谈判的五个阶段、类型与目标

由被对方大多数人 认同的人担当。
对方非常希望仅与 白脸打交道。
白脸的反面就是 红脸，这个角色 就是使对手感到 如果没有他或她 ，会比较容易达 成一致；
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结果的重要性
谈判招式与个人风格的相互影响是怎样的？
招式个人风 格
拉倒式
接纳式
对抗式
合作式
拉倒式
对方避免进行讨论业务 目标，同时也不会采取 任何危害双方关系的手 段；
客户表露出对你的关怀， 特别是不相破坏与你的关 系；
你会试图躲避对方；
客户会支配一切或者你会 逃避；
你会尝试减少与你对方联 系但对方还是要约束你；
你对业务和关系有少许 关心但客户却逃避见你 ；
客户可能会约束你，你 也可能会放弃；
客户表现出对你和业务的 关怀；你也尽量讨他欢心 ；
关系可能增长，你可能会 利用客户来达成某些目标 ；
你对业务和关系都有些关 怀，然而客户只对完成他 们的目标有兴趣；
客户一般都能获胜，这也 造成双方日后对抗；
客户比你更关心有关问 题和双方的交情；
三、成功谈判者需要的核心技能
✓ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ✓善于探索扩大选择范围的可能性； ✓充满准备的能力； ✓沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问； ✓分清轻重缓急的能力；
四、如何确定谈判的目标？
分清重要目标和次要目标
分分清清哪重些可要以目让标步，和哪次些要不目可以 标
设定谈判对手的需求
客户强烈关心彼此间的 问题及关系，但你可能 回躲避；
客户可能会放弃；
接纳式
客户找机会躲避你；
你会对客户表现出关怀 的一面尤其是交情方面 ；
对方避免讨论有关问题和 接受其他目标，并且尽力 搞好双方的关系；
客户会尽力达成他的目标 而你会费尽心思去讨好他 ；
客户一般都是大赢家；
客户非常关注生意来往 及交情；你也会尽力讨 好他；
五、怎样评估谈判对手？
➢ 给予充分的准备时间； ➢ 调查和了解对方公司的情况； ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格； ➢ 评估对方实力； ➢ 猜测对手的目标，分析对手弱点；
六、谈判中的角色和策略选择
• 如何评估你用哪个谈判策略？
（选择正确的策略前的两个重要因素）
结
关
果
系
如何衡量你用哪个策略？
P、谈判结束后，对手会怎么看待我，我真的不在乎！ R、谈判结束后，能和对手维持良好的关系，是非常重要的！ M、如果我输了这场谈判，不代表这将是世界末日！ O、这场谈判对我极度的重要！ P、我和对手之间，并没有重要的个人或业务关系存在； R、基于业务或是个人立场，我和对手之间的关系，是非常重要的； M、就这次谈判所需要的时间和麻烦来说，我觉得并不值得； O、如果谈判进行顺利，我觉得还是值得的； P、在我和对手的关系中，很少分享彼此的感情和讯息； R、我和对手的关系，是建立在彼此感情和讯息上的分享；
记分说明：
记分哪项得分多？
P
关系对我而言，是不重要的！
R
关系对我而言，是重要的！
M
结果对我而言，是不重要的！
O
结果对我而言，是重要的！
对应象限选择你的谈判策略
5
让步策略
有输有赢
4
（接纳式）
合作策略 双赢
（合作式）
关系的重要性 3
妥协策略 折衷
（平分秋色）
规避策略
2
双输
（拉倒式）
竞争策略 输或赢
（对抗式）
最低限度能达成较满意 的局面甚至更佳的效果 ；
你非常关心业务和关系； 客户也表露出有点关心； 最低限度有个良好的妥协 方案或更好的局面；
双方合理的追逐本身的目 标并且不会作出任何会伤 害到双方关系的行动；
谈判中的角色：
角 首席代表 白脸
பைடு நூலகம்
红脸
强硬派
清道夫
色 任何谈判小组
都需要首席代 表，由具有专 业水平的人担 当，而不一定 是小组中职位 最高的人
一般上你会赢，但也造 成对抗的后果；
妥协式
客户对彼此间的问题和关 系有点关心；你会找机会 闪开； 客户可能会放弃而你可能 会约束他；
客户对生意和交情都有些 关注；你也会尽力讨好他 ； 关系必定改进，客户可能 会利用你去解决某些问题 ；
客户对生意和交情都有些 关心而你只对完成目标有 兴趣； 一般上你会赢，但也造成 对抗的后果；
M、我不希望这场谈判，影响到未来其他的谈判； O、如果这场谈判，为未来的许多谈判建立了模式，我并不觉得惊讶； P、我和对手的沟通相当有限； R、我和对手的沟通相当广泛； M、如果我最后认为自己谈判输了，也不会觉得有多槽； O、除非我在这场谈判中表现很好，否则我会觉得不好过； P、我不依赖对手； R、因为我们目前有共同处境，所以我们有共同的利益； M、这些谈判的议题非常清楚，而且显而易见； O、我怀疑在这场谈判背后，隐藏了一些重要的因素；
合作式 妥协式
你向客户表示出关怀然 而客户却尽可能躲避你 ；
你可能会放弃；
你向客户表露对他们的关 怀；客户也尽力讨好你；
双方关系应该非常好而你 的局面也比较胜算；
你想客户表示对他们的饿 关怀但他们只对完成他们 的目标有兴趣；
客户一般会赢而双方将会 非常敌对；
双方尽力完成本身的目 标也十分关切对方的目 标这造成一个信赖、坦 率和良好的合作关系；
应该有非常好的关系， 但客户往往比较胜算；
对抗式
客户会尽量少跟你接触 而你却会约束对方；
你可能会支配一切而客 户可能会躲避你；
客户会尽力讨好你，而你 会全力去完成目标；
一般上你会是大赢家；
双方只顾完成本身的任务 而完全不理会对方；
这将造成冲突、不信任以 及敌对的局面；
客户非常关心业务和关 系而你只对完成本身目 标有兴趣；
一、谈判的五个阶段
准备阶 段
开始阶 段
展开阶 段
调查调 整阶段
达成协 议阶段
二、谈判的类型
类型
举例
参与方
❖ 日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内 部问题和员工之间的 工作关系
❖商业型谈判 公司之间谈判的动机 通常是为了赢利
❖法律谈判 这类谈判通常是正式 的，并具有法律约束 力。对事物的争辩与 讨论主要问题一样重 要；
➢商定薪水、合同条款和 工作条件；
➢商定工作角色和职责范 围； ➢要求加班增加产品；
➢为满足客户需求而赢得 一份合同； ➢安排交货与服务时间； ➢就产品质量和价格达成 一致意见；
➢遵守地方与国家的既定 法规； ➢与主管部门沟通
•管理人员； •员工 •工会 •法律顾问
•管理人员 •厂商 / 客户 •政府 •工会 •法律顾问 •地方政府 •国家政府 •主管部门 •管理人员