企业短信市场深度报告

2005企业短信市场深度报告

人们沟通的不同方式，承载着人们做生意的不同形式。从最昂贵的行商到最省钱的B2C，新的通讯技术，总会带来交易成本的降低，从而促生新的销售终端；不能成为销售终端的成为广告媒体；不能成为广告媒体的成为其他商业的营销手段。如历史上的电话、电视、互联网。

1，短信不可能成为媒体.

短信与生俱来的特点是信息容量太小、表现形式单一、上行输入麻烦。它无法承载终端需要的足够商业信息和双向的便利沟通，不可能成为销售终端。但“第五媒体”的声音不绝于耳，短信真的能成为广告媒体吗？

广告媒体可以分做内容挣广告钱的和不做内容只对广告分类的。它们都靠提供给受众足够信息量的有用信息或娱乐来消弭受众对广告的反感，让受众投鼠忌器。短信的信息量无法象传统广告媒体那样给受众足够的甜头，它就是赤裸裸的广告，跟受众的忍耐度博弈。

广告媒体是在拿自己的公信力为广告商提供信任传递给受众，短信发送者没有公信力可借，只能指望受众直接信任自己。

短信公司都宣称短信是最便宜的宣传方式，但实际上传播短信那70个字的内容，报纸的每人成本是5厘，央视的每人成本是2分，而短信的成本是1毛。

2，企业短信是营销手段或管理手段

因此短信不是广告媒体，它可以是一种低门槛的主动营销手段，而且比之传统的行商、直投广告、传单等主动营销手段成本要低。它也可以是企业内部的新沟通手段，延伸企业IT系统的触角或节约人力与电话成本，为管理软件厂商提供新的业务机会。

3，服务于营销环节还是服务于内部管理是成王成寇的问题

服务于企业营销环节，面临如何突破短信群发的泥潭，服务于企业管理环节，则面临被局限于行业的尴尬。

服务于管理可以开发出很多新的应用，挣取软件费，短信量也稳定，还有很多细分市场可以建立起自己的领先优势，可以作为初期进入市场的生存方式。但生存容易发展难，缺乏对客户的客户的影响力，永远与客户在局限的行业小市场内就项目还是产品博弈；缺乏大市场支撑，品牌之路艰难，难以完全摆脱一个萝卜一个坑的经营方式。诸葛亮在《后出师表》中说“王业不可以偏安”，这不是大部分公司进入企业短信市场时的理想。

服务于营销，则是一个通用的大市场，而且有对客户的客户进行影响的机会，是实现跨越式增长、培养重量级公司的土壤。至于如何超脱短信群发市场的低级竞争，有大志向者有大智慧，对企业客户市场的运作中有一些制高点可以占领，成功者崛起的过程就是对制高点的抢占过程。

4，移动商务，聪明的公司少做多说

说起移动商务，仿佛应用无限，其实现阶段制约“商务”上“移动”的最大现实因素是“移动”平台的质量问题。运营商短信网关的稳定性非公司可控，延迟、丢包、部分地区无法上行，用它来承载企业的业务系统，运营商服务的一点瑕疵对客户、对公司都是致命的。

业务流程与软件架构必须针对运营商短信平台的这种质量问题进行容错设计，其带来的不便、成本与难以彻底消弭的平台风险将很大程度抵消客户对短信系统的美好期望。而一旦系统出现问题，在强硬的运营商与客户之间，公司必将成为风箱里的老鼠。

现阶段来说，企业营销工作本身的不严格特性可最大限度规避运营商平台质量问题的风险，相比企业内部管理环节，更适合公司进入提供服务。

因为不容回避的运营商平台质量问题，现在哪些商务可以上移动需要谨慎选择。

5，面向个人消费者的企业客户才是客户

低成本的沟通方式影响力也低，因此个人消费市场是短信等所有新沟通技术的主流市场。企业市场需要成本高的主动营销方式，短信的影响力有限。

移动梦网面向的客户是个人消费者，中移动是销售终端，是客户的组织者，如同沃尔玛、国美。各SP组织CP的各种适合在这个终端上销售的短信产品，如同承包商。

企业短信市场上，面向个人消费者的企业是与中移动地位并列的销售终端，是客户的组织者，不同是这个终端销售给消费者的不是短信产品。公司不是产品的供应商，公司通过提供或提供的短信营销手段来影响终端的消费者。

面向企业客户的企业，在他们的营销过程中短信能发挥的影响力很小，公司属于他们无关紧要的服务提供商，他们则属于公司的劣质客户。

6，卖短信？卖软件？卖服务？“虚拟运营商”的南柯一梦

企业短信市场上的公司都以“虚拟电信运营商”为口号，以移动梦网上SP赚得盆满钵满来类推企业市场，“电信”、“运营”仿佛成了暴利的代名词。实际情况是在企业短信市场上“电信”的收入微薄地无法承担市场启动的费用，更谈不上盆满钵满。

正规的运营商企业短信平台成本高，非正规短信通道成本低、卖价也低，现在市场上能维持每条4分钱利润的公司、产品、客户是少之又少。靠“电信”收入，公司只能维持低质量的配套软件与服务，陷入同质竞争的恶性循环。代理商则根本没有生存的空间。

“运营”也与暴利无关，租房的房东、出租车司机哪个不是在挣“运营”的钱？以梦网市场类推企业市场则纯属形而上学。公司要在企业市场上挣钱必须靠实实在在的软件与服务。

软件、服务与短信最大的不同是前两样东西是公司自己生产的，而短信，公司是运营商利润最薄产品的代理商。按运营商的代理级别，大部分公司都可以轻易从运营商处拿到上限最低价，业务量做的再大也没有价格上的优惠。而在做客户时，则必须面对来自运营商本身、不规范小公司和其他同行的无序竞争。

软件是自己做的，高端定位的短信软件产品本身足以支撑一个软件公司的发展。由此带来的短信零售价的提高则更凸现软件的价值，把公司从短信竞争的泥潭中拔出。同样一瓶啤酒在超市卖2元，在高档酒店可以卖10元，企业短信公司必须靠软件与服务建立自己的核心竞争力。

软件与服务同样可以“运营”，而且不需要“虚拟”，更重要是能挣钱。

7，企业短信让运营商走开

中移动只是企业短信市场上的上游通道供应商，它不是公司产品的销售终端。中移动在早期市场开拓中也不会为公司提供排他性或差异性的形象支持。

做企业市场，要遵循企业市场的规则，短信分成是企业短信市场最微不足道的收入，中