第九章 渠道管理
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。
第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。
第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。
第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。
商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。
第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。
第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。
第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。
第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
渠道工作管理制度
渠道工作管理制度第一章总则第一条为了规范渠道工作管理，提高渠道工作效率，保障企业渠道利益，制定本制度。
第二条本制度适用于本企业在国内外设立的各种渠道。
第三条渠道工作管理原则：科学决策、合作共赢、平等互利、竞争共存。
第四条渠道工作目标：准确把握市场需求，促进产品销售，扩大企业市场份额，转变营销模式。
第五条渠道管理的基本原则：平等互利、诚信尊重、独立自主、互利共赢。
第二章渠道策略第六条渠道发展策略：根据企业发展战略，制定渠道发展规划，拓展渠道网络，提高渠道质量。
第七条产品定位策略：根据产品特点和市场需求，确定产品的定位，制定相应的渠道销售策略。
第八条价格策略：根据产品成本和市场需求，制定合理的价格政策，确保渠道利润。
第九条营销推广策略：根据产品特点，制定相应的促销活动，提高产品知名度和销售额。
第三章渠道招商第十条渠道招商程序：根据企业需求，确定招商流程，招募合格的渠道商。
第十一条渠道商资格要求：招募渠道商须具备一定资金和经营实力，认同企业文化和战略，愿意长期合作。
第十二条合同管理：签订《渠道合作协议》，明确各方权利和义务，保障双方利益。
第四章渠道培训第十三条培训内容：提供产品知识、销售技巧、市场信息等培训内容，提升渠道商专业素养。
第十四条培训方式：通过在线学习、实地考察等形式进行培训，确保培训效果。
第十五条培训评估：定期对渠道商进行培训考核，及时调整培训计划，提高培训效果。
第五章渠道管理第十六条渠道监督：对渠道商的经营状况进行定期检查，发现问题及时处理。
第十七条销售目标：设定渠道商销售目标，对达标渠道商进行奖励，对不达标渠道商进行督促。
第十八条渠道信息共享：与渠道商建立信息共享机制，及时传递市场信息，保持与渠道商的密切合作。
第六章渠道服务第十九条售后服务：为渠道商提供专业售后服务支持，解决售后问题，确保客户满意度。
第二十条物流配送：建立高效的物流体系，确保产品及时到达渠道商手中。
第二十一条市场推广：与渠道商合作进行市场推广活动，提高产品知名度和市场份额。
渠道管理：有效管理渠道资源,实现高效营销
渠道管理：有效管理渠道资源，实现高效营销1.渠道管理是指企业如何有效地管理渠道资源，以实现高效营销的一种管理方法。
渠道资源包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等，通过合理配置和有效管理渠道资源，企业可以提高销售效率、降低成本、增强竞争力。
2. 渠道管理的重要性渠道管理对企业的营销活动起到至关重要的作用，它可以帮助企业实现以下目标：2.1 提高销售效率通过合理配置渠道资源，企业可以将产品迅速、高效地送达消费者手中，从而节省时间和成本，提高销售效率。
2.2 加强市场渗透力通过建立广泛而有效的销售网络，企业可以更好地覆盖目标市场，提高市场渗透力，增加销售机会。
2.3 降低销售成本合理管理渠道资源可以降低企业的销售成本。
例如，优化物流渠道可以减少运输成本，合理设置销售渠道可以减少销售费用。
2.4 提升品牌形象通过选择合适的销售渠道，企业可以将产品展示给合适的目标消费者，从而提升品牌形象，增强品牌价值。
3. 渠道管理的关键要素要实现有效的渠道管理，企业需要重视以下关键要素：3.1 渠道策略渠道策略是指企业根据市场需求和竞争环境，制定的渠道发展方向和目标。
企业应根据目标市场的特点，选择合适的渠道类型，并制定相应的推广策略。
3.2 渠道合作渠道合作是指企业与合作伙伴之间的合作关系。
通过与渠道伙伴的合作，企业可以共同开发市场、共享资源、共同分担风险，提高销售业绩。
3.3 渠道管理渠道管理是指企业对渠道资源进行有效的管理和监控。
包括渠道目标设定、渠道绩效评估、渠道激励等。
通过科学的渠道管理，企业可以成长为一个高效、稳定的销售网络。
3.4 渠道信息管理渠道信息管理是指企业对渠道信息的收集、分析和利用。
通过及时了解市场需求和竞争态势，企业可以根据情况调整渠道策略，优化渠道资源配置。
4. 渠道管理的实施步骤要实施有效的渠道管理，企业可以按照以下步骤进行操作：4.1 确定渠道策略根据目标市场的需求和竞争环境，企业应确定合适的渠道类型和发展方向，制定相应的渠道策略。
渠道管理制度pdf
引言：渠道管理制度是指企业为了管理和控制销售渠道，提高销售效率和市场占有率而制定的一系列规章制度。
本文将从渠道管理制度的概述、渠道管理的重要性、渠道管理的目标和原则、渠道管理的策略以及渠道管理的实施和评估等方面进行详细阐述。
概述：渠道管理制度是为了确保企业产品的流通和销售渠道正常运营，提高销售绩效而设计和实施的一套规章制度。
渠道管理制度的核心是通过统一的规定和程序来管理和控制销售渠道，从而达到提高销售效率、优化产品流通和提升市场竞争力的目的。
渠道管理的重要性：1.提高销售效率：合理的渠道管理制度可以确保产品顺利流通，提高销售效率，减少销售周期，提升企业的销售绩效。
2.增强市场竞争力：通过渠道管理制度的规范和执行，可以增强企业在市场上的竞争力，提高产品的市场占有率。
3.优化产品流通：渠道管理制度可以确保产品在渠道中均衡流通，减少库存积压和滞销风险，保持产品价格的稳定和合理。
4.提升渠道合作伙伴的忠诚度：渠道管理制度可以明确渠道合作伙伴的权益和义务，建立互信和长期稳定的合作关系，增强渠道合作伙伴的忠诚度。
5.改善渠道管理体系：渠道管理制度可以促使企业对渠道管理体系进行优化和改进，提高管理效能和运营效益。
渠道管理的目标和原则：1.目标导向：渠道管理制度的目标是提高销售效率、优化产品流通和提升市场竞争力，确保企业在市场中获得可持续发展。
2.公平公正：渠道管理制度应确保对渠道合作伙伴的权益和义务公平公正，建立和维护长期稳定的合作关系。
3.透明化：渠道管理制度要求制度的内容和执行过程具备透明性，使渠道合作伙伴可以清晰了解和遵守渠道管理规定。
4.协同合作：渠道管理制度应促进企业与渠道合作伙伴之间的协同合作，实现共赢发展。
5.持续改进：渠道管理制度应具备持续改进的机制，根据市场变化和企业发展的需要进行相应的制度调整和改善。
渠道管理的策略：1.渠道选择策略：根据产品和市场特点，选择适合的渠道类型和结构，确保产品能够顺利流通。
otc渠道管理制度
otc渠道管理制度第一章总则第一条为规范和加强OTC渠道管理，提高OTC渠道管理的效率，保障OTC产品的质量和安全，制定本制度。
第二条本制度所称OTC渠道，是指医药企业通过自营、代理、加盟等方式，向药店、超市、便利店、网店、医院等销售渠道供应OTC产品的一切合法途径。
第三条OT C 渠道应当符合国家有关法律法规和政策规定，遵循商业道德，规范自身行为，承担社会责任。
第四条国家有关部门负责OTC渠道管理工作，监管职责由国家食品药品监督管理局承担。
第二章 OTC 渠道管理的基本原则第五条因买卖关系，OTC 渠道与医药企业之间应当遵循平等互利、诚实守信、公平竞争的原则。
第六条因买卖关系，OTC 渠道与医药企业之间应当遵循知悉、充分授权、保密的原则。
第七条 OT C 渠道应当遵守国家法律法规、政策规定，接受和支持国家和行业对OTC 渠道管理的改革和调整。
第八条OT C 渠道应当向医药企业提供真实、准确、完整的有关OTC 渠道管理情况的信息。
第九条 OT C 渠道应当遵循消费者利益至上的原则，保障消费者的合法权益。
第十条 OT C 渠道应当履行社会责任，为国家的经济发展、社会稳定做出贡献。
第三章 OTC 渠道的准入和退出第十一条 OTC渠道应当按照国家有关规定，取得经营许可证和合格证，并经食品药品监督管理部门备案登记。
第十二条 OTC 渠道暂停经营、停业、歇业、终止经营等情况发生时，应当依法申报，并按照规定办理相关手续。
第十三条 OTC 渠道因违反国家有关法律法规被吊销经营许可证或合格证，应当停止经营，并按照法律法规处理。
第十四条 OTC 渠道因违反国家有关法律法规被吊销经营许可证或合格证的，应当在相关行业黑名单中记入，并报食品药品监督管理部门备案。
第十五条 OT C 渠道从事非法交易活动的，应当按照国家有关法律法规进行处理，并报食品药品监督管理部门备案。
第十六条当OTC 渠道申请退出市场时，应当按照国家有关法律法规和政策规定，合法清算、结算，正常退出市场。
渠道管理制度
渠道管理制度渠道管理在现代企业中扮演着重要的角色，它对于产品的销售、物流和市场推广等环节起着至关重要的作用。
为了保障渠道管理的有效运行，企业需要建立一套完善的渠道管理制度。
本文将介绍渠道管理制度的重要性以及如何制定和执行这一制度。
一、渠道管理制度的重要性渠道管理制度是企业与渠道伙伴之间的约定和规范，它能够有效地调动渠道伙伴的积极性，提升渠道的绩效和效率。
以下是渠道管理制度的重要性：1. 提升渠道伙伴的积极性：通过制定明确的渠道管理制度，企业能够激励渠道伙伴充分发挥其专业知识和能力，提升销售业绩。
制度中的激励机制和奖惩措施可以有效调动渠道伙伴的积极性，增加其对企业的忠诚度和归属感。
2. 优化渠道结构：渠道管理制度可以帮助企业对渠道伙伴进行选择和管理，优化渠道结构。
通过设定渠道伙伴的招募标准和绩效考核指标，企业可以筛选出能够与自己相互匹配的优质伙伴，建立稳定可靠的渠道网络。
3. 提升渠道管理效率：渠道管理制度明确了各个环节的责任和流程，规范了渠道运作的各项规则，有利于提升管理效率。
制度可以帮助企业迅速进行订单处理、库存管理和市场反馈的收集，从而及时作出决策和调整，提高响应速度。
4. 维护品牌形象：渠道管理制度中可以规定渠道伙伴与终端客户之间的沟通方式和行为规范，确保渠道伙伴在销售过程中以专业的形象代表企业。
通过制度的规范引导，企业能够维护自身品牌形象，塑造良好的品牌形象。
二、制定渠道管理制度的步骤制定一套有效的渠道管理制度需要考虑以下几个步骤：1. 分析渠道管理需求：企业首先需要明确自身的渠道管理需求，包括目标、策略和预期结果等。
通过分析市场环境和竞争对手的情况，确定企业在渠道管理方面的具体要求和重点。
2. 设定渠道管理目标：根据渠道管理的需求，企业需要设定清晰的渠道管理目标。
目标应该具有可衡量性和可实现性，并与企业整体战略相一致。
例如，目标可以是提高渠道伙伴的销售额或者增加市场份额。
3. 确定渠道管理策略：企业根据目标制定相应的渠道管理策略。
第九章物流市场营销的渠道PPT
旺季
货主习惯与 小 数 量 的 杂 大 批 量 的 影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流标的因 普通品或特 特种品
素
种品
普通品
货品单位价 高 值
货品标准化 低 程度
货品物流的 复杂 技术复杂性
低 高 简单
物流商因素
影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流商因素 企业规模与 大和高 声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几 个具有一定规模和丰富市场经验的中间商， 从事分销活动。采用该策略有助于物流企 业加强多渠道的控制，保持与中间商的良 好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争， 提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企 业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰 富、信誉良好的中间商为本企业推销产品 和组合货源。双方通过合同方式规定各自 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣 传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就 越能有效地控制渠道。越长的分销渠道， 中间商就越要承担大部分销售渠道职能， 信息传递就越慢，流通时间越长，物流商 对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销 渠道长短时，应综合分析自己产品或服务 的特点、服务的技术含量、中间商的特点 以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、 营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。 中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一 致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状 况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间 商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度 等。
渠道管理制度
渠道管理制度渠道管理是指为了实现企业的销售目标，通过有效管理与合作伙伴的关系，达到产品的顺利销售，以及市场份额的提升。
渠道管理制度是指企业为了管理渠道合作伙伴而制定的一系列规章制度和流程。
本文将以渠道管理制度为主题，从渠道的选择、合作伙伴的评估、合作协议的签订以及合作关系的维护等方面进行论述。
一、渠道的选择选择适合企业销售的渠道是渠道管理的第一步。
渠道选择的原则是要充分考虑产品的性质、市场规模、目标客户群以及竞争对手的渠道布局。
根据不同的产品和市场需求，可以选择直销、分销、代理等渠道形式，或者采用多渠道并行的方式。
在渠道选择时，需要进行市场调研和竞争对手分析，了解不同渠道的优势和劣势，以及市场的潜力和竞争情况。
同时，还要考虑渠道的覆盖范围、服务能力、销售成本以及风险控制等因素，最终选择最合适的渠道。
二、合作伙伴的评估渠道管理需要与合作伙伴紧密合作，因此对合作伙伴的评估至关重要。
评估合作伙伴时，需要考虑其经验和实力、专业能力、市场影响力以及与企业的价值观是否契合等因素。
同时，还要对合作伙伴的销售和售后服务能力进行评估，确保其能够胜任渠道销售的任务。
在评估时，可以考察合作伙伴的公司资质、经营状况、绩效评估以及客户反馈等情况。
可以通过面谈、实地考察、查阅相关资料等方式获取评估信息，确保选择到具备良好信誉和合作能力的合作伙伴。
三、合作协议的签订合作协议是渠道管理的重要环节，它规范了企业与合作伙伴之间的合作关系、权利义务以及销售目标和奖励机制等内容。
合作协议的签订应充分考虑企业的经营需要和合作伙伴的利益诉求，确保协议的公平合理和稳定性。
合作协议的内容包括双方的权责义务、销售目标和指标、销售政策和推广支持、价格和利润分配、售后服务、违约责任等方面。
协议签订后，双方应严格履行协议中的各项规定，以确保合作关系的顺利运营。
四、合作关系的维护渠道管理不仅仅是一次性合作，更重要的是建立长期稳定的合作关系。
为了维护合作关系，企业可以加强与合作伙伴的沟通与合作，共同开展营销活动、产品培训以及市场调研等工作，提高双方的合作水平和市场竞争力。
渠道管理制度
渠道管理制度1. 简介渠道管理制度是一个组织内部用来管理渠道合作伙伴的一套规范与流程。
本文档旨在制定和说明渠道管理制度的目的、范围、角色与责任、流程等内容，以确保渠道合作伙伴的有效管理与合作。
2. 目的渠道管理制度的主要目的是为了实现以下几个目标：•提高产品或服务的销售渠道的效率和质量；•维护与合作伙伴的关系，确保良好的合作氛围；•确保渠道合作伙伴的行为符合监管要求和组织的政策；•分配资源和利益，确保共赢。
3. 范围渠道管理制度适用于所有与组织合作的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
以下是具体的范围内容：•渠道合作伙伴的甄选和合作伙伴关系的建立；•渠道合作伙伴的培训与发展；•渠道合作伙伴销售能力的提升；•渠道合作伙伴的绩效评估和激励；•渠道合作伙伴的合规监管。
4. 角色与责任4.1 渠道管理团队渠道管理团队是负责制定和执行渠道管理制度的核心团队。
他们的角色和责任包括：•定期评估并选择潜在渠道合作伙伴；•建立与渠道合作伙伴的合作伙伴关系，并维护关系的稳定；•提供必要的培训和支持，以提升渠道合作伙伴的销售能力；•管理渠道合作伙伴的绩效评估和激励；•监管渠道合作伙伴的合规行为，确保其符合监管要求和组织政策。
4.2 渠道合作伙伴渠道合作伙伴是与组织合作的销售渠道。
他们的角色和责任包括：•接受组织的培训，提升产品或服务的销售能力；•积极推动销售，实现销售目标；•遵守合规要求和组织政策，以确保合作的可持续发展；•及时报告销售和市场信息，与组织保持良好的沟通。
5. 流程5.1 渠道合作伙伴的甄选和建立合作伙伴关系的流程1.渠道管理团队确定渠道合作伙伴的甄选标准；2.渠道管理团队发布渠道合作伙伴招募公告，吸引潜在渠道合作伙伴；3.渠道管理团队对潜在渠道合作伙伴进行分析和评估；4.渠道管理团队与合适的渠道合作伙伴进行面谈和洽谈，确定合作条件；5.渠道管理团队与渠道合作伙伴签订合作协议，建立合作伙伴关系。
渠道管理制度
渠道管理制度渠道管理是指企业通过与分销商、代理商等合作伙伴建立互利共赢的合作关系，合理规划渠道布局、产品推广、销售渠道和渠道管理，从而实现产品的市场覆盖和销售目标的管理活动。
渠道管理制度是指企业为了达到有效的市场开发和管理而制定的一套规范和控制措施。
本文将从渠道管理制度的重要性、建立渠道管理制度的步骤以及渠道管理制度的优化等方面进行论述。
一、渠道管理制度的重要性1. 提升渠道效能渠道管理制度可以帮助企业提升渠道的运作效率和效益，通过明确渠道的职责和责任，合理分工和协作，实现渠道资源的优化配置和利用，从而提高渠道的运作效能。
2. 保证渠道合作的平等与公平渠道管理制度能够确保渠道合作关系的平等和公平。
通过建立明确的渠道合作规则和机制，规范渠道合作的行为方式和方式，减少不必要的纠纷和矛盾，维护渠道合作的稳定和健康发展。
3. 实现市场风险的有效控制渠道管理制度可以帮助企业有效控制市场风险。
通过建立完善的渠道管理流程和监控机制，及时发现和解决渠道经营中的问题和风险，确保产品流通畅通，市场销售的稳定。
二、建立渠道管理制度的步骤1. 分析渠道环境首先，企业需要对目前的渠道环境进行仔细的分析。
包括对渠道结构、渠道伙伴、竞争状况等进行全面的了解，从而确定制定渠道管理制度的需求和目标。
2. 设定渠道管理的目标接下来，企业需根据分析的结果，设定渠道管理的目标。
例如，提高渠道销售额、增强渠道伙伴的忠诚度、拓展新的销售渠道等。
确立明确的目标可以帮助企业确定渠道管理制度的内容和措施。
3. 制定渠道管理制度的内容根据目标，企业需要制定适合自身的渠道管理制度。
该制度应包括渠道合作的原则、渠道合同的签订与履行、渠道政策的制定和调整、渠道冲突的解决机制等内容，以确保渠道合作的顺利进行。
4. 提供培训和支持建立渠道管理制度后，企业需要为渠道伙伴提供相关的培训和支持。
培训可以帮助渠道伙伴了解并熟悉渠道管理制度，提高其执行制度的能力和效率。
渠道管理制度
渠道管理制度渠道管理是指企业与其销售渠道合作伙伴之间的一系列管理活动，目的是有效地推动产品销售，提升市场份额和品牌价值。
渠道管理制度是企业为实现这一目标所制定的一套规章制度和管理措施。
本文将从渠道管理制度的背景和意义、制定过程、内容和执行等方面进行论述。
一、背景和意义渠道管理制度的建立是企业在实施渠道管理活动中的必然选择。
随着市场竞争的日趋激烈，产品同质化程度的提高，企业需要依靠更加有效的渠道合作来推动销售增长。
而渠道管理制度的建立，可以有效地规范渠道合作伙伴的行为，提高渠道合作的效率和效益。
另外，渠道管理制度还能够加强企业与渠道合作伙伴之间的沟通与协作，建立良好的合作关系，进一步提升企业的市场竞争力。
二、制定过程渠道管理制度的制定需要经过几个关键步骤：1. 确定目标：企业需要明确渠道管理的目标，包括市场份额、销售增长、合作伙伴满意度等方面的目标。
2. 分析渠道环境：了解市场和渠道环境的变化和趋势，以及竞争对手的情况，为制定渠道管理制度提供依据。
3. 设计制度框架：确定制度的整体框架，包括制度的层级结构、内容和执行程序等。
4. 制定细则：具体细化制度的每一项内容，明确责任与权利，规定执行程序和工作流程。
5. 审核和修订：制度需要经过相关部门和管理层的审核，确保其合理性和可操作性，且能够适应市场变化。
三、内容渠道管理制度的内容应该根据实际情况进行调整和完善，但通常包括以下几个方面：1. 渠道合作伙伴的选择标准和程序：明确选择渠道合作伙伴的标准和程序，包括合作伙伴的资质、经验、市场覆盖等。
2. 渠道合同和协议的签订：规定渠道合同和协议的签订程序和内容，明确各方的权利和义务。
3. 销售政策和目标：制定销售政策和目标，包括定价、促销活动、销售目标等。
4. 销售培训和支持：提供销售培训和支持，提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平。
5. 渠道管理和绩效考核：建立渠道管理和绩效考核机制，监控渠道合作伙伴的业绩和行为。
渠道管理流程
渠道管理流程渠道管理是企业营销中至关重要的一环，它涉及到产品的销售、市场推广、渠道拓展等诸多方面。
一个完善的渠道管理流程可以帮助企业更好地管理销售渠道，提高销售效率，增强市场竞争力。
下面将从渠道管理的定义、重要性、流程步骤以及实施中需要注意的问题等方面进行详细介绍。
首先，渠道管理是指企业在销售产品或提供服务的过程中，对渠道进行有效的管理和控制。
它包括渠道的选择、培训、激励、监督等方面，旨在确保产品能够顺利地通过渠道销售到最终消费者手中。
渠道管理的目标是建立稳定、高效的销售渠道，提升企业的市场占有率和盈利能力。
其次，渠道管理在企业营销中具有重要的意义。
首先，通过渠道管理，企业可以更好地控制产品的销售过程，确保产品能够按照既定的销售策略进行推广和销售。
其次，渠道管理可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者反馈，及时调整销售策略和产品定位。
最后，通过渠道管理，企业可以建立稳定的合作关系，提高渠道伙伴的忠诚度，共同推动销售业绩的提升。
接下来，我们来看一下渠道管理的流程步骤。
首先是渠道的选择和布局，企业需要根据产品特点和市场需求，选择适合的销售渠道，并进行布局规划。
其次是渠道合作伙伴的培训和激励，企业需要对渠道合作伙伴进行培训，提升他们的销售能力和产品知识，并通过激励机制激发他们的积极性。
再次是渠道销售的监督和管理，企业需要建立有效的监督机制，确保渠道销售的合规和有效性。
最后是渠道绩效评估和调整，企业需要定期对渠道销售绩效进行评估，及时调整销售策略和渠道布局。
最后，需要注意的是，在实施渠道管理流程时，企业需要注意以下几个问题。
首先是要确保渠道管理流程的透明和公平，避免出现不当竞争和利益冲突。
其次是要与渠道合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，共同推动销售业绩的提升。
最后是要不断优化渠道管理流程，根据市场变化和消费者需求进行调整和改进，保持渠道管理的灵活性和有效性。
综上所述，渠道管理流程对企业的发展至关重要，它涉及到销售渠道的选择、培训、激励、监督等方方面面。
海外合作渠道管理制度
海外合作渠道管理制度第一章总则第一条为了规范和管理海外合作渠道，保障公司的利益，提高海外市场的运营效率，特制定本管理制度。
第二条本制度适用于公司涉及海外市场开发、销售、运营等相关工作的部门和员工。
第三条公司海外合作渠道包括但不限于经销商、代理商、合作伙伴等，涉及的具体事项由公司相关部门负责具体处理。
第四条公司海外合作渠道管理以规范化、信息化、专业化和标准化为原则，严格遵守国家相关法律法规，不得违法违规。
第五条公司将建立健全海外合作渠道管理的组织架构和工作流程，明确各级部门的职责和权限。
第六条公司将建立健全海外合作渠道管理的信息化系统，实现对合作渠道的全面、精确监管和管理。
第七条公司将建立健全海外合作渠道绩效考核机制，建立正向激励和风险预警机制。
第八条公司将建立健全海外合作渠道管理的培训体系，提高员工的专业素养和管理水平。
第二章海外合作渠道管理的组织架构第一条公司将设立海外合作渠道管理委员会，由公司高管领导任主任，各相关部门负责人为成员，负责公司海外合作渠道管理的整体规划和决策。
第二条公司将设立海外合作渠道管理办公室，由专门负责海外合作渠道管理的专业团队负责具体执行工作。
第三条公司将设立海外合作渠道管理的实施项目组，由专门负责具体项目实施的团队负责具体执行工作。
第四条公司将设立海外合作渠道管理的咨询委员会，由公司相关专家和外部专业顾问组成，提供意见和建议。
第五条公司将设立海外合作渠道管理的业务合作委员会，由公司业务部门负责人和合作渠道负责人组成，协调各部门业务合作。
第六条公司将设立海外合作渠道管理的监督检查委员会，由公司审计部门和法务部门负责人组成，对海外合作渠道进行监督检查。
第三章海外合作渠道管理的工作流程第一条海外合作渠道管理的工作流程包括但不限于合作渠道筛选、合作协议签订、合作运营监管等环节。
第二条合作渠道筛选的工作流程包括但不限于市场调研、合作方评估、风险评估等环节。
第三条合作协议签订的工作流程包括但不限于谈判讨论、合作协议撰写、合同签订等环节。
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第九章第十章第十一章促销策略第一节促销的本质与组合策略一、促销的含义与作用促销：企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。
促销策略：各种促销方式和手段在不断变化的市场环境中灵活运用和系统谋划。
促销组合：企业根据促销的需要，对广告、人员推销、销售促进等各种促销方式进行适当选择和综合编配。
二、促销方式(一)推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。
这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。
推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合(见图9-1)。
推式策略常用的方式有：派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等。
(二)拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品(见图9-2)。
在市场营销过程中，由于中间商与生产者对某些新产品的市场前景常有不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销。
在这种情况下，生产者只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。
拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。
(三)推拉结合策略在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。
其程序如图9-3所示。
在"推式"促销的同时进行"拉式"促销，用双向的促销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策略或拉式策略更为有效。
三、促销组合的基本策略企业要想收到理想的促销效果，必须根据目标市场合理安排促销组合，也就是对四种促销工具进行有机地配合、运用，以取得最好的促销效果。
西方市场营销学者提出了各种促销组合模型，我们介绍一种新式的促销组合模型：阿布莱特-韦斯惠曾模型(见图9-5)。
四、促销策略的选择由于不同的促销手段具有不同的特点，企业要想制定出最佳组合策略，就必须对促销组合进行选择。
企业在选择最佳促销组合时，应考虑以下因素。
(一)产品类型产品类型不同，购买差异就很大，不同类型的产品应采用相应的促销策略。
一般来说，消费品主要依靠广告，然后是销售促进、人员推销和宣传；生产资料主要依靠人员推销，然后是销售促进、广告和宣传(见图9-4)。
(二)产品生命周期处在不同时期的产品，促销的重点目标不同，所以采用的促销方式也有所区别(见表9-1)。
产品生命周期与促销方式产品生命周期促销的主要目的促销主要方法导入期使消费者认识商品，使中间商愿意经营广告介绍，对中间商用人员推销成长期成熟期使消费者感兴趣，扩大市场占有率，使消费者成为"偏爱"扩大广告宣传，搞好营业推销和广告宣传衰退期保持市场占有率，保持老顾客和用户推陈出新适当的销售促进，辅之广告，减价从表9-1可以看出，在导人期和成熟期，促销活动十分重要，而在衰退期则可降低促销费用支出，缩小促销规模，以保证足够的利润收入。
(三)市场状况市场需求情况不同，企业应采取的促销组合也不同。
一般来说，市场范围小，潜在顾客较少以及产品专用程度较高的市场，应以人员推销为主；而对于无差异市场，因其用户分散，范围广，则应以广告宣传为主。
第二节人员推销一、人员推销的特点（一）概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
（二）特点1、亲切感强满足顾客需要是保证销售达成的关键。
因此，推销人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。
因此，推销人员通过同顾客面对面交流，消除疑惑，加强沟通。
同时，双方在交流过程中可能建立起信任和友谊关系。
2.说服力强推销人员通过现场示范，介绍商品功能，回答顾客问题，可以立即获知顾客的反应，并据此适时调整自己的推销策略和方法，容易使顾客信服。
3.针对性强广告所面对的范围广泛，其中有相当部分根本不可能成为企业的顾客。
而人员推销总是带有一定的倾向性访问顾客，目标明确，往往可以直达顾客。
因而，无效劳动较少。
4.竞争性强各个推销人员之间很容易产生竞争，在一定物质利益机制驱动下，会促使这一工作做得更好。
二、人员推销的功能1、寻找顾客2、传递信息3、推销产品4、收集信息5、提供服务三、人员推销的组织形式销售队伍组织结构设计关系到推销工作的效率和资源最佳利用问题。
销售队伍组织结构可按照市场区域、产品、顾客以及这三个因素的结合进行调整和组织。
1．按地区结构设计这是最简单的推销人员结构(见图9-6)。
这种组织结构好处是：第一，结构清晰，便于整体部署。
第二，销售人员的活动范围与责任边界明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。
第三，有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。
第四，相对节省往返旅途费用。
企业在规划地理区域时，要充分考虑地理区域的某些特征：各区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，他们用于推销的全部时间可否缩短等等。
2．按产品结构设计这是按产品线来设计的推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图9-7)。
这种设计一般适合以下情况：(1)产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销。
(2)企业产品种类繁多。
这种类型的组织设计的优点主要有：第一，产品经理能够实现产品的最佳营销组合。
第二，产品能较快地成长起来。
第三，能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速作出反应。
当然，这种组织也存在一些问题：第一，缺乏整体观念。
在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦。
第二，部门冲突。
产品经理的工作未必能获得广告、生产、财务等方面的理解和支持。
第三，多头领导。
由于权责划分不清楚，具体推销人员可能会得到多方面的指令。
3．按顾客结构设计企业也常常按顾客类别来分配推销人员。
如企业对不同行业安排不同的销售队伍，一般来说，分类方法有：行业类别，用户规模，分销途径等(见图9-8)。
这类设计能针对不同顾客采取不同的推销策略。
但是，一个销售员可能要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。
四、人员推销的过程1、寻找并识别目标顾客2、前期调查3、试探式接触4、介绍和示范5、应付异议6、达成交易7、后续工作五、人员推销的策略和技巧1、刺激----反映策略2、启发----配方策略3、需要----满足策略六、推销人员的素质与培训（一）推销员的素质一个理想的销售员应该具有何种特征呢?其基本条件主要有以下几点。
1、健康的心理（1）对现实与他人的认识趋于准确客观（2）对事实持现实的态度（3）广泛而深厚的人际关系2、坚强的意志（1）明确自己的责任（2）深知工作性质（3）以勤为径，百折不挠3、复合的个人特性一个理想的销售员应该具有何种特性呢?有人认为销售员应该是外向的和精力充沛的，然而有许多成功的推销员却是内向的和态度温和的。
其实，销售员的个人特性是由他们的责任决定的(见表9-2)。
（二）销售员的培训内容1、了解企业情况。
企业情况包括历史、经营目标、组织结构设置、主要负责人、主要产品、销售量等。
2、产品情况。
包括产品制造过程、技术含量、功能、用途等。
3、顾客情况。
顾客情况包括他们的购买动机、购买习惯、购买数量、地理分布、负责人情况、付款方式、信用状况等。
4、推销程序和责任。
销售员要懂得怎样在现有客户和潜在客户间分配时间，如何拟定推销路线，如何合理支配费用等。
第三节广告宣传一、广告宣传的特点广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。
（1）任务――Mission：广告的目的是什么？（2）资金――Money：要花多少钱？（3）信息――Message：要传送什么信息？（4）媒体――Media：使用什么媒体？（5）衡量――Measurement：如何评价结果？二、广告宣传的基本原则1、计划性与效益性2、真实性3、思想性4、艺术性三、广告媒体及其选择广告媒体的作用在于把产品的信息有效地传递到目标市场。
广告的效用不仅与广告信息有关，也与广告主所选用的广告媒体有关。
事实上，要使人们对某项产品产生好感，这样的职责是由广告信息、广告信息的表现方式(广告作品)和适当的广告媒体共同承担的。
同时，在广告宣传中，所运用的广告媒介不同，广告费用、广告设计、广告策略、广告效果等内容都是不同的。
因此，在广告活动中要认真选择广告媒体。
(一)媒体调查媒体调查是为了掌握各个广告媒体单位的经营状况和工作效能，以便根据广告目标来选择媒体。
1．报刊媒体调查报刊媒体调查的内容有：(1)发行量。
报刊的发行量越大，广告的接触传播面越广，同时，广告费用也相对降低。
(2)发行区域分布。
主要调查报刊发行区内各细分区域内的报刊发行比例，其目的在于了解报刊在各地区的接触传播效果。
(3)读者层构成。
包括年龄、性别、职业、收入和文化程度等的不同构成情况。
(4)发行周期。
发行周期指报刊发行日期的间隔期，如日报、双日报、周刊、旬刊、月刊等。
(5)信誉。
主要指该报刊在当地所享有的权威性以及社会大众对其信任程度等。
2．广播电视媒体调查(1)传播区域。
广播电视播送所达到的地区范围以及其覆盖范围。
(2)视听率。
在覆盖范围内收听收视的人数或户数，一般用社会所拥有的电视机和收音机量来匡算。
(3)视听者层。
主要是根据人口统计情况和电视机、收音机拥有情况，匡算出有关视听者层的分布和构成。
3．其他媒介调查其他广告媒介调查包括交通广告、路牌、霓虹灯广告等，主要通过调查交通人流量、乘客人员来匡算测定，邮寄广告则通过发信名单进行抽查即可。
(二)媒体选择企业在选择媒体时要考虑如下因素：1．目标顾客的媒体习惯人们在接受信息时，一般是根据自己的需要和喜好来选择媒体。
比如，教育程度高的人，接受信息的来源往往偏重于因特网和印刷媒体；老年人则有更多的闲暇时间用于看电视和听广播；在校大学生偏爱上网和听广播。
分析目标顾客的媒体习惯，能够更有针对性地选择广告媒体，提高广告效果。
2．媒体特点不同媒体的市场覆盖面、市场反应程度、可信性等均有不同的特点，具体见表9-43．产品特性不同产品在展示形象时对媒体有不同要求，如性能较为复杂的技术产品，需要一定的文字说明，较适合印刷媒体；服装之类产品，最好通过有色彩的媒体作广告，如电视、杂志等。
4、媒体费用不同媒体所需成本也是媒体选择所必须考虑的因素之一。
考虑媒体费用不能仅仅分析绝对费用，如电视媒体的费用大，报纸媒体的费用低等，更要研究相对费用，即沟通对象的人数构成与费用之间的相对关系四、广告宣传的内容与设计1、广告主应该评价各种可能的广告信息。