营销渠道管理系统模拟精彩试题
销售渠道管理模拟试题1
销售渠道管理模拟试题1第一篇：销售渠道管理模拟试题1《销售渠道管理》模拟试题（1）《销售渠道管理》模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。
这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能C)促销功能D)促销功能3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A)促销流B)风险流C)实物流D)信息流4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响A)技术环境B)经济环境C)文化环境D)社会环境5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是A)公众B)企业本身C)市场D)渠道成员6、最直接最明确的渠道控制方式是A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是A)科学技术和存货B)科学技术和物流C)连续生产和采购D)连续生产和销售8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是A)灵活性生产战略B)集中性生产战略C)临时性生产战略D)常规性生产战略9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构C)代理批发商D)经销批发商10、人类最高层次的需求是A)自我实现需求B)尊重需求C)社会需求D)安全需求11、营销管理的实质是A)需求管理B)市场管理C)客户管理D)渠道管理12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于A)频繁营销规划B)个性化营销计划C)发展个人联系D)全程型服务计划13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是A)频繁市场营销理论B)客户关系管理C)后营销理论D)顾客忠诚计划想14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表A)弱势B)优势C)威胁D)机会15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是A)特许渠道分销B)单一渠道分销C)宽渠道网络分销D)双重多重分销16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是A)企业实力B)产品特性C)环境特性D)市场特性17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则C)提升效率的原则D)互利互惠的原则18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略C)参照选择策略D)集中选择策略19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是A)加权评分法B)销售成本评估法C)销售量评估法D)能力利润评估法20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励C)经济性激励D)实物性激励21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是A)竞争品排斥B)维护通路秩序C)返利以专区销售为主D)价格维护22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异C)角色差异D)沟通上的障碍23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。
渠道销售模拟考试题及答案
渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。
（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。
（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。
（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。
（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。
（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。
答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。
垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。
交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。
2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。
答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。
3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。
答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。
提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。
市场营销渠道管理考试 选择题 59题
1. 市场营销渠道的主要功能是什么？A. 生产产品B. 分销产品C. 消费产品D. 设计产品2. 渠道冲突的主要原因是什么？A. 目标不一致B. 信息不对称C. 资源有限D. 以上都是3. 垂直渠道系统包括哪些类型？A. 公司式B. 管理式C. 合同式D. 以上都是4. 渠道成员之间的合作关系可以通过什么方式增强？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是5. 渠道设计的关键步骤是什么？A. 确定渠道目标B. 识别渠道结构C. 选择渠道成员D. 以上都是6. 渠道管理的主要目标是什么？A. 提高效率B. 增强控制C. 提升服务D. 以上都是7. 渠道评估的主要指标是什么？A. 销售额B. 市场份额C. 客户满意度D. 以上都是8. 渠道激励的主要方法是什么？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是9. 渠道冲突的解决策略包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是10. 渠道整合的主要目的是什么？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是11. 渠道成员的选择标准包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是12. 渠道结构的类型包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是13. 渠道策略的主要内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是14. 渠道成员的角色包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是15. 渠道管理的挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是16. 渠道创新的途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是17. 渠道绩效的评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是18. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是19. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是20. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是21. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是22. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是23. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是24. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是25. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是26. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是27. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是28. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是29. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是30. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是31. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是32. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是33. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是34. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是35. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是36. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是37. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是38. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是39. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是40. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是41. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是42. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是43. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是44. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是45. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是46. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是47. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是48. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是49. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是50. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是51. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是52. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是53. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是54. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是55. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是56. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是57. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是58. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是59. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是答案：1. B2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. D9. D10. D11. D12. D13. D14. D15. D16. D17. D18. D19. D20. D21. D22. D23. D24. D25. D26. D27. D28. D29. D30. D31. D32. D33. D34. D35. D36. D37. D38. D39. D40. D41. D42. D43. D44. D45. D46. D47. D48. D49. D50. D51. D52. D53. D54. D55. D56. D57. D58. D59. D。
营销渠道管理学习试题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。
生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。
生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。
9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。
这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。
A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。
10《营销渠道管理》网上考试题库
的目的。（错） 5 营销渠道环境是指那些与企业营销渠道管理有着直接或间接联系的，影响和制约着企业销 售行为的内部因素和外部力量的总和。（对） 6 新经济环境下的营销渠道变革的趋势是营销渠道扁平化、中心下移。（对）
第三章、 营销渠道的成员
一、 单选题
1 制造商是指创造（ ）的企业。
A 产品
B 商品
C 利润
采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（ ）。
A 经济环境
B 人口环境 C 自然环境
D 政治环境
答案：A
9 X 药店向某注射剂生产商购买了一批注剂，收获后，生产商由于收到药店新的订单，想要
将 X 药店的多余货物收回转售给 Y 药店，但遭到 X 药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流
B 尊重需求
C 自我实现需求
D 安全需求
答案：A
3 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多
消费者的信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的（ ）。
A 研究功能 B 接洽功能 C 促销功能
D 融资功能
答案：A
4 中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销
A 渠道战略失误 B 渠道冲突失误 C 渠道整合失误
D 渠道协调失误
答案：A
7 商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选
潜在渠道成员信息的途径是（ ）。
A 网络途径
B 顾客反馈和经销商咨询 C 行业与商业途径 D 企业自己的销
售机构
答案：C
8 保险公司主要实现 （ ）。
采购
答案：BCDE
营销渠道管理题库
第一章营销渠道概论试一单选题1、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商答案（B）2、分销渠道不包括（）（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商答案（D）3.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商答案（D ）4、（）是批发商最主要的类型（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处答案（B ）5.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道竞争 B 水平渠道冲突C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争答案（A ）6、不具有营销渠道功能的是（）A 便利功能 B调节服务C 商品流通功能D 服务功能答案（C ）7、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统答案（B ）8、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B 垂直一体化C水平一体化 D前向一体化答案（D）9、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式答案（C）10.不是营销渠道管理岗位职责( )A.渠道经理B.渠道人员C.渠道主管D.渠道督导答案（Ｂ）二判断A为√，B为×1. 营销渠道中，通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。
（）答:(A)2.分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商、生产者、消费者、供应商、辅助商。
( )答：（B）3.由于生产与消费分离的原因，生产者所生产产品的品种和数量与消费者所需要的产品品种和数量总是会有矛盾。
（）答：（A）4.管理型垂直渠道管理组织是处于不同层次的企业自愿参与而构成的，在一家核心企业的控制运行下的渠道管理组织形式。
营销渠道管理模拟试题
营销渠道管理模拟试题营销渠道管理模拟题一一、名词解释1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。
2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。
3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
二、简答1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。
2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。
三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。
3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。
”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
答；结合书199--200---的内容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。
2、如何实现产销战略联盟？见书320---内容。
主要围绕四个单方面内容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。
最好根据战略联盟的含义展开论述。
营销渠道管理范小军试卷
营销渠道管理范小军试卷摘要：一、引言二、营销渠道的定义和作用三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道的选择与评估五、营销渠道的协调与控制六、我国营销渠道的发展趋势七、结论正文：一、引言随着市场竞争的日益激烈，营销渠道管理已成为企业发展的关键环节。
本文将围绕营销渠道管理展开讨论，分析其重要性，探讨营销渠道的选择与评估、协调与控制，以及我国营销渠道的发展趋势。
二、营销渠道的定义和作用营销渠道是指产品从生产者传递到消费者的途径，它起到了连接生产与消费的桥梁作用。
通过营销渠道，企业可以实现产品价值的实现，满足消费者的需求，实现企业的市场目标。
三、营销渠道管理的重要性营销渠道管理对于企业的市场竞争力具有重要意义。
良好的营销渠道管理可以降低企业的运营成本，提高企业的运作效率，提升企业的品牌形象，扩大企业的市场份额。
四、营销渠道的选择与评估企业在选择营销渠道时，需要根据自身的产品特点、市场需求、企业资源等因素，选择合适的营销渠道。
同时，企业还需要对营销渠道进行定期的评估，以保证营销渠道的效率和效果。
五、营销渠道的协调与控制企业需要对营销渠道进行协调与控制，确保营销渠道的顺畅运作。
这包括对渠道成员的协调，对渠道行为的控制，以及对渠道绩效的监控。
六、我国营销渠道的发展趋势随着我国市场经济的发展，营销渠道呈现出多样化、专业化、网络化的趋势。
企业需要适应这些趋势，不断优化自身的营销渠道管理。
七、结论营销渠道管理是企业发展的重要环节，企业需要对其进行科学的选择、评估、协调和控制，以提高自身的市场竞争力。
营销渠道管理附件：《渠道管理》各章测试题参考答案
附件：《营销渠道管理》各章测试题参考答案第1章测试题参考答案：一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章测试题参考答案：一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
营销渠道管理模拟试题
营销渠道管理模拟试题《营销渠道管理（第⼆版）》考前练习题⼀、简答题1. 请阐述渠道成员绩效审计的主要流程。
解答:渠道成员绩效审计主要有三个步骤：1．建⽴适当的绩效评价标准。
2．运⽤这些标准去衡量实际绩效。
3．提出纠正措施，以减少绩效⽔平低下的渠道成员的数量。
2. 请阐述渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域。
解答:渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域是：1．明确渠道成员需要的各种物流服务标准；2．确保⽣产商设计的物流规划符合渠道成员的服务标准；3．使渠道成员接受物流规划；4．物流规划实施以后，对其结果进⾏监控。
3. 请阐述营销渠道成员选择的基本步骤。
解答:营销渠道成员选择的基本步骤是：第⼀步、发掘未来的渠道成员；第⼆步、应⽤选择标准衡量这些未来的渠道成员是否合适；第三步、将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保持住。
4. 简述商业批发商和代理批发商的区别。
解答:在理论上，商业批发商和代理批发商的区别主要表现在以下三点。
1．商业批发商与⽣产商是⼀种买卖关系，代理批发商与⽣产商是⼀种代理关系；2．商业批发商以⾃⾝名义销售商品，⽽代理批发商以⼚家名义销售商品、签订销售合同；3．商业批发商的收⼊是产品买卖差价收⼊，⽽代理批发商的收⼊是佣⾦收⼊。
5. 画出消费品市场的常见渠道模型。
解答:6. 请阐述渠道激励的原则。
解答:渠道激励时，要遵循的原则有：1．⽴⾜健康的全⾯原则2．⽴⾜发展的长期原则3．⽴⾜⿎励的明确原则4．⽴⾜主动的模糊原则5．⽴⾜变化的多样化原则6．⽴⾜和谐的兼顾原则7. 渠道冲突的产⽣原因有哪些？解答:渠道冲突的原因归纳为如下7个⽅⾯：⾓⾊的不协调、资源的稀缺性、观念上的差异、预期的差异、决策领域的分歧、⽬标上的不⼀致以及沟通上的问题。
8. 渠道中的直接推式促销战略有哪些？解答:渠道中的直接推式促销战略有七种：共同付费⼴告、促销折扣、通道费、展⽰和销售⽀持、店内促销、竞争和激励、特殊促销交易和销售活动。
营销渠道管理试卷C及答案
第 1 页 共 3 页试卷序号（请在编号后进行选择）: A() B( )C(√) 命题人签字： 专业组审核签字：《营销渠道管理》课程考试试卷C 及答案课程代码： 010156 课程学分： 3一、单选题（每题2分，共20分）1.大型生产设备的分销应采用（ A ）A ．零级渠道B ．一级渠道C ．二级渠道D ．三级渠道 2.在某个目标市场上,电梯这种产品适合（ C ）A ．广泛分销B ．选择性分销C ．独家分销D ．混合分销 3.房地产商品的流通宜采用（ B ）A ．长渠道B ．短渠道C ．多渠道D ．窄渠道 4.零星渠道通常也叫做（ A ）A ．直销B ．分销渠道C ．零售商D ．渠道流程5.对市场容量大,而每次购买数量少的商品,在选择销售渠道时,宜采用（ A ） A ．宽渠道、长渠道 B ．窄渠道、长渠道 C ．宽渠道、窄渠道 D ．窄渠道、短渠道 6．产品标准化程度越高，则渠道长度和宽度应（ A ）A ．越长越宽B ．越短越窄C ．越长越窄D ．越短越宽 7．福特汽车公司特许经销商出售它的汽车，这是属于（ C ） A ．公司式垂直 B ．管理式垂直 C ．契约式垂直 D ．水平式 8．设计一个有效的渠道系统首先要（ B ）A ．选择渠道成员B ．确定渠道目标与限制因素C ．明确各主要渠道交替方案D ．评估渠道交替方案9．某软饮料制造商尽可能通过许多尽职的、适当的批发商和零售商推销商品，这一渠道策略称为（ C ）A ．独家分销B ．选择性分销C ．广泛分销D ．集中分销 10．在以下关于高档“劳力士”手表的经营决策中，正确的是（ B ） A ．视其为特殊品，采用长而宽的渠道 B ．视其为特殊品，采用短而窄的渠道 C ．视其为选购品，采用长而宽的渠道 D ．视其为选购品，采用短而窄的渠道二、多项选择题（每题2分，共20分）1、以下属于分销渠道的有（ BD ）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商 2、企业的分销策略通常可分为（ ACD ）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销 3、影响分销渠道设计的因素有（ ABCDE ）A ．顾客特性B ．产品特性C ．竞争特性D ．企业特性E ．环境特性 4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（ AD ） A 销售量提高 B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高 5、批发商主要有（ ACD ）类型。
《营销渠道管理》题集
《营销渠道管理》题集第一大题：选择题（每题2分，共20分）1.下列哪项不是营销渠道的主要功能？A. 信息传递B. 谈判协商C. 物流配送D. 产品定价2.哪种渠道结构属于直接渠道？A. 生产者—零售商—消费者B. 生产者—批发商—零售商—消费者C. 生产者—消费者D. 生产者—代理商—批发商—零售商—消费者3.下列哪项是渠道设计的首要步骤？A. 分析顾客需求B. 确定渠道目标C. 评估渠道方案D. 选择渠道成员4.渠道冲突的主要来源不包括以下哪项？A. 目标不一致B. 角色模糊C. 感知差异D. 资源充足5.下列哪项不属于渠道激励的方式？A. 价格优惠B. 提供市场信息C. 独家经营权D. 增加渠道层次6.在多渠道策略中，以下哪项是常见的风险？A. 渠道冲突减少B. 市场覆盖率提高C. 顾客忠诚度下降D. 成本控制能力提升7.哪种技术被广泛应用于渠道管理中以提高效率？A. 客户关系管理系统（CRM）B. 企业资源规划（ERP）C. 供应链管理（SCM）D. 电子商务平台8.下列哪项是评估渠道绩效的常用指标？A. 渠道成本B. 渠道满意度C. 渠道长度D. 渠道成员数量9.在渠道整合过程中，以下哪项不是关键成功因素？A. 信息共享B. 渠道成员间的信任C. 渠道成员间的竞争D. 共同的战略目标10.下列哪项不是渠道变革的常见驱动因素？A. 市场竞争B. 顾客需求变化C. 技术进步D. 渠道成员稳定第二大题：填空题（每题2分，共10分）1.营销渠道的基本流程包括信息传递、_________、谈判协商、订货、_________和融资。
2.渠道设计的三个主要步骤是分析顾客需求、确定渠道目标和_________。
3.渠道冲突的类型主要包括水平冲突、垂直冲突和_________。
4.多渠道策略的主要优势包括市场覆盖率提高、顾客接触点增加和_________。
5.渠道整合的主要目的是通过合作与协调，提高渠道效率和_________。
《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx
《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商---用户）。
P4生产资料的销售渠道类型：①制造商—用户，最重要、最基础的类型，适合大型的生产资料；②制造商—批发商—用户，适合于价值不大，比较标准化的生产资料；③制造商—代理商—用户；④制造商—代理商—批发商—用户。
2、销售渠道的功能（研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担）。
P153、人口数量与市场购买力的高低（没有必然联系）。
P294、影响销售渠道微观环境（企业本身，销售渠道成员，竞争者，市场，公众）。
P38宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。
5、最直接、最明确的控制方式是（强权性权利控制）。
P50渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。
6、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
P57制造商是销售渠道的核心。
对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。
按科学技术分类为连续生产和间断生产。
按存货风险可分为按存货生产和按订单生产。
连续生产特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
间断生产特点是生产批量小，单位成本高、库存风险低、占用资金少。
7、飞机制造业（按订单生产）进行生产。
P588、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（大型商品战略）。
P659、营销管理的实质是（需求管理）。
P77关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。
10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部对其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别的顾客，这就是（个性化营销计划）。
营销管理模拟考试题及答案
营销管理模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销管理的核心是什么？A. 产品开发B. 客户满意度C. 价格策略D. 市场定位2. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品成本3. 4P营销理论包括以下哪些要素？A. 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）B. 人员（People）、过程（Process）、产品（Product）、促销（Promotion）C. 产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、公共关系（Public Relations）D. 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、政治（Politics）4. SWOT分析中的“S”代表什么？A. 优势（Strengths）B. 劣势（Weaknesses）C. 机会（Opportunities）D. 威胁（Threats）5. 以下哪个不是营销渠道的功能？A. 促销B. 谈判C. 物流D. 信息收集6. 营销组合中的价格策略通常不包括以下哪项？A. 折扣B. 定价C. 定价策略D. 价格弹性7. 以下哪个不是市场调研的目的？A. 识别市场机会B. 评估市场风险C. 制定营销策略D. 减少产品成本8. 营销策略中的“4C”理论不包括以下哪项？A. 顾客（Customer）B. 成本（Cost）C. 便利性（Convenience）D. 竞争（Competition）9. 以下哪个不是营销沟通的渠道？A. 广告B. 公关C. 销售促进D. 产品包装10. 以下哪个是市场渗透策略的特点？A. 增加市场份额B. 增加产品线C. 进入新市场D. 增加产品使用频率答案：1-5 DBCAD6-10 DDDDA二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述市场细分的基本原则。
2. 描述营销组合的4P理论及其应用。
《渠道管理1337》模拟题
《营销渠道管理》自测模拟题（A）一、单项选择题（每小题2分，共计20分）1、渠道是四大营销组各要素之一，用英文表达为（）A、productB、priceC、placeD、Dromotion2、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道3、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行4、营销渠道结构的本质是（）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务5、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移6、渠道管理在其方式选择上主要是（）。
A、权力B、制度C、合同D、规则7、特许经营是一种（）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统8、我们将渠道设计与组织统称为（）A、渠道控制B、渠道规划C、渠道结构管理D、渠道策划9、渠道冲突的前提是（）。
A、渠道依赖B、渠道合作C、渠道竞争D、渠道矛盾10、渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行越区经营，对其他成员和整个渠道造成损害的行为，称之为（）。
A、违约行为B、正当竞争行为C、违法行为D、窜货二、名词解释（每小题5分、共计20分）1、渠道设计2、渠道激励3、电子网络渠道4、渠道控制三、判断分析（每小题4分，共计20分）1、分销商是渠道的非成是性参与者。
（）2、渠道管理与其他管理并没有本质的区别。
（）3、实际上直接销售并不等于直销渠道。
（）4、从物流的核心活动的表现看，就是指第三方物流。
（）5、自愿是渠道联盟建立的核心变量。
（）四、简答题；（每小题10分，共计20分）1、渠道管理及其内涵。
2、渠道领导其作用。
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营销渠道管理模拟题一
一、名词解释
1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条
件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。
3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策
变量成功施加影响的过程。
4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距
离扩展，吸引顾客的辐射围。
二、简答
1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。
2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。
三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。
3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述
1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。
”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。
2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。
主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。
最好根据战略联盟的含义展开论述。
四、案例分析
请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性
答；结合书7，76方面的容展开分析。
主要围绕以下要点展开分析。
根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，
所以采用广泛经销较为合适。
设计思想主要围绕当前方便面市场的竞争已经是很激烈，大企业如康师傅、统一集团在市场占有较大份额，他们对渠道管理（如经销商、代理商）控制严格，一般难于打入，只要通过做差异化产品、差异化营销，使广大消费者接受产品、购买产品，可行性分析围绕一目标群体为生活快节奏人群，如学生、刚参加工作时间不长的人员，二围绕营养性做好文章，三在着重口味同时考虑地区差异，四是从国际看，方便面已是全球第二大消费食品，市场潜力还是存在；五经济社会高速发展，人们对不同品牌认可度在加强。
可以根据自己的实际知识进行展开分析，只要结合实际即可。
营销渠道管理模拟题二
三、名词解释
1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实
现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
3、中间商：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的商
人。
4、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距
离扩展，吸引顾客的辐射围。
四、简答
1、渠道控制因素：激励与扶持、检查与调整。
2、对中间商的促销；合作广告、加强售前服务工作、提供无库
存采购服务、为中间商调低价格、提高津贴、运用数量折扣
刺激、实行延期付款、实行移库代销。
三、论述
1、联系专业知识及实际案例谈谈，在渠道管理中，怎样才算达到
了企业与中间商之间的“双赢”？如何实现这种“双赢”？
答：见书234----结合书上容展开论述，主要围绕以下要点展开。
一通过激励方式；二是形成一个利益共同体；三是分担风险；
四是零库存管理；五是调低价格。
等方面展开发挥；如4S店或连锁店等。
2、实现产销战略联盟的意义；答；见书316。
主要结合以下四
个方面的要点展开论述。
一是战略联盟可以开拓新的市场；
二是为减少浪费创造条件；三是减少市场和产品开发潜在风
险；四是渠道成员得到或扩相关或不相关的行业。
优势互补
方面，强强联合等。
四、案例分析
试分析超市卖场的货架的高低和布置不同对消费者购买心理的影响。
答：主要围绕消费者购买的易受外部刺激后产生的购买黑箱，消费者产生购买的心理因素主要体现以下五个方面；动机、感觉、熟悉、信念、态度等。
尤其是消费者的购买感觉，熟悉，易发生购买欲望。
同时消费者对眼前看到的产品会产生熟悉感觉，便利也是刺激消费者购买欲望的一个重要方面。
所以卖场货架高低和布置不同对消费者的刺激不同，带来的购买效果不同。
自己结合实际展开论述。
营销渠道管理模拟题三
五、名词解释
1、营销渠道管理；指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠
道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协
调和能力合作的活动。
2、直复营销的容；直接邮购营销、目录营销、营销、电视营销、
电脑网络营销、
3、经销商；就是在某一区域只拥有销售或服务的单位或个人。
4、串货；指某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品
牌的代理区域。
六、简答
1、设计分销渠道应考虑的因素：产品因素、市场因素、企业自
身因素。
2、零售商的类型及发展趋势；专业商店、综合商店、百货商店、
自选商店、邮购商店、自产自销商店、方便商店、集市贸易、
超级市场、折扣商店、仓库商店、产品目录展销商店、自动
售货机、连锁商店、零售商合作商店、消费者合作社。
随着
国外零售商大量进入中国市场，给中国的零售商也带来巨大
冲击，今后的发展方向一是连锁商店，二是超级市场，三是
自选商店方向发展。
三、论述
1、渠道关系模型的构成及其战略意义：答；见书14----渠道关系模型的构成的容展开，主要围绕环境对渠道成员的发展的影响，通过团队合作，互相依赖关系；一是渠道外部系统、渠道微观系统、 2中间系统。
包含政治、经济、文化、社会、法律、道德、技术等容展开发挥。
2、如何管理渠道冲突？联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭
到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。
四、案例分析
请为超市卖场设计促销方案
结合书73---76的容展开分析，主要围绕以下方面进行设计，一是促销的整体目标是进一步提高超市的销售额（），扩大超市的知名度及社会形象等，二是进行市场分析（主要是同类竞争对手的情况）三是促销商品的种类，四是自身优势与劣势，五活动方案（准备期如广告宣传、人员组成、卖场布置、时间选择、成本预算、促销容价格、活动控制）
如xx超市决定在国庆进行大型促销活动。
目标是为了进一步提高超市的销售额及社会影响力，经过市场分析目前全市有相干的超市多少家，实力与我们如何，在促销商品的种类上综合分析除特价品外，实行买500送500元活动，时间为10月1-----7日，活动与厂家联合举办，前期广告宣传，人员组成可以聘请高校大学生参加，成本预算500万元。
自己根据实际展开分析。