券商营业部商业模式面临的挑战与转型

券商营业部商业模式面临的挑战与转型内容提要证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。

证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。

1. 新形势下券商营业部面临的挑战伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

佣金自由化对券商营业部的影响佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。

现有的由营业点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。

券商应及时转变观念，优化经纪业务络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。

据透露，20XX年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为%。

如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少%。

假定该营业部20XX年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了%。

照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。

特别是像20XX年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。

佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战虽然上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。

境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。

当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。

上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。

上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

商业银行业务综合化对证券营业部的挑战国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。

目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行点遍布城乡。

如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业点拓展证券经纪业务的可能。

银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送络，这些都是证券营业部无法比拟的。

一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。

开放式基金对券商经纪业务的挑战随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。

在销售方面，目前券商并没参与代理销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。

目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。

一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。

从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。

若政策许可，开放式基金由券商代理销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。

在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。

开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。

WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。

根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。

由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。

一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。

2. 目前券商营业部存在的主要问题结构近似、服务同质问题虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。

从全国看，20XX年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。

营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。

结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。

另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。

这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。

营业部的空间布局有待优化营业部是券商在各地的营业点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。

若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。

因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业点布局，力求使营业点设置更为合理。

在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业点的优势。

以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为%，大部分分布在省外。

湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业点布局体现了其战略发展优势。

表1 同业营业部分布比较营业费用普遍偏高成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。

囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。

大量用于有形点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。

营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。

经纪人问题利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。

在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。

这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。

图1 经纪人创造交易量占总交易量的比率3. 营业部的功能和模式转型从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪代理，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。

多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。

但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以代理客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。

成为证券的批发与零售干道随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。

这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构代理销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。

成为券商业务前沿窗口由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。

营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

充当客户服务中心随着上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。

证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。