消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策

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消费者购买决策分析

消费者购买决策分析消费者购买决策是一个非常复杂的过程，涉及到消费者的心理、认知以及环境等多个因素。

在市场经济的背景下，企业需要了解消费者购买决策的过程和原因，以便更好地满足消费者的需求，提高销售额。

这篇文章将分析消费者购买决策的各个方面，并探讨企业如何利用这些信息来营销产品。

一、需求识别消费者购买决策的第一步是需求识别。

消费者会通过自己的感知和经验判断是否存在一种需求，并且将其转化为购买的欲望。

例如，一个人感到口渴，就会意识到自己需要去购买一杯饮料。

在这个阶段，企业可以通过广告、促销等方式来引发消费者的需求识别。

比如通过在夏季的广告中展示清凉解渴的饮料，以引起消费者的购买欲望。

二、信息搜索在需求识别之后，消费者会寻找更多的信息来决策购买。

消费者可以通过多种渠道获取信息，如亲友推荐、广告、互联网搜索等。

企业应该通过多种渠道提供准确且有吸引力的信息，以满足消费者的信息需求。

比如在产品包装上清晰地标注产品的特点和好处，或者通过网站和社交媒体发布产品的详细介绍和用户评价。

三、评估和比较在信息搜索之后，消费者需要对各种选择进行评估和比较。

他们会考虑产品的价格、品质、功能和其他特点，并将这些因素与自己的需求进行匹配。

企业应该通过提供具有竞争力的价格、高品质的产品和独特的功能来吸引消费者的注意。

此外，企业还可以通过比较广告来展示其产品相对于竞争对手的优势。

四、购买决策在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

这个阶段消费者会考虑自己的购买能力、产品的可用性以及购买时的便利性等因素。

企业可以提供多种购买方式和支付方式，以便消费者选择最适合自己的购买方式。

比如提供在线购买、实体店购买以及货到付款等选择，为消费者创造便利的购物体验。

五、后购行为最后购买完产品后，消费者会评估自己的购买决策，并根据自己的经验来决定是否再次购买该产品。

企业应该通过良好的售后服务和客户关系管理来留住消费者，建立忠诚度。

例如提供专业的维修服务、及时回应客户投诉以及定期发送关怀邮件等，以保持与消费者的良好互动。

消费者购买决策及企业营销对策

消费者购买决策及企业营销对策
张保证
（安徽冶金科技职业学院经管系安徽马鞍山２３０）４００
摘要：消费者分析是企业营作的一个方面，销工而消费者购买决策分析是消费者分析的主要内容之一。消费者购买决
策过程可以大致分为五个步骤，在购买决策的每个阶段企业营销工作的侧重点是各不相同的。只有有针对性的对策才会获
还有一类产品或服务消费者关心的是它能带来的长远利益双方成为利益的共同体消费者关心的是能否从对方那里得到自己所需要的知识和技能如对市场趋势的看法企业管理方面的经验双方是否建立一种交流思想和经验的机制双方的高层领导是否有比较密切的关系包括私人关系能否互相取长补短建立战略联盟关系等等
维普资讯
开消费者分析。消费者分析包括很多内容，消费者购买决策分析是其中的一个主要内容。企业分析消费者购买决策过程的目的是为了在消费者购买决策的相应阶段开展有效的营销工作，从而获得消费者的青睐进而取得竞争的胜利。
费者了解到能满足其欲望的产品及这些产品的相关资料。产品的数量肯定不止一个。消费者必须
上述五个步骤是消费者在购买任何产品时都
会经历的。只是在消费不同的产品时每一步所用
作者简介：张保证（９６，，徽冶金科技职业学院经济管理１一）男安６系，副教授。
的时间不一样。消费频次多的产品，一步所用的每
第五阶段是消费Biblioteka 后的评价。购买决策确定之后，费者就会购买并消费选定的产品。消费之消

针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策

针对中国消费者购买行为各阶段应采取的营销对策（一）“刺激”阶段。

该阶段的营销对策：1.增强各外部刺激点对消费者的刺激强度。

如：推出的产品力争做到款式新奇、质量优良、价格适宜、服务到位。

2.深入分析目标消费群内在刺激点的特点，结合相关外部刺激点的情况，增强刺激强度。

3.激起无意注重，强化有意注重。

如：把户外广告做得色彩鲜明、动感十足。

（二）“不足之感”阶段。

该阶段的营销对策：1.对于消费者自己意识到的不足之感，设法进一步提升其强度，促使其产生消费需要，同时提供能满足其需要的对象和条件，促使消费需要向购买动机转化。

2.对于消费者自己尚未意识到的需要，需通过新奇但又有说服力的广告宣传使之熟悉到原来的生活因缺少本公司所提供的产品的确感到有所不足，的确需要我们的产品或服务。

（三）“求足之愿”阶段。

该阶段的营销对策：1.刺激消费需要，设法使之达到足够的强度，并针对性地提供能满足其需要的产品，促使消费需要最终转化为购买动机。

2.运用科学的诱导方式和方法，诱导消费者的购买动机。

诱导的方式方法有：（1）证实性诱导：包括实证诱导、证据诱导、论证诱导。

（2）建议性诱导。

（3）转化性诱导。

（四）“搜集信息”阶段。

该阶段的营销对策：1.尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，并十分重视有关营销服务，争取有好的口碑。

2.广告宣传应设法将产品与消费者熟悉的事、人、物及好的情感联系在一起，加深消费者的印象和记忆，产生共鸣，以强化消费者的购买动机，促使其购买。

（五）“分析评价”阶段。

该阶段的营销对策：1.继续宣传产品，设法了解并解除消费者各种购买顾虑，尽可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能等，并配合适宜的促销活动。

2.尽可能地作出符合消费者愿望的承诺，并要说到做到。

3.设法使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格。

在该阶段，厂家须设法将消费者的购买目标锁定为本企业产品。

（六）“购买决策”阶段。

该阶段的营销对策：深入分析影响目标消费群购买决策的内、外因素，有针对性地开展广告宣传促销工作，使之最终作出购买本企业产品的决策。

老年人消费行为分析及企业的营销对策

分析讨论：
1、这八个方面体现了老年消费者怎样的消费心理和购买行为，他们和青年人、妇女等在消费心理、购买行为上有什么区别企业这样做的营销依据是什么？
2、请分析这户人家不同的购买角色和营业员的销售技巧。
一 • 1··老年人消费心理
• 老年人的购买行为
•产品策略：服装设计及价格制定针对性强，迎合了老年人对产品的求实心理。 •广告策略：提示为主，以理服人。使用传统的视听广告和报刊广告重点围绕产品的实用性、方便性进行宣传，避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，体现了老年人习惯购买心理，对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。 •促销策略：情感营销，以情促销。服装店用办展销会、购买折扣、现场销售等与老人实际接触等促销手段，体现了老年人渴望得到社会、家人的尊重和关注的心理。 •分销策略：增加便利，开设专柜。服装店的位置分布在老年人较集中的居住区，并专门开设了老年人服装店，迎合了老年人追求便利的心理。
二、消费者角色：消费的倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者
•1、消费倡导者，即本人有消费需要或消费意愿，或者认为他人有消费的必要，或者认为其他人进行了某种消费之后可以产生所希望的消费效果，他要倡导别人进行这种形式的消费，这个人即属于消费的倡导者。 •2、消费决策者，即有权单独或在消费中拥有与其他成员共同作出决策的人。
分析：中年夫妇最后会就此消费作出共同决策，所以中年男子是消费决策者；中年夫妇又是做出最终购买决定的人，所以中年男子还是购买决策者。
•小男孩：消费影响者
分析：小男孩还小，不知道衣服好不好看，但在母亲和营业员的一致夸赞下，也受到影响，所以他是消费影响者。
•老爷子：使用者
分析：最终的消费商品——衣服，是属于老爷子的，他得到了商品的使用价值，所以他是使用者。

2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究

2014电大《市场营销学》第四章购买行为研究第四章购买行为研究一、影响消费者行为的主要因素：内在因素内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。

（1）动机。

动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。

消费者行为的直接原因是动机。

消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。

要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。

马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

（2）感受。

指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。

（3）态度。

通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。

（4）学习。

即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

二、影响消费者行为的主要因素：外在因素外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。

（1）相关群体。

相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体可分为参与群体与非所属群体。

相关群体对消费者购买行为的影响。

主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。

（2）社会阶层。

指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。

（3）家庭状况。

家庭对消费者购买行为的影响很大。

我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。

（4）文化状况。

文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。

消费者市场购买行为分析

消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。

这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。

首先，需求识别是购买行为的起点。

消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。

需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。

接下来，消费者会进行信息搜索。

他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。

这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。

在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。

评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。

在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。

购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。

购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。

在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。

如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。

综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。

了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。

消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。

以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。

首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。

个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。

不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。

消费者购买决策过程

消费者购买决策过程首先是问题识别阶段。

在这一阶段，消费者会意识到自己的需求或问题。

需求可以是多种多样的，例如替换旧产品、满足新的生活方式、解决其中一种困扰等。

在这个阶段，消费者会开始思考自己的需求，并将其转化为购买行为的动力。

接下来是信息阶段。

在这一阶段，消费者会主动寻找相关的信息，以满足他们的需求。

信息可以通过多种渠道进行，包括线上、亲友关系、广告、产品评论等。

消费者会收集和比较不同产品或品牌的信息，以便做出更加明智的购买决策。

在信息阶段之后是评估选择阶段。

在这一阶段，消费者会根据已经收集到的信息，对不同产品或品牌进行评估和比较。

消费者会考虑产品或品牌的价格、质量、功能、品牌声誉、个人偏好等因素，并选择最适合自己需求的产品或品牌。

然后是购买决策阶段。

在这一阶段，消费者会做出最终的购买决策，并采取行动购买产品或服务。

购买决策可以受到多种因素的影响，包括个人经济情况、产品价格、推销活动、销售人员的影响等。

消费者会权衡这些因素，并做出最适合自己的购买决策。

最后是后购买行为阶段。

在这一阶段，消费者会根据购买体验和产品质量，对购买决策进行评估，并采取相应的行动。

消费者可能会进行产品的使用和测试，并根据使用体验来判断产品的优劣。

如果产品没有达到预期，消费者可能会寻求退货或提出投诉，如果产品质量好，消费者可能会推荐给其他人购买。

消费者购买决策过程受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。

个人因素包括个人需求、个人偏好和个人经济情况等。

社会因素包括家庭、朋友、邻居和社会环境等对购买决策的影响。

市场因素包括产品价格、品牌声誉、广告宣传和销售人员的推销等对购买决策的影响。

在当前数字化时代，消费者购买决策过程也受到了互联网和社交媒体的影响。

消费者可以通过互联网和比较产品信息，从而更好地进行决策。

消费者还可以通过社交媒体获取其他消费者对产品或品牌的评价和意见，并参考这些信息做出决策。

总之，消费者购买决策过程是一个复杂的过程，涉及多个阶段和多种因素。

消费者购买行为分析及营销策略

消费者购买行为分析及营销策略作者：钟皓来源：《决策与信息·下旬刊》2015年第05期消费者购物行为分析是市场营销成功的基础，通过了解消费者是如何引起需求、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程，对于产品的定位、营销战略的制定都很重要。

通过分析了解各类消费者的个性倾向、购买行为，可以针对不同的消费群体，采用不同的消费策略，制定不同的产品的组合和价格组合，更为合理的设计市场营销计划，制定出最符合市场的营销策略。

一、消费者购买行为发生之前的营销策略1、如何使消费者产生消费动机消费者的购买行为首先受刺激引起，如产品本身情况、广告、收入、自身需要等，消费者在受刺激后会产生“不足之感”，即生理上或心理上产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，这样消费者就产生了消费需要。

这时的营销对策就是要强化消费者的不足之感，要进一步刺激消费需要，设法使之达到足够的强度，并有针对性地提供能满足其需要的产品，促使消费需要最终转化为购买动机。

2、如何推动消费者使其将购买动机转化为购买行为当消费者有了消费需要之后开始搜集关于产品的信息，那么作为销售者要尽可能将产品有关信息传递到目标消费群，争取有好的口碑。

当消费者有了足够的信息后开始进行分析评价，要继续宣传产品，设法了解并解除消费者各种购买顾虑，尽可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能，最好还并配合适宜的促销活动，尽可能地符合消费者愿望的承诺。

最终使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格，再进一步采取适宜的优惠促销手段，坚定消费者的购买决心，促使其最终将购买决策付诸行动，即发生购买行为。

二、消费者购买行为发生时的营销策略消费者购买心理的发展通常需要经历几个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲、付诸购买行为以及购后。

在这里重点讲一下后几个阶段：1、引起兴趣阶段，当消费者开始注意某种产品时，就已经进入计划状态。

这时消费者已经有了初步的购买念头，此时，销售者应马上激发消费者兴趣，重点讲产品的最大卖点，激发客户内心心智，打开消费者固有理念，愿意听营业人员讲解，希望了解产品质量，价格等问题，销售者还要辅助联想，帮助消费者想象购买后能够带来的好处。

消费者行为模式分析

消费者行为模式分析消费者行为模式分析是市场营销领域中非常重要的一项研究工作。

通过分析消费者的行为模式，可以更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更加精准的营销策略，提高销售业绩。

下面将从消费者购买决策、产品偏好和消费特点三个方面对消费者行为模式进行详细分析。

首先，消费者的购买决策是消费者行为模式中的关键因素之一。

消费者在进行购买决策时受到诸多影响，包括个人因素、社会因素和环境因素等。

个人因素包括个人偏好、需求、信念和态度等，这些因素会直接影响消费者的购买行为。

社会因素主要包括家庭、同事、朋友等社会关系对消费者购买决策的影响，消费者通常会根据身边人的建议或推荐来做出购买决策。

环境因素包括市场环境、经济形势、政策法规等因素，这些因素会对消费者的购买行为产生重要影响。

其次，消费者的产品偏好也是消费者行为模式分析中的一个重要方面。

消费者对产品的偏好主要体现在产品的品质、价格、品牌和服务等方面。

消费者通常会根据自身需求和经济条件来选择适合自己的产品，不同消费者对同一产品可能会有不同的偏好。

一些消费者更加重视产品的品质和品牌，愿意花更多的钱购买高品质产品；而一些消费者则更加注重产品的价格和性价比，更愿意选择性价比高的产品。

了解消费者的产品偏好可以帮助企业更好地定位产品市场，满足消费者的需求，提高产品销售量。

最后，消费者的消费特点也是消费者行为模式分析中需要重点关注的内容之一。

消费者的消费特点包括消费频率、消费习惯、消费习性等方面。

一些消费者具有较强的消费能力和消费欲望，经常购买各种产品和服务；而一些消费者则比较节俭，只在必要的时候才会进行消费。

消费者的消费特点受到个人经济条件、教育程度、职业等因素的影响，了解消费者的消费特点可以帮助企业更好地制定营销策略，开发新的消费者群体。

综上所述，消费者行为模式分析对于企业市场营销至关重要。

通过深入分析消费者的购买决策、产品偏好和消费特点，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，制定更有针对性的营销策略，提高销售业绩。

简述消费者购买决策过程

简述消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买某种产品或服务时所经历的一系列步骤和决策过程。

这个过程通常可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。

首先是需求识别阶段。

在这个阶段，消费者会意识到自己有一种需求或问题需要解决。

需求可以是内在的，比如饥饿和口渴，也可以是外在的，比如看到别人使用某种新产品。

消费者在这个阶段会开始思考自己的需求和问题，并且确定是否需要购买相应的产品或服务。

接下来是信息搜索阶段。

一旦消费者确定了自己的需求，他们就会开始主动寻找相关的信息。

这个过程可以通过不同的渠道进行，比如搜索引擎、社交媒体、家人朋友的建议等。

消费者会收集关于产品或服务的各种信息，包括品牌、功能、价格、口碑等，以帮助他们做出决策。

然后是评估比较阶段。

在这个阶段，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。

他们会考虑产品或服务的不同特点和优势，权衡价格和性能之间的关系，以及参考其他人的意见和经验。

消费者会根据自己的需求和偏好，筛选出几个合适的选项，并将它们进行比较，以找到最合适的产品或服务。

接下来是购买决策阶段。

在这个阶段，消费者会根据评估比较的结果，做出最终的购买决策。

他们会考虑购买的时间、地点和方式，并确定购买的具体产品或服务。

购买决策可能受到多种因素的影响，比如个人偏好、价格、品牌声誉、促销活动等。

最后是后续行为阶段。

一旦购买完成，消费者会对购买的产品或服务进行评估，并根据自己的体验和满意度，做出进一步的行动。

这可能包括再次购买、口碑传播、投诉或退货等。

消费者购买决策过程是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。

除了上述提到的需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为外，消费者的个人特征、社会文化背景、经济状况等也会对购买决策产生影响。

因此，企业在制定市场营销策略时，需要充分了解消费者的购买决策过程，以便更好地满足他们的需求和期望。

复杂购买行为的特点及营销策略

复杂购买行为的特点及营销策略1.引言1.1 概述复杂购买行为是指在购买过程中存在着复杂性和多样性的行为模式。

与简单购买行为相比，复杂购买行为往往涉及到更多的决策因素和影响因素，需要消费者在选择和购买产品或服务时进行更深入和全面的考虑。

在这篇文章中，我们将探讨复杂购买行为的特点及相应的营销策略。

复杂购买行为的特点主要可归纳为决策过程的复杂性和多重影响因素的存在。

首先，复杂购买行为的决策过程通常是一个复杂的流程。

消费者在做出购买决策之前，经历了多个阶段的思考和比较。

他们可能会收集信息、评估各种选项、考虑个人需求和偏好，以及权衡不同的风险和利益。

这个决策过程往往是一个相当耗时和精力消耗的过程，需要消费者做出多次决策，并可能需要多次调整和修改购买计划。

其次，复杂购买行为受到多重影响因素的影响。

在购买过程中，消费者可能受到个人因素、社会因素以及市场因素的影响。

个人因素包括个人需求、偏好和态度，以及个人的经济状况和处境。

社会因素涉及到家庭、朋友、同事和其他社交网络的影响，以及社会文化和价值观的塑造。

市场因素包括产品的价格、品质、品牌形象和竞争对手的存在等。

这些多重影响因素共同作用，使得购买行为更加复杂和多样化。

针对复杂购买行为的特点，营销策略需要更加灵活和全面。

个性化定制产品与服务是一种有效的策略，可以满足消费者的特殊需求和偏好，提供个性化的解决方案。

此外，提供详尽的信息与支持也是非常重要的。

消费者在做出购买决策之前，需要足够的信息来评估和比较不同的选项。

为消费者提供详细的产品说明、使用指南、客户评价和售后服务等支持，可以增加消费者的信心和满意度。

综上所述，复杂购买行为具有决策过程的复杂性和多重影响因素的存在。

针对这些特点，营销策略需要灵活应对，个性化定制产品与服务以及提供详尽信息与支持是两种有效的策略。

通过理解和应对复杂购买行为的特点，企业可以更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力。

1.2文章结构1.2 文章结构本文将分为三个主要部分：引言、正文和结论。

消费者购买决策过程及分析

消费者购买决策过程及分析首先，需求识别是购买决策过程的第一阶段。

需求识别是指消费者在感知到自己存在其中一种需求或问题时的行为。

需求可以来自内部因素（如个人的欲望、需要或价值观）或外部因素（如广告、社交媒体、他人的建议）。

在这个阶段，消费者会评估自己的需求和愿望，然后决定是否购买相关商品或服务。

其次，信息是购买决策过程的第二阶段。

在这个阶段，消费者会主动或被动地收集有关商品或服务的信息。

他们会通过亲自去实体店铺观察和试用，阅读评论、评价和推荐，或者在引擎上进行在线等不同的渠道获取信息。

消费者在信息过程中往往会比较不同品牌、不同渠道和不同价格的商品或服务，以便做出更明智的选择。

第三，评估选择是购买决策过程的第三阶段。

在这个阶段，消费者会根据购买的标准和选择的前提条件对所获得的信息进行评估和比较。

他们会考虑一些因素，如价格、品质、功能、外观、品牌声誉、口碑和推荐等，来决定最终的购买选择。

在此过程中，消费者可能会使用启发式或决策规则，如寻找最低价、购买最受欢迎的品牌或信任值得信赖的推荐。

然后，购买决策是购买决策过程的第四阶段。

在这个阶段，消费者决定购买选择，并进行实际的购买行为。

购买决策可能受到一些因素的影响，如价格优惠、促销活动、朋友或家人的鼓励等。

此外，购买决策还受到消费者的购买能力和购买意愿的影响。

最后，后续行为是购买决策过程的最后阶段。

在这个阶段，消费者会根据自己的购买体验和满意度对购买决策进行评估。

如果消费者对购买的商品或服务感到满意，他们可能会继续购买并推荐给他人。

而如果消费者对购买的商品或服务不满意，他们可能会退货或投诉，并对其他人产生负面影响。

综上所述，消费者购买决策过程包括需求识别、信息、评估选择、购买决策和后续行为等阶段。

在每个阶段，消费者会根据自己的需求、信息和偏好做出决策。

企业应该了解并理解消费者购买决策过程，以便能更好地了解消费者需求，并制定相应的市场战略和推广策略，以吸引和满足消费者的需求。

市场营销中的消费者行为分析

市场营销中的消费者行为分析市场营销是指企业通过各种市场手段，以满足消费者需求为目标，实现产品销售和利润增长的过程。

而消费者行为分析则是研究消费者在市场环境下进行购买决策的过程和行为特征。

消费者行为分析不仅可以帮助企业了解消费者的需求与心理，还可以提供有效的市场营销策略和决策依据。

一、个体消费者行为分析个体消费者行为分析主要研究个人在购买决策中的心理和行为过程。

在代购产品时，消费者常受到多种因素的影响。

1. 需求识别消费者的购买行为往往源自对需求的识别。

需求可以分为显性需求和隐性需求。

显性需求是指消费者自觉到的需求，例如饥饿和渴望。

而隐性需求则指由环境刺激或潜在需求引发的需求，如消费者在超市中看到一款新产品并产生购买欲望。

2. 信息搜索消费者在购买前会进行信息搜索，以获取产品的相关信息。

信息搜索方式包括内部搜索和外部搜索。

内部搜索指的是消费者依据自己的知识、经验和记忆来获取信息；而外部搜索则是通过朋友、亲戚、专家咨询、网上搜索等渠道获取信息。

3. 评估和选择消费者在获取了相关信息后，会对各个产品进行评估和选择。

消费者通常通过对产品的品质、价格、品牌声誉、服务质量等方面进行评估，并根据自身的需求作出购买决策。

4. 购买和消费购买决策完成后，消费者会进行产品的购买和消费。

购买行为包括购买渠道的选择、购买时间和购买数量等。

而消费行为则是指消费者将产品用于自身或他人的过程。

5. 购后行为购买完成后，消费者会对产品进行评价和反馈。

消费者的购后行为对企业具有重要的影响，它不仅可以影响企业的口碑和形象，还有可能激发二次购买行为或引起其他消费者的关注。

二、群体消费者行为分析群体消费者行为分析则是研究消费者在群体环境下的购买决策和行为特点。

在群体消费者行为分析中，消费者的行为会受到社会和文化等因素的影响。

1. 社会影响社会影响是指社会环境对个体消费者行为的影响。

社会影响可以分为家庭、朋友、邻居、同事等人际关系的影响和媒体、广告、市场环境等非个体的总体影响。

消费者市场和消费者购买行为分析报告

三、文化因素 1、文化背景 2、文化水平 3、社会习俗喜庆性习俗、纪念性习俗、信仰性习俗、政治性习俗、地域性习俗 4、亚文化能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的群体，包括民族、宗教、种族、地理区域群体。
5、社会阶层一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，他们以等级排列，每一阶层成员具有相类似的社会价值观、兴趣、爱好和行为方式。 *同一社会阶层的人的行为要比来自两个不同社会阶层的人的行为更加相似。 *人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的地位高低。 *所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、财富、教育、价值观等变量的制约。 *个人能够在一生中改变自己所处的阶层。
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銷售點促銷工具
是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具
直銷
具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷： (1) 網路媒體具備雙向溝通的互動性。 (2) 網路上本來就不受到地理限制。 (3) 網路本來也具便利與效率的優勢。 (4) 很多網站是由製造商直接規劃經營的。 (5) 在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。
四、消费者购买行为模式 1、消费者购买行为的一般模式 S- O- R模式（刺激- 个体生理- 反应模式）
刺激
个体生理
反应
----
内外部因素
心理活动过程
购买行为
生理、心理需要个性、习惯、观念
外界环境
购买动机
购买决策、实施购买行为、购后评价
2、菲利普.科特勒模式

消费者市场的购买行为分析--购买行为分析

• 个性特征有若干类型,如外向与内向、细腻与粗矿、谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立性与依赖性等。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
• 比如,外向的人爱穿浅色衣服和时髦的衣服,内向的人爱穿深色衣服和庄重的衣服；追随性或依赖性强的人对市场营销因素敏感度高,易于相信广告宣传,易于建立品牌信赖和渠道忠诚,独立性强的人对市场营销因素敏感度低,不轻信广告宣传；家用电器的早期购买者大都具有极强的自信心、控制欲和自主意识。
职业
受教育程度
消费构成不同
购买习惯差异
性别、职业受教育程度
消费构成不同
性别
欲望差异
购买习惯不同
• 消费者由于自己从事的职业和受教育程度的不同会形成不同的身份和地位
• 消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），人们不但消费商品本身，而且消费这些商品所象征或代表的某种文化社会意义，包括心情、美感、档次、身份、地位、氛围、气派、情调或气氛
购买者暗箱
购买者特征
购买决策过程
文化社会个人心理
确认问题收集信息评估购买决策购买行为
第二节影响消费者购买行为的基本因素
消费者需求及其行为的研究是市场营销学的基础内容，影响消费者行为的因素主要有三类：消费者自身因素、环境因素和企业市场营销因素。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用的物品。
2021/7/20
Ch05 消费者市场和购买行为分析
2.传统心理学模式

消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策

消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策消费者购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。

在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。

一、消费者购买决策阶段（一）引起需要(Need Recognition)（二）收集信息(Information Search)消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。

（三）评价方案(Evaluation of Alternatives)1.产品属性。

即产品能够满足消费者需要的特性。

2.属性权重。

即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

3.品牌信念。

4.效用函数。

5.评价模型。

（四）决定购买(Purchase Decision)（五）购后行为(Post-Purchase Behaviour)购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。

若E<P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E>P，则消费者会感到不满意。

二、消费者购买决策的特点1、消费者购买决策的目的性消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。

在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

2、消费者购买决策的过程性消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

3、消费者购买决策主体的需求个性由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。

除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。

简述消费者购买过程及企业营销对策。

消费者购买过程及企业营销对策
一、消费者购买过程
消费者购买过程是指消费者在进行购买决策的过程中所经过的
步骤和心理活动。

一般而言，消费者购买过程可以分为以下几个步骤: 1. 需求识别：消费者在这一阶段会识别自己的需求，确定自己需要购买什么产品。

2. 信息收集：在这一阶段，消费者会通过各种渠道收集产品信息，了解不同品牌的产品特点、价格、质量等方面的信息。

3. 评估比较：在这一阶段，消费者会对已经收集到的产品信息进行评估比较，选择最符合自己需求的产品。

4. 购买决策：在这一阶段，消费者会根据之前的评估比较，做出购买决策，选择最适合自己的产品。

二、企业营销对策
针对消费者购买过程，企业可以采取以下营销对策:
1. 需求识别：企业可以加强对产品的宣传和推广，吸引消费者的关注，激发消费者的购买需求。

2. 信息收集：企业可以为消费者提供丰富的产品信息，提供多种渠道供消费者查询和了解产品信息。

3. 评估比较：企业可以为消费者提供专业的产品评估和指导，帮助消费者更好地评估比较不同产品的特点和优劣。

4. 购买决策：企业可以提供个性化定制服务，满足消费者的个性化需求，提高消费者的购买满意度。

三、总结
消费者购买过程是企业营销过程中不可忽视的一环。

企业可以通过分析消费者购买过程，制定相应的营销对策，从而更好地吸引消费者，提高销售量。

同时，企业也需要注意消费者的购买体验和满意度，为消费者提供更好的购物体验和服务。

消费者的购买决策过程和消费行为

消费者的购买决策过程和消费行为引言消费者是市场经济中的重要参与者，他们的购买决策过程和消费行为对企业的市场营销策略和产品开发具有重要影响。

了解消费者的购买决策过程和消费行为可以帮助企业更好地理解消费者需求，并根据不同消费阶段制定更有针对性的营销策略。

购买决策过程消费者的购买决策过程通常分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。

1. 需求识别需求识别是购买决策过程的第一步，消费者在此阶段通过内部或外部的刺激产生了需求。

内部刺激可能是由个人需求或欲望引发的，例如生理需求或社会形象塑造。

外部刺激可能是来自广告、朋友推荐或其他渠道的信息。

2. 信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找信息以满足需求。

消费者可能会通过互联网搜索、阅读产品评论、与朋友交流等方式获取所需的信息。

在信息搜索过程中，消费者可能会遇到信息过载的问题，因此选择适当的信息源和筛选有用信息非常关键。

3. 评估比较信息搜索之后，消费者将对不同的产品或品牌进行评估比较。

在评估比较过程中，消费者会考虑产品的价格、性能、功能、品牌声誉、服务质量等多个因素。

消费者的评估比较过程可以通过建立决策矩阵或偏好排序来辅助决策。

4. 购买决策在评估比较之后，消费者将做出购买决策。

购买决策可能是购买某个具体品牌或产品，也可能是决定不购买。

购买决策受到多个因素的影响，包括个人需求、预算限制、品牌偏好、社会影响等。

在购买决策过程中，消费者还可能会考虑售后服务、退货政策等因素。

5. 后续评价购买之后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行后续评价。

后续评价是消费者对购买决策的结果进行反馈和总结的过程。

如果产品或服务不符合消费者的期望，消费者可能会产生不满意或者后悔的情绪，这可能会影响到消费者的再次购买行为和对品牌的信任。

消费行为消费行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的行为和决策过程。

消费行为可以受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和市场因素。

消费者购买决策过程分析

消费者购买决策过程分析第一阶段：需求识别阶段需求识别是消费者购买决策过程的第一步，指的是消费者对于自身需要或欲望的认知和觉察。

这种需求可以是基本的物质需求，比如食物、衣物、住房，也可以是非物质的需求，比如社交需求、尊重需求等。

消费者通常通过内在或外在刺激才能意识到需求，比如感受到饥饿、看到别人使用新款手机等。

企业可以通过广告、促销等手段来刺激消费者的需求识别。

第二阶段：信息阶段一旦消费者意识到自己有需求，他们就会开始主动寻找信息来满足需求。

消费者可以通过内部和外部来获取信息。

内部指的是利用自己的记忆和经验来获取信息，而外部则指的是通过家人、朋友、广告、互联网等渠道来获取信息。

消费者在信息阶段通常会收集大量的选择参数和评估标准，以便能够有更多的可选方案。

第三阶段：评估和比较阶段在信息之后，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。

他们会比较各个品牌、产品的特点，以及价格、质量、服务等因素，以找到最符合自己需求和期望的产品或服务。

在这个阶段，消费者可能会使用一些决策工具，比如购买决策矩阵、多属性模型等来进行评估和比较。

第四阶段：购买决策阶段在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

这个阶段可以说是消费者决策过程的转折点，因为在这个阶段消费者需要考虑购买意愿、购买能力、购买渠道等方面的因素。

消费者可能会选择在实体店购买，也可能会选择在网上购买。

在这个阶段，企业的营销活动非常重要，通过巧妙的促销策略和便捷的购买方式，企业可以促使消费者做出购买决策。

第五阶段：后购买行为阶段购买决策并不意味着消费者的购买过程结束了，它只是整个过程的一部分。

在购买之后，消费者还会进行后购买行为。

消费者会对所购买的产品或服务进行评价，如果满意，他们可能会再次购买，或者向朋友、亲属推荐该产品或服务；如果不满意，则可能会退货或投诉。

在这个阶段，企业需要通过良好的售后服务、客户关怀等手段，提升消费者的满意度，促进再次购买和口碑传播。

综上所述，消费者购买决策过程包括需求识别、信息、评估和比较、购买决策以及后购买行为五个阶段。

消费者行为分析及对策

消费者行为分析及对策（1）、悟空型特征分析：1、行动力强、理性思考，购买速度快；2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁；3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策；4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力应对策略：1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题；2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明；3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释（2）、八戒型特征分析：1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是；2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征；4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度；5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名；应对策略：1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等；2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式；3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点；4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求；（3）、沙僧型特征分析：1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意；2、衣着大众，对于服饰没有太多追求；3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人；4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价；5、购买的时候喜欢考虑应对策略：1、利用已成交案例参与销售；2、以产品质量和个人服务进行关系营销；3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户（4）、唐僧型特征分析：1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一；2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；3、重视承诺或售后服务，相信品牌；4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息；5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定。

应对策略：1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点；2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势；3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人；人在不同的年龄阶段决定了对事物的欣赏也不同，家庭成员的年龄、性格决定了我们要选择不同品质不同特性的砖。