《销售店员培训》PPT课件
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《销售店员培训》PPT课件
❖ 把客户和企业连接
品牌 = 销售店员80%）
（客户认识的
❖ 把商品转化为用品
❖ 把产品从实物变为货币
❖ 把品位和美好的感受传播到每一个家庭
销售员的工作虽然平凡， 但平凡中孕育着神圣和伟大！
19.11.2020
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销售员的定位
❖ 专业 — 对我们销售的产品要非常了解
具备专业的销售技巧
❖ 真诚 — 用真诚的心对待我们的客户
给予真诚的赞美：总有意外的回报.
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诚挚的微笑
微笑来自于眼睛 爱顾客在多一点吧！
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第四节
店面现场销售技巧
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激发客户的需求
纸尿裤 不同的诉求点激 发了更大的市场
家庭装修 从安全、美观等方面，
在制造、扩大恐惧感的 同时激发需求。
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待客商谈8原则
④了解客户姓名，拉近和客户的距离。
“我姓王，请问你贵姓，怎么称呼？ 这是我名片，能跟您交换一张吗？”
⑤ 不下拍板语，让顾客自己决定。
错：“这种产品比较适合您。” 对：“我想，这种产品可能比较适合您。”
要让客人自己说：“我决定买这个。”
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送货上门？优惠诱惑？
客户其他信息的收集和记录
为下一步新的服务作好准备。
电话回访？上门回访？其他用户推荐？样板工程？
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如何说明产品的优缺点
说明优缺点的顺序运用：
A： “虽然价位稍微高一点点，但是品质却是高档的” B： “品质相当好，但是价位稍微高了一点点”
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
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销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
销售员业务培训PPT课件
• 引导型问题—目的是让客户说”是”,并引他进入一个积极的心态,通常引导型问题集中在一个共同的兴趣
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
第7页/共48页
决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销 售拜访的剩余时间留下负面影响.
• 加强共同的兴趣—共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一
访问前的准备工作
• 约定面谈—事先约好访问的时间 • 面谈对象 • 谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序 • 服装—检查一下服装仪容衣着、打扮
个人形象:风度、气质 语言、语调 性格 • 销售工具—准备好所需的销售工具及资料 • 话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 • 称赞用语—事先准备好适合客户的 • 下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会 • 问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题 • 决定事项—解决上次未定的事项 • 车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净 • 检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品
握手的礼节
交换名片的礼节（年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应
站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片）
交谈的礼节
访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或
提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下
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决策过程的管理—棋子的确立
• 将帅--通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决
在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威
通常
问题: 这在多大程度上影响生意的进程?
• 相--不止一人
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
保持头发清洁，避免过于抢眼或随意的发型。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
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03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
《销售人员培训》课件
培训评估
学员反馈调查
通过匿名问卷调查收集学员 的培训反馈，了解培训效果 和改进空间。
销售业绩评估
跟踪销售人员的业绩表现， 评估培训对其销售成果的影 响。
主管评价
通过主管的评价和观察，对 销售人员的变化和进步进行 评估。
培训成果
1 提升销售业绩
通过培训和辅导，将销售 人员的业绩提升到一个新 的高度。
3
销售演示与谈判
学习如何进行有效的销售演示和谈判，以达成双赢的合作。
培训方法
互动式培训
通过角色扮演、团队合作、案例 分析等活动，激发学员的学习兴 趣和参与度。
在线培训
提供在线学习平台，使学员能够 自主学习和随时随地参加培训课 程。
销售辅导与指导
为销售人员提供一对一的辅导和 指导，帮助他们克服困难，并在 职业发展中取得突破。
2 团队合作
培养团队合作意识和团队 精神，实现协同工作，追 求共同目标。
3 职业发展
为销售人员提供个人和职 业发展的机会，帮助他们 实现自我提升和成长。
培训反馈
学员反馈
• “培训内容丰富，让人收获颇多。” • “培训方式新颖，富有趣味性。” • “老师解释清晰、生动，易于理解。”
主管评价
“销售人员的销售技巧和表现有了明显提升，业绩 持续增长。”
总结与展望
通过《销售人员培训》PPT课件，我们希望能够帮助更多销售团队实现突破，取得卓越的销售业绩。期待与您 的合作！
《销售人员培训》PPT课 件
欢迎来到《销售人员培训》PPT课件！在这里，我们将分享一些关于如何培养 出高绩效销售团队的贵重知识。一起开启专业销售培训的旅程吧！
培训目的
1 提升销售技能
2 塑造销售文化
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
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03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
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02
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精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
《销售人员培训》PPT课件
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Helping you build a better business!
高手重视准备工作
如何去卖
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品 的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定 潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参 加专业训练的次数； 3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关 系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
第三章：每个人都处于销售之中
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第四章：销售过程及应学习的技巧
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第五章：让销售成为你的爱好
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第六章：制定有效地销售目标
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制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您 的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真 正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并 使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建 立在更加坚实的基础上。
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题 的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难 的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际 关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录 销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
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Helping you build a better business!
公司通用销售人员培训图文PPT教学课件
销售应具备的十种心态
第五心态:包容的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
01 销售心态概念
02 情感营销与产品营销
03 销售技巧与必杀技
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
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客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
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客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
相关主题
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售后服务与口碑传播
❖ 海尔的星级服务传播
❖ 我们产品的口碑传播 — 售后服务卡
— 电话回访 — 现场拜访
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做好销售工作的5S
Smile ： 微笑 Speed ： 迅速 Sincerity ： 诚恳 Smart ： 灵巧 Study ： 学习
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客户需要重要感
哥德：人一辈子都在找重要感
❖ 威娜洗发水的故事
❖ 修眼镜的故事
❖ 客户购物时关键在于 种重要感
寻求一
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不、不、不
❖ 不批评 ❖ 不责备 ❖ 不抱怨
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真诚的赞美
❖ 赞美要具体 ❖ 赞美要真诚 ❖ 赞美不需要回报 ❖ 赞美的力量（IBM前CEO的故事）
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待客商谈8原则
① 不使用否定型，而用肯定型说话。
顾客问：“有**商品吗？” 错：“我们不卖**商品。” 对：“我们现在只有**商品，您是否可以看一下”
② 不用命令型，而用请求型。
错：“请打电话给我，谢谢！” 对：“能不能打个电话给我！”
③ 以语尾表示肯定。
错：“这个产品的手感很好” 对：“这个产品的手感很好，不是吗？”
待客商谈8原则
⑥ 多说赞美感谢的话。
“您的眼光真好。”
⑦ 当客人有错误情况时。
“都是我没介绍清楚。”
⑧ 拒绝场合要先说：
“对不起！… …”
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购买现场信息的判断和处理
确定可能客户和应当推荐的产品
客户关注的产品价格范围？ 喜好的样式？
对品牌的关注？
当时购买的可能性？
是用户还是电工？
❖ 把客户和企业连接
品牌 = 销售店员80%）
（客户认识的
❖ 把商品转化为用品
❖ 把产品从实物变为货币
❖ 把品位和美好的感受传播到每一个家庭
销售员的工作虽然平凡， 但平凡中孕育着神圣和伟大！
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销售员的定位
❖ 专业 — 对我们销售的产品要非常了解
具备专业的销售技巧
❖ 真诚 — 用真诚的心对待我们的客户
给予真诚的赞美：总有意外的回报.
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诚挚的微笑
微笑来自于眼睛 爱顾客在多一点吧！
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第四节
店面现场销售技巧
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激发客户的需求
纸尿裤 不同的诉求点激 发了更大的市场
家庭装修 从安全、美观等方面，
在制造、扩大恐惧感的 同时激发需求。
销售员培训教纲
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第一节：什么是销售？
1、销售的定义 买卖 推销 营销
2、我们在卖什么？
❖ 卖产品 ❖ 卖需求 ❖ 卖感觉
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我们在卖什么？
❖化妆品卖的是什么？ ❖玫瑰花卖的是什么？ ❖钻石卖的是什么？ ❖我们卖的是什么？
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销售员的重要作用
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第五节：实际销售演练
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演练：大家进入大门店
只是来看看的人 想为自己的新房购买的人 电工人士 家装、工程公司的采购员人 礼貌文雅的人 粗鲁的人
演练者的举手投足大家来点评
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第三节
真诚、热情的沟通艺术
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顾客是什么？
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Treat your Customer as your Boss
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顾客购买心理过程（AIDMAF）
购后感受 feeling 产生购买 action 形象对比 memory 形成欲望 desire 产生兴趣 interesting 引起注意 attention
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基本用语
欢迎光临
谢谢您
很抱歉，对不起
是的
问候语（早上好，下午好，晚上好）
谢谢光临，请慢走
欢迎再次光临
好的
请稍侯
让您久等了
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接近客人的时机
❖ 客人一直注视着同一件商品 脚静止不动时
❖ 用手触摸商品时 ❖ 从看商品的地方扬起脸找人时 ❖ 像在找寻什么时 ❖ 和客人眼光碰上时
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待客商谈8原则
④了解客户姓名，拉近和客户的距离。
“我姓王，请问你贵姓，怎么称呼？ 这是我名片，能跟您交换一张吗？”
⑤ 不下拍板语，让顾客自己决定。
错：“这种产品比较适合您。” 对：“我想，这种产品可能比较适合您。”
要让客人自己说：“我决定买这个。”
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几个客户时的照顾顺序？
对顾客在沟通中流露出来的信息的捕捉和判断
首次装修？ 购买新居？ 新居位置和价格？
居住者是老年还是青年？喜欢新潮？对财产安全关心？
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购买现场信息的判断和处理
针对性的强调和说服
时尚？
可靠？
易用？
易装？
安全？
长寿？
尽量促成当时购买
再次回头专程购买的机率多大？
❖ 热情 — 用热情的态度对待我们的客户
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销售员培训活动主题内容
一、了解公司及公司理念 二、学习产品的专业知识（产品卖点） 三、学习真诚、热情的沟通艺术 四、店面现场销售技巧 五、实际演练
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第一节
观看公司介绍VCD
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第二节
产品知识介绍
送货上门？优惠诱惑？
客户其他信息的收集和记录
为下一步新的服务作好准备。
电话回访？上门回访？其他用户推荐？样板工程？
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如何说明产品的优缺点
说明优缺点的顺序运用：
A： “虽然价位稍微高一点点，但是品质却是高档的” B： “品质相当好，但是价位稍微高了一点点”
铁律： 先说明缺点，再说明优点。
❖ 理解客户发怒的情绪
说：“您的抱怨是可以理解的。”
❖ 确认事实，作适当的处理 ❖ 今后仍请多多指教
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如Hale Waihona Puke 处理抱怨严重的： ❖ 改变人来处理：
“我想请店长直接与您商谈好吗？”
❖ 改变接待场所：
以“希望能仔细听您的高见”来避开人多场所
❖ 改变商谈时间：
“因为必须先和厂家商谈，可否请您明天…..”
一面说明事实，一面讲求表述的顺序，而获得客人 信赖，是商谈最高表现。
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推荐增大销售额
❖ “这个最近卖的很火，请您参考一下！” ❖ 客人要一千元左右物品，同时推荐一千五百元左
右物品。 ❖ 客人已买，包装时，顺便介绍同类其他物品。
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如何处理抱怨
普通的：