2020年采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板(图文)
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采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
2020采购议价谈判技巧培训PPT
谈判的实战应用
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飞哦恶趣飞味哦片恶入趣围味哦片热入议围哦热议
文档说明
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采购谈判技巧培训讲义.ppt
此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法
三、磋商阶段
包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自
己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标， 努力达到自己的利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确 “报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及 时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式， 使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。 平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。
采购谈判在采购活动中重要性
1、可以争取降低采购成本 2、可以争取保证产品质量 3、可以争取采购物资及时送货 4、可以争取获得比较优惠的服务项目 5、可以争取降低采购风险 6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护
双方的正常关系，为后续合作创造条件
谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
三、磋商阶段
包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自
己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标， 努力达到自己的利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确 “报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及 时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式， 使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。 平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。
采购谈判在采购活动中重要性
1、可以争取降低采购成本 2、可以争取保证产品质量 3、可以争取采购物资及时送货 4、可以争取获得比较优惠的服务项目 5、可以争取降低采购风险 6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护
双方的正常关系，为后续合作创造条件
谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
商务风采购降价谈判技巧文稿图文PPT
”的人
民一样
朴实，
善良。
从店主手中接过失而复得的钱，我十 从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝的
分意外 手，上
。望着 面早已
那双黑 布满了
皱黝纹黝从和的店老手主茧，手，上中但面接是早过这已失双布而手满复，了得的也皱钱像纹，广和我大老十茧“面分，朝意但黄外是土。这，望双背着手朝那，天双也”黑的像人黝广从黝民大店的一“面主样手朝手，朴黄中上实土接，面，过早善背失已良朝而。布天复满得”了的的人皱钱纹民，和一我样老十茧朴分，实意，但外是善。这良望。双着手那，双也黑像黝广黝大的“手面，朝上黄面土早，已背布朝满天了”的皱人纹民和一老样茧朴，实但，是善这良双。手，
也像广
大“面朝
黄土，
背朝天
”的人
民一样
朴实，
善良。
从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝的 手，上 面早已 布满了 皱纹和 老茧， 但是这 双手， 也像广 大“面朝 黄土， 背朝天 ”的人 民一样 朴实， 善良。 从店主手中接过失而复得的钱，我十 分意外 。望着 那双黑 黝黝从的店手主，手上中面接早过已失布而满复了得的皱钱纹，和我老十茧分，意但外是。这望双着手那，双也黑像黝广黝大的“面手朝，黄上土面，早背已朝布天满”了的人皱纹民和一样老茧朴，实，但是善这良。双手， 也像广 大“面朝 黄土， 背朝天 ”的人 民一样 朴实， 善良。
分意外 手，上
。望着 面早已
那双黑 布满了
皱黝纹黝从和的店老手主茧，手，上中但面接是早过这已失双布而手满复，了得的也皱钱像纹，广和从我大老店十茧“面主分，朝手意但黄中外是土接。这，过望双背失着手朝而那，天复双也得”黑的像的人黝广钱黝民大，的一“我面样手十朝，朴分黄上实意土，面外，早善。背已良望朝。布着天满那”了的双人皱黑纹民黝和一黝样老的茧朴手，实，，但上是善面这良早。双已手布，满也了像皱广纹大和“老面茧朝，黄但土是，这背双朝手天，”的也人像民广一大样“面朴朝实，黄土善，良。背朝天
采购谈判技巧(PPT52页)
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 13日下 午2时10分 20.11.1320.11.13
▪
精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2020年 11月 13日星 期五下 午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
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让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2020年 11月 下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
最新采购议价谈判技巧培训PPT
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
顽强谈判 negotiate tough 审视细节 scrutinize the details 聚焦回报 focus on the rewards 避免最后通牒 avoid ultimatums 万事皆有可能 anything goes 找到对手的紧迫点 find your opponents’ 控制谈判 control the negotiation
感谢你的观看！
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
谈判的准备工作
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量
对方在地 理上的优
缺点
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
如何分析谈判对象
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
猎物让他猎一物夜让情他哦一二夜捂情热哦二捂热
分析组织情况的指标
产品、组织与领导
分析个人情况的指标
知识、年龄与经历
如何选择谈判时间
避免如下情况
采购谈判技巧培训课程(PPT33张)
检查成交协议文本
签字认可 小额交易的处理 礼貌道别
第九章 采购谈判技巧
• 第五节 采购谈判的策略与技巧 • 1、采购谈判策略 • （1）投石问路策略 • • （2）避免争论策略
• （3）情感沟通策略 • （4）货比三家策略
第九章 采购谈判技巧
• （5）声东击西策略 • • （6）最后通牒策略 • （7）其他谈判略策 • 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察， 并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自 身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈 判。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判
的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
第九章 采购谈判技巧
• 2）提问的时机
• ①在对方发言完毕时提问；
• ②在对方发言停顿、间歇时提问； • ③在自己发言前后提问； • ④在议程规定的辩论时间提问。
第九章 采购谈判技巧
• 3）提问的其他注意事项
• ①注意提问的速度； • ②注意对方的心境；
• ③提问后给对方足够的答复时间；
• ④提问时应尽量保持问题的连续性。
2020采购议价谈判技巧培训ppt
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
LOGO
02 PART
谈判的基本原则
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以 何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者、黑 脸等
职责性分工
分清主谈人的工作和配 合的任务
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
紫色议价
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品 ，并分享由此产生的专利权。
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02 PART
谈判的基本原则
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以 何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者、黑 脸等
职责性分工
分清主谈人的工作和配 合的任务
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
紫色议价
可丢分可后丢反分弹后可反能弹可能
一个新的开始
某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家 供应权。成为独家供应商之后，只要制造商 向他透露出售产品的收入和利润，那么该供 应商也会透露自己供应原料的单价和利润。 供应商还会投资开发并研究他所供应的产品 ，并分享由此产生的专利权。
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6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一 定说“我无法承担”
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工 战术性分工 职责性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种方式完成 分配主攻、调和者、黑脸等
分清主谈人的工作和配合的任务
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
➢ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ➢ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ➢ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ➢ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
影响谈判的重要因素
谈判者的 目标
－谈判的 时间限制
－谈判者 的权力
－面临的 压力
－谈判者 掌握的信
息
价格分析
多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点
如何分析谈判对象
响谈判的潜伏因素 ➢ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
03
谈判的策略战术
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理 的基准做比较，而不检验及评估个 别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简 单制程产品的采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
适合运用比价的时机
➢ 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 ➢ 供应商有充足的时间准备报价 ➢ 有足够数量的供应商 ➢ 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要 ➢ 承担制造的意愿 ➢ 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 ➢ 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
分析组织情况 的指标
产品选择谈判时间
避免如下情况
避免休息后的第一天早上 避免连续紧张工作后 避免16－18pm 避免去异地后立刻谈判
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳 身心处于低潮
2020年采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板
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授课人:XXX
时间:201X年X月
1
目录
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01
谈判的准备工作
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
影响采购价格的八大因素
物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环
內部条件变动 交易条件 供应商关系程度 对采购品认识程
采购价格管制工具
1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3.原材料结构ABC分析表 4.成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
同意
不同意
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。
他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据 起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他 们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你 承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被 判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪 了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你 们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认 罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
02
谈判的基本原则
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
04
谈判的实战应用
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
让步原则
1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过 份
2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力 隐藏自己的
3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上 先让步
4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感 的
5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成 果
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工 战术性分工 职责性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以何种方式完成 分配主攻、调和者、黑脸等
分清主谈人的工作和配合的任务
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
➢ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ➢ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ➢ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ➢ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
影响谈判的重要因素
谈判者的 目标
－谈判的 时间限制
－谈判者 的权力
－面临的 压力
－谈判者 掌握的信
息
价格分析
多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点
如何分析谈判对象
响谈判的潜伏因素 ➢ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
03
谈判的策略战术
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
价格分析
为检验供应商所提供的报价与合理 的基准做比较，而不检验及评估个 别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简 单制程产品的采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
适合运用比价的时机
➢ 规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 ➢ 供应商有充足的时间准备报价 ➢ 有足够数量的供应商 ➢ 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要 ➢ 承担制造的意愿 ➢ 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 ➢ 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
分析组织情况 的指标
产品选择谈判时间
避免如下情况
避免休息后的第一天早上 避免连续紧张工作后 避免16－18pm 避免去异地后立刻谈判
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳 身心处于低潮
2020年采购降价谈判技巧培训讲座PPT模板
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授课人:XXX
时间:201X年X月
1
目录
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则 03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
01
谈判的准备工作
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation
影响采购价格的八大因素
物料成本 物料供求关系 季节变动 经济循环
內部条件变动 交易条件 供应商关系程度 对采购品认识程
采购价格管制工具
1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3.原材料结构ABC分析表 4.成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
同意
不同意
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。
他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据 起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他 们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你 承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被 判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪 了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你 们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认 罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
02
谈判的基本原则
Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation