《十大销售步骤》
销售技巧(十大步骤)
销售技巧(十大步骤)销售技巧（十大步骤）在如今竞争激烈的商业环境中，拥有一套有效的销售技巧对于每个销售人员都至关重要。
销售技巧的掌握可以帮助销售人员提高销售量，在市场中脱颖而出。
本文将为您介绍销售技巧的十大步骤，帮助您成为一名出色的销售人员。
第一步：了解产品成功的销售从对产品的深入了解开始。
销售人员需要掌握产品的特点、优势以及与竞争对手的差异化。
只有通过全面了解产品的特点，销售人员才能在销售过程中进行有效的沟通和解答客户的问题。
第二步：明确目标客户在销售过程中，明确目标客户是至关重要的。
销售人员需要确定他们的产品最适合的客户群体，并将其作为销售的重点对象。
通过精确的目标市场定位，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高成交率。
第三步：建立信任关系销售过程中，建立信任关系是成功销售的基础。
销售人员需要通过积极的沟通和良好的人际关系技巧，与客户建立起信任和共鸣。
只有在客户相信销售人员并认可其产品的情况下，他们才会做出购买的决策。
第四步：有效沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员需要善于聆听客户的需求和关注点，并通过针对性的话语表达自己的产品优势。
同时，销售人员还需要有良好的表达能力，能够清晰地传达产品的特点和价值，使客户产生共鸣。
第五步：解决客户问题在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和问题。
销售人员需要通过充分的准备和专业知识，解答客户的疑问，并提供相应的解决方案。
只有通过解决客户问题，销售人员才能增强客户的信心，推动交易的最终完成。
第六步：展示产品价值销售人员需要通过恰当的方式展示产品的价值。
可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品的实际效果和优势。
同时，销售人员还需要善于利用数据和证据，加强对产品价值的体现，增加客户对产品的购买欲望。
第七步：合理定价在销售过程中，定价策略是重要的考虑因素之一。
销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。
过高的价格可能使客户产生购买犹豫，而过低的价格则可能影响产品的品牌形象。
销售的十大步骤
黄金问句——5、给方法
1、公司在人才培训这块有什么样的计划？ 2、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？ 3、请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开 课？效果怎样？ 4、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的 某一方面提升就可以了，还是需要全方位提 升？ 5、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种 方式而已是吗？
（M）财务
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 我们企业的发展应该还不错吧？ 去年的目标达成率如何？共是多少？ 您是如何做到的呢（您打算如何做呢？） 今年的目标是根据什么指标制订的呢？ 您的行业目前的利润空间如何？ 比前一年如何？ 为什么利润少了？ 您打算如何面对日渐减少的利润呢？ 这样少的利润空间，能支撑您企业发展吗？ 符合您要的结果吗？ 您有没有想过，找一些方法，增加您的利润空间呢？ 都想过哪些方法？
F——Family（家庭、朋友） O——Occupation（职业、业务） R——Recreation（休闲、娱乐） M——Money（金钱、财务）
（F） 家庭
● ● ● ● ● ● ● ● ● 您这样忙，平时有空照顾家人吗？ 您平时陪家人的时间多不多？ 您多少时间会和家人一起去度一次假呢？ 您爱人和您在同一城市吗？ 您太太（孩子）在哪工作？ 您孩子多大了，男孩女孩？在哪读书？ 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？ 为何没让他们留在您身边呢？ 您和家人在家里谁的地位稍高一点呢？ （嘻嘻）
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
销售技巧(十大步骤)
销售技巧（十大步骤）一、充分的准备：（一）专业知识的准备：培训了解（二）对顾客的了解：公司情况，位置，产品（三）精神上的准备：微笑二、是自己情绪达到巅峰状态（一）改变肢体动作（二）听音乐三、建立信赖感（一）自身形象的树立：着装、表达（二）认同客户的观点：太极话术（三）巧妙的赞美：赞美得当（四）收集5个以上的客户见证：同行业的绩优或者上级公司四、了解顾客的问题，需求，渴望（一）希望营销，顾客可以为了希望而购买。
（二）找出客户需要的希望和理由。
（三）针对他的需要及动机，提出相关的产品和服务五、提出解决方案，塑造产品价值（一）通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”（二）顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿意花更多的钱。
（三）顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”。
（四）通过测试成交的询问，再次确认“关键按钮”六、做竞争对手的分析（一）我们产品的独特性（二）带来的的好处（三）独家的卖点（四）提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点（客观提出），自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提七、解除顾客的反对意见预先框式：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。
（一）了解客户产生反对的真正原因；（二）当客户提出反对时要耐心地倾听；（三）确认客户的反对点，以问题代替回答；（四）在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同八、成交（一）成交的关键在于成交（二）成交是一个动作，也是一种确定（三）必须“要求”客户成交九、要求顾客转介绍十、售后服务，售后服务是销售的开始要做，就做与产品无关的服务建立人脉：主动出击大量出击零售与批发相结合先付出不求回报总结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品——自己要成功就必须：1、养成学习的习惯2、学会认同赞美每一个人3、参加每一次的公众场合活动4、比别人看更多的书5、比别人重复更多次的练习6、比别人有更强的成功信念7、比别人结交更多的朋友。
推销的十大步骤
三、建立信赖感
3、透过模仿对方（声音、语气和肢体动作）； 4、透过使用顾客见证。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
1、聊FORM
F：family
家庭
O：oputation
事业
R：returation
休闲
M：money
钱（财务状况）
注意了解客户是否认为这是他的个人隐私。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
2、体能的准备： A、时常做深呼吸； B、不要吃太饱； C、做有氧运动。
一、做好充分的准备
3、专业知识的准备（记住学习的五大步 骤）；
4、对顾客了解的准备。
二、使自己的情绪达到颠峰状态
1、改变肢体动作，动作创造情绪； 2、成交在五次拒绝之后； 3、越顽固的顾客越是一流的顾客。
三、建立信赖感
顾客反对意见太多，只说明他不喜欢你， 不信赖你。
1、透过形象（为成功而穿着，为胜利而打 扮；头发越短，业绩越好）；
2、透过有效的倾听 A、永远坐在顾客的左边（写字时方便
顾客看，千万不要坐在顾客的对面—好 象谈判，有压力感）；
三、建立信赖感
B、保持适度的距离； C、保持适度的目光接触； D、不要打岔； E、不要发出声音； F、要做记录（尊重客户，同时方便自己 全面了解客户需求）； G、与客户重新确认相关信息； H、要听出客户真正的意思； I、以关心的角度和人沟通。
满足
A：
更改、改变
D：desition 决策者
S：solution 解决方案
五、提出解决方案，塑 造产品价值
1、钱是价值的交换； 2、产品价值=顾客的人生价值观； 3、把产品塑造到无价。
六、做竞争对手的分析
1、要肯定竞争对手，不要批评竞争对手； 2、说出自己的优势； 3、指出竞争对手的弱点（陈述事实，实
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
销售的十大步骤
销售的十大步骤销售是商业中至关重要的环节，对于企业来说，掌握销售的技巧和步骤至关重要。
成功的销售过程可以带来业绩的增长，增加客户的忠诚度，并最终实现业务目标。
本文将介绍销售的十大步骤，以帮助您在销售中取得成功。
第一步：准备阶段在进行任何销售活动之前，准备阶段是不可或缺的。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，以及制定销售目标和计划。
准备充分将为后续销售活动打下坚实基础。
第二步：潜在客户挖掘要找到潜在客户，可以通过多种方式进行市场调研和营销活动。
这包括与潜在客户建立联系，参加行业展览会，发布营销资料等。
通过广泛的市场调研，了解目标客户群体的需求，可以更好地推销产品或服务。
第三步：建立关系成功的销售建立在良好的关系基础上。
与潜在客户建立联系并建立信任是非常重要的。
这可以通过积极参与社交媒体、发送个性化的邮件或电话沟通来实现。
建立关系将帮助您获得潜在客户的支持和合作意向。
第四步：需求分析在与潜在客户沟通时，了解他们的需求是至关重要的。
通过提问和倾听潜在客户的回答，可以更好地了解他们的需求、关注点和期望。
这有助于确定如何调整营销策略，满足客户需求并提供解决方案。
第五步：产品演示产品演示是销售过程中的一个关键环节。
通过生动地展示产品或服务的功能和优势，可以吸引潜在客户的注意力并增加他们的兴趣。
使用适当的资源和技巧，例如演示文稿、案例分析或试用版本，可以提高产品的吸引力。
第六步：价值说明在销售过程中，向潜在客户清晰地说明产品或服务的价值是很重要的。
通过强调产品的特点、优势和与竞争对手的差异化，可以更好地向客户传达产品的价值，并激发他们购买的欲望。
客户对产品的价值的认知将直接影响购买决策。
第七步：解决客户疑虑潜在客户可能会有各种疑虑和担忧。
作为销售人员，您需要主动解答这些问题，并以客观的数据和实例来消除客户的疑虑。
主动提供解决方案，并给予客户充分的支持和保证，以提升客户的信任和购买意愿。
销售十大步骤
2.每个人喜欢什么样的人？ 喜欢两种人：
A.跟自己类似的人 B.同一类型的人
①.视觉型 ②.听觉型 ③.触觉型
4、使用顾客见证
四、了解顾客的问题、需求和渴 望
没有需求，就没有销售
1. FORM
2.NEADS
F： Family 家庭
一、充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 精神上的准备 3. 体力上的准备 4. 对顾客背景了解的准备 5. 形象上的准备 6. 开场白的准备
1、专业知识的准备：
①找出产品的五个最重要的特色。 ②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 （马上行动）：
我的产品是什么？ 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我的产品带给顾客的好处是什么？
销售的定义
•销售的定义： 销售就是帮助 顾客解决问题。
一个优秀的销售人员是很会讲 话？还是很会倾听？
在销售过程中 我们要让顾客说话的时 间占80%，在20%的 时间当中我们要花 80%的时间来问问题。
销售的十大步骤
一、充分的准备 二、使自己的情绪到达巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做好售后服务
4、对顾客背景了解的准备
• 知己知彼，百战不殆； • 必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。
5、形象上的准备
• 人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断； • 给顾客专业的感觉。
6 、开场白的准备
成败
接近客户的前30秒钟决定了销售的
影响开场的因素： 1. 个人 2. 环境 3. 态度 4. 目标 5. 时间 6. 抗拒
成功销售十大步骤(精)
成功销售十大步骤步骤一:准备
1
2
3
4
5
6
7
8
?为成功而准备:每一分私下的努力,都会有倍增的回收,在公众都会被表扬出来
步骤二:使自己情绪到达颠峰状态
1影响情绪的因素
2调整注意力的成功五问
步骤三:建立信赖感
步骤四:了解顾客问题需求及渴望(聊天 1销售就是帮助顾客解决问题
2
3聊天内容
永远先谈跟产品无关的事,80%谈其它,20%介绍产品
步骤五:提出解决方案,塑造产品的价值
1
2
3
4
5任何人购买产品的两个原因步骤六:作竞争对手的分析
1
2
3
4
5
步骤七:快速解除顾客抗拒点(反对意见1
2
3
4
5
6
7
8
9
步骤八:缔结成交(收款技巧1成交关键用语
2
3系列经典成交技巧例:
步骤九:顾客转介绍
1）确认产品的好处 2）要求少量同等级的客户 3）了解客户情况 4）要求联系方式，最好现场联系 5）在电话中肯定、赞美潜在客户 6）约时间、地点面谈7）不成交的客户，同样要求转介绍）备注步骤十：顾客服务售前服务售中服务售后服务差异化服务服务原则顾客服务三大关键 1、 3、 2、备注。
销售技巧十大步骤
销售技巧十大步骤销售是商业中至关重要的一个环节，掌握有效的销售技巧可以极大地提升销售业绩。
本文将介绍销售技巧的十大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：了解客户需求要成为一名出色的销售人员，首先需了解客户的需求和期望。
通过与客户进行深入交流和沟通，了解他们的目标、问题和优先事项。
只有清楚了解客户的需求，我们才能为他们提供最佳解决方案。
第二步：建立良好的第一印象第一印象对于销售成功至关重要。
确保在与客户接触时表现自信、礼貌和专业。
合适的服装和仪表，积极的身体语言以及友好的微笑都能给客户留下良好的第一印象。
第三步：有效沟通技巧优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧。
通过倾听客户的需求，积极提问以了解更多信息。
在与客户交流时，使用简洁明了的语言表达，避免使用行业术语或术语难懂的技术性语言，以确保客户能够清楚地理解你的意思。
第四步：产品知识和理解了解产品或服务的优势、功能和独特之处十分重要。
掌握产品知识，能够清晰地介绍和解释产品特点，以及履行客户需求的能力，将是促成销售的关键因素。
第五步：建立信任和关系构建良好的客户关系是长期销售成功的关键。
与客户建立互信关系，以及提供高质量的客户服务，能够增强客户忠诚度并为销售带来持续的机会。
第六步：解决客户疑虑客户在购买过程中通常会出现一些疑虑和担忧。
销售人员需要善于发现和解决这些问题，以确保客户信任和安心购买。
通过提供案例分析、客户评价或者提供保障措施等，有效解决客户的疑虑。
第七步：创造价值向客户展示购买产品或服务的价值是销售中的关键一环。
通过向客户展示产品或服务能够解决问题或带来益处，以及与其他竞争对手的比较优势，能够使客户认识到购买的价值和回报。
第八步：合理定价与客户商谈价格是销售过程中的重要环节。
销售人员需要合理定价，并且清晰解释价格背后的价值和原因，以使客户明白他们所支付的价值。
第九步：提供售后服务销售并不是终点，提供优质的售后服务同样至关重要。
及时解决客户的问题和投诉，并提供及时维护和支持将有助于提升客户满意度和忠诚度。
销售的十大步骤
一、充分的准备
1、体力上、精神上的准备 兴奋的时候行动力、感染力强
1）静坐；2）睡觉；3）一四二呼吸 2、专业知识的准备
故事： 1）舒马赫 2）安东尼·罗宾 上体馆
张海宏制作
二、情绪达到巅峰状态
1、最好的方法——拥有坚定的信念 2、肢体动作达到巅峰状态，动作创造情绪
自我确认： "我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！
我一定能成功！"
故事：1）2009 上海国际田径赛 刘翔 2）小孩哭往上抬
张海宏制作
三、建立信赖感
1、自身形象：为成功而穿着 第一印象
2、倾听：从关心的角度跟他沟通 3、找出共同点：爱好 4、声音：38%、内容：7%、肢体动作：55% 5、赞美 6、客户见证：大顾客名单、照片、声誉及资格
游戏：“T”
销售的十大步骤
学习五大步骤
一、初步了解 二、重复为学习之母 三、开始使用 四、融会贯通 五、再次加强
张海宏制作
成交十大步骤
一、充分的准备 二、情绪达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的需求与问题 五、提出解决方案并塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、做好售后服张海务宏制作
八、成交 1、测试成交 2、假设成交 3、二选一 4、对比成交法 5、小狗狗成交法
所有销售60%的交易是在要求5次后成交的 故事：乔吉拉德：“成交一切都是为了爱”
张海宏制作
九、要求转介绍
增加营业额的方法
张海宏制作
十、做好售后服务
1、售前： 1）发感谢信 2）邮寄一些有效资料，用服务代替销售
2、售后： 1）差异化针对性服务，满足顾客的需求，
张海宏制作
销售的十大步骤（全）
【销售行为】销售的十大步骤（全）第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。
做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。
我们计划这一次的成交额是多少，我们要的结果必须先想好，对方需要什么，对方的需求等等也要先想好，我们的底线是什么。
顾客会有什么抗拒点，要事先推测一下，要怎么去解答顾客的每一个抗拒，我们要事先想好解答方案。
最后我们要如何成交，如何缔结业务，都要事先想好。
很多时候我们是没有达成交易就走掉了。
这是为什么？是因为我们不知道这一次接触到底要谈些什么，所以我们所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是什么。
今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少，或者我要达成什么目的。
第二，对方要的结果是什么。
他的需求是最想要什么，如果我们不知道的话，就无法去成交他。
只要我们让别人知道照我的建议去做，他会得到什么结果，而这个结果正好是他想要的，别人就会照我们的建议做，当别人照我们的建议做，我们也得到了想要的结果，这就是最成功的销售。
第三，我的底线是什么。
如果我们想要成交1万元，那可能要要求2万元，因为他会说少买一点好了，少买一点好吗？在底线的上方去与对方周旋，最后是为了对方的利益为他着想，那只买1万元，也就达到我们的底线了。
第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，要问自己我该如何成交。
预演成交的场景。
另外，我们还需要对产品的知识做准备。
我们的产品能提供给顾客哪十大好处？我们的产品到底为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做销售。
去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。
因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。
销售的十大步骤
<<销售的十大步骤>>第一：《销售步骤一：准备---机会只属于那些有准备的人》一个准备得越充分的人，幸运的事情降临在他头上的就越多。
《五个准备》1. 身体的准备身体是1，其他是02. 精神的准备--自信，灵活（业务团队，头脑风暴一下，20个优点）1）公司产品的优点，卡片2）复习一下竞争对手的缺点3）回想一下一些你客户的好的反馈（建议客户，打开销售）3. 专业的准备1）对自己的产品了如指掌2）对竞争对手的产品如数家珍，因为客户一定会货比三家3）顶尖的业务员是一个杂学家4. 顾客的准备世界上所有的人只做一个行业----- 人际关系的行业（哈维麦凯）5. 全方位能力的准备业务—管理（带团队）看上司如何做分配任务，定目标沟通客户。
《顶尖的业务高手像水》1. 什么密器都能装下。
高温，会变成汽无处不在，低温，化成冰坚硬无比。
2. 水无定性，但有原则，柔中带刚。
第二《销售步骤二：开发客户》一.准客户必备条件：1.需求 2. 有购买力 3. 有决策权二．谁是我的客户？（使用商，贸易商）三．他们在哪里出现？（海关数据，自己去观展，公司参展）四．我的客户什么时候买（购买周期，表格记录下来，客户隔一段时间不买就打电话问候一下）五．为什么我的客户不买？（价格，运输，质量）《不良客户的六种特质》前言|：同样的时间，同样的努力，不同的业务员，把他的时间放在不同价值的客户身上，回报率是不一样的。
提升你的价值就等于是把你的时间放在什么样价值的人身上。
1. 凡事持否定态度，负面太多（需求一大堆，可是一天到晚抱怨，所有的业务高手都是在过滤客户）2. 很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了也是一桩小生意4. 没有后续的销售机会（优秀业务员应该是70%来自于顾客的重复消费和转介绍，30%来自于新开发。
如果你公司90%的业绩来自于顾客的重复消费，说明你公司开发市场的能力比较弱，加强开发市场，你公司的业绩就可以提升。
陈安之推销十大步骤
陈安之推销十大步骤陈安之推销十大步骤陈安之推销十大步骤之一事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
陈安之推销十大步骤之二让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
陈安之推销十大步骤之三与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
销售成交的十大步骤
销售成交的十大步骤销售是一项艺术，其中有很多步骤和技巧需要掌握。
以下是销售成交的十大步骤：第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步骤。
通过与客户交流、提问和观察，了解客户的需求和期望，为后续的销售过程做好准备。
第二步：建立良好的第一印象第一印象是至关重要的，它能够影响客户是否愿意与你继续沟通。
通过仪表仪容、自信的表达和友好的态度等，建立良好的第一印象。
第三步：提供解决方案基于客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
确保你的产品或服务能够满足客户的需求，并在此基础上与客户进行沟通和推销。
第四步：展示产品或服务展示产品或服务的价值和优势，通过演示、示范或其他方式向客户展示产品或服务的特点和功能。
尽可能突出产品或服务的价值和与竞争对手的差异。
第五步：应对客户疑虑与客户进行全面的沟通，了解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。
解决客户的疑虑，增强客户对产品或服务的信心。
第六步：洞察客户意愿通过与客户的沟通和观察，洞察客户的意愿和潜在的购买意向。
这有助于你调整销售策略，更好地满足客户的需求。
第七步：提供定制化选择基于客户的需求和意愿，提供个性化的选择和定制化的解决方案。
客户往往更倾向于购买与其需求相匹配的产品或服务。
第八步：谈判和达成协议与客户进行谈判，以寻求双方能接受的价格和条款。
通过灵活的谈判、妥协和协商，达成双方都满意的协议。
第九步：确认购买意向确认客户的购买意向，并进行相关的手续和文件办理。
跟进客户的意向，确保销售成交并完成交付程序。
第十步：售后服务与跟进售后服务和跟进是销售的最后一步，也是保持客户满意度的关键。
提供优质的客户支持和售后服务，建立良好的客户关系，并为今后的销售提供机会。
总结：销售成交的十大步骤包括了解客户需求、建立良好的第一印象、提供解决方案、展示产品或服务、应对客户疑虑、洞察客户意愿、提供定制化选择、谈判和达成协议、确认购买意向以及售后服务与跟进。
这些步骤将帮助你更好地与客户沟通，满足客户的需求，以及最终完成销售成交。
销售十大步骤总结
销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1•去拜访客户之前，复习我们产品的优点2. 熟悉同行业竞争对手产品的缺点3. 回忆最近拜访顾客的成功案例4. 联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到水善得万物而不争”唯不争，故无尤”不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1. 跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2. 顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3. 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1. 对我们的产品有需求2. 有购买力3. 有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1. 客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1. 凡事持否定态度，负面太多2. 很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了那也是一桩小生意4. 没有后续的销售机会5. 没有产品见证或推荐的价值6. 他生意做得很不好7. 客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1. 对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2. 与计划之间有没有成本效益关系3. 对你的产业、产品或服务持肯定态度4. 有给你大订单的可能5. 是影响力的核心6. 财务稳健、付款迅速7. 客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1. 收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1. 形象看起来像此行业的专家2. 要注意基本的商务礼仪3. 问话建立信赖感4. 聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感6. 使用顾客见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 权威见证10. 一大堆名单见证11. 熟人顾客的见证12. 环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭0.事业R.休闲M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1. 现在用什么？2. 很满意这个产品？一一是3. 用了多久？一一3年4. 以前用什么？一一5. 你来公司多久了？6. 当时换产品你是否在场？7. 换用之前是否做过了解与研究？一一肯定8. ---------------------------------------------------------------------- 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？------------------------ 是9. 为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题, 很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1. 金钱是价值的交换2. 配合对方的需求价值观3. —开始介绍最重要最大的好处4. 尽量让对方参与5•产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6•做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1. 说比较容易还是问比较容易2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1. 直接指出对方错误一一没面子2. 发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1. 价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2. 功能表现3. 售后服务4. 竞争对手5. 资源支援6•保证、保障（四）、解除抗拒的套路1. 确定决策者；2. 耐心听完客户提出的抗拒；3. 确认抗拒；4. 辨别真假抗拒；5. 锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”除此之外还有什么？”6. 取得顾客承诺，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7. 再次框式，我知道您是一个说话算数的人”8. 合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法 --- 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法 ----- 高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？---- 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？一一可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15•你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17•你只在乎价钱的高低吗？18•价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1. 成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买一一拥有、带回家；花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件, 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2. 假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法一一谁先说话谁先死3. 成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③•场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1. 确认产品好处2. 要求同等级客户3. 转介绍要求一至三人4. 了解背景5. 要求电话号码，当场打电话6. 在电话中肯定赞美对方7. 约时间地点十、顾客服务一一观念1. 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
销售流程的十大步骤
销售流程的十大步骤第一步：聚焦少数、重点潜在客户。
第二步：通过“教练”了解客户的需求。
这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。
能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。
第三步：进行彻底的客户调查。
客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。
第四步：与客户建立良好关系。
美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。
很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。
第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。
根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。
所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。
第六步：成为客户需求的解决方案提供者。
有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。
但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。
第七步：向客户进行有效的产品信息传递。
产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择我们?客户会有怎样的收益?第八步：识别客户的成交意向。
在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。
第九步：与现有客户建立长期关系。
一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。
第十步：完成客户推荐。
在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。
这一步骤极具价值。
以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。
日后我们将就每一个环节详细解读。
任何一个公司建立销售流程时，都可以在此基础上完善。
朋友丰富人生。
――林肯。
徐鹤宁：说服力(销售)十大步骤
销售女神徐鹤宁：说服力（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分足够的准备（1）充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究销售的经验，总结出了一些行之有效的方法现在介绍几个给大家。
（2）：是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；（3）：是永远只吃七、八分饱；（4）：是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；（5）：是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
（一）是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
（二）是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
（三）是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）（徐鹤宁目标确认录音带文字稿）要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！徐鹤宁目标确认录音带文字稿你也可以用文字稿里的方式去做自我确认。
第三步骤：建立顾客信赖感（1）建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
（2）你要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
（3）要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
（4）要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
销售十大步骤
■准备
• （一）身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 • （二）精神 1.见客户之前，复习我们产品的优点 2.了解同行业竞争对手产品的优缺点 3.聆想一下与客户见面的兴奋状态
■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品了解。
达成成交
谈客十大步骤之升值保值
三 板 斧——保值升值
• 保值、升值（有钱干什么） • 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子
呢？
• 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大 于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
• 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
• 在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格 情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖 房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的 效果。
三 板 斧——价格合理
• 价格合理（别买别人的，买我的）
• 对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通 常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的 东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高 低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者 相符，则价格就是合理的，你像我们社区，处 在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户 型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现 在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您 要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就 相信了。
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《销售十大步骤 》
一、准备
（1）机会是属于那些已经准备好的人
（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备
（1） 机会是属于那些已经准备好的人
思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？
2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算， 到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美 国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机 会。
1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比
2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大 争 ―――《老子》七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则， 故 男人征服天下，女人征服男人
4)、水无定性，但有原则
（4）顾客的准备
• • • 知己知彼，百战不殆 不知彼而知己 不知彼不知己 一胜一负 每战必败
对家人
• • • 您爱您的孩子吗？ 为了孩子的成长，您会让他学习吗？ 父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？
对员工
• • • 您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？ 您给了您的员工学习成长的机会吗？ 假如您的员工能力不足，你会给他引进培 训吗？
•
假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？
问题的总结 • 您把员工当家人，员工把公司当家。 • 您把员工当工具，员工把公司当道具。
3.
网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”－ －网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带 到学习场所，使学习者成为知识的经纪人．
4.
网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、 互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化， 以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。 ―――摘自《全球经营报》权威报道
束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程 计入员工网上存档的年度考评中。
美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了
E—learning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新
的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期， 参加了E—learning项目的新销售人员，完成他们第一个的 销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们 的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的２倍。
（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多
问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？
今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获 不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准 备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！
（3）为成功而准备
A. 为想有Βιβλιοθήκη 成就而准备 B. 为想要的财富而准备
本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。
―――摘自《全球经营报》权威报道
1.
网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培
训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织
实施培训的整体，
2.
由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，
而网络学习系统和ＯＪＴ（在职辅导与训练）一起，则实现了随 时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题
通用公司中国医疗系统集团 培训总监郝小莉说：
“网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、
场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近２
００万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司 已经开始大规模的使用E—learning系统，每个通用员工,
都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结
复习公司产品的优点
复习竞争对手产品的缺点 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面. 想像即见到的顾客好的画面
B. 学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作
（3）专业的准备
一个销售人员的专业准备涉及到三个方面
• • 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍
•
一个顶尖推销员是一个杂学家
顶尖的销售人员像水：
• 专业客服跟踪服务
二、如何开发客户
（1） 准客户的必备条件：
A. 有需求
B.
C.
有购买力
有购买决策权
（2） 谁是我的客户?
A. 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这 些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ B. 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ C. 用询问的方式，找到自己的准客户
网络学习系统培训的优势是什么?
从1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革
新浪潮，2004年，网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的―――
全美有92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中，60%的企业 已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在2004
年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日
（3） 客户会在哪里出现？
二、具体的准备事项
（1）身体的准备 （2）精神的准备 （3）专业的准备 （4）顾客的准备 （5）全方位能力的准备
（1）身体的准备
A. 身体是销售人员销售的本钱 B. 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一
严 重 超 载
（2）精神的准备
A. 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？
1.
2. 3. 4.
（5）全方位能力的准备
A. 在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗
位的知识和技能。
B. 掌握高科技。
个 人 之能 间力 的与 关个 系人 收 入
个人能力
=
收入
企团 业队 利综 润合 的能 关力 系与
团队综 合能力
=
企业利润
对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？ 请思考以下的问题：