人员推销策略

四、人员推销策略

人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块

人员推销策略的基本形式

1上门推销

2柜台推销

3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品

人员推销的基本对象

1向消费者推销

2向生产用户推销

3向中间商推销

（1）、推销技术之产品销售

A寻找潜在顾客的方法

1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法

2广告搜寻法广告开拓法

3连锁介绍介绍寻找无限寻找法

4名人介绍中心开花法

5会议寻找

6电话寻找

7信函寻找

8资料寻找

目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询

10个人观察

11设立代理

12竞争插足

13委托助手销售助手法

14行业突击

15顾客资料整理法本质同8但有特殊性

B 寻找顾客原则

1培养正确心态克服畏敌情绪

2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯

3掌握分子裂变原理运用到工作中去

4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新

C拟定拜访计划

1确定拜访顾客名单

2选择拜访路线

3安排拜访时间和地点

4拟定现场行动纲要

5准备销售工具

（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等

D接近潜在顾客

1赞美接近法

2介绍接近法

3社交接近法

4馈赠接近法

5赞美接近法

6反复接近法

7服务接近法

8利益接近法

9好奇接近法

10求教接近法

11问题接近法

12调查接近法

E拜访与接近潜在顾客的要点

1巧妙地开场

2运用FABE法则

产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据

3把握顾客的兴趣点

商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性

4进行精彩的示范

5解答5个“W”

F认定顾客资格MAN法则

具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲

G分析顾客心理

内向型、随和型、刚强型、

神经质型、虚荣型、好斗型、

顽固型、怀疑型、沉默型

分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表

引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望

H营销员知识要求

1企业历史

2产品生产工艺、制作方法

3产品性能质量

4产品的使用方法示范

5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识

6产品的发货方式

7售后服务的运作情况

8行业社会动态

I推销人员的知识结构

1企业方面的知识

企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策

2产品方面知识

产品的物理属性产品的生产状况产品的功能

3推销的专业知识

4顾客方面的知识

J 开拓新顾客的方法

1积极直进法

2亲朋开拓法

3无限连锁法

4关联销售法

5刊物利用法

6聚会利用法

7名簿利用法

8团体利用法

9权威人士利用法

10保持联系法

K 遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤

1引起顾客高度注意attention

2引起顾客高度兴趣interesting

3促使其产生用于的欲望desire

4让顾客对产品产生深刻印象memory

5促使其购买行动action

6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction L约定顾客

约定顾客方法

1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见

约见内容

1确定访问对象2明确访问事宜

认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情3约定访问时间

4选择访问地点

（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）

M 介绍产品的方法

1直接讲解

2举例说明

3借助名人光环效应

4示范

5展示解说

6文图展示

7资料证明

8强调产品的性能比

(2)谈判技术之商务洽谈

A运用让步策略八种

八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位

2一次性

3均衡式

4递增式

5有限式

6递减式

7快速式

8满足式即虚伪式

B驾驭谈判进程

准备阶段的驾驭

首场开场的驾驭

续场开场的驾驭

谈判过程的驾驭

收尾阶段的驾驭

C 采用其他可能的让步策略

1予远利谋近惠的让步

2互利互惠的让步

3己方丝毫无损的让步

D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台

2抛放低球

3红脸白脸

4乘隙击虚

5疲劳轰炸

6走马换将

7浑水摸鱼

8以退为进

9故布疑阵

10以软化硬

11步步为营

12最后通牒

13声东击西

14欲擒故纵

15反客为主

16大智若愚