经典剖析顾客购物心理八阶段
顾客的8个心理阶段
顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的，他在第 2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的，他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候，整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。
你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品, 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化.顾客的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段, 那么什么叫满意阶段呢? 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
面对这种现象的客户, 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。
你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢，不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。
处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK 他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸，第二丢面子, 第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些顾客他确实不需要，没问题,那也不一定。
顾客消费者八大心理阶段
顾客消费者八大心理阶段顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。
第一阶段：满足阶段。
第一种情况就是顾客的确对自己令人满意。
另一种情况就是顾客存有问题，但是不敢说你，他说你令人满意只是诱骗你，牵制销售。
再一种情况就是顾客连自己都不晓得存有问题。
按顶尖销售员作子经验，顾客通常假象地说你他很令人满意，通过诱骗你而牵制销售的心理居多。
从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。
第二阶段：心智阶段。
这阶段的客户承认自己有问题。
人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。
多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。
现实生活中处在这个阶段的人最多。
只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
第三阶段：同意阶段。
从心智阶段至同意阶段必须一个时间过程。
有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：a、灾难性的问题。
让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。
几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。
引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。
优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。
b、许多大问题的积累。
在这个阶段的顾客很容量许诺，又返回心智阶段，杰出的销售人员必须搞的就是不要使顾客回来，而是把顾客带回下一个阶段。
第四阶段：衡量需求阶段。
比如说问顾客：买房子的时候，你最重要的问题存有哪些？找寻伴侣的时候你最得必须问题存有哪些？换工作的时候你最重要的条件存有哪些？第五阶段：明确定义阶段。
比如说谈，顾客谈自己在楼层不好，朝向不好，环境不好，必须反问顾客的真正市场需求。
而不是你把市场需求给至顾客。
需要了解顾客的真实需求。
第六阶段：评估阶段。
到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。
到不同的地方看相同的东西。
找一个信得过的人来买东西。
所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。
顾客购买心理的八个阶段
顾客购买心理的八个阶段社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。
例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：图1－1顾客购买心理的8个阶段◆注意。
吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆兴趣。
产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆联想。
购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆需求。
想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。
◆比较。
与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。
◆决定。
经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。
签订买卖契约和付款。
◆满足。
顾客购买后的满意感。
【案例】一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。
这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。
购买心态的转变聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。
1.购买“必要性”的商品现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。
【案例】夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。
人购物心理的八个阶段,做销售的恶补啊!
人购物心理的八个阶段，做销售的恶补啊！1、注意：过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品，或者走进店铺看陈列商品，都是注意。
如果导购能引起顾客对产品的注意，就意味成功了一半2、兴趣：盯住商品，兴趣来源于两个方面;商品(品牌，广告，促销，POP)和导购的服务使他愉悦。
这时他会触摸或翻看商品，同时可能向导购问一些他所关心的问题。
3、联想：看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处，能解决哪些问题，带来什么帮助。
4、欲求：将联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，当他仔细询问某种商品时，就已经表现他非常感兴趣，有购买欲望了。
当然顾客还会产生这样的疑虑，这是对我来最好的吗，还有没有更好的?5、比较：顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌，款式，性能，价格，价格，质量，等方面进行比较分析，以便作进一步选择，也有一些顾客会拿不定主意，我们就要适时向顾客提一些有价值的建议，帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意，因为他们正有求于良好的建议，如果不良好的引导，顾客将会流失，所以对导购的技巧相当重要6、决定：在产生了各种比较的思想斗争之后，大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。
影响信任感的因素有：相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)7、行动：下决心购买，此购买行动对卖方面而言，是期盼已久的重要时机，成交之所以困难就在于掌握时机，一时时机消逝，即使畅销的商品也会变滞销。
8、满足：即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终了，必须将所购物品包装，送一顾客手里，使顾客有满足感，一般来说购物的满足有两项：为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺，必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务，日后也会成为店里老顾客。
决定循环—顾客心理的八大阶段
决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
顾客购买心理的八个阶段
顾客的购买心理分析一、购买心理的八个阶段漠然抗拒需求考察反悔决定斟酌比较什么是销售人员的最高境界？小刀理论摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？顾客的购买心理分析二、购买心态的转变满足基本需求——居住、安全满足高等需求——隐私空间追求潮流————大多数人都买了，我也要买！获得群体认同——大多数人都买不起，所以我要买！顾客的购买心理分析三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！一定要了解：什么是对他最重要的东西？一定要请他排列所有需求的先后顺序！客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）自我判定型：不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；外界判定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；一般型和特定型一般型：在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。
特定型：他的特点是细心，关注点在那些小问题上案例：1265块砖测验：看图你认为三个图形有什么关系？求同型求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点求异型这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。
喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。
追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。
在意这种产品能给我带来哪些快乐？逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。
案例：汽车销售成本型和品质型成本型成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏“是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣品质型品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。
甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。
案例：小贩的苹果介绍解说产品及服务一、产品介绍的八个技巧二、介绍产品的FAB法则预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾客的八大心里阶段
3.客户的决定阶段
• 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然 后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 • 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去 了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他 带到下一阶段。
4.客户的衡量需求阶段
• 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ • 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有 多合适，是没有用的！
• 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方 便，是没有用的！ • 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承 担，是没有用的！ • ………
5.客户明确定义阶段
• 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议 你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 • • • • • • 举例： 客户说要效果好的，你要问效果多好才算好； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要见效快的，你要问几天见效才算快； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可 能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真 的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你 会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题， 而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许 是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的 幸福的无知阶段.
顾客购买的八大心二
顾客购买的八大心理阶段变化和销售推销的 四个方向
❖ 顾客购买的八大阶段心理变化：注视、留意→感 兴趣→联想→产生欲望→比较权衡→信任→决定 行动→满足
❖ 四个方向：向顾客推销自己、向顾客推销产品利 益、向顾客推销产品本身、向顾客推销服务。
什么是销售？
❖ 销售：根据顾客需求推荐满足顾客需求的产品。
❖ 用数字说话：例如1.5米防摔、三年质保、16 项专利技术
❖ 富兰克林说服法：就是销售要把顾客购买产品 的好处和不购买产的不利之处一一列出，用列 举事实的方法增强说服力。
❖ 形象的描绘产品利益：销售人员要打动顾客的 心而不是脑袋。
❖ 销售介绍产品时的讲究说话技巧：1.不用否定型， 用肯定型说话2.不用命令型，用请求型3.对于自 己的产品要先说负面，后说正面；先说缺点， 后说优点，对于竞品则要先说优点再说缺点。4. 不断言、不越权。
❖ 销售可以引导顾客选择购买你的产品。从介绍产 品到刺激其购买欲望到最后的达成销售，一步步 的去引导顾客。
❖ 从顾客的角度来讲，销售帮助顾客购买。
❖ 销售能够帮助顾客选择能够满足自己需求的产品， 顾客不是专家，顾客在购物时，常常由于对产品 的不了解而犹豫不决，拿不定主意，因此就需要 通过销售，消除对顾客对购买的心理障碍，协助 顾客进行选择，帮助顾客做决策。
❖ 我们的微笑应当是真诚的，不能傻笑也不能皮笑肉不笑， 要笑的自然。即使我们的心情很糟，但是只要我们一进 到店里，一见到顾客，我们就要保持微笑，这种微笑一 定是自然的、发自内心的，因为只有这样的微笑，我们 才能打动顾客。
2.赞美顾客
❖ 赞美是颗开心果，人人都喜欢听好话。赞美是 获得顾客好感的有效方法。一句赞美的话可能 会留住一个顾客，可能会促成一笔销售、也可 能改变顾客的心情。我们是充满自信的去赞美 顾客而不是奉承。
顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
客户购物心理
主动迎接 顾客
沟通
完整的销售过程
了解需求
介绍产品 提升价值
达成交易
建议购买
解答疑问和 处理异议
10
决定 购买
用后 感受
1
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
观察阶段
“百闻不如一见”，商品最能打动顾客的时候就是顾客站在它眼 前的时候。在注视过程中所获得的视觉享受是顾客购买这件商品 的最初动力。顾客跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意 地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫 生、秩序以及店员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这 个阶段为观察阶段。
4
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
欲望阶段 当顾客对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品 了，但是这时候他会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何呢? 还有没有比它更好的呢？”这种疑虑和愿望会对顾客产生微妙的影 响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这 种商品。
5
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
评估阶段
顾客形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、实用、 价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
6
客户购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
顾客的八种购物心理
顾客的八种购物心理第一篇：顾客的八种购物心理顾客的八种购物心理营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。
下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。
(一)追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。
他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。
而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。
这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。
适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。
当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。
在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。
(二)求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。
美可以包括外观美、色美和声音美。
绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。
精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。
假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。
”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。
(三)效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。
从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。
从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。
因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。
比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。
顾客购买过程八阶段
顾客购买心理过程八阶段一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下：注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足以次可研究顾客购买时的心理变化。
1．注意所谓注意，是指顾客盯着商品看。
换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
2．兴趣盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3．联想当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。
例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。
从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4．欲望顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。
因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。
当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。
5．比较思考该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。
在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。
假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。
因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。
6．信念经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。
此时顾客的信念有如下两点：（1）对营业员的信赖知道顾客需要围而协助挑选，这是对营业员的信赖。
（2）信赖店铺和制造商这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。
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第七阶段：行动 顾客决定购买，并付诸购买行动，要求导购帮助挑选、包 装商品。 顾客行为表现：购买 导购应对方法：成交，继续建议顾客购买一些相关商品
第八阶段：满足 顾客对商品和导购的服务均表示满意。顾客从付款到离开的过 程中，仍需注意可能会发生一些不愉快的事情，如交款、包装、送 客等不周之处，这会导致顾客不满，留下不好的印象，甚至是放弃 购买，从而退货。因此导购要在每一个环节都要做到对顾客热心、 耐心。同时，收银员在第八阶段起着十分重要的作用，应做到以下 两点：（2）热诚、礼貌；（1）操作熟练、速度快 顾客行为表现：高兴离开 导购应对方法：收银时唱收唱付，将商品包装好，交代洗涤及 三包服务，愉快道别。
剖析顾客购物心理
主讲人：屈铁虎
顾客在购买产品时都会经历以下八个阶段：
1、注意 2、兴趣
5、比较
6、信任
7、行动 8、满足
3、联想
4、欲望
如果销售员能掌握顾客各阶段的心理，并熟练地进行应对，会为顾 客留下良好的印象，同时也会大大提升销售的成交率。
第一阶段：注意
顾客如果对某件商品驻足观看，或者眺望店铺橱窗内的 商品，这就表明产品或陈列已引起顾客的注意。这是购买 过程中的第一个阶段，也是最重要的阶段。只有能够引起 顾客的注意，购买的行为才为变成可能。 顾客行为表现：驻足、注视、观看商品或橱窗 导购应对方法：站在顾客容易看见的地方，通过迎同类商品比较后优势
第六阶段：信任 在进行各种比较和思想斗争之后，很多顾客往往要征求或询问 导购的意见，一旦得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信 任感。影响顾客信任感的因素有：（1）导购（优质服务、专业素 质）；（2）店铺（商场信誉）；（3）商品（质量、售后）；（4） 品牌或企业（品牌知名度和企业信誉）。 顾客行为表现：不断询问导购人员 导购应对方法：再一次反复强调商品卖点、给顾客带来的好处 与利益、优质售后服务等
第四阶段：欲望 如果顾客将其联想进行延伸，就会产生购买的欲望，觉得自 己喜欢并需要这个商品。当顾客仔细端详并询问这个商品时，说 明该顾客对这个商品产生了浓厚的兴趣，可能要购买了。 顾客行为表现：仔细浏览商品、询问商品相关信息 导购应对方法：将商品呈现在顾客面前
第五阶段：比较 顾客对某商品产生浓厚的兴趣后，就会与曾经看到或了解过 的同类商品在品牌、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进 一步选择。有些顾客会犹豫不决，拿不定主意，此时是导购向顾 客提供建议，进行商品导购的最佳时机。 顾客行为表现：注意商品价格、与同类商品相比较
第二阶段：兴趣 顾客的兴趣主要来源与两个方面：商品（品牌、广告、促 销、POP等）；导购（细致周到的服务使顾客愉悦）。在第二 阶段，顾客会对商品进行触摸或翻看，同时可能会向导购询问 一些关心的问题。 顾客行为表现：止步，仔细观察或翻看商品 导购应对方法：具有吸引力的展示；密切观察顾客行为
第三阶段：联想 顾客在第三阶段会联想这个商品会给自己带来什么好处、 能够解决自己的哪些问题、对自己有什么帮助等等。该阶段决 定了顾客是否需要、喜欢此件商品，因此这一步对顾客是否购 买的影响是很大的！ 顾客行为表现：注视特定商品 导购应对方法：进一步接近顾客，了解需求，介绍商品所 能提供给顾客的好处
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