陌拜8步骤
陌生拜访八个步骤5~8
第五步倾听、推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。
告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客怀疑或不信任你第七步确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
第八步致谢告辞你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
时间：初次访问时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
陌生拜访的八个步骤.doc
陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
成功销售利器——陌生拜访的八个步骤
成功销售利器——陌生拜访的八个步骤深圳周涛第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
陌拜步骤 ppt课件
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生拜访的八个步骤(精编版)
陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
成功销售,陌拜8步骤
● 观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
陌生拜访八个步骤
第一步 拜访前的准备
• 仪容仪表： • 男士上身穿公司统一上装，戴公司统 一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋， 避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴 任何饰品。
第一步 拜访前的准备
• 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领 带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋， 避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
第三步 赞美观察
• 观察例举： • (1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很 大，家里很干净，还有一个保姆等，可以 确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员 可以充分地与其沟通。
第三步 赞美观察
• (2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小， 地面又不干净，几个子女与其住在一起， 充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人， 营销员可以适当围绕重点沟通。
第一步 拜访前的准备
• 外部准备
• 1）仪表准备： • “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功， 就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业 形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得 公司很正规，企业文化良好。
第一步 拜访前的准备
• 重点十分钟： • 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过 十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解 顾客是否是我们的目标顾客。
第一步 拜访前的准备
• 离开十分钟： • 为了避免顾客反复导致家访失败，我们最 好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给 顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第一步 拜访前的准备
• 2）资料准备：
• “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了 解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作 资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员， 不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背 景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要 好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如 乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经 济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多， 就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活 动资料、公司资料、同行业资料。
陌生拜访的八个步骤ppt课件
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
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• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
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• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
陌生拜访的八个步骤1~4
第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第二步确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。
会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和而不是产品。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤一、拜访前的准备（1）成功拜访形象外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度："知之为知之，不知为不知"这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理。
（2）计划准备目的：推销自己和企业文化而不是产品。
任务：把自己"陌生之客"的立场短时间转化成"好友立场"。
路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（3）外部准备仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。
资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
（4）内部准备信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。
知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
（5）家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三分情"！因此开始的十分钟很关键。
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销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是销 售活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要制造机会， 制造机会的方 法就是提出对 方关心的话题。
大部分顾客是友 善的，在接触陌 生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正 讨厌你。
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。
第一步：成功拜访前提
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟 很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一 种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十 分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 • 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容， 交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力 准备见面最初15—45秒的开场白提问。
第五步：倾听推介
倾听推介
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品选择合适的切入点投其所好 ， 引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对公司的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资 料。
致谢告辞
时间 观察 简明 真诚
初次陌拜时间 不宜过长，一 般控制在2030分钟之内。
根据当时情况 细心观察，如 发现顾客有频 繁看表、经常 喝水等动作时 应及时致谢告 辞。
古语有画蛇添足 之说，就是提醒 我们在说清楚事 情之后，不要再 进行过多修饰。
虚假的东西不会 长久，做个真诚 的人！用真诚的 赞美让顾客永远 记住你！
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提
第二步：销售拜访误区
第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介
第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
第一步：成功拜访前提
目的
任务
路线
文本
推销自 己和企 业文化 而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法
来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否
开场白的目的
• • • • 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 消除一些不必要的影响因素
好的开场是成功的一半
第三步：如何进行有效开场白
开场白注意事项
• 不要指望在开场白成交 • 不要在开场白中涉及自己的产品 • 开场白只是获得问话的资格 • 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 • 永远不要问客户有没有兴趣
则你无论输赢，都会使交易失败。
第七步：确定达成
确定达成Βιβλιοθήκη 第七步：确定达成确定达成
抓住成交时机：
• 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓 住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： • 1、邀请式成交 • 2、选择式成交 • 3、预测式成交 • 4、授权式成交 • 5、紧逼式成交
第八步：致谢告辞
—气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品， 相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第四步：赞美
第五步：倾听推介
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• • • • • • • • 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色—
• • •
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的
议程的时间分布
开场白的设计
客户可能问的问题及回答
需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息 准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
心态过低，认为是在求 客户帮忙
拜访目的不明确，有时 为了拜访而拜访
第三步：如何进行有效开场白