商务谈判与礼仪课程标准

《商务谈判与礼仪》课程标准适用专业：应用电子技术专业学制：3年教学时数：74学时学分：5学分一、课程性质与地位（一）课程地位《商务谈判技巧》是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。

通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。

本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。

通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。

二、课程标准制定背景和论证情况商务谈判技巧是一门理论与实践相结合的、应用性比较强的专业课程，要求教学中必须以基础理论为基础，注重技巧引用和实操环节的练习。

在教学过程中，虽然任课教师十分注重理论联系实际，重视实践环节的设计和实施，但因缺乏类似课程标准的指导文件，导致教学内容安排和实操环节的开展缺乏规范性和控制性，难以保证理论性教学与实践性教学都能得到合理的课时分配，影响整体的教学效果。

为更好地培养学生的商务谈判素质，掌握实际操作能力，需要以商务谈判技巧课程标准来统筹整个教学过程，严格规范教学内容和教学方式的安排，全面提高学生的谈判技巧。

本课程标准力求打破传统的以讲授为主的教学模式，采用以理论为基础，以实践为主线的模块教学方式，重视实践教学环节在课程安排中的作用。

本课程标准的制定，以企业对经济管理类专业的岗位、对商务谈判工作的能力要求为基础，以培养学生综合商务谈判技能为出发点，整个课程体系的设计按照知识、岗位、技能、实际应用等为思路设计教学内容，以项目教学、工学交替和仿真实训为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。

三、课程标准构建思路《商务谈判技巧》是一门具有较强实践性与操作性的课程，教学中，必须在系统讲授商务谈判的基本理论、常用技巧的基础上，注重学生基本技能及实践能力的培训。

因此，必须打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生完成具体项目的过程中掌握专业知识，发展职业能力。

本课程的设计思路是：在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。

商务谈判技巧课程标准构建思路图本课程的培养目标：立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本技巧，尤其是商务谈判各阶段的策略和技巧的内容和应用要求，让学生全面、正确了解商务谈判活动中的一般程序和内容，正确掌握各谈判过程中灵活运用各种策略和技巧以获得更高的谈判利益的能力，提高学生的实际问题的分析和解决能力，以及提高学生的商务谈判综合素质。

根据本课程的培养目标，将课程内容进行模块化划分，并为每一模块确定应知、应会目标以及相关鉴定标准和方式。

（一）本课程的应知、应会目标：1.应知目标1)了解商务谈判的含义、特征及基本原则；2)熟悉面对面谈判和电话谈判的特点、操作要求和注意事项；3)了解商务谈判的一般流程、规则及操作方法；4)熟悉商务谈判人员管理的基本原理和方法；5)掌握基本的沟通方法和技巧；6)掌握商务谈判的各种策略及其应用技能；7)掌握商务谈判的各种技巧以及应用技能；2.应会目标1)能在不同商务谈判场景中合理运用个人谈判礼仪。

2)能根据实际情况，选择合适的商务谈判方式；3)能独立完成商务谈判的准备工作；4)能根据谈判的需要，全面、准确分析商务谈判环境；5)能独立编写合理、规范的商务谈判策划方案；6)能根据企业的需要和谈判形势，选择和实施正确的谈判策略；7)能根据情景变化合理运用和实施各种谈判技巧；8)具有良好的职业道德、严谨的工作态度和良好的团队合作精神。

3.应知应会综合能力目标鉴定方式本课程综合能力的鉴定可通过三种方式进行评定。

其一是参加学期的统一测试，对本课程的应知目标进行全面的考核；其二是对本课程的部分应会目标，以企业的实际情况为背景，要求学生在规定的时间内通过调研和讨论，并结合专业理论制作商务谈判策划方案，以小组汇报或模拟谈判竞赛的方式来完成考核，以此评价学生综合专业能力水平；其三是对本课程的部分应会目标，安排学生参加整周实训或在条件允许的情况下，安排学生参与顶岗实习，校企结合，通过对学生岗位表现来进行评价。

（二）本课程综合鉴定和课程能力标准图的设计：四、课程考核与标准《商务谈判技巧》课程考核由课堂抽查、项目型考核、仿真实训及期末综合鉴定按一定比例组成。

各类型考核的分值比例和标准如下表所示。

课程考核方式及分值比例一览表：商务谈判技巧课程的考核大致包括形成性考核和总结性考核两种类型，分值分别占70％和30%，每类考核中都包括了理论知识的考核和实践能力的考核，形成性考核中的理论知识考核和实践能力的考核分值分别占20％和50%，总结性考核中理论知识考核和实践能力考核分值分别占20％和10％左右，基本能够实现对学生专业综合能力的鉴定，尤其是形成性考核分值的提高，大大提高了学生日常学习的积极性，有利于学生能力的培养。

《管理基础与实务》课程考核分值分布比例理论考核占20%形成性考核占70%实践考核占50%课程考核理论考核占20%总结性考核占30%实践考核占10%五、课程模块说明本课程共有八个模块构成，其中应知目标21个，应会目标21个。

应知鉴定标准具体内容主要由本课程试题库支撑，鉴定方式主要由教师命题的综合理论考试笔试和课程抽查等方式构成；应会鉴定标准共列出21项，本课程所采用的应会鉴定方式共有3种。

附：各模块标准目标和鉴定标准数量分布表课时分布表六、标准及其鉴定要求模块一：商务谈判基础知识（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容，以及各个程序的特点和工作技巧。

（二）教学重点商务谈判特点；商务谈判原则；商务谈判一般程序（三）教学活动设计本模块主要通过多媒体教学和项目教学来完成。

在教学安排上，主要运用多媒体教学设备详细讲解商务谈判的基本知识、原则和程序，在此基础上，运用项目教学，尤其是案例分析、案例讨论、商务谈判情景模拟等方法，让学生掌握相关的知识和商务谈判基本技能。

模块二：商务谈判礼仪（一）教学目的与要求通过本模块的学习，掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。

（二）教学重点商务谈判礼仪的基本原则；商务谈判礼仪的运用要求和操作规范（三）教学活动设计本模块的课程内容操作性强，在授课过程中应充分利用各种资源，加强学生的实际能力培养，主要是通过项目教学，实例示范等方法来提高学生的学习积极性好效率和提高教学质量。

模块三：商务谈判人员的管理（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判人员的素质要求，并在此基础上，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧，并能清楚区分各职能谈判人员的职责和正确调节人员之间的关系。

（二）教学重点商务谈判人员素质要求；各商务谈判人员的职责；（三）教学活动设计本模块的实训环节主要通过案例分析的形式和商务谈判情景模拟的形式来完成，要求教师在选取案例时，难易度适中，课堂讨论时，注重培养学生分析问题的能力，语言表达能力及团队合作意识。

模块四：商务谈判环境分析与策划（一）教学目的与要求通过本模块的学习，熟悉商务谈判环境分析的内容及其对开展谈判的影响和作用；了解各种信息收集和处理的方法和技巧；掌握商务谈判策划方案的基本内容、编写规范和技巧。

（二）教学重点商务谈判环境信息分析；商务谈判策划方案的编写；（三）教学活动设计本模块可以利用多媒体教学结合案例教学,尤其是案例小组讨论和汇报总结的方法来进行,充分发挥学生的团队合作精神,也能让学生通过与他人交换意见而得到提升,不断完善知识结构,提高综合思维能力。

模块五：商务谈判开局阶段的策略（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容、适用范围和操作技巧。

（二）教学重点开局氛围；开局氛围营造策略；商务谈判开局策略；（三）教学活动设计本模块教学过程中可以通过案例讨论的方式开展教学，针对案例企业的具体情况, 针对各种开局阶段策略的特点来进行分析和判断，让学生通过模拟真实的商务谈判来示范和操作商务谈判开局策略，提高策略操作的技能。

模块六：商务谈判报价阶段的策略（一）教学目的与要求通过本模块的学习，了解商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略以及价格解释和评论的策略，及其操作技巧和主要事项的要求。

（二）教学重点报价的方法；报价的策略；价格解释的策略。

（三）教学活动设计本模块的实训环节主要通过案例分析的形式和商务谈判情景模拟决策的形式来完成，注重课堂讨论的组织，以培养学生分析、解决问题的能力和语言表达能力。

模块七：商务谈判磋商阶段的策略（一）教学目的与要求通过本模块的学习，熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式和规则；掌握商务谈判讨价还价的策略；掌握克服沟通障碍的技巧。

（二）教学重点讨价策略；还价策略；僵局破除策略；（三）教学活动设计本模块内容可以通过多媒体教学、案例讨论分析以及情景模拟分析等方式结合来完成，重视学生的实际操作能力，通过分析或参与到特定的沟通情景中，了解讨价还价和僵局分析的要求和方法，掌握相关的策略和操作规范。

模块八：商务谈判让步阶段的策略（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略的要求、实施规范和注意事项。

（二）教学重点让步的方式；让步的策略（三）教学活动设计本模块内容主要通过多媒体教学，结合案例分析的方法，通过组织学生进行小组讨论或个人分析案例形成报告的方式，让学生参与到解决让步阶段的模拟情景中，熟悉并掌握让步方式和策略的实施技巧。

模块九：商务谈判结束阶段的策略（一）教学目的与要求通过本模块的学习，使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧；掌握促成签约的策略；（二）教学重点谈判结束的判定和把握；促成签约的策略。

（三）教学活动设计本模块内容主要通过多媒体教学，结合案例分析的方法，通过组织学生进行小组讨论的方式来分析案例，并尽量让学生参与到模拟谈判中，熟悉谈判结束阶段的判定方法，掌握促成签约策略的实施技巧。