连锁药店关联销售通用知识
药房关联销售的技巧
关联销售的7大方法+7大销售话术！方法一：寻找互搭互配?快速反应、快速找到适合搭配的三种产品?搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。
?主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：利用促销，不失时机?利用店铺的促销活动?利用VIP?利用季节交替?利用节假日方法三：多为顾客去补零?当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件??比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。
在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。
方法四：新款、主推积极推?新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置?根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人?顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人方法五：朋友、同伴不忽略?货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光?适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿?利用活动，鼓励一起购买方法六：勤展示多备选?“展示三件，卖出两件”的原则?不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。
向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
方法七：奖励考核机制要配套?更多的提成或额外的奖励?你会得到更多荣誉与赞美?你会得到更多的晋升空间?连带销售件数最多的竞赛与奖励?有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等关联销售7大说服点（销售话术）1、不算多买，只是提前买。
?“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”?“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。
”?“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”2、一起买更划算?“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”?“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”3、难得碰到自己喜欢的?“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”?“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。
关联销售
商品之间相互配合、相互影响，共同满足顾客的购买需求。
♦（1）君药—发挥主要治疗作用—>主力商品、形象商品。
♦（2）臣药—辅助君药发挥作用—>辅助商品、关联商品。
♦（3）佐药—抑制君药的副作用—>毛利商品。
♦（4）使药—引导药物直达病处—>特价促销商品♦1，感冒：抗病毒口服液十感康十维生素C十消炎药。
♦2，发热：小柴胡冲剂十退热贴十体温计十芬必得十消炎药十氨基酸口服液。
♦3，头痛：天麻头痛片十芬必得十复合维生素。
♦4，腹泻：氟派酸十复方黄连素十氨基酸口服液十元胡止痛胶囊。
♦5，胃病：阿莫西林十克拉霉素十奥美拉唑十吗丁林十螺旋藻。
♦6，泌尿系感染：左氧沙星胶囊十热淋清十番茄红素。
♦7，妇科：阿奇霉素十妇科千金片十妇炎洁洗液十冲洗器十双唑泰栓十胡萝卜素。
♦8，高血压：卡托普利十圣通平十复方丹参片十深海鱼油十卵磷脂十电子血压计。
♦9，糖尿病：达美康十二甲双胍十蜂胶十血糖仪。
♦10，皮肤病：氯雷他定十湿毒清十外用药膏十棉签十液体钙十天然维生素C。
♦11，避孕：***十事后避孕药十测孕试纸十天然维生素E。
♦12：晕车：飞赛乐十晕车贴十氨基酸口服液十气血双补。
♦13：女性祛斑：天然维生素E十天然维C.十羊胎素十胶原蛋白十面膜。
♦14，痛经：田七痛经胶囊十芬必得十复合维生素十痛经贴。
♦15，癣：氟康唑十中成药治癣的药物十狼毒药膏十棉签十克霉唑溶液。
♦16，外伤：双氧水十黄药水十红药水十棉签十纱布十胶布十氧氧沙星软膏十消炎药。
17，小儿发热：美林十退热贴十体温计十维生素C十消炎药。
♦18，小儿咳嗽：消炎药十小儿止咳糖浆十复方鱼腥草口服液。
♦19，小儿腹泻：思蜜达十妈咪爱十止泻贴十口服补液盐。
♦20，小儿便秘：小儿七星茶十开塞露十益生菌♦21，小儿消化不良：健胃消食片十健脾颗粒。
♦24：小儿汗多：虚汗停十生脉饮十龙牡壮骨冲剂。
♦25，红眼病：罗红霉素十阿昔洛韦十氧氟沙星滴眼液十阿昔洛韦滴眼液。
药房连带销售知识点总结
药房连带销售知识点总结1. 药品相关商品的销售药房连带销售主要是指在售药品的基础上，可以销售一些与药品相关的商品，比如医疗器械、保健品、洗漱用品、日常用品等。
这些商品与药品具有一定的关联性，对于满足患者的各种需求有着积极的作用。
合理地进行药房连带销售，可以帮助药店实现销售多样化、提高营业额的目的。
2. 服务项目的销售药房连带销售还包括一些与健康相关的服务项目，比如健康咨询、健康评估、临床检验、体检套餐等。
药房可以为患者提供一些医疗健康服务，满足患者对健康管理的需求，提高服务水平，增强患者的黏性和忠诚度。
3. 销售管理药房连带销售的产品和服务范围较为广泛，需要合理开展销售管理工作。
这包括商品陈列、促销活动、销售员培训、销售目标管理等方面的工作。
通过科学的销售管理，可以更好地发挥连带销售的效益，提高销售水平，增加利润。
4. 客户服务药房连带销售也需要注重客户服务。
在销售商品和服务的同时，需要给予患者良好的咨询和服务，提高顾客满意度。
这包括提供专业的健康咨询、热情的接待服务、及时的售后跟踪等。
通过良好的客户服务，可以增强患者对药房的信任感，提高顾客忠诚度。
5. 法律法规药房连带销售需要严格遵守相关的法律法规。
比如，销售的产品要合法、安全、有效，不能违反国家有关规定。
药房在销售医疗器械、保健品等商品时，需要严格按照相关法律法规的规定进行操作，保障患者的权益。
6. 质量管理药房连带销售需要注重商品和服务的质量管理。
对于销售的产品，需要保证其质量和效果；对于销售的服务，需要保证其专业性和优质性。
这就需要药房加强对商品和服务的质量管控，确保患者购买的产品和服务符合其需求。
7. 与药品销售的关联药房连带销售虽然扩大了销售范围，但与药品销售之间是有关联的。
药房通过销售与药品相关的商品和服务，可以增加顾客的购买欲望，提高顾客的消费频次；同时也可以降低顾客的购买医疗用品的成本，提高竞争力。
这对于药房的经营具有积极的意义。
药店关联销售技法
药店关联销售技法药店作为医药产品的零售商，其销售技法对于提升客户购买率和销售额至关重要。
药店关联销售技法是指通过相关的附加商品或服务来增加客户的购物金额和销售量。
下面将介绍几种常见的药店关联销售技法。
1.促销套餐组合促销套餐组合是指将几种相互关联的产品或服务以更低的价格进行组合销售。
药店可以通过将常用的药品与相关保健品、医疗器械等产品组合销售，提供一站式购物服务。
例如，可以将感冒药与咳嗽止痛药组合销售，吸引顾客一次性购买多种药品，提高销售量。
2.交叉销售交叉销售是指在客户购买其中一种产品时，药店销售员主动推荐相关的附加商品或服务。
例如，当顾客购买一种针对皮肤问题的药膏时，销售员可以向其推荐相应的洗面奶、保湿霜等产品，增加客户的购买意愿和销售金额。
3.会员专属优惠设立会员制度，为顾客提供一系列的专享优惠，是药店吸引和留住忠实客户的有效手段。
药店可以通过向会员提供折扣、赠品、生日礼券等福利，增加其购物的满意度和忠诚度。
同时，在会员营销中，药店可以通过短信、邮件等方式向会员发送促销信息，提高销售量。
4.效果展示和证明随着医药科技的发展，许多药品对于病情的改善效果越来越显著。
药店销售人员可以通过展示和证明其中一种药品的效果，提高客户的购买意愿。
例如，可以展示一些客户使用过的药品的效果图片或提供口述证明，让顾客对药品的效果有更直观的认识，增加购买的信心。
5.发放优惠券和打折券发放优惠券和打折券是一种常见的促销手段，可以吸引顾客进入药店购买产品。
药店可以通过线上或线下的方式发放优惠券，让顾客在购买时享受一定的优惠。
优惠券和打折券可以针对特定的产品或服务，也可以是全场适用，以提高销售额。
《药店关联销售》课件
数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用，通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展，药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术，药店能够更准确地分析消费 者需求，预测产品销售趋势，为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果，降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作，通过联 合推广活动，将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售，利用品牌效应 吸引更多顾客，同时增加药店的销售 量。
失败案例：不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售，如将感冒药与减肥药组 合在一起销售，导致顾客感到不舒适 和反感，最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础，通过沟通、观察和询 问，深入了解客户的购买动机、需求和期望，为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时，要主动沟通，了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止，判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求，以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节，通过专业的知识和经验，为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时，要结合客户的具体情况和需求，为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况，为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时，要关注客户的健康状况和生活习惯，为 其提供健康咨询和保健指导。
药店培训3联合用药与关联销售
联合用药应用
品类管理的实施 推行协定处方
案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方 “血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。
▲ 问病卖药 联合用药注意事项
安全用药基础 联合用药保障
▲ 客户投诉 三个没有坚持！
△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；
用药建议） E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）
规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事 件发生。
专业引导 五部曲
1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及 聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在 与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重 复对方的叙述，用心去听。
△ 没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；
△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应
所致。
1问：顾客需求是问什么病？卖药流程
2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况； 3问：顾客的病史和做过的相关检查； 4问：用药史和过敏史； 5介绍：药品的功效与特点等； 6介绍：药品的用法用量； 7介绍：用药注意事项。 8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选 购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。
互动案例
妇科病人如何实施联合用药？
妇科病人如何实施联合用药？
1、详细询问病史，基本区分感染的程度。 2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆
1+1模式 花红片+甲硝唑制剂
联合用药实施
1、提高对联合用药认识； 2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教
药店关联销售技法
(3) 大大增加了药品和非药品的陈列面。通过大品牌药品 和高毛利药品的重点笔推荐标示（包括特价）突出 “自然导购”而非“人为拦截”的经营理念。
(4) 增加了店员愉悦服务、主动服务的机会。由于增加了 许多开架式摆放的商品，店员和顾客沟通就需要面对 面的进行。这样，店员的被动和主动服务被顾客直接 感受到。不积极、主动服务的店员就会被顾客投诉。
4、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商 品 与辅助商品的组合”
举例：
一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一 起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗 药品。
5、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购 买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”
举例：
各种妇科洗剂和灌洗器的关联就是这样一个案例。妇 科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗 的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商 品灌洗器可以重复使用，所以属于购买频率低的商品。
存在的问题：
（1）重自然导购，忘却了专业服务的重要性。 开架式摆放（陈列）药品大大丰富了产品的陈列牌面，而且有 效地增加了单品数量。为消费者提供了更多的产品选择，但同时也 增加了许多消费者，尤其是欠缺自我药疗知识的老年顾客在购买药 品时需要店员提供专业的服务。在店员专业知识不够的情况下，这 种开架式摆放药品的方式使得许多老年顾客不太适应。 （2）开架式摆放（陈列）药品大大降低了商品的关联性。 由于药店的经营符合GSP和药品管理法的规定，许多地方曲解 了“四分开”的含义，药品的分区摆放扼杀了治病、预防与保健产 品的关联性、男性与女性产品的关联性、大人与小孩产品的关联性、 老人与年轻人之间的关联性、常见病与季节性药品的关联性等等。 貌似宜选易购的药品陈列却为药店的经营带来了负面的影响。
药品关联销售一
①问病
养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.哪里不舒服? 3.有无到过医院? 4.过往或家族病史？ 5.是否正在服用药物?
①问病
养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 6.既往药物过敏史 7.现在有何症状? 8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病
恶寒，发热，头昏，咳嗽， 流涕，浑身疼痛或者咽喉肿痛， 腹痛腹泻。
帮助顾客区分感冒的类型
感冒之风寒风热
风寒感冒：恶寒发热，头身疼痛，鼻塞流涕，咳喘，苔薄 白，脉浮紧或脉浮缓。
风热感冒：微恶风寒，头痛，咽痛，咳嗽，口渴，舌尖红， 苔薄黄，脉浮数。
区分的要点：是否（发热），是否口渴喜冷饮 还是热饮。
感冒之病毒性和细菌性
药品的关联销售
刘佳
内容提要
一、什么是关联销售 二、为什么要关联销售 三、做好关联销售的条件 四、关联销售的方法 五、关联销售的注意事项
什么是关联销售？
关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务
的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方 案
而从药店的角度上来说，则是要求店员提供更专业的服务， 实现药店营业增长和顾客满意相结合的初衷。
由！
例：1、新商品；2、活动；3、唯一 性；4、制造热销气氛；5、 时限性 。
切记：把一种说法练习熟，脱口而出
①问病
顾客进门话术
第三句话：直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问
顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了 解，你一问，他又清醒就麻烦了！
治疗改善的途径
1.服药
中成药：保护脾胃的药（香砂养胃丸 、猴菇片等） 西药：三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽
《药店关联销售》课件
1
商品搭配销售
药店可以通过商品搭配销售的方式将不
活动促销销售
2
同种类的药品搭配使用，提高药店的销 售量和顾客的满意度。
药店可以设计优惠促销活动，吸引更多
的顾客，同时在促销过程中提高药品的
关联销售。
3
应用技术提升销售
药店可以通过智能化的药品推荐系统等 技术手段，提高药品关联销售效率，为 顾客提供更优秀的购物体验。
商家应该关注哪些问题？
消费者需求变化
药店需要随时关注市场上的变化，以满足顾客不 同需求，提高药品关联销售的水平。
商品组合销售的效果
商家需要时刻跟踪药品组合销售的效果，对不同 组合、不同营销策略进行分析，不断改进和提高。
数据分析和挖掘
商家需要关注消费者的用药需求、购买习惯等信 息，通过数据分析和挖品单品销售的缺陷
药店关联销售提供了药品搭配销 售的方式，充分展现了各种药品 的特性。
多样化的采购选择
药店关联销售为顾客提供多样化 的商品搭配，满足顾客不同需求 的同时，提高药店销售额。
提高顾客忠诚度
药店关联销售让顾客有更优秀的 购物体验，从而提高顾客忠诚度， 间接提高购买意愿。
如何实现药店关联销售？
商家资讯更新
商家需要不断更新资讯、学习、研究市场动态， 了解行业的最新趋势，以便在关联销售策略上及 时调整方向。
结论
药店关联销售是一种创新性的销售方式。药店可以通过关联销售提高顾客 忠诚度，实现经济效益和商家品牌形象提升。药店需要密切关注市场变化 和消费者需求，根据分析和挖掘的数据实现药品关联销售策略的持续改进。
《药店关联销售》PPT课 件
本课件将介绍药店关联销售，一种创新性的销售方式，通过满足消费者需求、 提高店铺品牌美誉度、提高经济效益等方面，帮助商家实现成功。
连锁药店营销知识点总结
连锁药店营销知识点总结1. 营销策略连锁药店的营销策略包括产品、价格、渠道、促销和服务五个方面。
首先，药店需要提供丰富的产品种类，包括处方药、非处方药、医疗器械、保健品等，以满足不同消费者的需求。
其次，药店需要根据市场需求和竞争情况确定合理的价格策略，既要保障产品质量，又要吸引消费者。
渠道方面，药店可以通过线上线下渠道相结合，提供多元化的购买方式。
促销活动包括打折、赠品、积分等，可以吸引消费者增加购买欲望。
服务方面，药店需要提供优质的医药咨询、用药指导、健康管理等服务，提升消费者体验和忠诚度。
2. 客户定位药店的客户可以分为不同的定位群体，包括老年人、慢性病患者、妇女、儿童等。
针对不同的客户群体，药店可以制定不同的营销策略，满足其不同的需求。
比如针对老年人群体，可以提供便利的购药服务，针对慢性病患者，可以提供持续的用药管理服务等。
3. 竞争分析药店的竞争分析包括对同行业竞争对手的分析，以及对周边环境和政策法规的分析。
通过分析竞争对手的产品、价格、服务等方面，可以制定更合理的营销策略。
同时，药店还需要关注周边环境和政策法规的变化，及时调整经营策略，以保证业务的稳定和发展。
4. 品牌建设药店的品牌建设是营销中非常重要的一环。
品牌建设可以通过线下宣传、线上营销、公关活动等多种方式来实现。
药店需要树立良好的企业形象和品牌形象，提升消费者的品牌认知和信赖度，增加品牌忠诚度。
5. 客户关系管理客户关系管理是药店营销中的重要一环。
药店可以通过建立会员制度、定期推送优惠信息、举办健康讲座等方式来维护和管理客户关系。
建立长期稳定的客户关系，促进回头客和口碑传播。
6. 市场营销策略药店可以通过市场调研，了解消费者的需求和购买行为，根据市场需求制定合理的营销策略。
比如，了解消费者对于药品有效性、安全性、价格等方面的关注点，提供符合需求的产品和服务。
7. 数据分析药店可以通过数据分析来了解客户行为、购买偏好、消费习惯等信息，根据数据分析结果制定更精准的营销策略。
药店关联销售五步法
双氯芬酸钠缓释片， 以前吃过不？有没有 反酸恶心的情况？
建议吃上奥美拉唑肠溶 胶囊，减少不良反应。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
高血压很多时候都有 冠心病，您去医院检一下，避免出现 心绞痛。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
没去医院检查过心脏呀， 哪平时走路快，小跑， 会胸口闷得慌不？
这是冠心病的症状，建议 先吃上养心氏片预防，去 医院检查一下。
实用参考话术
第四步-关联药品推荐
溃疡多长时间了，用奥 美拉唑效果如何？
建议在用奥美拉唑的同时，服用康复 新液，抑制胃酸的同时可以修复创面， 你可以先拿上5盒吃上一段时间，效果 会很好。
药店关联销售五步法
店员销售实战方法
关联销售 五步法
Contents
1-购药诉求判断疾病 2-区分自购、代购
3-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
4-关联药品推荐 5-一句话推荐理由
第一步-购药诉求判断疾病
您好，给我拿一盒麝香 壮骨膏？
您是关节疼痛吗？
实用参考话术
第二步-区分自购和代购
您是自己用，还是给家 人买的？
实用参考话术
第五步-一句话推荐理由
你可以试一下**凝胶？液体 膏药，使用方便，快速起效， 对皮肤刺激小，不会过敏。
，
好的，我先试试。
实用参考话术
谢谢
Logo/Company
我自己用。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
您血压控制得怎么样？
血压还是有些高呀，建 议您吃上三七粉，可以 扩张血管有效降压。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
药店关联销售入门共38页
2009年2月6日
内容安排
１
正确认识关联销售
２
实施关联销售要点
３
关联销售沟通注意
一、正确认识关联销售
关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客， 也可称为连带销售，或二次销售
中心产品 关联产品
Site A
Site B 001
002
Site E
003
从改善吸收入手。 头痛、喷嚏、鼻塞、
如新钙中钙+AD丸
四肢酸痛”不易速
（或AD）滴剂，能 愈的风寒感冒
显著促进钙的吸收， “新康泰克等+多
提高钙的疗
种维生素；…
效。 …
（提高免疫力，减少感冒发生）
（2）、药品与非药品的搭配
对购买降糖药品的可以推
荐“格列吡嗪”；考虑糖 尿病患者尿、血糖试纸是 必须具备的检测品。所以， 还可以提醒患者另外购买 尿和血糖试纸。
OK
药店需要引入新品或者 叫高毛利药品保障收益。
鱼腥草合剂
（６）、成人商品与儿童商品的搭配
… 购买成人感冒药
…
关联的产品包括增强 儿童抵抗力的商品和 改善室内空气的商品
经营设施 店面形象 员工素质 商品支持 人际氛围
商品外观 商品性能 商品展示 销售政策 员工介绍
防治意义 康健意义 亲情意义 社会意义 人生意义
愿望 冲动 向往
性能 价格 意义
确信性能 认可价格 肯定意义
看过医生吗？吃过哪些药？
根据顾客回复进一步提问！
多问一句获得信息
精神面貌、情绪状态 经济水平、文化水平、个人素质 购买原因、疾病、健康情况 品牌偏好、可能感兴趣的产品 需协助解决的问题或潜在问题 疑虑、关心、在意的问题 购买欲、购买力、防卫心态
药店关联销售入门-文档资料-PPT精品文档
（提高免疫力，减少感冒发生）
（2）、药品与非药品的搭配 对购买降糖药品的可以推 荐“格列吡嗪”；考虑糖 尿病患者尿、血糖试纸是 必须具备的检测品。所以， 还可以提醒患者另外购买 尿和血糖试纸。 对来店购药的年轻女性， 十有八九可以推荐购买去 痘药品，同时考虑建议购 买调节“内分泌紊乱”的 药品和补益类产品。 对中老年肿瘤患者，也从 药疗和食疗两方面入手， 如建议患者购买“天仙胶 囊”和“老山冻干粉”。
买购需求
到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原因 购买与否不一定 我们的地盘，顾客 说了算！
健康咨询
心中认可的 药店
免费体检
Ｂ、顾客购买分析
消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚
6
7
8
观察阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
评估阶段
信心阶段
行动阶段
感受阶段
经营设施 店面形象 员工素质 商品支持
①尽量不打断顾客对于病症的描述, ②轻松氛围中交流，消除对方不安, ③对对方话题表示深厚兴趣和关注, ④关注对方讲述要点； ⑤观察对方情绪波动；
聆听十大要素
３、积极联想和科学搭配
药品
1
主购产品
其它
3
畅销品 牌
器械 健康食品
消杀
治疗产 品 康复产 品
季节性产品关联
并发症产品关 联 推荐品 牌
2
不同人群产品关联
OK
为了满足经营的需要， 药店需要引入新品或者 叫高毛利药品保障收益。
康泰克
鱼腥草合剂
（６）、成人商品与儿童商品的搭配
… 购买成人感冒药
药品关联销售
药品关联销售一、药品的关联销售的定义：为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。
也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售.二、关联销售的作用：１、显着提升治疗效果。
由于管理销售是为了快速彻底治病，使用的手段分为、物理疗法、化学疗法；外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一的药品,也就能赢得患者的信任和感激。
２、关联销售有助于提升营业额和利润水平由于关联销售应用范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平.关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求.３、关联销售有助于提升药店的管理水平因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化,要做到这一点,推行关联销售就是有效的方法之一,关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来,积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。
三、药品关联销售的内容:1、根据病种进行的联想关联如针对的是前来购药的感冒人群，店员立即浮现在脑海中应该是西药和中药中的感冒药，如，白加黑,日夜百服宁等一系列的西药和感冒清颗粒等中药；同时，不能仅停留在感冒药这个类别,还要想到患者有否炎症，消炎和清热解毒的产品；接下来，还要考虑对方是否咳嗽和有痰,那么化痰止咳的产品也可以联想到；如果患者喉咙肿痛，为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片,包括西药的泰诺怡喉爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等;如果患者发热,还需要联想到解热镇痛的药，退烧药泰诺林等，以及物理降温的产品解热贴等.除此之外,还需要提醒患者在生活习惯方面的注意事项。
感冒时往往食欲不振,如果长时间不补充失去的水分，会延缓恢复时间,还可能会成脱水，因此,要建议感冒人群多喝水。
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内服药+外用产品
这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。
你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到，真是无处不在，无所不能，是最简单的一条搭配方式。
【举个例子】
妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药；
儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵；
发烧推荐内服尼美舒利颗粒+外用退热贴等等。
针对病症药+针对病因产品
这种关联销售也用得非常多。
通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。
【举个例子】
若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。
主力药+治疗伴随症状产品
要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。
【举个例子】
顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。
同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。
主力药+提高免疫力产品
这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。
【举个例子】
经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；
胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。
螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，其含有丰富的蛋白质成分对于溃疡的愈合也有非常大的作用。
主力药+助吸收、消化、补充营养矿物质产品
这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。
【举个例子】口腔溃疡用西地碘含片+维生素B，如骨质增生用抗骨增生片+钙片+氨基葡萄糖等。
西药+中成药（中药）
西药治标，中（成）药治本，所以我们也可以根据这个道理来搭配用药。
【举个例子】
胃溃疡用三（四）联疗法+安胃片或者胃康灵、正胃片，现在很多大医院的医生就是这样开药治疗胃溃疡的，我们也把这种搭配叫五联疗法。
小结
大部分的疾病基本都能用上述6点搭配，我们可以根据顾客的实际情况或需求推荐顾客最需要的一种。
其实，荐药时候最令人担心就是：同事对于一种病只知道一两种搭配，比如感冒只知道用感冒药搭配抗菌消炎药，当顾客说家里还有消炎药，就没有应对的搭配了。
所以我们脑袋里装的搭配越多，选项越多，给顾客成功关联销售的机率也就越高。