创业初期的营销怎么做

创业初期的营销怎么做

营销对处于早期阶段的初创公司意味着什么?

在一个刚刚成立的初创公司，营销人员都要负责很多不同的工作。由于大企业可以提供充足的媒体宣传预算，所以企业的营销团队就

可以专注于品牌宣传。但是刚成立的初创公司就不同了，因为公司

不仅资金有限，而且根据公司的不同情况，其需求往往也都有所不同。对于初创公司来说，其最主要的需求就是找到适合市场的产品。相应地，营销人员的工作也就是要找到公司可以创造并传递哪方面

的价值，以及具体实施的最佳途径是什么。

这就意味着，公司的营销策略应该对产品和消费者进行全面的考虑，这也是企业中跨职能最多的一个业务部门。但是事实上，有很

多营销人员对自己想要出售的产品，甚至是目标客户群都没有一个

清楚的概念。营销应该是一项整体性的价值传递过程，营销团队也

应该与设计和销售人员合作来明确消费者需求，与产品管理团队合

作从而对产品进行细分，与运营部门合作，来吸引消费者购买产品。

在谈论营销的时候，我经常会提及硅谷著名天使投资人也是

500Startups的创始人DaveMcClure的学习营销模型,也被称为AARRR(Acquisition,Activation,Retention,Referral和Revenue)

模型。AARRR模型很好地描述了营销应该和那些相关部门合作，以

及应该对哪些活动负责。

用户获取(Acquisition)

营销人员的工作就是要为公司获取新客户。在B2B商业模式中，这一步主要是指潜在客户生成、前景管理和销售支持。在B2C商业

模式中，这一步主要是在消费者层面创建识别度、兴趣度、购买欲

望和购买行动。总而言之，用户获取包含公司可以借助的所有渠道，来取得同目标客户群的联系，并向其传递公司价值。如果网站是公

司的主要营销渠道，那么营销人员需要具备一定的网页和软件知识，从而可以独立管理网站，进行转化率优化，而不需要时刻依赖网络

工程师。所以，对于刚刚起步的公司来说，应该加大对营销人员在

网页开发和内容管理软件的培训。

用户激活(Activation)

营销人员的工作就是要寻找价值，只在获取潜在客户方面努力是远远不够的。营销人员还需要了解如何才能以最佳的方式建立同消

费者的关系，促进消费者的转化。因而就需要和运营和产品团队合作，共同促进消费者的转化。

留存(Retention)

营销人员的工作是要保留住有价值的客户，吸引一位新客户所需要的资本是留住一位有价值的老客户的五倍。如果公司的客户留存

率较低，营销人员就需要去了解原因，寻找应对措施。一般来说，

客户留存率低主要有两方面的原因：营销和产品承诺过高，以及产

品价值过低。不论是上述哪种情况，营销团队都应该和产品团队共

同合作，在产品预期管理和价值定位方面达成一致。对营销人员来说，对产品结构的深入了解至关重要。

自传播(Referral)

营销人员的工作包括满足消费者需求，从而让消费者成为企业的宣传者，而取信潜在客户的最好方法无疑就是社交认同。相比于来

自公司的宣传，人们更愿意相信同龄人。要想让消费者成为公司产

品的宣传者，最好的途径就是满足消费者需求，确保产品的实际价

值和消费者对产品的预期价值尽量一致。创新的途径、新颖的功能、意料之外的产品特征或情感价值等，都可以帮助提高消费者的满意度。营销人员同样需要和产品团队合作，为消费者提供让他们喜爱

的具有USP(UniqueSellingProposition,独特的销售主张)的产品。

盈利(Revenue)

营销人员的最终工作就是要让公司盈利。财务策划是营销人员需要具备的一项核心技能，因为他们要确保客户获取成本不高于客户

留存价值。所以，营销人员应该时刻关注数据和产品业绩，尤其是

在初创公司起步的早期阶段。

一切以发展为目的

不管是哪种类型的公司，公司最早运转的5个人之中必定有一位是负责产品营销的。当然，如果只有一位营销人员，那么他还必须具备所需的各种技能，才能全面监控产品营销的各种渠道。此外，营销人员还应该时刻以消费者为中心，专注于解决消费者的各种需求。

总而言之，营销人员要负责的就是：通过正确的途径，把正确的产品价值传递给恰当的客户群。而不论营销人员处于哪一领域，都应该具备相应专业技能，以客户为中心，专注过程，关注数据，并要具备多种能力。

(一)做传播不要自我陶醉，要走到你的消费者当中去：

好的传播要具有质感和美感，不能为了夺人眼球，去做一些下三俗的东西。广告应该积极去创造流行的、美好的事情，需要知道你的受众想要的是什么。

(二)请记住，消费者的习惯永远和自身利益相关：

我们试图引导消费者改变习惯，有一些习惯是可以改变的，而有一些习惯在与你利益完全相关的时候，是很难改变的。

(三)专心研究90后，他们是互联网的大玩家：

90后现在成为消费的主流群体，而我们很多企业管理者对90后却压根不了解，大家只是沉浸在自己的世界里，假设自己喜欢的事情90后也会喜欢。90后的世界跟我们很不一样，而他们正是互联网传播的最重要推动力。

(四)都在说痛点，你找的点消费者会痛吗：

我们很多时候在研发或创造产品的时，并没有更多的了解，就说市场有机会，这是消费者的痛点，但实际上有几个消费者真痛，只不过你以为会痛。[1]

(五)追热点不要超过品牌底线：

为什么我们要追热点?这是因为人们会经常去热点发生的地方，这是人性的本质。但在追热点的时候要考虑你的品牌跟这个热点的关联度有多少，传播渠道是怎样的。

(六)自己不愿意写，也就没有人愿意看：

营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效，创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话，我相信没有人会愿意看。

(七)好广告并不能改变一个烂产品：

所有的人对广告先天是免疫的，但这个广告讲的是烂广告。好的广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的营销，首先要把你的产品做好，“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如果产品本身具有病毒式传播的可能，受众有分享的欲望，那么广告对你产品起到的作用并没有多大，你只需要告知。

(八)不要跟竞争对手撕逼：

不要跟竞争对手撕逼，那是没有意义的。你越攻击别人，如果别人的品牌比你的大，他的获益会更大，我没有看到有谁攻击哪一个竞争对手会真的有成功的。

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