开门红营销方案

一、项目背景结合多年银行辅导经验，咨询总结出了传统银行“开门红”项目开展的五大痛点问题，也是这五大痛点问题往往导致“开门红年年搞，办活动红而不爆”的尴尬局面，造成开门红“活动爆点不给力、宣传造势不到位、客群营销不精准、团队斗性不激发”的硬伤，甚至引起员工工作情绪和客户“审美疲劳”。

二、项目思路针对农信社目前开门红项目面临的问题与挑战，咨询经过长期潜心研究与实战，通过借鉴大量信用社、农商行、城商行、邮储银行、股份银行的成功项目经验与典型案例，我们认为农信社要实现开门红“当红不让”效果的四大诉求和三大关键如下：为此，咨询结合多年项目辅导经验和行业先进营销管理理念，为农信社专门设计了开门红项目“调研+观摩+培训+演练+实战辅导”立体化实施的新模式，逐步推进项目实施和落地，全行动员，管理、营销、操作三岗深入组合，资源综合高效利用，在实现“赢在开门红”的同时，导入实操性强、可复制、可常态化运行营销拓展体系和管控机制，铸就一支敢于攻坚，善于克难的骁勇之师！三、项目规划阶段时间工作事项具体内容备注➢外部宣传印刷物料➢营销活动礼品物料3.氛围布置确定开门红绩效考核营销方案初步确定标准制定1.确定多形式、多层次的员工激励方式2.管理团队考核标准及各网点任务分解确定3.优秀员工考核标准及督导队人员确定4.营销费用配置与营销物料采购确定启动大会1.流程设计、开场建议2.团队宣誓与竞标建议1天管理课程+3天实战课程1天集中培训，巅峰心态引爆开门红及开门红营销宣贯【策略篇】培训对象：联社领导、各部室总经理、网点主任、部门骨干等1.旺季营销造势2.开门红活动方案解读4天的培训针对各层级进行开门红营销专项培训，具体培训模块可以调研后再作调整3天营销人员培训，开门红综合营销培训【外拓篇】培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理等1.开门红期间打赢外拓战2.综合营销技巧、对公户走访批量营销指导、营销活动活动注意要点第三阶段落地与执行阶段（12天）1月-3月1月前期督导，氛围营造，存量激活（6天）1天培训对象：网点负责人、客户经理、大堂经理等1.开门红的营销布局2.开门红的营销技能3.厅堂联动营销、现场服务管理年底厅堂客流量最大，做好厅堂氛围打造，吸引客户留下客户是打响开门红的重要环节4天13个网点挨个进行营销活动氛围打造，并进行一点一策辅导1.营销氛围营造➢临街标准布局➢入口标准布局➢厅堂标准布局➢柜面标准布局2.检查各网点开门红营销活动人员是否到位（职责是否划分清楚、心态是否到位等）四、项目实施（一）前期调研为了进一步保障开门红实施的针对性，项目组将采用现场走访、资料研究、人员访谈等渠道，按照内外部两条线进行深度的调研，旨在了解农商行2019开门红战略规划，管理一线团队整体情况，根据实际实时调整开门红营销及市场开拓策略，向贵行提交《调研诊断分析报告》与《开门红项目开拓策略方案书》。

调研层面现场走访资料研究人员访谈管理层层面了解农商行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的营销情况等外部生态环境和跨界资源；调研了解贵行开门红项目的战略规划、人员配备、产品组合；整体了解开门红项目实施的一个具体环境，进而进行深度交流以及探讨。

通过研究各种关于开门红营销活动相关文件、绩效措施、活动方案等，了解目前存在的优势与不足，制定可靠的开门红活动方案。

与领导共同协商探讨改进建议，确保方案的可实施性与落地性。

通过和董事长、行长、各部门领导、各网点负责人、柜面人员、客户经理等相关人员的访谈了解各岗位开门红的营销重点、营销难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

网点层面针对部分市县网点进行调研，从整体上把握区农商行的发展情况，了解基层一线对于开门红项目的需求及预期目标，梳理农商行管控体系与流程制度，保证后期策划设计与落地实施的实操性、长效性、可复制性。

➢调研内容➢诊断方法咨询通过中高层领导座谈会、客户/员工问卷调查、现有资料研究分析、部门骨干/网点人员（部分）一对一访谈等多种形式进行具体的调研，明确项目工作的重点方向及实施流程，为项目的落地实施奠定基础。

【示例】【问卷调查法】1.员工问卷调查：问卷调查的目的是了解员工银行产品、客户开发及运营管理等工作现状的看法，从量化的角度对访谈收集的信息进行相互印证。

2.客户问卷调查：问卷调查的目的是了解客户的认知度、满意度等，让客户从多个角度对农商行的主营产品、服务效率、服务能力、服务态度进行评价，获得方向性建议。

（二）项目实施基于前期调研的结果，开展项目实施规划。

项目的实施始终围绕着“团队突破、市场突破、业绩突破“为目标，实施过程中始终贯彻“五到位”原则，即目标到位、制度到位、责任到位、意识到位和激励到位，采用“PDCA”的工具，即计划-执行-检查-总结，不断总结完善，开发出符合贵行实际情况的”开门红“策略。

P【计划】——开门红战略规划与筹备1、运营系统系统性落实2019年农商银行开门红项目落地与推动工作，必须形成一套完善的运营体系，咨询将在策划设计时，遵循四化原则：责任化：明确项目的总指挥团队，以及各环节、各职责团队的负责人，内训督导体系负责人，网点落地推广责任人等；节点化：在关键节点加强培训与督导，及时进行纠偏和优化。

及时根据推进情况召开协调会、阶段会、经验分享会等，加强各环节的沟通互助；表单化：通过表单进行全流程掌控及分析，尤其涉及流程、物料、活动、客户资料等方面详尽准确；闭环化：督导和管控是促进整体项目闭环化的关键，是促进整体项目有效和合理开展的必要保障。

咨询始终坚持“1112”营销新思路：1个中心-以客户需求为中心；1个支撑-以多维管理为支撑；1个兼顾-兼顾员工需求；2大渠道-品牌效应渠道，新金融生态平台渠道。

通过“三增四动”体系来切实推动业绩高速增长。

为保证“三增四动”体系的运作，全面引爆2019开门红项目，咨询将从经营管控、客户经营、活动策划三个维度来全面完善农商行“开门红”项目的运营体系。

【示例】➢银商联盟搭建搭建流程宣传单卡➢特色客群经营：潜在客户开发、存量客户价值提升……➢氛围塑造策划：物料礼品清单策划、开门红VI设计、氛围布置设计、开门红宣传策划……➢旺季营销活动：异业联盟主题，公私联动主题，代发活动主题，老年客户主题，农民返乡主题，少儿压岁钱主题，社区营造主题······➢场景化活动策划：整村授信场景，商贸集会场景，秋收冬种场景，儿童教育场景，婚姻嫁娶场景，节日消费场景······➢启动大会策划：时间、地点、参与人员确认，流程设计、开场与致辞，团队宣誓与竞标，活动抽奖，表演晚会······2、全面准备（1）督导人员选定组建内部的督导团队，并全程进行学习跟踪，保证前期的项目学习和后期的项目落地。

选拔要求：具有优秀的表达能力和学习能力，并且对内部人员和市场环境熟悉，能够在项目过程当中及时进行协调沟通，在项目结束后，实时进行跟踪反馈。

（2）项目开展方式根据前期领导层建议和实际市场环境，商榷项目开展方式，依据咨询多年的项目经验，主要采用靠管理推动网点、自上而下、自下反馈的铺陈推进模式。

本项目特点主要是流程化和可复制化，建议网点较多的农商行可以选取标杆网点作为学习培育基地，辐射带动辖区其他网点的模仿开展与旺季冲刺。

（3）物料清单筹备在计划内容完善和确定的情况，咨询项目组将根据计划内容整理准备清单并设计相关物料内容（包括营销氛围布置物料、外部宣传印刷物料、营销活动奖励物料等）。

在此过程当中，贵行需配备相应的内部人员进行物料的对接、采购、分发、布置，以保证所购物料符合需求。

（4）绩效考核建议采取多形式、多层次的员工激励方式，实现中长短期激励的结合。

着眼于整体业绩的提升，全面考核，平时考核与季末考核向结合，考核指标与员工的利益挂钩。

借助营销竞赛、团队PK、表彰大会等多种组织形式增强人员荣誉感，营造你争我赶的竞争氛围，促使绩效任务紧凑并持续的推进完成。

示例D【执行】——开门红网点产能冲刺本项目采用“244“辅导模式，即两支队伍、四个方向和四阶督导，两支队伍为内部督导团队和咨询项目组，四个方向为厅堂联动、场景化营销、客群营销和异业联盟，四阶督导为我说你听、我说你做、我做你看和你做我改。

采用此种辅导模式，将贵行的内外资源进行良好的整合，同时循序渐进的达到项目的三个目标。

在项目落地执行阶段，采用“检查-会议-辅导”三位一体的管控体系，环环相扣，节点控制，用系统化的检查督导体系、会议反馈体系、辅导提升体系保障项目的效果。

1、集中培训（1）开门红启动大会与巅峰心态及营销宣贯【策略篇】（1天）（2）开门红综合营销培训【外拓篇】（3天）2、网点分析在经过老师的集中培训之后，咨询项目组将先针对网点的实际情况进行效能分析和动能分析。

效能分析包括产品SWOT分析（话术运用）、一点一策分析（电话、走访、厅堂等）；动能分析包括客户动能分析（客户需求）、团队动能分析（员工需求）和活动动能（场景内容），找出所存在的问题以及未挖掘的优势，针对性设计营销活动内容及开展方式，从客户动能和员工动能的内外两个方面，真实有效的提升网点产能。

网点SWOT分析网点动能分析咨询项目组首先将为先针对网点的实际情况，进行网点视觉体系打造。

咨询负责整理准备清单，并提供示范内容及样式。

贵公司负责设计并落地宣传品到位。

主题主要工作内容VMD设计内容氛围营造标准1.临街、入口标准设计2.厅堂、柜面标准设计3.贵宾室、厅堂堆头摆放技巧灯箱、横幅、LED跑马灯、公告栏、单透膜（窗贴）、电子荧光板（荧光笔）、易拉宝、吊旗、灯笼、台卡、等候区、宣传架、DM宣传单页、爆炸贴、地贴、ATM机、宣传图片、液晶电视宣传图片等。

3、活动策划根据集中培训的内容，结合网点实际情况的分析，为网点策划营销活动，为“开门红”活动打下良好的基础。

各个网点的营销策划活动主要从以下几个方面进行设计。

模块模块内容➢三个策略1.外出务工客群定位与新需求营销思路✓乡土乡情设计思路➢关爱空巢老人和留守儿童➢家乡发展交流会➢返乡接站服务4、现场执行辅导将营销策划案实际投入到市场当中，由咨询项目组老师手把手进行辅导，并遵循四阶督导的原则，推进项目方案实施落地。

C【检查】——开门红网点产能保卫经过计划和执行的两个阶段，项目组进行现场辅导，在此过程中，营销队伍的水平在稳步的提升，需要借助工具进行检验，为第四个阶段做好改进和总结的基础。

主要从以下几个模块进行检验结果。

A【总结】——开门红大收官总结开门红业绩完成情况，检验导入成果，提交《开门红项目成效报告》，提出分析报告和改进方案，分析网点状况、提出重点提升的方向，推进“业绩提升”持续进展。