汽车销售培训议价
一汽解放-汽车销售标准流程及技巧培训
LOGO
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
结识伙伴及分组
队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好
培训小规则
我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供
3.来店咨询
销售人员迎接来店顾客
询问顾客
主动询问顾客来访目的
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览
如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教
保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动 向和兴趣点
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激 发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品 较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。
了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用 户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。
公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
议价时的汽车销售话术技巧
议价时的汽车销售话术技巧在如今竞争激烈的汽车市场中，消费者购买汽车时往往希望在价格上能够得到一些优惠。
对于销售人员而言，会应对消费者的议价要求是一项非常重要的技能。
然而，成功的议价不仅仅是降低价格，更重要的是为消费者提供有价值的购买体验。
下面是一些议价时汽车销售人员可以应用的有效话术技巧。
1. 听取消费者需求作为销售人员，第一步是倾听消费者的需求。
当消费者提出议价请求时，我们要问自己是什么让他们有这种需求，并寻找到他们的真正关注点。
例如，他们可能在意价格、质量、颜色或配置等方面。
了解这些需求将帮助销售人员更好地为消费者提供个性化的解决方案。
2. 利用陈述句而非问句在进行价格谈判时，使用陈述句而非问句可以展示自信，并且使议价过程更加流畅。
例如，您可以说：“根据市场调研，我们已经提供了目前最优惠的价格。
”而非问：“您是否可以接受这个价格？”这种方式能够更直接地揭示您的底线，并且在一定程度上减少消费者的议价空间。
3. 掌握竞争对手情报了解竞争对手的定价策略对于做出有效回应非常重要。
销售人员可以通过对市场上同类车型的价格进行收集和分析来了解竞争对手的定价水平。
当消费者提出议价要求时，您可以引用竞争对手的价格并对比自己的产品进行优势展示。
这样做不仅能够减少消费者的议价欲望，还能够表明您对市场的了解程度。
4. 强调价值而非价格销售人员可以通过强调汽车产品的价值来转移消费者对价格的关注。
例如，您可以强调汽车的性能、安全性和节能性能等与价格无关的特点。
这将帮助消费者认识到购买一个较高价格的汽车意味着更好的质量和使用体验。
5. 提供其他增值服务在谈判时，销售人员可以主动提供其他增值服务，以提高购买价值。
例如，免费保养、延长保修期限或者提供附加配件等。
这些额外的服务将对消费者产生积极的影响，使他们更容易接受价格上的妥协。
6. 谈判双赢议价时，双方都希望得到最好的结果。
作为销售人员，与消费者共同寻求双赢的解决方案非常重要。
销售汽车的技巧与口才
销售汽车的技巧与口才
1 关于汽车销售技巧及口才
汽车销售业与其他行业一样，也需要商家拥有良好的销售技巧与口才方能有效地将商品成功推销出去。
今天，让我们来看看究竟有哪些可以提升汽车销售的技巧与口才吧。
1 轻松的体验式营销
客户对汽车的认知最重要，因此要想让客户理解汽车的真谛，最直观的方式就是提供体验式的营销。
这样的营销不仅能够增加客户的知晓，更是可以让客户拥有轻松愉快的体验，所以运用体验式营销对于扩大展示面来说是很有必要的。
2 求助客户开拓新思路
一个有效的汽车销售应该可以用合理的价格与客户达成较好的销售结果，最重要的前提就是给客户最佳投资价值，从而让客户更容易接受我们的报价，而且要帮助客户开拓新的思路，让客户认识到购买你的汽车的实际价值，而不仅仅只要便宜四处购买。
3 加强表达能力
汽车销售不仅仅紧紧把握在价格上，客户对汽车的购买也是基于真切的需求，从而将汽车表达出真正的价值，这个阶段仍需口才和一定的议价本领，口才加强客户需求的表达，从而客户对汽车的关注度更加高涨，汽车的利用率也更高。
4 尽心服务
服务直接影响客户的满意度，但不管是针对客户提出的问题或宣传种类，都必须把客户的利益放置首位，学会如何拉近距离，让客户更容易接受我们的报价，更佳能够有利地解答客户对汽车的疑问，从而取得积极回应。
5 尊重客户选择
购买汽车本就是客户自由选择的权利，因此销售人员需要尊重客户的决定，不能过度干涉客户的决策，一定要学会怎样根据客户需要谨慎推销，但也要提醒客户更注重客观客性的要求，让客户尽可能少犯错误的选择。
以上就是汽车销售的技巧与口才，正确的技巧与口才可以帮助汽车销售者取得更佳的销售效果，让客户得到更好的体验，最终达到共赢的效果。
汽车行业内幕汽车销售中的价格策略与议价技巧
汽车行业内幕汽车销售中的价格策略与议价技巧汽车行业内幕：汽车销售中的价格策略与议价技巧随着各种汽车品牌的不断涌现，汽车销售中的价格策略和议价技巧也越来越重要。
无论作为销售人员还是消费者，了解和掌握这些策略和技巧都能够帮助我们做出更明智的决策。
本文将介绍一些常见的价格策略和议价技巧，帮助读者更好地面对汽车销售。
一、价格策略1. 定价策略在汽车销售中，定价非常重要。
厂商采取一系列策略来制定价格，其中最常见的是市场定价和差异化定价。
市场定价是指根据市场需求和竞争情况，将汽车定价在一个相对合理的水平上。
通过对市场进行调研，了解竞争对手的定价策略，厂商可以合理地确定自己的定价。
差异化定价是指根据汽车产品的不同特点、配置和品牌影响力，对不同型号和规格的汽车制定不同的价格。
通过差异化定价，厂商可以满足不同消费者的需求，并提高产品的附加值。
2. 促销策略促销策略在汽车销售中非常常见。
例如，厂商会定期推出折扣促销活动、赠送礼品或提供特殊融资方案等，吸引消费者购买汽车。
此外，厂商还会与金融机构合作，提供贷款产品，降低购车门槛，吸引更多消费者。
消费者可以通过关注汽车厂商和经销商的促销活动，选择适合自己的购车时机和方式。
二、议价技巧1. 了解市场行情在购车前，消费者需要对市场行情有所了解。
可以通过阅读汽车评测、咨询车友、浏览汽车论坛等方式获取相关信息。
了解市场行情有助于消费者对车型性价比有准确的评估，从而更好地进行议价。
2. 研究销售政策不同的汽车品牌和经销商有不同的销售政策，了解这些政策可以帮助消费者更好地进行议价。
例如，某些经销商可能会提供购车补贴、车辆保养服务或其他增值服务，消费者可以在议价过程中争取到更多的福利。
3. 注意购车时机购车时机也会对最终的购车价格产生一定影响。
在汽车销售淡季或者年底，厂商和经销商常常会推出促销活动。
此时购车可以获取到更多的优惠和附加服务。
因此，选择合适的购车时机也是一种有效的议价技巧。
某汽车新销售流程导入培训
1–获取顾客
背景和目标
目标 • 提供实用信息，预约以得到销售机会 • 迅速、专业、有价值的服务促使顾客光临经销商 • 利用数据库信息，做好顾客光临的准备，促进潜在顾客的生成
1–获取顾客
顾客期望
我们的顾客期望……
• ……能够通过不同的沟通渠道（电话、网站、电子邮件等），顺畅地与经销 商取得联系
• ……有人立即接听电话（最多在响铃2声有人接听电话） • ……经销商针对他们的询问和需求提供迅速、专业和个性化的应答 • ……经销商使用他们主动联系经销商时使用的方式、或者他们指定的联系方
吻）问我是否想买车。” • “我去了一家新开的旅店。我刚到，他们就提出帮我停车，因为我是和家人一起去的
。我让他们停了车，然后他们带我到接待处，服务人员马上迎过来做安排。每件事 都进行得非常顺利和自然。”
* 2010年豪华车车主座谈会摘录
2–到店接待
顾客期望
对顾客满意度的影响
“当第一次到店时，（您）是否立即被接待”对于“销售启动 ”满意度表现的影响
• 使用数据库记录顾客的兴趣，以便在网店购买过程中提供定 制的购买咨询服务
汽车厂家
• 网站上提供试乘试驾预约服务，请顾客在试乘试驾登记表上填写姓名 等个人信息、具体需求、现有车型信息及对试乘试驾的信息；
• 系统自动回复告知顾客信息已经收到（包括在下班之后）；
• 经销商人员根据顾客留下的信息联系顾客并具体回答顾客的询问，成 功建立首次联系
泊车员跟没有开车的顾客同样打招呼，表示无论地位如何，顾客 都受到同等对待
2–到店接待
商业案例
KPI：首次进店留档率
公式：首次进店留档数 / 首次来店总数*100%
某豪华品牌经销商通过加强对展厅顾客接待流程标准的执行，要求接待 员将获得的顾客信息及时录入到展厅流量登记表中，并且销售顾问将接 待顾客的关键信息逐条录入到DMS的系统中形成数据。销售经理每周 比对接待员负责的展厅流量登记表以及DMS系统记录数据，确保顾客 信息被全部记录，提升首次进店顾客留档率。通过上述规范管理，该经 销商月留档率全年平均提升5%左右，从而保证足够的潜在顾客来源， 达成销售业绩目标。
销售SSI,CSI培训
客户满意与客户满意经营
何谓客户满意经营(CSM)?
客户满意经营（CSM）之目的是以CS为经营理念，将CS导入企业策略 的经营方式，其强调企业应将客户视为经营的目的，而非手段。
将CS观念全面应用在公司的各部门，并彻底将CS落实在各种管理活 动的执行上。
运用检测系统，客观而定量的评估客户对企业产品或服务的满意度 是什么，然后再针对满意度较低的部份进行改善。 必须是站在客户的立场来做评估与经营企业，这样才能达到追求客 户完全满意的目标。
交车过程
Delivery Process
交易条件
Deal
SSI
交车时间
Delivery Timing
销售人员
Salesperson
书面作业
Paperwork
SSI定位与目标
要素1-专营店设施
地点便利性 车辆种类的选择性 营业时间 各项设施的外观和清洁程度 周围的环境(安全, 清洁,等)
SSI定位与目标
要素4-书面作业
清楚地解释所有的文件 负责书面文本人员的诚实程度
易于完成购车书面文件作业
没有争议的书面文件作业过程 对购车时书面文件作业过程的疑问都能提供完整的解答
书面文件作业人员的有礼及和善态度
书面文件承办人员对贷款/ 购买/ 付款方式的了解程度 完成所有书面文件作业所花的速度
客户满意与客户满意经营
认知信任 赢得客户信任 因为产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个 性化需求。 情感信任 在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和 服务的偏好。 行为信任 只有在你提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时， 行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买。
奔驰店销售培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的专业素养，增强对奔驰品牌的认知。
2. 熟练掌握奔驰汽车产品知识，提升产品介绍和推荐能力。
3. 提高销售技巧，提升客户满意度和忠诚度。
4. 增强团队协作能力，提高销售业绩。
二、培训对象1. 新入职的销售人员2. 有一定销售经验但需提升能力的销售人员3. 现有销售团队中的优秀成员，旨在进一步提升其销售技能三、培训内容1. 奔驰品牌介绍（1）奔驰品牌的历史、文化及核心价值观（2）奔驰品牌的产品线及市场定位（3）奔驰品牌的竞争优势及市场地位2. 汽车产品知识（1）奔驰汽车的技术特点、性能参数及配置（2）奔驰汽车的安全性能、环保性能及舒适性（3）奔驰汽车的售后服务政策及维修保养知识3. 销售流程与技巧（1）神秘客户销售流程解析a. 电话咨询b. 到店接待c. 需求分析d. 产品介绍（六方位绕车）e. 试乘试驾f. 报价议价（2）客户心理分析与应对策略（3）销售谈判技巧与技巧运用（4）客户关系维护与客户满意度提升4. 团队协作与沟通技巧（1）团队协作的重要性及方法（2）沟通技巧与团队协作的关联（3）如何提高团队凝聚力5. 销售业绩提升策略（1）销售数据分析与应用（2）销售目标设定与分解（3）销售策略制定与执行四、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、优秀销售人员进行现场授课。
2. 视频教学：播放奔驰汽车产品介绍、销售技巧等相关视频。
3. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方法。
4. 模拟演练：组织销售模拟演练，提高销售人员的实战能力。
5. 互动交流：鼓励学员积极参与讨论，分享销售经验。
五、培训时间1. 培训周期：共分为5个阶段，每个阶段3天，共计15天。
2. 每周安排一次集中培训，每次培训时间为3天。
六、培训评估1. 培训结束后，对学员进行书面考试，检验培训效果。
2. 通过销售业绩的提升、客户满意度调查等方式，评估培训效果。
3. 定期对培训效果进行总结与改进，确保培训质量。
汽车销售价格__谈判技巧
汽车销售价格__谈判技巧在购买一辆新车时，很多消费者都会在汽车销售价格上进行谈判。
下面介绍一些相关的谈判技巧，帮助消费者在购买汽车时能够争取到更好的价格。
1.多方比较在购买汽车之前，尽可能多地了解不同车型的价格和配置，对市场行情有一个统一的认识。
可以通过查看互联网上的汽车报价、询问朋友或家人等方式来获取这些信息。
了解市场价后，能更准确地判断销售商的报价是否合理，并能采用更有效的策略进行谈判。
2.保持冷静在谈判过程中保持冷静是非常重要的。
销售人员可能会使用各种手段来逼迫消费者尽快做出决策，因此消费者应该保持冷静，不要因为对方的压力而感到不安。
同时，不要过于急于与销售人员交流个人底线和上限，以免给对方心理准备。
3.充分利用信息优势在与销售人员谈判时，应积极运用自己掌握的信息，使其成为自己的优势。
例如，可以提到其他销售商提供的更低价格或其他特殊优惠，以增加自己的议价能力。
此外，如果自己了解一些销售人员无法轻易获取的信息，也可以通过适当暗示或展示，增强自己的议价地位。
4.把握合适的时机在汽车销售过程中，运用合适的时机进行谈判也很关键。
尽量选择在销售人员比较空闲的时间进行谈判，这样对方不会太过分心于其他事物，更容易将注意力放在价格议价上。
此外，选择在月末或季末进行谈判也有一定的优势，因为销售人员可能会更有动力完成销售任务，愿意做出更好的价格。
5.强调忠诚度在谈判时，可以强调自己对该品牌或该销售商的忠诚度，表达自己是长期潜在客户的意愿。
销售商在想要保有客户和维护品牌形象的情况下，可能会更有动力提供更低的价格或其他优惠。
这对消费者来说是一种有利的策略。
6.灵活选择谈判时，应保持灵活性，根据实际情况作出相应的选择。
如果价格无法再继续下降，可以考虑其他方式增加自己的利益。
例如，可以要求增加免费维修、增加保修期限、提供免费保养等等。
与销售人员相互妥协是实现共赢的好方法。
7.与销售人员建立良好关系在与销售人员谈判时，建立良好的个人关系也是十分重要的。
销售四原则和六步曲(丰田雷克萨斯)
汽车销售中的四个心理原则
一、所有汽车购买者的思维模式都是相似的
借口：
我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前，我还要和妻子商量一下 别把这辆车卖掉，我晚上过来买
我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买
作出购买决定，可以到其他的店里再转转。那么就此我们能做些
什么呢？ 尽管我们现在可以理解顾客这样做的原因，但不应过多地纠 缠于此。思维模式我们无法去改变，但是顾客对我们的态度却是 可以改变的。应该怎么去做呢？这就要看看第二条心理原则了
汽车销售中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。但究 竟意味着什么呢？毕竟，对于一个已经表示了不会购买的 顾客，为什么还要在他身上浪费时间呢？我们来分析一下 这种情况
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为 影响我们的销售思路与热忱
怎样打折扣? 如果我们在走，那么就继续走 如果我们在说话，那么就继续说话 如果我们在写东西，那么就继续写
如果我们在微笑，那么句继续保持微笑
如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示
汽车销售中的四个心理原则
三、不要让顾客表面的话语及行为 影响我们的销售思路与热忱 将顾客所说的话‘打折扣“有莫大的好处。
第六步
达成交易
销售之路——销售六部曲
“汽车产业的未来将取决与我们跟顾客接触的一 刹那” ——李 艾柯卡 销售人员遇到的最大的障碍 销售顾问:“有什么可以帮到你吗?” 顾 客:“我只是随便看看”
销售之路——销售六部曲
第一步 接待客户
良好的印象，先入为主
汽车销售顾问销售技巧培训
汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。
汽车销售话术中的价格谈判策略
汽车销售话术中的价格谈判策略在汽车销售领域，价格谈判是一项关键的技能，无论是对于销售人员还是消费者而言。
销售人员需要善于运用各种策略来促成销售，而消费者则需要了解一些常用的价格谈判技巧，以争取到更好的购车条件。
本文将介绍一些汽车销售话术中常用的价格谈判策略，希望能为相关人士提供一些有用的信息。
首先，了解市场价值是进行价格谈判的基础。
在购车之前，消费者可以进行一些市场调研，了解目标车型的市场价值。
这样一来，消费者可以更加客观地评估销售人员给出的价格，并在谈判时有据可依。
其次，创造紧迫感是有效的策略之一。
销售人员通常会使用一些话术来让消费者觉得时间紧迫，从而促使他们尽快做出购买决策。
例如，销售人员可能会告诉消费者，某辆车辆只剩下最后一台，或者是活动即将结束，这样消费者会感受到一种“趁早购买”的压力。
此外，消费者也可以利用价格比较的策略来进行谈判。
在汽车销售市场上存在着激烈的竞争，往往有多家经销商销售同一品牌的车型。
消费者可以主动询问其他经销商的价格，并将这些价格与当前销售人员给出的价格进行对比。
这样一来，消费者可以通过显示自己有其他更便宜的选择，来增加谈判的筹码。
另外，对于销售人员的定价也需要一定的了解。
了解汽车定价构成的因素，能够帮助消费者更好地进行价格谈判。
销售人员在定价时通常会考虑成本、市场需求、竞争对手等因素。
对于某些车型而言，销售人员可能有一定的议价空间，而对于热销车型，他们则可能更加“顽固”。
消费者可以通过了解这些定价因素，来更好地判断对方的议价底线。
此外，消费者在谈判时还可以运用沉默是金的策略。
如果销售人员给出的报价不符合消费者的预期，消费者不妨保持沉默，让销售人员感受到你对价格的不满意。
销售人员通常会试图填补这个沉默，进而提出一些更具有吸引力的方案。
这种策略要求消费者具备耐心和坚持，但当你成功地争取到更好的条件时，这种坚持是值得的。
最后，进行价格谈判时，双方需保持良好的沟通和合作态度。
汽车价格谈判技巧
功能特点：了解车 辆的驾驶辅助系统、 安全系统、舒适性 功能等方面的特点， 以及这些功能如何 影响车辆的性能和
价格。
配置差异：比较 不同车型之间的 配置差异，以及 这些差异对车辆 性能和价格的影
响。
配置升级：了解 如何通过升级配 置来提高车辆的 性能和价值，以 及这些升级的成
本和效益。
掌握车辆的折旧率
折旧率的定义：车辆在使用过程中，随着时间的推移，其价值逐渐降低的比例。 折旧率的影响因素：车辆的品牌、型号、配置、车况、使用年限等。 折旧率的计算方法：一般采用直线折旧法或递减余额法等计算折旧额。
折旧率在谈判中的应用：了解车辆的折旧情况，可以帮助谈判者更好地评估车辆的价值，避免被卖方高估。
确定购买时间和地点
试驾并了解车辆性能和功能
试驾：了解车辆操控性和驾驶感受 了解车辆性能：加速、刹车、悬挂等 了解车辆功能：智能科技、安全配置等 与销售顾问沟通：了解优惠政策和购车方案
观察和了解经销商的服务和设施
了解经销商的设施和服务，包括展厅、维修车间、客户休息区等。
观察经销商员工的服务态度和专业水平，了解经销商的管理和服务质量。
试驾车辆时，注意观察车辆的外观、内饰和性能等方面，了解车辆的实际情况。
与经销商谈判时，可以利用观察和了解到的信息，提出有针对性的问题和要求，提高谈判的效 率和成功率。
开场白和寒暄
开场白：介绍自己和公司，表达与对方建立联系的兴趣 寒暄：询问对方近况，表达关心，建立良好的沟通氛围
提出购买意向和要求
了解客户需求和心理预期， 针对性地提供解决方案
收集市场和竞争对手信息， 了解行业动态和价格水平
灵活运用谈判技巧，如报价、 还价、让步等，以争取最有利
的谈判结果
汽车价格谈判技巧
欢迎共阅价格谈判技巧一、询问顾客：1. 您以前来过吧？（了解背景）2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）3. 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）4. 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述：1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”2. “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。
”3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。
”4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对（新顾客)：1. “价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀，实际感受一下。
就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”2. “您车看好了？！价格不是问题。
那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
”3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。
所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。
”4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车是最好的。
”3.“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会买贵车。
”4.“我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
”何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：?人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字?产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品?条件：询问价格，优惠条件；讨价还价?车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色?交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌?试车：试车满意度?旧车：旧车的处理价格和价值1.? 贪小便宜2.? 怀疑，对销售人员不信任3.? 过去的经验、害怕被骗4.? 货比三家不吃亏5.? 买的便宜可以炫耀。
4S店买车砍价技巧
4S店买车砍价技巧购买汽车是一项重大的消费决策，而4S店通常是人们购车的首选地点。
然而，在4S店购买汽车时能否成功砍价却是一个让人头疼的问题。
下面给大家介绍一些4S店购车砍价的技巧，希望对大家能有所帮助。
首先，做好购车前的准备工作非常重要。
在去4S店之前，应该对所要购买的车型做足够的了解。
了解车型的基本配置、市场价格、售后服务等信息，可以让你更有底气地与销售人员进行谈判。
同时，可以通过互联网等渠道获取多个4S店的报价，从而找到最具竞争力的价格。
然后，可以通过试驾来增加自己的砍价筹码。
试驾过程中，要注意观察车辆的操控性能、座椅舒适度和噪音等方面。
如果试驾过程中有发现车辆存在问题，可以利用这个问题要求降低价格或更换车辆。
此外，在试驾结束后，对销售人员表达自己对车辆的兴趣，但又不要表现出过于迫切的购买欲望，这样可以提高自己的议价空间。
进一步，掌握市场行情也是砍价的一种利器。
通过了解市场上同类车型的价格情况，可以使自己更加理性地对待销售人员的报价。
如果发现该车型在市场上的价格远低于销售人员报价，可以提出质疑，并要求销售人员给予合理解释。
同时，可以对销售人员提出降价要求，使其做出更为合理的报价。
此外，还可以考虑购买一些附加服务来增加自己的砍价筹码。
例如，要求销售人员免费提供车辆保养或延长保修期等服务，这样在砍价时可以以提高车辆附加值的方式来继续压低价格。
最后，砍价过程中要保持冷静和理性。
与销售人员进行谈判时，不要被其巧妙的销售技巧所迷惑，要坚持自己的底线要求。
同时，可以采取反复与不同销售人员沟通的方式，增加自己的议价空间。
总之，在4S店购车砍价时，要做好充分的准备，保持冷静和理性，同时合理利用市场行情和附加服务等要素来提高自己的议价空间。
希望以上技巧对购车者能够有所帮助，从而最终取得满意的购车结果。
汽车销售经典话术
范范的听取产品介绍 随口随便问价
购买 信号
广泛索取型录
与竞品作逐项对比
挑毛病找借口杀价
多问多听口气不坚定
口气会变的较为坚定尚存疑虑
多次进展厅亲朋帮参 考 做一些与杀价无关的 异常动态
跨界比较多处看车
探寻让价幅度与精品
报价第二阶段：2.价格咨询的报价方案
价格咨询时的疑虑
A“天籁的V6和无级变速科技含量高，脚刹，价格还低” B“雅阁开起来怎么这么吵 啊！天籁可安静了” C“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错” D“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”
Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”
妙语
话术
的确，现在市场上的新车是越来越多了，而且不少企业为了 争夺客源，不惜牺牲售前利润抢占市场份额而通过售后保养 争取暴力！而广本却在08年将零配件价格下调7%，10万公 里保养就要比其他品牌省4000~14000元，这可是实实在在 的省钱啊 雅阁进入中国市场已经11年了，历经三代变迁而愈发成熟。 其率先引入的4S店模式已经成为汽车销售的主流，维修网 络覆盖全国，又第一个提出3年10万公里质保承诺。有了这 些基础，月销量在同级别车中始终名列前茅也就不足为奇了 所以越是难以选择时，那就要选品牌响，口碑号，售后精， 经得起市场考验的优质商品，这才是明智之选 您看中的2.4雅阁是目前最畅销车型，恰巧在搞限量促销活 动，绝对！还剩两台了！还犹豫什么，那边还有客户在谈呢， 先签先得！
最近正好在搞活动价格一定让您惊喜有兴趣来店看看的话我们当面洽谈好吗看来您也看了不少车了也是个行家雅阁和天籁都是不错的产品电话里一会半会说不清楚最好您到店咱们实车做个对比更生动更直观如果您不方便留电话那您就记下我的号码吧想买车就给我电话现在报给您最优惠价是对您的不负责因为车价每天在浮动假如您付款时的价格比现在高您就吃亏了来店先看看车吧感觉好一切都好谈您是我们这儿
和汽车销售谈判的技巧
和汽车销售谈判的技巧谈判是一项非常重要的技巧，尤其在汽车销售领域。
以下是一些与汽车销售谈判相关的技巧：1. 有充分的准备：在进入谈判前，了解市场价、车辆的特点和功能，以及竞争对手的报价。
这样你就能更好地了解自己的底线和可接受的价格范围。
2. 维持冷静和自信：无论面对对方的压力或诱惑，保持冷静和自信是非常重要的。
不要表现出过于急迫或急切的态度，这会削弱你的谈判立场。
3. 了解对方的动机和需求：通过提问和倾听，了解对方的需求和利益，可以帮助你更准确地提出合理的建议和要求。
4. 制定明确的目标和底线：在进入谈判时，确保你对自己的目标和底线有清晰的认识。
这可以帮助你在谈判过程中做出明智的决策，并避免过度让步。
5. 寻求共赢的解决方案：努力寻求双方都能接受的解决方案。
通过合理的让步和妥协，创造一个双方都能获益的局面。
6. 注意语言和身体语言：言辞和身体语言对于谈判结果有很大的影响。
尽可能使用积极、合作的语言，并保持开放、坦诚的姿态。
7. 准备好妥协的筹码：在谈判中，可能需要做出一些让步和妥协。
提前准备好一些可用的筹码，如加装其他配件、延长保修期等，以便在需要时使用。
8. 不要害怕离开谈判桌：如果觉得对方一直在压价或不合理要求，不要害怕离开谈判桌。
有时候，表明你的底线并准备离开可能会给你更大的议价能力。
9. 结束时确认细节：在达成协议之前，确保所有细节都得到了明确和书面确认。
这样可以避免后续的误解和纠纷。
10. 请记住，谈判是一场游戏：在谈判中保持乐观和灵活，不要将谈判过程过于投入个人情感。
寻求达成共赢的结果是最终的目标。
通过掌握这些技巧，您可以在汽车销售谈判中更加自信地处理各种情况，并争取到更好的结果。
汽车行业汽车销售操作规程
汽车行业汽车销售操作规程一、引言在汽车行业，销售操作规程的制定对于提高销售业绩、确保客户满意度以及促进企业长期发展具有重要意义。
本文将就汽车销售操作规程进行详细阐述，以帮助销售人员更好地开展工作。
二、销售流程1. 客户接待与咨询在接待客户时，销售人员应提供礼貌热情的服务，主动了解客户需求并提供相关咨询。
同时，要确保提供准确的产品信息及技术参数，并及时解答客户的疑问。
2. 试驾安排根据客户需求，销售人员应协助客户预约试驾，并配备专业驾驶员进行试驾服务。
试驾过程中，销售人员应向客户介绍车辆的性能、安全性以及各项功能。
3. 报价与议价在销售车辆时，销售人员应根据客户需求及车辆配置，提供准确的价格报价，并合理解释价格构成。
在面对客户议价时，销售人员应根据市场竞争情况与客户付款方式等因素，进行适度的让利。
4. 合同签订在购车意向确认后，销售人员应与客户进行合同签订。
合同中应包含车型、价格、配件、售后服务以及保修条款等相关内容，并在客户确认后与客户双方签字，确保合同的法律效力。
5. 交付与验收在车辆交付过程中，销售人员应耐心指导客户熟悉车辆操作，介绍车辆保养常识，并与客户一同进行车辆外观、内饰及功能等方面的全面验收。
确保交付前车辆的完好性以及客户对车辆的满意度。
6. 售后服务销售人员应当向客户详细介绍售后服务政策、保修条款以及定期保养等内容，并在售后服务过程中积极配合客户进行维修、保养等操作。
同时，及时处理客户投诉，保证客户满意度。
三、销售技巧与原则1. 主动与耐心销售人员应始终保持主动与耐心的态度，细致了解客户需求，并根据客户需求提供合适的解决方案，持续跟进与服务，增加客户粘性。
2. 沟通与协商销售人员应运用良好的沟通与协商技巧，积极与客户进行沟通并理解客户需求，并在合理范围内进行协商，提供个性化解决方案，增强销售成功的可能性。
3. 产品知识销售人员应不断学习和掌握产品知识，掌握汽车行业的发展动态、竞争品牌优势，并将其有效地应用于销售过程中，向客户展示产品的特点与优势。
汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术
汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术汽车销售顾问内部培训：汽车基础知识及销售话术尊敬的销售顾问们，作为汽车销售顾问，我们的工作是为客户提供专业的汽车购买建议，并引导他们选择最适合他们需求和预算的车辆。
为了帮助大家更好地开展工作，我们将进行一次内部培训，重点学习汽车基础知识和销售话术。
以下是培训的内容：一、汽车基础知识：1. 汽车分类：了解不同类型的汽车，包括轿车、SUV、MPV 等，以及它们的特点和适用场景。
2. 排量与功率：解释汽车排量和功率的概念，以及它们对汽车性能的影响。
引导客户根据需求选择适当的排量和功率。
3. 车身结构与安全性能：介绍车辆的车身结构，包括车身材料和碰撞安全性能，以及各种主动和被动安全功能。
4. 车辆维护与保养：教授汽车常规保养的知识，包括更换机油、轮胎保养、空调系统维护等。
帮助客户了解车辆保养的重要性，并提供适当的建议。
二、销售话术：1. 了解客户需求：在与客户交流时，要注重倾听和提问，了解客户的家庭情况、预算、使用需求等，以便为他们推荐合适的车型。
2. 产品介绍与展示：学习如何清晰地介绍车辆的特点和优势，展示车内外的功能和设计。
使用简明扼要的语言，避免专业术语，以便让客户更好地理解。
3. 解决客户疑虑：学会分析客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和解决方案。
例如，如果客户担心油耗问题，我们可以向他们介绍车型的燃油经济性能。
4. 提供附加价值：除了车辆本身，我们还可以向客户介绍其他附加价值，如购车后的售后服务、保险、金融方案等。
确保客户获得全面的购车体验。
此外，我们建议大家不断提升自己的销售技巧和服务意识。
参加相关的培训课程、学习市场动态和竞争对手的信息，能够帮助我们更好地了解行业发展趋势，并为客户提供更专业的服务。
希望通过这次内部培训，大家能够全面提升自己的专业知识和销售技巧。
相信只有不断追求进步，我们才能为客户提供最好的购车体验，同时也为公司创造更多的销售业绩。
汽车销售培训议价
在议价过程中，客户可能会提出一些关于车辆、价格和服务等方面的异议。销售人员应认真倾听客户的意见，并 针对其疑虑给予合理的解答。同时，销售人员还应学会适时转移话题，以保持销售进程的顺利进行。
03
汽车销售议价实战案例
汽车销售议价实战案例
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04
汽车销售议价中的心理学应用
客户心理分析
灵活运用谈判策略
总结词
在议价过程中，销售人员应灵活运用各种谈判策略，以达成最有利的销售协议。
详细描述
销售人员应掌握一些谈判技巧，如适时让步、强调车辆价值、利用竞争对手的价格等。同时，销售人 员还应根据客户的性格和谈判风格，采取不同的谈判策略，以更好地与客户沟通并达成协议。
处理客户异议
总结词
面对客户的异议和疑虑，销售人员应耐心倾听并给予合理的解答，以消除客户的顾虑并促进交易的达成。
售人员的信任感。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系， 及时解答疑问并提供必要的帮助， 以维护良好的客户关系。
售后关怀
在销售完成后，保持对客户的关心 和回访，提供必要的售后服务支持 ，以促进客户口碑传播和再次购买 。
05
汽车销售议价的未来发展
互联网对汽车销售议价的影响
互联网提供了更广泛的市场信息
随着新技术的发展和应用，传统的汽车销售模式将面临变革的压力 。
服务质量的提升
为了在竞争中获得优势，汽车销售员需要不断提高服务质量，包括 议价过程的透明度和公平性。
THANKS
谢谢您的观看
02
汽车销售议价技巧
了解客户需求
总结词
在议价过程中，了解客户的真实需求和预算至关重要，有助于制定合适的销售 策略。
详细描述
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3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制
造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊讶， 并表示怀疑。
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汽车销售培训议价
放价不成
1、不打折，但送东西。
价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在 乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格 坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只 能送礼品了，把礼品进行包装渲染。
一放到底——客户不领情
没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成客户不满
最终无法成交
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汽车销售培训议价
议价
议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着
决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议 价中会不断守价，议价是更深层次的守价。议价 更接近于逼定阶段。
角议议 色价价 扮的的 演过条价格的把控贯穿成交始终
汽车销售培训议价
客户杀价的原因
对行情不了解
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格
• 对产品理解不透彻
• 对行情陌生
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过 程中全方位的表明我们是专业的，将产品 的优势和价值点百分百的传递给客户。对 市场行情了如指掌，使客户相信你说的行 情是客观专业的行情。
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汽车销售培训议价
2、哀兵必胜
我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力 的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不 满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应 有一定的交情。晓之以情，动之以理。
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汽车销售培训议价
3、继续守价、议价、拿出最后的王牌
再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多 越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗， 特别是在价格问题上，反复的还价，会失去价格 的信誉度
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汽车销售培训议价
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定 对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问 题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的， 挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是 不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话 题，时期淡忘
B 无心购买的客户，先不要谈价格
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汽车销售培训议价
谈价的金科玉律：
最有效的守价、议价的方法是
让客户忘记价格
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汽车销售培训议价
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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认一下。
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汽车销售培训议价
5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求， 业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。
要优惠？可以，但可以的前提条件是:尽快/投保/加装精品 店内置换等等，否则很难
6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该 即时的转移话题，从长计议。
汽车销售培训议价
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优 势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他的， 只选择我们的产品就行了。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定， 要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些 怀疑。
• 卖的差，降价
• 加装了很多精品，然后再优惠很多，您付出的还多一些；
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汽车销售培训议价
放价的前期准备
要有预期，做铺垫
有的客户做了20000装饰才这个价 言下之意：您不要有太高期望。
情绪要把握，掉足胃口， 推向高潮
表情：被强迫的无奈，为客户殊死 一搏的斗志
最好要申请，把理由跟 客户商量好，演练一下
是老客户介绍，是我家亲戚
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汽车销售培训议价
1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。 2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理
由向业务员表达，理由必须合情合理。 3、 最好引诱对方主动二次出价 ，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常
手段将价格争取到。 4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确
汽车销售培训-议价
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2020/11/23
汽车销售培训议价
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今天我们要讲什么？
• 守价 • 议价
汽车销售培训议价
守价、议价的重要性
• 现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 • 汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常便饭 • 价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法
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汽车销售培训议价
守价的原则
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
不能成交的价格
• 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 • 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价
能成交的价格
• 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心理感觉，找平衡。
• 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，有成就感
程件
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汽车销售培训议价
议价的条件
• 确定客户是否带有足够的定金 • 确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场 • 经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成
交价格之上 • 确定车辆已经选定，只有价格是未解决的问题
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汽车销售培训议价
议价的过程=引诱客户下定的过程
• 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制 造困难
• 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是 在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
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汽车销售培训议价
面对客户的杀价，三点大忌：
死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
守价还是为了成交的
• 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客 户反复认同，形成潜意识
• 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明 对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
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汽车销售培训议价
• 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格 放到了最低，也要在订单上注明优惠是要客户在本店投保等。
• 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题
• 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，再技巧的放价 •后续的销售中，为签约留下余地
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汽车销售培训议价
守价说辞的要求
物有 所值
实价 销售
热销 状况
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强 客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以使客户忽略其他的一些问题
习惯性思维
•买件衣服都还价，更何 况几十万的车
预算确实较低 • 还差钱
我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以，如果客 户有预算，关键就是介绍了，把 自信传递给客户。
这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多。 2、认同车辆的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。看看 是否可以选择贷款
• 需要附加条件，
业务切记：车辆的价格高低不是最主要的，还有售后保养二手车折旧等等费用
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汽车销售培训议价
守价的注意事项
• 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情， 这是必须的铺垫。
• 客户初次提出打折，应以“这个车就是买的这个价格，您一问都知道”， 坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
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汽车销售培训议价
守价
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有 效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也 是保障公司最大利益的有力武器
➢ 守价的原则 ➢ 怎样对待杀价 ➢ 守价注意事项
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汽车销售培训议价
先看看一般议价的过程
成交过程：
杀价 守价
议价
放价
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认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈， 表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优 惠的。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很 勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优 惠说的寥寥无几，请客吃饭也要上千元。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一 概不知，听说太低我们宁可不卖。
角色扮演议价
经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。 议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格以合 理的放给客户。 一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏。 这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
•通过守价过程，了解客户的心里价位 •与议价人员沟通，说明客户目前状况
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汽车销售培训议价
配合议价
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，
后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。
2、业务员要密切与控台配合，将现场创造出求
大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白 脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场； 而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价 格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对4S的正规性，根据现在的市场环境，还有目前 优惠的幅度已经很大了，一辆20万的车利润也就是14000元，现在都 优惠30000元了，一辆车赔16000元，也是没有办法啊，库存压力大啊 占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感 受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们车辆的优 势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你 说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！