业务员终端拜访八步骤修订稿
经销商业务员销售门店拜访八步骤
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了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息,以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息,分析门店的需求和潜在机会,为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前,了解门店的地址和营业时间,确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况,包括库存数量、品种和进货周期,以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求,包括产品的品种、规格、包装和价格等, 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料,包括产品介绍、价格表和宣传册等 ,以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别,使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧,使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人: 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的,如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
业务员拜访细则,拜访八步骤
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拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等),
3、手机是否电量充足,车辆状况是否正常,
4、开单、装车(根据当天计划,合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面,醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录,结合库存,建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应,与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题,孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼,离店。
优秀业务员的拜访八步骤
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淡季的到来,终于让忙碌的业务团队松了口气,但是“既然淡季到了,旺季还会远吗?”,一个优秀的团队领导者,必定会未雨绸缪,为旺季的到来做点有益的工作,下面就来谈谈业务员的拜访八步骤:一、准备工作一天之计在于晨,每天出门拜访前必然做好相关的工作准备,伟大的毛主席老早就教育我们:不能打无准备之战。
业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备,当然最最重要的就是心理准备了。
(一)心理准备:个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益,但是人并不是一生下来就是最优秀的,很多人都是通过后天培养的。
以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质,希望能对各位同仁有所帮助:1,责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。
如果整个销售团队都是富有责任心的员工,大家就会认真的思考,勤奋的工作,就能按时保质保量的完成销售任务,这必将是个优秀的团队。
反之,如果团队员工都没了责任心,那工作就只会推三阻四、消极怠工,完不成任务就只会怨天由人、得过且过,这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的,俗话说“拿人钱财,替人消灾”,引申到销售来说就得“拿人钱财,替人销货”了。
公司聘请你,将一片区域划给你耕耘,你就得认真维护好区域内的每一家现有客户,并努力开发区域内的目标客户,不断提高区域产量,最终达成年度销售目标。
这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责,而整年下来,你自己的工资奖金拿得也爽歪歪,这也是对你自己个人工作能力的一种肯定,一种负责。
2,头脑灵活。
对于优秀的业务员来说,脑力活与体力活的比例应该接近5: 5,灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化,并加以利用,从而较容易的取得定单;灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化,可以是市场机会,可以是竞争对手的信息,但能加以利用,并制定适当的市场策略,那你又何愁完不成销量?一个聪明伶俐,能够善于理会他人意图的业务员,也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。
终端拜访八步骤
![终端拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/84c5c63111a6f524ccbff121dd36a32d7375c708.png)
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品,效果特别好, 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户,后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好,顾客又买了两盒,后来回访时 我知道,宝宝眼睛好了,宝宝妈妈也用上了我们的三清宝,成 为了我们的忠实客户,宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品,提高他们的积极性,让他们知道 不是产品不好卖,而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单,并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料,并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访,并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划,并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后,查看自己第二天的工作计划,并查看战 略地图和终端拜访路线,确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员,而他仅仅知道你是 业代,这是失败的公关
• 你应知道他的姓名,同时他也知道你的姓名,这 是成功公关的第一步
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
![某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/fa6eff7942323968011ca300a6c30c225901f0b0.png)
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中,对于企业的销售团队来说,掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节,直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力,某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前,销售人员首先要进行充分的准备工作,包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等,以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后,销售人员首先要与店主或店员建立联系,并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动,销售人员可以更好地了解客户的需求,为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后,需要介绍自己和所代表的公司,重点强调公司的背景和优势,以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时,销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验,为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后,销售人员要进一步了解客户的需求,包括客户对产品和服务的具体要求,以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求,销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案,增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后,销售人员需要进行产品演示,重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中,销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验,让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中,客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑,并提供证据和数据支持,以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑,销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时,销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案,并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向,突出产品和服务的价值,同时积极向客户传递销售的意愿,以达成合作的目标。
终端拜访八步骤
![终端拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/b2271820bd64783e09122b8b.png)
终端拜访八步骤1.拜访前准备出发前,检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异,想想可能是什么原因,是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人)。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等)保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,见机行事,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头,签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存,做好记录,方便下次拜访。
整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。
张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方),并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较,找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤(精华提升版)
![终端拜访八步骤(精华提升版)](https://img.taocdn.com/s3/m/38bbaa920b4e767f5bcfce7e.png)
业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤:将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式:就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀:售前工作准备好,工具形象心态少不了备工具,备物料,目标计划很重要;查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好;调心态,调心情,积极状态万里行。
万里行。
备工具:身带笔和计算器,数据说话很容易。
产品价钱有表格,利润空间把话说。
产品手册很直观,介绍产品很简单。
陈列指引看手册,标准规范依照做。
客户资料有数据,销售机会来分析。
促销推广有活力,增加拜访和获利。
六种工具要带全,职业形象美名传。
美名传备物料:品牌形象很重要,助销物资来介绍。
传达产品和信息,必有海报P O P。
促销产品能卖货,助销物料起特色。
要想产品能显眼,助销物资来助演。
来助演。
理货工具:抹布小刀和胶带,相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要:目标清晰要分明,方向明确有前程。
计划周详要仔细,纸上作业不可弃。
行动快速要效率,坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效,自省三每三对照。
成果明显出绩效,提升机会才可靠。
心态管理出能效,积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面,当日拜访定路线。
明确点数有目标,计算行程效率见。
工具物料准备全,做事做店不拖延。
不拖延。
查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:查仪表,树形象,增强信心有模样。
销产品,先推己,外出工作代表企。
代表企。
调心态,调心情,积极状态万里行:积极心态像太阳,照到哪里亮。
消极心态像月亮,初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀:查广告,有诀窍,次序先后有说道。
先店外,后店内,分清次序才到位。
先上下,后左右,次序分明无纰漏。
先统一,再规范,实效期限不能乱。
先设计,再行动,避免做完再返工。
先主题,后促销,产品卖货有绝招。
业务员终端拜访八步骤
![业务员终端拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/860fd70fff4733687e21af45b307e87101f6f801.png)
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三:户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三:户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八:坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八:坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
业务人员终端客户拜访八步骤
![业务人员终端客户拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/7c08f706be1e650e52ea9954.png)
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示,达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程,总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标,检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单,交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。
我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
终端业务拜访8步骤
![终端业务拜访8步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/c7381f0ea76e58fafab003d5.png)
终端业务拜访8步骤
第一步:做准备
◇检查客户资料,梳理好走访线路。
◇准备产品生动化物料(价签,海报,堆头纸,割刀,胶带等)
◇准备清洁用品,带上干净的抹布,清洁陈列架上我司产品。
第二步:打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步:贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。
◇在显眼位置张贴,以提高宣传品的视觉冲击力。
◇张贴原则:就里不就外,就高不就低
第四步:整货架
◇货架产品陈列,规格上小下大,价格上贵下低。
◇产品纵向集中陈列,保持货架的饱满度,及时上货补充
◇产品价签标注明确,对应产品,张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架,保持整洁。
第五步:查库存
◇清点终端的库存,统计库存不足产品,以便有计划补货。
◇清点库存,注意检查库存日期。
第六步:拉订单
◇根据库存检查情况,向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市,每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略,不同客户使用不同的压货政策,做到最多销售,最优销售第七步:做售后,填拜访卡
◇完善订单,(店名、地点、电话、订货数量等),确认订单信息
◇填写拜访卡,空白客户张贴新拜访卡。
第八步:说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。
业务员终端拜访八步骤 (2)
![业务员终端拜访八步骤 (2)](https://img.taocdn.com/s3/m/9d361d0b168884868762d6a7.png)
业务员终端拜访八步骤?第一步:准备工作?每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括:?◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
?◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
?◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
?◇准备清洁用品。
带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告?◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。
?◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。
?第三步:和客户打招呼?进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
拜访八步骤
![拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/750c42e7e009581b6bd9eb5c.png)
四、即期,残品处理
经销商做我们的产品挣再 多的钱也从来不说多,但 要是一两箱货破损了,过 期了,我们可以想象到他 会怎么说
五、帐款费用核对
1.经销商与公司的应收帐款、 促销费用、应得返利、促销 品数量的核对
2.经销商市场 预垫费用、帐 款、返利等的 核对
经销商利益直接挂 钩的工作
3.经销商下 线客户的应 收帐款管理
六、终端网络维护
当我们拿着一 份份完整的客 户名单交给他 时,他会感激 万分
七、市场客情反映
市场机会的发现拿回 来,与经销商共同分 享,研究,作经销商 的营销顾问
市场问题不及时改正和处理,将会很快 失去客户的信任,并且对我们服务能力 将失去信心
八、工作业绩回顾
我们上次帮a客户 调换了几包即期品 回来,这次人家就 多定了几件货,而 且还夸奖我们的服 务好
服务好
厂家要有精确的销量数字, 分时间,分单品,分渠道的 作成销量增长曲线示意图, 按优势、劣势、机会、危险 和经销商回顾分析
谢谢!
销售人员拜访客户 八步骤
一、工作计划布署
①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划
1.紧急又重要的应尽早做 2.重要不紧急的应好好做 3.紧急不重要的应巧做 4.不紧急不重要的应最后 做
二、价格表建 立
我们把自己的 进销存管好了, 才有资格向经 销商的其它品 牌库存品头论 足。
销售拜访八步
![销售拜访八步](https://img.taocdn.com/s3/m/d10b4861caaedd3383c4d394.png)
销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道,90%仰赖充分的事前准备。
查看明日路线,查看路线上客户的交易记录卡,制定明日计划(铺市、业绩等)□整理表单:订货单、交易记录卡,路线图□修饰服装仪容:整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容,可使你更专业,更易于让人信任□检查交通工具□文具用品:笔、刀片、笔记等□辅助工具:POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天,每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱,而不是拜托他帮我们卖产品。
带着信心、希望出门——爱拼才会赢。
业务推销四阶段:推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销,将信心与希望带给客户,才可能将客户的订单带回公司。
二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。
好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词,并以对方关心的话题为中心,也可用POP或样品等来吸引对方。
2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度,可稍解客户初见时的戒心。
先打开自己的心接纳对方,才能获得对方的信任。
开场白的技巧1 开场白五要点:人(因人而应):环境(取周遭的人、地、物加以发挥);态度(热心和诚恳,也要随时察颜观色);感觉(既要给客户安心,也要适时引起其好奇心以导入主题);目标(开场只是过程和手段,订货才是目的)。
2 开场白的方法:赞美法;促动好奇心法;发问法;提供服务法;提供创意法;套用关系法;表演、示范法;引起注意法。
3开场白气氛不佳时:抱歉法;改变话题法;顺手推舟法;暂逃避法。
另:走进店里以前的准备➣走进店里之前,要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划,作全面的总检点。
➣核对店名及店东的名字,在开始谈话时,要能正确的叫出对方的姓名。
要查收款单据以及是否超过信用限额,或某项促销之适用期限。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
![经销商业务员销售门店拜访八步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/e577e928ddccda38376baf98.png)
拜访八步骤(八)
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结:门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来,简化、清晰、明确;反复 学习理解透彻,对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助,工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果:产品陈列面越多,视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5%
特价 15.50元
产品标示POP 23%
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤(六)
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录,结合当日库存,补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解,增加SKU实施更佳的陈列,
给顾客增加选择的空间,增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益,店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明,刺激店主进货 3、促成购买,把产品上架陈列,结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢!
• 产品的有效期的关注,摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能,关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤(五)
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导,让店员正确了解我 们的产品,例如:乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
终端拜访8步骤
![终端拜访8步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/4fc3e83e67ec102de2bd89ae.png)
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示,夯实市场基础,根据市场实际情况,经公司研究决定,特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定:
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想,按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估,如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标,根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户,妥善解决客户疑义,及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理(酒店部)
根据公司规定的账期做好回款工作,对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访8步骤
![业务员终端拜访8步骤](https://img.taocdn.com/s3/m/78ea1070b94ae45c3b3567ec102de2bd9705de4c.png)
业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表,整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料(pop、dm等)
•准备工作洁净用工具(例如毛巾等)
•回顾拜访目的,最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑,做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列,清洁货架
•检查产品情况,撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量,计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品,推展新产品
•介绍促销计划,提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
•安全库存量=1.5*【(上次库存+上次订货)—本次库存】•建议订单量=安全库存量-本次库存
•确认客户同意的订货量,填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。
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业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤?
第一步:准备工作?
每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告?
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼?
进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。
让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步:产品生动化陈列?
产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。
销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。
主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品
用随身携带的抹布进行清洁,同时按产品日期先进先出的原则摆放,并争取最好的视觉位置和排面、厚度最大化;如终端内摆放冷饮设备的,可在夏季进行冰镇劲酒的陈列,如果货架上缺货则与终端沟通后,将产品上架陈列至理想位置。
第五步:检查库存?
做完产品生动化陈列之后,销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。
只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品,也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。
在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和仓库存货。
前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是终端的实际库存总量。
第六步:进行销售确认?
清点终端的库存之后,销售代表可按照倍的安全库存原则向客户提出订货建议。
根据“倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
最后,“倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的,这样就可以改善终端形象,从而带动其他产品的销售。
技巧:
1、记住客户的名字,在拜访时能叫出他的名字,并问候他让他有一种良好的感觉。
2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧,同时掌握企业情况,熟知产品知识。
3、了解终端需求,认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4、终端拜访谈话要结合实际,做一个忠实的聆听者让终端自己说话,多听少说认真领会,同时要勤与思于善于学习。
5、终端拜访要先做人后做事,少些功利多些真诚,宁被视为傻勿被视为精。
1、小恩小惠法:在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员,同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视,笔者在药品行业工作
期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。
2、投其所好法:相同的喜好,最容易使人接近,通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解,找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3、赞美法:每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外,比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。
通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,拜访也可以收获意料之外的硕果。
4、幽默法:通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。
比如说一进终端店你就夸张的说:哎攸,老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作。
5、单刀直入法:初次见面由于终端对销售人员不认识,这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么,以此来寻求终端的支持,同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6、换位思考法:即将自己的身份与终端点进行对调,去站在对方的角度去考虑问题,从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点,达到双方互相理解和的目的。
7、微笑感染法:微笑是润滑剂,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸产生好感。
所以在终端拜访是保持自己的微笑,让自己的情绪去感染终端点的情绪,让其觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟终端的联系,为今后拜访工作打下良好的基础。
8、自我示弱法:有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚。
对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉,将自己表现的弱小,必要时再给其架上一把梯子。