6_商务谈判策略
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另外这种策略能够补救己方的失误。
（二）车轮战术
当对方使用该策略时，自己的对策是： 1. 无论对方是否准备采用该策略，都要做 好充分的心理推备，以便有备元患； 2. 新手上场后不重复过去的争论，如果新 的对手否定其前任做出的让步，自己也 借此否定过去的让步，一切从头开始； 3. 用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先 的对手再换回来。
13、调解与仲裁
① 调解。 ② 仲裁。
第六节 商务谈判
的攻防策略
一、正面进攻型策略 二、以守为攻型策略 三、蚕食扩展型策略
一、正面进攻型策略
正面进攻型策略是谈判者在谈判中坚持 不退让的强硬立场，与对方据理力争， 迫使对方接受自己的条件。这类策略的 特点是有较强的攻击性，其目的是通过 给对方施加压力来制造心理优势，以维 护自己应该得到的利益。
这里的“他人”或者是上级、领导，或 者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋 友。
（二）车轮战术
通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手 的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋 余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。
当一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理 由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上 后，可以抹煞其前任所作出的让步，要求重开始 讨论；谈了一段时间后，找理由换第三个谈判代 表上场。
二、以守为攻型策略
以守为攻型策略是谈判者处在防守状态 时使用的策略。
在谈判的防守中，有消极防御，也有积 极防守；使用以守为攻型策略的目的是 要在防御中以守为攻，争取主动。
二、以守为攻型策略
（一）步步为营策略 （二）不开先例策略 （三）有限权力策略 （四）先斩后奏策略
（一）步步为营策略
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设 防，使自己的每一微小让步都要让对方付出相 当代价的做法。在一切条件上都要坚持自己的 观点，大的方面计较，小的方面也计较。自己 做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方 也做出让步，以消耗对方的锐气。坚守自己的 阵地。使用该策略要做到言行一致，有理有据， 使对方觉得情有可原。
二、最后让步
让步的时间 让步的幅度
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯作出让步，导致双方因暂时 不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈 判呈现出一种不进不退的僵持局面。
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
僵局之所以经常产生，其原因就在于来 自不同的企业、不同的国家或地区的谈 判者，在商务谈判中，双方观点、立场 的交锋是持续不断的；当利益冲突变得 不可调和时，僵局使出现了。
（三）软硬兼施策略
软硬兼施策略又叫“红白脸策略”、“好坏人策略” 或“鸽派鹰派策略”。在谈判初始阶段，先由唱白脸 的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场 坚定，毫不妥协、让对手产生极大的反感。当谈判进 入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难 处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃 自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步， 扮演一个“红脸”的角色。实际上，他做出这些让步 之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好 的必须全力争取达到的目标。
2、执行期僵局
执行期僵局是在执行合同过程中双方对 合同条款理解不同而产生的分歧，或出 现了双方始料未及的情况导致一方把责 任有意推向另一方，抑或一方未能严格 履行协议引起另一方的强烈不满等而引 起的责任分担不明确的争议。
（三）按照谈判内容的分类
按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类 也不同。也就是说，不同的谈判主题会 有不同的谈判僵局。 一般来讲，不同的标准，不同的技术要 求，不同的合同条款，不同的项目合同 价格、履约地点、验收标准、违约责任 等都可以引起不同的内容上的谈判僵局。
㈥、信息沟通的障碍
双方文化背景差异所造成的沟通障碍； 由于职业或受教育程度的不同所造成的 一方不能理解另一方的沟通障碍； 由于心理因素等原因造成的一方不愿接 受另一方意见的沟通障碍。
四、商务谈判中 僵局的处理方法
（一）尽力避免僵局的原则 （二）潜在僵局的间接处理法 （三)潜在僵局的直接处理法 （四）僵局的利用 （五）僵局的制造
（三）软硬兼施策略
使用该策略应注意的问题是： 1. 扮演白脸的，既要表现得“凶”，又要保 持良好形象。即态度强硬，但又处处讲理， 决不蛮横。 2. 扮演红脸的，应为主谈人，他一方面要善 于把握谈判的条件，另—方向要把握好出 场的火候。
（三）软硬兼施策略
当对方使用该策略时自己的对策是： 1. 认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都 属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利 益，因而应同等对待； 2. 放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要 寸步不让； 3. 当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立 即作出让步，并根据他的让步决定自己的对 策； 4. 给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温 和派上场后给予较大的让步。
一、正面进攻型策略
（一）疲劳轰炸策略 （二）车轮战术 （三）软硬兼施策略 （四）先苦后甜策略 （五）最后通牒策略
（一）疲劳轰炸策略
疲劳轰炸策略，是指通过干扰对方的注 意力，瓦解其意志，抓住有利时机达成
协议。
（一）疲劳轰炸策略
在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、 先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战”战 术。对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回 避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况、寻找 其弱点，使这位谈判者逐渐地消磨锐气；同时我方 的谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到 了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方则可反守为 攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促 对方作出让步。 运用疲惫策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对 方的对立情绪，使谈判破裂。
（四）先苦后甜策略
在谈判中运用这一策略时要注意： 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际； 要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。 否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的 信息与资料的某些方面；尽且是双方难以用客观 标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易 识破你的战术，采取应对的措施。
（二）不开先例策略
不开先例是谈判一方拒绝另—方要求而采取 的策略。
当然，既然不开先例是一种策略，因此，应 用者就不一定真是没开过先例，也不能保证 以后不开先例。因此，采用这一策略时，必 须要注意另一方是否能获情报和信息来确切 证明不开先例是否属实。
（二）不开先例策略
5、运用休会策略
休会的策略一般在下述情况下采用： 当谈判出现低潮时
在会谈出现新情况时
当谈判出现僵局时 当谈判出现一方不满时 当谈判进行到某一阶段的尾声时
6、运用休会策略
在提出休会建议时: 要把握好时机，讲清休会时间； 要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误 地知道； 提出休会建议后，不要再提出其他新问题 来谈，先把眼前的问题解决了再说。
（一）疲劳轰炸策略
当对方使用该策略时，自己的对策是： 1. 参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够 的休息； 2. 谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计 划行事。重要的是需要知道这种策略，并提 防别人使用。实行这种疲劳策略，要求我方 事先有足够的思想准备和人力准备。
（二）车轮战术
车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关 键性问题或与对方有无法解决的分歧时， 借口自己不能决定或其他理由，转由他 人再进行谈判。
12、适当让步，争取达成协议
① 不要作无谓的让步 ② 不要轻易表态接受对方最初的让步 ③ 在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而 在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、 适度地予以让步。 ④ 虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对已方 不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不 敢提出要求。 ⑤ 商务谈判中的让步并不是对等让步，每次让步的幅 度不宜太大，让步的次数绝不可多，而且要设法让 对方感到，已方作出的每一次让步都是重大的让步， 这样才有利于达成协议。
1. 站在对方立场上说服对方。 2. 归纳概括法。
3. 反问劝导法。
4. 幽默方法。
5. 适当馈赠。
6. 场外沟通。
（四）僵局的利用
1．僵局能够促成双方的理性合作 2．僵局可以改变谈判均势
（五）僵局的制造
1．制造僵局的一般方法 2．制造僵局的基本要求
五、打破谈判僵局的策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 正确认识谈判中的僵局 对利益进行理性思考 采取横向式的谈判 利益协调法 避重就轻，转移视线 运用休会策略 调节人调停 调换谈判人员 以硬碰硬法 从对方的漏洞中借题发挥 叙旧情，强调双方共同点 适当让步，争取达成协议 调解与仲裁
（四）先苦后甜策略
该策略的对策是： 充分了解信息 尽可能掌握对方的真实意图 采取相同的策略对付对方
（五）最后通牒策略
在商务谈判实践活动中，实力强的一方常 常会利用谈判中的有利地位，采用“规定 时限”的谈判策略。规定时限的谈判策略， 是指谈判一方向对方提出达成协议的时间 限期；超过这一期限，提出者将退出谈判， 以此给对方施加压力，使其无可拖延地作 出决断，以求尽快解决问题。
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
一、商务谈判僵局的特点 二、商务谈判僵局的分类 三、商务谈判僵局的成因 四、商务谈判中僵局的处理方法 五、打破谈判僵局的策略
一、商务谈判僵局的特点
1. 谈判中期僵局的不确定性 2. 3. 谈判后期僵局易突破 谈判僵局的可利用性
3、谈判僵局的可利用性
谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的 目标服务；
（四）先苦后甜策略
也称吹毛求疵策略。是一种先用苛刻的虚假 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈 判中逐步给予优惠或让步，由于对方的心理 得到了满足，便会作出相应的让步。该策略 由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜” 满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈 判目标，使对方满意地签订合同，己方从中 获取较大利益。
（一）尽力避免僵局的原则
1. 坚持闻过则喜； 2. 态度冷静、诚恳、语言适中； 3. 绝不为观点分歧而发生争吵。
（二）潜在僵局的间接处理法
1. 先肯定局部，后全盘否定。 2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方。 3. 用对方的意见去说服对方。 4. 以提问的方式促使对方自我否定。
（三）潜在僵局的直接处理法
第四节 商务谈判 成交阶段的策略
一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后的获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重地对待协议
一、场外交易
当谈判进入成交阶段，双方已经在大多 数议题上取得一致意见，仅在某一两个 问题上存在分歧、相持不下而影响成交 时，即可考虑采取场外交易。
一、场外交易
经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去 不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果； 谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自 然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被 对方视为投降或战败方； 即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适 当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴 态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。
三、商务谈判僵局的成因
（一）谈判中形成一言堂 （二）过分沉默与反应迟钝 （三）观点的争执 （四）偏激的感情色彩 （五）人员素质的低下 （六）信息沟通的障碍 （七）软磨硬扛式的拖延 （八）外部环境发生变化
㈤、人员素质的低下
1．谈判人员的偏见或成见 2．谈判人员的失误导致僵局 3．谈判人员的故意反对导致僵局 4．谈判人员的强迫手段导致僵局
谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使 谈判朝着对自己有利的方向发展。
二、商务谈判僵局的分类
（一）狭义的分类 （二）广义的分类 （三）按照谈判内容的分类
（一）狭义的分类
1. 初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
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（二）广义的分类
1. 协议期僵局 2. 执行期僵局
1、协议期僵局
协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生 分歧而形成的僵持局面。
（二）车轮战术
当对方使用该策略时，自己的对策是： 1. 无论对方是否准备采用该策略，都要做 好充分的心理推备，以便有备元患； 2. 新手上场后不重复过去的争论，如果新 的对手否定其前任做出的让步，自己也 借此否定过去的让步，一切从头开始； 3. 用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先 的对手再换回来。
13、调解与仲裁
① 调解。 ② 仲裁。
第六节 商务谈判
的攻防策略
一、正面进攻型策略 二、以守为攻型策略 三、蚕食扩展型策略
一、正面进攻型策略
正面进攻型策略是谈判者在谈判中坚持 不退让的强硬立场，与对方据理力争， 迫使对方接受自己的条件。这类策略的 特点是有较强的攻击性，其目的是通过 给对方施加压力来制造心理优势，以维 护自己应该得到的利益。
这里的“他人”或者是上级、领导，或 者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋 友。
（二）车轮战术
通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手 的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋 余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。
当一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理 由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上 后，可以抹煞其前任所作出的让步，要求重开始 讨论；谈了一段时间后，找理由换第三个谈判代 表上场。
二、以守为攻型策略
以守为攻型策略是谈判者处在防守状态 时使用的策略。
在谈判的防守中，有消极防御，也有积 极防守；使用以守为攻型策略的目的是 要在防御中以守为攻，争取主动。
二、以守为攻型策略
（一）步步为营策略 （二）不开先例策略 （三）有限权力策略 （四）先斩后奏策略
（一）步步为营策略
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设 防，使自己的每一微小让步都要让对方付出相 当代价的做法。在一切条件上都要坚持自己的 观点，大的方面计较，小的方面也计较。自己 做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方 也做出让步，以消耗对方的锐气。坚守自己的 阵地。使用该策略要做到言行一致，有理有据， 使对方觉得情有可原。
二、最后让步
让步的时间 让步的幅度
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯作出让步，导致双方因暂时 不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈 判呈现出一种不进不退的僵持局面。
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
僵局之所以经常产生，其原因就在于来 自不同的企业、不同的国家或地区的谈 判者，在商务谈判中，双方观点、立场 的交锋是持续不断的；当利益冲突变得 不可调和时，僵局使出现了。
（三）软硬兼施策略
软硬兼施策略又叫“红白脸策略”、“好坏人策略” 或“鸽派鹰派策略”。在谈判初始阶段，先由唱白脸 的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场 坚定，毫不妥协、让对手产生极大的反感。当谈判进 入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难 处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃 自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步， 扮演一个“红脸”的角色。实际上，他做出这些让步 之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好 的必须全力争取达到的目标。
2、执行期僵局
执行期僵局是在执行合同过程中双方对 合同条款理解不同而产生的分歧，或出 现了双方始料未及的情况导致一方把责 任有意推向另一方，抑或一方未能严格 履行协议引起另一方的强烈不满等而引 起的责任分担不明确的争议。
（三）按照谈判内容的分类
按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类 也不同。也就是说，不同的谈判主题会 有不同的谈判僵局。 一般来讲，不同的标准，不同的技术要 求，不同的合同条款，不同的项目合同 价格、履约地点、验收标准、违约责任 等都可以引起不同的内容上的谈判僵局。
㈥、信息沟通的障碍
双方文化背景差异所造成的沟通障碍； 由于职业或受教育程度的不同所造成的 一方不能理解另一方的沟通障碍； 由于心理因素等原因造成的一方不愿接 受另一方意见的沟通障碍。
四、商务谈判中 僵局的处理方法
（一）尽力避免僵局的原则 （二）潜在僵局的间接处理法 （三)潜在僵局的直接处理法 （四）僵局的利用 （五）僵局的制造
（三）软硬兼施策略
使用该策略应注意的问题是： 1. 扮演白脸的，既要表现得“凶”，又要保 持良好形象。即态度强硬，但又处处讲理， 决不蛮横。 2. 扮演红脸的，应为主谈人，他一方面要善 于把握谈判的条件，另—方向要把握好出 场的火候。
（三）软硬兼施策略
当对方使用该策略时自己的对策是： 1. 认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都 属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利 益，因而应同等对待； 2. 放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要 寸步不让； 3. 当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立 即作出让步，并根据他的让步决定自己的对 策； 4. 给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温 和派上场后给予较大的让步。
一、正面进攻型策略
（一）疲劳轰炸策略 （二）车轮战术 （三）软硬兼施策略 （四）先苦后甜策略 （五）最后通牒策略
（一）疲劳轰炸策略
疲劳轰炸策略，是指通过干扰对方的注 意力，瓦解其意志，抓住有利时机达成
协议。
（一）疲劳轰炸策略
在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、 先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战”战 术。对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回 避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况、寻找 其弱点，使这位谈判者逐渐地消磨锐气；同时我方 的谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到 了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方则可反守为 攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促 对方作出让步。 运用疲惫策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对 方的对立情绪，使谈判破裂。
（四）先苦后甜策略
在谈判中运用这一策略时要注意： 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际； 要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。 否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的 信息与资料的某些方面；尽且是双方难以用客观 标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易 识破你的战术，采取应对的措施。
（二）不开先例策略
不开先例是谈判一方拒绝另—方要求而采取 的策略。
当然，既然不开先例是一种策略，因此，应 用者就不一定真是没开过先例，也不能保证 以后不开先例。因此，采用这一策略时，必 须要注意另一方是否能获情报和信息来确切 证明不开先例是否属实。
（二）不开先例策略
5、运用休会策略
休会的策略一般在下述情况下采用： 当谈判出现低潮时
在会谈出现新情况时
当谈判出现僵局时 当谈判出现一方不满时 当谈判进行到某一阶段的尾声时
6、运用休会策略
在提出休会建议时: 要把握好时机，讲清休会时间； 要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误 地知道； 提出休会建议后，不要再提出其他新问题 来谈，先把眼前的问题解决了再说。
（一）疲劳轰炸策略
当对方使用该策略时，自己的对策是： 1. 参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够 的休息； 2. 谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计 划行事。重要的是需要知道这种策略，并提 防别人使用。实行这种疲劳策略，要求我方 事先有足够的思想准备和人力准备。
（二）车轮战术
车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关 键性问题或与对方有无法解决的分歧时， 借口自己不能决定或其他理由，转由他 人再进行谈判。
12、适当让步，争取达成协议
① 不要作无谓的让步 ② 不要轻易表态接受对方最初的让步 ③ 在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而 在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、 适度地予以让步。 ④ 虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对已方 不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不 敢提出要求。 ⑤ 商务谈判中的让步并不是对等让步，每次让步的幅 度不宜太大，让步的次数绝不可多，而且要设法让 对方感到，已方作出的每一次让步都是重大的让步， 这样才有利于达成协议。
1. 站在对方立场上说服对方。 2. 归纳概括法。
3. 反问劝导法。
4. 幽默方法。
5. 适当馈赠。
6. 场外沟通。
（四）僵局的利用
1．僵局能够促成双方的理性合作 2．僵局可以改变谈判均势
（五）僵局的制造
1．制造僵局的一般方法 2．制造僵局的基本要求
五、打破谈判僵局的策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 正确认识谈判中的僵局 对利益进行理性思考 采取横向式的谈判 利益协调法 避重就轻，转移视线 运用休会策略 调节人调停 调换谈判人员 以硬碰硬法 从对方的漏洞中借题发挥 叙旧情，强调双方共同点 适当让步，争取达成协议 调解与仲裁
（四）先苦后甜策略
该策略的对策是： 充分了解信息 尽可能掌握对方的真实意图 采取相同的策略对付对方
（五）最后通牒策略
在商务谈判实践活动中，实力强的一方常 常会利用谈判中的有利地位，采用“规定 时限”的谈判策略。规定时限的谈判策略， 是指谈判一方向对方提出达成协议的时间 限期；超过这一期限，提出者将退出谈判， 以此给对方施加压力，使其无可拖延地作 出决断，以求尽快解决问题。
第五节 商务谈判 僵局的突破策略
一、商务谈判僵局的特点 二、商务谈判僵局的分类 三、商务谈判僵局的成因 四、商务谈判中僵局的处理方法 五、打破谈判僵局的策略
一、商务谈判僵局的特点
1. 谈判中期僵局的不确定性 2. 3. 谈判后期僵局易突破 谈判僵局的可利用性
3、谈判僵局的可利用性
谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的 目标服务；
（四）先苦后甜策略
也称吹毛求疵策略。是一种先用苛刻的虚假 条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈 判中逐步给予优惠或让步，由于对方的心理 得到了满足，便会作出相应的让步。该策略 由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜” 满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈 判目标，使对方满意地签订合同，己方从中 获取较大利益。
（一）尽力避免僵局的原则
1. 坚持闻过则喜； 2. 态度冷静、诚恳、语言适中； 3. 绝不为观点分歧而发生争吵。
（二）潜在僵局的间接处理法
1. 先肯定局部，后全盘否定。 2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方。 3. 用对方的意见去说服对方。 4. 以提问的方式促使对方自我否定。
（三）潜在僵局的直接处理法
第四节 商务谈判 成交阶段的策略
一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后的获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重地对待协议
一、场外交易
当谈判进入成交阶段，双方已经在大多 数议题上取得一致意见，仅在某一两个 问题上存在分歧、相持不下而影响成交 时，即可考虑采取场外交易。
一、场外交易
经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去 不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果； 谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自 然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被 对方视为投降或战败方； 即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适 当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴 态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。
三、商务谈判僵局的成因
（一）谈判中形成一言堂 （二）过分沉默与反应迟钝 （三）观点的争执 （四）偏激的感情色彩 （五）人员素质的低下 （六）信息沟通的障碍 （七）软磨硬扛式的拖延 （八）外部环境发生变化
㈤、人员素质的低下
1．谈判人员的偏见或成见 2．谈判人员的失误导致僵局 3．谈判人员的故意反对导致僵局 4．谈判人员的强迫手段导致僵局
谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使 谈判朝着对自己有利的方向发展。
二、商务谈判僵局的分类
（一）狭义的分类 （二）广义的分类 （三）按照谈判内容的分类
（一）狭义的分类
1. 初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
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（二）广义的分类
1. 协议期僵局 2. 执行期僵局
1、协议期僵局
协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生 分歧而形成的僵持局面。