房地产销售人员现场逼定技巧

房地产销售人员现场逼定技巧如何逼定1.关于逼定的认知 (4)1.1理论 (4)1.2销售进程的需求 (5)1.3我们理解的逼定 (5)2.逼定时机的判断 (6)2.1逼定的前提 (6)2.2逼定的信号 (7)3.逼定的技能 (8)3.1逼定前的准备 (8)3.1.1心理素质 (8)3.1.2行为素质 (8)3.2逼定 (9)3.2.1逼定的方法 (9)→3.2.2逼定中的说服技巧 (11)3.2.3异议的处理 (16)3.2.4成交方法 (16)3.2.5逼定的相关说辞 (41)3.3逼定的注意事项 (58)3．3．1逼定九忌 (58)（1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58)（3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58)（4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58)（5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58)（6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话；58（7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58)（8）跟客户翻脸争吵 (58)（9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58)3．3．2逼定十三宜 (59)（1）短促而有力的逼定。

最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59)（3）观察客户的反应,一紧一松。

如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。

(59)（4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59)（5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59)（6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。

客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。

在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。

(59)（7）善于利用售楼处氛围，与秘书、主任等共同完成逼定 (59)（8）掌握逼定说辞，要不断丰富、创新 (60)（9）一旦客户应允，立即收定并告知场内全体人员。

(60)（10）不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客拖的时间长了，就会慢慢变冷。

最终丧失了购买动力。

(60)（11）不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。

60（12）大胆、坚决。

这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。

(60)（13）下定决心，吃定客户。

立定“不定房不放人”的志向。

(60)4.逼定技能延展 (60)1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。

而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。

逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。

作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。

高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。

1.2销售进程的需求购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。

销售就是把话说出来，把钱拿回来。

逼定就是把钱拿回来的开始。

无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。

自我介绍了解需求寒暄 产品说明 满足需求 卖点放大 解决客户问题 由兴趣到欲望 促成成交 (配合)2.逼定时机的判断2.1逼定的前提（1）客户在购买产品之前需满足：a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。

（2）销售在促成成交之前需满足：a.让双方舒服的谈判氛围b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。

c.让客户信任你、喜欢你。

d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。

因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。

f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。

g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

2.2逼定的信号一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。

陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。

在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。

以下是客户在决定购买之前的表现：（1）姿势变化。

如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐（2）扬起眉毛，看他的配偶（同伴）（3）开始露出笑容（4）咬嘴唇（5）低头、搔首（6）对你说的话点点头，表示赞同（7）瞳孔放大，显示赞同意见（8）揉拭下巴和后脑勺（9）开始敲手指（10）露出沉思表情，往窗外看（11）摸胡子，或撩胡须（12）满意的微笑（13）身体前倾，显示兴趣（14）问“要是……”这样的问题（15）变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了（16）拿起或握住推销材料（17）舔嘴唇（18）不断抚摸头发（19）不时看看推销材料，又看看主任（20）当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候（21）问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”（22）重复他已经问过的问题（23）上下嘴唇翕动，似乎在计算什么（24）追问细节性的问题（25）询问有关价格或销售条件（26）问交房日期的时候（27）顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3.逼定的技能3.1逼定前的准备3.1.1心理素质(1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。

(2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！(3) 沉着，做到心中有数。

(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。

（想自己买房买不到的痛苦经历）(5) 逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买(6) 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。

(7) 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移(8) 诚意的心态和感觉(9) 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。

(10) 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。

总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！3.1.2行为素质（1）行为素质的培养a.敬业精神，克尽职守敬重自己所从事的工作，并引以为自豪深入钻研探讨，力求精益求精b.职业精神专项业务的素养、素质和技能（2）专业知识的自我提升（3）身体素质销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是逼定环节，你会感觉到整个大脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证（4）销售能力充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门a.创造能力b.判断及察言观色能力c.自我驱动能力d.人际沟通的能力e.从业技术的能力f.说服客户的能力3.2逼定3.2.1逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定（1）直接强定，引导客户进入最后阶段“**先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。

以下的客户，可以采取直接强定的方式：a.客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行b.客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买c.客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户d.客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变e.客户已来多次（2）利用热闹的氛围现场客户很多，销售情况良好a．现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。

b．现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买c．现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号d．销售传递给客户热卖的信息（3）利用销售情况来暗示a.现场热卖，很多客户认购b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心c. 热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。

该方式是否有效，取决于●该客户是否非常信任你●现场的热销是否与市场的大形势相匹配d．楼盘销售表（4）现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。

借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。

（5）利用认购书和收据来暗示（6）配合（同事、经理、秘书、自己）。

（7）善于使用虚点（折扣）。

（8）成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）谈判的最终结果要定房，敢于要求。

不成交，一切都是枉然。

促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。

“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。