三表一卡填写 规范
销售三表两卡管理
成功案例二
要点一
总结词
某公司通过引入销售三表两卡管理，实现了业绩的快速提 升和客户关系的优化。
要点二
详细描述
某公司面临激烈的市场竞争，为了提升销售业绩和优化客 户关系，引入了销售三表两卡管理方法。通过制定详细的 市场分析和销售计划，以及规范的销售流程和团队协作机 制，该公司成功地提高了销售业绩和客户满意度。同时， 销售三表两卡管理还帮助公司更好地了解客户需求和市场 变化，及时调整销售策略，保持竞争优势。
记录销售目标和计划
详细描述
销售计划表是用于记录销售目标和计划的表格，包括产品名称、销售数量、销 售价格、销售区域等关键信息，有助于销售人员和企业管理者了解销售目标和 计划，以便更好地制定销售策略和进行业绩评估。
销售业绩表
总结词
记录销售业绩和完成情况
详细描述
销售业绩表是用于记录销售业绩和完成情况的表格，包括销售人员姓名、销售区 域、销售数量、销售额、回款额等关键信息，有助于销售人员了解自己的业绩和 完成情况，以便更好地调整销售策略和提高销售业绩。
销售三表两卡管理
目录
• 引言 • 销售三表 • 两卡管理 • 销售三表两卡管理的实施与优化 • 案例分析 • 结论
01 引言
目的和背景
01
02
03
提高销售效率
通过规范销售流程和加强 销售管理，提高销售效率 和客户满意度，从而提升 企业业绩和市场竞争力。
优化资源配置
合理分配销售资源，优化 人员、时间和物资的利用， 降低销售成本，提高销售 利润。
销售费用表
总结词
记录销售费用和支出情况
详细描述
销售费用表是用于记录销售费用和支出情况的表格，包括费用项目、费用金额、支付方式等关键信息 ，有助于企业管理者了解销售费用的使用情况和支出情况，以便更好地控制成本和提高经济效益。
七本五薄三表一册详细字段-概述说明以及解释
七本五薄三表一册详细字段-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述：本文将详细介绍七本书籍的内容，包括它们的作者、出版时间、主要内容等。
同时也会探讨五种薄荷的用途，不仅包括药用价值，还有在美容、食品加工等方面的应用。
此外，还将介绍三种制作表格的方法，帮助读者更加高效地进行数据整理和分析。
通过本文的阅读，读者将能够全面了解到七本书籍、五种薄荷和三种表格的相关知识，为他们的学习和工作提供有益的参考。
1.2文章结构文章结构部分的内容是为了帮助读者更好地理解整篇文章的组织和逻辑。
在这篇文章中，我们将按照以下结构展开内容：1. 引言部分将概述本文的主题和目的，介绍读者为什么应该关注这个话题。
还将简要介绍文章结构，说明将涵盖哪些内容。
2. 正文部分将分为三个子节，分别介绍七本书籍的介绍、五种薄荷的用途以及三种表格的制作方法。
每个子节都将详细解释相关内容，并提供实例和案例来支持观点。
3. 结论部分将总结每个子节的重点内容，强调七本书籍的重要性、五种薄荷的多功能性以及三种表格的实用性。
同时，也会提出对未来研究和实践的建议。
通过这样清晰的文章结构，读者可以更好地理解文章内容，并从中获取到有用的信息和见解。
1.3 目的本文的目的是通过介绍七本书籍、五种薄荷的用途以及三种表格的制作方法，旨在展示这些详细字段的重要性和实用性。
通过对这些内容的深入探讨，读者可以了解到每本书籍的特点和价值，薄荷的多功能性以及表格在数据整理和分析中的作用。
希望通过本文的阐述，可以激发读者对知识的兴趣，同时也让读者意识到这些字段在日常生活和工作中的重要性，从而提升他们的学习和工作效率。
2.正文2.1 七本书籍介绍在这个部分，我们将介绍七本书籍，这些书籍涵盖了各种不同的主题和领域，对我们的知识和视野都有着重要的拓展和启发。
1. 《红楼梦》《红楼梦》是一部中国古典小说，被誉为中国古典小说的巅峰之作。
它以丰富的人物形象、细腻的情感描写和深刻的社会寓意而著称于世。
三表一卡模板
三表一卡模板在现代社会中，数据管理已经成为了各种行业的重要组成部分。
而“三表一卡”模板，作为一种有效的数据管理和展示工具，也逐渐得到了广泛的应用。
那么，什么是“三表一卡”模板呢？它又有着怎样的作用和价值呢？本文将围绕这一主题进行深入探讨。
首先，我们来看看“三表一卡”的具体含义。
“三表一卡”，顾名思义，就是由三张表格和一张卡片组成的数据管理工具。
这四部分分别是：日程表、工作表、统计表和名片。
其中，日程表用来记录每日的工作安排和重要事件；工作表用来详细记录每一项工作的具体内容和进度；统计表则通过对数据的整理和分析，提供决策依据；名片则是个人信息的载体，方便与他人建立联系。
接下来，我们来具体看看这四个部分的作用和价值。
首先是日程表。
对于个人来说，日程表可以帮助我们合理规划时间，提高工作效率。
而对于团队或企业来说，日程表更是不可或缺的管理工具。
通过统一的日程表，可以确保每个人都能明确自己的工作任务，避免工作冲突，保证项目的顺利进行。
其次是工作表。
工作表是记录工作内容和进度的重要工具。
通过详细的工作表，我们可以随时了解每项工作的进展情况，及时调整工作计划，保证工作的质量和效率。
然后是统计表。
统计表是对数据进行整理和分析的重要工具。
通过对大量数据的统计和分析，我们可以发现隐藏在数据背后的信息，为决策提供有力的支持。
最后是名片。
名片虽然看起来简单，但却是人际交往中不可或缺的一部分。
通过名片，我们可以快速了解到对方的基本信息，建立起初步的联系。
总的来说，“三表一卡”模板是一种高效的数据管理和展示工具。
无论是个人还是团队，都可以通过使用“三表一卡”模板，更好地管理自己的时间和工作，提高工作效率，提升决策质量。
当然，“三表一卡”模板并不是万能的，它也有其局限性。
比如，它无法处理复杂的数据关系，无法进行深度的数据挖掘等。
因此，在实际应用中，我们还需要结合其他的数据分析工具，才能更好地发挥数据的价值。
总的来说，“三表一卡”模板是一种实用的数据管理工具，它可以帮助我们更好地管理自己的时间和工作，提高工作效率，提升决策质量。
三表一卡的填写说明
三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联表格名称填写人审核人类型来店（电）顾客登记表值班销售员销售经理展厅客户管理潜在顾客等级推进表销售员销售经理顾客意向等级动态管理销售活动日报表销售员销售经理销售人员活动管控客户管理卡销售员销售经理客户分类管理逻辑关系如下：1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3.除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4.凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5.《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
汽车销售三表卡培训教材
三、三表卡基本运作流程
第六步：月末时，要召开总结会议，对当月客户管理情况进 行总结，发现优势和不足，在下个月的客户管理中进行改善。 3. 流程示意图
销售顾问会议 客户接待 24小时回访 持续回访 月度意向客户管控表 月初计划及改进会议
营业活动日报表
每日检查 月度销售明细表 失控登记表 工作会议 工作会议纪要 11 主管经理
6. 整体经销商营运绩效掌握 7. 营运计划表 8. 经销商营销活动计划表 9. 销售活动管理日报表
21
六、三表卡填写说明 1.营业活动计划：
由主管经理召开计划任务安排会议。
主管经理填写当月计划销售总台数，销售顾问填写主管 经理安排的每个人的销售任务。 上个月存在的客户回访方面的问题，主管经理汇总问题。 针对存在的问题，销售顾问计划采取的措施，主管经理 出台相应的解决方案。
手册制作时要注意先后顺序： 封面、月度计划、月度销售明细表、月度意向客户进度管控表、营 业活动日报表、失控客户记录表、会议备忘、月度总结。
7
三、三表卡基本运作流程 1.三表卡使用
销售顾问活动管理手册需要经销商印制完成后，每月每 个销售顾问（包括主管经理）各一本；
2. 手册的使用流程 （分六步，循环开展工作） ：
级别判定现象收集范例
下单时间 促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问 7日内订车可能 （1次/2日）
第进 一展 次厅 级有 别明 判确 定购 均车 为意 B 向 级的 以客 上户
O
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
现订现交 已签订合同的客户 签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者
展厅管理
三表一卡录入标准及管理规定一、目的为了有效的利用三表一卡管理工具进行客户管理，规范销售顾问对三表一卡的操作，提高销售客户及潜在客户档案上传数量及质量。
根据厂家对三表一卡的要求，结合公司的实际情况制定本规定。
二、适用范围本制定适应销售部所有人员三、管理内容（一）对销售顾问的要求：1、销售机会：当以展厅接待、电话接待、网络接待和市场活动等方式获知客户留档信息后，（不能出现虚假信息，一经发现给予销售顾问100元/条罚款）前台业务员进行客流登记，销售顾问需要在三表一卡中维护客户档案（销售机会），销售机会中客户的姓氏、电话、性别、信息来源、预购日期等信息必须准确，与客户沟通后，原有的预购日期不准确时，需要更改预购日期，在销售机会中不能存在过期的销售机会，未留档客户信息需要在三表一卡中未留档客户管理维护。
2、跟踪计划的管理：建立销售机会后，销售顾问根据客户级别，进行定期回访跟进，且能查到相应的电话记录。
3、流程变更：销售顾问在接待过程中必须按照公司要求的接待流程进行接待，当客户的流程状态发生变化时，必须要在购车意向信息中进行变更。
4、客户流失：如果该客户放弃购买或以购买其他车型时，必须在购车意向信息中放弃该销售机会并写出原因，同时休眠该客户，不能出现恶意占用资源且不进行跟踪计划回访。
5、客户成交：当客户递交新车后，需要即时将该客户转化为购车客户，并为客户建立后续跟踪计划（48小时、周回访、节假日问候、生日问候等），抽查以短息记录为准，打过回访在以短信的方式祝福客户。
填写客户信息必须完整：客户姓名、客户身份证号、客户联系电话/手机、省份、城市、联系人、联系人电话/手机、地址、底盘号、销售日期为必须填项，客户档案必须在24小时内完成录入及上传。
（二）处罚规定：1、销售顾问应按照本制度进行三表一卡录入，每一字段必须填写标准，不能出现虚假信息，一经发现取消该销售机会，分给其他销售顾问。
（如果出现虚假信息，无论是成交还是未成交，在当月取消对应虚假信息个数对等的销售业绩，此销售业绩为综合业绩。
三表一卡[1]1
![三表一卡[1]1](https://img.taocdn.com/s3/m/3fcf6c1a32687e21af45b307e87101f69e31fb8f.png)
来店〔电〕客户登记表性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5.追踪后达B级以上时, 应建立?意向客户管理卡?, 同时转入?意向客户级别状况表?进展管理；6.成交后的客户转入?保有客户管理卡?展厅客户来店〔电〕统计表年月销售活动访问日报表备注: 1.促进: 促使B级以上意向客户成为成交客户；2、追踪后达B级以上时, 应建立?意向客户管理卡?, 同时转入?意向客户级别状况表?进展管理；3.成交后的客户转入?保有客户管理卡?及ERP系统保有顾客管理卡.......备注: 1.咨询新车使用情况.2.提前提醒客户按期保养。
3.提醒客户我们有维修效劳。
2.来源分析说明: R-VIP购车/推荐；B-基盘；S-来店/电；I-内部情报；E-员工购车；P-展示会3.促进结果: 即每月末的客户级别, 战败客户要分析原因, 未曾成交客户一律转入下月本表中重新进展管理；4、当月每日新发生的客户都应在本表中填写, 并注明级别；5、访问根据不同级别的客户访问日期规定确定, 在确定的访问日期栏内点*注明, 在访问后注明级别。
月份销售促进失控〔退订〕记录表年月日 4S店销售绩效进度管制表公司目标：订车：_________ 交车：_________ 目标进度：订车：_________交车：_________车辆销售十日收款预定表欧德宝: 月 日至 月 日1221 436 58 7 贷款 现金 精品保险 付款方式 车色 车型 发生日期 拟购车型 客户名称十日预定车 型 11 10 9 序号周边商品掌握 销售人员 来源区别 确度 促进状况失控战败日期 收款日期特许销售效劳店客户跟踪表制表日期:制表人: 主管：注:购车用途□公务商务□出租□租赁□个人代步□军用□其他特许销售效劳店年月销售7DC调查结果统计表。
《销售三表两卡管理》课件
加强销售周报表 的指导作用
销售周报表是反映每周销 售情况的重要工具，通过 评估和改进，可以提高报 表的准确性和指导性。
检查报表是否包含了所有 必要的信息和数据，如销 售额、销售量、客户反馈 等，确保报表内容的完整 性。
检查报表是否对销售数据 进行了深入的分析和解读 ，如趋势分析、竞争对手 对比等，以提高报表的指 导性。
根据评估结果，优化报表 的编制方法，例如引入自 动化工具、简化编制流程 等，提高报表的准确性和 及时性。
在报表中增加数据分析模 块，帮助管理层更好地了 解销售情况，发现潜在问 题和机会。
销售周报表的评估与改进
01
02
03
04
05
总结词
评估销售周报表 的完整性
评估销售周报表 的分析深度
改进销售周报表 的呈现方式
建立客户拜访卡的定期回 顾和更新机制，确保客户 拜访信息的及时更新和有 效利用。
销售业务人员工作卡的评估与改进
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05
总结词
评估销售业务人 员工作卡…
评估销售业务人 员工作卡…
改进销售业务人 员工作卡…
加强销售业务人 员工作卡…
销售业务人员工作卡是记 录销售人员工作情况的重 要工具，通过评估和改进 ，可以提高销售人员的工 作效率和业绩。
销售三表两卡管理的历史与发展
起源
销售三表两卡管理方法起源于20世纪 80年代的日本企业，最初是为了解决 销售流程不规范、信息管理混乱等问 题。
发展
未来趋势
随着信息技术的发展，销售三表两卡 管理将进一步与数字化技术相结合， 实现更高效、智能的销售管理。
随着该方法的广泛应用和不断改进， 销售三表两卡管理逐渐形成了完善的 体系，并被越来越多的企业所采用。
开瑞汽车三表一卡的填写和应用
要点： 要点：
★新客户是指之前没有来店/电或未留下信息的客户，老客户是指之前来店/电或留下信息的客户； ★展厅来店/电登记表上面的新客户数量、老客户数量须与来店/电客户统计表一致。
12
三、三表一卡之间的关系
展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系
客户数量一一对应
有效客户 数量一一 对应
要点： 要点： ★ 有效客户资料数是指留下可联系客户的电话；
三表一卡填写与应用
开瑞汽车销售公司运营管理部
1
目录
一、三表一卡的介绍 二、三表一卡的规范填写 三、三表一卡之间的关系
2
一、三表一卡的介绍
三表一卡是以下四张表卡的简称： 三表一卡是以下四张表卡的简称：
1、来店/电客户登记表 来店/ 2、来店/电客户流量统计分析表 来店/
3、意向客户进度管控表
4、意向客户跟踪卡
14
三、三表一卡之间的关系
客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别 一一对应
信息来 源一一 对应
要点： 要点：
★ 客户跟踪卡上的客户级别、信息来源须与展厅来店/电信息登记表一致。
15
三、三表一卡之间的关系
意向客户进度管制表与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别一 一对应
客户来店/电时间、 客户来店/电时间、 姓名、联系电话、 姓名、联系电话、 意向车型一一对 应
7
二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 表一卡的规范填写——
客户跟踪卡——成交客户建立客户回访卡并按要求及时跟踪回访
流失客户须将相关 信息填写到战败客 户分析表上面 按照3333原则跟踪回 访，准确记录客户意 见并及时处理，建立 忠诚客户。
成交客户需完善客户基本信息和车 辆信息，便于成交后跟踪回访
比亚迪汽车三表两卡填写制作及印刷规范
基盘
来店/电
内部 情报
员工 购车
展示会
售价 付款方式 订单编号 姓名
联络人
单位
电话
济南
7100L1尊贵型 2008/12/1
238904
鲁A**
9 * * ### 现金
** 武二
**
158**/88**
下次预定
实际访问
年/月/日 年 月 日
回访结果
经过情形
有无新 意向
经理批示
下次预 定
实际访问 年月日
5、是否知道客户目前的车辆情况？ 10、是否有谈到新车颜色的选择？ 15、是否有谈到车价及配 20、顾客是否有再打电话来和再来店？
制表单位：**销售服务店
制表人： 张二
主管 李四
制表时间： 2009年1月*日
三表两卡及看板管理系统填写规范
营业活动访问日报表
2009年3月5日 星期四
序号
客户姓名
车型
F0实用型
E
H
#
3 张五
137**
F3R自动档
S
4
A
#
月底促进结果
5
6
`
7 8 9 10 11
上月留存客户
根据级别来制定回访 周期，再根据回访后 的级别制定下次回访 日期
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
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29
30
来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会
7、是否能掌握何时、何处可与顾客12、是否能大致掌握顾客 17、是否可以与顾客彼此开玩笑？
资料登记与表格填写要求
资料登记与表格填写要求1. 简介2. 资料登记要求•准确性：在进行资料登记时，确保所有信息都是准确的，特别是姓名、日期和其他重要细节。
•完整性：确保将所有必要的信息都记录下来，不要遗漏任何重要的细节。
如果有任何不适用的字段，请填写“N/A”或“无”。
•清晰可读：使用清晰的字体和格式，确保所填写的信息清晰可读，不易混淆或误解。
•保密性：对于涉及个人敏感信息的资料登记，要确保数据的保密性，遵守相关的隐私法规和公司政策。
3. 表格填写要求•单元格格式：根据表格的要求，确保填写数据的单元格格式正确无误，例如日期、金额或其他特定格式。
•清晰可读：与资料登记类似，要确保填写的信息在表格中清晰可读，不易混淆或误解。
•合理安排：合理安排数据的填写顺序，例如按照时间顺序或相关性进行排序，便于阅读和查找。
•校对核对：在填写完表格后，务必进行校对核对，确保填写的数据准确无误。
4. 注意事项和技巧•充分了解要求：在开始工作之前，充分了解资料登记和表格填写的要求和目的，以确保正确地执行任务。
•采用模板：如果有可用的模板或样式指南，可以使用它们来确保一致性和规范性。
•使用标签和分类：根据需要，使用标签和分类将信息进行组织和分类，便于后续查找和分析。
•避免错误和重复：在填写表格或登记资料时，避免常见的错误和重复，例如错别字、漏填或填写重复数据。
•备份数据：定期备份资料登记和表格数据，以防丢失或损坏。
结论资料登记和表格填写是工作中常见的任务，正确地执行这些任务对于保持数据的准确性和一致性至关重要。
通过遵循上述要求和注意事项，可以提高资料登记和表格填写的质量，并确保所填写的信息完整、准确和可读。
汽车销售 三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联逻辑关系如下：1.凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3.除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4.凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5.《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途1. 《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
向管理要效益——三表一卡的管理及使用
3 表一：展厅到店/来电客户登记表
3.5.表一延展表及说明
3.5.1. XX品牌到店/来电质量分析表
指标 品牌
到店
来电
合计
成交
成交率
说明： 1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求，
集客量能否支持实销； 2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项； 3.分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销； 4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。
核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误； 填写《月流量总表》并为上级管理者提供其他数据服务；
销售经理
填写分品牌《月流量汇总表》，并与总表核对无误； 核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议； 结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，
有针对性的培训提高； 3.这个统计每月也要进行。
1 前言
2 现状及问题
3
表一
展厅到店/来电 客户登记表
4
表二
展厅月客流量 登记表
5
表三
客户信息售前 跟进表
6
表四 客户信息卡
客户信息管理现状 表格 可能回答的问题 表格作用
填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
表格
表格
表格作用
填写重点
填写重点
控制人及控制点 控制人及控制点
延展表及说明 延展表及说明
表格 表格解读
三表一卡管理制度
三表一卡使用管理制度一. 目的指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息,强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。
二. 适用范围本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店三. 术语1。
“三表一卡”：(1）表1—1:《展厅来电/店客户登记表》；表1—2：《展厅来电/店客流量统计表》;（2）卡2：《意向客户跟踪卡》;（3）表3：《意向客户流失分析表》;2.有望度确认：指客户级别（O/A/B/C）（1)O级(一个月内成交的概率在75%以上)；(2）A级（一个月内成交的概率在50％以上)；（3）B级（一个月内成交的概率在25％以上)；(4)C级（一个月内成交的概率在10％以下）;(5）客户级别O/A/B/C的辨别和跟踪频率建议：1。
销售顾问1.1 《来电/店客户登记表》1。
1。
1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》,掌握成交机会；1。
1。
2其他集客活动客户信息也应转化至该表；1。
1。
3客户未留下个人信息，也应填写表中其它内容，利于日后分析;1。
1.4销售顾问在初次接待客户后,应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认，完整填写表格相关内容.1。
2 《展厅来电/来电客流量统计表》1。
2.1 4S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；1。
2。
2每日分类别统计客户资源，统计当日来店客户数,各级别意向客户数,留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例，合理分配展厅资源，提高展厅成交率；1。
1。
3对客流量登记表进行周度/月度对比分析，及时掌控集客、成交异常点。
1。
3《意向客户跟踪卡》1.3。
1客户变为C级以上（包含C级）意向客户后,销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》,记录客户基本资料，一户一表；1。
3。
2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划，有步骤,做好跟进记录，并及时制订应对措施.1。
三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、为什么要填写三表一卡：二、填写三表一卡的好处：了解每日、每月来点、来电客户数量，明确意向客源；建立潜在客户档案，通过对潜在客的回访不断满足客户需求、及时提高自身导购能力以提高终端销量；建立已购客户档案，通过对已购客户的主动服务，发掘转介绍客源。
通过三表一卡的填写，能够锁定意向客户，让销售顾问知道工作的方向，按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量；同时充分的统计分析，发现销售工作中存在的问题并持续改进；三、三表一卡之间的逻辑关联：㈠、逻辑关系如下：1、凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《展厅来店（电）客户登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2、凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）要建立《潜在客户管理卡》；已成交的客户，应建立《保有客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3、凡是登记在《展厅来店（电）客户登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在客户管理卡》中被继续跟踪；②要么是经过推进后成交进入《保有客户管理卡》管理；不能出现有客户登记而没有跟踪、结果的情况。
4、《潜在客户管理卡》与《保有客户管理卡》相应的客户资料要对应起来；5、《来店（电）客户登记表》的客户会在《潜在客户管理卡》中继续跟踪，因此两张表格在接待客户时要配合起来使用，以便客户信息充分被记录。
㈡、三表一卡制作、使用及功能说明：四、客户分类㈠、定义：潜在客户：留有联系信息，无明确购车意向的客户；基盘客户：通过自有店销售的客户；有望客户：有明确购车意向的客户；战败客户：留下购车信息后，不在自有店购买的客户或一年以上才有购买行为的无效客户。
㈡、各类客户的具体分类：潜在客户：其他经销商保有客户、其他品牌保有客、C级客户；基盘客户：自销保有客户；有望客户：O（已交定金还没交车）、H、A、B级别客户；战败客户：购买其他品牌或在别的销售店购买的客户、一年以上才会有购车打算的无效客户。
长安集团作业三表编制说明
一、什么是标准作业（2/2）
标准作业是以人的动作为中心，强调的是人的动作。 作业标准是对作业者的作业要求，强调的是作业的过程和结果。
作业标准是根据工艺图纸、安全规则、环境要求等制定的必要作业内容、 使用什么工具和要达到的目标。
作业标准是每个作业者进行作业的基本行动准则，标准作业应满足作业 标准的要求。
四、编制作业指导书（4/5）
作业分解的原因
（1）总时间中的动作数量多且性质复杂，很难评比其快慢，划分单元后其性质相同 （2）操作者很难保持动作速度一致，对每个单元分别予以评估，则动作快慢可作较精确的调整 （3）可将操作内的生产时间（有效）与非生产时间（无效）区分开 （4）各单元分别评比，使标准时间更为精确，尤其是高度疲劳单元的宽放时间确定 （5）每单元予以详细说明，则详细操作规则即可产生，若以后更换动作，则可直接修正某单元 （6）每单元予以详细说明，可作为“标准作业”培训新人 （7）综合各单元，即为整个操作的操作时间，若以后有增减单元，也可迅速算出其标准时间
作业员 班组长 车间主任
目标 范围值： 40-60N.M
前桥本体
目标 范围值： 20-30N.M
前轴摆臂与前压杆连接
目标 范围值：
80110N.M
技术 质量 安全
目标 范围值：
80110N.M
1
修订
2
记录
3
年月日 年月日 年月日
1
问题
2
记录
3
年月日 年月日 年月日
五、编制工作要素表（3/4）
如何决定要点 • 所谓要点，只指准确完成一个主要步骤时的关键动作或要求 决定要点的理由 • 有没有左右工作成败的事项－－成败 • 有没有威胁工作人员人身安全的事项－－安全 • 有没有是工作简便易行的事项（感觉，诀窍等）－－易做
三表两卡填写制作规范
合计
公告
QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型
一、在途车情况 二、公告信息 三、公司文件等
销售 QCJ7160A经济型 7110标准型 QCJ7160A舒适型 7081BD1标准型 QCJ7160A尊贵型 7081BD标准型 QCJ7160A旗舰型 7110基本型 QCJ7151A实用型 7081BD1基本型 QCJ7151A时尚型 7081BD基本型 制表日期：
年
月比亚迪汽车
销售服务店销售绩效/库存管理看板
车辆管制 车 型 A经济型 舒适型 合计 旗舰型 基本型 时尚型 尊贵型 标准型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 上月库存 本月进货 本月销货 库 存 可供销货明细 7110 7081BD1 7081BD 7110 7081BD1 7081BD 车型 QCJ7160 QCJ7160A QCJ7160A QCJ7160A QCJ7151A QCJ7151A 合计 A经济型 标准型 标准型 基本型 实用型 基本型 车色 标准型 舒适型 尊贵型 旗舰型 基本型 时尚型
2005年01月
22 六 * * * * * * * * * * * 22 六 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * 23 日 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * 24 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * 25 二 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 26 27 28 29 30 31 三 四 五 六 日 一 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 不应低于70% * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 全月 合计 9 29 16 23 49 18 144 87 14 24 49 全月 合计 * * * * * * * * * * * 构成 比例 0.063 0.201 0.111 0.16 0.34 0.125 1 0.604 0.161 0.276 0.563 构成 比例 * * * * * * * * * * *
三表两卡定义与作用
三表两卡定义与作用1、意向客户管理卡此卡是来店后留档的客户，是我们邀约和跟踪的来源，别以为有了DMS就不用建卡，除非你的每个销售顾问月销售过了30台。
建卡和不建卡效果不是一样，建卡的成交率在原基础能提高30%左右。
1、必须要预定下次联系的时间，且不能过期；2、不同级别的客户必须分类存放并及时更新级别；3、同级别的按预计联系时间先后存放；4、不断更新需求分析；5、有多少意向客户就要有多少意向客户管理卡；6、成交或战败后从意向客户管理卡中剔除；7、卡的内容是活的，卡的位置是活的，千万不能装订成册。
2、保有客户管理卡建此卡的目的是通过销售顾问关怀来提高销售转介绍、后续精品推广、续保、延保等业务。
真正的销售部是从来店开始而是从交付开始，没有70%的转介绍就得坚持做下去。
1、一定要有不少于2年11次的预计关怀时间；2、不能出现过期未联系客户；3、关怀保有客户不局限在短信和电话，微信和QQ也行；4、关怀的内容不局限在车辆使用，需做其他家庭生活方面的问候了解和关怀；5、关怀的目的是让客户成为朋友而不是强硬拖来消费3、战败客户分析总结卡建此卡的目的是提高销售顾问的能力和水平。
让别人的战败成为自己的战败，战败越多成功率越高。
通过总结让同样的问题大家都有了处理的方法和技巧。
填对的战败少了，成交率自然上来了。
有战败分析的销售顾问3个月的工作经验就有一年的销售水平。
1、365天每天下班前开展30分钟战败分析；2、不能占用其他时间包括其他培训时间；3、记录战败卡越详细越好，详细描述战败过程；4、未购买其他车型的客户不能列入战败；5、未购买精品、车贷、保险的客户需要列入战败分析4、来店客户登记表本表的作用是对销售顾问意向客户管理卡建卡数量起对照作用，同时每天由销售经理或信息员录入电脑存档，还是销售顾问撞单的判定依据（按登记时间确定客户归属）1、要有合理的登记制度，值班销售顾问登记进店时间和人次，接待的销售顾问填写离店时间其他详细内容；2、销售经理需要及时更新录入电脑中的客户，包括成交和战败的及时划分，级别的修订。
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三表一卡填写说明（XX展厅）
规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。
●明确工作目标
●激发工作热情
●提高工作效率
1.凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《来店
（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，没能
留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如
某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）
进行登记填写；
2.《来店（电）顾客登记表》中留有电话的客户（含
H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到
《意向客户进度管控表》和《营业日报表》当中，
并按规定进行跟踪促进；
3.《意向客户进度管控表》里面记录的意向客户等级
推进的日期应当在《营业日报表》找到对应时间的
工作活动记录。
4.客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。
（签定销
售合同后）
《来店（电）顾客登记表》
此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。
填写说明：
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；
2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女
士，进店离去时间）进行登记填写；
3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；
4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2
个月左右；
5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间；
6．洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；
7．现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”；
用途：
1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店
（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，
在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；
2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留
资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下
顾客资料的次数最多，分析原因。
3、通过地址可以分析来店顾客的分布区域
4、进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等
级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟
左右的顾客成交率最高。
《意向客户进度管控表》
《意向客户进度管控表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，每月根据实际接待客户数由销售顾问个人填写到序号里，所有的客户资源成交前在何时采取哪种跟进方式都应在《营业日报表》里体现。
填表说明：
1．接待日期：根据实际接待日期在数字
标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；
2．来源分析：填上其所属的来店渠道（如：报纸、网络、路过、介绍等）3．上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别统一在本月“1”号标记上月的级别；
4．访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。
原则为：
H级客户：至少每两天跟踪 1次；
A级客户：至少每五天跟踪1次；
B级客户：至少每十天跟踪1次；
C级客户：至少每二十天跟踪1次；
（例：小冯在7月1号接待客户张先生，级别判断为A级，那么在7月6日前就应当有对张先生的跟进。
新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上纪录洽谈经过。
）
5．纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖延下去。
（成交用“O”表示，战败为“L”）6．主管会挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问填写战败卡，集体做战败分析会；（战败卡具体格式另行制作）
提醒~意向客户进度管控表每天下午17：45分前交！
《营业日报表》
本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。
填写本日销售活动经过/结果，并交部门主管指导批阅。
填表要点：
1．本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容，该表左下脚的一块是所有意向客户的总
数，下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别。
（例：意向客户数量总数为30个、那么假设H级3个、
A级5个、B级7个、C级15个，H+A+B+C总数就应该
是30个）
2．S），来/去电（T）表示；
3．
中打（√）；
4．
“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发
生；
5．/回访
/跟踪回访后判
6．拜访经过：接待或回访客户后销售人员应本着加深自己印象，尽量详细的填写与该客户洽谈经过情形；
7．请求支援：顾问可以将销售工作中需要支援的信息填写到此栏。
（如竞品汽车的动向，意向客户关注车型的调配
等）；
提醒~ 营业日报表每天下午17：45分前交！
《客户信息卡》
建立《客户信息卡》目的：与客户保持长期友好的合作关系，通过基盘客户介绍新客户成交。
为便于日后的提醒保养、保险续保、客户生日关怀等活动，销售顾问在签定销售合同后开始为该客户建卡管理，该卡必须进行详细录入所有已知的客户信息。
（如：客户姓名、身份证号码、定车时间、交车时间、车型、车牌号码、车架号码、发动机号码、颜色、售价、实际成交价等。
）
结束语：
我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中间找到铁屑，就像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样。
然而，有一种工具能帮助我们迅速地从沙子中间找到铁屑。
这种工具的运用需要持之以恒地坚持下去，当你把准确填写三表卡变成习惯后，你会发现→管理客户其实并不难！。