如何进行有效的客户分析(展示行业)

案例分析
可是，半年过去了，陈元的订单量很 不理想，甚至不能完成销售任务，而一个看 上去并不卖力的销售员张杰却完成了任务。 现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道 为什么，也不知道怎么办。炒了吧，真舍不 得，不仅因为他很少见到这么努力的员工， 还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不 炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而 且不知道他未来是否有发展前途。
决策链 分 析
关键人分析
参与方分析
➢ 在决策链中的作用
➢核心利益
关键人分析
➢关键人在采购中的责任 ➢主要关注点 ➢性格特征
客户价值分析矩阵
客户价值 分 析
客户吸引力分析
成交可能性评价
客户价值分析矩阵
客 户

H
B1
A2
A1
吸
引 力

M
C2
B2
A2

L

C1 L

C3 M

B3 H
成交的可能性
客户吸引力分析
案例思考
•陈元的问题可能出在哪 里？
•如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经 理哪 些建议？
目标：36万销售额 13万 23万销售额
联系客户：200个 价值客户：60个 可能的大客户数：6个
目标：36万销售额 3万 39万销售额
联系客户：100个 价值客户：80个 可能的大客户数：20个
案例思考
•这个案例说明了什么？
提高 销售 效率
界定目标 客户的意义
提高 成功 效率
获得更高的收入和更好的职业前景
案例分析：谁是目标客户？
如何界定 目标客户
准确定义目标客户
确定重点客户
案例分析
谁是目标客户
•终端展示道具 •连琐店面安装
下面关于目标客户的定义 是否正确？
所 有 有终端销售企业
他是目标 客户吗？
如何进行有效的客户分析
ESUN 2014.11.16
如何进行有效的客户分析
第一部分 界定目标客户
第二部分
了解客户的采购过程
第二部分
如何分析每一个客户
第一部分
界定目标客户
1
为什么要界定目标客户？
2
如何确定界定目标客户？
案例分析：刘经理的困惑 为什么要界 定目标客户 界定目标客户的意义
案例分析
刘经理的困惑
第三部分
如何分析每一个客户
第三部分
如何分析每一个客户
1 2 3
客户基本情况分析
采购动机分析
需求分析 决策链分析 客户价值分析
4
5
客户的背景信息
客户基本 情况分析
客户的采购状态
客户的背景信息
·客户的工作范围和工作职责 ·客户的服务对象 ·客户所处的行业状况 ·客户面临的竞争状况 ·客户的规模 ·客户的发展史 ·客户的经济实力 ·…………………
•生产企业的生产物 资 •经销商的商品采购 •组织客户自用产品 •个人采购
•新任务采购 •直接重购 •修订性重购
•发现问题 •评价和选择解决方案 •信息收集与采购标准 制定 •供应商的评价选择 •签订协议 •协议执行 •售后服务
如何进行有效的客户分析
第一部分 界定目标客户
第二部分
了解客户的采购过程
案例分析
凯悦公司招聘了一个销售员陈元， 陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这 么说：如果公司只有一个在打电话，那个 人就一定是陈元，如果公司只有一个人在 外面跑客户，那个人也一定是陈元。所以 ，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将 他培养成销售明星，甚至想把他培养成基 层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。
基本情况 采购动机 需 求 决 策 链 客户价值
谢
谢Hale Waihona Puke Baidu
新任务采购
·客户缺乏采购经验 ·客户愿意投入时间和精力 ·决策程序复杂 ·决策
直接重购
·客户熟悉购买过程 ·决策程序简单 ·基本上有了确定的品牌和供应商 ·不愿意投入精力
客户的采购过程
➢发现问题 ➢评价和选择解决方案 ➢信息收集与采购标准制定 ➢供应商的评价选择 ➢签订协议 ➢协议执行 ➢售后服务
1 2 3
客户采购类型分析
客户采购性质分析
客户采购程序分析
生产企业的生产物资采购
经销商的商品采购
采 购 类型分析
组织客户自用产品的采购
个人采购
生产企业的生产物资采购
·决策过程复杂 ·集体决策 ·需求影响因素多 ·合作周期长 ·专业化采购
经销商的商品采购
·有一定的采购政策 ·不很关注商量的性能，而关注盈利能力 ·决策速度快 ·很容易更换供应商 ·专业化采购
下面关于目标客户的定义 是否正确？
具有终端展示区域 有批量生产要求 价值高的展示要求 具有展示功能 的所有终端销售企业
界定目标客户
100 %
具有终端展示区域 有批量生产要求 价值高的展示要求 具有展示功能 的所有终端销售企业
所有终端销售企业 40 %
准确定义目标客户
»目标客户的需求特征 »目标客户的性质 »目标客户的行业特征 »目标客户的经济状况 »目标客户的状态 »…… …… ……
内存卡生产销售企业：在终端销售时 不需要专柜展示，都是在手机柜内一 角进行展示销售。 •这类生产企业产品仅做为产品配套， 并没有形成单独的市场展区域，所以 没有终端展示需求和
下面关于目标客户的定义 是否正确？
具有终端展示区域 所有终端销售企业
她是目标 客户吗？
各种街边小店
各种低值的展示柜
各种仓储式货价
组织客户自用产品的采购
·决策过程比较复杂 ·集体决策 ·客户需求界定困难 ·决策周期较长 ·采购不一定连续发生 ·不一定是专业化采购
个人采购
·决策过程相对较为简单 ·客户需求容易界定 ·参与决策的人少 ·决策速度快 ·采购不一定连续发生 ·非专业化采购
新任务采购
采 购 性质分析
直接重购
修订性重购
确定重点客户
➢统计分析法
➢预测-验证法
为什么要界定 目标客户
提高销售效率 提高成功概率 获得更高的收入
如何界定 目标客户
全方位准确定义
目标客户 确定重点客户
和更好的前景
目 标 客 户
如何进行有效的客户分析
第一部分 界定目标客户
第二部分
了解客户的采购过程
第三部分
如何分析每一个客户
第二部分 了解客户的采购过程
如何了解客户的背景信息
客户网站
与客户 直接沟通
客户广告
本公司的 客户记录 朋友或 “找人”
客户所在行业 的报刊杂志
客户的采购状态
·采购类型 ·采购性质 ·采购决策阶段 ·…………………
案例分析：王女士买冰箱
采 购 动机分析
动机对销售的作用
了解动机的方法
案例分析：王女士买冰箱
容量 品牌 款式
颜色
•你是否遇到过同样的购买经历叫醒？
动机对销售的作用
·购买动机决定购买行为 ·了解动机才能更好地理解客户需求 ·针对客户动机的销售才是有效的销售
了解动机的方法
·了解客户的采购要求 ·探询客户的采购动机 ·根据背景信息进行分析
客户有哪些需求
需求分析
我们能满足哪 些需求
在哪 些方面我们占有优势
参与方分析
现在大家都用大冰箱，买小冰箱您很 快就会发现容量不够用了，到时候您 还要再买，还不如现在一次到位买 个大的，又省电，又省钱，我们这个 冰箱是名牌，质量特好，保证十年内 不会出大的故障，我们的省电功能目 前在国内是最优秀，为此我们还获得 过国际大奖呢…… ……
案例思考
•你认为王女士会对这台冰箱动心吗？ 为什么？
•未来发展潜力 •战略价值 •成交金额 •成交利润
成交可能性评价
•与客户需求的匹配性 •竞争地位 •客户与我们的关系 •购买实力
小结：如何分析每一个客户
基本情况分析
采购动机分析
需求分析
决策链分析
客户价值分析
总结：如何进行有效的客户分析
界定目标客户的 意义 如何界定目标客户
采购类型
采购性质 采购过程