刘一苇老师详解18种招商渠道
招商谈判技巧系列8：大战术拿下潜在加盟商
招商谈判技巧系列８：大战术拿下潜在加盟商作者：周红军来源：《销售与市场·渠道版》2008年第12期熟练运用八大战术，能使你在招商中疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙地抓住一个个商机。
招商谈判一般有四个阶段：接触—描绘—排雷—最后收单。
然而，这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，要分别根据它们的特征和客户的心态，采用不同的战术。
接触阶段这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。
声东击西你要了解信息，又不能直接去问讯，就可以采取这种战术。
[案例]招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对潜在加盟商以前的经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意，或者从事过什么样的职位和管理工作?表面上看，是在考察潜在加盟商的背景，但更多的是全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等。
回答这个问题时，潜在加盟商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然有吹嘘的成分，但从中恰恰可以看出其投资和能力的上限，招商人员也减少了“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉这是完成铺垫的工作。
要调动潜在加盟商的需求并激起他的兴趣，就要大量介绍这个市场好、项目竞争力强、公司支持如何到位等信息，但这样的信息不能过于直接，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，导致对方不信任甚至反感。
抛砖引玉，就是间接地介绍相关的内容或者部分内容，让他自己去做分析，得出我们想要的结果。
[案例]背景：一个快餐加盟项目招商经理：这次经济危机弄得人心惶惶的，很多投资者也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，2009年有一部分800～1000m2的中等偏上的餐厅会有危机。
潜在加盟商：啊?是吗?那为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。
刘一苇老师告诉你什么是企业招商
什么是企业招商
企业的营销围绕着两个核心：
一个是产品，一个是客户。
如何找到客户并对其进行良好的服务，这需要企业拥有一个强大的营销平台。
企业的营销平台又分为内部与外部两个平台：
1、内部平台
指的是自我营销团队的建设(包括线上与线下)
2、外部平台
指的是企业营销渠道的构建
企业营销渠道分为两大类：
一类是自建渠道，一类是借助渠道。
一个在扩张期的企业，尤其是扩张初期，企业营销渠道建设的最好方式是整合第三方，即借助渠道。
借助渠道(第三方)与自建渠道，在一个企业的同一时期是相互并存的关系：
1、可以是不同区域，即某些区域我们自建渠道，某些区域我们借助第三方
2、在自建渠道下再一次的建设第三方
3、可以是不同空间，如线上自建，线下第三方
优质的第三方具有三个特征：
1、客户资源特征
2、资金优势特征
3、强烈的意愿度
1 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号
2
地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号
如何找到优质的第三方，并进行合作的整套机制，便是“企业招商系统”。
企业招商系统：是帮助企业快速整合优质第三方，从而快速的实现企业外部营销平台的搭建。
建设企业招商系统，分为六个板块：。
刘一苇老师分享企业招商整体流程
企业招商整体流程企业的发展阶段有四个周期：生存期→扩张期→成熟期→转型期企业在第二个周期中，对外的扩张有两种：一种是自我的直营扩张，一种是借助于第三方的扩张。
企业对外扩张的招商流程如下：一、企业招商规划1、做招商的目标规划根据公司的发展与战略，做出相关的招商目标规划。
2、做招商的区域规划规划出相关的招商区域，哪里是我们的根据地?哪里是我们的扩张地?哪里是我们的扶持地?哪里是我们的风险地?二、企业招商类型设计企业根据自身的情况来设计出，适合企业现阶段的招商类型。
如：经销商类招商，代理类招商，电商类招商，连锁类招商等等。
三、招商合作方式设计企业在招商过程中，必须提前设计出与第三方的合作方式，是渠道经销类合作?还是区域代理类合作?又或是加盟统一类合作?还是托管运营类合作?四、企业招商优势提炼通过招商的前期策划，来提炼出企业自身的招商优势：五、企业招商政策设计企业在正式招商前，设计出相关的合作政策。
如：货款的政策、管理的政策、支持的政策等等。
六、企业招商对象标准制定企业根据不同的招商类型以及合作方式的要求，从而设计出不同的招商对象标准。
如：资金的要求、团队的要求、运营能力的要求、行业经验的要求、社会资源的要求等等。
七、企业招商渠道与邀约流程企业有了具体的招商对象标准，根据这个标准来设计相关的招商渠道，找到企业的主流招商渠道，以及辅助的渠道，而后设计出一整套针对招商对象的邀约流程。
八、企业招商会召开企业招商的谈判方式分为两种，一种是一对一的谈判，一种是一对多的招商会方式——建议大家采用招商会的方式，因为能够做到流程可控，并达成强弱关系的转变。
九、后续谈判与签约根据招商会的实际情况而定，对还未签约的优质意向合作商进行后续的跟踪谈判与签约。
刘一苇老师详解18种招商渠道
刘一苇老师详解18种招商渠道企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。
要想找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道，企业招商自然是“水到渠成”。
不同的行业有不同行业的特性，其招商的渠道也有很大的差异，即便是同一行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异，现列举十八种招商渠道，供大家参照。
一、终端客户渠道终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直接产品销售行业，是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。
这一渠道有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户，只有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解;3、对企业以及项目认同度高;4、有一定的信任基础，便于邀约;5、具有相似的群体资源，一个人消费什么样的产品，就拥有几乎相对外的群体资源。
二、经销商升级渠道有一些企业在招商之前，就有相关的渠道分销商，那么在企业的扩张招商中，可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商，再由其去开发相关区域的分销商。
这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培养的周期也较短。
这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。
三、转介绍渠道转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。
如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产品不被大多普通消费者熟悉;产品专业性较强;行业周期长;应用领域相对专业;对技术服务等要求较高。
此类行业的从业者往往互相较为熟悉，甚至经常互通有无。
当我们的产品在一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。
四、人员渠道有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格，有明显的限制，可供招商的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员，对相关的合作对象，进行一一的拜访，而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。
【假装颠覆十】6种快速切入市场的方法
资源切入有两种价值，一种是其本身作为客户带来的直接效益，另一种是其影响力带来的圈层营销价值，譬如连续创业的“雕爷”即是如此。
同为资源，利用个人资源只是下策，而利用CRM体系才是上策。
北京国贸三期是截止目前的北京第一高楼，虽然品质很高，但租金叫价也是周边甲级5A的两倍左右。
其定制配套设施的价值不足以抵消高价格。
写字楼租金是固定成本，企业客户都不是傻大黑粗的土豪。
国贸三的主要客户是老国贸一二座的客户搬过来的，他们新忍国贸的物业习惯国贸的区位，而老国贸显然太陈旧了。
再譬如微信，如何把先行的米聊挤兑出局？如果没有QQ用户的导入，再牛逼的用户体验恐怕也没有机会。
第二种：渠道切入法很多人被商业知识学多了就开始发懵。
有说营销是核心、有说产品是核心、有说渠道是核心、有说供应链是核心……究竟什么是核心？赚钱是核心。
其他都是缺哪补哪。
渠道已经丰盈的老板自己会去补下一个短板，如果初创品牌就跟着他的步伐，那只会死的更快。
你刚迈出第一步，要学就学人家怎么迈的第一步。
营销和产品是一外一内，再好的产品也是自以为，没有营销就没有外部认知；渠道和供应链是一下一上，再好的供应链没有渠道一样是没有出路。
快速切入市场离不开渠道。
蒙牛几乎在一夜之间红遍大江南北，火箭般的速度得意于创始团队对现成渠道的能力。
王老吉为什么让加多宝占了先机，主要因为合作时渠道是鸿道在做，广药自己现开发渠道很缓慢。
第一批占领手机桌面的APP，除了本身PC端的导入，也撇不清手机内置的渠道作用。
占领主渠道，快销品靠商超、APP靠商店、淘宝靠聚划算种种，如果仅有一笔预算，尽一切力量上主渠道，是快速切入市场不变的法门。
第三种：单品切入法刀锋越薄越锋利，针尖越细越省力。
因为人都有贪欲，所以做减法是永恒的话题。
至于怎么做减法，是以自己为轴心还是以市场为轴心？《爱情公寓2》里惨到爆的张伟说过一句名言：“跟我赌，不是看你想要什么，而是看我有什么”，“丧失人格”的花花公子吕子乔的则完全相反，妞爱听什么他说什么。
202106【50种招商模式】
招商模式大全（50 种招商）辛苦整理，请勿外传今天结合此前的一些论述、以及先进地区的经典招商打法，总结了招商引资的50 大模式，供各位招商同仁参考借鉴。
同时更建议大家结合项目情况，去深度了解每种招商模式背后的逻辑，最后将其落实到具体工作中。
1、中介招商（代理招商）：委托多家第三方招商机构、中介机构代理招商，成交后按一定比例返佣。
2、网络招商：在58 同城、赶集网等生活信息类网站以及各类专业写字楼网站发布招商信息，吸引（潜在）客户关注。
3、委托招商：地方政府在规定相应职责、权限和要求的前提下，把招商工作委托给专业运营公司，由运营公司在当地组建团队，完成预定招商目标。
4、产业链招商：以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地招商。
5、订单招商：又名「订单换投资」，政府采购企业一定数量的产品/服务；该企业在当地投资建厂，完成政府订单的同时开拓新市场。
6、资本招商：政府借引导基金招商，利用资本的催化和杠杆作用，以股权投资和其它优惠政策为条件，吸引企业落户。
7、以商招商：园区的优势经过企业之间的商业来往口口相传，形成好口碑，从而吸引更多同类型或相关产业链的企业前来投怀送抱。
8、「园中园」招商：把大园区拆分成若干个「园中园」，导入数家运营机构，将整体招商任务拆解下放。
9、驻点招商：在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。
10、一把手招商：招商圈常讲的一句话——「大领导招大商」，关键性的项目必须由大领导出面，一是大领导有决策权，二是让客商感到受尊重，三是能坐到这个位置的领导，自然比一般招商人员更老道，更容易看穿客商的真正需求与意图。
11、科技招商：通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，通过企业再孵化，共同形成高新技术的生态圈。
12、校友招商：以「校友情结」为纽带，吸引校友企业家、产业领军人才回归，将大学学科优势转化为城市产业优势。
招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商各业态基础知识教学教材 (2)
住宿业态发展趋势
随着旅游业的兴起和消费者需求 的升级，住宿业态也在不断创新，
例如主题酒店、短租公寓等。
03
招商各业态案例分析
零售业态案例
总结词
大型购物中心
零售业态是招商项目中 最为常见的业态，具有 高频率、高人流的特点。
如万达广场、万象城等， 集购物、休闲、娱乐于 一体，是城市商业的核
心。
社区商业中心
合规经营
遵守相关法律法规和商业道德规范，确保合 规经营。
如何建立和维护招商关系
建立信任关系
通过良好的沟通和合作，建立互信、共赢的 合作关系。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解其需求和反馈，及时跟 进处理。
提供优质服务
提供全方位、专业的服务，满足客户需求， 提高客户满意度。
维护长期合作关系
通过持续的沟通和合作，维护长期、稳定的 合作关系。
根据市场情况和竞争对手，制定有竞争力的 优惠政策，吸引目标客户。
建立良好的品牌形象
提升品牌知名度和美誉度，增强目标客户对 品牌的信任感。
完善招商渠道
建立多元化的招商渠道，如线上、线下、代 理等，提高招商覆盖面。
如何制定招商策略
01
分析市场需求
了解市场需求和趋势，制定符合市 场需求的招商策略。
制定招商计划
餐饮业态特点
不同的餐饮业态具有不同的经营特 点，例如正餐注重菜品质量和环境 氛围，快餐注重便捷和价格，饮品 店注重口感和休闲性。
餐饮业态发展趋势
随着健康饮食和个性化需求的兴起， 餐饮业态也在不断创新，例如健康 餐饮、主题餐厅等。
娱乐业态
01
02
03
娱乐业态概述
娱乐业态是指为满足人们 娱乐需求而形成的经营形 式，包括电影院、KTV、 游戏厅等。
国庆节：异业合作招生之“鱼塘方法”
国庆节：异业合作招生之“鱼塘方法”国庆节：异业合作招生之“鱼塘方法” 异业合作的本质就是整合别人的资源，整合其他商家的客户资源，因为你的客户，也是别人的客户。
与其到“大海里捞鱼”，不如直接渗透或者合并别人的“鱼塘”。
借助别人的“鱼塘”，你将得到以下7大好处：1.移植客户信赖：客户向你购买的不是商品，而是信任。
你完全不必要再花大力气去培育客户的信任感，你只要直接将其他商家长期培养的客户信赖转移过来。
有了客户的信赖，你就可以更容易地向客户推荐你的产品和服务。
2. 拓宽招生渠道：你将以较低的成本和风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的客户名单。
然后就可以长期地直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推荐你的教学和服务。
3. 得到免费宣传：你的合作伙伴，将帮你宣传.帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。
4. 降低营销成本：你可以联合几个互补性的商家，一起做广告一起搞活动，费用平摊。
影响力更大了，成交量更多了，而营销成本却大大降低了。
5. 提高竞争能力：抢先挤占当地市场区域内的客户资源，让优势资源更强势。
6. 扩大影响范围：一个学校品牌的形成，需要多个媒介传播。
借助其他品牌已经建立的传播渠道进行宣传，彼此搭快车，双方不需要额外支付其他的成本，但是收益却很大。
7. 三方利益最大化：你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。
你使用我所教你的方法，你将吸引无数的商家争相与你合作，借助各种渠道资源，轻松快速地获取大量的“学生名单”，并赢得大量客户的信赖。
你可以铺天盖地在电视.报纸.杂志.网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源。
但是这样的话，成本太高，成功几率也很有限。
你完全可以换一种成本更低.效果更好的方式，借助别人已经成熟的渠道，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。
这样你借了他的信誉，你的成交量将以几何级数递增，所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
招商的11种模式介绍
招商的11种模式介绍招商的11 种模式目前，招商是我国企业采取专门普遍的一种手段，它能够关心企业在专门短的时刻里建立自己的销售通路，打开局面。
总结这几年看到各种商品的招商案例，差不多能够梳理归结为以下几种〝招商式〞。
第一种是拍卖型。
假如企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。
比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。
第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。
那时一个好的产品通过拍卖的形式能够专门好专门快地完成自己的资金回笼。
哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声专门多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。
这种方式往常专门好。
现在产品同质化的情形下，差不多专门难找到这么出彩的产品或者这么好的概念，企业采纳这种方式去招商，这种可能性差不多越来越小。
第二种是体验型。
东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。
当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。
休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试成效如何样。
那个产品也专门成功，再好的产品也不如有自己的切躯体验。
假如有一个好的产品，让经销商代表或者让周围人完成这种体验，从而坚决对那个产品的信心，是专门快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。
第三种是借势型。
海王牛初乳的招商应该说是专门成功的，牛初乳的招商专门大程度上靠原先几个产品的成功带来的累计效应。
海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。
在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个专门好的方法。
现在有专门多医药企业、保健品企业，差不多有一定的产品线，差不多有一定的品牌知名度，他们在自己的进展中还需要不停地去推出自己的新产品，如何样整合原先的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地点。
过去的优势假如是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，专门值得大伙儿思索。
第四种是样板型。
这种招商是专门有背景的模式，经销商现在看多了〝制造巨富新生代〞，〝打造几个千万富翁〞这种广告语以后，他们差不多学会了如何样识别产品，如何样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。
怎样做一个完美的招商
怎样做一个完美的招商如何做一个完美的招商在现代经济发展中，招商是企业取得成功的关键之一。
做好招商工作可以帮助企业吸引更多的合作伙伴和资金，推动企业的发展。
本文将介绍如何做一个完美的招商，包括制定计划、确定目标、优化资源、落实执行和评估改进等五个方面。
首先，制定招商计划是做好招商的第一步。
招商计划要明确招商目标、招商方式以及实施步骤。
首先，企业需要确定招商的目标是什么，例如是吸引资金还是扩大市场份额。
其次，招商方式是企业与合作伙伴进行合作的方式，可以是签订合同、提供支持或投资等。
最后，实施步骤是确定实施招商计划的具体措施和时间表。
第二，确定招商目标是做好招商的关键。
招商的目标应该与企业的战略计划相匹配，能够推动企业的长期发展。
企业可以根据市场需求、竞争情况和资源条件来确定招商目标。
例如，一家初创企业可能需要吸引投资者来支持研发和市场推广，而一家正在扩张的企业可能需要招商来扩大销售网络。
第三，优化资源是做好招商的关键。
资源包括人力资源、财务资源和技术资源等。
企业需要评估自身的资源情况，并确定如何最大化利用这些资源来吸引合作伙伴和资金。
例如，企业可以通过培训员工，提升技术水平来吸引技术合作伙伴；企业可以通过提供股权激励来吸引资本合作伙伴。
第四，落实执行是做好招商的关键。
招商计划只有付诸实践才能实现预期的效果。
在执行招商计划时，企业需要确保各项工作按照计划进行，并及时调整和改进。
例如，企业可以通过与合作伙伴保持良好的沟通，及时解决问题来落实执行。
在招商过程中，企业应该主动出击，积极争取合作机会，并确保合作伙伴的满意度。
最后，评估改进是做好招商的关键。
企业应该及时评估招商工作的效果，并进行必要的改进。
企业可以通过定期开展市场调研、培训员工和了解竞争对手来获取反馈和经验教训。
企业可以借助数据分析来评估招商的效果，并根据评估结果进行改进。
例如，企业可以根据市场调研结果来调整招商策略，进一步优化招商计划。
总之，招商是企业取得成功的关键之一。
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比拟适宜呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的根本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商的几种基本方式之令狐文艳创作
鲨鱼保健品招商的基本方式（一）令狐文艳（二）确定目标招商群根据康丽鲨鱼产品的市场定位、产品特点、渠道特点、确定适合我们的经销商目标群。
考虑到公司的长期发展，要求经销商要有一定的市场经营能力，并不是只要有钱就能够成为公司的经销商。
招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。
如果条件符合，那么对双方都是一件好事。
如果条件不符，勉强的凑在一起，对双方都是一种损失。
如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。
适合的就是最好的。
招商前结合我们的实际需求，做好充分的市场调查和分析，进行有针对性、有选择性地招商。
对经销商范围的确定方法有以下几种：1．竞争对手（假想）的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，可利用其这方面的优势快速启动市场。
竞争对手的经销商对行业非常熟悉，要想将竞争对手的经销商变为我们的经销商并不容易。
可以通过两种方式来寻找：A经营状况不良的经销商。
这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。
经销商已经对竞争对手失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
B经营状况良好，但对厂家不满的经销商。
此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
2．相关产品的经销商。
相关产品指的是与公司产品有关联或经销方式类似的产品。
由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。
这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是公司招商的重点之一。
3．有闲置资金的潜在经销商。
这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。
招商工作步骤
招商工作步骤之-市场摸底★步骤要点收集信息：/明确摸底的主要内容竞争对手、商户资源、市场状况、经营环境、配套设施、市场价格、宏观政策、区域前景、商户对项目及地段的认可度……（可根据项目特点酌情增减）I明确摸底的主要方式：\地毯式拜访、抽样访谈法、问卷调查法明确摸底各阶段的沟通要点：〈〈3轮摸底沟通模式》第一轮：隐形身份、收集名片第二轮：公开身份、形象宣导I 第三轮：重点沟通、情感建立有效阻击：根据已有项目竞争对手的市场状况适时采用『优势透底阻击劣势分析阻击利益同盟阻击'声东击西阻击〈〈三轮摸底沟通模式》第一轮：隐形身份、收集名片在沟通时我们一般是隐型拜访的，并不暴露白己的真实身份。
因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。
另外，第一印象的建立是很重要的。
特别要注意拜访借口的制定和演练。
第二轮：公开身份、形象宣导经过第一轮名片的搜集，我们建立起了客户资料的基本数据库。
此时我们就要根据商户的类型确定，有计划有目的的进行第二轮沟通。
常用的商户分类有两种：按市场划分和按行业划分。
这一阶段就要找一个合适的拜访口径进行公开身份的沟通了。
主要目的是对商户一些事实性资料的了解和确认。
沟通要点是：细心观察，良好的感情建立。
第三轮：重点沟通、情感建立这一轮的沟通主要目的是本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流，并要着重寻找和培养白己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。
沟通要点是：注意建立白身更为专业的形象，并要彰显公司品牌和实力。
情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。
市调摸底的主要方法：目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：地毯式拜访法适用范围：适用于市调初期，宏观的基础调查，建立行业总体印象，注重信息的数量收集。
方法说明：就是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料的一种摸底方法。
它强调的是数据和数量的准确性，所以要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。
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电话招商的执行者必须经过训练和通关测试,保证电话的有效性。
电话渠道招商往往结合短信、自媒体等其他招商渠道同时开展。
十一、电台渠道
通过电台发起的招商渠道,随着人们生活水平的改变，电台已经成为了某些行业特有的招商渠道。受众群体精准是电台渠道的显著特点。
转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产品不被大多普通消费者熟悉；产品专业性较强；行业周期长;应用领域相对专业；对技术服务等要求较高。
此类行业的从业者往往互相较为熟悉,甚至经常互通有无。当我们的产品在一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。
七、网络渠道
利用网络平台进行招商的渠道，网络招商是企业招商过程中，非常重要的一部分，因为所有的意向合作者都会进行网络的搜索。网络渠道包括网站的定位品牌策划、网站的建设、网络的推广等。而且,网络渠道经常与其他招商渠道结合使用。对于很多的小创业项目,网络渠道是一个非常理想的平台。
八、自媒体渠道
利用微信、微博等交友平台进行的招商渠道，利用添加附近人等添加功能找到招商对象族群,而后在朋友圈等共享空间进行大量的招商信息的分享,又或者直接向附近人发送相关推送信息。也可以通过交友平台的虚拟GＰＳ定位功能，添加相对准确的附近人,我们的ＧPS定位，而后搜索附近人。
刘一苇老师详解１8种招商渠道
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刘一苇老师详解18种招商渠道
企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。要想找到优质的合作商,就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道,企业招商自然是“水到渠成”。
当然，自媒体关于招商还有更多的功能,在这里就不一一的细说,自媒体招商的渠道主要适合对招商对象的行业经验不苛刻的企业。
九、线上电商渠道
线上电商渠道适用于一些想在线上平台上开店的企业。以淘宝为例，现在淘宝上有三千多万个商户,与其重新开一个淘宝店,不如向已有的淘宝电商进行招商，因为大量的淘宝电商也一直在寻找良好的产品，又或者企业向想开淘宝店的人员进行招商。
例如：汽车销售及汽车相关的服务行业。电台已经是驾驶员在驾驶过程中的刚性需求,整车销售行业会在电台里进行软文式的报道、发布试乘试驾信息、整车测试报告等,吸引直接消费者。汽车服务的后市场项目可以在电台里做服务体验、项目招商等相关信息的发布。
同时,对于一些特定的市场(如:乡镇级),电台也是起着重要作用。
十二、电视渠道
不同的行业有不同行业的特性,其招商的渠道也有很大的差异,即便是同一行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异,现列举十八种招商渠道,供大家参照。
一、终端客户渠道
终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直接产品销售行业,是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。这一渠道有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户,只有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解；3、对企业以及项目认同度高；4、有一定的信任基础,便于邀约；５、具有相似的群体资源,一个人消费什么样的产品,就拥有几乎相对外的群体资源。
即通过电视广告发起的招商渠道,与其他招商渠道相比,电视渠道具有独有的地方。
电视广告招商优点有:面向大众,覆盖面大，普及率高;视听兼备、综合表现能力最强,具有冲击力和感染力；直接、具有强制性;易与收视者建立亲密感情,增加产品亲和力;可信度高，眼见为实;贴近生活,是重要的消费环节;感性型媒体，能够塑造品牌形象;赋予产品情感、文化、品位等非同质化特征;快速推广产品,迅速提升知名度;穿透力强,到达率高；与生活最为贴切。
二、经销商升级渠道
有一些企业在招商之前,就有相关的渠道分销商,那么在企业的扩张招商中，可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商,再由其去开发相关区域的分销商。这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培养的周期也较短。这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。
三、转介绍渠道
线上电商渠道招商主要适合实体产品销售招商。线上渠道可以有效的降低销售及招商成本，而且招商对象精准。
近些年国内涌现了大批的专业进行线上电商招商的专业代理公司,他们能在最短时间内达成招商目标。
十、电话渠道
电话渠道是指通过电话直接向目标合作商发起邀约。电话名单的来源就尤为重要,主要有黄页、网络、电信公司等等,尽量选择有质量的电话名单来源,确保目标客户的准确性,这样可以节约大量的后期成本。
四、人员渠道
有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格,有明显的限制,可供招商的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员,对相关的合作对象，进行一一的拜访,而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。
五、展会渠道
展会渠道是相对传统的，主要是通过参加政府或行业举办的各类展会的途径来进行招商。能够参加展会的大体分为两类人群:行业的从业者，行业的消费者。
企业在展会上能充分的展示企业的形象及产品，以吸引行业的合作伙伴主动与企业进行接触，企业能在短时间内收集大量的市场信息并迅速发现哪些是自己的潜在合作伙伴。
但由于展会往往时间较短，收集的客户信息量较大，很难在展会上达成深入的合作意向,所有展会后期的电话跟踪和走访工作尤为重要。
六、活动招商渠道
活动招商指通过一些列的活动策划来吸引目标合作者，而后进行的一种招商的行为。这种渠道，尤其适合终端消费者招商,即企业共同活动策划,吸引大量的目标消费客户，而后进行现场的成交。如：房地产活动策划,商场活动策划等。