绩效考核与薪酬结构

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三、几种工资模式 ——销售人员的工资模式
4、瓜分制
是指事先确定所有销售人员总收入之和然后在本 月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额 的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。然后在 本月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售 额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。
个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月 销售额） 或 ：个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛 利完成额÷全体月售毛利完成总额）
其他形式 股权、期权… …
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二、薪酬设计的步骤
——第九步：确定员工薪酬金额
金额
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根据员工个人的 表现、能力、绩 效等确定
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4
职位等级
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二、薪酬设计的步骤
——第十步：确定薪酬日常管理办法
计发时间 计发程序 调整办法 加班、病假、事假等特殊期间的工资计发 新进人员工资计发办法及转正后工资等
6、同期比制
指的是将每人与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则 予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下：
一样都是部门 经理，凭什么 他们部门拿那
么多？
我这么辛苦，还不是和那些什么 都不做的拿一样的钱！
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员工价值
未能很好 地实现
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二、薪酬设计的步骤（十步法）
第一步 了解员工的期望
开展薪酬满意度调查，了解：
哪些因素使员工不满； 员工期望的薪酬水平； 员工期望的薪酬形式； 哪些因素应成为薪酬计发的依据……
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薪酬管理激发员工价值
——揭示石墨转换成钻石的奥秘
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揭示石墨转换成钻石的奥秘
钻石与石墨的区别
因素 原料 用途 键能 结构 价值
钻石 C
珠宝、切削 离子键 正方体 1000
石墨 C
坩埚、 分子间力
片状体 1
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揭示石墨转换成钻石的奥秘
人才与普通人的区别
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二、薪酬设计的步骤
——第五步：确定薪酬策略
要点二：与企业的发展阶段和经营特 点相适应
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二、薪酬设计的步骤
——第五步：确定薪酬策略
要点三：激励关键人才 依据20%：80%原理，重点激励对公
司发展起关键作用的20%的人才
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二、薪酬设计的步骤
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2、激励业绩
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A BCDE
1
钻石型薪酬结构模式
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B月度绩效工资
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一、薪酬结构：2、激励业绩
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A BCDE
D年度绩效工资
1
钻石型薪酬结构模式
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2、激励业绩
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A BCDE
1
钻石型薪酬结构模式
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C季度/半年度绩效工资
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3、股权调节
位倾斜； 不同岗位人才对其薪酬的要求；
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二、薪酬设计的步骤
—力—第四步：分析企业的支付能
分析以下因素： 企业的销售收入 企业的利润总额 企业的劳动生产率 企业发展的预期… …
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二、薪酬设计的步骤
——第五步：确定薪酬策略
要点一：与企业的发展战略和人力资源 战略相一致 人力资源管理包括几个部分：岗位设绩 效管理、 招聘与选拔、培训、员工职业 生涯管理、劳动关系管理等，每一部分都 不是独立的，而是相互联系、相互影响的。 薪酬策略的制定必须从整体考虑， 平衡招聘、培训等其他人力资源管理费用 支出与薪酬之间的关系。
绩效考核与薪酬结构
绩效管理评价员工价值 薪酬管理激发员工价值
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1. 模式转型/流程再造/组织重组 2. 客户关系管理/营销信息管理/销售队伍建设 3. 绩效考核/薪酬结构/岗位评价 4. 主作业计划/ ERP /生产控制 5. 预算管理/成本管理 6. 管理工艺/管理工具/管理产品 7. 参与/沟通/理解
——寻找薪酬不合理的根源
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二、薪酬设计的步骤
第二步 工作分析与岗位评价
岗位评价的主要办法： 分类法 排序法 因素评价法 海氏评价法
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二、薪酬设计的步骤
——第三步：薪酬市场调查
了解： 同行业企业总体薪酬水平如何； 周边地区总体薪酬水平如何； 同行业和周边地区的薪酬向哪些岗
因素 来源 岗位 键能 结构 价值
人才 人 中高级 高技能 少数 50-1000
普通人 人 一般 一般 大量 1
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咨询的钻石型薪酬结构
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A
BCDE
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钻石型薪酬结构模式
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1、保障基础
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A BCDE
1
钻石型薪酬结构模式
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A基本工资的确定因素 1、劳动法规 2、岗位职责 3、市场价格 4、胜任能力 5、员工忠诚度 6、既往业绩
团体总工资=单人额定工资×瓜分的人数
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5、浮动定额制
浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销 售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的 个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成 的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成， 外加基本工资。
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二、薪酬设计的步骤
——第十步：估算
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三、几种工资模式 ——销售人员的工资模式
1、纯佣金制：个人收入=销售额（或毛利、利 润）× 提成率
2、纯薪金制：个人收入=固定工资
3、基本制：个人收入=基本工资+（当期销售额 一销售定额）×提成率 （*毛利率）
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A BCDE
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钻石型薪酬结构模式
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E股权激励
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4、结构变换
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A BCDE
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钻石型薪酬结构模式
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1、高低结构 2、激励结构 3、现金结构
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企业薪酬存在的主要问题
我的同学在XX公司，
和比我我一多样多职了位！，工资
做经理的拿那 么多，事还不 得我来做！
——第六步：确定薪酬标准线
金额
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职位等级
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二、薪酬设计的步骤
——第七步：确定带宽和晋升幅度
金额
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职位等级
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二、薪酬设计的步骤
——第八步：确定薪酬结构及计发标准
第一步 第二步
第三步
固定部分 XX工资
工资
YY工资
薪
浮动部分 ZZ工资
酬
AA工资
福利 保险、公积金……