专业化推销流程A
专业化推销流程话术演练
专业化推销流程话术演练1，电话邀约•业务员：张姐你好，好长时间没联系了，最近还好么？•客户：还可以吧？你怎么样？•业务员：我最近感觉变化还挺大的，我刚刚通过了美玉国际集团的面试，现在已经是市场部的营销员了•客户：你要做推销了？•业务员：呵呵老姐妹，听口气好像不太同意我做这份工作啊，我也希望听听朋友的意见，你下午2点有时间还是3点有时间，我们见面聊，你不会因为我做推销就不跟我见面吧？好的，下午2点见。
2，讲自己•业务员：张姐，有段时间没见了，越来越有气质了，家里孩子都挺好吧？•客户：都还好，你怎么想到去做推销了？老实讲我平时接触过一些推销业务员，感觉不太喜欢这种人。
•业务员：其实刚开始我也跟你一样想的，后来去美玉国际集团考察过几次后就改变了看法，的确，一批不合适的不负责任的业务员伤害了客户，破坏了市场健康，但就是因为这样，销售才需要真正专业的，负责的，有爱心的人从事才能拯救这个市场。
你知道我的为人，我相信我一定会成为这样的人。
而且这个行业是给人们送去最优秀的产品，提高人们的生活水平满足消费需求，是目前市场上最有价值的行业之一，既然行业没问题，我没问题，那我为什么不做呢？你知道我年龄不小了，留给我们打拼的时间不多了，想趁着现在能做一番事业出来。
老朋友，在这个关键时候，你可得支持我啊。
•客户：你既然决定了，那就做吧，不过我听说这行不好干，怕你坚持不住。
•业务员：是啊，通过这几天学习我发现在这个行业里我可能在很多方面不如其他人，我没有太好的口才表达，能把死的说成活的，但我保证我说的话都是讲诚信的话。
我学不会把一个产品讲的天花乱坠，完美无缺，但我会实话实说，产品有什么功能，有多少最低收益都会跟客户说明白，任客户选择。
我不会许给客户任何合同以外的利益，因为法律不允许，但我会定期回访客户，为客户做好服务。
我可能很笨，但绝对讲诚信。
还是那句话，老朋友你得多支持我。
3，讲产品•客户：能支持的我当然支持，可我不知道怎么支持你。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
一准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1. 准保户的鉴定。
对保险销售人员來说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2. 准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起來;第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。
3. 准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
二调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，來确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1. 分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2. 分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竞能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3. 确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。
对丁•必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。
专业化推销流程-把握促成时机
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
专业化推销流程步骤
专业化推销流程步骤
1. 确定目标客户
在进行推销之前，需要先确定目标客户。
这是整个推销流程的基础。
在确定目
标客户时，应该考虑他们的需求、兴趣和购买力等因素。
2. 研究客户需求
详细了解目标客户的需求，是进行推销的关键。
在这一步骤中，推销人员应该
了解客户的行为习惯、购买历史、竞争品牌偏好以及潜在的问题和痛点等信息。
3. 开始接触
在接触客户时，推销人员需要进行自我介绍，并描述产品或服务的特点和优势。
在这个过程中，推销人员需要注意语气和态度，确保与客户建立良好的关系。
4. 提供解决方案
在开始推销的时候，推销人员需要解决客户的痛点或者问题，并提供一系列的
解决方案。
这样可以帮助客户更好地理解产品或服务，并增加购买的意愿。
5. 提供额外价值
通过提供额外的价值，推销人员可以增加客户的满意度，并建立长期关系。
这
可以是一些小的额外福利，比如免费赠品或资讯等。
6. 跟进并保持联系
在推销完成后，推销人员需要保持与客户的联系，并跟进客户的反馈或者提供
帮助。
这可以帮助建立长期的商业合作关系，并提高客户的满意度。
7. 收集客户反馈
最后，推销人员需要收集客户的反馈，并进行和分析。
这可以帮助他们更好地
了解客户的需求，并做出相应的调整和改善。
以上就是专业化推销流程步骤的详细介绍。
在进行推销时，需要注意与客户沟
通的语气和态度，提供解决方案并跟进客户反馈，才能真正提高推销的成功率。
专业化推销流程递送保单与转介绍
专业化推销流程递送保单与转介绍在保险销售行业中，推销流程是十分重要的一环。
有一个专业化的推销流程不仅能帮助销售人员更好地推销保险产品，更能提高销售的效率和销售的质量。
在这篇文章中，我们将会介绍如何通过递送保单和转介绍来实现专业化推销流程，并提高销售的效益。
递送保单递送保单是指销售人员在完成保险销售之后，将保单送到客户手中的过程。
这是一个非常重要的环节，因为它不仅能够为客户提供便利，也能够加强客户和销售人员之间的信任。
下面是递送保单的步骤：1.保险销售完成后，及时向客户确认投保信息。
2.取得客户的联系方式和邮寄地址。
3.为客户安排最佳递送时间，通常是在客户方便的时间段内。
4.制作保单和其他有关材料，如说明书、保险告知书等。
5.在递送之前进行质检，确保保单及其他材料的准确性和完整性。
6.递送保单，包括邮寄或者亲自递送。
以上是递送保单的流程。
在递送保单的过程中，需要注意以下几点：•注意保密性。
保单和其他材料涉及到客户的个人信息，需要保证隐私性。
•关注客户的反馈。
若客户有意见或疑问，需要及时回应和解决相关问题。
•加强客户关系。
在递送保单的过程中，也是一个加强与客户关系的好机会。
销售人员不妨适当加入一些个人化的祝福和关怀。
转介绍除了递送保单外，转介绍也是一个非常重要的环节。
如果一个客户感到满意并信任保险产品，那么他有可能会向他的家人和朋友推荐这个产品。
这时，销售人员就需要利用客户的信任关系，并尽可能地获得更多的销售机会。
以下是利用转介绍来实现专业化推销流程的步骤：1.建立良好的客户关系。
销售人员需要通过沟通和交流建立起与客户的良好关系。
2.获得客户信任。
销售人员需要让客户感到满意并信任保险产品。
3.请求转介绍。
销售人员可以在适当的时候，请求客户将保险产品介绍给他的家人和朋友。
4.跟进和回馈。
对于客户提供的转介绍机会，销售人员需要迅速跟进、反馈，并感谢。
5.建立联系。
对于转介绍客户，销售人员还需要建立起与他们的联系，了解他们的需求和情况，并提供专业化的咨询和建议。
专业化推销流程
专业化推销流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化推销流程对于企业的发展至关重要。
一个良好的推销流程能够帮助企业更好地了解客户需求，提高销售效率，增加客户满意度，从而实现持续稳定的业绩增长。
因此，建立一套科学、规范、高效的专业化推销流程成为了企业发展的关键之一。
首先，专业化推销流程的建立需要从客户需求出发。
企业需要对目标客户进行深入的调研和分析，了解他们的行为习惯、购买偏好、需求特点等信息，从而为产品定位和推销策略提供有力支持。
同时，建立客户档案，记录客户的基本信息和交流情况，有助于建立更加个性化的推销方案。
其次，建立专业化推销流程需要明确销售目标和指标。
企业需要根据市场需求和自身实际情况，制定合理的销售目标和指标，明确销售任务和责任，确保每个销售人员都清楚自己的工作重点和目标。
同时，建立科学的绩效考核机制，激励销售人员的积极性和创造性，提高整体销售团队的执行力和战斗力。
再者，专业化推销流程需要建立完善的销售培训体系。
销售人员作为企业与客户之间的桥梁，其专业素养和销售技巧直接影响着销售业绩的高低。
因此，企业需要定期组织销售培训，提升销售人员的产品知识、沟通技巧、谈判能力等方面的综合素质，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，提高销售效率和客户满意度。
此外，专业化推销流程还需要建立科学的销售管理体系。
企业需要建立完善的销售管理制度和流程，明确销售流程和各环节的责任人，确保销售活动的有序进行。
同时，建立销售数据分析和监控机制，及时掌握市场动态和销售情况，为销售决策提供可靠的数据支持，及时调整推销策略，提高销售效果。
最后，建立专业化推销流程需要不断优化和改进。
市场环境和客户需求都是在不断变化的，因此企业需要不断优化和改进推销流程，及时调整策略，以适应市场的变化和客户需求的变化。
同时，企业需要加强与客户的沟通和反馈，倾听客户的意见和建议，不断改进产品和服务，提高客户满意度，增强客户黏性。
总之，建立专业化推销流程对于企业来说至关重要。
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化推销流程
遵循标准的合同签订流程，包括合同草案的拟定、审核、修 改、签署等环节，确保合同签订的合法性和规范性。
交付产品或服务
产品或服务的准备
根据合同要求，确保产品或服务的准备和交付符合质量标准和时间表，以满足客户的期望和需求。
交付后的跟进
在产品或服务交付后，及时跟进客户的反馈和意见，提供必要的支持和维护，确保客户满意度和口碑 。
维护客户关系
持续关注客户需求，积极解决客户问题，维护与客户的良好关系 。
定期进行沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供相应的服务和产品 建议。
07
专业化推销流程的优化与 改进
提高销售技巧
提升沟通能力
优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品 或服务的优势和价值。
学习客户需求
05
交易达成
报价和谈判
确定客户的需求和预算
通过深入了解客户的业务需求和预算，提供针对性的解决方案和报价，以满 足客户的实际需求。
谈判技巧
在报价和谈判过程中，运用有效的沟通技巧、专业的知识储备和灵活的谈判 策略，确保达成双赢的协议。
签订合同
合同条款的确认
在签订合同之前，确保对合同条款进行仔细审查和确认，以 确保合同内容准确无误，符合双方的权益和义务。
定期与客户联系，了解产品在使用过程中的表现，收集反馈意 见。
提醒客户进行维护
根据产品使用情况，提醒客户进行必要的维护和保养，延长产品 寿命。
收集市场信息
了解客户需求和市场变化，为产品开发和营销策略提供参考。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过良好的服务和沟通，与客户建立信任和合作关系，提高客户 满意度。
这种流程包括一系列步骤和技巧，从客户开发到销售谈判，再到交易达成和后续 跟进。
专业化销售流程
促成
需求分析
结 论
□
销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专 业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。
□ 寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，一切从开拓准客户开始，每
一步也不能缺少，也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。一轮销售的结 束意味着新一轮销售的开始。
01
专业化的销售 理念的建立
建立正确的销售理念
小组活动：疯狂销售
NO1：高手过招
•5分钟之内，就在这个教室内，把你手中的 “某件商品”销售出去，展示自我的一个好 机会，你还等什么呢？快快行动起来……
NO2：有感而发
拿到这个商品的时候， 你最先想到的是什么？
在这个销售活动中，你都 做了哪些工作？
客户是怎么回答你的， 你是怎么办的？
SYLLABUS
02
主顾开拓的方法
课程大纲
04 03
课程总结
销售案例
寿险销售七大环节
开拓准客户
保单递送
电话约访
产品 新件受理 初次面谈
一切从开拓准客户开始
促成 需求分析
客户开拓方式
（一）缘故法 （二）介绍法 （三）陌生拜访法 （四）创业说明会 （五）联谊会 （六） 社区开拓
（一）客户开拓之缘故法
定义：缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户， 包括亲戚、朋友、同学、同事等等。 特征: – 1.较易接近 – 2.可建立营销经验 – 3.接触说明容易 要领: – 1.利他而来,为客户着想 – 2.惜缘.用缘 – 3.你不做.别人会做 – 4.保持平常心,不计较成败得失
客户开拓“八卦图”
使用神行太保现场为三舅量身打造福佑计划书，围绕计 划书进行产品的讲解
专业化推销流程-递送保单与转介绍
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
专业化推销流程讲义
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
保险专业化推销流程
汇报人： 日期:
目 录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销 概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人 员通过专业化的知识和技能，对 客户进行个性化的保险产品和服 务推销的过程。
04 保险专业化推销 的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接 触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转 化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比 较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩 的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择 过程中的疑问，确保客户 能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时 ，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的 反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后， 引导客户进行购买，并完成相关 手续。同时，向客户明确说明保 险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化 推销能够提升整个保险行业的专 业水平和服务质量，促进行业良 性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风 险的认识增强，保险市场规模不 断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈
销售其实很简单专业化销售流程介绍
克服恐惧 状态控制 出类拔萃
目的明确 言辞简洁 见面时间
收集资料 他会不会买 寻找购买点 他会买什么
发现需求
寒喧赞美
闲聊家常
信息交流
人生话题
家庭理财
接 触
目的
把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.
人情推销
商品销售
需求销售
以客户角度为出发点,关注客户的问题,为客户提供解决方案来达到销售目的.
感受身边的推销
被吸引起注意
产生兴趣
了解商品
产生购买欲望
同类商品比较
采取行动
需求满足
客户购买心理的变化
购买心理与销售的关系
被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足
推销自己接近 推销效用 推销商品商品解说 促成 疑义处理 再促成 售后服务、索取介绍
说 明
事实： 只有3%的客户会主动提出购买保险, 而其余的97%的人都需要别人请他们购买. 现实： 你请他们今天就买
促 成
真诚的服务成就一生的友情
保单递送与售后服务
我们就是在遭遇拒绝 和处理拒绝中成长
问题的产生
推销 被推销
不过我们现在对处理疑义的态度应该是：
—MDRT会员
六、促成： 人与人之间促不促成 ,是非常自然的. 促成是不用去问的.结婚是怎么结的 在恋 爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回 家,总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风 挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就 足够了.销售也是一样的.你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了. 从这个角度讲,销售一点都不难.
三、接触的准备： 你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等. 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我.其实 他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把 你调查清楚了,这样做什么事,他都能摸透你的心. 四、接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：我很优秀, 你做我老婆吧.这样谈是不会有结果的.但今天 做销售的,却都是这样的,恨不得别人马上就买. 所以在接触的时候,一定要有一个非常自然的过程.
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当日累积分
c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：
总积分：
出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。
请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间
主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
生涯规划 自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
计划一百
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象d、拜访事由 Nhomakorabea每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
售后服务 促成成交 拒绝处理 展示说明 接触面谈 访前准备 主顾开拓 计划活动
售后服务 促成成交 拒绝处理
计划活动 展示说明
主顾开拓 访前准备 接触面谈
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人
1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
钱？ 俗！ 失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
1、目标管理（2）
把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期——优化导向（过滤）
1、 孝顺长辈的人 3、 新婚燕尔的人 5、 热心善良的人 7、 理财观强的人 9、 注重健康的人 11、初为人父的人 13、喜欢孩子的人 15、享受生活的人
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的
重要组成部分 ★ 准客户量体现业务元的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 ★ 售后服务等同于售前服务
我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问体 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈