交，则新销售员在次日自动将客户归还给老销售员并做相应的跟进交接。

2)30天外●超过30天没有成交的上门老客户，除非开口指定找原销售员，原销售员方可接待；否则，原销售员主动上前认客户，则视为抢客行为，处以￥100元／次罚款，且该客户无论成交与否都归属为当值销售员。

3)其他●已作登记老客户或已成交的老业主带新客户来访，如老客户指定找回原销售员接待的，则需诚实礼貌的转交新客户；反之，则按正常轮序接待。

●销售员非因客户要求不得中断正在接待的客户。

如因服务问题导致客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者。

●每位销售员都有责任、有义务在其他销售人员需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户名额保留。

●属于上门办理成交手续或领取文件的老业主，由成交人跟进，不计当值销售员接待名额。

●属于上门办事的客户或公司集团高层随行参观的客户，不计当值销售员接待名额，如当值销售人员接待，其接待新客户名额保留。

●属于参观的开发商同行、代理商，计为当值销售员接待名额。

无论是何种类型的上门客户，都应视为正常客户，不能挑客抢客。

一经确认为挑客抢客行径的，除成交无佣金之外，追罚三个工作天禁止接待，并自动视严重警告一次。

三、同一批客户归属判定1、家庭购房时，父母、夫妇、子女等直系亲属视为同一客户，以有效期内最先登记的人为准。

非直系亲属的不作同一客户处理（视情况而定）。

2、企事业单位购房时，股东及高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理。

3、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

4、同一批客户处理意见是在三十天内【来访客户登记总册】最先登记日期为准。

原则上发生业务交叉的由销售员自行解决，协商不成，由销售经理处理。

四、业绩分配细则1、销售人员自客户下订、补定、足定、签认购协议书、预约签约日期、初审客户资料、签合同、催款、全额楼款付清、收楼为止，视为完成成交。

在临订（视为完成成交的25%）、签定认购协议书（视为完成成交的50%），签署合同（视为完成成交的95%），收楼（视为完成成交100%）重要环节中，原则上要求销售人员亲自回到现场跟进。

销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知本组组长安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。

2、如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。

如A销售员不在场，则由当值销售人员——B负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。

如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。

如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原销售人员。

3、经A销售员成交的A业主介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售员而其不在场的情况下，由销售组长打电话与A销售员联系，如果A不能亲自回现场跟进，按以下情况处理：1)由A销售员指定B销售员接待，当天成交的，则A销售员得100%佣金；2)由销售组长指定C销售员接待，当天成交的，则C销售员得100%佣金；3)如当天不能成交，B客户以后则由A销售员负责跟进。

4、经A销售员成交的A业主介绍B客户来买楼时，如B客户没指定销售员接待，当值销售员跟进过程中旧业主出现，就算旧业主指定A销售员跟进，A销售员也只能提供义务帮助，佣金归跟进销售员独有。

5、若A、B销售员共同接待1批老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户。

6、若A、B销售员共同接待一个老客户时,若此时A销售员的老客户回访，则A销售员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售员无关。

7、若A、B两位销售员共同成交一个客人后，若此客人想再购买单位，并经A销售员成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售员独得。

8、如A、B两位销售员分别跟进的客户为直系亲属且最终归为同一客户时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），原则上成交佣金可平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，另一位销售员不可拆分佣金，且以先登记为准。

9、如遇A销售员的客户是B销售员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。

如客户比较信赖B销售员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。

10、对于组长安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售员可以让客户到现场找自己。

若客户到现场后没有找联络的销售员，则视为公共资源，可由其他销售员跟进，成交后不拆分佣金与业绩。

11、一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。

认购书上只能写两位销售员的名字。

12、符合集团泛销售客户，由销售经理安排销售员负责接待，成交后的泛销售佣金，按公司规定处理；若无明确规定的，则由销售员与介绍人平分。

五、客户登记规定1、新客户登记要求符合规定的上门客户，均需在【来访客户登记总册】进行登记。

【来访客户登记总册】作为项目营销推广第一手重要信息，以及确认成交客户最终归属，【来访客户登记总册】登记要求如下：1)负责接待之销售员指引客户按客户编号顺序做好当月当日【来访客户登记总册】登记工作；2)填写须清晰、并确保信息完整，客户留有完整姓名的，客户签名栏处可不用签名，销售代表签名后，组长当日进行确认。

客户姓名不完整的，销售员须指引客户留有完整签名。

销售代表栏未签名的，可视该客户为散客，且由紧邻下一栏的销售员负责跟进。

3)销售员未指引客户按客户编号顺序填写的，一经发现有跳行的填写或填写信息不完整的，则视为该销售员工作责任心差，口头警告一次。

2、新客户登记后，销售员在两天内须将相关信息录入本人的《客户登记本》，并根据规定将客户进行分类，分为A类（重要客户）、B类（潜在客户）、C类（一般客户）、D类（电话客户）等四类。

原则上A类、B类客户每三天须有一次有效跟进记录；逾期未登记或未跟进的，视工作失职并严重警告一次，该客户由销售经理指定其他销售员跟进，成交后佣金由跟进人员独得。

3、经核对三十天有效期间，成交客户在【来访客户登记总册】无登记记录的，视为跟进销售员工作失误，算其业绩但无成交佣金，并自动视口头警告一次。

4、电话咨询登记（略）5、客户有效期限各销售员跟进之客户，自现场登记之日起，有效期为三十天；三十天期满未能成交的，则视该客户为散客。

三十天后，该客户可做重新登记，且按新客处理；该客户在三十天以内重新做登记的，视为无效登记。

六、认购程序说明销售员判断客户落定意向，根据有关流程可提前填写《认购流程单》，以压缩客户考虑时间。

《认购流程单》填写要求：1、填写时不得留有空格，若有备注说明的，须同时在单中反映。

2、部门审批后，客户有其他要求需重新审批的，需将旧审批单作为附件方可进行部门审批。

3、《认购协议书》在参照《认购流程单》（财务已收取购房定金并确认）内容认真填写；原则上《认购协议书》为一套一份，销售员不得多领。

填写前就协议相关内容进行指引。

需填写的内容，需与客户进行最后确认；一旦填写错误的不得涂改且按作废处理，当日需将作废的《认购协议书》上交组长并做好登记，并记为工作考核记录。

4、属于多人共同成交的，原则上销售员均需在《认购协议书》上签名。

5、《认购流程单》中客户签收栏签收后，销售员留复印件存底并上交销售部门一份，不得复印《认购协议书》。

销售代表填好《每日认购登记表》登记后，将《认购协议书》销售联交给本组组长，由组长统一上交部门。

七、认购登记1、当日客户有成交行为的，如临订、足定、签《认购协议书》、交首期款、签署合同的任一行为，均须即时在《每日认购登记表》做好登记，并及时补充填写跟进记录，本组组长负责检查。

2、当日有临订、足定的，下班前未填写《每日认购登记表》的，无佣金无业绩。