【万科总结】电话CALL客不可不知的那些技巧
来电接听电call及电话跟进技巧
一、来电接听意义
对于置业顾问: 1.保证接待数量（特别是来访量不大的售楼部）； 2.现场接触客户第一步（对于新人，也是检验自己的第一步）； 3.跟客户建立起感情的初次印象。
对于客户:
1.了解销售现场的第一途径， 2.初次接触置业顾问。
来电接听十项标准
1.面带微笑，全程使用普通话， 2.三声内接听， 3.欢迎词，“你好欢迎致电XX，我是置业顾问XX，很高兴为你服务”，
4.介绍项目亮点，
5.介绍公交线路， 6.询问客户知晓途径， 7.邀约客户到现场， 8.留下客户联系方式， 9.结束， 10.客户挂电话再挂电话，并追发短信。
小提示
1.取艺名，让客户更容易记住； 2.短信模板内容及时更新； 3.告知客户一定要找接电置业顾问。
二、电call意义
1.反复练习说辞，锻炼胆量； 2.将项目辐射面加宽，提升项目后期消化度。 标准： 1.语气亲和，自信心足够； 2.抓住项目重心，提升项目卖点；
3录，随时回访。
三、电话跟进意义
1.再次确定客户意向度，了解客户最真实的需求与想法； 2.了解市场行情及竞品信息，丰富自身视野与经验；
3.用毅力及后期说辞打动客户，实现成交。
电话跟进标准
1.和客户找相同记忆； 2.接访时客户的关注点准备充分说辞，放大加深； 3.接访时客户的抗性进行梳理，针对性说辞； 4.反复强调自己，推销自己； 5.定期发问候短信。
万科地产项目call客技巧
万科地产项目call客技巧万科地产项目call客技巧提要：要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装!整个2期的产品万科是按2万/平打造的自万科地产项目call客技巧在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源。
2.客户上门及成交转化率排名多次call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环cALL客，筛选有效客户：每次cALL 客分A、B、c、D类客户，A、B、c为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、c类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、c类有效客户，再次分A、B、c、D类客户。
客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；c类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周call客计划表，合理分配call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容call客计划将详细到每人每日call客安排，内容包括： call客资源；call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门cALL小组100批，客户量大情况下调整；call客总量统计；特殊情况备注。
客计划表模板：三、call客口径撰写call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
实效CALL客技巧
实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。
置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。
”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。
过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。
”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。
过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
万科项目call客关键动作
万科项目call客关键动作万科项目call客关键动作在目前库存高企的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文分享万科call客的15个关键动作，你值得拥有！一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
给客户打电话的技巧和注意事项
给客户打电话的技巧和注意事项给客户打电话的技巧和注意事项一、克服内心障碍1、摆正心态，别人不需要是他损失，同时总结产品优点。
2、每次通话记录下来，善于总结自己的话术，为什么被拒绝。
3、打电话前把自己想表达的`关键词写在纸上，以免紧张语无伦次。
二、明确打电话目的，获得面谈机会，进而完成销售。
(假如不是负责人，想办法获得负责人电话)三、客户资源收集，客户必备三个条件1、有潜在或明显的需求。
2、有一定经济实力消费，消费你所销售的产品。
3、联系人要有主动权，能够做主拍板。
四、前台或者总机沟通1、在找资料时，要找到老板名字，打电话直接找老总。
若对方问是谁，说是客户或朋友，这样找到机会会大一些。
2、换公司不同号打，不同人接会有不通反应，这样成功几率会大些。
3、随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部，这样可躲过前台。
4、如果你觉得这个客户很有戏，就不要放弃找其他同事帮忙打，顺便考验你的同事，自己也学点东西。
5、以合作身份。
如：你好!我是……公司，帮我接下你们老板电话，昨天发了份传真想确认下。
6、不知道负责人姓什么，假装认识。
如:找下你们某经理，我……，如果回答没此人可以说:噢，那是我记错。
他的名片我弄丢，请告诉他贵姓，号码多少。
7、不要把自己号码和姓名留接电话人。
如果遇到负责人没空，就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来，要不下午再给你打。
五、成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍30秒告知三件事：1、我是谁代表那家公司2、给客户打电话目的是什么3、产品对客户有什么用途，客户能获得什么收益六、介绍自己产品电话里介绍产品要抓重点、优势，突出我们产品吸引客户。
七、处理客户反对意见，分两种:1、习惯性拒绝客户要转移他的注意力。
如:我们是有团购的，(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性，维护好他的客源关系，提高自己效益。
2、客户反对情绪，有时我们不知客户心情好坏，适不适合沟通，可以通过语气及态度判断。
call客太难？你可能还不懂这些技巧
call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。
所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。
电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。
但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。
1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。
优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。
人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。
另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。
2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。
招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。
3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。
（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。
销售Call客技巧5个电话销售原则
销售Call客技巧：5个电话销售原则！电话销售原则一：电话目的明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售原则二：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售原则三：必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售原则四：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，电话销售，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
电话CALL客技巧
需求。
定期回访与维护
定期回访call客
在合适的时间间隔内，主动联系call 客，了解其使用产品或服务的感受和 体验，以便及时调整和改进。
维护良好的客户关系
持续提供优质服务
在回访和维护过程中，不断向call客 提供优质的产品和服务，以满足其需 求和期望。
通过定期回访和维护，建立良好的客 户关系，提高客户满意度和忠诚度。
逻辑性
保持逻辑性，按照一定的顺序 或结构来表达观点，让客户更
容易理解你的思路。
增强自信心
熟悉产品和服务
积极心态
在与客户通话前，充分了解你要推销的产 品或服务，这样你才能更加自信地回答客 户的问题。
保持积极的心态，相信自己能够说服客户 ，不要有畏难情绪。
练习和实践
注意形象
通过不断地练习和实践来提高自己的自信 心，可以模拟通话或与朋友家人进行练习 。
02
根据目的的不同，制定不同的call 客计划和话术，以提高call客的效 率和效果。
调整自我状态
在打电话之前，要调整好自己的状态 ，保持积极、自信和愉悦的心情，以 提高自己的表达能力和感染力。
可以进行一些简单的准备工作，例如 喝一杯水、做一些深呼吸等，以帮助 自己放松心情和提高注意力。
02 电话call客中的沟通技巧
了解客户的业务范围、需求和偏好，以便能够更好地满足客户的需求，提高客户满 意度。
了解客户的购买历史和交易记录，以便能够更好地了解客户的购买习惯和需求，为 后续的销售策略提供依据。
明确call客目的
01
在打电话之前，要明确call客的目 的，是想推销产品、了解客户需 求还是维系客户关系，以便能够 更好地与客户沟通。
礼貌用语
01
电话CALL客技巧
4、 WHY YOU-------为什么是你？这么多的***，别人干嘛要找你，凭什么找你，你要给合作一个专属的理由。因为我们专
业、专心、有绝对的优势、动作快、执行力强、价格便宜、服务好。 5、BY WHOM-------靠谁？公司的实力、耐力、及坚实的根基，和同事们的团结，技术部门的配合。 电话销售观念——先重视过程，再重视结果 把握关系 攻心为上
PART.D 电话销售流程与技巧
NO.7 不同职业的客户工作时间不同 • 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； • 医生最忙是上午，下雨天比较空闲； • 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； • 行政人员:10点半后到下午3点最忙； • 股票行业:最忙是开市的时间； • 银行:10点前4点后； • 公务员:最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； • 教师:最好是放学的时候； • 忙碌的高层人士:最好是8点前，即秘书上班之前。 • 成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练
1、赢者心态训练
•正面积极、主动出击 •颠峰状态、全力以赴
•感恩的心
•态度VS能力 •个人英雄 VS 团队精神 •奉献 VS 索取 •老板心态
PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练
2、沟通技巧训练 ——从心开始
影响沟通效果的主要因素：
情绪：制怒 、愉悦、助人 、宣泄 、转移 、放松 • 不同心态
PART.D 电话销售流程与技巧
三、细节：影响电话打入、打出质量
NO.1 Listen(聆听) 建议：
（1）抓住重点，留心细节。 （2）让电话另一端的人感到您在用心听他讲话。 （3）重要内容要复述得到确认。 （4）不要随意打断对方的说话。 （5）有目的地将你感兴趣的话题引向深入
CALL客流程及话术
话术目的：1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。
2、客户分类：A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。
1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。
2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。
B类。
磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。
1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。
B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。
2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。
要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。
C类：名留客。
1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。
同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。
2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。
让客户明白投资一次受益终生的理念。
另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。
D类：牛客。
1）特点：牛客除了有名流客的特征以外，他们在投资上也很有自己的思想，自信度非常高。
2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则，合理推销自己。
跟客户建立比较好的感情基础。
同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法。
call客技巧
语气亲切，有起伏打电话的时候说话语气要注意。
注意说话的时候语气不要僵硬，要有起伏，面带微笑，虽然面带微笑对方又看不到，但是大家可以观察一下发现面带微笑的时候说话语气是很亲切的。
建议可以自带一个小镜子，打电话的时候可以观察自己的脸部表情。
语气亲切温柔，对方会很乐意跟你多聊一会的。
只要对方乐意跟你聊，就有可能引起对方的兴趣。
打电话时挑项目的优势说项目的优势就是项目的一大卖点，吸引人眼球的。
打电话的时候首先就要介绍自己的项目，介绍完项目后，对方要是有兴趣购房的话，接下来就要说项目的优势。
优势不外乎就是房子的地理位置好、价格低、交通便利等这些别的楼盘可能没有的东西。
这些优势一般很容易就吸引到客户。
客户需求要抓住跟对方聊起来的时候，记得摸索客户的需求。
每个客户的需求不一样，摸清了客户的需求就可以对症下药了。
有些客户是想要便宜的房子，有些是想要环境好的，等等，这些需求都不同。
所以，记得细心留意客户的需求刺激需求有些人暂时没有需求购房，这个也没事，只要他对你这个楼盘有兴趣，就可以发展为你的潜在客户。
有时打电话的时候，问对方是否有购房需求的时候，对方会直接回绝了，但是请记得不要轻易放弃。
人们买房不外乎就两个目的，一个是自己住，一个是投资。
对方目前自己有房子了，你就可以用自己项目的优势建议他买来投资啊。
投资房子也是人们的一大选择。
避免项目劣势每个项目有优势，就会有劣势。
说直白点，优势是用来吸引客户的，劣势就是用来打击客户的。
所以，在打电话的时候，记的尽量多说楼盘的优势，至于劣势，对方要是不问，最好不说。
尽量跟客户预约具体时间有时打电话，会碰到跟对方聊了很久，对方最后就回了一句有时间会来看看。
对方说的这个＂有时间＂就是模糊概念。
有时对方不好意思直接拒绝你，这就成为了一种借口。
所以，一旦对方说有时间来看看，自己就要问仔细了，对方什么时候有时间，尽量把时间具体到某一天或者某几天。
记录有意向号码，抽空多打几遍。
要是以上步骤都能够做到的话，那基本上每天都会有好几个有意向购房的号码出来。
万科地产项目call客技巧
万科地产项⽬call客技巧万科地产项⽬call客技巧在⽬前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提⾼房产销售的成功率?本⽂重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有!⼀、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现⽬标客户群搜索范围最⼤化。
1.渠道来源本项⽬资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项⽬客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项⽬资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利⽤各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为⽆效客户，对A、B、C类客户进⾏录⼊，间隔1个⽉左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项⽬任何通知。
⼆、Call客计划安排每周⼀制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每⼈每⽇Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期⼯作⽇80批，周末50批，专门CALL ⼩组100批，客户量⼤情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、Call客⼝径撰写Call客⼝径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要⼯具，是促进客户上门的利器。
call客技巧
【接电话重点】
1、迅速抓住客户兴趣，不要太详细，我们要把客户最关心的点留到客户到访后解答。
2、针对自己项目本身优势和特点抓住客户心理
3、比如刚需客户打电话进来，我们就应该在户型面积以及价格方面进行重点描述。
【制作悬念】
1、比如、客户会问到、单价多少钱？最近有什么优惠或折扣？折扣方面尽量模糊、引导来售楼处谈。
打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。
4、拨打电话时的声音准备
置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。
5、工具的准备
7.投其所好，出其不意~
了解客户的爱好，然后打电话的时候在这方面寻求TA的意见，客户一定会很乐意帮忙的~等到你们聊的很投机后，客户不就自然成为你的囊中之物了吗~~
￥—
拨打是要有耐心，要尽量的去倾听，营造一种在聊天的氛围。
3.明确的告诉客户他所能获得的切实利益。
如果你对一位男士介绍唇膏，你觉得他会睬你？
找准意向客户才是重头戏！
4.留下悬念！
要有意识的留下客户提问时无法回答的问题，记下之后再回电给客户~这样的电话不仅客户愿意听，而且会觉得你很上心哦~好感度up！！！
2、价格吸引法：通过价格吸引客户，但是在电话里不要说的太清楚，可以告诉他们我们样板间示范区都做好，周末可以过来看一下，正好周末有特价可以过来看一下。
【能举个例子吗？说哪些话通过什么话术】
1、比如：客户关注价格，就从实得单价出发，吸引客户邀约成功后，再详细介绍项目优点。
企业文化专题-万科最牛电话营销术(时间、措辞都研究的极为透彻)
愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一 下，看看我们” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起 谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！” 那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很 乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得 值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我 来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地 问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三 下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个 周末，或者您喜欢的哪一天？” 第三部分： 万科对超级销售人员的十大基本要素及基本要求 第1节 超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才 建立个人魅力； 组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚 2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑
电话回call技巧
电话回call技巧重点：语气、态度须亲切有礼，先询问客人是否方便谈话。
美容师：××吗？您好，我是××（美容师姓名）。
【先确定是否为客人本人，如果不是，不要直接提到公司名称，因为有些客户来参加课程，并未告知家人或朋友】美容师：最近是否较忙，已经很久没看到您了！是不是可以找个时间让自己放松一下，我帮您约个时间好吗？客人：不用好了，暂时还不确定时间。
美容师：那我下星期再打电话来提醒您好吗？客人：←好的，谢谢妳。
↑不用了，我再自己约。
若客人回答的是←，则回call单上注明下星期可再回call。
若客人回答的是↑，则此客人可能比较不喜欢受打扰，可将回call问候时间拉长2星期后再call，不要太频繁。
瘦身、局部雕塑问题一：客人：效果是否只是短暂，不做时即会恢复？美容师：局部雕塑并非以饮食来达成效果，饮食方面采健康饮食为原则，营养均衡摄取。
结束物理课程，达到理想效果后，只要饮食正常，不要暴饮暴食，体重维持在一定的标准，即能维持窈窕轻盈的曲线。
问题二：客人：瘦身是否会连不该瘦的地方也一起瘦下来？美容师：如果client本身曲线较不均匀，即可针对肥胖部位，利用物理仪器，配合手法及高效燃脂产品，加强局部血液循环，进而让分解后的脂肪顺利代谢出体外。
药物控制或者特别餐的方式较易全身一起瘦且效果不持续，一旦瘦下来，脸及胸部皆容易连带受影响，而且复胖率特别高。
我们所采用的方法是物理仪器搭配体内体质净化，物理仪器针对特别肥胖的部位，加强脂肪分解代谢，想瘦那里，就瘦那里，再搭配健康饮食法，让您吃得好，吃得饱，吃的健康，且效果持续，不易复胖。
问题三：客人：如果做局部雕塑，保证可瘦几公分？美容师：一般进行曲线雕塑，强调的是减公分数，而非减体重，然而体重只要维持一定标准，局部雕塑每次约可减1~3公分，但又衣个人脂肪软硬程度及骨架大小不同，所呈现出来的效果及所减公分数亦不同。
但于课程中，每5次量1次公分数，可确认课程进度及效果性。
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恒大置业顾问call客技巧（经典培训）明源地产研究院官方微信出品电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
▌一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D 类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
▌二、Call客前的准备工作1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。
2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。
3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。
▌三、统一Call客口径Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。
例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。
”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。
（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。
2.开盘前Call客技巧（1）关于价格问题关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。
采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。
让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。
（2）释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……3.Call客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。
因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。
4.项目蓄客阶段Call客说辞开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3号楼大清尾，最高优惠14万。
我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。
——看过，已经买了恭喜您成为我们尊贵的业主。
那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。
而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。
另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。
请问你有认识的朋友需要购房吗？——有兴趣，没买/没看过我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。
再告诉您一个好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。
您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）——没有兴趣那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣不买房也没有关系。
我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。
正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。
特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。
▌四、电话接听技巧1.电话倾听技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录；（5）留心话外音；（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
2.答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。
3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
▌五、call客中常见问题处理方式1.说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。
2.感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。
可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。
3. 出差了、在开会或睡觉（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。
4.还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。
▌六、Call客管理与考核1.人员组成（1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔；（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。
2.项目基础信息介绍与规范说辞（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。
每日量化工作指标：（2）每日Call客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话）（3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）3.奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；（3）策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。
来源：百度文库。
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