营销渠道管理讲义(2)

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《营销渠道管理》课程教案

《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。

二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。

《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章

渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。渠道战略的制定必须以公司市场营销战略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性（2）减少顾客等待和交货的时间（3）弥补生产者和消费者信息的不对称（4）满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开，发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投放了第一波微信朋友圈促销广告，开启了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视频平台进行播出
要（5）满足顾客消费经常性、零散性的需要（6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成

营销渠道管理课件

2. 该家居品牌在传统实体店销售渠道上遇到了线上销售的挑战。于是，他们决定将线上和线下销售渠道进行融合。在实体店提供体验服务，同时在线上平台进行产品销售。通过这种方式，他们提升了顾客体验和购买转化率。
案例四
1. 该饮料公司利用大数据分析，实现了精准的渠道投放并提高了营销效果。
2. 该饮料公司在市场营销中遇到了投放效果不理想的问题。于是，他们决定利用大数据分析进行精准的渠道投放。通过对消费者行为、喜好等数据的收集和分析，他们找到了目标消费者群体并进行了精准的广告投放。这种方式提高了营销效果和ROI（投资回报
跨国合作的推动
企业可以通过跨国合作来提高自身的竞争力，实现全球化战略。
全球品牌的建设
企业需要建立全球品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
06
营销渠道案例分析
案例一
1. 该手机品牌通过在电商平台上开设官方旗舰店，实现了销售渠道的拓展和突破。
2. 该手机品牌在传统实体店销售渠道上遇到了困难，于是决定进军电商平台。他们开设了官方旗舰店，提供优质的产品和服务，并通过电商平台的大数据分析和精准营销策略，实现了销售量的快速增长。
个性化营销的需求
消费者对个性化产品和服务的需求越来越高，企业需要针对不同消费者提供个性化的营销策略。
数据驱动的个性化营销
利用大数据和人工智能技术，企业可以更好地了解消费者需求，实现精准营销。
个性化定制的推广
企业可以通过定制产品和服务来满足消费者的个性化需求，提高消费者满意度。
绿色营销的重视
1 2
混合式策略
总结词
结合推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差异化。
详细描述
混合式策略是一种综合性的营销渠道策略，旨在结合推式和拉式策略的优势，实现渠道的多元化和差异化。这种策略需要根据产品或服务的特点、市场需求、竞争状况等因素进行灵活调整和运用。混合式策略的优势在于可以更好地满足消费者的需求和提高产品或服务的竞争力，同时也提高了企业的适应性和灵活性。但是，混合式策略需要面临更高的风险和不确定性，需要企业具备较高的管理能力和资源整合能力。

营销渠道管理课件2

• 2．4．1人口因素 • 1）人口分布密度 • 2）总人口 • 3）年龄结构 • 4）人口素质 • 5）婚姻与家庭47 • 6）人口性别的比例
• 2．4．2经济因素47
• 1）不同地区经济发展水平 • 2）国民收入与居民收入状况 • 3）消费者支出模式与消费结构49 • 4）货币政策及信贷
• 2．5社会文化的概念50
• 2）营销渠道环境的特性36
• • 复杂性与多样性 • 客观性与动态性 • 不可控制性与企业的能动性37
• 2．1．2营销渠道环境分析的方法37
• 1）营销渠道环境的机会与威胁的分析
• 2）业态发展趋势分析38 • 3）渠道成员的动机与行为分析39 • 4）零售渠道的监测分析
• 2．2企业内部环境40
• 2．5．2影响营销渠道的主要社会文化因素
• 1）文化教育水平51 • 2）宗教信仰 • 3）价值观念和伦理道德观念52 • 4）民族习俗与广开语言文字 • 5）消费流行
• 2．6自然技术环境53
• 2．6．1自然因素 • 1）地形地貌及交通状况 • 2）气候条件 • 3）环境保护54
2．6．2技术因素54 • 2．7政治法律环境55 • 2．7．1政治因素 • 2．7．2法律因素56
第四次 P59----------产品的价格 • 2）产品的体积和重量 • 3）产品的类型和品种规格 • 4）产品的自然生命期 • 5）产品的标准化程度41
• 7）产品的生命周期
• 2．2．2企业自身因素41 • 1）企业的规模、实力和声誉 • 2）企业的营销管理能力和经验 • 3）企业控制营销渠道的程度42 • 4）企业提供服务的态度和能力 • 5）企业产品组合
• 思考题：
企业在销售产品时需要了解什么？

营销渠道管理讲义

营销渠道管理讲义一、营销渠道的定义与重要性营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。

它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。

营销渠道的重要性不言而喻。

首先，它直接影响着产品的销售和市场覆盖范围。

一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消费者手中，从而提高销售量和市场份额。

其次，渠道的选择和管理对于企业的成本控制至关重要。

不同的渠道在运营成本、物流成本、促销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。

此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。

通过渠道，企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升消费者满意度和忠诚度。

二、营销渠道的类型（一）直接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。

例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。

这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利润空间。

然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售网络，成本较高。

（二）间接渠道间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。

中间商可以是经销商、代理商、批发商、零售商等。

间接渠道能够利用中间商的资源和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。

但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠道冲突等问题。

（三）混合渠道在实际的营销活动中，大多数企业往往采用混合渠道策略，即同时运用直接渠道和间接渠道。

这样可以充分发挥两种渠道的优势，弥补各自的不足。

例如，企业既通过自己的电商平台销售产品，又与线下零售商合作，将产品铺货至实体店，从而满足不同消费者的购买习惯和需求。

三、营销渠道的选择企业在选择营销渠道时，需要综合考虑多种因素，包括产品特点、目标市场、企业资源、竞争状况等。

《市场营销渠道管理全套课件》

渠道管理的风险控制
渠道管理中存在着各种风险，如供应链中断、渠道伙伴不当行为等。了解如何进行风险控制，将帮助你避免潜在的问题。
未来市场营销渠道趋势
预测和把握未来的市场营销渠道趋势，是成功市场营销和渠道管理的关键。本节将展望未来发展方向和趋势。
渠道管理的策略
制定和实施正确的渠道管理策略，能够帮助你扩大市场份额、提高销售效率和改善渠道伙伴关系。
渠道要素管理
了解如何有效地管理渠道要素，如渠道资源、合作伙伴关系和绩效考核等，可以有效提升渠道的运作效率和竞争力。
供应链管理
供应链管理是成功渠道管理的关键组成部分。本节将介绍供应链管理的原则和最佳实践。
零售渠道管理
零售渠道是非常重要的市场营销渠道之一。学习如何管理和操控零售渠道，将帮助你提高销售和顾客满意度。
直销渠道管理
直销渠道是直接面对顾客销售产品或服务的渠道。你将学习到直销渠道的管理技巧和策略。
电子商务渠道管理
电子商务渠道在现代市场中起到了至关重要的作用。本节将介绍如何管理和优化电子商务渠道，实现在线销售的成功。
社交媒体渠道管理
社交媒体渠售，将帮助你赢得更多的顾客。
市场营销渠道评估
评估市场营销渠道的效果和绩效是持续成功的关键。本节将介绍如何进行渠道评估和提高渠道绩效。
渠道管理的创新
探索渠道管理领域的创新和趋势，学习如何应对市场变化和利用新兴技术来提升渠道效果。
渠道分类与功能分析
了解不同渠道的分类和功能，有助于你理解不同渠道对于产品或服务营销的作用，从而进行更有效的渠道管理。
渠道中的关键要素
渠道中有许多关键要素需要注意和管理，如物流、分销、品牌形象等。本节将重点介绍这些要素的重要性和管理方法。

营销渠道管理讲义(DOC 9页)

营销渠道管理讲义(DOC 9页)弱势者的营销战略《成功营销》王伟群刘蔚王卓兰茂勋彭强至少在我们截稿的这一天，乐凯与富士的合资前景依然暧昧。

上月末，一篇名为“柯达棋输一招，乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻发布会正式对外公布合资事宜。

随即双方各自否认了媒体所披露消息的真实性，但却都留有余地，明眼人一眼就可以看出，媒体所报绝非空穴来风。

然而，我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功，而是在中国这样一个巨大的感光市场上，原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个怎样的变化？作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为这样一个合资举动，而陷于被动与不利之中？老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这就是行业挑战者的重要战略。

我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。

同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。

“当那些市场领市场补缺者战略市场扰乱者战略一、市场挑战者战略每一个屈居老二的企业大都瞄准了行业的领袖，梦想着有朝一日取而代之。

从挑战者变成领先者，可选择的途径有三种：攻击市场领先者。

挑战者需仔细调查研究领先企业的弱点和失误：有哪些未满足的需要，有哪些使顾客不满意的地方。

找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。

例如，为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。

攻击与自己实力相当者。

设计夺取它们的市场阵地。

攻击小企业。

对一些地方性小企业中经营不善、财务困难者，可夺取它们的顾客，甚至这些企业本身。

连横伐纵。

与同行业的竞争企业结成战略伙伴或者整体合并。

但企业在确立挑战者的战略之前，一定要充分地审时度势，把握时机。

营销渠道管理

营销渠道管理营销渠道管理是指企业通过合理选择、协调和管理各类销售渠道，以达到市场目标和实现销售增长的过程。

在今天的竞争激烈的市场环境中，有效的营销渠道管理对于企业的发展至关重要。

本文将从理论和实践两个方面进行探讨，分析营销渠道管理的重要性和实施要点。

一、理论探讨1. 渠道选择在营销渠道管理中，企业需要考虑多个渠道的选择。

渠道选择应该根据产品特征、市场需求、消费者行为等因素来确定。

例如，对于较为标准化的产品，可以选择较为简单的直销渠道；而对于定制化的产品，则需要通过经销商等渠道来实现销售。

渠道选择的合理性可以提高企业的销售效率和市场份额。

2. 渠道合作渠道合作是指企业与渠道合作伙伴之间的密切合作关系。

通过与渠道合作伙伴的共同努力，企业可以充分利用各个渠道的优势，提高市场覆盖和产品推广的效果。

渠道合作需要建立长期稳定的合作关系，并通过共同的利益分配机制来保持合作伙伴的积极性和忠诚度。

3. 渠道管理渠道管理是指企业对各个销售渠道进行有效管理和协调的过程。

渠道管理包括渠道的招募和培训、激励机制的建立、库存管理和物流运作等方面。

通过有效的渠道管理，企业可以提高销售渠道的效率和竞争力，实现销售目标的同时降低成本。

二、实践要点1. 渠道招募与培训选择适合的销售渠道是渠道管理的首要任务。

企业需要通过市场调研和分析，了解各个渠道的特点和优势，选择与自身产品和品牌定位相符合的渠道。

同时，企业还需要对渠道合作伙伴进行全面的培训，提高其销售技能和产品知识，确保其能够有效地推广和销售产品。

2. 激励机制的建立建立激励机制是促使渠道合作伙伴积极推广产品的关键。

企业可以通过设置销售提成、销售竞赛和奖励制度等来激励合作伙伴的销售业绩。

同时，定期对销售渠道进行绩效评估，及时调整激励政策，保持渠道合作伙伴的积极性和动力。

3. 库存管理与物流运作有效的库存管理和物流运作可以减少成本和提高产品供应的效率。

企业需要根据市场需求和销售预测，合理安排产品的库存和补货周期，避免过多的库存堆积和产品过期。

营销渠道决策与管理--名词解释

营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。

菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。

直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。

主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。

根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。

如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。

如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。

选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。

独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。

第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。

垂直关系：不同层次的通路成员关系。

重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。

重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。

零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。

美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

营销渠道管理教案

营销渠道管理教案一、教学目标1. 理解营销渠道的概念和重要性2. 掌握营销渠道的类型和功能3. 学习营销渠道管理的原则和方法4. 培养学生的营销渠道管理能力和决策能力二、教学内容1. 营销渠道的定义和作用2. 营销渠道的类型和特点3. 营销渠道管理的原则和方法4. 营销渠道冲突和协调5. 营销渠道发展趋势和挑战三、教学方法1. 讲授法：讲解营销渠道的概念、类型和功能，引导学生理解营销渠道的重要性2. 案例分析法：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用3. 小组讨论法：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，促进学生思考和交流4. 情景模拟法：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力四、教学准备1. 教材：营销渠道管理相关教材或资料2. 案例：选取相关案例用于分析讨论3. 幻灯片：制作教学幻灯片，辅助讲解和展示内容4. 教室设施：投影仪、白板、笔记本电脑等五、教学过程1. 引入新课：通过引入营销渠道的定义和作用，激发学生的兴趣和好奇心2. 讲解内容：讲解营销渠道的类型和功能，让学生了解不同类型的营销渠道及其作用3. 案例分析：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用4. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，引导学生思考和交流5. 情景模拟：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力6. 总结和复习：总结本节课的重点内容，布置复习题目，为后续课程做准备教学反思：本节课通过讲解、案例分析和小组讨论等多种教学方法，让学生了解了营销渠道的概念、类型和功能，以及营销渠道管理的原则和方法。

通过情景模拟环节，学生能够将所学知识应用到实际情境中，提高决策能力。

但在教学过程中，需要注意控制课堂讨论的时间和节奏，确保教学目标的达成。

六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在讨论和模拟实践中的积极参与程度和表现。

2. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的深度和广度，以及报告的质量和表达能力。

《营销渠道管理(第二版)》教师教学课件全编

网络系统论点：由一系列相互独立又依赖的组织机构，通过提供时间、地点、销售形式、产品和服务，为最终用户创造价值的网络系统（Anne T. Couglan)。
对营销渠道的定义阐述，应该反映出现代营销渠道的动态系统性和竞争独特性。
营销渠道是由一个或几个核心企业主导的，联接一系列相互独立又依赖的组织机构，通过为消费者创造时间、地点和所有权效用，实现企业经营目标的网络系统。
伴随着渠道子系统不断地改变自己的职能，调整组织与任务，以适应不断变化的环境，整个渠道系统都会发生相应的变化。
康师傅案例达芙妮案例分析动态调整的阶段及原因
渠道系统与渠道竞争力
营销渠道系统的演变，就是渠道中各个组织对渠道内部和外部环境中的经济、技术和社会政治力量不断适应的结果。
渠道竞争力是渠道系统面对环境变化时，建立和维系差异优势的能力。
营销渠道管理
章节结构
营销渠道管理概述营销渠道设计原理营销渠道的规模设计营销渠道的组织设计营销渠道成员的选择与激励营销渠道的流程管理营销渠道的冲突与危机管理营销渠道的评估与调整营销渠道的管理创新
教材及参考书
伯特·罗森布洛姆.营销渠道管理【M】.北京：机械工业出版社，2003.
营销渠道的价值创造
产品、服务、人员、形象顾客价值（CV）=
货币、时间、体力、精力
不同购买偏好消费者的价值需求不同-----市场细分不同消费区域的购买习惯及价值需求不同----差异化营销不同消费阶段的价值需求不同----动态调整
渠道增值：创造形式、地点、占有和时间效用，从而增加产品附加价值，减少顾客购买过程中的付出。
“史上最全营销渠道汇总”----概念辨析
资料来源：2016-01-14，万课培训(转自《新商业智慧》，作者不详）

营销管理第16章管理营销渠道 (2)

❖订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 ❖融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 ❖承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 ❖占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 ❖付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。 ❖所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。
第16章管理营销渠道
大多数生产者一般都不将其产品直接出售给最终用户。在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。有的中间机构如批发商和零售商——买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品；他们就叫做买卖中间商。其他——如经纪人、制造商代理人和销售代理人——则寻找顾客，有时也代表生产厂商同顾客谈判，但是不取得商品所有权；他们就叫做代理中间商。还有一些——如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商则支持分配活动，但是既不取得商品所有权，也不参与买和卖的谈判；他们就叫作辅助机构。
渠道中有些是正向流程（实体、所有权和促销）；另一些是反向流程（订货和付款）；还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）。
（三）渠道级数
• 成功经理人
每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。由于生产者和最终消费者都担负了某些工作，他们也是渠道的组成部分。我们用中间机构的级数来表示渠道的长度。
• 成功经理人
第五篇管理和传送营销方案
• 成功经理人
在这一章中，我们将讨论：
❖营销渠道是什么？
❖公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策？
❖渠道的动态发展趋势是什么？
❖如何管理渠道的冲突？
一、营销渠道是什么？
❖营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

营销渠道 (2)【精选文档】

营销渠道概述第一节营销渠道及其功能营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。

分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径分销渠道战略设计的程序包括哪些方面?①分析渠道环境。

②建立渠道目标.③渠道战略模式的选择。

④渠道战略模型的实施。

对渠道进行评估的标准有哪些?经济标准；控制标准（内容程度）；适应性标准；制定实施计划方案。

营销渠道功能：便利功能调节功能服务功能1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。

2。

调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异.3。

服务功能：通过提供市场信息物流行用以及售后服务来实现。

第二节营销渠道的结构1.松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。

（1）个人消费渠道:主要用于组织个人消费品的销售与流通（2）产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通2.紧密型营销渠道:即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建成.特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。

第三节营销渠道的流程与组织一丶营销渠道的流程：1.实体流：指产品实体在渠道中的运动，其主要活动是产品的运输和储存。

2.所有权流:指产品的所有权从一个渠道成员手中转移到另一个渠道成员手中的流转过程。

这一过程呢个通常是伴随着商品购销环节而完成的商品价值转移的.3.货币流：指贷款在渠道成员之间流动。

4.信息流：指渠道成员之间相互传递信息的流程。

5.促销流:渠道成员的促销活动流程。

二丶营销渠道组织（1）纵向一体化渠道组织:由制造商拥有的分销渠道系统，这是企业纸张和分销一体化的组织形式。

（2）垂直渠道组织：公司型丶契约型丶管理型①公司型垂直渠道组织常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道组织。

②契约型垂直渠道组织主要是指中间商为了获得规模经济效益和增强其议价能力而通过契约形成的渠道合作系统，另外还包括特许经营安排。