〔优质课件〕如何营造商务谈判开局气氛
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五营造商务谈判开局气氛课件
寻找共同话题，缓解紧张气氛
在谈判过程中，积极寻找与对 方共同感兴趣的话题。
通过交流共同话题，可以缓解 紧张气氛，拉近双方的距离。
在谈论共同话题时，注意避免 涉及敏感话题和争议性内容。
适当让步，化解僵局
在面对僵局时，可以考虑做出适当的 让步或妥协。
通过让步可以缓解紧张气氛，打破僵 局，推动谈判进程。
建立良好的第一印象
准时到达
热情握手
提前到达谈判地点，展现专业和尊重 。
握手时要坚定、热情，传递友好和自 信。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的着 装要求。
调整自己的情绪和态度
保持冷静
在谈判中保持冷静、理性，避免 情绪化。
积极乐观
保持积极的态度，对谈判结果充满 信心。
开放心态
愿意倾听对方的观点，展示合作和 开放的态度。
让步可以是口头的表态、改变立场或 调整谈判条件。
提出休会，调整谈判策略
当谈判陷入僵局或气氛紧张时，可以考虑提出休会。
休会可以给双方提供一个冷静思考和调整策略的机会。
在休会期间，可以重新评估谈判条件、目标和策略，以便更好地应对下一阶段的谈 判。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
不良开局气氛导致谈判失败的案例
案例一
戊己双方在谈判开始时，由于一方态 度强硬，另一方感到不满，导致气氛 紧张。双方在随后的谈判中无法达成 共识，最终谈判破裂。
案例二
庚辛双方在谈判开始时，由于一方缺 乏准备，另一方感到失望，导致气氛 尴尬。双方在随后的谈判中缺乏信任 和沟通，无法达成合作。
如何应对不同性格对手的开局气氛
REPORT
经典商务谈判的开局策略.ppt
后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，
积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于
轻视我们。
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商务谈判的开局
第二节 开局策略
知 识 点：1、谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开 局控制而采取的谋略。
2、谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。 谋 求开局主动权有八大策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】
北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。
况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充
满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题
引入实质性谈判。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触
那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的
陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好
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商务谈判的开局
开局策略训练
第三章商务谈判的开局ppt课件
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
这是一种局限性很大的方式，只在 两种情况下运用。一种情况是，本部门 在谈判规划的束缚下不可能有别的选择 方式；另一种情况是，本部门准备把提 交最初的书面材料也作为最后的交易条 件。
7．洽谈座位 8．传播媒介
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、创造谈判开局气氛的方法
1．营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
五、营造良好谈判气氛的策略
1．积极主动地创造和谐的谈判 气氛 2．随谈判进展调节不同的谈判 气氛 3．利用谈判气氛调节谈判人员 的情绪
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
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②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气 氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本 方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
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采用沉默法要注意以下两点：
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理 由有：假装对某项技术问题不理解；假装不 理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的 某个礼仪失误表示十分不满。
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2．提交书面材料，并做口头陈述
在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。
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③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问 题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热 情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易 出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人 的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
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采用沉默法要注意以下两点：
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理 由有：假装对某项技术问题不理解；假装不 理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的 某个礼仪失误表示十分不满。
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2．提交书面材料，并做口头陈述
在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。
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③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问 题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热 情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易 出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人 的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
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〔优质课件〕如何ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ造商务谈判开局 气氛
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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〔优质课件〕如何营造商务谈判开局气 氛
1、பைடு நூலகம்法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
1、பைடு நூலகம்法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
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（二）谈判双方的实力对比
案例续 我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而
现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准 备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方 式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对 方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。
（二）谈判双方的实力对比
案例分析 此案例中苏州高新区这家公司由于所用原材料必须
依赖于外商，所以谈判实力明显弱于对方，外商谈 判气焰嚣张。公司谈判代表改变一直表现出的友好、 积极合作的态度，一反常态，表现了强硬的立场， 使对方不能轻视己方，终于迫使对方与己方开始了 真诚的谈判。
知识点23、开局方式
1、提交书面材料，不做口头陈述
适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚 下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标， 这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、 磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作 为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体， 各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回 答“是”与“不是”，无须再作任何解释。
项目三 谈判开局
任务一 营造商务谈判开局气氛
学习目标
了解商务谈判气氛的含义、类型和影响； 熟悉开局的常用方式； 具备营造良好谈判开局气氛的能力。
导入案例
陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理．企业急需一 批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企 业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该 企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢， 价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么 神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员 自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后 我们已投入２０万，做好了一切供货准备工作，订单 一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理 说：“对不起，我不要了．张经理定的是规格，我负 责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内， 我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制， 虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。”
（一）谈判双方之间的关系
3、双方有过业务往来，但关系一般
措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程 度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊 双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说 双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在 态度上，应随和自然。
（一）谈判双方之间的关系
4、双方在过去有过业务往来，且关系很好
在此情况下对方考虑到已投入了２０万元，只好按照 陈经理的报价成交。
案例启示：
此案例中陈经理所在企业与外资企业属 于双方第一次接触，对方谈判人员态度 傲慢，陈经理在谈判中抓住自己拥有的 “定价权”，迫使对方转变态度，创造 了有利于己方的谈判气氛。
任务一 营造商务谈判开局气氛
一、商务谈判气氛的含义和类型 二、影响商务谈判开局气氛选择的因素 三、开局方式 四、营造商务谈判开局气氛
知识点21、商务谈判气氛的含义和类型
商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态 度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪 和感觉上的反应。
商务谈判气氛的类型
1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛 3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛 4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛 5. 紧张、强硬、对立的谈判气氛
措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的； 在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关 系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展； 态度上应该比较自由、放松、亲切 。
（二）谈判双方的实力对比
1、己方谈判实力弱于对方
措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方 面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充 满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于 轻视己方。
知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的因素
谈判双方之间的关系、实力对比等一系 列因素都会制约和影响谈判开局气氛。 选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下 因素，并且在实施时还要依据谈判经验 对其进行调整。
（一）谈判双方之间的关系
1、双方是第一次的交往 措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友
2、提交书面材料，并做口头陈述
适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方 法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的 内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全 面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限 制，并难以更改。
3、面谈提出交易条件
适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。
措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、 轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿 态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信， 热情而不失沉稳。
（二）谈判双方的实力对比
案例 一家公司的“拍案而起” 苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料
之事，外商利用这家公司必须用其原材料的优势， 在谈判中异常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势 百般刁难。在这种情况下，如果这家公司的谈判代 表仍然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣 张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避 三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没 有诚意就可以走了。
（二）谈判双方的实力对比
2、己方谈判实力明显强于对方
措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要 表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信 和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己 方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从 而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。
（二）谈判双方的实力对比
3、双方谈判实力相当
好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比 较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不 亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。
（一）谈判双方之间的关系
2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对 对方的印象不好
措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意 礼貌的同时，应该比较严以及希望通过磋商来改变这种状 况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定 距离。