经销商开发与管理 (2)
经销商的开发与管理规划
经销商销售技巧培训
客户需求分析
培训经销商如何有效地分析客户 的需求，以提供针对性的产品解
决方案。
销售谈判技巧
提升经销商的销售谈判能力，使 其能够更好地与客户进行沟通和
协商。
客户关系管理
培训经销商如何建立和维护良好 的客户关系，提高客户满意度和
忠诚度。
经销商市场支持
市场营销策略
为经销商提供有效的市场营销策略，帮助其在竞 争激烈的市场中脱颖而出。
与有影响力、口碑良好的 经销商合作，提升品牌形 象和知名度。
实现销售目标
通过经销商网络，达成销 售目标，提高公司整体业 绩。
经销商开发途径
行业展会
参加行业展会，展示产品优势，吸引潜在经 销商关注。
招商广告
通过媒体、网络平台发布招商广告，吸引目 标经销商主动联系。
合作伙伴推荐
借助现有合作伙伴的关系网络，寻找有合作 意向的经销商。
06
CATALOGUE
未来经销商发展规划
新型经销商模式探索
模式创新
随着市场的不断变化，我们需要探索新型的经销商模式， 如电商经销商模式、社交电商经销商模式等，以适应市场 的需求和消费者的购物习惯。
数据驱动
新型经销商模式应该更加注重数据分析和运用，通过数据 来洞察市场需求、消费者行为等，以更好地指导经销商的 运营和管理。
执行与监督
确保双方严格遵守合同条款，设立 有效的监督机制解决可能出现的违 约问题。
经销商激励机制
利润激励
通过提供有竞争力的产品 利润空间，激发经销商的 积极性，推动产品销售。
培训与支持
提供专业培训和市场支持 ，帮助经销商提升销售技 能和市场竞争力。
奖励制度
经销商的开发与管理
经（分）销商开发与管理课程目标：在本章中，你应熟悉和理解➢我们最重要的生意伙伴的特性➢我们如何开发优秀的经（分）销商➢我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：➢认识经（分）销商➢开发经（分）销商➢经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。
谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。
但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。
可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。
本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。
一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。
⊙希望不断改善。
⊙有学习的意愿。
⊙愿意尝试新观念。
⊙对其在市场上的生存和发展有回应。
⊙希望与厂家如合伙人一样工作。
●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。
⊙投资分散、不充足。
⊙被动的等待生意上门。
⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。
⊙系统不足、资料不全。
⊙铺货深度和广度不够。
⊙忠诚度不够。
⊙库存管理大多不佳。
⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。
⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。
为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。
●配送范围广泛。
●网络基础好，渗透力强。
●具有弹性，改变迅速。
●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。
企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。
●合作是双向的。
●唇齿相依。
二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。
●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。
●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划引言经销商是一个企业与市场之间的桥梁，扮演着重要的角色。
经销商不仅仅是销售产品的渠道，更是企业与客户之间的联结点。
在当今竞争激烈的市场环境下，有效开发和管理经销商网络对企业的成功至关重要。
本文将探讨经销商的开发与管理规划。
经销商的开发经销商开发是指企业寻找并建立与之合作的经销商网络的过程。
一个良好的经销商网络可以帮助企业拓展市场，提高销售额，并增强品牌的影响力。
1. 目标市场的分析在开发经销商之前，企业需要进行目标市场的分析。
了解目标市场的需求、竞争对手以及市场规模，可以帮助企业确定合适的经销商类型，并制定相应的开发策略。
2. 经销商类型的选择根据企业的产品特点和市场需求，企业可以选择不同类型的经销商进行合作，例如批发商、零售商、代理商等。
不同类型的经销商具有不同的优势和特点，企业需要根据自身情况进行选择。
3. 经销商招募和筛选经销商招募是一个关键的环节，企业需要制定招募计划并制定招募标准。
招募标准可以包括经销商的经验、市场影响力、营销能力等方面。
同时，企业还可以通过广告、人脉关系等途径来吸引潜在经销商。
4. 经销商培训和支持一旦经销商加入企业的网络，企业需要提供培训和支持来帮助经销商快速适应市场环境。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
同时，企业还可以提供市场数据、销售工具等支持来帮助经销商提高销售效率。
经销商的管理规划经销商管理是指企业对经销商网络的有效管理，以确保经销商能够按照企业的要求推广销售产品，并维护品牌形象。
1. 业绩评估与奖励机制企业需要建立有效的业绩评估体系，对经销商的销售业绩进行定期评估，以便及时发现和解决问题。
同时，企业还可以建立奖励机制，激励经销商取得更好的销售业绩。
2. 渠道冲突的管理在经销商网络中，可能会出现渠道冲突的问题，例如价格纷争、地区冲突等。
企业需要建立明确的渠道政策和冲突解决机制，以便及时处理和解决渠道冲突，保持经销商网络的稳定性。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商资格。
1.1 经销商必须具有合法的营业执照，且经营范围包括相关产品或服务。
1.2 经销商必须具有良好的商业信誉和经营能力，能够按时履行合同义务。
1.3 经销商需遵守国家相关法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
第二条经销商合作。
2.1 经销商需与公司签订合作协议，明确双方的权利和义务。
2.2 经销商需按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自改变产品价格或销售方式。
2.3 经销商需积极配合公司的市场推广活动，提升产品知名度
和销售量。
第三条经销商管理。
3.1 公司有权对经销商进行定期或不定期的考核，包括销售业绩、售后服务等方面。
3.2 经销商需按照公司要求提供销售数据和市场反馈信息，协助公司进行市场分析和产品改进。
3.3 经销商需妥善保管公司提供的产品和资料，不得私自转让或泄露给第三方。
第四条经销商权利。
4.1 经销商有权享受公司提供的产品培训和市场支持服务。
4.2 经销商有权根据市场需求和公司政策调整销售策略，但需提前向公司报备。
4.3 经销商有权要求公司提供合理的售后服务和技术支持。
第五条经销商违约。
5.1 若经销商违反合作协议或相关规定，公司有权暂停或终止与其的合作关系。
5.2 经销商如有违法违规行为，公司有权报警并追究其法律责任。
5.3 经销商因自身原因导致的产品质量问题或售后服务纠纷，需承担相应的责任。
本规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。
公司保留对规章制度的最终解释权。
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
快消品经销商的开发维护与管理
合同审核与修改
对合同进行仔细审核和修 改，确保合同内容公正、 合理。
合同签订
在协商一致的基础上，正 式签订合同，达成合作意 向。
03
快消品经销商的维护
定期拜访与沟通
建立定期沟通机制
制定拜访计划，定期与经销商沟通，了解其销售 情况、市场反馈和意见。
财务管理
监督经销商的财务管理，确保其合规经营，防止财务风险和舞弊行 为。
结算管理
根据合同约定和市场惯例，与经销商进行定期结算，确保货款及时收 付，降低财务风险。
05
快消品经销商的风险与应对
市场风险与应对策略
市场需求变化
快消品经销商面临市场需求变化的风险。为应对此风险， 应关注消费者需求和购买行为变化，及时调整产品组合和 营销策略。
成功维护案例分享
案例一
某日用品品牌在维护经销商关系时，通过定期举办产品培训、销售技巧培训等活动，帮助经销商提升业务能力， 实现持续增长。
ห้องสมุดไป่ตู้案例二
某化妆品品牌针对经销商的库存管理问题，推出了一系列库存优化方案，帮助经销商降低库存压力，提高资金周 转率。
成功管理案例分享
案例一
某食品品牌在管理经销商时，通过建立完善的经销商管理制度，确保经销商遵守市场规则，同时设立 奖惩机制，激励经销商积极拓展市场。
04
快消品经销商的管理
销售计划制定与执行
制定销售计划
01
根据市场状况、竞争对手情况以及客户需求等因素，制定合理
的销售计划。
销售目标分解
02
将销售计划分解为具体的销售目标，确保每个销售人员都有明
确的责任和任务。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商资格。
1.1 经销商应具备合法的营业执照，符合国家相关法律法规的
规定。
1.2 经销商应具备一定的市场经营能力和经验，能够独立承担
产品的销售和售后服务工作。
1.3 经销商应具备一定的资金实力，能够按时履行与公司签订
的合同和协议。
第二条经销商权利和义务。
2.1 经销商有权获得公司提供的产品资料、市场推广支持、售
后服务支持等相关支持。
2.2 经销商有义务按照公司的要求开展产品的销售和推广工作，维护公司的品牌形象和市场声誉。
2.3 经销商有义务按照公司的价格政策和销售政策进行经营，不得私自调整产品价格或进行损害公司利益的行为。
第三条经销商管理。
3.1 公司有权对经销商的经营情况进行定期检查和评估，对不符合要求的经销商进行警告、限制或取消经销资格。
3.2 经销商有义务及时向公司提交销售数据、市场反馈等相关资料，配合公司的市场调研和销售工作。
3.3 经销商应遵守公司的各项管理规定和制度，如有违反，公司有权进行相应的处理。
第四条经销商合作期限和解除。
4.1 经销商与公司签订的合作协议期限为一年，到期后双方可根据实际情况进行续签。
4.2 若经销商违反合作协议的规定，公司有权解除与经销商的合作关系。
4.3 经销商在合作期限内如需解除与公司的合作关系，需提前一个月书面通知公司，并按照合同规定的程序和条件进行解除。
以上为经销商部分规章制度，经销商应严格遵守以上规定，如有违反，公司有权进行相应的处理。
农夫山泉经销商管理.pptx
附件8：《经销商管理品质评估表》
四.经销商评估
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系
附件9：《客户满意度评估表》
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1720.9.1716:27:0816:27:08September 17, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月17日星期四下午4时27分8秒16:27:0820.9.17
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时27分20.9.1716:27September 17, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月17日星期四4时27分8秒16:27:0817 September 2020
六.Q&A
1. 经销商的本质是什么? 2. 如何开发经销商? 3. 我们要对经销商哪些方面进行管理? 4. 如何评估经销商?
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略，对于公司的成功与长期发展至关重要。
下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架，可以根据具体情况进行调整和补充。
1. 明确目标与战略：首先，经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。
这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。
在明确目标和战略的基础上，经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。
2. 选择合适的经销商：选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。
要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素，对潜在的经销商进行筛选。
在选择经销商时，要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。
3. 建立良好的合作关系：在与经销商建立合作关系之前，公司需要制定一套合作政策和标准，并与经销商进行共同签订协议。
这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。
双方应该建立良好的沟通机制，及时解决问题和争议。
4. 提供培训与支持：经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力，也与公司提供的培训与支持有关。
公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训，帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。
此外，公司还应该提供市场调研、促销活动等支持，帮助经销商扩大市场份额。
5. 建立绩效考核机制：为了激励经销商的积极性和投入度，公司可以制定相应的绩效考核机制。
这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。
6. 监督与改进：经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。
公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督，及时发现问题并采取措施进行改进。
此外，公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流，共同提高销售效率和服务质量。
以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。
公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善，以确保经销商的开发和管理能够顺利进行，并为公司带来长期的竞争优势。
业务员开发经销商心得体会
业务员开发经销商心得体会
作为一个业务员开发经销商的经验和体会如下：
1. 了解经销商的需求：在开发经销商之前，首先要了解他们的需求是什么。
了解他们的市场定位、产品需求、销售目标等，可以更好地与他们合作并为他们提供有价值的产品和服务。
2. 建立良好的关系：与经销商建立良好的关系非常重要。
通过定期的沟通、面对面的会议和活动，能够增加彼此的信任和了解。
并且，随时提供支持和协助，以便他们能够更好地达到销售目标。
3. 提供培训和支持：对于新加入的经销商，应该提供必要的培训，使他们能够了解公司的产品和服务，并掌握销售技巧。
此外，继续为他们提供支持和指导，帮助他们发展和壮大业务。
4. 持续跟踪和评估：在经销商发展过程中，需要持续跟踪和评估他们的业绩和进展。
这样可以及时发现问题并采取相应的措施，以确保业务的正常运作和持续增长。
5. 激励和奖励：为了激励经销商的积极性和努力，可以设置一些激励和奖励机制。
例如，根据销售业绩给予奖金或提供其他的福利，以鼓励他们更好地推动业务发展。
总之，作为一个业务员开发经销商，关键是要与经销商建立良好的关系，并提供支持和培训。
通过持续跟踪和评估，激励和奖励，可以有效地促进经销商的发展和业务的增长。
快消品经销商的开发维护与管理(一)
快消品经销商的开发维护与管理(一)随着消费水平的提高和消费观念的改变，快消品市场变得越来越重要，并且大受欢迎。
快消品经销商在这一市场里肩负着销售产品、开发市场、维护客户关系等多重重要任务。
因此，如何进行快消品经销商的开发维护与管理成为企业发展的重要课题。
一、寻找有潜力的快消品经销商在开发快消品经销商时，首先需要筛选和寻找有潜力的经销商。
这些经销商不仅需要拥有管理经验和业界知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和良好的营销策略。
另外，在选择快消品经销商时，应该考虑他们的经济实力、经营能力、信誉度以及销售网络等方面的因素。
二、建立良好的合作关系快消品经销商一般与供应商建立长期的合作关系。
因此，供应商需要注重与经销商之间的沟通和合作，建立起共赢合作的关系。
快消品经销商可以通过定期的客户服务和关怀、赞助活动、促销活动等方式建立良好的合作关系，从而增加客户的忠诚度。
三、实施市场营销计划市场营销计划是快消品经销商管理中非常重要的一部分。
营销计划应该包含市场细分、市场定位、市场目标设定、产品定价等方面的内容，以确保产品的销售和市场占有率的提高。
同时，快消品经销商还需要制定适合本地市场的促销方案、广告宣传计划等，以增加产品的曝光度和销售量。
四、提高管理水平快消品经销商需要具备一定的管理能力和经验，以保证经销商的正常运作。
管理包括货物管理、资金管理、销售管理、客户管理等多个方面。
因此，需要认真考虑经销商管理的各种要素，促进管理水平的提高。
总之，快消品经销商的开发和管理需要建立在合理、高效的基础上。
希望以上几点可以帮助供应商和经销商更好地合作，实现互惠共赢的目标。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《经销商开发与管理》
主讲：吴兴波
前言
面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？
市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？
在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？
问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？
《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程类别
市场开发、有效沟通、销售谈判、经销商管理
课程对象
全体销售人员、大区经理、销售总监、总经理
课程形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
1天（6个标准课时）
课程目标和效果
掌握经销商精准开发的策略，寻找选择目标经销商
掌握有效沟通的艺术和方法，学会听说看问的四种状态
掌握介绍产品塑造价值的策略，掌握从客户回答中整理客户需求的技巧
掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点
掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略
掌握经销商管理的三步曲与六大系统，掌握重点经销商的管理与激励
课程纲要
第一部分：经销商的精准开发
一、企业需要什么样的经销商？
1.经销商选择的标准
2.经销商选择的关键要素
二、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁
2．没有标准，缺乏管理与服务,
三、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头。
2.开市场就是找大户。
四、寻找，选择目标经销商
1. 经销商经营现状的四种类型分析
3. 目前经销商的生存状态分析
4. 选择经销商的六大标准，判断经销商优劣的九个方面第二部分：销售沟通塑造产品价值
一、销售沟通的策略和方法
1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧
2.销售沟通9大障碍及4大要素
3.销售沟通的听说看问4种状态的应用
4.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
5.销售聆听的3个层面6个技巧
6.说对话的目标与4个原则5个基本法则
二、介绍产品塑造价值
1．从客户回答中整理客户需求
2．如何以客户为中心做好产品优势分析
3．产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4．一针见血的产品卖点提炼
5．FABE法则介绍产品塑造价值
第三部分：高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1．摸底后谈判开局
2．了解并改变对方底线与期望
3．试水温，预留让步空间
4．提出成交请求的最佳时机
二、快速成交谈判技巧
1．成交前、中、后的谈判策略
2．价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3．议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应4．如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5．让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
第四部分：经销商管理与服务
一、厂商门当户对的战略意义
1.合作“三观”一致的启示
2.经销商实力 PK 意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
1．布局和选择 2．引导和培养 3．管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统：
①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
1.“名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.经销商跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估
六、厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作。