陌拜8步骤

大部分顾客是友 善的，在接触陌 生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正 讨厌你。
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。
第一步：成功拜访前提
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟 很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一 种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十 分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的
议程的时间分布
开场白的设计
客户可能问的问题及回答
需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息 准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
心态过低，认为是在求 客户帮忙
拜访目的不明确，有时 为了拜访而拜访
第三步：如何进行有效开场白
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法
来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否
致谢告辞
时间 观察 简明 真诚
初次陌拜时间 不宜过长，一 般控制在2030分钟之内。
根据当时情况 细心观察，如 发现顾客有频 繁看表、经常 喝水等动作时 应及时致谢告 辞。
古语有画蛇添足 之说，就是提醒 我们在说清楚事 情之后，不要再 进行过多修饰。
虚假的东西不会 长久，做个真诚 的人！用真诚的 赞美让顾客永远 记住你！
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
上门拜访是销 售活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要制造机会， 制造机会的方 法就是提出对 方关心的话题。
开场白的目的
• • • • 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 消除一些不必要的影响因素
好的开场是成功的一半
第三步：如何进行有效开场白
开场白注意事项
• 不要指望在开场白成交 • 不要在开场白中涉及自己的产品 • 开场白只是获得问话的资格 • 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 • 永远不要问客户有没有兴趣
—气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品， 相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第四步：赞美
第五步：倾听推介
信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
第一步：成功拜访前提
目的
任务
路线
文本
推销自 己和企 业文化 而不是 产品。
把自己“陌 生之客”的 立场短时间 转化成“好 友立场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
则你无论输赢，都会使交易失败。
第七步：确定达成
确定达成
第七步：确定达成
确定达成
抓住成交时机：
• 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓 住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： • 1、邀请式成交 • 2、选择式成交 • 3、预测式成交 • 4、授权式成交 • 5、紧逼式成交
第八步：致谢告辞
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• • • • • • • • 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色—
第一步：成功拜访前提
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 • 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容， 交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力 准备见面最初15—45秒的开场白提问。
第五步：倾听推介
倾听推介
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品选择合适的切入点投其所好 ， 引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对公司的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
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要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资 料。
• • •
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提
第二步：销售拜访误区
第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介
第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。