保险营销常见异议问题总结及回答
保险电话销售常见的几十个异议处理
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。
我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。
重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。
保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。
所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。
我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。
，可能你会很小心。
但别人不一定很小心呀。
你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。
如果你说你对保险充满兴趣。
公司和我都会害怕的。
因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。
比如我的一个没有成交的客户。
他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。
他就坦白的告诉我了他的情况。
问我。
能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。
我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。
所以你是我们最佳的客户3啊。
没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。
大气污染。
汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。
保险电销六大异议处理汇总
要商量1.X先生,我了解您的意思,也看得出来你非常爱您的家人,只是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安,可是也是您对您家人的一份承认和关怀;我们每个家庭成员都是十分重要的,一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人;况且X先生您看,这个计划一是定期攒钱,二是为我们应对目前社会上高发的意外风险,一举两得,您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱,您获得的除了分红的收益之外,还有高达120万的全方位意外保障;更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱,对您的经济方面没有任何的损失;咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意,收到合同时候还要给家人办理一份; 您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人,其实你大可不必把这个服务看得太复杂,因为它的内容非常的简单,三点保障加一个返本和分红,您一听就可以明白了,正是因为它非常的简单,我们才通过这种方式带到给咱们的老客户,我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的,收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的,像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的,不管攒多少钱,20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的;您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧3.X先生,那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢您看您比小X我年长几岁,经历的事情也不少了,所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的,资金方面选择一个合适的额度就可以了;吉利宝是以个短期的回馈服务,只针对咱们的老客户,所以并不像您之前的保险一样大家都可以办,想办多少办多少,这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份,而且只能给自己的直系亲属办理,小孩要年满18周岁,老人要未超过55周岁才可以;所以我们这个服务带到给老客户,都觉得内容很不错,都是直接在线加入的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要资料1. 是这样的X先生,我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传,因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈,所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有;您完全可以放心,作为太保20周年庆的活动,不好的服务也不会浪费您的时间带到给您,内容也非常的简单,相当于您是攒了一份钱但是是办理了三分保障,一份是实实在在的意外险,为您的生活工作和出行保驾护航；一个是分红险,积少成多,为您的家庭累计一笔财富；还有一份是一个养老险,返回来的钱作为以后的养老金都是非常的不错;所以老客户都是非常的满意;全国范围内都是采用的统一的办理流程,由我们总部的服务专员为您做一个如实诚信的讲解,清楚明白之后就可以第一时间在线参加办理了,非常的方便快捷,为您省去了大量的时间和精力,足不出户就可以轻松享有这份保障了,老客户都是非常的满意;更何况您有什么不了解的都可以第一时间问到我,作为您的服务专员,我肯定是最专业的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧4.2.本次服务时咱们太保首次通过电话的方式面向全国的老客户做得一个答谢,所以这个服务是我们太保总部高级服务专员给老客户做一对一的讲解,只有致电到的老客户才能享受到,不是任何人都可以参加的,所以没有这个服务没有像以往一样印发资料大肆宣传;在电话录音监听下做一个如实诚信的讲解,随后帮您核对信息,确保是客户本人,帮您在线办理;随后把信息跟录音一并提交到银行审核,扣款成功之后您的保证就即时生效了,之后由分公司打印合同亲自送到您的手上;所以整个过程方便到您,不需要您跑来跑去,省时省力;以后有任何问题,直接拨打我们的服务热线,报上我的工号都是由我全程来为您跟踪服务的;所以今天通过这种方式办理让您享受到有总部服务专员和当地分公司双重的一个后期服务,老客户都是非常的满意;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要考虑王先生,看的出您这边考虑问题非常的谨慎,您的这种想法我也非常能够理解,只是我要和您说明的是,我们这个活动给到您是为您人身方面做的一个很好的维护,也是体现到您对家人的一份责任和关怀;这份吉利宝活动给到您,它是作为太平洋公司的一个20周年庆答谢给您的,这个活动不谁想参加就能参加的,只有说像您这样之前在我们太平洋参加过保险,并且缴费记录非常良好的老客户才能够参与的,这是您的一个特权,一个专权;活动给到您,对于您来讲一分钱都没有消费,只是让您蹭着年轻,轻轻松松的为自己以后养老攒个零花小钱,然后就分红给您作为一个收益,同时更重要的是为您的人身方面做一个高额的保障,免除您这个方面的后顾之忧,所以给到您也是非常的有必要的,那小徐这边也像服务到的其他老客户一样,也是邀请您参加进来,为您在线办理一份吧第二回合,回飞棒,找出客户问题,客户有问题自己提出来,然后再针对性的解决,没有,二选一,从产品本身特点,给到客户利益先生,我理解您的想法,只是不知道您考虑,具体的是考虑什么内容呢其实无非就是怎么攒钱,分红怎么取,怎么理赔而已;此次活动作为20周年庆答谢我们部分优质老客户,只需要每月xx的零花钱攒到自己的银行账户中就可以享有20年高达90万的意外保障以及分红,从今以后,无论您是出差到北京,还是旅游去国外都是您走到哪,我们保到哪让您出行更无忧,期满健康平安,您攒给为您家庭攒的钱是一分不少的,连本带分红的全部一次性返还到您指定的银行账户中,您可以作为养老补充,带孙子国外旅游,家庭开支等等,都是由您自由支配的,非常划算不是吗所以我们通知到和您这样年龄段的老客户觉得非常不错,都加入进来了,您看,这边也是和其他老客户一样帮您在线参加办理一份,可以吧王先生,您要考虑的这个想法我是非常能够理解的;我们知道有很多事情都是可以等的,像衣服旧了要换新的,房子小了要换大的,车子老了要换性能更优的等等,然而有些事情是不能等的,因为意外险就是来帮助我们最大程度上来降低未来可能事故造成的损失,毕竟谁都没办法预测意外何时何地会发生对吧所以呢投保意外险刻不容缓,是不能等的我们平常看新闻、报纸都会看到各种意外事故在发生,可是王先生,您相不相信,那些人在意外发生之前肯定有很多事情尚待考虑而没做决定的,等到想做决定的时候也来不及了对吧况且咱们此项计划本身就非常简单,也就是一个小额的攒钱计划,只不过跟您把钱攒银行不一样的是,攒咱们太平洋就换得一份高额的保障了,并且因为您是作为咱们的老客户嘛家里有咱们的保险,不过您放心,此项计划吉利宝呢跟您之前的是没有任何冲突的,是可以多家理赔的,也就是说当客户有风险发生,在太保赔了之后,拿着医院证明原件去别的保险公司还可以再报销,那多出来的钱用作误工费、营养费或者存起来当家庭开支都是可以的,王先生那您看小陶这边也帮您做在线办理了可以吧有保险了属于忽略技巧··运用专享,从众; 如果客户有同样的异议,问客户办的什么险种,进行比较,要扬长避短,用产品长处对比别人短处是的,先生, 我也看的出来您是非常有保险意识哈,我们20周年庆的答谢的都是跟您一样办理过很多保险的老客户, 因为只有办理过我们太平洋保险的老客户才有资格参加进来,这次活动,是太平洋的一份心意,也是让您的保障有更好的补充,因为是老客户专享,所以您是相当于不花钱就有3份保险了,一举三得,首先,它是一份分红险, 您攒零花钱有分红,让您的资金有收益,不会贬值,有一定的增值, 第二呢,现在车多人多的,它呢是一份全方位的意外险,20年中,无论何时何地,有意外风险发生,导致理赔,那么有最高90万元的现金理赔还可以返还本金,多的呢,还可以作为营养费,误工费,甚至还可以做生意嘛;不需要您自己的血汗钱,家庭的攒下来积蓄给到医院了,让您经济损失最小化,保险利益最大化了,也不至于一场意外回到解放前了; 这第三呢, 它是相当于养老险,期满健康,您的本金和分红全部返还,您可以作为家庭开支,孩子的婚嫁金等等,都是让您自由支配的;并且与您之前的保险没有任何的冲突,给到您是一个完善的补充·那么这边也是由我工号XX 像其他老客户一样把太平洋的心意给您带到,帮您在线办理的,没问题吧·X先生看来您的保障意识真的挺强的,也是非常的有家庭责任感;您再几年前就买了好几份保险了,确实挺好的,可是对于您目前而言,这些保障绝对是不够的,像咱们小的时候家里住平房,慢慢地造了楼房,又到现在的商品房,公寓,面积也越来越大;咱们的保险也是一样,社会在不断的变化发展,人的观念也在不断的改变,所以对于保险的需求也是在不断的增加的,保险您是买过的,但不一定是全面的,如果说任何哪一款保险能解决所有的问题,也不会有那么多客户买四五份保险了对吧假如说有的客户发生意外了,之前的一两份保险没赔到,那之前交得保费不都白交了,因为没起到作用吗,可咱们的吉利宝它的保障范围非常的全面,市面上一般不保的烧伤,不可抗拒的自然灾害等等这些吉利宝都在保障范围内,保障范围更广更全面,咱们也生活的更加安心对吧到期你平平安安的把钱一次性的取回来当做养老金,补贴家用给孩子都是挺不错的选择,小陶这边也像服务到其他老客户一样给你在线办理一份吧是的,,我了解您的意思,就是因为您有好几份保险了,而且之前还在我们太平洋参加过保险,所以我们才把这个集返本,分红,保障为一体的意外终合保障,在太平洋成立20周年之际给您带到,因为我们之前很多老客户都是反应,随着物价上涨,生活水平的提升,好几年前买的保险无论在保障范围和保障额度上,都必须再做补充才能适应现在生活的需求,像之前市面上的意外险一般只保身故或全残,像水灾,火灾烧伤都是不保的,而且保额最高只有10万,那我们这个服务刚好是对您的保障做了一个完善,也是让您放心的工作和生活了;例子：像之前服务到江苏南京的一个客户王先生,他是一个化学老师,在参加保障后不久带着学生做实验的时候,学生比较调皮不小心把酒精泼到他耳朵上,经鉴定属于2%的三度烧伤,我们这个服务只要2%以上包含2%就给予50%的理赔金,是50%不是5%,王先生当时参加是中档的,所以就获得10万元现金理赔;回飞棒看来您非常具有保险意识,只是小石冒昧问下,您之前办理的是什么保险呢……①王先生,您这样说看得出您是一个很有风险意识的人,今天给您带到的这个吉利宝活动也正是因为您是咋们的老客户,所以才把这个集返本、分红、保障为一体的综合意外保险,在我们太平洋公司成立20周年庆之际给您带到的,因为我们这边之前服务到的许多老客户都是反映,许多年前买的保险,不论是在保障范围还是保障额度上都需要在做一个提高,才能适应现在的一个生活水平要求,所以我们这次也正是应广大老客户的要求,在江苏地区把这个贵宾专项服务给您带到的;这次的活动内容给到您,您是一分钱也不用消费,只需要您在自己年轻的时候,轻轻松松为自己攒个零花小钱,就会有一个分红给您作为收益,同时更重要的是还会有一个高额的意外保障为您自己的人身做一个很好的维护,所以我们这次服务到的江苏省其他的老客户都非常的满意,那王先生您看,您这边攒钱也没有压力,活动内容给到您又是非常的不错,那小徐这边就像服务其他老客户一样,也是为您做一个在线办理了好吧②王先生,冒昧的问一下,您这边之前购买的意外险是什么呢其实我们这份活动给到您的保障内容会更加的全面,比如说之前的保险,它的保障范围就非常的极端,就只保身故和全残,但是我们这份服务给到您,如果在保障期间发生意外事故导致的不论是大到身故残疾,小到一个大拇指的丢失都的在咋们保障范围内的,都可以申请得到理赔,同时,像现在市面上单独列出来的烧伤意外险,我们这个活动也是包涵在内的,所以给到客户这个保障方面才是非常的全面,也是为我们的客户在生活和工作方面保驾护航,免除您的后顾之忧了而且我们这个活动给到老客户与您之前办理的保险是没有任何的冲突的,如果说我们的客户在这20年间,发生的什么不愉快的事情,首先也是建议我们的客户拿着证明的复印件到我们太平洋公司申请理赔,理赔完之后了,您可以再拿上您自己的原件到您之前办理保险的公司再次申请理赔,所以也是给到我们客户在人身保障方面的一个加强了;所以我们这边通知到的其他老客户才对于咱们这个活动非常的满意,那王先生,您这边的话,也是为您自己人身方面做的一个很好的加强,也是体现出了您对您家人的一份责任和关怀了,那小徐这边就像服务其他老客户一样,为您在线办理一份了好吧③王先生,您的意思小徐能够理解,我们这个活动给到您,是因为您是咱们的一个老客户,办不办理都是您自己决定的,只是我要和您说明的一点是,之前小徐这边服务到的一个山西太原的老客户,他姓王,他在听到我们这个内部答谢活动之后了,当时也是觉得自己有保险,就不想参加进来,所以说再考虑一下,那我们这边之后也就没有再和他联系,但过了将近一个月之后了,这位王先生他是自己主动和我们联系,他当时询问了一下,和朋友吃火锅的时候不小心把自己烫伤了,这个在我们活动当中能不能保,我当时就非常的诧异,询问了一个下情况,最后才知道,原来是王先生在和朋友吃饭的时候不小心把火锅打翻,结果致使他的朋友烫伤,当时他朋友也是买过意外险的,自己去保险公司申请理赔,但是保险公司说这个不是在它们保障范围内,所以没有理赔到,所以王先生这边才特意的来询问,那我这边在了解情况之后,也是肯定的回答了王先生的疑问,告诉他,我们这个活动对于烧伤这一块也是在保障范围内的,只要是烧伤面积达到赔付标准,属三度烧伤的都是在咱们保障范围内的,所以王先生在听完我的介绍之后就是第一时间参加进来的了;其实这是一个非常普遍的现象,人们对于自己没有遇到的事情,往往就是当做一个故事来看待,只有是自己身边发生的时候,才会想到去弥补,那我们这个服务给到王先生您,是对您自己人生意外方面做的一个很好的全面,一个很好的完善,您每个月攒个零花小钱没有压力,就可以获得这么好的一个服务,有意外发生,就有保险公司为我们承担风险带来的损失,没有风险发生,那更好,就当是为自己以后的养老攒下一笔养老钱,经济上又没有任何的损失,何乐而不为了,王先生,那小徐这边就为您在线办理一份了好吧不需要开场白就说不需要当我们在保障还没有说或者说到一半的时候客户说不需要,我们不用去理会客户,继续专业强势的把保障内容介绍清楚就可以了话术:我了解您的想法,其实今天致电给您,就是因为现在意外特别高发,我们总公司特别正对像您这样的老客户回馈一份全方面的意外保障计划,内容非常全面;不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成1.话术:我们该项服务内容非常简单,经济实惠,老客户都非常认可;这边您一样接电话了,小王也是维护到您的权益耽误您一两分钟时间把内容给您交待清楚了,您听完之后再做一个正确的判定,小王也会尊重您的想法的好吧不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成第一次促成客户直接说不需要如果客户只说了一句不需要,没有任何理由的话,这时我们应该比客户还强势心里不要紧张,也不要认为这个客户没有希望,这个时候应该放松,强势的把客户的这个不需要忽略掉,运用专享和从众来下单话术：XX先生,我可以理解您的心情,好像大家对保险都没什么兴趣,这个服务给您带到,是总部直接用来答谢老客户的,是不以盈利为目的,只是提高我们太保的服务品质,借老客户的口碑来多多支持太保,咱们目前服务到的老客户听完内容后,攒钱积累财富,多了一份投资,更好的是工作生活中得到了一个高额的意外保障,为家人带来了关心,对自己带来了放心,一举三得,所以像这边服务到江苏地区的客户,特别是购买了长泰安康,少儿乐等的客户都是第一时间加入进来的,您看小王我也把这个服务带到给您,帮您在线办理的,好吗第二次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有任何理由的话,我们应该判断客户对我们的内容是否了解清楚了,这个时候就反问客户,XX先生;您对我们的这个服务内容都可以理解吗不管客户回答是还是否,再把保障内容说一便,建议中间穿插这买点将会比较好话术：话术:X先生听到您这样说小王非常高兴,证明您可能已经有非常好的保障了相信您也应该了解世面上的意外险都是消费性质的交一年保一年,第二年不交就不保了,但是我们这项计划非常划算,只需要您为自己积攒一点零花小钱,钱是一月攒一次,固定不变的攒上15年的时间,就可以获得一份长达20年的全方位意外保障了,期满健康平安还可以将本金全部返还,并且还有红利,那我们的保障涵盖了一般意外比如说像煤气泄漏,遭到坏人打劫,高空坠物,水灾火灾;水陆交通工具,比如公交车,自驾车,就连一般保险公司只承担一倍赔付的出租车都是二倍理赔的,在加上航空意外的保障,所以我们本次的活动真正为我们用户做到了出行无忧总之有意外就报意外,没有意外当然最好了,那我们的资金也是可以即保本又升值的性价比非常高,之前服务到苏州,南京地区的老客户都是非常满意的,您看我也像服务到其他的老客户一样,把这个计划带到给您帮您在线办理的好吧第三次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有认可理由的话,我们首先应该判断客户是不是有风险意识,如果没有就灌输,如果有就针对客户的理由进行游说;可以试着问客户,有没有买过意外险;有的话就针对有保险游说,可以注重比较分析,没有的话就证明客户没有意外这一块的保障意识,着重应该举列子话术;话术:王先生,不但是意外,可能任何的保险我们都是不希望用到它的,因为真的用到它就代表我们出事了,所以买意外险都是为了保平安,现在对于我们来说意外险是必备的,什么是意外呢意外就是非本意的,突发事故,小到拇指缺失,大到身故残疾都是意外,王先生,现在我们生活中这样的事情发生的太多了,每天新闻媒体都有报道,因为发生在别人身上,我没可能觉得很遥远,我之前也是这样认为的,但就在最近,一对即将步入婚姻殿堂的情侣,前一秒男的带女的在骑车散心,后一秒女孩子就躺在医院的特护病房中含着眼泪忍着身体的痛苦不断呼喊男孩子的名字这件事情就发生在2010年春节前夕凌晨2点,我们家乡一对骑电动车散心的恋人被一辆疾驰而来的奥迪A6撞到,女孩子撞飞到旁边的草丛中,经抢救已经脱离了危险,而更加不幸的是男孩子被撞飞了10几米远,脑袋重摔到水泥地上,当交警找到男孩子是看到的是一具流着鲜血的脑浆迸裂的尸体有没有想过这家人以后的日子则么办男孩子的父母都是本分的农村人,知道这件事情后哭昏过去都无数次了张小姐,当灾难来令的时候我们根本来不及去思考该列子对年轻人,以及声音听上去比较细软的比较有用如果卖点也说了,风向意识也灌输了,客户还是说不需要这种情况,客户应该比较冷血,就得用家庭责任感来说说话术1：我相信您是一个对自己和对家庭都赋有责任感的人,您看现在这个社会工作和生活压力都很大,赚钱也都不容易,咋们平时注意一下可能会预防一些情况,就像我们家里里面放点红药水、创可贴、跌打酒等,对吧为什么要放呢,不就是防患于未然吗,有事发生马上可以帮到自己,对吧更何况意外这一方面不是像平常的一些小毛小病,一发生可能就是非常严重的事故了,甚至会严重的影响到我们整个家庭,像你这么具有家庭责任感个人,肯定是不希望拖累到我们的孩子,父母爱人的,所以的话我们更要在这一块给自己做个补充做个加强了,如果真是等到有事的时候去买保险,到时候任何一家保险公司都不会卖给您了那这个计划您也没有额外花费,自己存钱的同时,在您意外方面就多了一份20年的保障那您看我们这个计划呢,没有任何负担,只是帮您储蓄的同时给您一份额外的高风险保障话术2：王先生可能您会告诉我,万一发生风险了可以靠子女对吧,中国人本来就是注重“养儿防老的”子女是您的精神寄托,是未来的希望,但我们自己必须靠我们自己因为现代科学飞速发展 ,医药发达,寿命普遍延长,到我们退休后,收入明显不如从前,您肯能认为这个时候可以靠子女,但您想过没有,当今社会竞争激烈,子女都在为自己的事业和生活奔波,现在大部分都是独生子女,俩个孩子要负担四个人老人的生活,万一我们自己发生意外的话,岂不是很大程度上增加了子女的负担么“久病无孝子”这句话也不是完全没有道理的那只有一个办法就是给自己参加合适的保障,让以后的晚年生活更加幸福安逸,您觉得呢这段话对于那种上了年纪的人应该还是有点作用的不相信主要集中于不相信电话办理和资金安全的不信任客户：我去问问业务员再说吧看来您非常谨慎,您可以完全放心,这是总部给老客户的答谢服务,全国8万多个老客户。
保险销售异议处理
异议十二、保险 太不吉利了，不 保没啥事儿，一 保就会出危险。
处理话术：难道是先有医院，而后才生病吗？ 如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部 改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样 行得通吗？
据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的 比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住 院的人当中，没有买保险的概率进比买过保险 的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假 如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。
异议四、保险要死后，才能领到钱，没用。
处理话术： (1)我们活在世上，努 力工作、拼命挣钱，不就是想让 自己和家人过得好一点吗？替自 己买好保险，是对家人爱不责任 的体现，有一天离开了家人还有 经济保障，您说不是很好吗？
您的意思是，如果有一份活着也可以领钱 的越来越好，长寿也是 一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了， 花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越 需要多花钱。保险也可以养老啊。
异议八、保 险存的时间 太长了。
处理话术：如果您觉得时间长，也可以一次 性交清，但是，保险期间长对客户来说却是 最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障 却不打折，最大限度的为客户提供保障。
异议九、我 是教徒，不 需要保险。
处理话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为 善，但是当一个人或一个家庭发生任何意 外事故，能够及时给予物质安慰的，只有 保险做得到，因此，凡信仰“保险”的， 精神有安全感，物质也有保障，这使子女 有安定的生活，社会秩序能够维持。这是 保险公司能够照顾这个社会的地方，也是 安定社会的最重要力量。
异议十六、我不是本地人，太麻烦。
处理话术： 您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常
方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手 续即可，让我们现在开始吧！ 您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已 经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对 吧？
保险销售技巧如何应对常见客户异议
保险销售技巧如何应对常见客户异议作为保险销售人员，我们经常会遇到客户的异议和疑虑。
这些异议可能来自于客户对保险产品的不了解，也可能是对我们的销售技巧持怀疑态度。
以下是一些常见的客户异议，以及应对方法：1. “我不需要保险，我已经很健康了。
”这是许多人常见的异议之一。
对于这种情况，我们应该强调保险的目的是为了应对未来可能发生的风险和意外，而不是针对目前的状况。
我们可以向客户解释，尽管他们可能很健康，但生活中始终存在各种潜在的风险，例如意外事故、重大疾病等。
通过提供保险保障，客户可以在发生意外时获得经济上的支持，避免将来可能的负担。
2. “我不信任保险公司。
”有些客户可能对保险公司的诚信度和成立时间持怀疑态度。
这时，我们可以向客户介绍我们所代理的保险公司的背景和实力，提供客户评估的资料和数据。
另外，我们可以提供客户的真实案例，展示保险公司在保障客户权益方面的表现。
通过这些方法，我们可以帮助客户建立对保险公司的信任。
3. “保险太贵了。
”很多客户疑虑的是保费过高。
对于这个问题，我们可以根据客户的需求和经济状况，给出适合的保险选择，并介绍不同保险计划的灵活性和保费优势。
我们可以向客户解释，保险费用是基于风险和保障范围来确定的。
通过比较不同保险产品的保障范围和保费优势，我们可以帮助客户找到合适的保险方案。
4. “我已经有其他保险了。
”对于已经有其他保险的客户，我们可以通过了解客户需要和保障差距，提供专业的保险规划建议。
我们可以向客户解释，不同的保险产品在保障范围、条款和福利方面有所不同。
通过梳理客户目前的保险状况，我们可以帮助客户填补保障缺口，并提供全面而符合客户需求的保险方案。
5. “我不相信保险能给我带来福利。
”有些客户可能认为，购买保险没有实际的回报或福利。
对于这种情况，我们可以强调保险产品的长期价值。
我们可以向客户解释，保险产品不仅仅是在风险发生时提供经济支持，还可以作为财务规划的一部分。
通过购买保险，客户可以为自己和家人提供未来的财务保障，例如教育基金、退休金等。
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝在保险销售过程中，很多销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。
客户的异议和拒绝源于各种原因，比如对保险产品的疑虑、担心保费高昂、对投保过程不了解等等。
作为一名优秀的保险销售人员，如何应对客户的异议和拒绝是提高销售能力的关键。
以下是一些应对客户异议和拒绝的技巧，帮助你成功突破困境。
1. 倾听客户的异议当客户提出异议时，首先要保持冷静，并充分倾听客户的疑虑。
不要急于反驳或争论，而是以积极的姿态接受客户观点。
通过倾听，你可以更好地了解客户的关切和需求，从而提供更合适的解决方案。
同时，倾听也能够让客户感受到你的关心和专业性，增强客户的信任感。
2. 解答客户的疑虑异议往往源于客户对保险产品的不了解或误解。
因此，作为销售人员，解答客户的疑虑非常重要。
你可以通过提供详细的产品解释，解释保险条款和保费构成等细节，帮助客户更好地理解保险产品的优势和价值。
同样地，提供实际案例和成功经验，能够有效地打破客户的疑虑，增加购买意愿。
3. 提供灵活的方案当客户对保险费用有异议时，你可以讨论各种灵活的方案，以满足客户的需求。
例如，你可以提供不同的保障期限或附加保险选择，帮助客户根据自己的经济状况和风险承受能力做出选择。
此外，也可以介绍一些更经济实惠的保险计划，以满足节约成本的客户需求。
总之，提供灵活的方案能够帮助客户消除对保费高昂的担忧。
4. 建立信任关系建立与客户的信任关系是持续销售的关键。
通过展示专业知识、分享案例和推荐客户成功参与过的保险计划，你可以增强客户对你的信任。
此外，提供客户满意度保证或退保政策等，也能够增加客户对于购买决策的信心。
信任关系的建立需要时间和耐心，但这是提高销售成功率的不可或缺的部分。
5. 探索客户的需求和目标有时客户的异议和拒绝并非是来源于保险本身，而是由于其他因素。
作为一名优秀的销售人员，你需要通过与客户的深入沟通，了解客户的实际需求和目标。
只有在了解客户的独特情况后，你才能提供更准确、有针对性的解决方案。
4大类保险销售异议处理话术,没有你搞不定的客户!
情况一保险印象差问题客户：我觉得保险都是骗人的/我对保险的印象很差。
理财经理：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。
）针对服务：我们是由银行来做代理销售的，您的服务是有保障的。
针对理赔：我们的合作伙伴都是经过谨慎选择的业内优秀公司-严谨负责，您尽可放心。
②您说的可能是在保险公司购买的某些保险产品，而不是我们现在所说的在银行购买的银保产品。
银保跟保险不太一样：我们的保险是柜面保险，不仅保底，而且有分红，另外还送一份保障。
并且在银行卖的保险都是经过严格审查的，到期后收益非常不错。
情况二不需要保险客户：我有足够的财富，不需要保险。
理财经理：①您说的确实有道理。
②但是，保险还有其他投资所不具备的优势。
一是合理避税：保险所得不用征收利息所得税；二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。
不管贫穷或富有，保险对每个人来说都是必需的。
钱放着只能是单纯的货币，但如果让它做成产品，您的资产不仅没有减少，反而能实现更多价值。
（根据实际情况进行产品举例）情况三时间太长缴费时间太长>>客户：保险的缴费时间太长/投保时间太长大堂经理/理财经理：①在保险金额一定的情况下，交费期限越长，每期交费会越少，交款压力也越小。
例如，一次缴费10万，如果改为每年缴1万，缴10年，当年缴费轻松，剩余的9万可以增加其他投资或者增加当期消费。
用较少的投入，获得较高的保障。
②先生/女士您看，就像定期跟活期相比，活期随时都可以支取，但是利率只有0.35%。
定期3个月的收益率 2.85%是活期利率的8倍左右，时间越长您获得的收益也越多，我们这款产品是一个中长期的理财产品，相应的它的保障时间也更长。
保险销售解决顾客异议技巧
保险销售解决顾客异议技巧1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。
您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。
给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。
如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务?2、怎么又换人了啊回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。
不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。
3、你们公司从来都没有人和我联系原因分析：1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系回答话术：真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。
您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上?4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。
对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。
有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。
下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。
不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗?5、平时没有人管，收钱就来电话了回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。
今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我?6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话原因分析：1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。
保险营销异议处理话术
保险营销异议处理话术1.没需要（1）异议：我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险话术参考：正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对您来说是微不足道的事情。
（2）异议：我很健康，不需要保险话术参考：健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？（3）异议：不需要，我已投保过保险了话术参考：很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮您服务的地方？（4）异议：我不需要保险话术参考：可能您现在没有看到您的需要，其实您是有这个需要的。
到您真的觉得有这种需要的时候，您可能已是有事发生，或健康状况不太好，到那时，您想投保，我们银行可能已不会接受了，所以，在我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？（5）异议：我没有结婚，不用买保险话术参考：是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，您的父母养育了您这么多年，您对他们其实都有责任，万一如果我们真的有了病，需要大笔的医药费，难道您还要他们两位老人来承担这笔医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是随时随地都存在的。
（6）异议：单位已经投保了话术参考：您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。
很多人在单位有了房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。
（7）异议：不需要，觉得保险的保障功能没用！话术参考：当然，我们谁都不希望自己会有什么意外，我相信也肯定不会有意外的。
不过您想一想，您放心把100万一次性给孩子在他只有20岁的时候么？我相信大多数的父母都不放心，那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活？保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。
保险电销之异议处理话术大全-完整版（范文）
保险电销之异议处理话术大全-完整版（范文）第一篇：保险电销之异议处理话术大全-完整版（范文）电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理：产品呈现前1．你们从哪里知道我电话的？X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？1．我是觉得不错，但没有钱A（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。
所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。
想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。
如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
当时没买的人现在都后悔了吧！C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。
我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。
正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！2．已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。
，其实一旦生了大病，例如癌症，B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾）首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。
保险异议处理大全
《保险异议处理大全》其它资料目录一、保险高手的异议处理话术二、保险拒绝应对话术集锦三、保险销售异议处理之一、二四、保险异议处理话术五、保险营销幽默拒绝话术六、超强的推销保险话术七、创新保险销售技巧话术八、开发高端客户保险销售技巧九、平安保险十全十美话术十、鑫利实战三招两式十、做保险话术十二、13句话让客户没法拒绝你十三、保险经典话术总结十四、保险推销话术大全十五、保险异议处理十六、我是如何做到年薪十五万十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理异议处理大全1、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。
比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？2、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。
我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们xx决定时，一切已经太晚。
4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。
但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。
您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。
您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
6、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。
相信您夫妇会有许多问题想要了解。
今夜还是明天方便？7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。
保险销售十大常见异议处理
我没那么倒霉，不幸的事不会被我碰到销售人员——有人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话。
但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。
没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。
关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002年“4.15 ”空难中，在北京购买机票的21名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。
同年的“5.7 ”空难中只有43%的人购买的航意险。
这与发达国家人均5-7张保单、航意险购买率95%相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。
如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。
随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？2我不相信保险销售人员——能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。
确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。
自从国家对外资保险放开市场以来，很多著名的国际大型保险公司纷纷着陆中国市场，带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。
保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，相信有关保险的纠纷会越来越少。
3我有足够的钱，不需要买保险销售人员——华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。
保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。
这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100万美圆的收入，照样安枕无忧。
保险销售中遇到的问题总结解决方案
保险销售中遇到的问题总结解决方案保险销售是一项高度复杂的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能，以及良好的沟通能力和客户服务意识。
在销售过程中，往往会遇到各种各样的问题，如客户对保险产品不了解、比价等问题。
本文将总结保险销售中遇到的问题，并提供解决方案。
一、客户对保险产品不了解客户对保险产品不了解是销售过程中常见的一个问题，尤其是对于新手来说。
客户不了解保险产品可能会导致客户对产品的误解，从而影响销售。
解决方案：1.提供充足的产品知识：销售人员应该在接待客户前做好充分的准备工作，熟悉保险产品的特点和优势，并清晰地阐释给客户。
2.实际案例证明：通过实际的案例来帮助客户更好理解保险产品的作用和价值。
可以通过讲故事、演示视频等形式，引导客户理解产品的相关信息。
3.梳理客户需求与保障范围匹配：根据客户的实际保障需求，为客户匹配最合适的保障方案。
要让客户清楚自己的需求，并提供更好的保险选择建议。
二、客户对价格过高或过低的疑虑客户在购买保险产品时，经常会对产品的价格产生疑虑，认为价格过高或过低。
价格高的客户觉得购买保险是种负担，价格低的客户则会怀疑保险公司的稳定性。
解决方案：1.税费优惠方案：在征税优惠的基础上提供给于客户较多的购买优惠。
通过计算折扣的方法，降低客户的购买成本，从而解决价格过高的疑虑。
2.销售专业知识证明方案：为客户提供详细的产品介绍和销售专业知识，让客户充分了解保险产品，并认为保险产品的保障力度相应要加大。
3.购买还款方案：提供灵活的还款方式，让购买保险产品的成本更加合理。
三、诚信性问题保险产品对误解的影响很大，有时还会导致客户对销售人员的信任程度下降，认为销售人员没有诚信，在销售过程中隐瞒了重要信息。
解决方案：1.注重关系维护：销售人员应该注重与客户的关系维护，争取客户的信任。
在线下销售场景中，成功和业务的维度关的含义也要搞清楚。
2.告知客户风险评估方案：告知客户保险产品存在的风险，以及风险评估的方案和应对策略。
保险销售中碰到异议处理话术
保险销售中碰到异议处理话术1.银行利息高啊，你这产品10年才拿回本钱，还是存银行划算。
答：分红保险产品和银行储蓄当然是不同了，它只会让您得到波动性利息的收益啊，如加息也是为了通过抵御通货膨胀，如果您这笔钱长时间放银行不用的话，这点利息也比不上通胀带来的货币贬值吧。
而这款分红保险就不同了，它不但可以保证您的资金安全快速回收，而且还享受长期分红——长久保障，任何风险因也不怕，多好啊。
您还是做部分吧，我现在就帮您办理2.分红险整体不灵活，收入也不高。
答：您说得很好，其实分红险特点是在于保障高，收益稳健，它是很适合家庭做部分长期理财规划而锁定资金流失。
收入不高：您看目前的股票，房产和其他投资，能在投资前看到利润吗如果给您许诺多少回报，那就不算是投资了，对吗3.时间太长，万一续期交不起保费怎么办答：其实时间长反而是这个产品的优势啊，因为时间越长，收益就越高，保障才越长啊。
而且每年只存一次（共3、5次），还可以拥有到10年的保障，更好就是让您建立了长期储蓄型的家庭理财习惯，您说对吗4.万一续期交不起保费怎么办答：您问的真好，当您正处于黄金收入期时，经济相对比较稳定对吗这种期缴产品的设计就是让您能建立良好的资金分配和做好家庭理财规划的习惯，起到强制储蓄作用，所以按年交费是专家为您设计好的，对您生活不会造成太大的经济压力的，对吗5.我回去与我先生商量一下。
答：您的想法很好啊，但任何事情由您先生做主都可以，这件事应该由您做主吧，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信您先生一定会赞同的，对吗每天省下几十块钱，相当于他少喝一次酒就能够交一年的保费了，您还是现在办理吧。
6.我回去再考虑考虑。
答：考虑是应该的，不知道你考虑保费高、低，还是保障高、低的问题呢如果是保费高、低可以适当增减；如果是保障问题，我相信您是越多越好，对不对那现在您觉得要多大的保障才合适您呢我现在按你需求给您设计一份完美的计划，好吗7.你产品前两年退保手续费太高了。
保险电销异议处理话术大全
保险电销异议处理话术大全前言保险电销是一种重要的销售方式，但难免会遇到客户的异议。
如何有效处理客户的异议，提高销售效率，是每个保险电销人员都需要掌握的技能。
以下是一些常用的保险电销异议处理话术，供大家参考借鉴。
保险产品相关异议处理客户：我不了解这个保险产品。
回应：非常理解您的顾虑，我可以为您介绍一下这个产品的主要特点和优势，您可以看看是否符合您的需求。
客户：这个保险产品太贵了。
回应：我们的保险产品价格是基于您的需求和风险评估来制定的，可以根据您的实际情况做出相应的调整，确保价格合理。
客户：我觉得我现在不需要这个保险。
回应：保险是未雨绸缪，预防风险的最佳选择。
我们的保险产品可以帮助您应对意外和困境，您可以考虑一下未来可能会面临的风险。
服务相关异议处理客户：我对你们公司的服务不满意。
回应：非常抱歉给您带来不好的体验，我们会及时改进服务质量，提升客户满意度。
客户：我对保险理赔流程不了解。
回应：我们会为您提供详细的理赔流程和指导，确保您在需要时能够顺利获得理赔服务。
客户需求异议处理客户：我觉得这个保险产品覆盖的范围太窄了。
回应：我们有不同类型的保险产品可以供您选择，可以根据您的需求为您定制合适的保险方案。
客户：我觉得这个保险产品的保障额度太低。
回应：我们可以根据您的需求和风险评估为您调整保险产品的保额，确保您得到充分的保障。
结语以上是一些常用的保险电销异议处理话术，希望能帮助到大家提升销售技巧，更好地应对客户异议，顺利完成销售任务。
保险电销是一个需要不断学习和提升的过程，希望大家能够保持学习的热情，不断提升自己的销售能力。
以上内容仅供参考，具体情况还需根据客户需求和销售实际情况进行调整。
祝大家在保险电销的道路上取得成功！。
保险 常见异议处理及话术
担心交费期长，中途急需钱
处理方法
1、肯定客户随着未来的发展，收入会更加提高，消除客户疑虑 2、谈保单的四大现金价值权益，可以防备不时之需 3、介绍保单宽限期、复效等功能 3、强调产品特色，如：
- 交费期内发生风险，可以免交后期保费，主险红利保额继 续有效
- 与短期交费相比，长期交费单期保费更加低廉
金，情况就会完全不同。”
——摘自：《创营赢快讯》第39期 天津 龙勇勤
3
孩子小不容易生病，现在买太早或没必要
经典话术
“孩子小不一定得大病的几率就小。我们在电视上也常看到孩子得大病但没钱 医治的求助，比如白血病，全国也有无数的病例啊。”
——摘自：《创营赢快讯》第33期 辽宁铁岭 李百君
“重疾保障越早拥有，交费越低。作为孩子的监护人，父母更应具有风险保障 与强制储蓄的意识。”
“如果想给父母建立5万的医疗储备金，每年存5000元，仍然需要10年才能达成这个 目标。可是父母如果在这10年间就发生医疗费用，不但不能达成这个目标，还需要 凑钱解决这个问题。而如果您选择了这个计划，从给父母存第一个5000元开始，就 建立起了5万的医疗帐户，10年后客户给父母储备好5万医疗金时，父母的有效保额 已经增长到了6万多，并且以后不用再存钱，保额仍会继续增长。”
——摘自：《创营赢快讯》第54期 河南洛阳 方红
“交费期15年，平摊了交费压力。同时，您可以在创造社会财富的高峰期交满 保费”
——摘自：《创营赢快讯》第58期 山东济宁缪云霞
11
等有闲钱再买，过过再说
经典话术
“买保险其实就是在进行投资，像您现在工程做得这么大，又没有社保。假如您 的钱全部用于工程投资及购买房产，万一发生风险，损失的其实正是您准备用 来投资的基金，可能会因此带来更大的损失。而我们选择重大疾病保险，正好 可以用来转嫁风险，从而释放出更多的资金进行更有效的投资，使我们的家庭 财富’坚如磐石’”
(完整版)保险异议处理大全
《保险异议处理大全》其它资料目录一、保险高手的异议处理话术二、保险拒绝应对话术集锦三、保险销售异议处理之一、二四、保险异议处理话术五、保险营销幽默拒绝话术六、超强的推销保险话术七、创新保险销售技巧话术八、开发高端客户保险销售技巧九、平安保险十全十美话术十、鑫利实战三招两式十、做保险话术十二、13句话让客户没法拒绝你十三、保险经典话术总结十四、保险推销话术大全十五、保险异议处理十六、我是如何做到年薪十五万十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理异议处理大全1、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。
比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？2、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。
我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活.但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭"那是不可能的，也是不够的.您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。
您知不知道,社会最多能给多少?劳保能给多少？现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
6、“我要和我太太商量"这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。
相信您夫妇会有许多问题想要了解。
今夜还是明天方便？7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。
保险营销中客户35种常见问题处理话术
1. 没钱不想买•我给您设计的这份保障计划,是绝对适应您的交费能力,一旦有病的话,您拿出所有积蓄来交医药费,您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说,躺在病床上的时候,您能说没钱吗？•保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解.现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付.若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太与小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力与状况提供适当的保额与内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险.•您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活.但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？•先生,您知道吗？其实没钱的人才需要保险.有钱人必要时卖栋房子就能解决问题.对他们来说买保险不是唯一保障,你说对不对？•我说："假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好,你的薪水必须减少10%’,你会怎么办呢？"他说："我会接受现实,同时找其他更好的工作."我说："又假如你的老板提出减薪20%,你又会怎样呢？"他说："我会辞职不干,另谋出路."我说："假设行情不好,找不到其他工作,你又怎么办？"他说："还能怎么样？只有束紧腰带,减少开支."我说："对,如果你没有别的方法,你会束紧腰带,应付一切.但是,如果老板给你减薪50%,我想不必说,你只能束紧腰带,不过这将非常困难,是吗？"他说："当然."我说："好,你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单,就等于对你的家人说：‘我若有三长两短,你们只有束紧腰带,因为薪水全无着落了.难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？" 你刚才说你买不起保险.但是,实际的情形是,你面对人生的问题,别无选择.如果你买了保险,那就是说,当你明天不在这个世界上,或者下个月、明年你去世了,你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障,或者为自己的晚年提供保障.假设你不买保险,你的家人会随之而挨饿吗？不会的,我们的社会不至如此.他们还是有饭吃的.但是,可能求助于福利部门或亲戚.你太太可能要出门工作,或请个人看孩子.但是,好保姆不易找.大一点的孩子可能会失学去工作.在这种情况下,你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销,这等于在付保费.另一方面——如果你健康长寿,到了晚年,丧失了工作能力时,你也必须去筹措那时的衣、食、住,这其实也等于付保费.•王先生,我们常说的负担不起某种费用,是针对奢侈品而言,人寿保险并非奢侈品,它是一般的消费,它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的.我们每天拿出5元买寿险,这并不会影响日常的生活,却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费,小孩的教育费、医疗费等.所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来,岂不是微不足道吗？•您真会开玩笑,现在哪有吃不饱饭的,不过是吃得好坏而已.倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出,这是许多人的误区.保险其实和银行储蓄是一个道理,您总是觉得交保费很痛苦是不是,您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式.人生中的钱财有一部分,肯定在生的时候用不着；死的时候,也绝对带不走.生时用不着,死时带不走的钱,除了放在银行里最后变成一笔遗产外,有没有更好的用途呢？如果用这部分钱买保险,那些钱会变成一笔应急准备金,从现在开始,当您急需用钱,却暂时没有承受能力时,保险公司保证您有钱可用.如果一生都平安,这笔钱还是那笔遗产.您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？2、最近比较忙,改天在说〔考虑考虑〕•没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫与,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准.因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死.但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子.我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验.小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未与的!•当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻.我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们想作决定时,一切已经太晚.•我很了解您的工作,正因您从早到晚忙碌,所以您才能经营得这么好,说实在的,您只要花一小时时间,就能确定您的家人未来的生活保障,以与确保您一生的成果.核心问题是如何累积您的资产.•看得出您是一位对工作非常负责的人,您对工作的态度很让人敬佩.但百忙之中,请您千万不要疏忽了关心您自己与家人的利益.我今天正是特意为您的切身利益而来的,如果方便,请允许我占用您五分钟时间.• "×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？""改天吧！改天吧！""×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来.""什么意思？""×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺.""我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境.""但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在.""我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实.""×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……"•我说："你的意见的确很好."〔接着,我从口袋里拿出一张5元钞票.〕我接着说："如果你不介意的话,你是否愿意以1元换5元？"准保户说："你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过."〔我接过1元钞票,并交他5元.〕我说："谢谢你,先生,我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩.•太好了！考虑是应该的,但是当有客户要考虑时,我就好担心,您知道为什么吗？因为保险就买时间,我有一客户〔举例一客户由于拖延时间发生保险事故后,既连累了自己,又累亲友的故事〕.以上这些事,我想不希望也不会发生在您身上,因为我们都已做好了万全准备！如果没问题,就在这张单上签字吧！•坦白的说,张先生,一般人把计划收留下来之后,大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌,可能一忙,就把这事给耽搁下来了,然后有一天在收拾抽屉时,才会发现有这么一份建议书,而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会.•就是因为您很忙没时间的原因,您更应购买,因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了,以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,您认为每天存3元好还是5元好？我们知道很多事情都可以等,而有些事情是不能等的,寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失,但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生,所以,投保寿险是刻不容缓,不能等的.如果等到以后再说,到那时候说不定已经来不与了.•是的,先生,成功的人最珍贵的就是时间了,我与很多象您这样成功而开通的人打过交道,深知这个道理.不过呢,我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问,只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处.我想,5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？•什么也没做,不能解决你的问题,只会拖延问题,你当然可以这样做,可是你要知道,你拖延的问题,最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了.3、有保险了,不需要•对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容.例:"先生,请问您的保额是多少?""不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?""大概××万元左右吧!""×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右.请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?""有就可以了""有就可以了?!那怎么行!""保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变.您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?""您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身.就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的.我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保.更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已.出门怎能安心,旅行岂可放心.您说呢?"又问道:"照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?"微笑地说:"×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收.这对你来说,不是更有保障吗?"•业务员：我知道,黄先生说您有保险观念,一定买了很多保险,不晓得李先生您买的是哪一家的保险？〔一年缴多少保费？缴多久了？〕恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种新推出的保险,这种保险绝对跟您以前买的不一样.只要花五分钟的时间就可以了解,提供一项新资讯给您,对您绝对没有损失.不知道明天下午两点方便吗？业务员：没关系,您是黄先生的好朋友,在您还没有了解产品以前,我不敢要求您有兴趣.我们只是要您参考一下,没有要求您马上买的意思.再说您听一听也多一个常识,我多讲一些,也多一些本事.希望能有荣幸在明天下午二点和您见面.•先生,您已经买了很多保险,这是明智之举,真不简单.难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险.请问您有几份保险？•我说："你已经买了,你一定知道它的好处.你喜欢这件保单,所以你才买它.现在你不想再买第二份了？"他说："是的,不想再买了."我说："如果你不介意的话,是否可告诉我你在银行存款吗？"他说："有的."我问："你会继续再存钱到银行里吗？"他说："当然."我又问："为什么？——你不是已有存款了吗？"•其实我们都不需要保险,需要的只是保险的功用而已,"天有不测风云,人有旦夕祸福,"危险无处不在,防范风险也是每个人都需要的,你所说的不需要倒把我弄糊涂了,谁都不喜欢保险,但必要时,却谁也不能缺少.保险可以百日不用,但不可一日不备.•太好了,恭喜你不需要保险,因为需要保险的人现在已经不能购买保险了,比如说年老的人,那些疾病在床的病人.•就是因为您买了保险我才来的.我作为保险的专家又是你的朋友,有责任、有义务为已经买了保险的客户服务,你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单,好吗？•客户：我已经为孩子购买了保险,等以后再说吧.答：为孩子购买保险,让孩子拥有教育费用,且一生享有了保险呵护,说明您是一个负责任的好父亲,但一家之主才是真正应该拥有保险的人,你对保险已有认识,我特别为您设计了一个适合您的险种,我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品,终身返保额,受益先由您爱人领取,最后留给您心爱的孩子,这样做不是更有意义？•〔其实没买过〕原来是这样,您怎么会想到购买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法.〔倾听客户意见,发现客户与其有可能什么保险都没有买〕……对呀,我发现,因为人们不太了解保险,所以很多人不想买保险,就算是很多人买过保险了,也未见得了解保险的真实功用.举个例子吧.现在问您,您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出.我可以提醒您,您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您,就目前而言,您生命的价值暂时是五万.有人说生命是无价的,可是他怎么证明自己的无价.飞机一掉下来,有人获百万千万的赔付,有人获几万的赔付,谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值.按现在的状况,您的身价应该在……万,您觉得呢？〔注：处理这种拒绝问题的原则是,发现客户撒谎也当不知道,继续真诚的介绍保险计划,千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破.〕•〔确实买过,但没买够〕原来是这样,您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法.〔倾听客户意见,发现客户只是象征性的买了保险或人情单〕……看来您的保险意识很强.想当初您买了这么多保险,我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫.但是您现在去看看人家,一般的家庭都要达到几千块,像您这样的人,买这些保障是绝对不够的.就像您以前小的时候,住的是平房,慢慢的造了楼房,以后又买了新公房,现在又买商品房,而且面积越换越大.您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了.后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸,现在二十九寸家里几只也不稀奇.这说明什么？人的观念在不断改变,所以保险的需求也不断增加.就像十年前穿一件中山装,好像挺英俊的,但是您现在拿十年前的中山装穿出来,您走的出吗？就算现在穿,也肯定是修改过的,保险您是买过的,但您买的不一定全面.更何况许多人买了保险却不知道保险的用处,甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金,您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议.〔注：处理这种拒绝问题的原则是,不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题,以拿到对方的保单为主要目的.〕4、卖时说得好,理赔困难•保险不是不好,是您找错业务员,理赔不是不干脆,而是文件不齐.其实您真正的问题只有一个,就是"钱",如此而已！您想吃饭,没钱就不吃吗？您想买房子,钱不够就不买吗？不是的,关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要,您就会设法筹钱,对不对？•赵先生,你说的理赔很麻烦,那是几年前的事情,现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险,且采取了保险代理人制度.万一不幸发生需要理赔,只要是在保险的条款范围之内,代理人就会告诉你,应该准备哪些材料,然后代理人把这些材料交到公司申请理赔,保险公司审核后,把赔偿金额由代理人送客户手中,前后不过十天左右,对客户来说并不麻烦,即使麻烦也是保险代理人的事情.•王先生,据我所知我们公司该赔的都赔了,您说得是哪一例呢？……可能现在社会上对保险有很多的说法,也可能在报纸上有关于保险的报道,但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的,有很多客户在出事之后,没有得到保险公司的赔偿,是由于客户没有购买关于事故责任的保险.但是您放心,我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险.•王先生,您的担心是很正常的,在以前只有中国人民保险公司一家,在保险行业中处于垄断地位,理赔速度较慢.但随着社会的发展,竞争越来越激烈,到目前为止,全国已有30家保险公司,就我们淮南已有六家,对于一家新开业的保险公司来说,竞争最有力的条件就是售后服务.而售后服务最重要的环节就是理赔.我们不会因为理赔问题砸自己的牌子.•您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？〔倾听客户的抱怨〕其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围,要求保险公司理赔保障范围之外的损失,就好比您买了个冰箱,硬要向厂家退货,退货原因是发现它不能当空调用,您说厂家会给您退吗？•其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求,保险公司最后都赔付了.您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔,"揩"客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100元的保费,就要理赔101元.靠多收保费,少理赔这种方法经营,保险公司早就关门了！保险公司是金融机构,靠的是投资收益.理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响.所以,公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户.象您说的情况,是购买保险时不清楚保障责任,所以会引起争议.以我们的……险为例,比方说我为您设计这样一份计划,那么……〔注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段,请事先做好一份规范的建议书.〕5、对保险没兴趣,暂时不考虑• "没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在.而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估."•先生,其实我对保险也没兴趣,因为保险所谈的尽是些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣,所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题.我相信您一定去过医院的急诊室,如果你去问问急诊室里的病人,想不想买保险？他们一定非常愿意.但那时为时已晚.• "×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人.另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了.""类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!""×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大.""反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果.因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备."•您可以拒绝保险,但不能拒绝生活.•对那些一谈到保险就说：没有钱买,没有能力买的人,你再谈生死的问题他们还是不为所动.因为他们内心早已决定不买了.这时候,如果你试一试运用下面的话术,包你一试就灵.齐藤竹之助："如果你不介意的话,请设想一下,有1000个人背着墙站着,而你是其中之一.面对着你们的另外1000人.手拿着枪,一个对一个.当每个人都站好,从这一长排的人的那端发出一个喊声"准备！"1000支枪刹那间举起来.噢,我忘了告诉你,这1000支枪中有一支是对准阁下的.1000支枪中有996支是没有上了弹的.只有4支——4支而已——有了弹.当然,你不知道中哪些枪,这多么可怕！背靠着墙,你就站在那儿,枪口对准你.突然间,一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻,在‘开火’的喊声未发出前的片刻,我拿着保单奔向你,叫你签名,你会答应吗？准保户："是的,在无情的枪口下我愿意签."齐藤竹之助："对,你只有签下大名,别无选择,这是当然的！不过我会问,在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里,就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！"〔点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中,思考一下紧迫的问题,当准保户的思想沉浸在这当中时,快速促成.要保证效果好,讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情,而且很紧凑连贯.〕•这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会〔MDRT〕国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术.柴田和子在会上听到后,认为十分好,在回到日本后,又根据自己行销需要重新包装使用.不管是开车上下班或是兜风,总不可能一路绿灯到底；同样的,人生也有高峰,有低谷,有时是红灯.因此,您也需要稍停脚步,重新思考一下自己的人生.您现在遇到黄灯,甚至是红灯,然而您却毫无察觉,因此,我要请您止步,停下来思考一下,就这样继续下去好吗？〔点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测,新颖、别致、独到,引导准保户好好思量一番.〕人生到处潜伏着难以察觉,无法预料的危机,但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺.别忘了,道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一。
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保险营销常见异议问题总结及回答
问一、如果保险公司破产倒闭了怎么办？
答：《保险法》第85条：对于经营寿险业务的保险公司解散，《保险法》明确规定了限制条件。
即经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得以章程约定为由自行解散。
这是考虑到人寿保险公司经营的是长期人身保险，如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。
无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。
问二、前期保单提前退保，客户造成损失，将责任都推卸到银行，客户因此对银行怨声载道。
答：1、在前期保险销售过程中，保险公司存在告知失误。
中途退保是按现金价值退还，没到保单年度客户的收益会受到影响。
如需资金，建议客户办理保单贷款，通常贷款额度在70%-90%之间，利息比同期贷款利率低。
且保单利益不受影响，这样一来提高资金的使用率。
2、期限短的险种，客户要退保，建议满两周年再办理，减少损失。
3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，既然是家庭理财中合理配置的资产，不妨继续持有。
风险提示到位，避免后期出现问题。
问三、保险不可靠，都是骗人的。
答：客户有什么说法，通常有两种情况：
A：购买时未说明保险责任，保障范围未解释清楚，理赔时出现争议。
B：购买时存在忽悠成份，把分红说得过高，实际的分红低于购买时说的分红。
针对第一种情况：保险的种类很多，有健康险、意外险、疾病险等，购买时，一定要仔细阅读合同，确认保险责任。
针对第二种情况：5年的趸交分红险，办理时告知5年内不要提前支取，满期
会有满期生存金，再加上每年都有保险公司的分红，提前支取收益会受到影响。
问四、我对保险公司不信任，我先看看，回去与家人商量一下。
答：1、对客户给予肯定：我知道您非常尊重您的家人。
其实银行推荐的产品肯定是经过深思熟虑的。
如果产品不好，您损失的是一笔收益，我们损失的是一大片客户对我们的信任。
2、如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。
无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。
到今天为止，还没有发生保险公司破产。
所以您就放心吧。
3、用保险公司的历史收益说话，明确收益与数值：像安邦“和谐安赢”（银保产品）这款产品，两年预期收益可达4.2%、五年预期收益可达5.3%，收益还是挺不错的。
问五、我已经有保险了，每年交几千，不需要了。
答：1、反问客户有没给家人购买，转换一下买一份保障送给家人。
2、您购买的产品期限非常长，10年甚至20年，而我们这款产品只需一次投入，就可长达5年的收益和保障。
3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，如果已达到20%的配置，转换成其他的理财产品。
如：基金、人民币理财产品、贵金属、国债等。
问六、我对保险不感兴趣，我只信任银行。
答：1、基于您对我们银行的信任，我们才向您推荐这款产品，确保您的资金安全。
2、其实养老保险、社会保险都有保险的功能，只是保障的范围和内容不同。
保险是种很好的理财方式，可能前期有个别人员操作不当，造成客户对保险有所曲解，像保险公司都运作几十年了，如果不好早就不存在了，也不会像现在仍有这么多新的保险公司涌现出来。
问七、5年时间太长了，我要用钱都拿不出来，不灵活。
答：保险营销有两大难题：
A、期限长：
1、可以采用“贷款功能”，向保险公司贷款解决流动现金的问题。
2、本来就是资产的合理配置，10%-20%的资产就够了，这是家庭理财规划必不可少的部分。
3、如果从保障的功能来看，5年、10年都不会觉得长，不应该影响您的资金流动性。
4、您通过辛勤打拼，积累了一定的资产，总希望自己和家人的生活品质能够一直维持高水准。
这也是您品质生活的保证，是尊贵身份的一种体现。
B、收益低
打江山容易守江山难！怎样守住这些来之不易的劳动成果呢？没错，您需要理财规划。
其实理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。
您同意么？
问八、理财收益比这个收益高。
答：1、除了收益之外，更有多重的保障功能，两倍的意外，三倍的交通意外。
2、难道保险真的是为了获得保险金而等待死亡吗？保险更是一种心灵的保障，心理的安慰，是提高安全和保障，让我们有备无患。
问九、保险就像大海里的针，连本金都捞不回来。
答：保险有保底收益，有分红，本金肯定能拿回来。
可能是前期保险人员解释不清楚所致。