项目营销策略与销售保障措施(ppt 16页)
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项目营销策略与销售保障措施ppt(共16页)
种子客户带看 客户挖掘
资源整合
在来访客户中挖掘带客能力强
的客户，采取介绍客户促进销
售赠送返点措施，通过加入
“金地种子客户”等形式开通
贵宾资格，即可获得每促成一 会
员
宗成交即可返现，促进实际销 整
售；
合
通过各种渠道发展友好关系， 由各大商会及定向单位推荐 会员资源，组织专场活动， 发展成为“金地种子客户”， 开通贵宾资格，即可获得每 促成一宗成交即可返现，促 进实际销售；
金地自在城 种子客户
远亲近邻带看
客户带看奖励机制
带看的种子客户和远亲近邻客户区别对待，被带看的新客户 同等对待的原则
联合作战
发挥三级市场合作公司的优势，为成功销售保证 足够的来访量。
及时
阶段性联合作战奖 励办法
阶段性实施中介门店调点奖励，对于三级市场合 作公司超额完成指标，给予其最大的正面激励， 激发其带客的积极性。
推盘 进度
●●●●
●
●●
25#A的1#楼和41#C的两幢平层公寓，24#A地块4#—9# → SOHO → 平层公寓 → 41#C花园洋房 →
已经进行：自在婚纱秀
一等奖：宝马一辆（自行车） 价值15000元RMB
二等奖：宝马全球限 量版行李箱， 价值 5000元RMB
钻石小鸟浓情钻石 耳坠或项链，价值 3000元RMB/对
各项配套设施的如期推进、工程进度的紧密配合、交付实景的超越呈现、各样 板区的按期保质交付等是今年完善经营目标的基本保障。营销则将改变原有 的工作方法，我们将把自己定位成“码墙工”，将房子销售一套一套分解， 来人一个一个渠道落实，用阵地战的形式攻克面临的一个个难题。
一、拓展线下来人带看渠道
活动营销
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
项目投资计划书ppt课件
顾问团队支持与资源链接
营销专家
01 为产品提供市场战略指导和营
销活动支持。
法律顾问
02 提供商业法律建议和知识产权
保护。
技术顾问
03 提供科技趋势和业务技术指导
。
行业协会资源
04 在计算机科学和信息技术协会
、金融行业协会等拥有广泛的 合作伙伴关系。
投资机构资源
05 在私募股权、风险投资等投资
领域拥有广泛的合作伙伴关系 。
问答环节
为观众提供提问的机会，解答关于项 目的问题。
02
市场分析
市场现状与趋势
行业现状
当前市场竞争激烈，许多公司都在努力提高产品性能、降低 成本并寻求新的市场机会。由于技术的不断发展，市场趋势 也在发生变化。
行业发展趋势
未来几年，我们预计市场将朝着智能化、大数据、云计算等 方向发展，公司需要密切关注这些趋势，以便在竞争中保持 领先地位。
与客户签订长期合约，保证稳定的收 入来源，并建立长期合作关系。
核心业务与辅助业务
核心业务
大数据分析软件的开发和销售，旨在 提高客户数据处理和分析能力及经营 效率。
辅助业务
数据治理和咨询服务，包括数据标准 制定、质量管理、安全性保障及市场 趋势咨询。
05
营销策略
品牌定位与传播
品牌传播渠道
社交媒体、在线广告、电视广告、公关活动和品牌专卖店及体验中心。
竞争对手分析
竞争对手的竞争优势
需了解并跟踪竞争对手的竞争优势，如市场覆盖率、技术能力、客户服务能力等 ，以保持竞争力。
我们的竞争优势
利用和强化自身优势，如创新能力、品牌知名度、成本控制能力、客户服务能力 等，以保持竞争力。
市场空白与机会
销售工作计划及具体措施PPT怎么做怎么写
销售工作计划及具体措施PPT怎么做怎么写【导言】销售工作对于企业的发展至关重要，而有效的销售工作计划和具体措施则是实现销售目标的关键。
本文将针对销售工作计划及具体措施的制定，从设定目标、制定策略、落实措施等方面进行论述，并提供了详细的操作指南。
【第一部分：设置销售目标】1. 了解市场需求和竞争对手情况：通过市场调研、竞争对手分析等方式，获取关于市场需求和竞争对手情况的信息，为销售目标的设定提供依据。
2. 确定销售目标：根据市场需求和竞争对手情况，制定具体可行且具有挑战性的销售目标，例如增长率、市场份额等。
同时，将销售目标分解为短期、中期和长期目标，以便于更好地衡量和调整销售工作。
【第二部分：制定销售策略】1. 定位目标客户群体：根据产品或服务的特点和目标市场的需求，确定目标客户群体。
例如，若产品主要针对年轻人群体，那么销售策略应重点关注年轻人的购买决策行为和购买渠道。
2. 确定市场推广渠道：根据目标客户群体的特点，确定适合的市场推广渠道。
例如，通过社交媒体、电视广告、线下活动等方式，将产品或服务推广给目标客户群体。
3. 建立良好的销售团队：招聘具有销售经验和专业技能的人员，培训他们的销售技巧和产品知识，并建立激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
【第三部分：落实销售措施】1. 制定销售计划：根据销售目标和策略，制定具体的销售计划。
将销售计划分解为不同的时间段和具体的销售活动，例如每周拜访客户、每月参加行业展会等，以便于团队成员落实和跟进。
2. 建立客户关系管理系统：建立一个客户关系管理系统，记录客户的信息和交流记录，并及时跟进客户的需求和问题，以更好地维护客户关系和提高客户满意度。
3. 增加产品或服务的附加值：通过改进产品或服务的特点和质量，增加其附加值，从而提高客户的购买意愿和忠诚度。
例如，提供定制化的解决方案、售后服务等。
4. 监控销售绩效：建立销售绩效考核体系，定期评估团队成员的销售绩效，并根据评估结果进行激励和培训，以提高团队的整体销售能力和绩效水平。
SYB创业培训课件创业项目的市场营销策略
产品组合分析
运用波士顿矩阵等工具，对现有产 品组合进行分析，确定各产品的市 场地位和盈利能力。
产品优化升级
针对市场反馈和竞争态势，对现有 产品进行改进和升级，提高产品竞 争力。
新产品开发策略
新产品开发流程
建立规范的新产品开发流程，包 括市场调研、产品设计、试制、
测试等环节。
创新驱动
鼓励企业进行技术创新和模式创 新，开发出具有自主知识产权的
设立积分兑换制度，鼓励客户长期使用并推荐给他人，同时定期举办优惠活动回馈客户。
建立客户共同体
通过线上社区、线下活动等方式，搭建客户交流平台，增强客户之间的互动和黏性。
客户流失预警机制建立
流失原因分析
对流失客户进行深入分析，找出 流失原因和关键因素，为后续预 警机制建立提供依据。
预警指标设定
根据流失原因分析结果，设定相 应的预警指标，如使用频率下降 、投诉次数增多等。
口碑传播引导与维护
口碑传播引导
通过优质的产品和服务，激发消费者的满意度和忠诚度，引导消 费者自愿进行口碑传播。
口碑维护
积极回应消费者的反馈和评价，及时处理问题和纠纷，维护品牌形 象和口碑。
口碑监测
通过社交媒体监测、消费者调查等方式，及时了解消费者对品牌的 评价和态度，为品牌策略调整提供依据。
06
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者，如 批发商、零售商等。选择依据为市场覆盖、销售 渗透和渠道支持。
代理渠道
制造商通过代理商销售产品，代理商负责市场拓 展和销售。选择依据为代理商的专业能力、资源 优势和合作意愿。
渠道成员角色与责任划分
制造商
负责产品研发、生产和品 质控制，提供市场推广和 售后服务支持。
销售营销运营方案PPT
精英营销员奖 3人
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冠军销售员奖 1人
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3.3 相关考核
01
末位考核
未能完成省公司下达的重点项目计划，倒数排位在 5-6位的相关责任单位领导考核500元。
02 组织不力考核 对未完成二季度收入分解计划的，出现组织 不力的分公司，通报批评.
天猫活动
2020.5
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营销活动
2020.7
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促销活动
预热宣传
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2020.4
营销展览
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的文字内容。
任务完成度最佳奖
03
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的文字内容。
3.2 个人奖励
01 02 03 04
优秀营销员奖 10人
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重点业务营销员奖 10人
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■请输入您标题
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3
奖励与考核办法
3.1 集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
综合任务达标奖
01
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冠军销售员奖 1人
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3.3 相关考核
01
末位考核
未能完成省公司下达的重点项目计划，倒数排位在 5-6位的相关责任单位领导考核500元。
02 组织不力考核 对未完成二季度收入分解计划的，出现组织 不力的分公司，通报批评.
天猫活动
2020.5
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营销活动
2020.7
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促销活动
预热宣传
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2020.4
营销展览
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任务完成度最佳奖
03
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3.2 个人奖励
01 02 03 04
优秀营销员奖 10人
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重点业务营销员奖 10人
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■请输入您标题
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3
奖励与考核办法
3.1 集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
综合任务达标奖
01
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项目营销策略及销售保障措施
CHAPTER 04
促销策略与活动
促销策略的选择与实施
目标市场分析
了解目标客户群体的需求、购买行为和 消费心理，为制定有针对性的促销策略
提供依据。
促销策略制定
根据目标市场和目标客户的特点，选 择合适的促销策略，如折扣、赠品、
满减等。
促销目标设定
明确促销活动所要实现的目标，如提 高品牌知名度、促进销售、吸引新客 户等。
品牌形象
塑造产品独特的品牌形象 ，突出产品的特点与优势 。
竞争策略
根据市场需求和竞争情况 ，确定产品的竞争策略。
产品差异化
创新性
通过技术、设计、功能等 方面的创新，使产品在市 场上具有独特性。
附加值
提高产品的附加值，如提 供更好的售后服务、增值 服务等。
定制化
根据客户需求进行定制化 生产，满足客户的个性化 需求。
口碑营销等多种手段。
传播计划实施
按照制定的传播策略，分步骤、 有计划地实施各项传播计划。
媒体关系与公关管理
媒体关系建立与维护
积极与各类媒体建立良好的关系，确保企业及品牌信息的准确传 播。
公关活动策划与执行
根据品牌发展需要，策划并执行各类公关活动，如新闻发布会、品 牌推广活动等。
危机公关处理
制定危机公关预案，对突发事件进行及时、妥善的处理，避免对品 牌造成负面影响。
建立完善的客户信息数据库，记录客户的 基本信息、购买记录等。
根据客户的重要程度、需求特点等因素， 将客户进行分类，提供个性化、差异化的 服务。
客户沟通与关系维护
客户投诉处理与纠纷解决
定期与客户保持联系，了解其需求变化， 提高客户满意度和忠诚度。
及时处理客户的投诉和问题，积极与客户 沟通协商，寻求解决方案。
营销策略和销售管理项目建议书(ppt 105页)
•营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东
•代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商
•销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够
•售后服务反映速度较慢
2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT
3
营销策略和销售管理项目建议书
由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的 工程机械具有广阔的发展前景
全行业销售收入
600 亿元
500
400
300
550
480
200
100
0
2000Äê
2001Äê
01－12－10
液压挖掘机关键主机厂销量 装载机关键主机厂销量
台 10,000
8,000
6,000
4,000
8155
2,000
0 2000Äê
14,000 台
12,000
10,000
8,000 10000
6,000
4,000
8800
2,000
0
2001Äê
2000Äê Ä°ÄÄê
12116 2001Äê Ä°ÄÄê
2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT
01－12－10
2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT
16
营销策略和销售管理项目建议书
阶段一：销售策略的制定
市场定位分析
细分市场选择
区域市场策略
定价策略分析
渠道策略分析
•代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商
•销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够
•售后服务反映速度较慢
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营销策略和销售管理项目建议书
由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的 工程机械具有广阔的发展前景
全行业销售收入
600 亿元
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480
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液压挖掘机关键主机厂销量 装载机关键主机厂销量
台 10,000
8,000
6,000
4,000
8155
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14,000 台
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8,000 10000
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营销策略和销售管理项目建议书
阶段一：销售策略的制定
市场定位分析
细分市场选择
区域市场策略
定价策略分析
渠道策略分析
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理).ppt
分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S， 弱化劣势W， 规避威胁T 归纳输出： 合作策略 竞争策略 产品策略 商务策略 公关策略 服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁） 从策略转化到计划（计划体现策略意图）
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
启动
计导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
项目年度营销策略与推广案最终版共104页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
项目年度营销策略与推广案ห้องสมุดไป่ตู้终版
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、活动营销
媒体是营销活动的重要合作单位，目前长在合作的媒体单位有住杭网，19楼， 搜房网，新浪网等。 充分发挥长期活动和短期活动的各自优势，与公关公司形成战略合作，用少 量的费用和持续的微小型活动为周末案场提升人气和新访客户。
活动计划排布
月份 六月亲子
七月健身
八月狂欢 九月时尚
十月课堂
十一月户 外
三、18000组来人 指标分解
将来访指标进行阶段划分、渠道分ห้องสมุดไป่ตู้、落实到人
月份 产品 报纸
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
平层公寓
平层公寓 平层公寓
平层公寓
平层公寓
平层公寓 及SOHO
排屋及 SOHO
平层公 寓及排
屋
平层 公寓
平层 及花园
洋房
花园 洋房
27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10
十二月派对
周数
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1 0
1 1
1 2
1 3
1 4
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1 9
2 0
2 1
22
22 34
2 5
2 6
2 7
2 8
2 9
3 0
亲子 ● ●
●
●
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●
派对
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● ●●
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节日
●
●
● ●● ●
●
●●
秀场
●
●● ● ●
●
竞赛
●
●●●
●
讲堂
世界 杯
●●●●● 38#，39# →
各项配套设施的如期推进、工程进度的紧密配合、交付实景的超越呈现、各样 板区的按期保质交付等是今年完善经营目标的基本保障。营销则将改变原有 的工作方法，我们将把自己定位成“码墙工”，将房子销售一套一套分解， 来人一个一个渠道落实，用阵地战的形式攻克面临的一个个难题。
一、拓展线下来人带看渠道
活动营销
远亲近邻
本地 24
47
54
72
72
32
82 69 54 36 9 528
每周来人 量
6
12
14
18
18
8
21 17 14 9
2 132
异地
56
110 126 168 168
75 192 161 126 84 22 1232
每周来人 量
14
27
32
42
42
19
48 40 32 21 5 308
圈层 102 199 228 304 304 136 348 292 228 152 40 2230
金地自在城 种子客户
远亲近邻带看
客户带看奖励机制
带看的种子客户和远亲近邻客户区别对待，被带看的新客户 同等对待的原则
联合作战
发挥三级市场合作公司的优势，为成功销售保证 足够的来访量。
及时
阶段性联合作战奖 励办法
阶段性实施中介门店调点奖励，对于三级市场合 作公司超额完成指标，给予其最大的正面激励， 激发其带客的积极性。
联合作战
本地巡展
定向推广
种子客户
现场
定向推广
在成交客户中开拓与自行开发定向单位相结合，建立与杭州城西区域知名的企事业单位的合 作机制，对单位员工成交后，给予单位一定的现金奖励。
在现在楼市价格处于下降通道的市 场大环境下，拓展定向单位存在较 大难度，但是通过多方努力，目前 已经确定下来可以正式实施定向的 单位有的阿里巴巴、天亿大厦、节 能公司，目前杭州师范学院、西湖 科技园等多家企业正进一步商谈中， 同时多家媒体的看房团也会定期组
合计 587
户外 27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10 587
网络
80
157 180 240 240 107 275 230 180 120 31 1761
电台 27
52
60
80
80
36
92 77 60 40 10 587
巡展
80
157 180 240 240 107 275 230 180 120 31 1761
推盘 进度
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25#A的1#楼和41#C的两幢平层公寓，24#A地块4#—9# → SOHO → 平层公寓 → 41#C花园洋房 →
已经进行：自在婚纱秀
一等奖：宝马一辆（自行车） 价值15000元RMB
二等奖：宝马全球限 量版行李箱， 价值 5000元RMB
钻石小鸟浓情钻石 耳坠或项链，价值 3000元RMB/对
150 0
800
1209 18000
四、高密度的培训提升同 策案场销售力
具体分析 见链接
改变服务模式
杂志 21
42
48
64
64
29
73 61 48 32 8 469
二三级联 动
161
314
360
480
480
215 550 461 360 240 63 3522
项目现场 11 总来人 536
21 1047
24 1200
32 2100
32 2100
14
37 31 24 16 4 235
715
1832
1936
织购房来访。
具体分析 见链接
本地巡展
在成交客户中寻找客户主要居住社区，寻找城西区域大型商业广场，建立起社区巡展 和商业广场巡展相结合的多渠道多地点的巡展方式。同时，接下去的巡展是有主题的
5.22—5.23日自在城在城西西城广 场展开了为期两天的巡展，两天登 记的客户共有36组，接下来将推进 工作日社区巡展，双休日商业中心 大巡展的不间断巡展模式，并紧密 围绕学区房概念，突出主题，高低 结合，其中社区巡展充分发挥三级 市场的作用，力求在杭州城西全面 铺开巡展网点，建立巡展网络。
种子客户带看 客户挖掘
资源整合
在来访客户中挖掘带客能力强
的客户，采取介绍客户促进销
售赠送返点措施，通过加入
“金地种子客户”等形式开通
贵宾资格，即可获得每促成一 会
员
宗成交即可返现，促进实际销 整
售；
合
通过各种渠道发展友好关系， 由各大商会及定向单位推荐 会员资源，组织专场活动， 发展成为“金地种子客户”， 开通贵宾资格，即可获得每 促成一宗成交即可返现，促 进实际销售；