企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理
《狼性营销实战训练营》(策略篇) (新版)
蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司狼性营销实战训练营（策略篇）课程背景：自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。
这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。
那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。
狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为了达到目标所使用的策略是变化万千的，绝不意气用事，盲目行动。
营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。
每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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什么是营销的狼性营销策略
什么是营销的狼性营销策略在业务竞争日趋激烈的商业环境中，营销团队和企业要想取得成功，需要寻找和采用更加激进和创新的营销策略。
其中，狼性营销策略因其迅猛、无畏和专注的特点，被越来越多的企业所采用。
所谓狼性营销，就是企业在市场上如同狼一般游走捕食，以强劲的攻击性、持续的努力和快速的反应能力来迅速占领市场份额。
狼性营销策略的核心理念是竞争、变革和超越。
而要实施狼性营销策略，企业需要具备以下关键要素。
首先，企业需要敏锐的市场洞察力。
只有通过对市场、消费者和竞争对手的深入了解，才能准确把握市场需求和机遇，并在竞争中应对变化。
营销狼必须时刻保持警觉，随时调整策略，迅速应对市场的起伏。
其次，企业应具备出众的产品或服务创新能力。
狼性营销策略强调的是瞄准市场痛点，不断创新出更加符合消费者需求的产品或服务。
只有通过不断地焠炼、优化和突破，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
再次，企业需要具备快速响应和执行能力。
市场的变化往往非常迅速，只有迅速做出反应，迅速行动，企业才能在激烈的竞争中占得先机。
而快速响应和执行需要企业拥有机动灵活的组织结构和高效的决策层级。
最后，企业需要拥有优秀的销售和营销团队。
营销狼是由卓越人才组成的团队，他们要有激情、追求成功、善于沟通并具备敏锐的洞察力。
他们要始终以客户为中心，精准掌握消费者的需求，抓住市场机会。
当然，狼性营销策略也不是万能的。
企业在实施狼性营销时，需要遵守法律法规，遵循商业道德，并注重企业形象的塑造。
狼性营销强调的是竞争和超越，但绝不是通过不正当手段、抄袭或破坏其他企业来实现。
狼性营销策略是商业竞争中的一把利剑，适合那些勇往直前、敢于冒险的企业。
对于这些企业来说，只有敢于跳出舒适区，不断创新和突破，才能在竞争中获得优势地位。
因此，对于那些希望在市场中脱颖而出的企业，狼性营销策略或许是一把锐利的武。
“狼性”模式打造团队执行力
狼性”模式打造团队执行力红塔说山高人为峰；海尔说人人是人才，赛马不相马；松下幸之助说企业最好的资产是人！人——作为现代企业公认的最具竞争力的因素，我们了解了吗？我们用好了吗？世界著名的控制论专家N.维纳说：每一个人，即使是做出了辉煌创造的人，在他的一生中利用他自己大脑的潜能还不到百分之一。
营销团队是一种攻击性的群体，面对现代商战的竞争，培养他们英勇善战的“狼性”是成功的关键！现在让我们来剖析一下“狼”的性格特点：1、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何一次猎食都是分工合作，各司其职！4、锁定目标：专注目标、坚守目标！5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的弱者，使强者得以生存下来！6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放弃，因为放弃意味着死亡！7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行力也是最强的！8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止成功！《狼性》的作者劳伦兹曾说过：狼性与羊性已经无法转变，而人性却游移之中！这对我们来说也许是不安，也许是机会吧！一切在乎我们的选择，在乎是否有足够敢于变革的决心与勇气！综合多个层次，如下便是我们把人性向狼性转变过程中需要经历的系统：一、培训系统1、“洗脑”培训空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的，只有这样才能消除新员工的参差不齐的经验与知识，让他们虚心接受新的东西与面对新的未来。
这一点很关键，因为很多新员工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面基本上已形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对重新建立团队的更强的自信与自尊非常重要。
“洗脑”培训被广泛用于直销、保险等行业，她能带给人强大的精神力量！2、军训军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役的人还是占少数，故对新老员工进行军训是非常有意义与必要的。
狼性营销团队打造与实战技能训练营
《狼性营销团队建设与销售实战技能训练》主讲：闫治民你和你的企业是否以这样的困惑你的营销团队缺乏志气，绩效不强，执行力不高你想把营销团队打造成狼性营销团队，但不知道从何打手营销人员大客户营销经验和实战技能缺乏，专业化水平不足课程目标本课程明确告诉学员，必须辩正地学习狼性文化，否则将进入狼性的误区让学员明白打造狼性团队并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，发挥人性的优点，真正的狼性营销团队不仅要有狼性团队的战斗志气，更要有狼性团队的战斗能力本课程让你的团队成员全面掌握建立狼性营销团队的实效方法全面提升狼性营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力,促进营销团队整体竞争力，永往直前课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能；3、室内体验式项目训练进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效。
4、闫老师曾任某机械设备销售企业营销副总裁，有丰富的工业品销售经验，课程案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
5、闫老师是狼性营销双核模式创始人，有500场次以上的狼性营销授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、创新齿轮、亚卫药业、合生元等着名企业大量团购对各公司进行轮训（相关课程照片见老师介绍资料），闫老师的其它相关信息可能参阅以下资料。
闫治民老师部分客户网站新闻链接：•&id=99•778闫老师专栏地址：&uid=43881&type=about培训对象培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲：第一部分狼性团队建设篇第一章高绩效营销团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉2、缺乏狼性的团队特征三、狼性营销团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王四、狼性团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信1.互动游戏：生命中的五样2.体验式训练：你要什么3.心灵冥想训练：找回真我4.体验式训练：你是谁二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；2、故事：将军与勤务兵；3、故事：三个建筑工人4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟1.体验式训练：信任与不信任2.体验式训练：风中劲草3.故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精1.视频：叠衣服2.故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程1.情景模拟：买火车票2.看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心1.同起同落2.红黑游戏3.管理金字塔九）、担当责任，勇于付出1.体验式训练：领袖风采2.故事：老鼠偷油3.讨论：天下兴亡匹夫有责十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分实战技能提升篇第一章狼性营销团队实战技能提升策略一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之－－第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路二、狼性营销人员营销专业技能提升策略1、从不盲动，敏锐洞察，精准地寻找质量型大客户案例：狼是如何锁定目标猎物的对自身的全面了解客户资料的准备销售未动计划先行对目标群体进行分析质量型大客户的九大标准出击之前保持最好的状态案例：某纸箱企业是如何通过与麦芽企业共享啤酒企业客户资源的2、主动出击，势不可挡，有效的客户拜访与沟通案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱机会不是等来的搜集市场的信息选择客户的方法如何正确约见客户深度的客户沟通挖掘和创造客户需求案例：某大客户的组织需求与个人需求分析企业的内部客户分析案例：企业内部的五类买家如何锁定并接受企业决策人案例：我是如何成功接受企业决策人的激发对方的购买冲动案例：江西某纸箱企业是如何成功营销的3、双赢谈判，步步为营谈判定义谈判的特征谈判的原则谈判的内容谈判中的应变策略谈判的5W2H模式与客户谈判的注意事项谈判让步十六招情景模拟：客户价格谈判4、灵活机动，客户异议处理技巧案例：狼是如何面对形势变化的客户的四类拒绝客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议营销人员常见的缺点处理客户异议的步骤处理异议的基本程序处理客户异议的通用技巧克服价格异议的12种方法常见客户异议分析与处理情景模拟：客户异议处理技巧5、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败锲而不舍才能走向辉煌克服销售障碍消除客户的抵制从异议中寻找成交的机会继续拜访说“不”的客户面对客户的拒绝不要轻易退缩找出失败的原因失败的经验更宝贵反败为胜之道第二章货款风险控制与回款能力提升一、欠款对我们的危害1、资产上的危害2、费用上的危害3、心理上的危害二、欠款对我们效益的影响1、利润损失2、利息损失3、通胀损失4、不良资产损失三、如何防止客户欠款1、不给客户借口2、增进与客户的感情3、把及时付款变为习惯4、决不给客户第一次欠款机会四、应收账清欠技巧1、诉苦的方法诉诸同情心诉诸自负心诉诸恐吓心诉诸同理心2、取得心理优势不卑不亢做到有理有利有节注重仪表礼议3、掌握收款时间4、诉诸法律5、其它技巧案例：某企业的回款技巧分析。
基于狼性的营销技巧
微笑是介绍信
赞美是见面礼
倾听是基本功
影响销售的关 •键最因近素是否有购买经验？
• 请您简要谈谈购买的整个过程…… • 总共看了几家商家？
• 最后决定购买的商家，选择的原因是……
• 当初购买的动机是什么？
• 「想要……」、担心或困扰的「问题……」
狼性营销人的态 度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态 度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
• 方法：这么说，你显然是对这套 户型有兴趣？你最不放心的是这 方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗（从借口找到 异议） ？抛开钱的问题，您会考 虑什么因素？（孤立异议）
专业化销售流 程
常用成交方法：
播种成交法
• 道歉成交法
注意：一开始就将建议植入客 户的脑子里。
方法： 开始：最理想的房子应该位于
了解从业观念与角色的扮演
仅做商品的推介，不能满足消费者的购 物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加 价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代 优秀直销员所必须担负的使命。
顾客要的不只是商品，是营销员的知识
√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员， 就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖 不出去。
相助是福，沟通是缘
一个苹果交换一个苹果， 还是一个苹果。
一个观念交换一个观念， 就是两个观念。
华为的“狼性”企业文化
华为的“狼性”企业文化华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。
任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。
狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识。
同样，一个企业要想扩张，也必须具备狼的这三个特性。
作为最重要的团队精神之一，华为的“狼性文化”可以用这样的几个词语来概括：学习，创新，获益，团结。
用狼性文化来说，学习和创新代表敏锐的嗅觉，获益代表进攻精神，而团结就代表群体奋斗精神。
华为打造自己的营销铁军五招第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。
17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。
华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。
华为找到的因素就是团队精神——狼性。
华为团队精神的核心就是互助。
华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。
华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。
华为的“狼性”不是天生的。
现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。
华为对狼性的执着是外人难以理解的。
化为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。
不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。
而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。
在中国，真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。
企业文化是华为之所以为华为的一个不缺少的东西。
华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。
项目管理的客户管理
项目管理的客户管理项目管理是一项较为复杂的任务，在项目管理中，客户管理则是其中的一项重要工作。
客户管理是指对于项目的需求、进度、成本、风险等方面进行管理，并且需要与客户、利益相关者、团队成员等方面进行有效的沟通和合作。
在项目管理中，客户的满意度是一个非常重要的因素，因此我们应该重视客户管理，以确保项目成功。
一、了解客户需求在项目管理中，了解客户的需求是最基本的工作。
只有确保了客户需求的准确性，才能确保项目的顺利进行。
在项目启动之初，应该与客户进行深入的沟通，明确客户的需求和要求。
在项目整个周期中，需要不断地与客户进行交流和沟通，以保证客户需求的实时更新和反馈。
同时，需要针对客户的需求进行合理规划，并确保项目实现的目标符合客户需求。
二、建立有效的沟通渠道在客户管理过程中，沟通是至关重要的。
需要建立有效的沟通渠道，确保信息传递顺畅，避免信息的偏差和误解。
沟通渠道可以建立在会议、电话、电子邮件等多个层面。
在与客户沟通时，需要尽可能地简明扼要，清晰明了地表达自己的想法，并注意维护客户关系。
同时，还需要及时反馈客户的意见和反馈，寻求双方的共同利益。
三、确保客户参与程度客户的积极参与是项目成功的关键之一。
只有让客户感到自己积极参与其中，才能更好地满足客户的需求。
在项目开展的过程中，可以邀请客户参加项目会议，让其参与项目的讨论和决策过程。
还可以向客户提供项目计划和进度更新，让其了解项目的最新进展。
与此同时，需要采取积极的措施解决客户关心的问题和需求，让客户感到被关注和重视。
四、监控和控制客户风险在客户管理过程中，需要对客户风险进行全面监控和控制。
客户风险可能涉及到项目的需求、预算、进度、质量等方面。
为了控制和降低客户风险的影响，需要建立客户风险评估模型，对客户风险进行预测和评估。
同时，要采取相应的风险应对策略，确保风险的最小化。
在项目的实施过程中，也需要不停地对客户风险的变化进行检测和分析，作出相应的调整和决策。
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训狼性营销—狼性心态与销售精英训练营深圳,上海,广州长期开课适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。
这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。
【课程收益】●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧●缓减员工压力【授课特点和风格】郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
狼性销售36法则总结
狼性销售36法则总结在如今的商业竞争激烈的时代，销售技巧的重要性不言而喻。
作为推动企业发展的重要一环，销售人员被赋予了维系企业生命力的重任。
而在广受关注的狼性销售36法则中，展现了现代销售人员所需具备的技巧和心态。
下面将对这36法则进行总结，帮助销售人员提升个人能力和业绩。
法则一：知己知彼了解客户需求是销售的基本功。
只有通过了解客户的需求和心理，才能够找到合适的销售策略。
法则二：利用情感情感的调动是销售成功的关键。
销售人员需要了解和引导客户的情感需求，进而将其转化为购买行为。
法则三：建立信任信任是销售人员赢得长期客户的关键。
通过信任的建立，销售人员可以更好地与客户进行沟通和合作。
法则四：挖掘潜在需求销售人员需要将看似无关的信息进行整合，从中挖掘出客户的潜在需求，为其提供更全面的解决方案。
法则五：专业知识销售人员需要具备丰富的专业知识，不仅仅懂得产品或服务的功能特点，更要了解行业趋势和市场运作规律。
法则六：处理客户异议面对客户的异议，销售人员需要耐心解答和分析，准确把握客户的关切点，并提供有力的说服力。
法则七：个性化销售每个客户都是独特的个体，销售人员需要灵活运用不同的销售策略，根据客户的个性化需求为其提供最贴合的解决方案。
法则八：解决问题客户面临问题时，销售人员要敢于承担责任，积极协助解决，以此赢得客户的信任和忠诚。
法则九：为客户创造价值销售不仅仅是成交一笔交易，更是为客户创造价值。
销售人员应该不断了解客户的发展需求，为其提供持续的服务和支持。
法则十：销售心态良好的销售心态是推动销售人员不断进步的动力。
积极乐观的态度能够帮助销售人员面对压力和挫折，保持持续的动力。
以上是狼性销售36法则的总结。
这些法则涵盖了销售过程中的各个环节和关键点，销售人员可以根据自身情况进行灵活应用。
同时，这些法则也给予了销售人员从容面对竞争的信心和策略。
在今后的销售工作中，借鉴这些法则，不断学习和改进，相信销售人员一定能够取得更好的成绩。
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。
将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。
自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。
华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。
他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。
本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。
课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。
结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。
课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
如何打造一个狼性的销售团队
如何打造一个狼性的销售团队一、明确团队目标高效的销售团队首先需要有一个清晰、明确且可度量的目标。
这个目标应该围绕公司的整体战略和市场需求来设定，确保团队的努力方向与公司目标保持一致。
同时，目标应该具有挑战性但又可实现，以激发团队的潜能。
二、选拔优秀人才打造高效销售团队的关键在于选拔具备销售潜力、热情和专业技能的优秀人才。
在招聘过程中，要注重候选人的沟通能力、问题解决能力、抗压能力以及团队协作精神。
三、提供充分培训为了让销售团队保持高效运作，需要提供充分的培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训以及市场动态分析等方面。
通过培训，帮助团队成员提升专业能力，增强市场敏锐度。
四、制定激励机制合理的激励机制能够有效提升销售团队的工作积极性和效率。
制定激励机制时，要注重物质奖励与精神激励相结合，确保团队成员在努力工作的同时也能感受到公司的认可和关怀。
五、优化销售策略随着市场环境和客户需求的变化，销售策略也需要不断调整和优化。
团队领导者要密切关注市场动态，与团队成员共同研究制定适应市场的销售策略，确保销售活动能取得最佳效果。
六、促进团队协作团队协作是提升销售效率的关键。
团队领导者要营造积极向上的团队氛围，促进团队成员之间的相互信任和支持。
同时，通过定期的团队建设活动和内部沟通会议，增强团队凝聚力，提高协作效率。
七、实时监控调整为了保持销售团队的高效运作，需要对团队表现进行实时监控和评估。
通过定期的销售数据分析和团队成员绩效评估，发现潜在问题并及时调整策略，确保团队能够持续保持高效工作状态。
八、鼓励创新思考在快速变化的市场环境中，创新思考对于销售团队来说至关重要。
团队领导者要鼓励团队成员敢于尝试新的销售方法和思路，勇于面对挑战和失败。
同时，为团队成员提供足够的资源和支持，帮助他们将创新想法转化为实际的销售业绩。
总之，打造高效的销售团队需要明确的目标、优秀的人才、充分的培训、合理的激励机制、优化的销售策略、团队协作、实时监控调整以及鼓励创新思考等多方面的支持和努力。
什么是狼性营销如何运用
什么是狼性营销如何运用在当今竞争激烈的商业世界中，“狼性营销”这个词汇频繁地出现在我们的视野中。
那么，究竟什么是狼性营销？又该如何有效地运用它来推动业务的发展呢？狼性营销，顾名思义，是借鉴狼的特性和行为模式来进行营销活动。
狼是一种极具野性和战斗力的动物，它们具有敏锐的洞察力、强大的团队协作能力、坚韧不拔的毅力和果断的决策力。
将这些特质应用到营销中，就形成了狼性营销的理念。
狼性营销的核心特点之一是敏锐的市场洞察力。
狼在狩猎时，能够迅速察觉猎物的弱点和环境的变化。
在营销中，这意味着我们要时刻关注市场动态、竞争对手的动向以及消费者需求的微妙变化。
只有这样，我们才能及时调整营销策略，抓住市场机会，赢得竞争优势。
比如说，当市场上出现了新的消费趋势，如健康饮食的兴起，狼性营销团队能够迅速反应，推出符合这一趋势的产品或服务，并通过精准的营销手段将其推向目标客户。
强大的团队协作能力也是狼性营销的重要特征。
狼在狩猎时分工明确，相互配合，共同完成目标。
在营销团队中，每个成员都应该有明确的职责和目标，同时要相互支持、协作。
销售、市场推广、客服等各个部门要紧密合作，形成一个有机的整体，共同为实现营销目标而努力。
举个例子，如果销售部门发现客户对产品的某个功能有疑问，市场推广部门应该立即调整宣传策略，突出解释这个功能；客服部门要及时为客户提供详细的解答，从而提高客户的满意度和购买意愿。
坚韧不拔的毅力是狼性营销的又一关键要素。
狼在面对困难和挫折时不会轻易放弃，而是坚持不懈地追求目标。
在营销过程中，我们经常会遇到各种挑战和阻碍，如市场份额的竞争、客户的拒绝等。
这时候，就需要我们有坚定的信念和不屈不挠的精神，持续努力，不断尝试新的方法和策略，直到取得成功。
果断的决策力也是狼性营销所必备的。
狼在狩猎时，需要在瞬间做出决策，决定何时进攻、何时撤退。
在营销中，我们同样需要快速做出决策，抓住稍纵即逝的机会。
这要求我们具备充分的市场信息和准确的判断能力，能够在复杂的情况下迅速做出正确的决策。
狼性销售法则概论
案例二：阿里巴巴的团队精神
总结词
共同使命感、创新精神、不断进取
详细描述
阿里巴巴的团队精神是其成功的关键因素之一。公司倡导员工拥有共同使命感，鼓励创新精神和不断进取的态度 。这种团队精神让阿里巴巴在电商、金融、云计算等多个领域取得了领先地位。
客户关系管理
随着客户需求的多样化，如何有效管理客户关系 成为一大挑战，需要建立完善的客户关系管理系 统。
人才培养与团队建设
狼性销售法则的发展需要高素质的人才支撑，如 何培养和留住优秀人才是亟待解决的问题。
对未来的展望与建议
加强技术研发与创新
01
鼓励企业加强技术研发和创新，以适应不断变化的消费需求和
市场环境。
强化数据安全与隐私保护
02
建立健全数据管理和隐私保护机制，确保客户数据的安全和合
规性。
重视人才培养与团队建设
03
加强人才培养和团队建设，打造高素质的销售团队，提升企业
的核心竞争力。
THANKS
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狼性销售法则概论
汇报人： 2023-12-30
目录
• 狼性销售法则概述 • 狼性销售法则的核心原则 • 狼性销售法则的实践技巧 • 狼性销售法则的成功案例 • 如何将狼性销售法则应用于实
际工作中 • 狼性销售法则的未来展望
01
狼性销售法则概述
定义与特点
定义
狼性销售法则是一种以团队协作、敏 锐嗅觉、快速反应和顽强拼搏为核心 的销售理念和策略。
报价技巧
在报价时要考虑客户的预算和接受度 ，同时也要为自己保留一定的利润空 间。
营销团队的高效管理——狼性_羊性_
P .26 人力资源管理基金项目：江苏省高校哲社项目（2012SJB630052）；南京中医药大学人才引进项目（012074004015）摘要：狼的生存之道为营销团队的有效管理提供了很多借鉴。
营销团队领导者需要学习狼王的沉稳老练、总揽全局的能力，团队成员需要学习狼的自信、耐性和逆境生存能力，狼群的团结协作是营销团队学习的核心。
但“狼性”管理是一把双刃剑，容易出现残酷无情、人性缺失等问题，需要引入“羊性”管理加以平衡。
关键词：狼性 羊性 团队协作众所周知，营销是产品实现其价值的重要环节，将产品销售出去是企业营销人员的职责。
由于营销人员大多是思维活跃、不受约束、流动率高、善于体现个人英雄主义的人，因此选择适合营销人员特性的管理文化来对其加以引导和约束，促使其创造好的销售业绩成为一个难题。
当前狼性文化受到众多企业的追捧，但狼性管理方式对营销团队的管理是否适用？如何实现对营销团队的高效管理？就成为企业营销管理者所关注的核心问题。
一、狼性的内涵英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。
”（闫治民，2009）狼是一个群体性很强的动物，具有敏锐的嗅觉，具有不达目的不罢休的精神，同时狼群是一个合作能力极强的团队。
“狼性”是积极主动、富有竞争力和群体合作精神的体现，而狼群所具有的群体作战、前赴后继、不怕牺牲的精神正是企业营销团队所应具有的精神。
因此，分析狼性管理在营销团队管理中的适用性将为企业构建高效的营销团队提供一条可供选择的道路。
二、狼性管理与营销团队管理实践证明，狼的智慧、狼的韬略以及狼的团结协作精神对于指导企业的运营和发展起到了极大的推动作用。
狼性管理强调的是强势管理，“狼性文化”可总结为：第一，对市场极度敏感，善于捕捉战机。
第二，不懈进取，意志坚定。
第三，智慧，战术水平高。
第四，分工明确，责任心极强。
第五，团队协同作战能力强。
企业营销团队面临的市场竞争如同狼群的生存环境，充满着弱肉强食的残酷和功败垂成的巨大挑战，因此狼性管理同样适用于营销团队管理。
狼性销售训练PPT77页课件
四种性格类型分析
四种性格类型分析
完美型M（Melancholy） ：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。
什么是销售？
营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。
什么是狼性？
所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！
四种性格类型分析
怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了；
完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？
力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！
活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！
和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~
什么是销售？
什么是销售？
Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等
什么是销售？
市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈
《狼性营销实战训练营》(技巧篇)
1对1定制简单省事就上狼性营销实战训练营（技巧篇）1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理
明阳天下拓展
培训主题：销售项目执行控制 FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2 天
课程大纲:
第一讲重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略
第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1全面项目化管理发展
1.1.2项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
□组织客户的购买行为模型
□大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2、单页纸流程项目管理
3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）
3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定
4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例：一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧
□背景问题——背景问题使用的两大基本原则
□难点问题——如何高效使用难点问题
□暗示问题——如何高效应用暗示问题
□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.4.2NEADS销售技巧与FORM
□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识
5.5.2FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语
第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1、大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mindmanager
2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训提问与答疑
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