平安人寿培训体系建设24页共24页文档
中国平安培训体系版
据说，财富500强里，有170多位CEO是从GE出去的，它在纽约的全球教育培训中心“克劳顿村”也因此而声名大振。
但是，剖析GE人们会发现，它在人才培养上的成就，并不在于出了多少CEO,也不在于克劳顿村的讲坛上大师云集，而是在于他们建立的一套结合个人发展的培训层级体系：从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能够在这里获得自己的所需。
对于寿险业而言，培训的重要性是勿庸置疑的。
那么，怎样才能像GE那样，建立系统的培训体系，做到在合适的时候，为合适的人提供合适的保险呢？为此，北京保险协会秘书处泄期会组织各寿险公司的培训经理进行座谈，交流经验、互通有无，希望能集各家所长，共同建设北京保险行业的“克劳顿村”，促进大家共同进步、共同发展。
而在本期策划中，我们带领大家，一起龙入平安公司的培训机构，看看他们是怎样做培训的，大家一起来做个交流会！PESOS——新人训练的五步骤寿险营销在中国的保险市场上全面展开已经十年了，经过十年的风雨洗礼，中国的寿险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。
销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。
这个过程中，有一个环肖是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。
岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和冇成率。
只有拥有一套科学有效、髙瞻务实的新人育成体系才能貞•正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。
现将中国人寿北分公司新人培训流程及关于新人的基本训练作一简单介绍。
新人培训的基本流程是：新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。
历时六个月，完成新人的育成过程。
在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演.课堂研讨.分享、币场实作等.训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次而谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。
解读中国平安培训体系
解读中国平安培训体系一直以来，中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“平安”）的人才长期获市场青睐，培训被认为是其“金字招牌”之一。
如今，平安已经形成了集团、总公司和分公司并立的三级培训体系，分别针对公司员工从高级管理到产品销售的不同培训需求。
06年5月，位于深圳观澜，占地20万平方米，能同时容纳千人学习的中国平安金融培训学院正式开业。
学院的教学设施和教学环境可与任何亚洲级保险企业的培训基地相媲美。
近日，本刊记者就平安的人才培养战略体系，采访了平安集团培训发展副总监兼平安金融培训学院副院长姜宏宽。
人才储备与引进并重平安深信，公司发展的长久之计是加强内部的人才培养与选拔，以使人才造血速度跟上企业裂变速度。
2001年，平安开始构建以胜任素质方法为基础的管理人员选拔和发展的体系。
胜任特征模型的要旨就是通过对各级岗位的详细分析，建立整个公司范围内的胜任特征模型。
在这样一个核心特质模型的指导下，平安公司确立了整个公司范围内的A类干部（决策层）和B类干部（中间执行层）的胜任特征模型和测评体系，由此，原先无章的干部选拔任命就有了可供参考的具体标准；并且这使员工了解到，自己想在职业的道路上得到更大的发展，需要在哪些方面进行改进。
以胜任素质方法选拔并储备管理人员，平安在国内还是第一家。
目前在平安的高层管理者中，从CFO到首席精算师、培训师等多个重要职位都由挖来的外籍人士担当。
通过引进有经验的成熟人才来缩短相应的差距是一条捷径。
引进非本地人才主要不是要他来做保险，而是把国际公司的科学的、先进的保险销售方法和管理经验的种子带过来。
管理是少数人的方向姜宏宽说，培训不外乎技能培训和管理培训，这是和培训对象的岗位、资历和职业发展选择紧密联系的。
平安的培训体系一般把员工分为5个层级：1、基层员工：包括新进员工。
这部分员工的培训目标是要让他们理解自己的职业选择，明确自己所要掌握的技能。
中国平安培训体系
据说，财富500强里，有170多位CEO是从GE出去的，它在纽约的全球教育培训中心“克劳顿村”也因此而声名大振。
但是，剖析GE人们会发现，它在人才培养上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克劳顿村的讲坛上大师云集，而是在于他们建立的一套结合个人发展的培训层级体系：从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能够在这里获得自己的所需。
对于寿险业而言，培训的重要性是勿庸置疑的。
那么，怎样才能像GE那样，建立系统的培训体系，做到在合适的时候，为合适的人提供合适的保险呢？为此，北京保险协会秘书处定期会组织各寿险公司的培训经理进行座谈，交流经验、互通有无，希望能集各家所长，共同建设北京保险行业的“克劳顿村”，促进大家共同进步、共同发展。
而在本期策划中，我们带领大家，一起走入平安公司的培训机构，看看他们是怎样做培训的，大家一起来做个交流会！PESOS——新人训练的五步骤寿险营销在中国的保险市场上全面展开已经十年了，经过十年的风雨洗礼，中国的寿险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。
销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。
这个过程中，有一个环节是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。
岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。
只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。
现将中国人寿北分公司新人培训流程及关于新人的基本训练作一简单介绍。
新人培训的基本流程是：新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。
历时六个月，完成新人的育成过程。
在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示范、角色扮演、课堂研讨、分享、市场实作等。
训练的内容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、电话约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。
中国平安公司培训计划
? 针对组训的定位要求， xx年将训练在岗区组训 450人回炉（共 15期， 每期 30 人）
训练对象
? 组训育英培训班：面向社会新招聘且在机构一线锻炼 3个月以上的 高素质人才或系统中选拔的司龄 1年以上内外勤员工
? 年龄22—30岁之间，以男性为主
? 组训回炉班：主要为参加总公司寿险组训育英班已结业的在岗营业 区组训人员
训练方法
? 组训育英培训班：采取封闭专业化训练，分课堂学习、机构实习、 总结交流三个阶段，时间两个月
? 组训回炉班：采取封闭式训练，小班式互动研讨式教学，时间五天
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营销干部、业务主管梯队训练计划
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绿 阶段 4 营业部高级经营技巧研讨会
（ MMS ）
Marketing Management Seminar
青 阶段5 经营利润研讨会（PMW）
Profitable Management Workshop
蓝 阶段6 经营论文报告（FMS）
Field Management Seminar
紫 阶段 7 取得专业部经理认证资格证书
训练对象
各二级机构销售副总、营业区（支公司）行销经理、营业部 经理、营业部各级业务主任和兼职讲师。
训练方法
主要采取由学员高度参与的小班制研讨教学形式，由总公司寿险培 训部各种授权讲师团和 LIMRA 讲师授课
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营销干部、业务主管梯队训练计划
营业部经理长期训练规划 ——平安专业部经理资格认证
阶段 7 专业化资格论证（在职5年以上）
? 各层级讲师必须接受相应层级制式课程的教学法训练。制式课程教 学法 训练的讲师原则上应是中级以上讲师执行；
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
中国平安保险培训方案设计
第一章公司简介2 1.2 公司战略2第二章新员工培训方案设计2 2.1 新员工培训需求分析2 2.1.1组织需求分析2 2.1. 2 工作需求分析3 2.1.3个体需求分析3 2.2 新员工培训计划制定3 2.2.1 新员工培训计划影响因素3 2.2.2 新员工培训内容计划4 2.3 新员工培训实施方案5 2.3.1 新员工培训与开发的方法5 2.4 新员工培训反馈与评估7 2.4.1 新员工培训效果控制7第三章中层员工培训方案设计8 3.1 培训需求分析8 3.1.1组织层面的需求分析8 3.1.2人员层面的需求分析9 3.2 培训计划制定9 3.3.培训实施流程13第四章高层管理者培训方案设计14 4.1培训需求分析14 4.1.1 战略层面的需求分析14 4.1.2 组织战略分析（组织面临的swot分析）：14 4.1.3 任务层面的需求分析15 4.1.4 人员分析16 4.2 高层管理者培训计划制定16 4.3 培训实施19 4.4 高层人员培训评估与反馈19 4.4.1 培训评估的原则19第五章培训保障机制20 5.1 保障机制20 5.2 培训的注意事项20第一章公司简介1.1 公司概况中国平安保险（集团）股份有限公司，1988年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。
旗下分保险系列、银行系列、投资系列等三大系列12家公司。
2008年进入《财富》世界500强。
中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”），至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。
中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。
平安人寿保险公司个险队伍全套主管培训资料分解
续保优 质奖金
0%×R YC总额
80%≤K2<8 5%
8%×RYC 总额
80%≤K2<85 %
8%×RY C总额
85%≤K2<9 0%
10%×RY C总额
85%≤K2 <90%
11%×R YC总额
K2≥90%
12%×RY C总额
90%≤K2 <95%
15%×R YC总额
K2≥95%
20%×R YC总额
➢BM：18+12财务支持 ➢SAS：6+9财务支持 ➢AS：6+6财务支持
➢第二年：续佣*220%
➢阳光人生：第6年及 以后直到缴费期满每 年0.5%
➢快乐营销，共同成长
➢关爱工程
➢股权激励计划
A 部经理
育成无限多， 全部是直接
育成
B 业务主任
C 业务主任
D 业务主任
E 业务主任
直辖无限大， 全部是直接
层级制：平安、新华、太平洋、太平
级差制：信诚、泰康
我们的《基本法》
《基本法》设计理念： 凸显组织利益最大化的快速组织发展！ 规模与品质并重的健康人力发展战术！
我们的《基本法》
《基本法》的设计思想：
借鉴外资保险的强大利益吸引； 中资保险的良好团队稳定性； 符合新公司组织发展的阶段特性！！！
我们的《基本法》
2000
2700 1333
平安 太平 新华 合众 阳光
维持AS直辖组 晋升AS
80000
80000
70000
60000 50000
60000 54000
40000 40000
30000
平安保险公司多系列多层级的培训体系(ppt 38页)
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
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培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
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培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
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培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
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多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
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善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
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随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
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签单归来 （培训歌曲一）
05寿险训练体系介绍-JRT
高 级 讲 师 培 训
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• 组织发展 • 士气提高
• 团队激励 • 专业经营
讲师梯队
• 理念养成 • 文化宣导 • 技能传授 • 专案指导
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
4
我们的工作原则
以三大梯队训练为脉络 以训练系统建设为保障 以训练督导追踪为手段 以训练效果落实为目标
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
5
代理人资格考试辅导 岗前训练 销售快捷入门（QS）训练 衔接训练 转正训练 见习业务主任训练(主任养成) 成长训练
18Biblioteka 第二年业务人员指定阅读材料
《增员构想》 《一对一面谈大全》 《如何进行有效训练》 《如何进行有效增员》 《激励与辅导》（开发中） 《如何获得客户的心》（开发中）
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
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第三年业务人员指定阅读材料
《选择面谈指南》 《如何进行有效选择》 《如何进行目标市场开拓》（开发中）
服务行销训练
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
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第一年业务人员指定阅读材料
《寿险，我相信了》 《激励的果实—财富》 《代理人考试应试指南（上、下册） 《原一平成功秘诀》 《班.费德文成功秘诀》 《如何寻找准主顾》 《人寿保险推销系列丛书》（12本） 《增员手册》
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
部经理经营技巧研讨班
CIAM认证证书及胸章
初级讲师入门训练-平安培训体系介绍
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CIAM认证课程训练讲师情况
由LIMRA寿险专家授课 由经过LIMRA讲师训练的营业部经理担任
AMTC讲师 同声翻译现场口译 由总公司寿险培训部下发培训通知书并安排
中国人寿培训体系介绍详解.精讲
概要
1 2 3
我们如何看待培训 我们如何给你提供培训 你在中国人寿如何成长和学习
教育培训部
P1
是什么让处于低谷中的他们取得了
成功？
永不气馁的精神
坚定的信念 良好的训练方法
肯给他们机会的人
教育培训部 P2
公司在员工能力提升领域面临的最主要难题
教育培训部
P3
员工选择工作时最重视的因素 具竞争力的薪酬 培训与职业发展机会 企业文化 公司品牌与业界影响力 业内技术先进水平 产品创新性与市场前景 海外工作机会
企业文化 的宣传队
精英队伍 的播种机
培训资源的整 合者
教育培训部
P18
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员 核心专业 技术人员 省级公司 主要负责人 全员培训，突出重点 员工岗位任职培训
后备人员
教育培训部
19
P19
教育培训组织架构——寿险股份培训架构
寿险股份总公司 教育培训工作委员会
教育培训部
P9
我们的理念
1
让员工更出色 使公司更卓越
2
企业唯一的竞争优 势就是比竞争对手 学得更快
3
培训是公司给予 员工的最大财富
教育培训部
P10
我们的目标
提高 公司竞争能力
培养各种人才的专业能力
提高岗位能力、改善工作绩效
教育培训部
P11
我们的指导思想
国际顶级金融保险集团公司
有中国人寿特色的人才工作道路
教育培训组织架构
集团公司 寿 险 股 份 公 司 统一规划 资 产 管 理 公 司 财 险 股 份 公 司 养 老 保 险 公 司 寿 险 海 外 公 司 国 寿 投 资 控 股 保 险 职 业 学 院
中国平安的员工培训体系
•各部门的合作
•按计划的课程、 方式、时间培 训 成本收益评估法 汇报评估法 问卷评估法
•授课质量的评估和反 馈
•培训应用效果的跟踪
•组织效果的评估。
•定期回顾培训 工作的进展情 况
•总结得和失
确定培训项目
计划
跟踪反 实施培训 馈、评估
回顾
改进、调整
培训计划应在公司的整体发展计划的指导下，充分考虑到员工个人的发 展要求，在有关部门的共同努力下制订出来。
1. 建立明确的员工培训计划流程
未与公司、员工的发展，员工个人的现状密切挂钩。 在结合岗位要求和全面征询培训需求的基础上，制
2. 培训资源不足
定目标明确且针对性强的培训计划。
时间资源、师资力量缺乏，缺乏对培训课程及教材 2.加强师资力量，提高培训质量
的开发。
组成一支相对稳定的兼职讲师队伍，制定各类培训
部门经理签名：
拟参加人员名单
备注
公司的年度培训计划应由人事部经与各部门充分沟通后负责制订。该计划在得 到 总 经 理 室 批 准 后 方 可 实 施。
人事部制订年度培训计划
计划制订之前
1）分析公司的人员发展计划 2）分析考核材料 3）分析培训档案 4）与总经理室及各部门充分沟
通
培训计划的内容
1）计划必须放到公司整体 发展的大背景下。
员工培训方案
目标的设定应当是以公司的大目标为根本，以有益于提高公司的整 体运作水平和有益于提高员工能力和素质为原则。
培训工作目标
总目标
建立双赢式的培训体系 •提升员工队伍的整体素质 •提高公司整体管理水平 •把公司建成一个学习型组织 •为实现公司战略目标作贡献
中国人寿培训体系介绍
培训系统，是尊重人性的系统，是平等研 讨的系统，是民主交流的系统。
衡量标准——两个如果………
如果中国人寿培养出来的人，将来可以有更强 的能力，有更好的职业发展，在社会上能发挥 更大的作用；
业务多元化交织
要求跨越业务线、 产品线、职能线 和地理线进行广 泛协调的工作任 务越来越多、越 来越重
内部管理挑战对工作的要求（续）
从各家单位层面看
新公司与老公司的发展基础、 管理基础不同
不同地区之间的业务发展和管 理水平不同
新农村建设与高端客户、富裕 人群的开发要实现有机结合
业务发展与风险防范要实现有 机结合
理念类 行为类
领导 管理
力培 能力素质
训
分层级（如入门、初、中、高、执行官级别）
基
专业
础
养
基础
寿财
培
老行后战企人教财投
纪
能力
专业
业务
训
险产
IT 党
保政勤略划力育务资审内检法
工销
业险
管团
能力
培训 胜
险管管规宣资培会管计控监务
会售
专业
务业
理务
任
业理理划传源训计理
察
胜任
类务
培
务
培训
训
部分岗位培训课程详细目录
67％ 59％ 54％ 54％ 39％ 39％ 25％
资料来源：China HR；2005 China university students best employer report