说服性销售模式(工业品) ppt课件
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工业品营销专题PPT培训课件
Partnering和人的要 素People） •对客户的整合及对产 业的理解
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
工业品客户开发与销售技巧 PPT
1、购物动机不同 2、强化谈判协商 3、定制得定单驱动 4、重视契约功能 5、善于打持久战 6、建立长期关系 7、依赖消费需求 8、更需售后服务 9、坚持互惠互利 10、销售地域集中 11、资金易于到位 12、优化信息服务
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说
工业产品的营销流程PPT课件
拜访客户了解需要
• 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题 的探求
客户现状调查
• 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性 地进行调查
提交项目建议书 • 根据欲诊诊断结果就客户目标及现状编制解决方案
（投标书）
和价值方案
项目追踪商务谈判 • 进行协商、价格协商、服务方式协商等事项
签订合同
• 保障公司利益规避公司风险
行业定位: 电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器 、电子接插件 、电器外壳） 汽车（汽车功能件 、汽车内饰件）
客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配
2020/3/24
12
1
2
3
45 6
项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
8 9 10
人际 主导 中试 批
商务方案:
E 商务优势（价值、价格、性价比（价值 ÷ 价格 = 性价比）、交货期、赔付能力）
2020/3/24 F 客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体） 15
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项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
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人际 主导 中试 批
利益为中心，并同时维护了公司的利益。
方法： 1.挟天子以令诸侯 2. 辅佐明公
2020/3/24
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项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
工业品销售技巧培训(ppt 71页)
区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够 关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 市场的两要素：客户、竞争对手
二、市场竞争力包括哪些？
产品竞争 销售竞争 品牌竞争
三、什么叫市场营销
市场营销：致力于通过交换过程以满足需要
和欲望的人类活动。
营销的最高境界：
使销售变得没有必要
四、 4Ps 4Cs
Product 产品
1、工业品与快速消费品的营销差异
E. 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生 产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看， 比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注， 价格和质量方面的要求更高。
F. 由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销 沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、 销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差 异。
用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性 关系等关系与客户建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺
言，使有关各方实现各自的目的。 • 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新
快速消费品
一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高
体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和 样本积累到一定阶段时重要
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影响目标实现的内部和 外部因素
-需要 -限制
客户的发展目标、理想、 策略
限制目标实现的因素
-机会 达成目标的可能性
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ppt课件
为什么我们要概括情况？
建立关系、开始沟通
寻找生意机会
引起客户的购买兴趣
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ppt课件
怎样概括情况
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提问
✓分析市场、生意和机
会
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ppt课件
第二步 陈述主意
帮助我们上升到第三
个销售层次：利益销
售 5
ppt课件
说服性销售模式从哪儿来？
高效的销售取决 于富有逻辑的购 买决策过程。
客户的五大购买 原则。
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五大购买原则
这个主意适合我的情 况吗?
可行性? 如何操作? 我能得到哪些好处? 我该怎么做?
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The Consumer who want to buy something
13
ppt课件
第四步 强调关键好处
✓目标:
-向客户强调同意我们的建 议后他可以得到的好处
✓怎么做?
-依据在概括情况时了解到的
客户的需求而剪裁出来的 具体的好处
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ppt课件
第五步 提出易于实行的下一步 （结束）
目的: 达到目标的可能性（结束阶段销售）
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ppt课件
怎样结束?
行动结束 提供两个正面的选择
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
18
ppt课件
问题
五部曲中哪一步最重要？ 概括情况（最重要）
19
ppt课件如何概括？20Fra bibliotekppt课件
可能
提出开放性的问题 沉默 提出立即行动的理由
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ppt课件
最好的结束技巧
根据客户性格特点 决定是否容易做出？
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说服性销售模式流程图
第一步
概括 情况
发现 客户 的想法 和需求
确定 客户 的兴趣 所在
第二步
陈述 主意
第三步
解释 主意 如何 运作
第四步
强调 关键 好处
第五步
结束
向客户介绍 具体利益并 根据客户需 要剪裁好处
ppt课件
说服性销售模式的产生
客户五大购买原则
说服性销售模式五步曲
1.这个主意适合我的情 况吗？
1.概括情况
2.可行性? 3.怎么操作? 4.我的好处是什么? 5.我需要做什么?
2.陈述主意
3.解释主意如何运作
4.强调关键性好处
5.建议一个易于实行的下一步
8 (结束)
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第一步 概括情况
-条件
什么是主意? 销售人员向客户推荐的 可满足客户需求的行动。
什么样的主意是好主意? 简单，清楚，精确 满足客户需求 建议行动
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第三步 解释主意如何运作
主意
目的:
-详细解释主意（Idea？理念） Concept（观念）
如何做?
-解释主意、介绍产品特性和好处 -展示数据 -回答客户疑问，处理反对意见 -促使客户做出决策
说服性销售模式
孙雪峰 李晶
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说服性销售模式
定义PSF 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
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带着问题学习
让我们帮助XX在XX市场卖进GPS
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什么是 PSF?
PSF 是帮助我们成功销售的有力武器
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为什么?
帮助我们整理和清晰 思路，让我们能以合 乎逻辑的方式说服客 户接受我们的产品和 理念，她是一种技巧。