〔优质课件〕如何营造商务谈判开局气氛
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措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、 轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿 态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信， 热情而不失沉稳。
（二）谈判双方的实力对比
案例 一家公司的“拍案而起” 苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料
之事，外商利用这家公司必须用其原材料的优势， 在谈判中异常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势 百般刁难。在这种情况下，如果这家公司的谈判代 表仍然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣 张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避 三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没 有诚意就可以走了。
好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比 较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不 亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。
（一）谈判双方之间的关系
2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对 对方的印象不好
措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意 礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严 肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示 不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状 况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定 距离。
（二）谈判双方的实力对比
2、己方谈判实力明显强于对方
措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要 表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信 和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己 方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从 而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。
（二）谈判双方的实力对比
3、双方谈判实力相当
措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的； 在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关 系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展； 态度上应该比较自由、放松、亲切 。
（二）谈判双方的实力对比
1、己方谈判实力弱于对方
措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方 面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充 满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于 轻视己方。
知识点21、商务谈判气氛的含义和类型
商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态 度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪 和感觉上的反应。
商务谈判气氛的类型
1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛 3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛 4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛 5. 紧张、强硬、对立的谈判气氛
知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的因素
谈判双方之间的关系、实力对比等一系 列因素都会制约和影响谈判开局气氛。 选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下 因素，并且在实施时还要依据谈判经验 对其进行调整。
（一）谈判双方之间的关系
1、双方是第一次的交往 措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友
项目三 谈判开局
任务一 营造商务谈判开局气氛
学习目标
了解商务谈判气氛的含义、类型和影响； 熟悉开局的常用方式； 具备营造良好谈判开局气氛的能力。
导入案例
陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理．企业急需一 批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企 业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该 企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢， 价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么 神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员 自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后 我们已投入２０万，做好了一切供货准备工作，订单 一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理 说：“对不起，我不要了．张经理定的是规格，我负 责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内， 我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制， 虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。”
在此情况下对方考虑到已投入了２０万元，只好按照 陈经理的报价成交。
案例启示：
此案例中陈经理所在企业与外资企业属 于双方第一次接触，对方谈判人员态度 傲慢，陈经理在谈判中抓住自己拥有的 “定价权”，迫使对方转变态度，创造 了有利于己方的谈判气氛。
任务一 营造商务谈判开局气氛
一、商务谈判气氛的含义和类型 二、影响商务谈判开局气氛选择的因素 三、开局方式 四、营造商务谈判开局气氛
依赖于外商，所以谈判实力明显弱于对方，外商谈 判气焰嚣张。公司谈判代表改变一直表现出的友好、 积极合作的态度，一反常态，表现了强硬的立场， 使对方不能轻视己方，终于迫使对方与己方开始了 真诚的谈判。
知识点23、开局方式
1、提交书面材料，不做口头陈述
适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚 下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标， 这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、 磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作 为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体， 各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回 答“是”与“不是”，无须再作任何解释。
2、提交书面材料，并做口头陈述
适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方 法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的 内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全 面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限 制，并难以更改。
3、面谈提出交易条件
适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。
（二）谈判双方的实力对比
案例续 我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而
现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准 备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方 式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对 方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。
（二）谈判双Байду номын сангаас的实力对比
案例分析 此案例中苏州高新区这家公司由于所用原材料必须
（一）谈判双方之间的关系
3、双方有过业务往来，但关系一般
措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程 度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊 双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说 双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在 态度上，应随和自然。
（一）谈判双方之间的关系
4、双方在过去有过业务往来，且关系很好
（二）谈判双方的实力对比
案例 一家公司的“拍案而起” 苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料
之事，外商利用这家公司必须用其原材料的优势， 在谈判中异常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势 百般刁难。在这种情况下，如果这家公司的谈判代 表仍然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣 张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避 三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没 有诚意就可以走了。
好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比 较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不 亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。
（一）谈判双方之间的关系
2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对 对方的印象不好
措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意 礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严 肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示 不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状 况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定 距离。
（二）谈判双方的实力对比
2、己方谈判实力明显强于对方
措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要 表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信 和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己 方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从 而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。
（二）谈判双方的实力对比
3、双方谈判实力相当
措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的； 在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关 系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展； 态度上应该比较自由、放松、亲切 。
（二）谈判双方的实力对比
1、己方谈判实力弱于对方
措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方 面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充 满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于 轻视己方。
知识点21、商务谈判气氛的含义和类型
商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态 度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪 和感觉上的反应。
商务谈判气氛的类型
1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛 3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛 4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛 5. 紧张、强硬、对立的谈判气氛
知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的因素
谈判双方之间的关系、实力对比等一系 列因素都会制约和影响谈判开局气氛。 选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下 因素，并且在实施时还要依据谈判经验 对其进行调整。
（一）谈判双方之间的关系
1、双方是第一次的交往 措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友
项目三 谈判开局
任务一 营造商务谈判开局气氛
学习目标
了解商务谈判气氛的含义、类型和影响； 熟悉开局的常用方式； 具备营造良好谈判开局气氛的能力。
导入案例
陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理．企业急需一 批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企 业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该 企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢， 价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么 神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员 自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后 我们已投入２０万，做好了一切供货准备工作，订单 一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理 说：“对不起，我不要了．张经理定的是规格，我负 责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内， 我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制， 虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。”
在此情况下对方考虑到已投入了２０万元，只好按照 陈经理的报价成交。
案例启示：
此案例中陈经理所在企业与外资企业属 于双方第一次接触，对方谈判人员态度 傲慢，陈经理在谈判中抓住自己拥有的 “定价权”，迫使对方转变态度，创造 了有利于己方的谈判气氛。
任务一 营造商务谈判开局气氛
一、商务谈判气氛的含义和类型 二、影响商务谈判开局气氛选择的因素 三、开局方式 四、营造商务谈判开局气氛
依赖于外商，所以谈判实力明显弱于对方，外商谈 判气焰嚣张。公司谈判代表改变一直表现出的友好、 积极合作的态度，一反常态，表现了强硬的立场， 使对方不能轻视己方，终于迫使对方与己方开始了 真诚的谈判。
知识点23、开局方式
1、提交书面材料，不做口头陈述
适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚 下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标， 这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、 磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作 为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体， 各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回 答“是”与“不是”，无须再作任何解释。
2、提交书面材料，并做口头陈述
适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方 法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的 内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全 面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限 制，并难以更改。
3、面谈提出交易条件
适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。
（二）谈判双方的实力对比
案例续 我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而
现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准 备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方 式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对 方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。
（二）谈判双Байду номын сангаас的实力对比
案例分析 此案例中苏州高新区这家公司由于所用原材料必须
（一）谈判双方之间的关系
3、双方有过业务往来，但关系一般
措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程 度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊 双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说 双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在 态度上，应随和自然。
（一）谈判双方之间的关系
4、双方在过去有过业务往来，且关系很好