国际市场营销知识重点知识讲解
国际市场营销整理重点
第一章国际市场营销定义：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。
市场：由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
市场=人口+购买力+购买欲望市场营销：市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
营销管理的实质是需求管理（填空）关系营销：要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持业绩和业务。
（关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(供应商、分销商等）、金融界成员（股东、投资者等））重点：企业从事国际营销的原因：延长产品生命周期；获得更高的利润；扩大销售、实现规模经济；追求企业经营地区的多样化；开拓市场、提高市场占有份额；应对国内市场竞争。
市场营销观念的演变与发展（其中市场营销观念和社会营销观念是重点）生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。
推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。
市场营销观念：企业的任务关键在于确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。
社会营销观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
（社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益）传统观念（前3个）与新型营销观念（后2个）的区别观念出发点重点方法目的传统经营观念工厂产品推销和促销通过销售来获利新型经营观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获利第二章国际市场营销环境：环绕企业周围对其国际营销活动具有潜在影响的所有因素国际市场营销环境：国际环境、外国市场的国内环境环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。
国际市场营销学知识点整合
1.市场与行业的区别市场是指商品、劳务、技术等进行交换的场所。
行业是指按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动类别。
区别在于前者指买方即消费者的集合，后者是指卖方即供应商的集合。
2.国际市场营销的定义国际市场营销是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过交换以满足需求、获取利润的行为和过程。
3.国际市场营销的发展阶段（一）国内营销阶段：以国内市场为企业惟一的经营范围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。
（二）出口营销阶段：企业一般通过出口代理机构或间接出口的方式开展产品的出口业务。
（三）跨国营销阶段：目标市场确定于国际市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分，企业在国外成立分销机构，甚至发展参股比例不等的子公司。
（四）多国营销阶段：多个国家建立较为独立的子公司，各子公司独立运作，在不同的国别市场上形成不同的产品线及营销策略。
（五）全球营销阶段：把全球市场作为一个统一的市场，在全球一体化的框架下实现企业的资源全球配置。
4.国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境。
（间接营销环境）营销微观环境是指与企业有经济联系，直接影响企业营销能力的参与者。
（即直接营销环境、作业环境）5.国际社会文化环境六个方面（1）社会结构包括亲属群体（家庭）以及社会群体（年龄群体、性别群体、共同利益群体等）（2）语言文字是人类交流沟通的主要载体，深刻而精细地反映着某种文化的实质和差别。
它影响着国际营销中的信息沟通，例如国际营销中的翻译等问题。
（3）宗教信仰影响消费者是否接受和各种迷信带来的消费选择。
（4）教育水平的高低直接影响着消费者对商品的鉴赏力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销策略的制定和实施。
大二国际市场营销知识点
大二国际市场营销知识点一、国际市场营销概述国际市场营销是指企业在全球范围内销售产品或服务的过程。
它涉及到市场分析、产品定位、渠道选择、推广策略等多个方面。
以下是大二国际市场营销课程中的一些重要知识点。
二、国际市场环境分析1. PESTLE分析：政治、经济、社会、技术、法律和环境六个方面的宏观环境因素对国际市场的影响。
2. 国际市场的文化差异：了解不同国家和地区的文化特点，包括价值观、信仰、语言等，以避免文化冲突。
3. 国际市场的竞争环境：通过竞争对手分析、市场份额评估等方法，确定自己在国际市场中的竞争力。
三、国际市场的市场划分和定位1. 国际市场细分：根据目标市场的特点和需求进行市场细分，以便更好地满足不同市场的需求。
2. 国际市场定位：确定产品在目标市场中的位置，并通过定位策略来区分自己与竞争对手。
四、国际市场的产品策略1. 产品标准化与定制化：了解产品标准化与定制化的优缺点，根据目标市场的需求选择适当的产品策略。
2. 产品生命周期管理：了解产品在国际市场中的生命周期，并进行相应的产品策略调整。
五、国际市场的渠道选择与管理1. 直接与间接渠道：了解直接销售与间接销售的利弊，并选择适合自己企业的渠道模式。
2. 渠道管理：建立与渠道伙伴的有效合作关系，并管理好渠道中的信息流、物流和资金流。
六、国际市场的价格策略1. 定价策略：了解国际市场中的定价策略，如市场定价、成本定价、价值定价等，以便制定合理的价格策略。
2. 价格弹性：了解价格弹性的影响因素，并根据不同市场的价格弹性调整产品价格。
七、国际市场的推广策略1. 国际市场的传播渠道：了解不同国家和地区的传播渠道，包括广告、公关、销售促进等，以便选择适合的推广策略。
2. 跨文化传播：考虑到文化差异对广告和宣传的影响，采取有效的跨文化传播策略。
八、国际市场的市场调研1. 国际市场的市场调研方法：了解不同的市场调研方法，如问卷调研、访谈调研等，以便获取准确的市场信息。
国际市场营销重点
第一章认识市场营销P12 营销观念：就是指导和影响营销活动的经营哲学，这是营销活动的指导思想。
它对企业的营销活动起着方向性的作用，有什么样的营销观念就会有什么样的营销活动。
五种营销观念：1.生产观念：认为消费者喜欢那些随处可买到的、价格低廉的产品，因此，企业应致力于提高生产率和扩大销售覆盖面。
2.产品观念：认为消费者喜欢那些质量高、功能多、有特色的产品，因此，企业应致力于生产高档次的产品，并不断地加以改进。
3.推销观念：认为一方面消费者在购买产品时都有惰性，一般不会足量购买某种产品，另一方面，追逐消费者的产品太多，消费者一般不会足量购买某个企业的产品。
因此，企业必须大力开展推销和促销活动。
4.营销观念：全称叫顾客导向的营销观念，也叫市场导向的营销观念。
主要内容是企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需要。
5.社会营销观念：企业经营者在进行营销决策时，不但要考虑消费者的需要和企业目标，更要考虑消费者和社会的长期利益，要在自身利益、顾客利益和社会利益之间达成平衡和协调。
第二章国际营销学主要概念及其基本理论P21国际营销与国际贸易的区别：1.两者内涵不同国际贸易是指世界各国之间的产品和服务的交换，由各国的对外贸易所组成。
国际营销是指超越国界的市场营销活动，是国内市场营销在国际市场的延伸。
2.两者隶属学科不同国际营销学属于国际企业管理学的一个分支学科，而国际贸易学属于经济学的一个分支学科。
3.两者行为主体不同国际营销学的行为主体是公司或企业，而国际贸易的行为主体为是国家。
4.两者的外延不同国际贸易仅是产品和服务的进口和出口；而国际营销除此之外，更包括高级形式的国外生产。
5.国际营销两者的动机不同国际贸易的动机是比较利益，而国际营销的主要动机是追求利润。
6.两者的国际参与过程不同国际营销是在企业进入国际市场之后，企业的市场营销活动包括各个环节。
而国际贸易是在企业与外商建立贸易关系后，通过一系列的贸易流程而完成的国际交易。
国际市场营销知识重点
国际市场营销一、国际市场营销:就是指对企业的商品与劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销与引导以便获取利润的活动。
二、国际市场营销的任务:就是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素,以实现企业的经营目标。
三、国际市场营销阶段:1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论:EPRG框架,霍德华玛尔马特认为,国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)与全球中心(geocentric)。
五、经济全球化:就是商品、服务与生产要素在全球范围内自由流动,合理配置的趋势不断扩大与加深,在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制,各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。
六、经济全球化的特征:1、国际贸易规模扩大,自由化程度加深。
2、生产国际化,跨国公司继续保持强劲的发展势头;3、金融全球化进程迅速发展,自由化程度将继续;4、区域性经济组织间的协作日益完善;5、国际产业结构继续进行调整;6、信息产业以前所未有的速度发展,极大的促进了经济全球化的进程。
七、企业的母国环境包括微观环境与宏观环境。
微观环境包括:1、企业本身;2、上下游企业;3、市场;4、竞争者;5、各种公众7、企业内部公众。
宏观环境包括:1、人口环境;2、经济环境3、自然环境;4、技术环境;5、政治法律环境;6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性:1、东道国经济环境增添影响因素;2、东道国文化环境的陌生化;3、东道国环境的不可控性;4、东道国环境中的“客人身份”;5、企业员工观念上的差异。
九、东道国环境的分析框架:1、文化;2、历史地理;3、经济;4、政治法律;5、科技;6、商业习俗;7、竞争。
十、东道国环境的评价方法:1、障碍评价法;2、冷热国对比分析法;3、抽样评估法;4、动态分析法;5、等级评分法十一、地理环境就是指生物,特别就是人类赖以生存与发展的地球表层。
国际市场营销知识点汇总
国际市场营销知识点汇总经济全球化：世界各国经济在生产，交换，分配及消费四大环节的全球一体化。
全球营销：是企业跨国经营的最高阶段，它是以全球为目标市场，将公司的资产，经验及产品集中于全球市场企业从事国际营销的任务：根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。
文化要素包括语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素等文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势本国市场竞争性质由市场结构决定，完全竞争市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场，完全垄断市场消费信贷：是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款即消费者预先支出未来的收入，提前消费东道国法律：影响国际市场营销活动最经常，最直接的因素是目标市场即东道国有关外国企业在该国活动的法律规范国际市场营销的法律环境：是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的，其内容大体包括三个方面，出进口控制，外汇管制利用互联网开展营销的特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化、整合性，高效性，经济性，技术性互联网对国际营销的影响：以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品实行直接的销售，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式互联网将4p（产品.价格•渠道.促销）和以顾客为中心的4c（顾客成本方便.沟通）相结合对企业国际营销产生深刻影响，他以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的渠道以方便顾客为主，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式可持续发展战略：是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应,以保证实现社会良性循环的发展绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标（从狭义上讲，是指企业在营销活动中谋求消费者利益，企业利益和环境利益相协调，既充分考虑消费者的需求，实现企业利润的目标，又充分考虑保持生态平衡的经销方式）绿色营销策略因素：绿色产品，绿色分销，绿色促销，绿色价格，绿色包装，绿色调研国际市场营销信息系统：主要包括企业内部报告与管理系统，国际市场营销情报系统、国际市场调营销调研系统和国际市场营销分析系统国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会，为企业制定国际营销决策提供依据，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化,有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的方法文案调研法（间接）实地调研方法，网络调研方法国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场国际市场细分的标准：一.国际消费品市场细分的标准客户特征导向的市场细分（地理位置和地理环境，人口统计与社会经济特征，依据心理变量细分）产品导向的市场细分（使用模式，利益模式，品牌忠诚或店铺忠诚）二.国际工业品市场细分选择国际目标市场的战略:无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用和相同的营销组合（优点是可以实现规模经济，降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象,缺点是忽视不同的国家，不同的消费者需求之间的差异性）集中营销战略，差异营销战略国际市场产品如何定位？高技术定位高接触定位实质是寻找差异的过程进入国际市场模式，有出口（间接直接），契约（许可证特许经营合同制造管理合同工程承包），投资（直接：合资独资，间接），网络以及反向贸易（反向贸易，企业并购，战略联盟）等进入模式产业竞争面对的威胁：新进入者威胁，分析现有竞争者间争夺的激烈程度，分析买方和卖方砍价实力，分析替代品的威胁国际竞争战略：总成本领先战略，差异化战略，重点集中战略国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议快速撇脂策略：用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本国际市场产品生命周期：同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和消费上的时间差异国际市场产品定价的影响因素：定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策国际市场定价方法，成本导向定价法，需求导向定价法（差别定价，倒推定价，感受价值定价）需求导向定价法:根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格国际市场产品定价策略，新产品定价策略，心理定价策略（声望定价策略尾数定价，招徒定价）声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来定制定大大高于其他同类商品的价格招徒定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失国际市场分销系统中三个基本因素，制造商，中间商和最终消费者影响企业选择国际分销渠道的因素6c:成本，资金，控制，覆盖，特性和连续性通过互联网的b2b降低企业的成本：可以降低采购成本，b2b使企业更好地进行供应链管理，b2b使企业更严格的控制库存建立网络分销渠道的实践中要关注的问题：是否能够降低成本，功能是否全面，渠道设计的合理性，供应链的管理是否最优，所建立的渠道是否安全。
2023年自考国际市场营销学考试重点精
国际市场营销学一、名词解释国际市场营销学:是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动旳国际企业经营销售管理旳科学。
利益集团:又称院外活动集团或压力集团,它是由社会上各行各业具有共同利益旳人或对某些问题具有共同见解和主张旳人构成旳组织,其目旳是促使政府维护其切身利益或实现其政治主张。
政治风险:重要来自东道国未来政治变化旳不确定性,是指因东道国多种政治力量使其商务环境发生很大旳变化,致使国际企业经营目旳难以实现而产生旳风险。
进口限制:是指一种国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场旳行为。
外汇管制:是指一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行旳管制和限制。
国际通例:是指在国际商务实践活动中逐渐形成旳、具有特定内容旳、反复使用旳习惯做法和先例。
参照群体是指个体在特定旳情景之下,将其作为行为参照对象所构成旳群体。
文化冲突:就是指国际企业以本国文化为参照对象,到目旳市场国开展营销活动,因与当地文化不相符合,产生矛盾,遭到当地消费者抵制旳现象。
自我参照:就是国际企业营销人员在开展国际营销活动时,用自己旳文化观念去推测东道国消费者旳消费行为。
商业习惯:是长期以来人类在从事生产经营活动过程中养成旳待人接物旳措施、社交礼仪、经营态度及做生意旳措施等。
区域经济一体化:指区域内各组员国互相取消贸易障碍,进行一定程度旳合作与协作,以增进组员国之间旳贸易与经济发展。
自由贸易区:指两个或两个以上旳国家就减少或取消组员国之间旳关税和非关税壁垒到达协议,同步各组员国对区域外国家仍然实行各自旳关税原则。
经济联盟:指组员国在共同市场旳基础上,深入协调经济和社会政策,并逐渐取消各自政策方面旳差异,在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策,形成区域经济实体。
对外直接投资:是指一国旳企业或个人通过在国外设置子企业或分企业,或通过购置、参与当地企业旳股份,直接在海外从事生产、销售和其他经营活动旳投资形式。
国际市场营销-知识点整理
1企业为何要开拓国际市场?国内市场的国际竞争与威胁交换；国外市场可能比国内有更多的利润机会;获取更广泛的顾客基础以实现规模经济；追随客户进入国际市场；减少对国内市场的依赖以降低风险；2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
3国际营销与国内营销的差异市场环境复杂市场竞争激烈交易障碍增多营销风险增大4国际营销的主要文化障碍国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二:自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据. 民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。
自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估.5 建立跨文化分析框架第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标；第二步:通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的;第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。
6国际市场营销演进的五个阶段间接性对外营销阶段偶然性对外营销阶段有规律的对外营销阶段国际市场营销阶段全球市场营销阶段7国际市场的含义及发展趋势国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体.既有全球化的特点，又有集团化的趋势；既有激烈的竞争，又有很强的垄断；既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势；国际市场商品结构不断升级和优化；国际市场的深度和广度都在不断发展。
8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论个人主义/集体主义指数权力距离指数不确定性回避指数男性/女性化指数长期思维取向/短期思维取向9全球营销中商业惯例的适应程度强制性适应：必须承认、遵守的惯例。
国际市场营销知识点
1.市场营销：（P1）是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。
2.文化适应：（P41）是指企业的决策要适应社会的文化特点。
对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习惯、宗教禁忌等，而且能比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。
3.自我参照准则：（P41）企业经营人员无意识地参照自己的文化价值观。
4.市场细分：（P153）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。
5.目标营销：（P171）是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
6.整体产品：（P235）是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。
三部分构成：1）核心部分---顾客需求的中心内容（顾客得到的根本利益）2）有形部分---产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等（商标、品牌、设计、样式）3）附加部分---顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务（备用零件、培训、维修保养、其他服务） 7.促销：（P330）是促进销售的简称，是指企业将本企业及产品的心细通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
8.人员推销：（P364）是指企业派出推销人员或委托，雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。
1.国际营销与国际贸易的关系：（P2）国际营销并不一定意味着产品的跨国界转移（进出口），只要营销决策具有“跨国”性质，其营销活动也就属于国际营销的范畴。
2.国际营销与全球营销的关系：（P4）国际营销概念比全球营销更广，它不只是全球营销之前的一个初级阶段；而全球营销却是国际营销的最高阶段。
国际市场营销重点
国际市场营销重点一、国际市场营销环境分析含义：影响企业营销活动所有的内外部因素的总和⑴宏观：直接影响外部因素总和（文化，人口，自然，经济，政治，法律等）—不可控的⑵微观：对企业营销间接影响（顾客，供应商，公众等）——可控的二、市场营销分析法（SWOT分析法）：优势，劣势，机会，威胁三、贸易壁垒：①关税②反倾销法③进出口许可证④外国投资管制⑤法律激励措施⑥限制性贸易法⑦税务条约四、国际市场细分⑴市场细分：根据消费者对产品的需求和欲望，购买行为与购买习惯的差异，把整体市场划分为两个或更多的消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。
⑵国际市场细分标准①宏观细分标准：地理因素，经济因素，文化因素②微观细分标准：地理细分，心理因素，购买动机，消费者态度五、国际目标市场与产品定位⑴国际目标市场选择①市场集中化：企业在若干个市场中选一个细分市场生产一类产品，提供给一类人②产品专业化：只生产一类产品③市场专业化：只针对一类市场，一类顾客群体，提供各种产品④选择专业化：选择若干个市场（非全面的）⑤市场全面化：各类市场，各类产品都兼顾⑵国际目标市场营销策略①无差异性国际市场策略②差异性国际市场策略③密集性国际市场策略⑶市场定位策略①针锋相对（可口，百事可乐）②填补空缺③另辟蹊径（农夫果汁与汇源）④重新定位（王老吉，万宝露，加多宝）⑷市场定位误区（简答题）①定位不足（王老吉）②定位混乱（脑白金）③定位狭窄（溜溜梅）④定位过度（方便面，卷粉）六、（解释）国际产品市场定位根据消费者对某种产品属性的重视程度，给产品确定一定的市场地位，即为产品赋予一定的特色，树立一定的形象，以满足消费者的某种需求和偏好。
一、国际市场的进入模式（三种）①出口进入②合同进入③投资进入国外合资，国外独资二、国际目标市场的基本竞争（三个）①低成本战略（总成本领先战略）简化产品，改进设计，降低材料成本，降低人工费用②差异化战略③集中化战略（聚焦战略）三、（解释）什么叫差异化竞争战略？（不是目标市场选择差异）企业在目标市场国独具特色。
国际市场营销知识点
国际市场营销知识点在全球化的背景下，国际市场营销已经成为了企业抢占市场份额，提高竞争力的重要手段之一。
然而，由于涉及到不同国家、地区的文化差异、法律法规以及市场环境等诸多因素，国际市场营销相比于国内市场营销存在着更多的挑战。
本文将介绍几个国际市场营销的关键知识点，帮助企业在国际市场上取得成功。
一、市场定位市场定位是国际市场营销的首要任务之一。
在国际市场上，企业需要针对不同国家和地区的不同文化、消费习惯、经济发展水平等因素来确定目标市场，并对其需求进行深入分析。
只有准确定位目标市场，企业才能有针对性地开展市场营销活动，并推出符合当地需求的产品或服务。
二、产品适应性国际市场上的产品适应性是指企业根据目标市场的特点和需求来调整产品的设计、包装、定价等方面。
由于不同国家和地区的文化差异和法律法规的限制，企业需要对产品进行定制化，以适应当地市场的要求。
此外，产品供应链的管理也是产品适应性的重要环节，企业需要确保产品能够及时到达目标市场，以满足消费者的需求。
三、价格策略国际市场的价格策略需要考虑多种因素，包括成本、市场需求、竞争对手的定价情况等。
在制定国际市场的价格策略时，企业需要权衡利润和市场占有率之间的平衡，同时还要考虑汇率波动和关税等因素对价格的影响。
此外，企业还需要关注目标市场消费者对价格的敏感度，因为在不同国家和地区，对价格的敏感度可能存在较大差异。
四、渠道管理国际市场上的渠道管理需要企业考虑到物流、分销、零售等方面的问题。
企业需要选择合适的渠道伙伴，并确保产品能够顺利地流通到目标市场。
此外，文化差异和语言障碍也是渠道管理中需要克服的难题，企业需要与当地渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保渠道的畅通。
五、品牌建设在国际市场上，品牌建设是企业提升竞争力和品牌价值的重要手段。
企业需要根据目标市场的文化和消费者需求来进行品牌定位，并通过有效的市场推广和品牌传播来提升品牌知名度和影响力。
此外，品牌的保护和管理也是国际市场营销中需要重视的方面，企业需要注册和维护自身品牌的知识产权，以防止盗版和假冒。
国际市场营销重点
第三节产品系列的选择方案与产品系列的适应性一、产品系列的选择方案1、涵义：指将国际产品的标准化和差异化策略，与国际产品的促销策略相结合产生的各种营销组合策略。
（进入国际市场时）2、基本类型：（1）直接延伸策略：（百事可乐）“就拿这种产品去寻找顾客”（2）产品不变、促销改变策略——促销效果很好（Perrier 矿泉水）（3）产品改变，促销不变策略(汰渍洗衣粉)（4）产品和促销双重改变策略（贺卡）（5）产品创新策略是一种全面开发设计新产品，以适应特定国际目标市场的策略；并配以专门的广告宣传。
（使用时有一定的条件：研究开发新产品：1、对现有产品进行改进，仍不能满足需求2、发展前景有较强的优势——企业有自主研发的能力）第四节国际市场新产品的设计与开发一、新产品的涵义及分类1.涵义: 凡是企业向市场提供的过去没有生产过的产品都叫新产品。
具体说，只要是产品整体概念中的任何一部分是变新或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品，都可以认为是一种新产品。
第七章国际市场产品的生命周期一、产品的生命周期1、涵义：指某产品从进入市场到被淘汰，最终退出市场所经历的过程。
2、（1）产品生命周期：市场寿命或经济寿命，产品在市场上生存的时间，寿命长短由市场因素决定。
（2）产品使用寿命：产品的自然寿命，指产品从投入使用到损坏直到报废所经历的时间。
3、产品生命周期各阶段的特点及营销策略（一）导入期营销策略1、涵义：新产品首次正式上市的最初销售日期。
2、特点分销渠道不成熟销售量较小制造、广告和促销成本大利润少、风险大产品质量和技术可能存在一定缺陷3、策略：缩短导入期的时间（1）快速撇脂（高价高促销）（2）缓慢撇脂（高价低促销）（3）快速渗透（低价格高促销）（4）缓慢渗透（低价低促销）其他可使用的策略：利用免费、优惠等方式诱使顾客试用争取优秀中间商的支持利用其他原有名牌提携新产品的销售（二）成长期1、特点:扩张性与渗透性性能基本稳定，渠道完善大部分消费者对产品已熟悉生产成本和销售费用随之下降、，利润迅速增加、竞争者不断出现，导致市场竞争加剧。
国际市场营销知识点归纳和案例分析
一、基本概念:⏹1、《国际市场营销》是一门以研究国外市场需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的应用科学。
⏹ 2.⏹市场⏹市场: A formal definition: Marketing is a social and managerial process wherebyindividuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.⏹市场营销市场营销: Marketing, Need, Want, and Demands, Value, Satisfaction, and Quality, Product⏹产品分为: Consumer Products 和Industrial Products⏹市场营销组合市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益。
4Ps产品策略(produce) 价格策略(price)渠道策略(place) 促销策略(promotion)4C组合顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4R营销Relevance(关联) Response(反应)Relationship(关系) Reward(回报)4R3.需求弹性需求弹性表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的相对价格变动的反映程度。
它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。
商品的需求弹性与厂商销售收入的关系:富有弹性, 则价格下降时, 收益增加；单位弹性, 则价格下降时, 收益不变；缺乏弹性, 则价格下降时, 收益下降。
需求弹性的影响因素:1商品的可替代性；2商品用途的广泛性；3商品对消费者生活的重要程度；4商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重；5消费者调节需求量的时间。
《国际市场营销》知识重点解析
第一章中国企业国际化：指经营行为的国际化，具体指企业的投资融资、融资、生产与销售等方面的跨国经营。
我国企业走向国际市场的动因：国内市场竞争激烈、获取国外先进科学技术及先进的管理技术、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资国际市场营销：是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动国际市场营销学：是研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学企业跨国营销的演进过程：国内营销—出口营销—国际营销—多国营销—全球营销国际企业经营哲学的演变：以生产为导向的传统营销观念以国外顾客为导向的营销新观念以外部环境为导向的营销战略观念以全球市场为导向的全球营销观念第二章文化：指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系文化的特征：文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的文化是某个社会中的成员所共有的文化是分成部分或要素的文化是不断演进的文化要素：语言宗教信仰教育社会组织物质要素商业习俗与文化的关系：东道国的商业习俗和惯例受该国或地区文化的影响，这是基础部分。
在当今以商业为基本活动内容的世界中，商业活动及商业习惯又在很大程度上丰富着各国的文化内涵。
急于想成功的营销人员必须学会控制自己的心理文化因素是影响国际营销的核心因素第三章本地经济环境：企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接的影响。
分析本地经济环境可从三方面着手：消费者的经济条件本国经济形势本国市场竞争性质竞争性质是由市场结构所决定的，市场结构有四种：完全竞争市场垄断性竞争市场寡头垄断竞争市场完全垄断市场区域一体化的形式：自由贸易区关税同盟共同市场经济同盟全球市场发展的四个阶段：低收入国家，人均GDP在765美元以下下中收入国家，人均GDP在766-3035美元之间上中收入国家，人均GDP在3036-9385美元之间高收入国家，人均GDP在9386美元之间人口特征包括：人口规模人口分布人口结构家庭状况人民币升值对企业开展国际市场营销的影响：积极影响：1有利于降低进口商品的成本2有利于推动我国外贸增长方式的转变3有利于减少我国遭遇的贸易制裁4有助于中小企业提高国际竞争能力和抗风险能力消极影响：1削弱我国出口竞争优势且抑制出口增长2不利于吸引外资且一定程度上减少我国已有国际市场份额3进一步增大我国就业压力第四章一国的政治环境主要包括：政府和政党体制政府政策的稳定性政治风险当今世界影响国际营销最关键的政治因素应属于强烈的民族主义法律制度的两大体系：成文法系习惯法系各国商法：市场营销法绿色营销立法反托拉斯法第五章当代高技术产业是典型的知识密集型产业，也就是说，它本身就是知识产业。
国际市场营销学知识要点
1.简述国际技术经营的形式：1许可贸易2技术咨询服务3交钥匙工程承包4合作生产和合作研究5补偿贸易2.国际服务贸易自由化的原则主要有哪些：1最惠国待遇原则2透明度原则3市场准入原则4承认原则5国民待遇原则6发展中国家的更多参与原则3.跨国公司适合选择高转移定价的情况有哪些：1投资环境不稳定，东道国社会政治发生动荡2子公司存在着被东道国没收或国有化的风险3东道国的所得税税率和通货膨胀率较高4子公司太高的利润率可能吸引较多的竞争者加入5在合营子公司里，为了多分利润将其调出6子公司遇到劳工方面要求提高工资和福利的压力4.简述跨国公司市场竞争战略的类型：1市场领导者战略2市场挑战者战略3市场追随者战略4市场后起者战略5.简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同：1范围不同：它不是一个国家，包括了很多国家2层次不同。
一个是国别层次，一个是全球层次6.简述跨国公司对外投资目标：1资源寻求型投资2市场寻求型投资3成本寻求型4机会寻求型投资7.简述跨国公司市场挑战者的基本战略目标和竞争策略：一、挑战者可选择下列三种进攻目标1进攻领导者企业2进攻与自己实力相当的企业3进攻小规模地区性企业。
二、竞争策略：1创新战略2差异化战略3低成本战略4空缺空位战略5兼并战略8.决定跨国公司发展内部化贸易的主要因素及联系方式：主要因素：1节约市场交易成本2在世界范围内利用资源禀赋优势，保证中间产品的低成本供给3保护技术秘密4有利于调整经营资源的投入和配置实现战略目标。
联系方式有：1中心型2分散型3整合型9.收购方式的优缺点优点：迅速进入市场扩大产品经营范围便于管理学习先进技术，取得被收购企业的特有资产有利于市场竞争有利于资金融通有利于廉价购买资产缺点：对目标企业资产价值评估困难失败率高企业规模和地址不易符合收购者要求，投资者也无法完全按自己的长远发展规划来安排工厂布局控制资本的初始投入量和后续支出原有的契约或传统关系的束缚10.直接出口方式的优点销售及时节约费用3加强推销4提供服务5控制价格6了解市场11.试述各国政府对国际转让进行管理的主要制度性和政策性措施：1保护。
国际市场营销重点
优点
缺点
报纸
读者广泛、稳定、覆盖面广；传递及时、可长期保存、反复研究；收费低，改稿容易
寿命短、因为报纸很少重印；内容多，易分散注意力；清晰度低，美感少
杂志
灵活性高；寿命长，能重复出现；宣传对象准确，效率高；转读率高，可保存
时间长，往往失去良机；杂志广告隐于书中，不易被发现；影响较小
广播
不受交通限制，传播信息快；灵活性高；范围宽广；费用低
拥有专利或技术诀窍。研制这种新产品难度较大，用高价也不怕竞争者迅速进入市场。
高价仍有较大的需求，而且具有需求价格弹性不同的顾客。先满足部分价格弹性较小的顾客，然后再把产品推向价格弹性较大的顾客。
生产能力有限或无意扩大产量。尽管低产量会造成高成本，高价格又会减少一些需求，但由于采用高价格，比之低价增产，仍然有较多收益。
14、从消费者购买目标确定看购买行为：（1）全确定型。（2）半确定型。（3）不确定型。
从消费者购买态度与要求看购买行为：（提问几个类型属于什么类什么方式的分类方法） 习惯型。 理智型。 经济型。 冲动型。 感情型。 疑虑型。 不定型【判断】
从消费者在购买现场的情感反应看购买行为： 沉着型。 温顺型。 健谈型。 反感型。 激动型。【判断】
网络
速度快，制作成本低；跨越时间、空间限制；动态及时；反馈的可测性高；与消费者的互动性强
目前网络广告点击率还不高，这使宣传范围受限；技术含量要求高；在中国，网络广告还受种种限制
28、对消费者的促销目标：
目标
一般采取的计划
效果
短期
目标
促使顾客试用新产品
样品赠送、价格优惠、附赠等
只要顾客愿意尝试样品，他们中的相当部分就可能会愿意不断购买这种新产品
国际市场营销学重点知识整理
第一二章1. 需要、欲望和需求需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。
欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。
需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。
Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买2.效用、费用和满足效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。
费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。
（含购买成本和使用成本）满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。
（与消费者的期望值有关）顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本3.交换、交易交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。
交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为；4．关系和网络关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。
关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。
其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
5.营销等于推销？菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。
这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。
彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。
6.国际市场营销学与市场营销学的关系①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。
国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。
7.国际市场营销与国际贸易的比较①、国际贸易与国际营销的共同点A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动；B.交换对象相同：商品或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动②、国际贸易与国际营销的主要区别A.商品交换的主体不同：B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。
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国际市场营销知识重
点
国际市场营销
一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费
者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因
素，以实现企业的经营目标。
三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶
段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段
四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管
理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心
(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。
五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理
配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。
六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。
2、生
产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。
七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境包括：1、企业本
身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。
宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、
东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。
九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治
法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。
十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、
抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法
十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。
广义的地理环境包括自然环境、经济环境和社会文化环境。
十二、文化的定义：文化是一个由社会（集体）所需要的知识、信仰、艺术、道德、风俗以及其他能力和习惯等构成的复杂整体。
十三、文化的特征：1、文化是习得的；2、文化是共享的；3、文化是规范性的。
十四、文化的要素：人类学家认为，文化包括生活的各个部分，文化可以通过诸多要素加以说明：一是物质文化，包括技术、经济；二是社会制度，包括社会组织、教育、政治机构、媒体；三是人和宇宙，包括宗教、迷信及相关的权力机构；四是美学，包括书法及造型艺术、民间故事、音乐戏剧和舞蹈；五是语言，国际市场营销可以应用这一框架评价营销计划或研究国际市场的潜力。
十五、文化借鉴的定义：人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要，可以称之为文化借鉴。
十六、文化变革的阻力：1、民族中心主义倾向；2、个体障碍；3、文化惰性和维模
十七、文化适应：是指忍受、认同并接受其他文化，不与当地的传统、宗教禁忌相冲突，既保持本国文化特点，又理解并乐于适应文化差异。
十八、文化适应的特点：强制性、选择性、排他性。
十九、文化价值观：霍夫斯泰衡量文化差异的五个维度包括：权力距离指数、个人主义指数、不确定性规避指数、男性化指数、长期取向文化。
二十、沟通的重点：高语境文化、低语境文化
二十一、企业决策模式：企业的规模、所有权性质、社会责任及文化价值观共同决定着企业的决策模式。
集中决策、分散决策、委员会决策是三种典型的企业决策模式。
二十二、企业伦理：也称商业伦理，是指蕴含在企业生产、经营、管理及生活中的伦理关系、伦理意识、伦理准则与伦理活动的总称。
企业伦理是企业文化的核心，反映企业价值判断，依靠内在信念起作用。
二十三、贿赂包括不同的范畴：1索贿2行贿3打点4代理费5收买
二十四、国家主权：是一国对本国内外所使用的权力，表现为对内规定公民的权利义务、统治国土、选择自身的政治法律制度等，对外则保持独立、不受外来控制并维持与外部的关系。
具体包括：1、保护主权安全；2、协调国际关系；3、保持国内繁荣稳定
二十五、国家稳定：是指一国政治形势平稳，没有激烈的矛盾冲突及突发事件的冲击。
突发的变化有：1、政治和政党更迭；2、动乱、战乱和政变；
3、政策法规的不断变化
二十六、经营的政治风险：1、政局风险2、产权风险（没收、征用、本土化）3、经济风险（外汇管制、当地含量、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题）
二十七、政治风险的防范：1、投资前的预防机制；2、投资中的政治风险防范；3、缓解政治风险
二十八、法律体系：是指由一国各法律部门构成的、具有内在联系的整体。
当代世界各国的律法可以分为大陆法系、英美法系、伊斯兰法系三大法系。
二十九、国际争端：是指来自两个不同国家的法人之间产生的冲突和矛盾。
解决途径分为：政治途径（谈判、调查、暂停、和解）；法律途径（司法诉讼、仲裁）
三十、国际市场营销调研的特殊问题。
原始资料：语言障碍、调研对象表达观点的能力、调研对象回答问题的意愿、实地调研中的抽样问题、调研沟通方式的限制、文化差异。
三十一、二手资料：也叫次级资料，是他人为了不同的目的而进行调查、分析和归纳总结出来的信息。
特点：1、国际二手资料的最大优点在于节约时间和成本2，二手数据可以在为收集原始数据而投入大量时间和金钱之前，告诫调研人员该项目是不是可行，或者资金够不够用。
3、通过原始数据不可能了解一个国家或消费者在历史上的行为信息，而二手数据是获得这类信息的唯一途径。
三十二、多文化与互联网。
互联网在国际市场营销调研中至少有七种用途：网上调查、网上重点小组、跟踪网络访问者、广告衡量、顾客识别系统、电子邮件营销名单、嵌入研究。
三十三、国际市场的进入模式是指企业在开发和拓展一个外国市场的营销机会时所采用的合法和有效的经营方式。
三十四、国际市场进入模式主要可以分为四类：出口进入模式（间接出口、直接出口），契约进入模式（许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式、工程承包模式），投资进入模式（合资经营、独资经营）和国际战略联盟（水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议）。
三十五、各种进入模式的特点，出口进入模式的优点是：第一，出口进入模式面临的政治风险较小，常被企业作为进入国际市场的初级方式;第二，出口模式能够形成规模经济效应，在降低成本的同时保证了产品质量。
第三，出口进入模式可以起到投石问路的作业，了解外国市场的接受度和市场潜力。
第四，较为灵活，当外国市场条件恶化时，可以较低的成本中止出口。
第五，出口也能够为未来的直接投资奠定一定的基础。
三十六、投资进入模式的特点：1、合资经营2、独资经营。
三十七、国际战略联盟的特点：1、规模最大的垄断企业相互兼并2、主要集中在高科技产业和以金融服务为主的第三产业3、企业合并多通过股票市场进行。
4、国际战略联盟的关系是平等互惠，优势互补，共担责任及共担风险。
5、组织关系是水平的而不是垂直的。
企业间进行技术互补，资料合作和经营规范。
三十八、整体产品的概念包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
三十九、国际市场营销产品筛选策略：1、产品直接延伸策略2、国际市场产品变更策略3、国际市场产品发明策略
四十、国际品牌的作用：1、识别和强化企业形象2、建立顾客忠诚度3、法律保护
四十一、国际品牌建立的原则：合法性、独特性、适应性、提示性、稳定性、简明性
四十二、全球品牌：是指在全世界范围内使用的某个名称、术语、记号、符号、设计或以上这一切的组合，旨在标识某一企业的商品或服务，以区别语竞争对手。
四十三、私有品牌：是指销售商所拥有的品牌。
四十四、产品质量包括市场感知质量和性能质量两层。
四十五、强制性适应或者物质性适应是指国际市场营销产品为满足东道国一些基本要求面对产品进行的适应性改动。
如果不进行这些改动将无法进入东道国市场。
四十六、文化性适应是指国际市场营销产品为满足东道国不同文化的偏好而对产品进行的适应性改动，如果不进行这些改动尽管可以进入东道国市场但会营销销售业绩。