如何分析及回复询盘-

6）如何体现公司实力或者制造亮点 ①告诉客户现在订单很多，需要排单，需尽快安排（针对交期较久时回答） ②公司年限，认证—-如果年限不久的话，建议不用体现出来，可以制造别的优势 ③工厂图片、流水线 ④产品的卖点亮点
7）回复询盘时，换位思考，站在客户的角度想问题，发送前自己再审视一遍，如果你是客户你 觉得这样的回复OK吗
如何分析及回复询盘
—让天下没有抓不住的买家
目录CONTENTS 01 • 如何分析询盘
02 • 如何回复
• 后续跟进
03
一：如何分析询盘
※大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人 是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘， 也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分 为以下几类
8）回复时突出亮点，吸引客户眼球 9）细心，站在客户角度提出一些建议 10）回复询盘要条理清晰，简洁，让客户一目了然 11）回邮件时看区域和客户性格，区别对待，比如中东、以色列的适当低价一点，欧美可以着
重回复客户关心的核心点。
二：如何处理询盘
前面分析询盘的真假、虚实,其分析的目的都是为了更好的与客户沟 通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢， 主要从这几个方面来做
1、垃级型询盘： 有的直接拉黑！或者有的询来自百度文库如果你还是不甘心的话，那你就适当地回复一下，不要 浪费太多时间。
2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出 去了，根本不占用你的时间。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全 清楚他们的意图可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交 流。
4、目标明确型：
A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据 国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时 内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个 法国的询盘，你完全可以在下午14:00钟去回 复客户。
B、针对客户提出的问题，要作出准确的回答， 给人效率与专业的感觉!
C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客 户感觉与这家公司合作可靠与踏实
后续跟进。跟进前多思考 和分析客户为什么没有回 复，结合前面的询盘分析 和客户分类
。
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如何分析及回复询盘的补充
1)看名字和IP地址初步判断客户区域 2)信息全面的客户优先处理 3)如果客户问到是否可以改尺寸和颜色时
参考回答如下：告诉客户可以改，问客户是否有具体的尺寸和潘通色号，同时告诉客户会有 MOQ，回答时把问题copy在邮件下面，方便客户查看客户原本问的问题，节约客户时间。
I’m interested in all your products,pls send your catalogue with price,photos,Specifications……
4、垃圾类型：
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费 样品。
B、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐 号等。
B、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情 况，测试产品等（比如有的客户会说大概什么时候 会下单，订单计划，比如我的乌拉圭客户）
C、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一 个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解 一下。
3、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，或者想要尝试某类别产品， 因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
C 、有的一个产品浏览记录都没有，但是询盘发了N封，被 拉N下黑名单
补充
1）retailer:量小、频率高、订单急（邮件口语化） 2）Trader:量适中、价格敏感、比价格 3）OEM importer:自己品牌、量大、要求严格、订单稳定 4）supermarket:量比较大，要求严格、持久战斗 5）government：公共设施、订单稳、价格不会太低
1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可 通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如 产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交 货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的
案例分析
2、潜在客户型：
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或 者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此 发送询盘寻找合适的供应商。
3、潜在客户型 A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们 wahtsapp,wechat,skype 号等 B、在沟通过程中，要体现专业与耐心,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才 有订单，作好打持久战的准备。 C、定期关怀：把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销 邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另 一方面用利益来驱动客户。利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情来打动你 的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你" 投之以桃，报之以李".
4）如果客户是对于某类产品是新手的话并问了好多问题，如何回复. 回复的时候尽量图文并茂，除了回答客户的问题之后，可以给客户推荐热销款，然后针对客 户市场推荐热销的颜色和尺寸，运输可以附上截图，问到做logo的话，也可以附上别的客户 logo效果图，这样更加全面，专业，更有竞争力。
5）无明确目标客户询盘的回复 发报价表，顺便推荐一些热销款
3、主题明确：如果不注意回复邮件时的标题,会导致客户
以为是垃圾邮件，一直delete, 可。用。：公司名+ for 产品名
称等
4、注意用词：对于无法满足客户的，不要 一口回绝，注意语气的委婉;做不到的提供 解释，并且提供另一种解决方案供客户选 择。
平时要有意识：
1、自己多做功课，少让客户做功课 2、客户邮件，是很好的免费老师 3、学会换位思考 4、赢在服务、赢在细节
E 关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。 F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可 能有点急。
2、客户的联系方式： A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网 上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。 B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是 会不一样的。 C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google 地 图查一下，可看出公司大小。 D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业 邮箱或网址去了解客户,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。 3、询盘IP地址一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有IP地址。可以通过搜索查询ip 地址的网站，测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在 非洲一个国家。
2.制造亮点 如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印 象呢，老外都喜欢专业化、个性化的，好比选秀一样，与众不同的东西才能给别人留 下深圳印象。大致可以从这样几个方面注意： A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力认 证情况,这些都是可以让客人对你加分的方面。 B、专业报价：根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此 报价时要具体情况具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性 化的报价，当然也要留有余地的报价。 C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的， 一张好的图片就是一个无声的销售员。但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。 D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo，做一个签 名档，高度体现专业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户 留下与众不同
明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客 户，但有些客人不回复你的原因了吧
※※辩别询盘的要点：
前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面
1、询盘的内容 收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟 通看出来的。主要从这几个方面来看。 A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家。 B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是 很有诚意的。 C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有 明确需要了 D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠 道，订单量应该不错。