支持价值驱动设计的顾客需求价值建模_张新卫
基于顾客价值的消费者购买决策模型
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产品一般使用价值 （效用） 产品一般使用价值是指产品中所包含的被社会
系统所认可的、 能满足顾客某种或某些种欲望和需 要的能力 （或效用） 。如产品中包含的各种基本功 效、 给顾客提供的荣耀感以及售后服务等。 #$" 顾客一般购买成本 顾客一般购买成本是指顾客为获得产品使用价 值而 让 渡 的 、 为 社 会 系 统 所 认 可 的 各 种 属 性 成 本。 一般包括货币、 时间、 精力、 体力等的耗费。 #$# 顾客需求 顾客需求是指顾客对产品中所包含的能满足其 自身某种或某些 种 欲 望 和 需 要 的、 有支付能力的需 要 。包 括 对 产 品 基 本 功 效 、 外在形象与售后服务等 的需求。 #$% 顾客个性特征 顾客个性特征是反映顾客对产品价值基本评价
0 " …， …， ； , % - ［ .%/ ］ - （ .%! ， .%" ， .%/ ， .%’ ）
（ " ）产 品 !% 的 顾 客 一 般 购 买 成 本 的 向 量 为 ： 0 # …， …， ； ) % - ［ 1%2 ］ - （ 1%! ， 1%" ， 1%2 ， 1%( ） （ # ）顾 客 #& 对 产 品 ! 的 价 值 需 求 的 向 量 为 ： , , 0 " …， …， 3, 4, 4, 4, & - ［ 4 &/ ］ - （ 4 &! ， &" ， &/ ， &’ ） ； （ $ ）顾 客 价 值 个 性 特 征 的 向 量 为 ： , , 0 # …， …， 5, 6, 6, 6, & - ［ 6 &/ ］ - （ 6 &! ， &" ， &/ ， &’ ） ； （ % ）顾 客 成 本 个 性 特 征 的 向 量 为 ： ) ) 0 # …， …， 5) 6) 6) 6) & - ［ 6 &2 ］ - （ 6 &! ， &" ， &2 ， &( ） 。 （ ,& + % ， 顾 客 价 值 *& + % - 5 )& + % ， 3, 5, 5) & ， & ， & ） 顾客购买决策行为即为 （ *& + ! ， …， …， 3& - &’( *& + " ， *& + % ， *& + " ） 因此， 顾客价值是顾客购买决策问题的关键。 !"$ 基本公式 由于产品使用价值、 顾客购买成本、 顾客需求分 别包含多种属性， 因此本文通过向量叉乘来进行量 化计算。 顾客 （ #& ）对 产 品 （ !% ）使 用 价 值 认 知 量 评 价 ： ,& + % -
客户价值评价模型
客户价值评价模型客户价值评价模型（Customer Value Evaluation Model）是企业用以评估和度量客户对企业产品或服务的价值的一种模型。
它帮助企业了解客户的需求和期望，评估企业所提供的价值是否符合客户的期望，从而指导企业进行产品或服务的改进和优化。
下面将介绍一个常用的客户价值评价模型，维度模型。
一、维度模型维度模型是一种将客户价值划分为多个维度的模型。
通过对每个维度的评价，综合考虑客户对各个维度的价值，从而得出客户整体的价值评价。
以下是常用的客户价值维度：1.功能性价值：产品或服务所提供的功能是否满足客户的需求，并且在同类产品中具有相对竞争优势。
这方面的评价可以包括产品的性能指标、技术创新程度以及产品的可靠性等。
2.感性价值：产品或服务对客户情感上的满足程度。
感性价值可以包括产品的外观设计、品牌形象、用户体验等。
3.社会价值：产品或服务对社会的贡献程度。
社会价值可以包括产品的环保性、安全性、对社会消费水平的提升等。
4.服务的附加值：企业对客户提供的附加服务，如售后服务、定制服务等。
客户对企业提供的服务满意度可以作为评价的指标。
5.价格价值：产品或服务的价格是否合理，与其所提供的价值是否匹配。
客户对产品或服务的价格的满意程度可以作为评价的指标。
6.关系价值：企业与客户之间的关系是否稳固，是否具有长期合作的潜力。
关系的稳定程度和长期合作潜力可以作为评价的指标。
7.个性化价值：产品或服务是否符合客户的个性化需求，是否具有个性化定制的能力。
个性化的程度和满足度可以作为评价的指标。
二、客户价值评价模型的应用1.产品或服务开发：企业可以通过客户评价模型了解客户对当前产品或服务的评价，从而引导产品或服务改进和优化。
在开发新产品或服务时，可以根据客户对各个维度的需求和期望，设计满足客户期望的产品或服务。
2.客户满意度评估：通过客户价值评价模型，企业可以对客户的满意度进行评估。
可以通过问卷调查、深入访谈等方式，收集客户对各个维度的评价，从而了解客户的满意度和需求，为企业提供产品或服务改进的方向。
客户价值评价模型数学建模
客户价值评价模型数学建模
客户价值评价模型是指通过数学建模的方式来评估客户对企业
的价值贡献程度。
这种模型可以帮助企业更好地了解和管理客户关系，从而提高客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
在数学
建模方面，客户价值评价模型通常涉及以下几个方面：
1. 客户生命周期价值（CLV）模型，客户生命周期价值是指客
户在其与企业关系的整个生命周期内对企业的贡献价值。
数学建模
可以基于客户的消费行为、购买频率、购买金额等指标来预测客户
未来的价值，并据此制定相应的营销策略和服务方案。
2. 客户细分模型，通过数学建模可以将客户按照其特征和行为
进行细分，从而更精确地了解不同客户群体的特点和需求。
这有助
于企业针对不同客户群体制定个性化的营销策略和服务方案，提高
客户满意度和忠诚度。
3. 风险评估模型，数学建模可以帮助企业评估客户的风险程度，包括违约风险、流失风险等。
通过建立相应的数学模型，企业可以
及时发现潜在的风险客户，并采取相应的措施进行风险防范和管理。
4. 响应模型，客户价值评价模型还可以通过数学建模来预测客户对不同营销活动和服务措施的响应程度。
这有助于企业优化营销资源配置，提高营销活动的效果和客户参与度。
总的来说，客户价值评价模型的数学建模是一个复杂而多维的过程，需要综合运用统计学、数据挖掘、机器学习等技术手段，以期更准确地评估客户的价值贡献和需求特征，为企业的营销和服务决策提供科学依据。
为顾客创造价值课件
01
将环保理念融入产品和服务中，推动可持续发展，满足顾客对
环保的需求。
社会责任
02
关注企业社会责任，积极参与公益事业，提升企业形象和顾客
信任度。
资源循环利用
03
推广资源循环利用，减少浪费，降低对环境的影响，提升顾客
的环保意识。
个性化的顾客价值
1 2 3
个性化定制 提供个性化定制服务，满足顾客的个性化需求和 喜好。
顾客价值的分类
功能价值
产品或服务的基本功能和 性能，满足顾客的实际需求。
情感价值
产品或服务带给顾客的情 感体验和心理满足感。
社交价值
产品或服务在社交场合中 的象征意义和身份认同感。
PART 02
如何为顾客创造价值
提升产品或服务质量
产品质量
定制化服务
提供优质的产品，确保产品性能、耐 用性和安全性。
解决方案三：提升品牌竞争力
总结词
通过提升品牌竞争力，企业可以更好地应对市场竞争的挑战。
详细描述
品牌竞争力是指品牌在市场上的影响力和竞争优势。通过提 升品牌竞争力，企业可以更好地吸引和保留顾客，从而提高 市场占有率。提升品牌竞争力的方法包括加强品牌管理、提 高产品质量、加强品牌营销等。
05
重要性
在竞争激烈的市场环境中，企业 必须关注顾客需求，为顾客创造 价值，以获得竞争优势和市场份额。
顾客价值的特点
01
02
03
主观性
顾客价值是主观的，不同 顾客对同一产品或服务可 能有不同的评价和认知。
相对性
顾客价值是相对的，同一 产品或服务在不同时间、 不同情境下对顾客的价值 可能不同。
动态性
顾客价值是动态的，随着 市场环境、技术进步和消 费者需求的变化，顾客价 值也会发生变化。
建立客户感知价值评价模型
建立客户感知价值评价模型在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引更多的客户并保持他们的忠诚度。
建立客户感知价值评价模型是企业重要的战略举措之一，可以帮助企业更好地了解客户的需求和价值观，从而制定更有效的营销策略和服务方案。
一、客户感知价值的重要性客户感知价值是指客户对产品或服务所感受到的利益和满意度，是客户对企业价值的认知和评价。
在消费者至上的市场环境中，客户感知价值是企业获取竞争优势的关键因素。
通过建立客户感知价值评价模型，企业可以更好地了解客户的需求和喜好，为客户提供更加个性化和优质的服务体验，从而提升客户满意度和忠诚度，实现持续的利润增长。
二、建立客户感知价值评价模型的方法1. 确定关键指标：建立客户感知价值评价模型的第一步是确定关键的评价指标。
这些指标应该能够全面、准确地反映客户对产品或服务的感知价值，包括产品质量、价格、服务态度、品牌形象等方面。
通过客户调研和市场分析，企业可以确定适合自身的关键指标，并建立相应的评价体系。
2. 设计评价模型：在确定了关键指标之后，企业需要设计客户感知价值评价模型，即将各个评价指标进行量化和分级。
通过问卷调查、访谈等方式收集客户的评价数据，分析客户对不同指标的评价程度，综合计算出客户整体的感知价值得分。
通过建立评价模型，企业可以更加客观地了解客户的需求和期望，为产品和服务的改进提供参考依据。
3. 应用评价模型：建立客户感知价值评价模型之后，企业需要将其应用到实际的营销活动中。
通过不断监测和评估客户的感知价值，企业可以及时发现问题和改进的空间，优化产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
同时，企业还可以根据客户的不同需求和偏好，制定个性化的营销策略，提高市场竞争力。
三、建立客户感知价值评价模型的优势1. 提升客户满意度：通过建立客户感知价值评价模型，企业可以更好地了解客户的需求和期望，针对性地改进产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
客户价值矩阵模型
客户价值矩阵模型客户价值矩阵模型是一种常用的市场营销工具，通过对消费者心理和行为的分析，帮助企业了解客户的需求、偏好以及对产品或服务的价值评估，从而制定相应的营销策略。
以下是客户价值矩阵模型的相关参考内容：1. 理解客户需求：在制定市场营销策略之前，企业首先需要了解客户的需求。
这包括通过市场调研和分析来获取客户对产品或服务的需求和期望。
客户调研可以通过问卷调查、深度访谈等方式进行。
2. 划分客户群体：客户价值矩阵模型将客户划分为不同的群体，每个群体具有不同的特征和需求。
这一步骤通常通过对市场细分进行分析，将客户群体划分为具有相似特征的细分市场。
细分市场可以按照地理区域、年龄、性别、收入水平等因素进行划分。
3. 评估客户价值：客户价值矩阵模型将客户的价值分为四个维度：贡献度、忠诚度、增长潜力和竞争潜力。
贡献度表示客户对企业销售额和利润的贡献程度；忠诚度表示客户对企业品牌和产品的忠诚程度；增长潜力表示客户未来与企业的交易增长潜力；竞争潜力表示客户对其他竞争对手的吸引力程度。
4. 制定营销策略：根据客户的评估结果，企业可以制定相应的营销策略。
对于高价值客户，企业可以通过提供个性化的产品、增加客户忠诚度等方式提高其价值；对于有潜力的客户，企业可以通过推广活动、产品创新等方式挖掘其增长潜力；对于有竞争潜力的客户，企业可以通过分析竞争对手的优势，提供更好的产品和服务。
5. 营销效果评估：客户价值矩阵模型的最后一步是评估营销策略的效果。
通过比较企业在实施营销策略前后的销售额、市场份额、客户满意度等指标的变化，以及分析客户忠诚度和增长潜力的变化情况，来评估营销策略的有效性。
客户价值矩阵模型可以帮助企业更好地了解客户的需求和价值，并制定相应的营销策略，从而提高企业的市场竞争力。
在实施过程中，企业需要不断收集和更新客户的数据，并根据客户的反馈情况进行调整和优化。
通过有效的客户价值管理，企业可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，增加客户忠诚度，从而实现长期的可持续发展。
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值客户价值主张模型（Customer Value Proposition）是一种分析产品或服务的方法，旨在确定产品能为客户提供的价值并满足其需求。
该模型用于评估产品或服务的吸引力、竞争力以及其在市场中的位置。
在使用该模型时，需要考虑以下重要因素：1. 客户群体（Customer Segments）：首先，要明确产品或服务的目标客户群体是谁。
这涉及到确定目标市场、消费者的特征和需求，以及他们所关注的问题。
2. 价值主张（Value Proposition）：明确产品或服务为客户提供的具体价值是什么。
这包括产品的特点、优势、用户体验和解决的问题。
3. 渠道（Channels）：确定如何将产品或服务传达给目标客户群体。
这可能涉及到线上渠道、线下渠道、营销策略等。
4. 客户关系（Customer Relationships）：了解与客户建立和维护关系的方式。
这可能涉及到客户服务、定期反馈、个性化的沟通等。
6. 合作伙伴（Key Partnerships）：识别与其他组织或机构建立合作伙伴关系，以提供更大的价值。
有了以上的模型框架，以下是一种详细分析产品价值的步骤：1.定义目标客户群体：确定产品或服务的目标受众，包括其特征、需求、利益和问题。
这可以通过市场调研、用户调查或分析竞争对手来了解。
2.确定竞争优势：评估产品或服务的特点、功能和优势。
这可以通过比较竞争对手的产品或服务来确定自身的独特之处，如技术、品质、价格等。
3.定义价值主张：确定产品或服务为目标客户提供的价值是什么。
这可以通过了解客户需求，让产品或服务满足这些需求，解决客户的问题。
4.确立收益渠道：确定如何让目标客户付费，并实现盈利。
这可以考虑价格制定、销售量、经销商合作等因素。
5.建立客户关系：确定与客户建立和维护关系的方式。
这可能包括提供售后服务、定期沟通、客户忠诚计划等。
6.寻找合作伙伴：确定与其他组织或机构建立合作伙伴关系，以提供更大的价值或扩大市场份额。
挖掘客户的需求,探索新的服务模式
挖掘客户的需求，探索新的服务模式探索新的服务模式2023年，人们对于生活的追求已经不再满足于物质和外表的需求，而更加注重心灵和情感上的满足。
随着社会的不断发展进步，人们的需求也日益多样化和个性化。
如何在这种情况下顺应客户变化，积极寻找新的服务模式，成为了面对未来生存环境的企业必修课程。
一、基于大数据实现个性化需求大数据已经成为了企业开展客户需求分析和个性化服务的重要工具。
2023年，随着智能科技的普及和信息化水平的提高，企业可以更加精准地挖掘客户需求，并在此基础上为不同的客户群体提供服务。
企业可以通过大数据技术，从客户需求调查、购买记录、网络评论等多个方面来获取客户信息，并进而对不同的客户群体进行细分和分析。
在此基础上，企业可以采取更加有效地定制服务，满足不同客户群体的个性化需求。
例如，智能装备产品企业可以发掘客户在某些功能上的需求，并设计相应的解决方案，比如基于云计算和大数据分析技术的智能家居控制系统，能够提供对客户家中温度、湿度、光线等情况的全面监测和管理。
同时，还可以将智能家居系统与各类智能设备进行相互连通，带来更加便利高效的智能化生活体验。
二、以协同创新为核心的服务模式在2023年的时代里，客户对于企业提供的产品和服务逐渐不再仅限于满足生活基本需求，也越来越体现个性化和多元化。
在此背景下，以协同创新为核心的服务模式的出现就显得尤为重要。
协同创新是一种通过不同企业，甚至跨行业之间的合作，将各自的资源和能力进行整合的创新模式。
此种模式能够吸纳不同角度的意见，并为不同的客户群体提供更加全面和贴心的品牌服务，从而赢得客户的心。
例如，电话营销公司可以通过与一些游戏开发公司、互联网公司等其他企业通力合作，为客户提供更加丰富的福利和服务。
营销公司可以在这些合作企业的客户中推广自己的产品，并与这些合作企业共同设计符合客户需求的服务体系。
在此模式下，企业的客户服务也可以更加灵活、高效地满足客户不断变化的需求，有助于提高企业客户满意度和品牌忠诚度。
国际常用客户体验理论及模型概览
国际常用客户体验理论及模型概览目前国际普遍认同的客户体验管理相关理论、模型及工具包括KANO模型、服务质量差距模型、SERVQUAL模型、客户满意度指数、服务蓝图、感知蓝图以及关键时刻.下面针逐一针对各个模型进行介绍.一KANO模型KANO模型定义了三个层次的客户需求:基本型需求、期望型需求和兴奋型需求.这三种需求根据绩效指标分类就是基本因素、绩效因素和激励因素.基本型需求是客户认为产品“必须有”的属性或功能.当其特性不充足不满足客户需求时,客户很不满意；当其特性充足满足客户需求时,无所谓满意不满意,客户充其量是满意.期望型需求要求提供的产品或服务比较优秀,但并不是“必须”的产品属性或服务行为有些期望型需求连客户都不太清楚,但是是他们希望得到的.兴奋型需求要求提供给客户一些完全出乎意料的产品属性或服务行为,使客户产生惊喜.当其特性不充足时,并且是无关紧要的特性,则客户无所谓,当产品提供了这类需求中的服务时,客户就会对产品非常满意,从而提高客户的忠诚度.图1, KANO模型二服务质量差距模型Service Quality Model服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初,美国营销学家帕拉休拉曼,赞瑟姆Valarie A Zeithamal和贝利Leonard L. Berry等人提出的5GAP模型是专门用来分析质量问题的根源.客户差距即客户期望与客户感知的服务之间的差距——这是差距模型的核心.要弥合这一差距,就要对以下四个差距进行弥合：差距1 ——不了解客户的期望；差距2——未选择正确的服务设计和标准；差距3——未按标准提供服务；差距4——服务传递与对外承诺不相匹配.图2, 服务质量差距模型三SERVQUAL模型SERVQUAL ModelSERVQUAL理论是依据全面质量管理Total Quality Management,TQM理论在服务行业中提出的一种新的服务质量评价体系,其理论核心是“服务质量差距模型”.其模型为:Servqual 分数= 实际感受分数- 期望分数.SERVQUAL将服务质量分为五个层面：有形性Tangibles、可靠性Reliability、响应性 Responsiveness、保障性Assurance、移情性Empathy.每一层面又被细分为若干个问题,通过调查问卷的方式,让用户对每个问题的期望值、实际感受值及最低可接受值进行评分.并由其确立相关的22 个具体因素来说明它.然后通过问卷调查、客户打分和综合计算得出服务质量的分数.图3, SERQUAL模型四客户满意度指数Customer Satisfaction Index,CSI1989年,美国密歇根大学商学院质量研究中心的科罗斯费耐尔Claes fornell博士总结了理论研究的成果,提出把客户期望、购买后的感知、购买的价格等方面因素组成计量经济学模型,即费耐尔逻辑模型.此模型把客户满意度的数学运算方法和客户购买商品或服务的心理感知结合起来.以此模型运用偏微分最小二次方求解得到的指数,就是客户满意度指数.图4,客户满意度指数模型五服务蓝图服务蓝图是详细描画服务系统的图片或地图,服务过程中涉及到的不同人员可以理解并客观使用它,而无论他的角色或个人观点如何.服务蓝图直观上同时从几个方面展示服务：描绘服务实施的过程、接待客户的地点、客户雇员的角色以及服务中的可见要素.它提供了一种把服务合理分块的方法.图5,服务蓝图六感知蓝图模型perceptual blueprinting model感知蓝图模型是一种改善服务质量的方法和工具,它有助于服务性企业提高自身的服务质量和服务竞争力.感知蓝图模型由感知蓝图技巧发展而来.感知蓝图技巧是西方学者Senior 在研究英国路边旅馆行业的服务质量时提出的一种方法,这种方法能够使服务性企业所有的员工都能参与到对服务质量的诊断和改进中.图6,感知蓝图七关键时刻Moment Of Truth满意度模型中的关键时刻Moment Of Truth理论是以人为主的服务中经常使用的.上世纪八十年代,北欧航空卡尔森总裁提出：平均每位客户接受其公司服务的过程中,会与五位服务人员接触；平均每次接触的短短15秒内,就决定整个公司在乘客心中的印象.故定义：与客户接触的每一个时间点即为关键时刻,它是从人员的AAppearance 外表、BBehavior行为、CCommunication沟通三方面来着手.。
价值贡献模型
价值贡献模型
"价值贡献模型"（Value Contribution Model）通常用于描述或量化一个产品、服务或策略对组织或项目的价值贡献。
这个模型有助于评估一个特定元素对整体目标的贡献程度。
以下是一般情况下用于这种模型的一些基本元素：
目标定义：首先，需要明确组织或项目的目标是什么。
这可能包括财务目标、市场份额目标、客户满意度等。
价值因素识别： 识别能够对目标产生积极或负面影响的关键价值因素。
这些因素可能包括产品特性、服务水平、市场策略等。
价值贡献度量：对每个价值因素进行量化或描述，以确定其对实现目标的贡献程度。
这可能涉及到使用关键绩效指标（KPIs）或其他定量或定性指标。
权衡和优先级：在模型中考虑因素之间的相互作用，并确定哪些因素对于实现目标最为关键。
这可以帮助组织或项目在有限资源下进行决策和投资。
调整和优化：模型应该是灵活的，以便在变化的环境中进行调整和优化。
对于不同阶段或条件，可能需要重新评估价值贡献模型。
监控和反馈：实施模型后，持续监控和收集反馈，以确保实际表现与模型预测一致，并根据需要进行调整。
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值？
如何用“客户价值主张”模型分析产品价值？“用户价值主张”通过三步法来分析一个产品的产品价值，帮助企业找到与其他竞品竞争中的突破口，快速锚定产品的竞争优势，巩固自身在行业中的生态位。
从传统互联网时代，到移动互联网时代，再到即将到来的产业互联网、人工智能、物联网等全新纪元，我们不断更新着我们对产品的理解，好像随着新时代一同来临的新型产品肯定能够颠覆传统，完成互联网产业对传统产品的超越。
如果我们在这样不断颠覆传统的时代去寻找产品自身不变的主题，那就只有产品价值和其始终在追寻的用户需求了。
首先明确，产品价值并不是互联网行业专属的概念，就如同1927年宝洁公司首次创造了产品经理概念一样，产品价值这一概念早就存在于上世纪的各类商业理论分析方法之中。
传统商业分析方法中有一个概念，叫做“客户价值主张”（Costumer Value Proposition, CVP），由詹姆斯安德森在2022年提出，最初是用于帮助企业确定产品特点，扩大产品优势。
那一年Google公司刚刚进入中国市场，淘宝网仅仅创立3年，全球的互联网行业还未达到成熟期。
而“客户价值主张”这一概念沿用至今，仍然可以有效分析互联网产品的产品价值。
“用户价值主张”通过三步法来分析一个产品的产品价值，帮助企业找到与其他竞品竞争中的突破口，快速锚定产品的竞争优势，巩固自身在行业中的生态位。
第一步：产品全价值（All Benefits）分析产品价值的第一步，就是列出产品能够给目标用户提供的所有价值点。
产品经理需要全方位地理解目标用户的需求和自己的产品功能之间的关系，以及整个行业中其他竞品能够提供的产品价值。
这个是做产品价值分析的第一步，也是最重要的一步，这关系到之后分析的走向。
Value Proposition Canvas（价值主张画布）在此笔者提供一种思考产品价值的框架，叫做“价值主张画布”（Value Proposition Canvas）价值主张画布由两部分组成，左边是产品的价值主张，右边是客户资料，可以理解为用户画像。
客户价值评价模型数学建模
客户价值评价模型数学建模全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：客户价值评价模型是企业发展中非常重要的一环，它可以帮助企业了解客户的需求和价值，从而优化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
数学建模是一种系统的分析和描述客户价值的工具，通过数学模型可以更准确地评估客户的价值和行为，为企业决策提供科学依据。
客户价值可以分为直接价值和潜在价值两部分。
直接价值是客户在购买产品或服务时所带来的实际收益，比如投入的资金、时间和精力等。
而潜在价值则是客户在未来可能带来的收益，比如客户的忠诚度、口碑传播力和潜在的重复购买潜力等。
通过数学建模，可以对不同客户的直接价值和潜在价值进行量化，从而更好地识别和管理高价值客户。
客户价值评价模型数学建模需要确定评价指标。
常见的客户价值评价指标包括客户消费金额、购买频次、购买周期、客户流失率、客户满意度、客户忠诚度等。
这些指标可以通过数据挖掘和统计分析得到，为建模提供基础数据。
需要建立客户价值评价的数学模型。
常见的客户价值评价模型包括RFM模型、CLV模型、KANO模型等。
RFM模型通过客户的最近购买、购买频次和消费金额三个维度对客户进行分类，识别高价值客户；CLV模型则是通过客户的生命周期价值来评估客户的潜在价值，从而制定相应的营销策略；KANO模型则是通过对产品和服务质量特征的满意度和重要性进行分析，优化产品设计和服务流程，提升客户的满意度和忠诚度。
第二篇示例：客户价值评价模型数学建模一、引言随着市场竞争的不断加剧，企业开始意识到客户关系的重要性。
客户价值评价模型是一种衡量客户对企业的重要性的方法，通过评估客户的贡献，帮助企业识别出哪些客户对企业的价值最大，从而引导企业的经营决策。
本文将介绍客户价值评价模型的数学建模方法，并探讨其在企业管理中的应用。
1. 客户价值的定义客户价值是指客户对企业产生的经济效益。
通常可以通过以下几个方面来衡量客户的价值：- 客户的消费额：客户在一定时间内消费的金额是一个重要的指标，可以直接反映客户对企业的贡献程度；- 客户的忠诚度：忠诚度高的客户更容易为企业带来稳定的收益，因此也是评价客户价值的重要指标；- 客户的推荐度：愿意为企业推荐、转介绍给他人的客户更有可能为企业带来新的客户和业务机会。
客户价值评价模型数学建模
客户价值评价模型数学建模全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：客户价值评价模型数学建模一、背景介绍客户是企业的生命线，对于企业而言，了解客户的价值并对其进行评价是至关重要的。
客户价值评价模型就是评估客户对企业的重要性和贡献度，并据此采取相应的策略，以最大程度地发挥客户的潜力。
通常情况下，企业会根据客户的购买额、忠诚度、推荐度等指标来评价客户的价值。
这些指标往往是主观的，且无法全面反映客户的真实贡献度。
数学建模在客户价值评价中具有重要意义。
1. 客户价值定义客户价值可以定义为客户对企业的经济价值和非经济价值的综合体现。
经济价值包括客户的购买额、消费频次、利润贡献等，非经济价值则表现为客户的忠诚度、推荐度、口碑等。
数学建模需要将这些指标进行量化，并综合考虑客户的整体价值。
客户价值评价模型可以分为静态评价和动态评价两部分。
静态评价主要关注客户当前的价值，而动态评价则考虑未来的发展潜力和变化趋势。
静态评价模型可以采用RFM模型、CLV模型等。
RFM模型指的是根据客户的最近一次购买时间（Recency）、购买频次（Frequency）和购买金额（Monetary）来评估客户的价值。
CLV模型则是根据客户终生价值（Customer Lifetime Value）来评估客户的长期贡献度。
动态评价模型可以采用马尔可夫链、时间序列分析等方法。
马尔可夫链可以预测客户的未来行为轨迹，对客户进行分类和预测，从而及时调整营销策略。
时间序列分析则可以分析客户的行为变化趋势，预测未来的客户行为，为企业制定策略提供参考。
3. 数学建模方法在客户价值评价模型的数学建模中，可以采用多元回归分析、逻辑斯蒂回归、神经网络等方法。
多元回归分析可以建立客户价值的预测模型，分析各个指标对客户价值的影响程度。
逻辑斯蒂回归则可以分析客户的分类情况，区分高价值客户和低价值客户。
神经网络则可以模拟客户的行为轨迹，预测客户未来的购买行为。
4. 模型评价与优化建立客户价值评价模型后，需要对模型进行评价和优化。
基于机器学习的客户价值分析模型构建
基于机器学习的客户价值分析模型构建在当今竞争激烈的商业环境中，企业迫切需要通过了解客户价值来提高市场竞争力。
客户价值分析是一种通过评估客户对企业的贡献程度和潜在价值来确定其价值的方法。
而基于机器学习的客户价值分析模型则是利用机器学习算法来构建一个高度准确的客户价值模型，从而帮助企业更好地了解和优化客户价值，实现业务增长。
为了构建基于机器学习的客户价值分析模型，我们需要以下步骤：1. 数据收集和预处理：首先，收集和整理企业已有的客户数据。
这些数据可以包括客户的个人信息、购买历史、消费偏好等。
然后，对数据进行预处理，包括数据清洗、缺失值处理、异常值检测等。
同时，需要根据业务需求对数据进行特征工程，选择合适的特征用于模型构建。
2. 特征选择：在进行机器学习建模之前，需要对特征进行选择。
特征选择的目的是选择与客户价值相关的特征，以提高模型的准确性和解释性。
可以采用特征相关性分析、方差分析等方法来选择最相关的特征。
3. 模型选择和训练：在选择模型时，可以考虑使用机器学习中的分类算法，如逻辑回归、决策树、支持向量机等。
这些算法可以根据客户的特征预测其价值，并将客户划分为不同的价值段。
然后，使用已标记的样本对选定的模型进行训练，并调整模型的参数，以获得最佳的预测效果。
4. 模型评估和优化：对训练好的模型进行评估，可以使用一些评估指标，如准确率、召回率、F1值等。
根据评估结果，进一步调整模型，以提高预测准确性和泛化能力。
可以尝试使用交叉验证、集成方法等技术来改进模型。
5. 模型应用和业务优化：将训练好的模型应用到实际业务中，通过预测和分析客户的价值，帮助企业优化市场营销策略、个性化推荐、客户关系管理等领域。
同时，可以根据模型结果对客户进行细分，并制定针对不同价值客户的营销策略，提升客户满意度和忠诚度。
需要注意的是，构建基于机器学习的客户价值分析模型并不是一项简单的任务，它需要充分的数据准备，合适的特征选择和模型调优，以及正确的应用和解释。
提高客户满意度的决策支持模型
提高客户满意度的决策支持模型随着全球经济的快速发展，企业竞争日益激烈，客户满意度成为企业成功的关键因素之一。
提高客户满意度对于企业来说至关重要，因为满意的客户更加倾向于长期忠诚并且愿意推荐企业的产品和服务。
建立一种有效的决策支持模型来提高客户满意度，对企业而言具有重要意义。
本文通过分析客户满意度的决策支持模型，旨在为企业提供一个全面的指导和解决方案。
文章将探讨以下主题：1. 客户满意度的重要性2. 客户满意度的决策支持模型3. 决策支持模型的实施4. 决策支持模型的效果评估5. 模型持续改进与优化1. 客户满意度的重要性客户满意度是客户对企业产品和服务的总体评价，是客户对企业的信任和忠诚的体现。
高度满意的客户往往会成为企业的忠实用户，并且愿意为企业推荐产品和服务。
提高客户满意度不仅可以增加客户忠诚度，还可以帮助企业吸引更多新客户，从而提高企业的市场占有率。
2. 客户满意度的决策支持模型客户满意度的决策支持模型是一种基于数据分析和预测的方法，用于帮助企业识别客户满意度的关键因素，并制定相关决策和策略。
这种模型可以帮助企业从客户的角度出发，全面了解客户的需求和期望，并据此优化产品和服务。
决策支持模型通常包括以下几个关键步骤：2.1 数据收集与整理企业需要收集客户满意度的相关数据，包括客户反馈、投诉记录、市场调研等。
将这些数据进行整理和清洗，以确保数据的准确性和完整性。
2.2 数据分析与建模基于收集到的数据，企业可以利用数据分析和建模的方法，识别出影响客户满意度的关键因素，比如产品质量、售后服务等。
通过建立客户满意度的预测模型，企业可以更好地了解客户的需求，并预测客户的满意度水平。
2.3 决策制定与实施根据建立的预测模型，企业可以制定针对性的决策和策略，以提高客户满意度。
针对产品质量问题，可以加强质量管理控制；针对售后服务问题，可以优化售后服务流程等。
3. 决策支持模型的实施决策支持模型的实施是提高客户满意度的关键一步。
价值驱动的顾客需求重要度确定方法
作者： 耿秀丽;尤星星;李易林
作者机构： 上海理工大学管理学院
出版物刊名： 中国集体经济
页码： 65-69页
年卷期： 2014年 第27期
主题词： 顾客价值;顾客需求结构;需求重要度;映射模型;粗糙集
摘要：传统顾客需求往往侧重于产品实物属性的表达,没有反映出顾客购买产品的真实意图和内在价值需求,不能有效地支持产品相关服务的设计.为突破传统需求分析方法的局限性,文章提出了价值驱动的顾客需求结构及其重要度确定新方法.新的顾客需求结构包含了目的、价值和需求三层结构及其内部关联关系.采用粗糙集方法确定了价值重要度、需求自相关关系以及价值和需求之间关联关系的取值,通过建立价值和需求映射模型将价值重要度转换为顾客需求重要度.以水平定向钻机需求分析为例验证了所提方法的正确性和有效性.。
面向复杂产品系统供应商的价值驱动需求建立
面向复杂产品系统供应商的价值驱动需求建立张新卫;李靖;同淑荣【摘要】在复杂产品系统开发中,大量的组件和零件被外包给供应商进行设计和生产.为了确保系统能够满足顾客需求,必须将顾客需求逐级演化到系统、组件和零件的设计过程中.为此提出一种价值驱动的面向复杂产品系统供应商的需求建立方法.首先,以顾客需求为出发点,利用多属性效用理论进行价值化建模,并将顾客需求的价值模型逐级演化为系统技术需求的价值模型和组件技术需求的价值模型.同时,为了增强供应商的价值感知,利用价值等价交换的思想将基于效用的价值模型转化为基于货币的价值模型.最后,给出民用飞机研发中引擎供应商需求建立的例子,对方法进行了验证.该方法可为组件供应商在没有明确技术需求的情况下,提供用于概念设计的目标函数,支持尽早开展设计活动,并可方便地拓展到零件级.【期刊名称】《计算机集成制造系统》【年(卷),期】2018(024)006【总页数】8页(P1503-1510)【关键词】复杂产品系统;顾客需求;供应商;价值模型【作者】张新卫;李靖;同淑荣【作者单位】西北工业大学管理学院,陕西西安710072;西北工业大学管理学院,陕西西安710072;西北工业大学管理学院,陕西西安710072【正文语种】中文【中图分类】TP391;TH1220 引言复杂产品系统，如民用飞机和卫星等，由大量的组件和零件构成，具有结构复杂、研制周期长和成本巨大等特点。
系统工程的理论与方法为复杂产品系统的研制提供了有效途径。
在系统工程指导下，可以将系统按照系统、组件和零件等多个层级进行分解，且将大量的组件和零件外包给供应商进行设计和生产，最后由系统开发商进行集成和测试。
供应商的需求建立，指系统开发商对需要采购的组件或零件建立技术需求，以便于供应商能够按照规定的技术需求进行设计和生产。
例如，在空中客车A350开发项目中，空中客车将100多个主要工作包外包给供应商，并规定了组件和零件的技术需求；同时，这些工作包通过分解被进一步外包给下一级供应商。
新社交媒介浪潮下:企业评估顾客价值的二阶因子模型建构
新社交媒介浪潮下：企业评估顾客价值的二阶因子模型建构张宏;于洪彦;李茉【摘要】企业评估顾客价值的传统工具就只关注于顾客购买行为所创造的价值,即顾客终身价值(CLV).新社交媒介浪潮下,顾客为企业创造价值有了一个新途径——顾客融入(Customer Engagement),该浪潮下的顾客价值远远超越了购买行为本身所创造的价值.企业需要一个新的顾客价值评估模型,即顾客价值二阶因子模型,它同时涵盖了顾客购买行为和非购买行为所创造的价值——顾客终身价值(CLV)、顾客推介价值(CRV)、顾客影响价值(CIV)和顾客知识价值(CKV).该模型为企业准确评估顾客价值提供了新工具.【期刊名称】《学术论坛》【年(卷),期】2014(037)004【总页数】5页(P60-64)【关键词】顾客价值;顾客融入价值;顾客推荐价值;顾客影响价值;顾客知识价值【作者】张宏;于洪彦;李茉【作者单位】广西民族大学商学院广西南宁530006;中山大学管理学院广东广州 510275;吉林财经大学国际交流学院吉林长春 130012【正文语种】中文【中图分类】F270一、前言随着社会网络化进程的逐步加快，大众传媒领域的变化发展风起云涌，与之相应地，新型社交媒介（New Social Media)在互联网的沃土上蓬勃发展。
社交媒介（Social Media)，是指允许人们撰写、分享、评价、相互沟通的网站和技术，是人们彼此之间用来分享意见、经验和观点的工具和平台,大批网民通过这一平台提取或创造新闻，并自发的传播和贡献咨询意见。
当前，包括博客、论坛、播客、微博等等在内的新型社交媒介已经逐渐形成了一股新的社交浪潮。
在这一浪潮之下，顾客的心理和行为发生了重要的变化，他们对主动权的掌控为新的社交媒介提供了群众基础，同时网络技术的支撑也为企业创造了更多与顾客互动的模式并产生了更多的互动产品，企业也因此获得了远远超越传统购买行为所创造的顾客价值。
因此，面对新的媒介浪潮，企业在评估顾客价值时，就需要从一个新的视角来重新构建顾客价值评估模型。
顾客个人价值嵌入的顾客满意度指数扩展模型
Extended Customer Satisfaction Index Model Embedded Customer Personal Value Conception 作者： 李艺[1] 马钦海[2] 张跃先[2]
作者机构： [1]沈阳工业大学管理学院,沈阳110087 [2]东北大学工商管理学院,沈阳
110004
出版物刊名： 管理评论
页码： 82-89页
年卷期： 2011年 第3期
主题词： 顾客满意度指数 顾客个人价值 扩展模型 服务企业
摘要：本文尝试将反映消费终极目的的顾客个人价值概念引入顾客满意度指数模型,提出了嵌入顾客个人价值的顾客满意度指数扩展模型。
基于餐饮业和移动通讯业样本进行实证研究,结果表明所提出的扩展模型得到验证,顾客个人价值对顾客满意具有显著的影响,感知服务质量和感知顾客价值是顾客个人价值的决定因素。
本研究深化了对顾客满意形成机理的认识,为服务企业评价满足消费者需求能力和经济产出质量的指标提供了理论根据。
基于顾客价值的机械产品顾客需求建模
基于顾客价值的机械产品顾客需求建模
张焱焱
【期刊名称】《机械》
【年(卷),期】2010(37)9
【摘要】以顾客价值理论为基础,提出机械产品的顾客需求建模方法,并确定了顾客需求要素及其相对重要度.分析了顾客价值的构成要素及关系,建立了价值驱动的顾客需求模型.采用市场调查和因子分析技术对模型进行修正,以适合特定机械产品的顾客需求建模.采用层次分析法和群决策理论相结合的方法计算得出顾客需求要素的相对重要度.以某机械产品的顾客需求建模为例,验证了方法的有效性.
【总页数】6页(P52-57)
【作者】张焱焱
【作者单位】南京工程高等职业学校,电子工程系,江苏,南京,211135
【正文语种】中文
【中图分类】F274;TH122
【相关文献】
1.信息产品定价方法在电视节目版权价值评估中的应用——基于顾客感知价值方法和结合分析法
2.农产品顾客感知价值及其对购买意愿的影响r——基于认证农产品的实证分析
3.基于顾客价值的煤炭机械产品营销策略研究
4.基于竞争性顾客价值的中间产品顾客满意
5.基于顾客价值的服饰类产品网络顾客忠诚提升研究
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网络出版时间：2014-06-11 16:52网络出版地址：/kcms/detail/11.3619.TP.20140611.1652.045.html支持价值驱动设计的顾客需求价值建模1张新卫，王克勤，同淑荣（西北工业大学 设计管理研究所，陕西 西安 710072）摘要：价值驱动设计利用价值模型支持系统各层级的最优化设计，可以解决需求驱动设计面临的价值子优化问题。
价值模型对于价值驱动设计的成功至关重要。
本文提出一种从不规则的顾客需求陈述构建价值模型的方法：采用手段-目的分析和部分-整体分析推理需求陈述间的关系并识别顾客的真实需求；引入顾客需求可衡量属性的选择模型和多属性效用理论建模顾客需求的价值。
同时，方法支持将无量纲的价值衡量转化为具有物理意义的一维属性值，如剩余价值等。
针对顾客需求价值模型构建过程中存在的信息质量问题，提出相应的敏感度分析技术。
最后，方法被应用于大型民用飞机顾客需求价值模型的建立，并在软件中实现了建模和仿真。
关键词：顾客需求；价值模型；价值驱动设计；多属性效用理论；敏感度分析中图分类号：TP391；TH122 文献标识码：AValue modeling of customer needs to support value-driven designZHANG Xin-wei, WANG Ke-qin, TONG Shu-rong(Institute of Design Management, Northwestern Polytechnical University, Xi’an, 710072,China)Abstract: Value-driven design (VDD) uses value models for design optimization at each level of systemdesign, which can solve the problem of value sub-optimization stemming from requirements-driven design.Value models are critical to the success of VDD. In this paper, a novel approach is proposed to develop a valuemodel of customer needs from initial customer statements that are of different levels and granularity. Firstly,means-ends analysis and part-whole analysis are used to infer and organize the relationships among customerstatements, and lead to identifying real customer needs. Attributes for measuring customer needs are thenidentified and selected with a decision model. Multi-attribute utility theory is then introduced to model value ofcustomer needs. At the same time, the approach is enhanced with the capability of transforming dimensionlessvalue (utility in this case) in the value model back to one special dimension of customer needs with physicalmeaning, e.g., surplus value. While the input to construct the value model is sometimes inaccurate or uncertain,different kinds of sensitivity analysis in the value model are also enabled. The approach is finally applied to acommercial aircraft example, and an airline value model is implemented and simulated.Key words: customer needs；value model；value-driven design；multi-attribute utility theory；sensitivityanalysis收稿日期：2013-09-04；修订日期：2014-04-16。
Received 04 Sep.2013;accepted 14 Apr.2014.基金项目：欧盟第7框架国际合作项目（234344）；教育部人文社科基金（12YJC630201）；西北工业大学资助项目（13GH0311,RW201305,W016228）。
Foundation items: Project supported by the European Community’s 7th Framework Program (No.234344),the Ministry of Education Foundation of Humanities and Social Science (No.12YJC630201) and the Northwestern PolyetchnicalUniversity(No.13GH0311, RW201305,W016228).0 引言价值驱动设计是一种改进的系统设计方法，在消除不必要的约束或软约束情况下，使用价值模型和最优化技术促进复杂系统设计的价值最优化。
通过价值驱动设计，开发多层级价值模型，使各层级设计人员以各自的价值模型作为设计决策依据，则能在很大程度上确保开发的系统具有最优化的价值。
目前，价值驱动设计主要应用于航空、航天和国防领域。
价值模型是衡量价值的多属性目标函数，把多属性集合转化为单一维度的数字价值。
价值模型的构建对于价值驱动设计的成功至关重要。
有众多学者就价值驱动设计情境下的价值模型构建问题进行了针对性的研究。
MIT的Waitz等调研的“The Aviation Portfolio Management Tool”项目利用成本利益分析法（Cost Benefit Analysis）把相关的系统属性货币化：每单位的污染、噪声、能源消费、宏观经济影响都有对应的货币价值；价值模型是利益和成本的差额，被用于航空领域的环境政策评价[1]。
美国国防部的Brown等调研的“System F6”项目采用货币化系统属性和“成本/利益”等方法构建价值模型，应用于卫星的价值最优化设计[2]。
价值驱动设计委员会前主席Collopy提出了基于剩余价值理论的系统价值模型构建，认为该方法可以规避系统不同设计层级上公司间的竞争并以剩余价值作为统一的优化目标，并利用净现值法计算价值[3]。
MIT的Hasting等提出基于多属性效用和生命周期成本的二维设计空间，结合帕累托最优构建支持航天系统概念设计方案探索的价值模型[4-5]。
事实上，成本利益分析、净现值法和效用成本二维空间等三种方法隐含了对“价值”的不同定义。
成本利益分析假定价值是可货币化的，可以将所有的需求通过货币衡量，但需求的货币化数据有时很难获取，且有些需求很难货币化，如安全性和可靠性等。
净现值法假定价值是以净利润或剩余价值衡量的，但以净利润或剩余价值衡量的价值是过于狭窄的。
此外，成本利益分析和净现值法利用系统属性直接构建系统价值模型，缺乏对顾客需求的深入理解，容易引起顾客需求与系统价值的不一致。
在效用/成本二维空间下，价值是包含多个维度的，方法将每个维度的物理衡量转化为单属性效用函数并依据独立关系构建多属性价值模型；但是，该研究采用的价值维度是直接给定的，并没有讨论价值维度的来源以及如何识别价值维度。
系统设计的目的在于满足顾客需求并提供具有更高价值的系统。
从顾客需求构建价值模型的利益包括以下三个方面：c由于顾客需求包含多个方面或者维度，基于顾客需求的价值建模可以把“价值”从单一的经济维度拓展到顾客价值的各个方面；d有助于显性地识别顾客价值的来源以及包括的不同维度；e构建的顾客需求价值模型为系统价值模型的演化奠定了基础，更能实现系统价值模型与顾客需求价值的一致性。
为此，本文提出一种说明性的（Prescriptive）顾客需求价值建模方法，从不规则的顾客需求陈述识别真实的顾客需求并建立其价值模型，不仅能够充分考虑顾客需求的多维度性，避免成本利益分析法在货币化需求时的难题，而且为演化基于顾客需求价值的系统价值模型奠定了基础，从而有效地支持价值驱动设计。
方法的理论基础包括多属性效用理论、手段-目的分析和部分-整体分析。
论文的内容包括：顾客需求的识别、可衡量属性的识别和选择、顾客价值模型的建立、基于顾客价值模型的等价交换、基于价值模型的敏感度分析和实例应用。
1 顾客需求识别顾客的最初需求陈述往往使用了不同的表示方式，如不同的语法结构和词汇；包含了顾客、系统、组件和零件等多层级的需求。
顾客的需求陈述还含有不同粒度的信息，有些需求陈述清楚，而有些却过于模糊[6-7]。
例如，航空公司对大型民用飞机的最初需求陈述可能包括：低运营成本，高盈利能力，尽量少的燃油消耗，与现有机队的相似性，更好的安全性，更少的环境污染和采用高性能复合材料等。
另外，顾客通常并不具有清楚、完整地表述其真实需求的能力。
这些特征给顾客需求的理解带来了困难。
对顾客需求陈述的处理和基于启发式问题的分析可以帮助识别顾客的真实需求。
c标准化顾客的最初需求陈述。
为了规范顾客需求的表达，需要定义特定的语法结构，将顾客的最初需求陈述转化为统一的形式，并保留最初的需求陈述作为参考。
需求的语法结构采用“动词+名词”的形式。
例如，可以将“更好地安全性”转化为“最大化安全性”，其中最大化是动词，安全性是名词。
在语义上，需求包含三个方面：情境，对象和偏好方向。
例如，“最大化安全性”的情境指大型民用飞机的设计与开发；对象是安全性；偏好的方向是越大越好。
d手段-目的分析。
手段-目的分析（Means-Ends Analysis）是一种因果分析方法，可以帮助推理需求之间存在的因果关系，梳理需求之间的层次性，将表达的需求恰当地归类到顾客、系统、组件和零件级。