店面营销与销售技巧教材
店面销售技巧之门店销售六部曲
五、促成
质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议， 营业员要耐心讲解消除异议。质量异议处理注意事项： 1）实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要 承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直 白。 2）要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他 们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得 明白，买得放心，买得物有所值。 3）产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。 要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看， 学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等 字句。
二、介绍与演示
进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑 示意并说说：“欢迎光临×××店！”语速音量适中，让顾客有受尊重 和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其 他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生， 您好！里面请！”手势示意。 顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾 客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动 跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店 员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我！” 言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理 呢？其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防， 以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。 如何做才能消除顾客顾虑？绝大多数营业员都会说：“那您就先看看， 有什么需要就叫我。”如果是这样处理，无疑于将这个顾客推出门外， 因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。 这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一，不能跟顾客说上话，何 来的成交率！
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
销售技巧书籍排行榜前十名
销售技巧书籍排行榜前十名在商业领域中，销售技巧一直是一个至关重要的领域。
无论您是正在追求销售职业的成功，还是希望提升自己的销售技巧，一本好的销售技巧书籍可以成为您的利器。
本文将介绍销售技巧书籍排行榜前十名，帮助您找到适合您的读物。
1. 《影响力》《影响力》这本书由心理学家罗伯特·西奥迪尼所著，探讨了人们为什么会做出购买决策的心理学原理。
通过了解这些原理，销售人员可以更好地影响他人，提高销售效果。
2. 《感动女士》这本书作者是戴尔·卡耐基，是一本经典的销售技巧指南。
它教导人们如何建立长期关系，提高销售技能，让客户感到受到尊重和重视。
3. 《SPIN销售法》作者尼尔·拉克汉姆提出了一种有效的销售方法——SPIN销售法。
这本书详细解释了如何提出问题，了解客户需求，并提供解决方案以达成销售目标。
4. 《批判性思维在销售中的应用》批判性思维在销售中至关重要。
这本书探讨了如何运用批判性思维来分析客户需求和产品优劣，帮助销售人员更好地与客户沟通，提升销售技巧。
5. 《高效能人士的七个习惯》史蒂芬·柯维在这本书中介绍了七个习惯，帮助读者提高自律、积极性和成功感。
这些习惯同样适用于销售领域，可以帮助销售人员提升绩效。
6. 《拒绝成为平庸销售员》这本书着重于培养销售人员的进取心和自我激励能力，防止他们陷入平庸状态。
通过提供实用的建议和技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
7. 《卓越的销售团队》一支卓越的销售团队是成功的基石。
这本书探讨了如何建立高效的销售团队文化，激励员工，提升团队绩效，帮助企业获得更多销售成功。
8. 《阿米蒂奇销售法则》这本书由销售专家阿米蒂奇撰写，总结了销售成功的关键法则。
读者可以通过学习这些法则，了解个性化的销售技巧，提高自己的销售能力。
9. 《大象能跳舞》这本书通过轻松幽默的语言，探讨了在不确定和变化的市场环境中如何进行销售。
它提供了灵活应对市场变化的方法和策略，帮助销售人员应对挑战。
店面营销技巧及管理培训大纲
店面营销技巧及管理培训大纲
1.引言(150字)
-介绍店面营销的重要性和影响力
-概述本次培训的目的和期望结果
2.第一部分：店面营销技巧(400字)
-理解顾客需求：通过市场调研和顾客分析来了解目标顾客的需求和喜好。
-产品陈列和布局：学习如何设计店面陈列和布局，使其能够吸引顾客并优化销售。
-创造愉悦的购物体验：探讨提升服务质量和顾客体验的方法，如友好的员工态度和高效的服务。
-店面装修和品牌形象：了解店面装修和品牌形象在吸引和保留顾客方面的重要性。
-促销策略和活动：介绍各种促销策略和活动，如折扣，奖励计划和特殊销售活动。
3.第二部分：店面管理培训(400字)
-员工招聘和培训：讨论如何招聘和培训高素质的店面员工，并建立良好的团队合作。
-性能评估和激励机制：了解如何评估员工的工作表现，并建立激励机制来促进员工发展。
-库存管理和供应链控制：介绍有效的库存管理和供应链控制方法，以确保产品供应充足且成本有效。
-数据分析和决策支持：学习如何收集和分析店面数据，并将其应用于决策制定和业务发展中。
-危机管理和客户投诉处理：讨论处理危机情况和客户投诉的最佳实践方法，以维护店面声誉。
4.总结和结语(150字)
-总结本次培训的主要内容和学习收获
-强调店面营销技巧和管理培训的重要性，并鼓励学员将所学应用于实际工作中。
备注：
-可自行调整每部分的字数要求，确保总字数达到1200字以上。
-大纲提供了一个基本框架，具体内容可以根据实际情况进行调整和完善。
销售技巧和话术的书籍
销售技巧和话术的书籍
随着市场竞争的日益激烈，销售技巧和话术的重要性愈发凸显。
因此，很多销售人员都在积极学习各种销售技巧和话术，以提升自己的销售能力。
而书籍是销售人员学习销售技巧和话术的重要渠道之一。
本文将介绍几本值得一读的销售技巧和话术的书籍。
1.《销售的逆袭：高效销售的30个金句》
这本书是国内著名销售专家唐纳德·摩尔撰写的。
书中提供了
30个实用的销售金句，涵盖了销售过程中的各个环节。
这些销售金
句不仅简单易懂，而且非常实用，能够帮助销售人员快速应对各种销售情境。
2.《高效销售话术：让顾客更容易下单的说话技巧》
这本书由美国著名销售教练Tom Hopkins所著。
书中介绍了一些非常实用的销售话术，帮助销售人员更好地与客户沟通，让客户更容易下单。
这些销售话术不仅能够提高销售人员的销售能力，还能够让客户感受到销售人员的专业和诚信。
3.《高效销售技巧：销售达人的成功秘诀》
这本书由国内知名销售专家刘海霞所著。
书中介绍了一些非常实用的销售技巧，如如何正确的了解客户需求、如何有效的提升客户满意度、如何处理客户抱怨等。
这些销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户、提升销售能力，从而取得更好的销售成绩。
总之，书籍是销售人员学习销售技巧和话术的重要途径之一。
上述几本书籍都是非常实用的，能够帮助销售人员提升自己的销售技能
和话术水平，从而更好地满足客户需求、取得更好的销售业绩。
门店销售ppt课件
成功门店销售案例一
关键成功因素 独特的咖啡品质和口感
舒适的消费环境
成功门店销售案例一
优质的客户服务 持续的产品创新和市场营销策略
成功门店销售案例二
案例名称：宜家家居
案例简介：宜家家居通过提供设计新颖、价格实惠的家居产品，成为全球知名的家居品牌。
成功门店销售案例二
关键成功因素 设计创新和独特性
门店销售ppt课件
• 门店销售概述 • 门店销售策略 • 门店销售技巧 • 门店销售管理 • 门店销售案例分析
01
门店销售概述
门店销售的定义与特点
定义
门店销售是指通过实体店铺进行 的销售活动，包括商品陈列、展 示、顾客接待、推销、收银等一 系列流程。
特点
门店销售具有直接面对顾客、体 验性强、顾客可触摸和感受商品 等特点，同时需要具备一定的店 面装修、陈列和营销技巧。
产品体验和创新
成功门店销售案例三
创新的店面设计和布局
高素质的销售人员和客户服务团队
THANKS
感谢观看
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备专业知识和良好素质的销售人员， 构建高效的销售团队。
培训与发展
定期开展销售技巧和产品知识的培训，提升 销售团队的整体能力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通，促进团队协作，提高整 体销售效率。
团队文化与凝聚力
培养积极向上的团队文化，增强团队的凝聚 力和向心力。
销售过程管理
了解产品
熟悉产品特点和优势，能 够准确回答客户关于产品 的咨询。
产品展示技巧
突出优势
引导体验
重点展示产品的独特卖点和优势，让 客户对产品产生兴趣。
鼓励客户亲身体验产品，提供试用机 会，让客户对产品有更深入的了解。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
店面销售实战培训手册
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售技巧必读书籍
销售技巧必读书籍销售技巧必读书籍有哪些呢?下面是店铺精心为您整理的销售技巧必读书籍，希望您喜欢!销售技巧必读书籍1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它的影响，劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?3、《电话销售中的话语操纵术》李平著本书将向你传授如下技能：一开口就“黏住”客户巧避客户门前“三板斧”读懂客户本能的防卫心理巧妙答复客户的拒绝难题委婉抹去推销语言的痕迹异议中探询客户隐性需求对话细节中捕捉成交信号会询善问“盯紧”拍板人价格问题不是想谈就谈4、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗?《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上?因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。
销售技巧培训PPT
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。
店面专业销售技巧
总目录
2
敷衍式异议
总目录
―我必须好好地想一想”
——我很欣赏你这种办事严谨的态度，或者我 们一起来为你要解决 的问题讨论一下，你 的问题是……
——你需要时间考虑，我很理解。如果你能简 述一下你对赞成购买和反对购买的有关想法， 我或者可以提供更有价值的意见供你参考。
——我们经过多次面谈，我们都反复考虑过这 个问题。因为这是个难得的机会，你喜欢这 个单元，你又知道它有增值的前景……你认 为还有更好的选择吗？
寒喧——―爱你在心口难开”
总目录
一、亲切、热情、主动、大方打招呼、 问好、赞美、请教、谈对方开心的话题。
总目录
二、 微笑 √ 目光接触 √ 谈对方开心的话题 √ 保持轻松、乐观 √
造作×
过份夸张×
以貌取人×
冷落顾客×
顾此失彼 ×
恰如其分的夸奖 √
三、建立良好的第一印象
二、顾客是为用而买，并非为退而买
总目录
三、我们的收入是顾客给的
总目录
四、将买卖观念转变为服务观念
一个顾客的价值？
总目录
五、只有不理解顾客，没有无理的顾客
总目录
六、顾客不买也一样开心
总目录
七、将消费观念转变为投资观念
总目录
八、将眼前的利益转变为长远的利益
总目录
九、将需求转变为使用的感受
7) 以正确的商品知识及有礼的态度来待客
总目录
二、店面销售的三个重点
总目录
1、吸引顾客的策略——招揽顾客上门
所有吸引顾客上门的政策都是吸引顾客 的策略：
1) 招揽顾客的广告宣传 2) 利用顾客或店员的口头宣传 3) 利用各种活动的刺激策略 4) 对于已购客户展开广告函、电话追踪 5) 向周围地区进行宣传活动，使本店的良好信 誉更为远播
店面销售销售技巧与话术
实战情景1： 顾客与你交流时显得很心
不在焉
• 错误应对 • 继续按照自己的思路跟顾客交流下去 • 既然你没兴趣听，我就索性不说了 • 问题分析 1.“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单
向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内 心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总 希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经 关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的 沟通，以这样的沟通，效果不会很好；
实战情景2:顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你： “这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
• 错误应对 • 直接告诉他产品价格是多少 • 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ • 其实我们的价格不贵。
• 问题分析 • “直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采
。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 13.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 14.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 15.其实客户心里已经很喜欢那款产品，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼
• “其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追 问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。
• “钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这 话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种 反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱 不重要呢？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜 爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：拿着衣服给顾客讲解，结合一定的 语言，接近顾客。
3、商品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不但要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
快速有效的让顾客产生兴趣到购买的最好方 法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。
（二）商品展示的原则
1、展示前的准备：
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应 该讲的话，并加以练习；
2、展示商品精华
所有的展示，一定是商品通过展示达到顾客 购买的效果，这就要求展示的一定要是商品最 核心的吸引力；
1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作
1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；搭配销售的商品，要 检查搭配品的数量。
2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了 如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 价格的底线，不要回答时“支支吾吾”，这 样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。
接待顾客
每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接 待不同的顾客时，要有灵活性。
接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备好。
5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整
理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。
根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员 必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个
步骤。
1、接近顾客
顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这 个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要精神 ，不可无精打采。
揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行 ，不要把一个好的动作分开。
5、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买 ，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充 分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要 做好商品说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特性，这样要求 营业员对商品知识、功能都比较的了解。
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么款式/价位的衣服？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款服装时尚靓丽，设计新颖，非常适合 你们年轻人。
4、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于 揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品， 这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切）
1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息 来分析顾客的愿望——切
一切顺利继续往下走 等待顾客
打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求（希望、喜欢） 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品（成交） 收款（信用卡） 包装商品交给顾客 行礼、目送客人离开
遇到障碍，退回去找原因
“台上三分钟、台下10年功”：一天的 工作的顺利与否，和当天的准备工作离不 开关系，而准备的越细心，工作就会完成的 越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？
容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互 间闲聊家常，站姿东倒西歪。
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就 能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避 免使用‘请随便看看’这样得词汇，因 为请随便看看就是没有购买的打算，逛 逛就走。
如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可 以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草 草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他 并很重视他。