二手车置换话术
二手车置换话术
二手车置换话术二手车置换话术车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点通话结束后，填写《二手车信息表》1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。
2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？3、销售顾问必说的一句话：客户：“怎么个置换？”销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。
”销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！使用技巧：示弱、专家效应“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！话术结构：确认联系方式+ 邀约来店！“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？”报范围、举实例、细说明一天一价，一地一价，一时一价使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？”邀约客户来电：利益诱导，假定成功“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。
置换业务基本话术
置换业务基本话术一、针对置换客户电话咨询：1、电话接待中的注意事项了解客户旧车的基本信息（品牌车型、年限、里程、自/手动档、是否有事故等信息）、电话接待过程中不报旧车价、邀请客户来店试乘试驾新车、提醒客户带齐旧车所有资料到店评估、感谢顾客来电。
2、Q：客户在电话中询问旧车的价格，销售顾问应如何应对？A：销售顾问：二手车这方面我还真不专业，所以不能随意跟您报价！您抽空可以到我们店来了解一下新车，同时让我们店专业的评估师为您的车做详细的评估，评估师看到车后才能给您报价，这是责任与专业的体现！您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？这样，您不仅得到一份精准的报价，还能获赠礼品并且得到评估师给您的车辆使用保养建议！”二、针对到店置换客户的话术：1、请问先生您是新购（第一次购车）还是换购（以旧车置换新车）？2、Q：你们的置换业务是怎么操作的？或（怎么个置换呀）A：首先您先选择的新车，同时我们将提供专业的二手车置换服务，由国家认证的二手车评估师XXX为您的爱车进行专业细致的评估，根据车辆的整体技术状况情况，给您的爱车一个合理的市场价格。
如果您接受这个价格，那么旧车款可以直接冲抵新车款，方便快捷。
3、Q：我现在开的车是想卖掉，如果你们给的价格高的话想换一台你们新车。
我这款车值多少钱？你给我出个价吧？A：实在抱歉，我是新车的销售顾问，旧车的价格要我们店专业的评估师看完车后才能给您报价，您先看一下我们的新车吧，毕竟置换的前提是您要先喜欢我们的新车！至于旧车的价格您大可放心，我们的置换业务是新车销售的一项增值服务，并不以赢利为目的，我们会在合理的范围内，给您最公正的价格。
4、Q：办理旧车的过户手续是不是很麻烦？需要我自己去办理吗？A：我们置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料就可以了，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷；您如果单独处理手中的二手车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间。
二手车买卖话术
二手车买卖话术
一、引言
在二手车买卖过程中使用适当的话术可以有效提高交易的成功率，本文将介绍
一些常用的二手车买卖话术，并分析它们的应用场景及效果。
二、话术一：询问车况
（1）场景描述
当买家和卖家初次接触时，询问车辆的基本情况是首要的步骤。
这个过程可以
展示买家对车辆的关注程度，也可以让卖家了解到买家的诚意。
（2）话术示例
买家：“您好，请问一下这辆车的使用年限和维修情况如何？”
卖家：“这辆车是2015年的车，一直保养得很好，没有大的维修记录，您可以放心。
”
三、话术二：议价技巧
（1）场景描述
在确定好喜欢的车辆后，买家和卖家开始进入谈价阶段，适当的议价可以让双
方都感到满意。
（2）话术示例
买家：“我比较喜欢这辆车，不过价格有点超出我的预算，能否再给个优惠？”
卖家：“这样吧，如果您现在决定购买，我可以再给您打个折。
”
四、话术三：签订合同
（1）场景描述
谈妥价格后，双方需要签订合同来确立交易关系，这个过程需要遵循法律规定，确保交易的合法性。
（2）话术示例
卖家：“我们现在可以签订二手车买卖合同，您可以看一下合同内容，如果没
有问题我们可以正式签字。
”
五、总结
在二手车买卖过程中，合适的话术可以让交易更加顺利，双方都可以得到满意的结果。
希望本文介绍的话术能够帮助您在二手车买卖过程中取得成功。
以上就是关于二手车买卖话术的介绍，谢谢阅读！
希望这篇文档符合您的要求，如果需要进一步的信息或调整，请随时告诉我。
二手车交易销售话术实例
二手车交易销售话术实例近年来，随着社会的不断发展和人们生活水平的提高，二手车市场迅速兴起。
二手车作为一种经济实惠且性价比较高的交通工具，受到许多消费者的喜爱。
然而，在二手车交易中，许多消费者对于价格、车况以及交易方式都存在一定的困惑和疑虑。
对于销售人员来说，掌握一些有效的销售话术和技巧，不仅能够帮助他们提升销售能力，还能够帮助消费者更加明确自己的需求和预算，从而达到双赢的局面。
话术1：了解客户需求销售人员在进行二手车销售时，首先需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和期望。
在此过程中，可以采用以下话术：销售人员：您好，我是二手车销售部的销售顾问，很高兴为您服务。
请问您对于购买二手车有什么具体的需求和要求吗？客户：我希望购买一款价格相对较低、耐用性较好的SUV。
销售人员：非常感谢您的分享。
根据您的需求，我们有一些符合您需求的车型，不知道您对于价格和车况有什么要求？通过这样的交流，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其推荐合适的二手车型。
话术2：强调车辆优势在为客户推荐二手车型时，销售人员需要准确地描述车辆的优势和特点，以增加客户的购买欲望。
以下是一些示例话术：销售人员：这款二手车是一辆低里程的SUV，车况良好，经过专业的检测和保养，可以保证您的用车安全和舒适性。
此外，它的燃油经济性也非常好，能够为您节省不少油费。
销售人员：这款二手车是一辆年轻人比较喜欢的轿车，外观时尚大气，内饰豪华舒适，配置齐全，所以深受广大消费者的喜爱，您可以考虑一下。
通过这样的话术，销售人员能够更好地突出车辆的优势和特点，提升客户对于产品的认知和兴趣。
话术3：解答客户疑虑在二手车交易中，客户常常会有一些疑虑和担忧，比如车辆的维修历史、事故记录等。
销售人员需要耐心解答客户的疑问，以增加客户的信任和满意度。
以下是一些解答疑虑的话术：销售人员：您不要担心，这款车是经过我们专业团队的全面检测和评估后，才能够进入销售环节的。
我们会提供详细的车况报告和维修记录，方便您了解车辆的历史和情况。
二手车置换话术
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目 的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市 场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问， 结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看 可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系 呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上 给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们 到时候好通知您。”
二手车置换话术
二、降低客户心理预期
二手车置换话术
二手车置换话术
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售 顾问应该如何应对？
二手车置换话术
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式 来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时 不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不 划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是 依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高 报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和 车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的 车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他 说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
二手车置换话术
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户 灌输置换的理念？
二手车置换话术
⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？ 很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道 为什么吗？”
二手车话术
二手车话术一、打招呼和介绍1. 您好，欢迎来到我们的二手车展厅，请问有什么可以帮您的？2. 您好，我是销售顾问XXX，很高兴为您提供二手车咨询服务。
3. 请问您对二手车有什么特别的需求吗？二、了解需求和偏好1. 您对二手车的品牌、车型有什么偏好吗？2. 请问您对二手车的价格范围有什么要求？3. 您对二手车的里程数、车龄有什么要求？三、介绍车辆信息1. 我们这边有一款XXX品牌的二手车，车龄不到X年，里程数X 万公里，车况良好，您可以考虑一下。
2. 这辆二手车是XXX车型，车龄不到X年，里程数X万公里，车辆保养得非常好，您可以来看看。
3. 我们这边有一辆XXX品牌的二手车，车况良好，里程数低于X 万公里，车龄也不到X年，价格也很实惠。
四、强调车辆优势1. 这辆二手车是我们的展厅展示车，保养非常仔细，车况如新。
2. 这辆二手车是单一使用者，车内干净整洁，没有任何异味。
3. 我们的二手车都经过严格的检测和维修，确保质量可靠。
五、提供车辆历史记录1. 这辆二手车有完整的维修保养记录，可以让您更加了解车辆的使用情况。
2. 我们可以提供车辆的事故记录和维修记录，让您更加放心购买。
3. 这辆二手车的车主只有一位，并且有完整的保养记录，您可以放心购买。
六、谈论价格和交易方式1. 这辆二手车的价格是XXX，我们可以商量一下，看看是否能满足您的预算。
2. 我们可以提供贷款购车服务，您可以选择分期付款来购买这辆二手车。
3. 如果您决定购买这辆二手车，我们可以提供一定的优惠和礼品。
七、解答客户疑问1. 这辆二手车的质保期是多久？我们提供X个月的质保，您可以放心购买。
2. 如果我购买了这辆二手车后出现问题，您们会提供售后服务吗？是的，我们会提供售后服务，帮您解决问题。
3. 这辆二手车是否可以进行车辆年检？是的，这辆车可以进行年检。
八、提供购车建议和服务1. 根据您的需求和预算，我可以为您推荐几款适合的二手车，您可以选择一款来看看。
汽车置换销售话术销售讲义
一、对来店（电）客户主动了解问：“请问您是否有在用车辆”？答：1、比B51高级别车，换购可能性小，增购，转新车销售话术2、比B51低级别或同级车，则：问：“是准备换一台还是再买一台”？答：1、再买一台，增购，转新车销售话术2、换一台，则：问：“旧车您卖了吗？”答：1、已经卖了，转新车销售话术2、没有介绍有二手车置换业务：“多品牌置换，有国家注册的鉴定估价师，置换可以享受新旧车一条龙服务”问：“您的车辆有评估过价格么？”答：1、没有2、说：我们4S店设置了专业的评估师，如果您考虑置换，我们将免费给您的车辆检测估价。
结合网点能力及市场特色可以两个选择（由网点二手车经理决策）：1、可以建议：您可以先去市场了解下行情，这样才知道我们给您的价格好不好；2、直接告诉客户置换是高于市场价格对旧车进行收购。
如果用户表现出置换需求：则请评估师销售员：（介绍评估师）“这位是负责二手车的X经理，是国家注册的鉴定估价师”与用户互相问好销售员：“（称呼用户）有一X车，想置换卖一台X车，还没有估过价呢，你给估个价”评估师：询问车辆的车型、年款、里程等信息，简单看车外观。
给用户按**~**万元之间报价。
给出报价后，评估师：“您再看下新车吧，如果决定置换购新车，我们再对您的这个车做个评估。
结合网点能力及市场特色可以两个选择（由网点二手车经理决策）：1、您也可以再去了解下行情，价格可以商量；2、出价,价格要权威,不再商量。
同时将用户交给新车销售顾问。
2、估过或了解过的问：“谁给您估过价（市场还是其他“4S”店）？”答：。
（可以了解到用户竞品的选择情况）。
问：“多少钱？”答：X元，或者不回答问：“您是什么时候咨询的价格（解释：因为旧车的价格行情变化快）”置换用户买车从开始到最后置换购车平均花费时间为2-3个月左右。
说：如果您选择置换，可以让我们的评估师给您的车评估一下，置换会给您一个“合适的收购价格”如果用户表现出置换需求：则请评估师并向评估师说明用户已经评估车辆的情况。
二手车置换文案
二手车置换文案
嘿，朋友！你是不是正在为手头那辆旧车烦恼？是不是觉得它已经跟不上你的生活节奏啦？
我跟你说，我之前的那辆旧车，开起来嘎吱嘎吱响，动力也不足，就像一头累坏了的老牛，拉不动货啦！每次出门都让我提心吊胆，生怕它半道撂挑子。
咱换个角度想想，要是你有一辆崭新的、性能杠杠的车，那感觉能一样吗？比如说，开着新车带着家人出去自驾游，多爽啊！
就像我邻居小王，他把旧车置换了，换了一辆宽敞舒适的 SUV 。
现在，他们一家人出去，孩子在后面笑哈哈，老婆也夸他有眼光。
你难道不想也拥有这样的快乐时光？不想开着一辆让自己倍儿有面子、开着特顺手的车？
其实二手车置换没那么复杂，就像你换一件旧衣服一样简单。
把旧的拿去，换来新的，让生活焕然一新！
所以啊，别再犹豫啦，赶紧抓住这个机会，给自己的出行来一次大升级！
我的观点就是：二手车置换是个超棒的选择，能让咱们的生活品质大大提升，早换早享受！。
卖二手车销售技巧和话术
卖二手车销售技巧和话术
以下是 6 条关于卖二手车销售技巧和话术：
1. 哎呀呀，客户一来，你就得像迎接老朋友一样热情呀！比如客户进门，你马上笑着说：“嘿，欢迎您来呀，肯定能在咱这儿找到您心仪的那辆车！”这样能一下子拉近和客户的距离，让他们有亲切感呢。
2. 要会找亮点呀！每辆车都有自己的独特之处，你得把这些亮点像宝贝一样展示出来。
就像那辆有点小划痕的车，你可以说：“嘿，这小划痕算啥呀，就像战士身上的小伤疤，更显得它有故事呢，而且价格还这么划算，您不觉得很值吗？”
3. 倾听客户的需求至关重要哇！别一股脑自己在那说个不停。
客户说想要空间大的，你就接话：“那咱这边还真有不少空间大的车呢，您知道不，就跟个移动小房子似的，宽敞得很呢，难道不想去看看？”
4. 适当给点小优惠，那可是很吸引人的哦！你可以和客户说：“您要是今天能定下来，我去跟老板争取一下，给您再送个小保养啥的，多划算呀，过了这村可没这店啦！”
5. 介绍车的时候，要自信满满呀！别犹犹豫豫的。
像“这辆车性能绝对没问题，开起来那叫一个稳，绝对不会让您失望的呀！”这样坚定的语气会让客户更相信呢。
6. 不要怕被拒绝嘛！客户说再考虑考虑，你就说：“行呀，不过好车可不等人哟，这么好的机会错过了多可惜呀，您再好好想想嘛！”
总之，卖二手车就是要和客户交心，把车的好都展现出来，让他们心甘情愿地买车！。
高保值置换销售对应话术
一、什么是高保值置换活动？这是我们专门开辟的一种以旧换新置换新方法，它区别于传统的二手车置换：即旧车以高于二手车市值10%-40%的溢价，甚至原车价收购旧车，同时，您必须在4S店置换一台新车。
1.在保修期3年内的旧车（10万公里内），车况良好，基本按发票价格进行回购。
2.超过保修期的旧车，将高于二手车市值10%-40%溢价进行回购。
3.但同时，你必须在我们4S店内置换任何一台新车。
4.旧车比卖给二手车保值，很划算。
5.另外我们收购的品牌、车型不限，当然车辆必须无重大交通事故、非水淹车、非营运车辆、保养记录完整。
6.旧车高价格回购及新车优惠幅度加起来可以达到近6万元的回报。
短信内容：高保值置换补贴正式启动，保修期内车按发票进行回购，超期高于市值10-40%回购，旧+新车优惠近6万元，详询88888888【滨河本田4S店】二、那我怎么来做置换呢？1.带齐旧车发票、车辆行驶证、登记证书等所有有关随车资料及开上您的车辆来店办理，我们统一安排在本周周六作为置换日（即11月6日）。
2.到店后填写你的旧车基本信息，填写好后，由我们的置换专员专门为你讲解置换的详细办法。
3.他会详细地告诉你整个置换是怎么来进行的评估，怎么来办理的。
4.现在在电话里不能告诉评估的价格，必须将你的车开来后，由我们专业的评估师现场检验，根据车况好坏，报给你回购价格。
三、那我的车超过保修期，可以做吗？1.我们也可以收过了保修期的车，这是属于放宽条件的收车，将高于二手车市值10%-40%溢价进行回购。
2.同样，收购的品牌、车型不限，当然车辆必须无重大交通事故、非水淹车、非营运车辆、保养记录完整。
四、你们的活动只在本周六吗？你们的置换流程是怎么样的？1.是的，周六是我们的专门置换接待日，请带齐你的随车资料及购车发票到我们这里填写表格。
2.置换流程是：。
二手车收购谈判话术（五篇模版）
二手车收购谈判话术（五篇模版）第一篇：二手车收购谈判话术说到二手车生意，很多人都知道它的精髓就是低价收车高价卖车!不过让人感到疑惑的是，为什么那些二手车商总能以极低的价格收到车况不错的二手车?除了大量的广告铺设以及积累的人脉渠道能够让他们获取到一手车源之外，剩下的就是收购二手车压价谈判技巧，这里给大家分享一些关于二手车收购谈判话术，供大家参考。
二手车收购谈判话术都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况，而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病，然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下，不然一辆只值5万块钱的二手车，如果你从6万块开始往下压价，那即便是跳出了再多的毛病，最后的结果肯定还是亏本，因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱，这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。
收车其实和卖车一样，首先我们要与客户建立起信任，除开个人独有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫，这个需要长时间的积累，通过经验来摸透用户的心理情况，最终与其建立起信任;然后就是专业权威性，其实这个比较简单，就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书，比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书最常见的套路就是夸大事实，可能明明只是一个无伤大雅的问题，但能说成是非常大的毛病，自己买回来的话还要花不少钱去修，收你这车几乎赚不着钱，砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样，这价砍得还算少了，要是换成别的二手车商，可能砍得会更多，反而对你有点感恩戴德的意味。
，这是与客户建立信任最快的方法!二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认，因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友，不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利，前期还需要做不少的准备工作，比如说去学习专业的评估技能，又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。
置换技巧配合话术
置换技巧配合话术第一篇：置换技巧配合话术电话接待-技巧话术留取客户联系方式：λ对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？λ我们正好有一个客户（或者同事）想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？λ您好，我们最近正好有个置换优惠活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。
引导客户到店：λ您知道二手车的车况不同或是手续不齐备，都会影响二手车的价格，如果有时间请您到店我帮您安排专业鉴定，给您一个满意的收购价。
λ二手车经销商电话中的报价您要小心喔！跟最后收购的价格往往差距很大，您可不要上当多跑了好几趟喔！（介绍案例，宣传我们独特的优势）获取信息话术获取信息：λ您现在用的是什么车啊？用了几年了？。
哪一年买的？什么颜色？是手动挡还是自动挡的？开了多少公里了？降低预期：λ您这车当时买的的一定不便宜，现在跟您这款车配置相差不大的，才卖XXX元，同时厂家还有XXX元的优惠。
λ现在的车是越来越便宜了！跟您说，像您这辆用了三年的车，市场上基本上是按每年10% 这么一个折旧率递减，同时还要跟现在您这款车的价格，还有您的车的性能、公里数等这些情况才能给您一个准确的价格。
λ听我们评估师说，您这款车就XX颜色的市场收购价格最高，同年份，同款型，车况差不多的，如果是其他颜色，那价格能差出好几千元呢。
评估经历：λ您对这车的价格有了解吗？λ您对您车的收购行情价了解吗？λ您什么时候在哪里了解的？评估铺垫话术树立标准：根据客户的评估经历在客户心中树立各种标准λ评估过程并不是一个简单的看车过程，而是需要详细全面的检测，手续的核实，新车购买意向和旧车处置的意愿的确定后，给出的报价才是有意义的。
λ我们公司做二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是给客户提供这种便捷的置换服务来促进新车销售。
λ市场的黄牛电话里老是报高价，等您到市场真要卖车的时候，黄牛最终给的价格比我们的要低好几千呢。
汽车置换的顺口溜
汽车置换的顺口溜汽车想置换，这里听我念。
一、旧车情况要明了旧车开了好几年，想要置换心发甜。
先把车况来查看，里程多少得盘算。
有无事故很关键，维修记录也得翻。
要是车况还不错，置换价格能多赚。
二、新车挑选别犯难旧车能抵多少钱，新车心里有个圈。
品牌众多眼缭乱，功能配置挑花眼。
轿车越野各有好，空间大小要选全。
颜色外观也重要，符合喜好才舒坦。
三、置换手续不简单决定置换就开干，手续流程走一番。
车辆评估先开端，评估师傅仔细看。
证件材料要带全，少了一样都麻烦。
合同协议要签好，权益保障心才安。
四、价格谈判有技巧置换价格要谈好，不能让他随便搞。
市场行情要知晓，低价高价心里晓。
适当争取多一点，每分每毫都是宝。
态度坚决又友好，达成一致哈哈笑。
五、置换之后乐无边旧车拜拜新的来，开着新车真开怀。
车内崭新香喷喷，各种功能真厉害。
感觉自己超酷炫，出门就把风头带。
汽车置换真是妙，幸福生活来得快。
六、置换时机把握好想要置换别乱搞，时机把握很重要。
年底促销优惠多，这时置换错不了。
新款上市老款降，看准机会把事办。
把握时机巧置换，省钱省力乐颠颠。
七、售后保障不能少置换新车心欢畅，售后保障要跟上。
保修政策要问详，保养维修不发慌。
售后服务好不好，直接影响心情妙。
售后无忧才是棒，一路顺畅没烦恼。
八、贷款置换也挺好要是手头钱不够，贷款置换可研究。
利息多少算清楚，还款压力要承受。
贷款流程走一走，新车就能开着走。
合理贷款换好车，美好生活在招手。
九、环保因素也得看现在环保要求严，汽车置换要前瞻。
老旧汽车排放高，置换环保车型好。
为了蓝天和白云，环保置换责任挑。
绿色出行从我起，地球家园更美丽。
十、朋友建议听一听汽车置换没经验，朋友建议听几遍。
谁有置换的经历，过来经验很值钱。
听听他们的故事，避免掉进大坑里。
朋友帮助真不少，置换顺利没烦恼。
【2018最新】二手车置换买卖销售话术二手车专员必看-范文word版 (4页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==二手车置换买卖销售话术二手车专员必看二手车置换买卖销售话术二手车专员必看如何应对二手车置换业务中的电话咨询？1、应对顾客的咨询（关于二手车置换、服务等）解决顾客的购车疑问是开头2、找到切入置换“破冰点”“您是从哪里开车过来？我给您介绍一下路线”3、电话接待必问的一句话：销售顾问：“XX先生，现在很多顾客都在以置换方式购买新车。
不知道您是否了解我们的喜悦二手车置换业务？”顾客：“哦？说说看怎么个喜悦啊？销售顾问必答的一句话：“广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！”---广州本田喜悦二手车置换业务的标准话述必须反复练习，直到每位员工都能脱口而出。
二手车展厅接待或电话接待的标准(一)判断置换：接待顾客时必问的一句话：⌝“先生/小姐，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣！”注：每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！⌝(二)置换标准话术：接待顾客时必说的一句话：⌝广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换服务！”(三)确认置换：接待顾客必问的一句话：⌝“广州本田推出了“喜悦”二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？”注：进一步确认顾客的置换意向！⌝如果顾客在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？电话中坚决不报价！邀约来店评估，看新车⎫应对方法：示弱λ销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的方法。
例：“您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。
不过有很多顾客都觉得我们经销店的免费评估非常好，对他们帮助很大，相信您一定也需要。
您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？邀约时间要具体。
本田喜悦二手车的三大标准一、信心交易：我们是通过广州本田专业培训，进行规范的操作，透明的报价让您在广州本田进行置换时倍感信心，让你信心交易。
二手车置换评估的话术
二手车置换评估的话术第一篇：二手车置换评估的话术在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一、二手车价格不管是在4S点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低。
二、如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们服务的理念的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。
而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。
车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。
导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。
那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。
（3）如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主本人的。
这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗？三、抵债。
如果客户要利用旧机动车来抵债的。
二手车置换买卖销售话术 二手车专员必看
二手车置换买卖销售话术二手车专员必看二手车置换买卖销售话术二手车专员必看如何应对二手车置换业务中的咨询？1、应对顾客的咨询〔关于二手车置换、效劳等〕解决顾客的购车疑问是开头2、找到切入置换"破冰点";"您是从哪里开车过来？我给您介绍一下路线";3、接待必问的一句话：销售参谋："XX先生，现在很多顾客都在以置换方式购置新车。
不知道您是否了解我们的喜悦二手车置换业务？";顾客："哦？说说看怎么个喜悦啊？销售参谋必答的一句话："广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换效劳！";---广州本田喜悦二手车置换业务的规范话述必须反复练习，直到每位员工都能脱口而出。
二手车展厅接待或接待的规范(一)判断置换：接待顾客时必问的一句话："先生/小姐，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!";注：每一位接听的工作人员必须向顾客询问的问题！(二)置换规范话术：接待顾客时必说的一句话：广州本田喜悦二手车置换业务是为了促进新车销售，不以盈利为主要目的的。
而是让您体验到信心、省心、悦心的置换效劳！";(三)确认置换：接待顾客必问的一句话："广州本田推出了"喜悦";二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？";注：进一步确认顾客的置换意向！如果顾客在中询问旧车价格，销售参谋应该怎么办？中坚定不报价！邀约来店评估,看新车应对办法：示弱销售参谋将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解或好感的办法。
例："您这问题可把我难住了，二手车这方面我还真不行。
不过有很多顾客都觉得我们经销店的免费评估非常好，对他们帮忙很大，相信您一定也需要。
您看我给您安顿时间做一次免费评估怎么样？邀约时间要具体。
本田喜悦二手车的三大规范一、信心交易：我们是通过广州本田专业培训，进行标准的操作，透明的报价让您在广州本田进行置换时倍感信心，让你信心交易。
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置换业务的四大标准 价格实惠
东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准 心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以 无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位 享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
好记性不如烂笔头
如何结合置换进行展厅接待
顾客失约怎么办
要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店 的固定电话 要点二：电话接通后，必问的一句话：“张先生， 您到展厅了吗？”，暗示顾客——“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到的原因 要点四：再次预约的当天一上班，立即给顾客打 一个电话，提醒顾客不要再失约
东风日产销售特训营
- 二手车置换业务培训(02)
培训纪律
禁止吸烟
课堂时间
手机关机
积极提问
回 顾
第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 二 如何应对电话咨询 如何结合置换进行展厅接待
三
如何做好置换过程中价格谈判
一 如何应对电话咨询
如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣
了解顾客基本情况 留下顾客联系方式
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问展厅接待标准流程及流程细解
如何结合置换进行展厅接待
判断购方式
直接询问顾客购车还是准备置换
“您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣？”
如何结合置换进行展厅接待
提及置换业务
简单提及置换业务，不做重点介绍 将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题。其实要看置换业务好不好， 您只要从四个方面来衡量就可以了：一、交易安心；二、手 续方便；三、价格优惠；四、心悦礼品。……当然，现在跟 您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。 您看，您对我们哪款车感兴趣？”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的：
认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题……
明修栈道、暗度陈仓！销售如场戏，看你会演不会演！
如何做好置换过程中价格谈判
价格谈判标准流程及流程细解
真情告知 朋友帮忙,两肋插刀 与二手车部洽谈优惠 获得承诺,开门送客 人情关
如何做好置换过程中价格谈判
真情告知
经典场景：再降××就买？ 四大疑惑：产品、销售主体、销售顾问、自己 世上哪有真情在，争取一块是一块！ 表情：被客户折磨，为难的模样 话术：××先生，我很理解你！如果我是你的话，我也会提
给予信心
再次对置换标准进行说明，突出给客户带来的利益
赢得好感的技巧：同类人、人们对示弱的人有好感
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
• 如果顾客坚持在电话中报价，应该请评估师接听电
话吗？
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
如果顾客坚持在电话中报价，应按顾客坚持程度逐步
采用如下策略：
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客 , 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
如何结合置换进行展厅接待
任务：
将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理 灵活运用。
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
介绍置换业务的原则
标准制胜
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则:
“销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的
争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
决策阶段 选择阶段 满意阶段
调查阶段
以算计 客户为中心
认识阶段
评价阶段
决定阶段
制定标准阶段
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标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物 进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
隐含需求
暗示问题 需求效益问题 客户死定 F A B
明确需求
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
•查询使用种类信息问句 •举例：您的车多长时间了？ •查询感觉问句 •举例：我们很多试驾过轩逸的客户都觉得CVT很好，您觉得呢？ •查询事实敏感类问句 •举例：您的预算是多少？您打算定车吗？按说这话不该问您，我只是 帮您参谋参谋，不少客户都买了轩逸21.48万高配的车，反应都不错！
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准 交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋 友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更 重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务 可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
例：“XX先生，我们很多顾客都觉 得，我们给他寄的产品小册子 很有用处，您一定需要，我给 您寄到什么地方好呢？”
如何结合置换进行展厅接待
1. 2. 3. 4.
应对电话咨询中的四大技巧 破冰 询问顾客问题—利益诱导+专家身份 好记性不如烂笔头 如何处理顾客失约
如何结合置换进行展厅接待
破冰
昵称－有意识的通过称呼的改变拉近与顾客的关系 请编制每个人的昵称
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃 , 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
引见二手车评估师前，必须获得的基本信息
顾客对旧车的意向价格 判断顾客性格特征 顾客置换的意向级别
如何结合置换进行展厅接待
判断是否引见二手车评估师
旧车不在不引见 意向不强不引见
郑重引见评估师
确立评估师专业形象和权威性
“这位就是我们专营店的评估师殷立群，我们 专营店所有的置换车都是他亲自评估的。在这 个圈里他可是绝对的专家！”
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
学好SPIN，客户死定
S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
背景问题 难点问题
传递信息应包括
•顾客对旧车的意向价格 •顾客的性格特征 •顾客的置换意向级别
三 如何做好置换过程中价格谈判
如何做好置换过程中价格谈判
客户心理分析
1. 2. 3.
五种需求
客户要得是品牌产品下合理的价格 积极、主动、热情、持求、适度的服务 方便快捷的购车流程 和你（销售顾问）接触有收获 动用了领导关系，调整了政策后独一无二的服务方案！
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问提出帮忙请求
保持与顾客的同一立场 使顾客获得心理满足 “殷专家，张先生可是我不错的朋友，一会儿您评估的时 候还请多关照，我可就拜托您了！要是把张先生谈跑了我 可不答应啊！”
如何结合置换进行展厅接待
信息传递的方法
引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件时：顾客离开后，进行信息传递
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问在展厅接待中要达成的七大目标
销售顾问展厅接待标准流程及流程细解
接待过程中的信息传递
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问在展厅接待中要达成的七大目标
建立良好的客情关系 引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 了解顾客购买意向 了解顾客置换基本信息 适时引见评估师
4.
5.
1. 2. 3.
四个策略
关注最大的优势 设立和调整幅度 利用问题 利用“垫子”
4.
如何做好置换过程中价格谈判
不利的谈判方式 分别谈
顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高
如何做好置换过程中价格谈判
我们的应对措施 好的谈判方式： 2（销售顾问与顾客）对1（二手车评估师）
如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息