销售指导手册
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是为了匡助销售人员提高销售技巧和效率，达到销售目标而编写的指导手册。
本文将从五个方面详细阐述销售作业指导书的内容和重要性。
一、明确销售目标1.1 设定明确的销售目标：销售人员应该明确自己每一个销售周期的目标，并将其分解成可量化的指标，如销售额、销售量等。
1.2 制定合理的销售计划：根据销售目标，销售人员应该制定详细的销售计划，包括销售策略、目标客户群体、销售渠道等。
1.3 定期检查和调整目标：销售人员应该定期检查销售目标的完成情况，并根据实际情况进行调整，以保证目标的实现。
二、了解产品知识2.1 熟悉产品特点和优势：销售人员应该深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势以及与竞争产品的比较。
2.2 掌握产品使用方法：销售人员需要了解产品的使用方法，以便能够向客户提供准确的产品介绍和解答客户的疑问。
2.3 持续学习和更新产品知识：销售人员应该定期参加产品培训和学习，及时更新产品知识，以提高自己的专业水平。
三、建立客户关系3.1 寻觅潜在客户：销售人员应该通过市场调研和网络搜索等方式，积极寻觅潜在客户，并建立客户数据库。
3.2 建立良好的沟通和信任关系：销售人员应该与客户保持良好的沟通，并建立信任关系，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
3.3 定期跟进客户：销售人员应该定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈，并及时提供相关支持和服务。
四、销售技巧和谈判能力4.1 掌握销售技巧：销售人员应该掌握各种销售技巧，如销售演讲、提问技巧、推销策略等，以提高销售效果。
4.2 善于倾听和理解客户需求：销售人员应该善于倾听客户需求，并能够准确理解客户的问题和痛点，以提供个性化的解决方案。
4.3 良好的谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判能力，能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的交易。
五、销售数据分析和反馈5.1 采集和分析销售数据：销售人员应该定期采集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，以便评估销售绩效和调整销售策略。
建材销售指导手册
p来自销售人员的原因
展示缺乏吸引力 太过技术性的说明 听得太少 错误的解释
建材销售指导手册
怎样处理客户的异议
❖ 正确的态度——欢迎客户提出异议
❖ 拜访客户前应了解客户可能提出的问题
❖ 找出应对的策略和方案 ❖ 认真倾听客户的异议
客户不只买你的产品，亦 是购买你的企业和你
❖ 重述客户提出的异议
销售技能——铺货篇
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建材销售指导手册
DAPA结构
• Definition(了解客户需求)
• Acceptance (客户确认我们了解需求 ) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 )
• Acceptance(客户认可我们的方案)
介绍产品 呈现方案
促成 成交
跟进
建立良好 第一印象
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建材销售指导手册
如何做好销售？？？
PPT文档演铺模板货、铺货、再铺货！陈列、陈列、再陈列！客情建、材销客售情指导、手册再客情！
推动销售的三驾马车
中等销售做铺货，高等销售做客情和陈列
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建材销售指导手册
推动销售的三驾马车之间的关系
铺货
陈列
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客情
建材销售指导手册
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建材销售指导手册
目录
一、常见产品卖点 二、销售基本礼仪 三、渠道销售技巧与话术 四、终端导购技巧与话术 五、家装技术知识点
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建材销售指导手册
商务礼仪的黄金规则
• IMPACT
▫ Integrity （正直诚信）
▫ Manners （言行有礼）
▫ Personality （个性品格）
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
亚马逊卖家销售指导手册
亚马逊卖家销售指导手册引言亚马逊作为全球最大的电商平台之一，给卖家提供了无数的销售机会和潜在利润。
然而，面对竞争激烈的环境，成功销售产品并不是一件容易的事情。
本手册将为亚马逊卖家提供一系列的销售指导，并帮助他们在亚马逊平台上取得更好的销售成绩。
第一部分：选择合适的产品在开始销售之前，卖家应该首先选择合适的产品。
以下是一些有用的技巧和方法：1. 市场研究在选择产品之前，卖家应该进行市场研究，了解相关产品的需求和竞争情况。
通过分析市场趋势和竞争对手，卖家可以选择具有潜在市场需求的产品。
2. 产品可行性卖家需要评估选择产品的可行性。
这包括考虑产品的成本、供应链、制造商信誉以及潜在的利润空间。
选择一个具有良好利润潜力且可行的产品对于长期销售成功至关重要。
3. 产品差异化亚马逊上有大量的卖家在销售相似的产品，所以卖家需要找到与竞争对手不同的产品差异化点。
这可以通过产品的设计、功能、品牌等方面来实现。
差异化的产品能够吸引更多的消费者，并提高销售机会。
第二部分：优化产品页面优化产品页面是提高销售转化率的关键步骤。
以下是一些优化产品页面的建议和技巧：1. 高品质产品图片产品图片是潜在买家第一眼看到的东西，因此必须具有高品质和吸引力。
确保拍摄清晰的产品照片，展示产品的特点和细节。
2. 详细的产品描述提供详细的产品描述是促使消费者购买的重要因素之一。
描述包括产品特点、规格、用途等信息。
使用简洁明了的语言，帮助消费者了解产品，并提高他们的购买意愿。
3. 产品评价和评分积极的产品评价和高评分是增加产品可信度和吸引力的重要元素。
鼓励买家留下对产品的评价，并及时回复评价，展示服务的积极态度。
第三部分：有效的推广和营销策略为了增加产品的曝光度并吸引更多的买家，卖家需要采取一些有效的推广和营销策略：1. 广告推广在亚马逊平台上，卖家可以通过亚马逊广告服务来进行产品广告推广。
通过选择合适的广告类型和关键词，卖家可以提高产品的曝光率和销售量。
销售代表日常工作大体手册
销售代表有效销售工作指导手册一．选择比尽力更重要，必然选择到每一时期对销售增加最为重要的客户，将要紧精力，更重要将要紧资源投入给如此的客户，为挑选到正确的客户需做好以下几个方面。
1.搜集客户信息，完整客户档案，将完成和完善客户档案作为日常自我治理或绩效治理的内容。
2.从搜集的客户中挑选选择重点客户a)增加潜力空间大小b)开发成功较容易（已经有必然量处方／与代表、公司有必然合作度／下时期资源比较适合该客户）3.每一个月对自己的客户进行评估二．对每一个确信的重点客户必需要清楚并确信具体销售增加点。
将每一个重点客户增加点进行定量和定性描述。
每一个客户销售增加点定性描述是，从下面1增加点开始循序开发1.现有处方患者疗程的保证2.现有处方患者的增加3.增加新的适应症三．为开发客户确信资源1.日常咱们所拥有的和所争取的资源具有如下作用a)增加造访机遇，拉近与客户的关系，乃至帮忙咱们与客户成立合作伙伴关系b)传递说服客户处方销售增加点专业信息的平台与载体2.咱们要紧资源有以下几种a)单页／文献：内容涵盖说服客户处方销售增加点的专业信息b)公司的礼物：要将礼物的利用价值发挥到极致，让客户意思到那个礼物对她工作和生活的价值，也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重c)通过公司的费用购买的礼物：不要想买什么礼物，若是是想买什么礼物，那说明你对客户不够了解。
能够先去试探客户对你要买礼物的爱好，依照他的反映和爱好再决定你买什么，如此也让他体会到你和公司对客户的关切和尊重，因为沟通买什么和送礼物会增加很多次造访机遇。
d)餐饮：是最容易达到资源两种作用的投入方式，但邀请客户用餐已经愈来愈难，需要咱们的聪慧去制造机遇。
e)会议配合娱乐活动：如何吸引客户参加是摆在咱们眼前的难题，需要让客户体会活动具有如下特色i.由阻碍力的专家传递新知识、新观念、新方案、新体会，让参会客户了解和学习如上新东西，提高自己本身业务能力。
ii.增加活动的趣味性，让客户参会前有期待，参会后有回味。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
前 言
现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。
为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规范经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所务必作的基本活动内容进行了汇总。
电话沟通注意事项（详见展厅接待——来电接待流程）
礼貌而热情地问候客户，再报上店名与自己的名字
有礼貌地打听客户姓名
倾听客户所说事项或者愿望
销售顾问务必熟知下列信息：车型、功能、车体颜色、库存状况
在客户需要更详尽信息时，可安排拜访见面，与其预约商谈日期
3.上门拜访与潜在客户沟通
上门拜访潜在客户的目的：
介绍自己与公司，建立密切的关系
如何成为汽车销售的专家
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地表达出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
新车订购合同（附件18）
完美交车
确认车辆及PDI状况
交车前的准备与顾客告知
交车顾客接待
费用说明与文件交付
销售指南手册(定稿)
销售指南手册(定稿)目录1. 引言2. 销售目标3. 销售策略4. 销售流程5. 销售技巧6. 结论1. 引言欢迎阅读本销售指南手册。
本手册的目的是为公司销售团队提供一份详尽且易于理解的指导，以帮助他们实现销售目标并成为高效的销售人员。
2. 销售目标公司的销售目标是提高销售额并增加市场份额。
销售团队的目标是通过积极的销售努力，达成公司设定的销售指标，并为客户提供满意的产品和服务。
3. 销售策略为了实现销售目标，销售团队应采取以下策略：- 客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
- 市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
- 产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
- 团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
- 客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
4. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成功的过程。
以下是销售流程的基本步骤：1. 潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
2. 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
3. 需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
4. 解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售指导手册
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
厚德载物
家具销售指南手册
家具销售指南手册1. 简介本手册旨在为家具销售人员提供指导和建议，以提高销售技巧和成果。
家具销售是一个竞争激烈的行业，本指南将向您介绍一些成功的销售策略和技巧。
2. 了解产品在销售家具之前，首先要充分了解产品。
您应该熟悉各种家具的特点、款式、材料和优势。
了解产品的优势和特点将帮助您有效地向潜在客户进行推销。
3. 目标客户确定您的目标客户群体是非常重要的。
您需要确定您的家具所针对的客户群体是什么样的人群，他们有什么需求和偏好。
有针对性地推销将帮助您更好地与潜在客户建立联系。
4. 提供个性化建议每个客户的需求和喜好可能各不相同。
在销售过程中，了解客户的喜好并给予个性化建议将更有助于促成销售。
您可以根据客户的预算、空间大小以及装饰风格等因素，提供最适合他们的家具选择。
5. 建立信任和关系建立与客户的信任和关系是非常重要的。
您可以通过提供专业的咨询和建议、回答客户的问题和解决问题来赢得客户的信任。
与客户建立良好的关系将使他们更愿意购买您的产品。
6. 掌握销售技巧掌握一些销售技巧将帮助您更好地完成销售任务。
一些常用的销售技巧包括积极倾听、有效沟通、解决客户的疑虑和提供协助。
与客户建立良好的沟通和互动将有助于提高销售效果。
7. 后续服务与维护销售完成后，要提供良好的后续服务和维护。
确保及时交付产品，并随时为客户提供支持和帮助。
良好的售后服务将有助于建立长久的客户关系，并为未来的销售提供更多机会。
8. 总结家具销售是一个有挑战性的行业，但通过熟悉产品、了解目标客户、提供个性化建议、建立信任关系以及掌握销售技巧，您将增加成功的机会。
记住，销售是一门艺术，通过不断的研究和实践，您将不断提高您的销售技能和成果。
请注意，本手册旨在提供一般性的指导和建议，具体销售策略可能要根据实际情况进行调整和改进。
祝您在家具销售工作中取得好成绩！。
儿童教育产品销售话术指导手册
儿童教育产品销售话术指导手册在当今社会中，儿童教育备受重视。
许多家长都希望为自己的孩子提供最好的教育资源，因此儿童教育产品的销售也变得十分重要。
然而，如何能够更好地向家长推销儿童教育产品，使他们相信你的产品能够给孩子带来更好的教育效果，成为了销售人员面临的难题。
本文将向销售人员提供一些儿童教育产品销售话术的指导，以帮助他们更好地推销产品。
首先，销售人员在向家长推销儿童教育产品时，应该注重产品的特点和优势。
要注意避免夸大宣传和虚假宣传，而应该以客观真实的方式介绍产品的功能和效果。
例如，可以说：“我们的教育产品采用了国际先进的教育理念和教学方法，能够帮助孩子提升学习能力和创造力。
”这样的话术能够让家长了解到产品的独特之处，并且更加信任你的产品。
其次，销售人员应该关注家长的需求和关注点。
他们购买儿童教育产品的目的是为了给孩子提供更好的教育资源，希望孩子能够在竞争激烈的现代社会中脱颖而出。
因此，在销售过程中，销售人员可以适当强调产品对孩子未来学习和成长的积极影响，如培养良好的学习习惯、提高解决问题的能力等。
例如，可以说：“我们的教育产品能够帮助孩子建立良好的学习习惯，提高解决问题的能力，这些都是孩子未来成功所必备的素质。
”这样的话术能够增加家长对产品的兴趣和需求感。
此外，销售人员还可以通过提供相关的教育资源和案例来增加推销儿童教育产品的说服力。
可以引用一些研究结果或成功案例来说明产品的有效性和可靠性。
例如，可以提到：“根据研究数据显示，使用我们的教育产品的孩子学习效果明显优于其他同龄孩子，他们的综合素质得到了显著提升。
”这样的话术能够增加家长对产品的信任和认可度。
销售人员还应该注意语言的运用，使话术更加生动有趣。
儿童教育产品的销售对象是家长，而他们的决策往往是受到情感因素的影响的。
因此，在销售过程中，销售人员可以使用一些生动形象的比喻和故事来吸引家长的注意力，并增加对产品的兴趣。
例如，可以说：“我们的教育产品就像是一把钥匙，能够打开孩子学习和成长的大门，让他们获得更广阔的发展空间。
销售作业指导书
销售作业指导书
引言概述:
销售作业指导书是一份重要的工具，可以帮助销售团队更好地了解销售流程、产品知识以及销售技巧。
本文将详细阐述销售作业指导书的内容，包括销售流程、产品知识、销售技巧、客户关系管理以及销售目标的设定与追踪。
正文内容:
1. 销售流程
1.1 拜访客户
1.2 了解客户需求
1.3 提供解决方案
1.4 确定价格与条款
1.5 谈判与签约
2. 产品知识
2.1 产品特点与优势
2.2 产品应用场景
2.3 产品竞争优势
2.4 产品技术参数
2.5 常见问题解答
3. 销售技巧
3.1 沟通技巧
3.2 销售演示技巧
3.3 销售谈判技巧
3.4 销售推销技巧
3.5 销售客户服务技巧
4. 客户关系管理
4.1 客户分类与分析
4.2 客户开发与维护
4.3 客户投诉处理
4.4 客户满意度调查
4.5 客户关系升级与维护
5. 销售目标的设定与追踪
5.1 销售目标的设定
5.2 销售计划的制定
5.3 销售任务的分解
5.4 销售业绩的追踪
5.5 销售绩效的评估与奖励
总结:
销售作业指导书是一个全面的指导工具，它提供了销售流程、产品知识、销售技巧、客户关系管理以及销售目标的设定与追踪等方面的内容。
通过使用销售作业
指导书，销售团队可以更加系统地进行销售工作，提高销售效率和销售业绩。
同时，销售作业指导书也可以帮助销售人员不断提升自己的销售能力和专业知识，为客户提供更好的产品和服务。
因此，合理使用销售作业指导书对于企业的销售工作至关重要。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是销售团队在工作中必不可少的指导和参考手册，它包含了销售流程、销售技巧、销售目标等重要内容，旨在匡助销售人员更好地完成工作任务，提高销售绩效。
本文将从销售作业指导书的制定、内容、使用、更新和效果等方面进行详细介绍。
一、制定销售作业指导书1.1 确定目标和范围：在制定销售作业指导书之前，首先需要明确指导书的目标和范围，包括销售目标、销售流程、销售技巧等内容。
1.2 确定编写人员：确定编写销售作业指导书的人员，普通由销售主管或者销售团队的领导进行编写，确保内容准确、权威。
1.3 确定制定时间表：制定销售作业指导书需要有明确的时间表和计划，确保按时完成，以便销售团队及时参考和使用。
二、销售作业指导书内容2.1 销售流程：指导书中应包含详细的销售流程，包括客户开辟、需求分析、产品介绍、谈判技巧等内容，匡助销售人员更好地了解销售流程。
2.2 销售技巧：指导书中应包含一些实用的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，匡助销售人员提高销售效率和成交率。
2.3 销售目标：指导书中应明确销售目标和绩效考核标准，匡助销售人员明确工作目标，激励销售团队积极工作。
三、使用销售作业指导书3.1 培训销售人员：在销售团队新成员加入时，应对其进行销售作业指导书的培训，匡助其快速融入销售团队。
3.2 持续更新：销售作业指导书需要根据市场变化和销售实践不断更新，确保内容的时效性和有效性。
3.3 定期检查：销售主管或者领导应定期检查销售人员是否按照指导书的要求执行工作，及时发现问题并进行调整。
四、更新销售作业指导书4.1 采集反馈：定期采集销售人员对销售作业指导书的反馈意见，了解使用情况和存在的问题，为更新指导书提供依据。
4.2 分析数据：通过销售数据和绩效考核结果，分析销售团队的工作情况和表现，为更新指导书提供数据支持。
4.3 制定更新计划：根据反馈意见和数据分析结果，制定销售作业指导书的更新计划，明确更新内容和时间表。
奥迪销售业务指导手册
奥迪销售业务指导手册编号：04/QMS C06-2007B 成功销售之路：内容1．销售核心流程及业务指导2．辅助工具集1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击在线接触 电话接触展厅接触 追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
销售作业指导书
销售作业指导书一、背景介绍销售作业指导书是为了匡助销售人员更好地完成销售工作而编写的一份指导手册。
本指导书旨在提供详细的销售流程、销售技巧和销售策略，以匡助销售人员提高销售能力，实现销售目标。
二、销售流程1. 客户开辟阶段：- 确定目标客户群体：根据产品特点和市场需求，明确目标客户群体，包括行业、规模、地域等因素。
- 搜集客户信息：通过市场调研、网络搜索等方式，获取目标客户的基本信息，包括公司名称、联系人、联系方式等。
- 建立客户数据库：将搜集到的客户信息整理归档，建立客户数据库，方便后续跟进和管理。
2. 客户接触阶段：- 制定拜访计划：根据客户的重要性和优先级，制定拜访计划，确定拜访时间和地点。
- 联系客户：通过电话、邮件等方式与客户进行初步沟通，确认拜访时间，并简要介绍公司和产品。
- 拜访客户：按照计划进行客户拜访，与客户面对面交流，了解客户需求，并介绍公司产品的特点和优势。
3. 销售洽谈阶段：- 分析客户需求：根据客户的需求，结合公司产品的特点，提供个性化的解决方案。
- 提出报价方案：根据客户需求和预算，制定详细的报价方案，并与客户进行商议和商议。
- 谈判与签约：在商议的基础上，进行价格、交付期限等方面的谈判，并最终达成合作协议，签署销售合同。
4. 客户关系维护阶段：- 定期回访：与客户保持定期联系，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，提供售后支持。
- 提供增值服务：通过培训、技术支持等方式，为客户提供增值服务，增强客户黏性和满意度。
- 寻求业务拓展机会：与客户建立良好的合作关系，积极寻求业务拓展机会，推动销售增长。
三、销售技巧1. 沟通技巧：- 善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听客户的需求和意见，不要打断客户，尊重客户的意见。
- 温和而坚定：在与客户沟通时，要保持温和的态度，同时坚持自己的立场和观点，以达成双赢的目标。
2. 产品知识：- 全面了解产品：要深入了解公司的产品，包括功能、特点、优势等，以便能够清晰地向客户介绍和推广产品。
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55%
65% 85% 95%
100%
自强不息
该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的 支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握
关系策略要点
l该阶段注意客户组织信息的搜集，包括企业规模、组织分布、业务模式、 管理风格等；
商务关系线
l注意从与客户的初步沟通当中进一步挖掘客户需求； l分析客户的组织结构，初步推测客户的决策链结构； l与客户方联系人保持必要的联系
每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键 决策者
角色与作用
经手人
在客户内部负责采购项目中与供应商联络的人 希望我们能拿下订单，并能提供信息和指导帮助的人。内线是客户内部能
内线
掌握到项目信息或能够通过某种途径能获取与项目相关信息的人，他可以 是高层，也可以是专员，关键是他希望从中获利或者喜欢和你打交道
技术关系线
l根据客户情况确认是否需要技术人员陪同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 20
l销售人员要评估项目状况，确定拜访团队， 对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能 力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访
l提前向需要给予支持的部门提出资源支持， 保证资源能够合理安排并及时到位
资源
自强不息
厚德载物
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 7
信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作
15%
25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案
正式提交
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 9
获取信息的主要方式 类别 途径
互联网获取：销售人员通过互联网或行业相关专业网站等途径获取 需求信息
主动式 关系渠道：利用现有的客户关系、朋友关系、政府关系或其他关系 取得需求信息 行业协会：通过企业协会资源，获取相关的客户信息，并主动联系 挖掘客户需求。 客户来电：客户主动通过电话、传真、邮件等与太阳帆取得联系， 咨询产品或服务方面相关信息。
厚德载物 创新务实 诚信服务 27
100%
自强不息
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次 关系策略要点
l明确拜访团队分工，注重团队配合
l展示我方产品和解决方案，建立初步的信任关系
商务关系线
l通过正式诊断和试探进一步挖掘和引导客户需求 l了解客户内部的采购流程和组织结构图
关键决策者
与项目有关的关键部门中拥有最终决策权的人
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 32
四个“是不是”评估项目机会 项目
是不是机会
内容
拜访结束后，销售人员要对项目进行评估，首先要确认客户是否真的有 意愿和计划上项目，，尤其是部分企业高管对于人力资源信息化积极性 不高，只是人力资源部一头热，项目根本无法获得审批，对于这种项目 就要放弃或者调整跟进策略 首先评估标准产品与客户需求之间差距，其次评估太阳帆能力与客户需 求是否相匹配，能否通过二次开发实现，成本多高。如果缺乏这一基础， 则依然不能称其为真正机会，或者调整供应策略 在有竞争存在的情况下，要衡量客户最关注的要素中，太阳帆和竞争对 手在这些要素上的优劣比较。如果通过分析发现赢的可能性过低，则要 考虑项目的投入或方案策略 有些项目公司投入大量资源获得订单后，却发现得不偿失，尤其是定制 项目，对企业实力及项目把控能力要求非常高，客户需求复杂，项目周 期长，最终往往导致项目成本大大提高。当然评估值不值得赢也不能光 看利润，还要从战略角度着眼，从案例积累、行业开拓等方面综合考虑
把关者
1．对供应商选择和产品质量 负有把关的权利和责任 IT部和人 2．承担着向领导汇报的工作， 力资源部 对信息有一定的控制权 1．使用产品和服务的人 1．根据企业的内部需求收集 供应商的产品和服务信息 2．与供应商进行商务谈判， 对不想合作的供应商有很强 的屏蔽作用 人力资源 部
使用者
采购者
人力资源 部或IT部
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
演示工具
演示系统
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 22
项目
通讯
内容
确保对方的通讯方式随身带着，检查通讯工具是否正常，如电源
路线查询
确认到达客户那里的路线、交通工具、花费时间，以便确认出门 和到达客户那里的时间 拜访客户前，一定要检查自己的仪表是否得体，如衣服、鞋子是 否正装和干净；头发、胡子是否整洁
备注
需求把握不到位
定制方案
需求把握到位
备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案 可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 16
里程碑
制定出具有一份具有针对性的解决方案
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 17
第三步
信 息 获 取
厚德载物 创新务实 诚信服务 19
假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策
关系策略要点
l该阶段注意针对拜访拟定工作计划，以应对可能出现的各种情况，包括 问题清单、演示程序、遇到竞争对手怎么办等
商务关系线
l预约对方，进一步确认对方时间安排，如有必要可要求对方联系人联系 内部相关负责人 l确认是否需要经理或更高级别人员陪同
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
创新务实
诚信服务 29
第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也 就是决策链，并与关键人物建立初步关系
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 30
类型
类型分析
1．握有购买的财务权利 2．具有最后的拍板权 3．拥有否决权的人 4．往往职位较高
角色
对
策
决策者
l 除非有直接的关系，一般在最初阶段很难找到和 接触到关键决策者，只能利用内部人物来间接影响 总经理、 l 对于不同层级的决策者，我方要由不同的人出马， 副总经理、 对于部门经理级别的，一般销售人员即可，对于总监 部门经理 级别的销售部经理即可，对于总经理级别的，则最好 由公司总经理参与 l 把关者可能会使信息管道断裂或过滤信息，甚至 衍生出负面的信息。 l 是否与现有的系统兼容或者是否具有扩展性 l 使用者主要关注产品是否与现在的管理工作相结 合，能否满足目前的工作需求
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 13
此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析， 做出初步评估，并设计出演示方案或文稿
15% 25% 35% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
厚德载物 创新务实 诚信服务 14
创新务实
诚信服务 21
销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作
项目
演讲演示
内容
与记录对照核实与客户沟通事项，确认是否都有针对性的答案； 对于大型项目和可能会几家竞标的项目，要预先做内部演讲演示 核实计算机是否运行正常，电脑桌面是否干净，是否带电源，演 示文本（ppt、word）是否放在桌面上、能否正常打开等 检查公司演示系统是否正常，能否进行远程操作、数据库是否符 合要求等
厚德载物
创新务实
诚信服务 3
从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作
高层 管理层 中层管理层 最前线的人员 客户 （a）传统的组织图 户 客
客户 最前线的人员 中层管理层 高层 管理层 客
户
（b）客户导向的组织图
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 4
销售方式要随着销售理念实现三大转变
产品导向的推销模式
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 25
第四步
需求导向的营销模式
单枪匹马的个人英雄
团队作战的组织营销