商务谈判模拟试卷二
商务谈判试题与答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。
）1 、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （ ）。
A. 礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D. 感情价值2 、谈判是追求（ ）的过程。
A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3 、硬式谈判者的目标是（ ）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4 、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A 、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5 、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6 、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和 （ ）。
A.技术风险B. 市场风险C.经济风险D.素质风险7 、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）B 、自身分析，对手分析 D 、环境分析，对手分析）气氛。
C.自然D. 高低皆可9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 A.权利 B. 时间 C.人员10. 当谈判者处于逆境时，在 （ ）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B. 对方C.己方D.无所谓11. 与 （ ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D. 英国12 、立场型谈判又称为（ ）A ．硬式谈判B ．原则型谈判C ．价值型谈判D ．让步型谈判13 ．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A ．开局B ．准备C ．签约D ．报价和磋商15. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A ．马上还价B ．要求对方进行价格解释C ．提出自己的报价D ．否定对方报价16. 成交阶段最主要的目标是（ ）A ．作出让步B ．庆贺达成协议C ．力求尽快达成协议D ．场外交易17 、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A ．问B ．叙C ．辩D ．说18 、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A ．谈判团队中一般包括律师B ．谈判中直截了当C ．初次联系喜欢采用书信方式D ．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19 、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A ．自己的名字B ．故乡的地名C ．家族的名字D ．夫人的名字20 、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是 （ ）。
商务谈判试题二及答案
商务谈判试题二及答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9.“打持久战”时( )的人最不适用。
A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于( )发问。
A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
商务谈判》模拟试题及答案
商务谈判》模拟试题及答案商务谈判》模拟试题填空题 15 * 2 = 30判断题 10 * 2 = 20简答题 5 * 6 = 30论述题 2 * 10 = 20一、填空题1.谈判的基本要素包括目的性、相互性和协商性。
2.谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
3.商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4.商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5.谈判的目标可以分为最低目标、中间目标和最高目标三个层次。
6.谈判的动因包括追求利益、谋求合作与维护关系和寻求共识。
7.谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8.商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。
9.商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10.谈判场所可以有三类房间，包括主谈室、密谈室和休息室。
二、判断题11.谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
（错误）12.商务谈判的基本属性是利益性。
（错误，应为交易性）13.代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
（正确）14.文献法是用于收集第一手资料的方法。
（错误）15.商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
（正确）16.磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
（正确）17.商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。
（错误）18.还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
（正确）19.约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
（正确）20.商务谈判的语言指有声语言。
（错误）21.谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。
（正确）22.价格是商务谈判议题的核心。
（正确）23.卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
（错误）24.按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
《商务谈判》复习及模拟试卷(附答案)
商务谈判复习第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。
3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。
商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。
合同的保证是法律。
第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。
商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。
商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。
商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。
4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。
谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。
谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。
商务谈判模拟试卷和答案
.语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。
请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。
[A] 技术水平[B] 质量[C] 价格[D] 实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。
[A] 问[B] 听[C] 看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
[A] 图形式[B] 数据式[C] 表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。
[A] 合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D] 中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。
[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。
[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、国人的谈判风格一般是（）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
《商务谈判》模拟试卷二答案
《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。
[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。
[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法有（）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。
商务谈判测试题二
商务谈判测试题二
背景资料：中德索赔谈判
甲方：江苏仪征化纤公司（买方）
乙方：西德吉马公司（卖方）
江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方与德方的索赔谈判。
中方提出了索赔1100万马克的要求，而德方只认可300万马克。
由于双方要求差距太大，几个回合后，谈判出现僵局。
中方谈判提出休谈，并提议陪同德方公司总经理到扬州游览。
双方从扬州回到仪征后，谈判继续。
本次德方中标项目才1亿美元，如果赔偿过多，可能要赔本。
因此，德方坚持中方提出的赔偿金额超出其承担范围。
而中方根据调查了解到的信息是，因为德方在世界上最大的化纤基地仪征中标带来的影响力，便利德方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。
本次谈判中方既希望获得应有的赔偿给1万多名建设者有个交代，同时也希望德方公司继续合作，不让谈判对手为难。
最终中方实事求是的态度和软式谈判策略感动了德方，最终以一个双方都满意的赔偿金额达成了谈判协议。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
《商务谈判》模拟试卷二答案
[A] 交流能力[B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力[D] 实 力 和 谈 判能 力[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ [A] 不自信[C] 具有强烈的自我意识8、 日本人的谈判风格一般表现为（ [A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略 ）。
[B] 极端讨厌被人说服 [D] 容易激动）。
[D] 集团意识强 ）。
[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容 [B] 具体步骤二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心[C] 谈判策略 [D] 指针和方向[A] 寻找工作上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者[A] 合作精神 [C] 谈判所需的知识商务谈判》模拟试卷二单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
[A] 技术风险 [B] 市场风险 [C] 经济风险 [D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。
[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
5、在谈判过程中， 谈判人员在进行一系列谈判行为决策时， 最首要的工作是 （ ）。
[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是 （ ）。
[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
商务谈判试题
商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。
无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。
因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。
二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。
请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。
2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。
3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。
4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。
5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。
三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。
请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。
2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。
3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。
4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。
5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。
四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。
请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。
2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。
3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。
商务谈判模拟试题
商务谈判模拟试题第一篇：商务谈判模拟试题2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？六、论述题（15分）怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？答题要点：（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
商务谈判试卷2
一、单选题（每题1分，共20分）1、在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是（）。
A、数量B、质量C、价格D、付款方式2、在商务谈判中，能避免地域上的优劣，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A、主座谈判B、客座谈判C、主客座谈判D、第三地谈判3、在商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是（）。
A、技术人员B、翻译人员C、法律人员D、商务人员4、在谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。
A、准备阶段B、开局阶段C、磋商阶段D、成交阶段5、妥善处理谈判僵局的最有效途径是（）。
A、将形成僵局的因素消灭在萌芽状态B、调解C、仲裁D、诉讼6、在商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）。
A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价7、迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）。
A、高一些B、低一些C、老一些D、相当8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A、实力B、经济利益C、法律D、级别9、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）。
A、要价B、还价C、讨价D、议价10、卖方有100元的让步权限，要求四次全部让完，合适的让步方式是（）。
A、25、25、25、25B、50、0、50、0C、40、30、20、10D、0、50、0、5011、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）。
A、后报价B、先报价C、难以确定D、无所谓顺序12、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）A、合法性审核B、有效性审核C、公平性审核D、一致性审核13、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）A、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出手与年轻者握手C、主人先伸出手与宾客握手D、女士先伸出手与男士握手14、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。
A、可接受的目标B、最低目标C、最高目标D、实际需求目标15、评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看（）。
国际商务谈判试题(02)及参考答案
国际商务谈判试题（ 02）课程代码： 00186一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B ．以价格为核心C．谈判内容广泛 D ．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45 岁 B ． 25～ 55 岁C．30～55 岁 D ． 40～ 60 岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B ．菊花C．玫瑰花 D ．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B ．买期保值C．掉期交易 D ．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B ．贿赂C．为了理解 D ．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A． 30%以下 B ． 30%～ 40%C． 40%～ 50% D ． 50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B ．美国人C．韩国人 D ．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B ．英国C．法国 D ．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B ．攻击C．合作 D ．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B ．调解C．仲裁 D ．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B ．法律人员C．商务人员 D ．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B ．对等易货贸易法C ．约定货币保值条款D ．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
商务谈判样题与答案 (2)
一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、____主座谈判、_中立地_谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括_边缘_政策、_折中进退_、一揽子交易,_冷冻_政策4、谈判的终结方式有_成交_、_中止_、_破裂_。
5、索赔的主要依据是_合同_。
二、单项选择题（每题1分，共10分）1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
B B、关系型2、下列哪种说法不正确______________BB、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________C、从合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
C、承运方5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的B、查勒德-尼尔伦伯格9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
C.法律10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_________ A.问三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有_ABC_。
A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD_。
A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC。
B.仲裁C.诉讼4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。
商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷
商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷商务谈判试卷（一）一、单选题（每题1分，共15题）1、商务谈判的直接目标是（）。
A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。
A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。
A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
《商务谈判》模拟试卷二答案
《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ ）。
6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ）。
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）。
[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动 8、 日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ）。
10、谈判目标是谈判者行动的（ ）。
二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法有（ ）。
[A] 技术风险 [B] 市场风险 [C] 经济风险 [D] 素质风险 [A] 美国 [B] 英国 [C] 法国 [D] 阿拉伯 [A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型 [A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能力[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期 [D] 后期 [A] 具体内容 [B] 具体步骤 [C] 谈判策略[D] 指针和方向[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范[A] 寻找工作上的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ ）。
国际商务谈判模拟题2
7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠 定主要依靠 ( )
A．社会的培养 B．企业的培养 C．个人的培养 D．家庭的培养 答案： A 。P72
8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产 品，就谈判实力而言 ( )
A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱 B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱 C．买卖双方的谈判实力均较强 D．买卖双方的谈判实力均较弱 答案： A
三、名词解释题
26．个人决策: 个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群
体中的负责人在未征求群体内其他成员的意 见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式， 但并未重视大多数成员意见的情形下独立地 作出决策。
27．模拟谈判: 模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想
和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
A．白色的百合花 B．枫叶
C．杜鹃花 D．菊花
答案： A。P249。在加拿大，人们忌讳白 色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气 氛。酷爱枫叶。
17．意大利人的谈判风格一般表现为 ( ) A．比较遵守约会时间 B．集体意识
强
C．更看重商品的价格 D．出言谨慎， 崇尚契约
答案： C。P262
国际商务谈判
模拟题二
一、单项选择题
1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判 划分为口头谈判和 ( )
A．正面谈判 B．直接谈判 C．书面谈判 D．通讯谈判 答案： C
2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ()
A．让步型谈判法或原则型谈判法 B．让步型谈判法或立场型谈判法 C．原则型谈判法或立场型谈判法 D．软式谈判法或价值型谈判法 答案： C。让步型谈判又叫软式谈判，随时为达成
24．从实际谈判情况看，采用较多，容易 被对方接受的让步方式是 ( )
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《商务谈判》二
一、【单项选择题】
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格
6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。
[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服
[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动
8、日本人的谈判风格一般表现为（）。
[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强
9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向
二、【多项选择题】
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法
有（）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点
[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
[A] 合作精神[B] 主动精神
[C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。
[A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。
[A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险
三、【判断题】
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。
（）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
到，否则要遭受损失。
（）
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
（）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。
所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
（）20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
（）四、【名词解释】
21、原则式谈判：也称价值型谈判。
这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不
像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
22、抹润滑油的策略：抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段为了解决双方最后的分歧做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步以促使对方做出相应让步的做法。
五、【简答题】
23、什么是一般性资料的收集？
能看到的、能查到的资料有些资料只有在特定的地方对特定的人开放所以大多数人只能看到一般的
24、如何理解外在激励？
能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？”从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
六、【案例分析题】
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。
27、应采取那些措施克服这一障碍?
采取中间人策略、换人策略、体会策略等
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。