导购基本销售技巧ppt课件共19页文档
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导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
导购销售技巧及话术培训PPT课件
最佳时机：
•突然停下脚步，注视某一产品；
沉默型顾客
•触摸商品； •突然抬起头并四处张望；
距离——3~5米内 •眼光相碰；
授课：XXX •顾客主动提问。
31
2. 接近顾客的开场白
1、接近方向：前方或侧方 2、对话距离：1~1.5米 开场白：您好！欢迎光临惠万家陶瓷，……
1、请问是过来买砖的吗？ 2、请问需要我帮忙吗？ 3、请问有什么可以帮到您？ 4、请问是看抛光砖的吗？
授课：XXX
9
展厅样板管理——1.样板摆放标准
• 要求：移动板架要确定安全，木架、铁架、多层推拉散板 架等要摆放整齐，统一直线，不能歪和参差不齐。
授课：XXX
10
展厅样板管理——2.新样板摆放要求
• 要求：所有新产品要求摆放在显眼的位置，产品标识明显 ，但广告物料不能过多，要求一看就知道是新品区。
授课：XXX
11
展厅样板管理——3. 样板卫生标准
• 摆板周围不能有垃圾，清洁板面每天用毛巾抹最少1次，按地 区天气变化而増加清洁次数，抛光、仿古砖、瓷片可用湿毛巾 抹，微晶，抛釉均用半干毛湿巾抺。
授课：XXX
12
展厅样板管理—— 4. 样板标贴标准
• 同一区域标价牌贴在同一方向，产品标贴按大小规格定位，長型 贴在砖的下方位，小型标贴统一贴在砖的上角同一边，每片砖不 能超过三张标贴。
客 需求 体验 挑选 异议
授课：XXX
4
目录
• 销售前的内功修炼 • 吸引和接近顾客的技巧 • 顾客类型及销售对策 • 产品介绍技巧 • 促成交易的方法
授课：XXX
55
销售前的内功修炼
授课：XXX
66
一.销售前的内功修炼
超级导购之专业销售技巧幻灯片PPT
顾客的购置信号： (1)语言信号 热心询问产品的销售情形 提出价格及购置条件的问题 询问售后效劳等购置后的话题 很亲切的提问 与同伴商量
顾客的购置信号： (2)行为信号 仔细了解或观察产品说明及产品本身 对产品认真观察、操作 第二次看某一款产品 走了之后重新又回来
顾客的购置信号： (3)表情信号 很快乐的神态及对产品表示好感 盯着产品思考
一个产品所包含的利益是多方面的，我们在介绍利益时， 不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重 点介绍。
推销要点，就是要把产品的使用方法、设计、功能、教 材、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短 有效的话表达出来。
不管什么产品，推销要点不外乎以下几个方面： 效用性 兼容性 耐久性 平安性 舒适性 简便性 流行性 美观性 廉价性
接待顾客时要多说礼貌敬语。说一句好话，如口出莲花； 说一句恶言，如口吐毒蛇。
谢谢您！ 您可以看下这款！ 嗯，您说的很对！ 不好意思，请您稍等！ 请问您贵姓？ 请您留个地址好吗！ 您慢走，用的好请帮助转介绍一下！
4、倾听顾客说话 倾听的好处：能赢得顾客的信任；能了解顾客的
心理。 倾听的方法： A、要做好听的准备，对销售的产品了如指掌。 B、给顾客以说话的时机，不要滔滔不绝。 C、要有表情、有兴趣的听。 D、不打断顾客的说话，不随便插话。
一流的导购让人冲动，二流的导购让人心动，三流的导 购让人感动，末流的导购让人一动不动。
那么，导购员如何向顾客推销产品利益呢？
1、利益的分类 A、产品本身带给顾客的利益。 B、企业利益：由企业的品牌、技术、实力、信誉、效劳
等带给顾客的利益。 C、差异利益：即带给顾客的竞争对手所没有的利益。
2、强调推销要点
导购员要成功的向顾客推销产品，必须把握三大关键：
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
导购销售技巧培训(ppt 82页)
攻策
攻策之问
提问的能力与销售能力成正比
No Image
提问的技巧
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问
类别3：冷漠
冷漠—找出原因
冷漠的主要原因是没有真正了解顾客需求，针对顾客的冷漠原因 创造良好的氛围 再次探询需求 利用开放式问题寻找点，进行突破
随便看看--招呼顾客的方法
选择接近顾客的最佳时机 选好位、管好嘴、站好脚
积极地引导顾客
接近顾客的最佳时 机是在顾客对商品 有兴趣，并且有问 题需要导购提供帮 助的瞬间，此时接 近顾客成功率最高
“控制型”顾客的应对策略
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • 注重实际和逻辑性 • 机智老练地插入一点见解
“分析型”顾客的应对策略
• 详细解释产品的益处 • 让顾客看、摸、体验 • 保持耐心，不要催促 • 多比较 • 产品知识准确，提供数据及书面论证支
• 运用封闭式询问快速确定方向和答案 • 运用开放式询问提取有价值的信息
封闭式提问
对比一下
开放式提问
您想买实木还是强化地板？
您想买什么地板？
您是喜欢这款花色还是那款？
您喜欢哪个花色呢？
你是对这个价格不满意是吗？
哪些方面您还不太满意呢？
举例练习
封闭式询问
定义
导购的销售技巧_PPT
d.完成销售 d.完成销售
学会2 学会2选1法则，ABC法则，懂得借力使 法则，ABC法则，懂得借力使 力不费力。更要学会2 力不费力。更要学会2把刷子，一把 是认同，一把是赞美。学会说：是的， 我非常认同您的观点，是的如果我是 您我也会这样想，赞美要发自内心， 恰到好处，让它们成为我们生活中的 一种习惯， a.请求购买法 如：小姐，这件衣服不 a.请求购买法 错吧，我帮您打包好吗？ b.选择式 如：小姐，您看您是卖这 b.选择式 件呢还是卖这件？ c.建议式 试衣过程非常重要，导购 c.建议式 要训练自己的眼力，尺码能够做到” 一拿准”
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的 介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给 了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。 1、“会听”的重要性 “会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要 想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾 虑。 “会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说 过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人 的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你的 真诚。 “会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中 在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、 谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。 “会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”， 说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出 来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底 牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出 牌，这样的成功率更高一些。 2、如何更好的“会听”
一、导购的销售素质
A.待客之道 A.待客之道 a.任何时候都用请求式，而不是 a.任何时候都用请求式，而不是 命令式。 b.必须要肯定式，而不是用否定 b.必须要肯定式，而不是用否定 式。 c.用正确的询问方式，而不是用 c.用正确的询问方式，而不是用 不正确的方式。
导购员销售技能培训ppt课件
18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
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实战推销技巧模型讲解一
一、 向顾客推销自己 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪。 4， 注重形象。 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听
取自己意见的导购员。
二， 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利 益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购基本销售技巧ppt课件
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
大干三个月 钞票滚滚来
1、我知道你是好脸人， 你给钱吧我就不能 不要，不要吧又伤你，那你就给一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故纵，高超的价格谈判技巧）
2、兄弟你回去好好养病，时间长了你好了咱两再见 面，好吧！
3、大哥，全是缘分啊，从今以后，我啥也不说了。
4、 缺啥德啊/他还得谢谢我呢？谢谢了！
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Page 12
实战推销技巧模型讲解二
导购员如何向顾客推销利益？ 利益分类 产品利益， 企业利益 差别利益
导购员可分为三个层次： 低级的导购员讲产品特点； 中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点；
Page 13
实战推销技巧模型讲解三
强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行长的讨论不如把介绍的目标集
等）。
Page 15
实战推销技巧模型讲解五
三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化
验、
Page 7
实 战 推 销 技 巧 分析四
1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变
被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位
跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点 偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神 经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉 是不一样的！
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实 战 推 销 技 巧 分析五
1、 顺着我的手走，我手抬你脚抬。
2、来跟我走，来来，一步一步走。 （身体示范引导）诱导和演示的作用！
3、你20岁以前拐过脚（据现实猜测）再加上你的职业。。。 （根据现实分析）进一步巩固强化和促进销售
。 再要不治，轻者腿短，重者骨头坏，晚期就是植物人。（心理战术、恐吓）
—导购员推销技巧培训
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专家顾问式导购基本技巧
第一：要给顾客以信任感 第二：要详细耐心的给顾客讲解 第三：要教会顾客正确使用产品 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 第五：为顾客打如意算盘
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高超导购员推销致胜技巧
首先有请赵老师为我们表演一 段高超的推销技巧赵本山--卖拐
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实 战 推 销 技 巧 分析一
1、大街上都是腿脚好地，谁买你那副破拐啊？ 讲解：没有市场、没有需求的情况下也不会垂头丧气而失去信心，
2、打这副拐又搭工又搭料，一天一夜没睡觉，不卖不是赔了吗？讲解： 销售出产品是我们不可推卸的职责，因为只有把产品卖出去才能让我 们赚到钱，才能让我们的老板赚到钱。 不是跟你吹，我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圆地，小两口过挺好给 忽悠成离地。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠成瘸的。 讲解：自信是销售成功的第一步，良好的心态是成功的开始。坚定的 信心同时也是给顾客对产品产生信赖和销售成功的良好方法。 导购员 必须要有一个良好的自信的心态。 听说王会计家买马，就上人家里去卖马套，听说人家买摩托就跑人家 里去卖安全帽；听说张三嫂睡不着觉就上人家卖安眠药。 这就是市场，要打提前量。 讲解：导购员要求对信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理 商信息和竞争对手的信息，信息就是财富。获取和掌握信息需要我们 用脑去思考、用眼睛去观察、用耳朵去倾听、用心去感受。
中在顾客最关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 的表达出来。
推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适 性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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实战推销技巧模型讲解四
3、 FABE推销法 F——特征， A——由这一特征所产生的优点， B——由这一优点能带给顾客的利益， E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
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实战推销技巧分析二１、拐啦Βιβλιοθήκη 拐啦！卖啦、卖啦！拐卖啦、捌卖啦！
讲解：抓住顾客的好奇心，通过声、形、色等各种形式把 顾客吸引住是成功销售的关键． ２、挺危险哪！病的不轻啊！没你事你走吧！看出点毛病、 媳妇不让说！（与媳妇对白）这情况应该告诉他，说了你 也不一定信。 就这病发现就晚期！ 讲解：欲擒故纵，要善于发现和抓住紧抓顾客心理弱点。 3、表白：看出点毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是 相面的，我先不说病情。 讲解：再次强调引起兴趣，打开话头与之交流，一问一答， 让顾客参与进来。为下一步的销售埋下伏笔。
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实 战 推 销 技 巧 分析三
1、我先不给你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套）
2、你不是当官地？（那是当官的能用这种交 通工具吗）？用眼睛观察 3、 你是饭店的！（一股葱花味！） 鼻子闻、首先让顾客认可，跟我们一步步走 4、 脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （经验推测） 讲解：优秀导购要有敏捷的思维、敏锐的眼光、聪明的头脑、丰富的经
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实 战 推 销 技 巧 分析六
1、那大哥我得用点什么药呢？（上道了）
2、告诉你，当初我这条腿，就因为拄拐拄
晚了。（以身做比，进一步加强效果）
3、不用看了，我给你走两步。（现场演示）
4、你鞋多少钱一双？250，我都甩丢多少双 鞋了。（类比） 5、 在哪买拐呢？
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实 战 推 销 技 巧 分析七