《看电影学销售——SPIN销售法》

看电影学销售——SPIN问句销售法

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如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。那什么是SPIN销售呢？

四步问题：

1．S：事实（SITUATION/背景问句）

——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。

2．P：感受（PROBLEM/难点问句）

——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。

3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）

——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。

4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）

——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。

在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。

请观看视频，地址：/17828744/blog/1335542046

剧情对话：

Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）

A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。

Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）

A：七十多了。

Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）

A：八宝山，骨灰堂存着呢。

Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。

Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）

A：应该是吧。

Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）

A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。

Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。

A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？

Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。

客户的购买过程如图所以：

1、客户会在“问题的严重性”和“对策的成本”之间徘徊，客户不知道是否有问题，问题是否严重，是否需要立刻解决。

2、如果我们一味地给客户解释产品的优点，只会引导客户关注“对策成本”。当客户对自身问题的严重性还没有引起足够的重视时，他会倾向于不购买，或者暂缓购买。

3、此时我们需要通过Spin问句，来引导客户重新审视自身的问题，并且通过一列问句的引导，让客户认识到自身问题的严重性和紧迫性，于是客户会开始倾向立刻购买。

优秀的销售伙伴，应该有意识的加强应用spin问句的能力，可以快速提高销售效率。

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