建立高绩效销售团队 ppt课件
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高绩效团队的塑造培训课件(PPT 94页)
个体的理性行为，对于团队而言，就 未必是理性行为。
个体的福利最大化使得大家走向集体 福利的反面，无法使参与博弈的各方达成 双赢或多赢的合作关系。
走出囚徒困境
• 幸运的是现实中的长期的交易关系不都 是单次的囚徒困境博弈
• 重复的囚徒困境，在一定条件下则有可 能形成合作的均衡解
大量研究表明
• 重复的囚徒困境的合作解只是所有可能 均衡解中的一个，任何经济手段、理性 设计都无法保证合作的自动实现
表达技巧：将“但是”换成“也”
• “你说的很有道理，但是”
–他是指你说的没道理。
• 若把“但是”换成“也”，这么说：
– “您说的有道理，我这里也有一个满好的主 意，不妨我们再议一议，如何？”
表达技巧
• “我感谢你的意见，同时也” • “我尊重你的看法，同时也” • “我同意你的观点，同时也” • “我尊重你的意图，同时也”
• 1、共同愿景 • 2、人员构成
1、共同愿景
• 愿景：在头脑里出现的一个愿望。
– 这个愿望不是别人给的，别人给的叫任 务，而是你自己想要的，发自内心的。
– 共同愿景：共同愿望中的景象即共同理 想
好领导（good leader)
• 为民、这社会谋福利的领导(leader for good)
• 不能为民、为社会谋福利的领导，基业 为能长久，迟早会崩溃的，领导生涯也 就很快结束了。
• 冲突是人际关系晴雨表。
• 一个组织中的人际关系如何，就看它冲 突的性质和你对冲突的处理能力。
• 我们不是要消灭冲突，而是要提高驾驶 冲突的能力。
面对组织冲突需要新思维
• 冲突或矛盾本身并不是坏事情，重要的 是如何应对它。
• 通常来讲，最具有活力的组织恰恰充满 了矛盾或冲突。
个体的福利最大化使得大家走向集体 福利的反面，无法使参与博弈的各方达成 双赢或多赢的合作关系。
走出囚徒困境
• 幸运的是现实中的长期的交易关系不都 是单次的囚徒困境博弈
• 重复的囚徒困境，在一定条件下则有可 能形成合作的均衡解
大量研究表明
• 重复的囚徒困境的合作解只是所有可能 均衡解中的一个，任何经济手段、理性 设计都无法保证合作的自动实现
表达技巧：将“但是”换成“也”
• “你说的很有道理，但是”
–他是指你说的没道理。
• 若把“但是”换成“也”，这么说：
– “您说的有道理，我这里也有一个满好的主 意，不妨我们再议一议，如何？”
表达技巧
• “我感谢你的意见，同时也” • “我尊重你的看法，同时也” • “我同意你的观点，同时也” • “我尊重你的意图，同时也”
• 1、共同愿景 • 2、人员构成
1、共同愿景
• 愿景：在头脑里出现的一个愿望。
– 这个愿望不是别人给的，别人给的叫任 务，而是你自己想要的，发自内心的。
– 共同愿景：共同愿望中的景象即共同理 想
好领导（good leader)
• 为民、这社会谋福利的领导(leader for good)
• 不能为民、为社会谋福利的领导，基业 为能长久，迟早会崩溃的，领导生涯也 就很快结束了。
• 冲突是人际关系晴雨表。
• 一个组织中的人际关系如何，就看它冲 突的性质和你对冲突的处理能力。
• 我们不是要消灭冲突，而是要提高驾驶 冲突的能力。
面对组织冲突需要新思维
• 冲突或矛盾本身并不是坏事情，重要的 是如何应对它。
• 通常来讲，最具有活力的组织恰恰充满 了矛盾或冲突。
《销售培训课件：全面打造高绩效销售团队》
3 资源准备
为培训提供所需的教材、工具和支持，确保培训顺利进行。
培训内容和方法
基础销售技巧
培养团队成员的沟通能力、演讲技巧和客户 关系管理。
团队合作与动力
通过团队活动和激励机制，增强团队凝聚力 和工作动力。
销售策略和战术
教授有效的销售策略，帮助团队制定销售计 划和拓展业务。
技术和工具培训
介绍和培训团队使用的销售工具和技术，提 高工作效率。
培训后的评估和跟进
1
个人跟进计划
2
为每个团队成员制定个性化的跟进计
划，帮助他们将所学应用到实际工作
中。
3
培训评估
通过问卷调查和实际业绩的改善，评 估培训的效果和团队的学习成果。
定期回顾与反馈
定期与团队成员回顾培训内容，提供 反馈和进一步指导，确保培训效果长 期持续。
打造高绩效销售团队的关键要 素
销售培训课件：全面打造 高绩效销售团队
销售培训的重要性
销售培训是提升销售团队效率和业绩的关键。它可以帮助员工提高销售技巧， 培养自信，提升工作激情。
培训前的需求分析
1 调研和评估
2 目标设定
了解销售团队的需求和痛点， 通过调研和评估来确定培训 的重点和内性。
1 领导力与激励
培养团队领导力，通过激励 机制激发团队成员的工作热 情和潜力。
2 持续学习与提升
鼓励团队成员不断学习和成 长，保持对新技术和市场动 态的敏感度。
3 团队文化与合作
营造积极的团队文化，鼓励团队成员之间的合作与支持。
案例分享与讨论
案例一
分享一个销售团队通过培训和团队合作，达到 了显著业绩提升的案例。
案例二
讨论一个销售团队在培训中遇到的挑战，并分 享他们如何克服困难取得成功。
如何打造高绩效营销团队(PPT 89页)
制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成
XX—让世界更精彩！
设计和管理销售队伍的步骤：
销售队伍的设计
结构
规模Байду номын сангаас
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
XX—让世界更精彩！
业绩＝士气“×”激励
业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向
挖掘精神面的激励，荣誉感
绩效管理:
XX—让世界更精彩！
为什么销售工作需要绩效管理： • 自由、弹性、习惯、诱惑. • 非现场管理,不易掌握. • 拜访活动是决定业绩多少. • 低绩效引起负面情绪恶性循环.
XX—让世界更精彩！
绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人 和代理商等等，与员工评估有区别。
员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通 过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
b、制定原则：
XX—让世界更精彩！
(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势.
c、薪酬形式：
一、营销管理的相关知识
XX—让世界更精彩！
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
营销管理概念
XX—让世界更精彩！
打造高绩效团队培训PPT课件
2.5 团队决策
团队决策与个人决策的区别
方式
速度 准确性
个人决策
快 较差
群体决策
慢 较好
创造性
较高。适于工作不明确，需要创新的工作
较低。适于工作结构明确，有固定程序的工作
效率
有任务复杂程度决定。通常费时少，代价较高
费时多，但代价低。整体效率高
风险性
视个人气质、经历决定
视群体性格(尤其是领导风格）
2.5 团队决策
2.2 团队目标的设定
团队目标的作用——让目标引航
目标是团队决策的前提。团队是一个动态的过程，领导者需要随时进行决策，没有目标的团队只会走一步看一 步，处于投机和侥幸的不确定状态中，风险系数加大，就像汪洋中的一条船，不仅会迷失方向，也难免触礁。
目标是发展团队合作的一面旗帜。团队目标的实现关系到全体成员的利 益，自然也是鼓舞大家斗志，协调大家行动的关键因素。
对个人的益处
自尊的获得和成就感的形成 责任共同承担 团体成员互相影响和学习
2 团队的建设
组建团队的阻力与克服方式 团队组织程序的设定 团队决策
团队目标的设定 团队成员的选择 团队发展阶段及领导方式
2.1 组建团队的阻力与克服方式
组织结构
等级和官僚结构 死板、僵化的企业文化 各自为政的部门
2.2 团队目标的设定
制定目标的黄金原则
S
Specific 明确性
明确的目标几乎是所有成功团队的一致
特点。不明确就没有办法评判、衡量。
M A
Measurable 衡量性
如果制定的目标没有办法衡量，就无法 判断这个目标是否实现。
Acceptable 可接受性
必须通过沟通来达成共识，没有这个过 程就谈不上可接受性。
建立和管理高绩效的销售团队ppt课件
讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
10
• 原则和目标 • 常见问题 • 几种有效的技巧
11
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确
12
保持开放的沟通
我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它？
哪个部门可以提供有关的信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？
我需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ从我的下级那里得到 什么信息？ 我该从那里得到？ 我该什么时候得到它？
5
制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
6
挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景； 为他人提供机会； 树立楷模； 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
讨论题：你是一个好的销售领导者？
7
•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 •（2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 •（3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 •（4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 •（5）实时经理： 故障解决者，限时。 •（6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 • (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 • (8) 新经理： 分阶段的角色。
《高绩效团队建设》PPT课件
39
六、高绩效团队的领导艺术
5、导艺术
激发团队的精神力量
——激发团队成员的内在动力
生存竞争力
精 神灵 资商 本
智商 情商
点
杠杆效能
石 成
金
推动文明
40
六、高绩效团队的领导艺术
5、领导艺术
激发团队的精神力量
引爆成员生 石头的价值 命的核潜能
灵 智商 商 情商
积极的心态建立〔信念：一切 ——乐观主义，相信明天会更
20
三、团队成员的角色认知
3、团队成员平级角色
定位：内部客户 ——两个经营
对外
企业的 两个经营
对内
回馈的是 利润效应
回馈的是 努力工作
经 营 顾
优秀品牌 顾
优良产品
客 满
物质待遇 员 工 感情投资 满
经 营 员
客 优质效劳 意 意 共同事业 工
21
三、团队成员的角色认知
3、团队成员平级角色
角色定位：内部客户 ——向内部客户的角色转换 ——了解客户需求 ——内部客户满意 转变的难度 ——对同事关系的固有理解 ——在内部习惯于管与被管 ——人人都重视自己的角色
3、团队目标的一致性 局部附属于整体 团队附属于组织
26 个人附属于团队
五、沟通与高绩效团队建立 1、团队与沟通
团队沟通的要素 ——团队成员的角色分担 ——团队内成文或默认的标准、惯例 ——团队领导者的个人风格
当有人问杰克 韦尔奇管理的秘诀是什么时， 他这样答复：沟通、沟通、再沟通。
27
五、沟通与高绩效团队建立
——使目标和方法保持相互联系，而且 有意义
——作出承诺，树立信心 ——提高技巧 ——处理好与外界的关系，包括扫除障
六、高绩效团队的领导艺术
5、导艺术
激发团队的精神力量
——激发团队成员的内在动力
生存竞争力
精 神灵 资商 本
智商 情商
点
杠杆效能
石 成
金
推动文明
40
六、高绩效团队的领导艺术
5、领导艺术
激发团队的精神力量
引爆成员生 石头的价值 命的核潜能
灵 智商 商 情商
积极的心态建立〔信念：一切 ——乐观主义，相信明天会更
20
三、团队成员的角色认知
3、团队成员平级角色
定位：内部客户 ——两个经营
对外
企业的 两个经营
对内
回馈的是 利润效应
回馈的是 努力工作
经 营 顾
优秀品牌 顾
优良产品
客 满
物质待遇 员 工 感情投资 满
经 营 员
客 优质效劳 意 意 共同事业 工
21
三、团队成员的角色认知
3、团队成员平级角色
角色定位：内部客户 ——向内部客户的角色转换 ——了解客户需求 ——内部客户满意 转变的难度 ——对同事关系的固有理解 ——在内部习惯于管与被管 ——人人都重视自己的角色
3、团队目标的一致性 局部附属于整体 团队附属于组织
26 个人附属于团队
五、沟通与高绩效团队建立 1、团队与沟通
团队沟通的要素 ——团队成员的角色分担 ——团队内成文或默认的标准、惯例 ——团队领导者的个人风格
当有人问杰克 韦尔奇管理的秘诀是什么时， 他这样答复：沟通、沟通、再沟通。
27
五、沟通与高绩效团队建立
——使目标和方法保持相互联系，而且 有意义
——作出承诺，树立信心 ——提高技巧 ——处理好与外界的关系，包括扫除障
打造高绩效销售团队ppt课件
9
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍， 调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进 行成本、信用控制，促进销售。
10
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入， 处于高风险、高成本的环境中
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
5
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决方案
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专 业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失 率
11
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成 本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
17
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
18
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
23
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍， 调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进 行成本、信用控制，促进销售。
10
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入， 处于高风险、高成本的环境中
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
5
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决方案
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专 业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失 率
11
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成 本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
17
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
和训练
18
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
23
销售队伍规模
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一， 因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加
全面打造高绩效销售团队221页PPT
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
பைடு நூலகம்
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
全面打造高绩效销售团队
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
▪
谢谢！
221
打造高绩效团队ppt课件
表现阶段 规范阶段 风暴阶段 形成阶段
7
《團隊協作的五種障礙》（蘭西奧尼）
无视结果 逃避责任 欠缺投入 惧怕冲突 缺乏信任
建立信任 拥抱冲突 兑现承诺 拥抱责任 关注结果
如何建立情感银行
了解别人 情感银行 注意小节
9
从雁行理论看团队运作
没有一只野雁会升得太高，如
果它只用自己的翅膀飞行。。
。
10
15
沟通的定义
为了设定的目标，把信息 ，思想和情感在个人或群体间 传递，并达成共同协议的过程 。
16
有效沟通的7个原则
正确
清晰
完整 言之有物
体贴
简明 礼貌
17
沟通的“扁担说”
沟通是一种能力，而非本能。本能天生就会，能 力需要学习。
“人”的需要
“事”的需要
沟通需要你先解决情感的疏通， 然后才是解决实际需求。
用Flow做人才培养规划：
• 你要引领的人，他总体处于哪种状态？ • 他每周处于哪种状态？ • 他每天处于哪种状态？ • 作为领导者的我们，如何能让他处于入“流”的
状态？
37
组织愿景蓝图
领导力 Leadership
绩效 Performance
愿 景
组织文化 Organizational
Culture
你的意图是?
4
事实 Fact
我看到，听到的?
5
感受 Feel
我感觉?
6
聚焦 Focus
我的意图是?
22
3F聆听的核心信念
-
23
目录
模块一
高效团队 建设篇
模块三
高效团队 活性化篇
模块二
高效团队 人际互动篇
7
《團隊協作的五種障礙》（蘭西奧尼）
无视结果 逃避责任 欠缺投入 惧怕冲突 缺乏信任
建立信任 拥抱冲突 兑现承诺 拥抱责任 关注结果
如何建立情感银行
了解别人 情感银行 注意小节
9
从雁行理论看团队运作
没有一只野雁会升得太高，如
果它只用自己的翅膀飞行。。
。
10
15
沟通的定义
为了设定的目标，把信息 ，思想和情感在个人或群体间 传递，并达成共同协议的过程 。
16
有效沟通的7个原则
正确
清晰
完整 言之有物
体贴
简明 礼貌
17
沟通的“扁担说”
沟通是一种能力，而非本能。本能天生就会，能 力需要学习。
“人”的需要
“事”的需要
沟通需要你先解决情感的疏通， 然后才是解决实际需求。
用Flow做人才培养规划：
• 你要引领的人，他总体处于哪种状态？ • 他每周处于哪种状态？ • 他每天处于哪种状态？ • 作为领导者的我们，如何能让他处于入“流”的
状态？
37
组织愿景蓝图
领导力 Leadership
绩效 Performance
愿 景
组织文化 Organizational
Culture
你的意图是?
4
事实 Fact
我看到，听到的?
5
感受 Feel
我感觉?
6
聚焦 Focus
我的意图是?
22
3F聆听的核心信念
-
23
目录
模块一
高效团队 建设篇
模块三
高效团队 活性化篇
模块二
高效团队 人际互动篇
《打造高绩效团队》PPT课件
52
步步高地区的团队状况
团队中的领导是谁？ 团队中有几个领导？ 团队的目的是否一致？ 团队成员是为什么工作？ 团队凝聚力如何？
53
自我管理团队
企业内组织机构发展的趋势 团队成员每一个人都可以是领导 取决于R4成员的比例
不适用于销售团队 也不适用于中国多数的团队
54
团队会议
团队会议存在的主要问题 目的不明,作用不大 组织与控制不力 责任不明,互相推诿
30
团队成员的状态
四种状态
– R1：不能且不愿 – R2：不能但愿做 – R3：能但不愿做 – R4：能且愿做
31
如何判断能与不能
知识、技能、经验 同时都具备才是能,否则应该是不能
32
如何判断愿意与不愿
信心、承诺、动机 同时具备才是愿意,否则就是不愿
33
判断一下的成员状态
李常荣,优秀销售人员,最近被提拔到市场 营销部门,负责新产品的营销策划工作.
的奖惩,多数是精神上影响
49
领导实力的七个要素
专家 信息 资源 法定权力 奖励 关系 强制
50
几种领导力学说的介绍
1964年,布莱克提出的"方格"理论
高<9>
对 人 的 重 视
低<1>
对生产力的重视
高<9>
51
具体说明
9.9型：团队集体型管理方式 9.1型：任务式管理方式 1.9型：乡村俱乐部型管理方式 5.5型：中间型管理方式
哪 一视XX：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫,烫的一样
48
团队中非正式领导的五个特征
总的参与程度非常高 对于一些问题的解决,贡献大于正式领导
人 团队中的所有人〔包括正式领导人〕都
步步高地区的团队状况
团队中的领导是谁？ 团队中有几个领导？ 团队的目的是否一致？ 团队成员是为什么工作？ 团队凝聚力如何？
53
自我管理团队
企业内组织机构发展的趋势 团队成员每一个人都可以是领导 取决于R4成员的比例
不适用于销售团队 也不适用于中国多数的团队
54
团队会议
团队会议存在的主要问题 目的不明,作用不大 组织与控制不力 责任不明,互相推诿
30
团队成员的状态
四种状态
– R1：不能且不愿 – R2：不能但愿做 – R3：能但不愿做 – R4：能且愿做
31
如何判断能与不能
知识、技能、经验 同时都具备才是能,否则应该是不能
32
如何判断愿意与不愿
信心、承诺、动机 同时具备才是愿意,否则就是不愿
33
判断一下的成员状态
李常荣,优秀销售人员,最近被提拔到市场 营销部门,负责新产品的营销策划工作.
的奖惩,多数是精神上影响
49
领导实力的七个要素
专家 信息 资源 法定权力 奖励 关系 强制
50
几种领导力学说的介绍
1964年,布莱克提出的"方格"理论
高<9>
对 人 的 重 视
低<1>
对生产力的重视
高<9>
51
具体说明
9.9型：团队集体型管理方式 9.1型：任务式管理方式 1.9型：乡村俱乐部型管理方式 5.5型：中间型管理方式
哪 一视XX：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫,烫的一样
48
团队中非正式领导的五个特征
总的参与程度非常高 对于一些问题的解决,贡献大于正式领导
人 团队中的所有人〔包括正式领导人〕都
高绩效团队建设课件(PPT 82张)
！
I
活泼型、影响型
+ 支持型、和平型
事
？
人
完美型、思考型 内向
C Compliance Steadiness S
如何与各种性格的人相处
清楚与不同性格的人交往中的游戏规则 以往在沟通中犯过的错误，不会再犯
最不像你的人或许 正是你最需要的人
认识差异性 尊重差异性 保护差异性 创造差异性 鼓励差异性 管理差异性
企业真正的核心竞争力
人可以分为四种类型：
• 没人经营他——没用的人； • 别人经营他——活着的人； • 自我经营——职业人； • 经营别人——老板。
团队风格 ——千人千面
• • • • 整体性 稳定性（习惯性） 独特性 社会性（地域性）
外向 D Dominance Influence 力量型、领导型
ห้องสมุดไป่ตู้
三明治策略
赞美+批评+赞美
下对上沟通要领
• • • • • • • — — — — — — — 有相反意见，勿当场顶撞 有不同意见，要先表赞同 有意见要补充时，用引伸式 不自我辩护，不讨价还价 不单汇报问题，多提解决方案 仔细聆听，要点确认 对方角度，自信自立
平行沟通要领
• • • • • • • • • — — — — — — — — — 不指责抱怨，先从自己开始 易地而处，站在对方立场 平等互惠，不让对方吃亏 确立沟通规则，多设沟通平台 职责界定清晰，减少边际责任 提供背景资料，多作平行交流 忌山头主义，顾大局利益 营造沟通氛围，切勿恃职自重 同事也是客户
一、结果化
门从哪开，人从哪里走
请给我结果
• • • • • • • 开会是任务，讨论出结论才是结果； 写策划是任务，落实到执行才是结果； 推销是任务，把产品卖出去才是结果； 服务是任务，客户满意才是结果； 考试是任务，通过才是结果； 睡觉是任务，睡着才是结果； ……
I
活泼型、影响型
+ 支持型、和平型
事
？
人
完美型、思考型 内向
C Compliance Steadiness S
如何与各种性格的人相处
清楚与不同性格的人交往中的游戏规则 以往在沟通中犯过的错误，不会再犯
最不像你的人或许 正是你最需要的人
认识差异性 尊重差异性 保护差异性 创造差异性 鼓励差异性 管理差异性
企业真正的核心竞争力
人可以分为四种类型：
• 没人经营他——没用的人； • 别人经营他——活着的人； • 自我经营——职业人； • 经营别人——老板。
团队风格 ——千人千面
• • • • 整体性 稳定性（习惯性） 独特性 社会性（地域性）
外向 D Dominance Influence 力量型、领导型
ห้องสมุดไป่ตู้
三明治策略
赞美+批评+赞美
下对上沟通要领
• • • • • • • — — — — — — — 有相反意见，勿当场顶撞 有不同意见，要先表赞同 有意见要补充时，用引伸式 不自我辩护，不讨价还价 不单汇报问题，多提解决方案 仔细聆听，要点确认 对方角度，自信自立
平行沟通要领
• • • • • • • • • — — — — — — — — — 不指责抱怨，先从自己开始 易地而处，站在对方立场 平等互惠，不让对方吃亏 确立沟通规则，多设沟通平台 职责界定清晰，减少边际责任 提供背景资料，多作平行交流 忌山头主义，顾大局利益 营造沟通氛围，切勿恃职自重 同事也是客户
一、结果化
门从哪开，人从哪里走
请给我结果
• • • • • • • 开会是任务，讨论出结论才是结果； 写策划是任务，落实到执行才是结果； 推销是任务，把产品卖出去才是结果； 服务是任务，客户满意才是结果； 考试是任务，通过才是结果； 睡觉是任务，睡着才是结果； ……
高绩效的销售团队培养ppt课件
5
— 销售成功的法则 杰弗里.吉特默
销售客服专家，被誉为全球最佳销售教练，每年为IBM、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织培 训，著作《销售圣经》一书，性质有限的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚。（你必须积极行动）
21.使用客户现身说法材料。销售团队最得力的干将就是忠实客户的推荐。 推荐是金字招牌。
带来哪些收益。
18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。
19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好办法就是说到做到。 如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你 一蹶不振的灾难。
20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。竞 争要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。
37.你成功的公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访 几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就照这个公 8 式进行。
— 销售成功的法则 杰弗里.吉特默
销售客服专家，被誉为全球最佳销售教练，每年为IBM、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织培 训，著作《销售圣经》一书，性质有限的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚。（你必须积极行动）
38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。 39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。 39.5乐在其中。这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大的成功。
9
销售失败的级别
1.没有全力以赴。
2.没有把销售当作一门科学来学习。 3.没有承担责任。 4.没有完成销售额或预设的目标。 4.5.没有树立积极的态度。
6.销售是为了帮助客户。不要贪心，不要只想着佣金，要帮助客户。
7.建立长期关系（建立私人关系），保持真诚（信任）。如果你能深入了解你的
— 销售成功的法则 杰弗里.吉特默
销售客服专家，被誉为全球最佳销售教练，每年为IBM、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织培 训，著作《销售圣经》一书，性质有限的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚。（你必须积极行动）
21.使用客户现身说法材料。销售团队最得力的干将就是忠实客户的推荐。 推荐是金字招牌。
带来哪些收益。
18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。
19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好办法就是说到做到。 如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你 一蹶不振的灾难。
20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。竞 争要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。
37.你成功的公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访 几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就照这个公 8 式进行。
— 销售成功的法则 杰弗里.吉特默
销售客服专家，被誉为全球最佳销售教练，每年为IBM、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织培 训，著作《销售圣经》一书，性质有限的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚。（你必须积极行动）
38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。 39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。 39.5乐在其中。这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大的成功。
9
销售失败的级别
1.没有全力以赴。
2.没有把销售当作一门科学来学习。 3.没有承担责任。 4.没有完成销售额或预设的目标。 4.5.没有树立积极的态度。
6.销售是为了帮助客户。不要贪心，不要只想着佣金，要帮助客户。
7.建立长期关系（建立私人关系），保持真诚（信任）。如果你能深入了解你的
如何打造高绩效团队(PPT44页)
务时，却以不属本部门、本岗位的职业为由，拒绝接受。 ❖ 24、因循守旧，不勇于创新、不能大胆探索、害怕失败，没有创新
行动，缺乏开拓创新局面，创造新事物的进取精神。 ❖ 25、干工作没有目标和奋斗方向，不敢自我加压，制订更高更新的
目标责任制，即使订了，也没有切实的步骤和行动。
❖...... ❖......
4善于分析、判断，应变能力强
3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。
16、以不是自己份内的工作，不清楚为借口，给予推脱他人。
高效团队是由一群极负责任，对团队充满激情，具有强烈的进取心，各怀技能，有道德并彼此信任、尊重的人组合在一起，他们不断
2、四股东成立公司 开门=关门 的 故事 创新，不断发现问题并解决问题。
执行力不强、工作不负责的表现
❖ 对下级的工作只管布置，不管检查，不做评估或对结果只听汇报，甚至不 管不问或虽然有检查，也是应付差使，发现问题也不催促整改。更有甚者 ，对下级的工作连布置、检查都没有，却签字认同。
❖ 2、接受上级布置的工作任务不爽快，拈轻怕重，挑肥拣瘦，借口推脱。 3④、❖努 3+力3=学63习、，对了⑤解3于上×司3客=的9 户言语、—⑥—上3让×级上4=司12交轻松办；的事情，不催不干，不注重结果 凡1自大❖动事自须发4当、小事遇做，到小不事须喜当细欢事、做。不顺心的工作就消极怠工，上级催查才行动或敷衍了事 。 3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。
——如何打造高绩效团队 如果26个英文字母 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 22、在休息、出差时，对自己岗位和所管辖的工作不闻不问，甚至关掉手机，中断联系，停止指挥。 忍耐力，压力承受力，自我控制和意志力
行动，缺乏开拓创新局面，创造新事物的进取精神。 ❖ 25、干工作没有目标和奋斗方向，不敢自我加压，制订更高更新的
目标责任制，即使订了，也没有切实的步骤和行动。
❖...... ❖......
4善于分析、判断，应变能力强
3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。
16、以不是自己份内的工作，不清楚为借口，给予推脱他人。
高效团队是由一群极负责任，对团队充满激情，具有强烈的进取心，各怀技能，有道德并彼此信任、尊重的人组合在一起，他们不断
2、四股东成立公司 开门=关门 的 故事 创新，不断发现问题并解决问题。
执行力不强、工作不负责的表现
❖ 对下级的工作只管布置，不管检查，不做评估或对结果只听汇报，甚至不 管不问或虽然有检查，也是应付差使，发现问题也不催促整改。更有甚者 ，对下级的工作连布置、检查都没有，却签字认同。
❖ 2、接受上级布置的工作任务不爽快，拈轻怕重，挑肥拣瘦，借口推脱。 3④、❖努 3+力3=学63习、，对了⑤解3于上×司3客=的9 户言语、—⑥—上3让×级上4=司12交轻松办；的事情，不催不干，不注重结果 凡1自大❖动事自须发4当、小事遇做，到小不事须喜当细欢事、做。不顺心的工作就消极怠工，上级催查才行动或敷衍了事 。 3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。
——如何打造高绩效团队 如果26个英文字母 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 22、在休息、出差时，对自己岗位和所管辖的工作不闻不问，甚至关掉手机，中断联系，停止指挥。 忍耐力，压力承受力，自我控制和意志力
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建立高绩效销售团队 ppt课件
打造高绩效销售团队
北京时代光华教育发展有限公司
高级培训师：狄振鹏
课程目的
• 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 • 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 • 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决
策 • 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 • 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 • 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
一、营销管理概述
• 营销管理概念和现状 • 构建和管理销售团队
1.营销管理概念和现状
• 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会和管理过程。
• 营销是一种企业经营哲学的思想。 • 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 • 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只
B 职位要求:
• 职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。
• 工作经验：相关经验、同业经验。 • 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，
或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。 • 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。 • 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。
• 制定部门发展规划和价值使命 • 明确长、中、短期工作目标 • 确定部门工作任务并建立运行程序 • 确定部门工作计划 • 组织部门人员 • 建立教育培训计划与管理机制 • 建立沟通平台和团队文化 • 建立激励与奖惩机制 • 建立授权与监控辅导机制 • 发现与解决问题
营销经理的绩效项目
• 研究 • 争取客户 • 广告 • 撰写 • 客户关系 • 产品评鉴
品牌地位
销售人员
1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议
中外企业销售管理的差异
外资企业 中方企业
销售额
销售目标 营销投入重点 销售渠道 销售人员管理
销售曲线
追求销售额 追求市场份额
广告投入
销售网络建设
批发客户
重点放在零售终端
高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
先升后降
平缓持续上升
C 招聘渠道:
• 公开招聘广告:专业文稿、具吸引力 • 大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长 • 企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业 • 人才市场招聘：集中纷杂、网上信息 • 中介机构招聘：猎头公司、中高职位 • 竞争同业挖角：容易上升、风险较大 • 推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决 方案
Customer Cost
购买成本
Communica tion
沟通交流
Convenie nce
方便性
是副产品。 ——杜拉克
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、 执行和控制。
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。
2.构建和管理销售团队
• 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结
构、 规模、报酬五个方面。 • 销售队伍的管理及推销原则。 • 销售队伍的建设、管理和运作。
（1）销售队伍的设计
•销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销 售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客 户成为分享利润的合伙人。
市场趋向、市场潜力 销售、计划、营销策略 设计、计划、实施 提案、手册、说明 诉怨、管理、服务 试销、市场实验、调研
管理分析与决策方法
• SWOT分析 • 5W1H法 • 曼陀罗表 • 鱼刺图法 • 头脑风暴法 • 七步成诗法
建立高效团队
团队定义 ：
是由汇集起来的不同个人为了共同的 企业目标、彼此协作而组成的群体。
良好 相互 沟通 信任 充分 授权
高绩效团队建设
针对性的目标
明确角色
目标 程序
团队工作指引
角色 关系
大家同意的程序
成熟的关系
建立一个团队：
• 明确共同愿景、使命和价值观
• 给团队特殊的命名、标志、口号 • 确定每个人的角色和责任 • 定期检查工作进度 • 塑造卓越的团队文化
作业：请审视自己的团队带动力
（2）销售队伍管理及推销原则
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理
制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次
不见成效就放弃。 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
• 生产观念 • 产品观念 • 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科 全书、坟地 营销观念
推销/销售观念与营销观念的对比
出发点
推销/销 工厂 售观念
重点
产品
营销观念 市场 顾客需求
方法
推销和促销
目的
通过销售来获利
整合营销
通过客户满意来获利
纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本。 薪金佣金混合制：取两者之优。
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
薪酬奖励制度：
a 薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
（1）招聘 （2）选材 （3）培训
（1）人员招聘
A 制定标准：
工作职位描述： • 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、
服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 • 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 • 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。
销售代表的激励 —— 激励、激情管理
原因：工作性质 人的本性 个人问题
销售代表的评价 —— 品质管理
销售队伍的推销原则
推销流程：
寻找潜在顾客 鉴定他们资格
准备 工作
接近 方法
讲解和 示范表演
谈判技巧 关系营销
处理 反馈意见
达成 交易
买卖双方之间集中建立长期关系
后续和 维持工作
设计和管理销售队伍的步骤：
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
控制销售管理的两大资源
• 客户资源必须牢牢控制在企业手中 • 企业的销售队伍、人力资源必须经过
严格的选拔和训练
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏 规则，从而管理好销售团队，再通过 销售团队控制好公司的客户资源，从 而提高公司的整体销售实力。
销售队伍的设计
结构
规模
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
（3）销售队伍的建设管理和运作
营销经理的管理职责
• 管理的职能：
计划---组织---人事---指挥---控制
• 管理的循环：
计划---执行---检讨---改进（PDCA）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
管理人的职责
*某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作
*每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人
团队发展四个阶段
发展阶段
行为表现
管理重点
对职责、规则、期望不熟悉 关注任务方面
组合期 有礼、谨慎、避免冲突
小组讨论、社交
因各自目标、个性不同
唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求利益
企业 1.稳定的销售收入
低成本管理 2.稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3.提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1.稳定的个人收入
2.稳定的工作
3.个人的升迁机会
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高。
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难。
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。 （５）差旅费用：按预算或比例控制。
练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均 收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分 为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外 主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计 薪酬组织架构和晋升考核方案。
团队检查要点 我做了哪些事带动成员的自尊 我建立了哪些团队规范
检查结果
我如何给予团队适当的奖励 我如何授权及支持这个团队 我如何关怀、关心这个团队 我如何协助团队建立管理流程
二、销售团队管理
• 选材育才和激励 • 绩效评估和例会
1.选材育才和激励:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。
打造高绩效销售团队
北京时代光华教育发展有限公司
高级培训师：狄振鹏
课程目的
• 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 • 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 • 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决
策 • 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 • 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 • 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
一、营销管理概述
• 营销管理概念和现状 • 构建和管理销售团队
1.营销管理概念和现状
• 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会和管理过程。
• 营销是一种企业经营哲学的思想。 • 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 • 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只
B 职位要求:
• 职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。
• 工作经验：相关经验、同业经验。 • 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，
或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。 • 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。 • 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。
• 制定部门发展规划和价值使命 • 明确长、中、短期工作目标 • 确定部门工作任务并建立运行程序 • 确定部门工作计划 • 组织部门人员 • 建立教育培训计划与管理机制 • 建立沟通平台和团队文化 • 建立激励与奖惩机制 • 建立授权与监控辅导机制 • 发现与解决问题
营销经理的绩效项目
• 研究 • 争取客户 • 广告 • 撰写 • 客户关系 • 产品评鉴
品牌地位
销售人员
1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议
中外企业销售管理的差异
外资企业 中方企业
销售额
销售目标 营销投入重点 销售渠道 销售人员管理
销售曲线
追求销售额 追求市场份额
广告投入
销售网络建设
批发客户
重点放在零售终端
高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
先升后降
平缓持续上升
C 招聘渠道:
• 公开招聘广告:专业文稿、具吸引力 • 大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长 • 企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业 • 人才市场招聘：集中纷杂、网上信息 • 中介机构招聘：猎头公司、中高职位 • 竞争同业挖角：容易上升、风险较大 • 推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决 方案
Customer Cost
购买成本
Communica tion
沟通交流
Convenie nce
方便性
是副产品。 ——杜拉克
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、 执行和控制。
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。
2.构建和管理销售团队
• 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结
构、 规模、报酬五个方面。 • 销售队伍的管理及推销原则。 • 销售队伍的建设、管理和运作。
（1）销售队伍的设计
•销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销 售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客 户成为分享利润的合伙人。
市场趋向、市场潜力 销售、计划、营销策略 设计、计划、实施 提案、手册、说明 诉怨、管理、服务 试销、市场实验、调研
管理分析与决策方法
• SWOT分析 • 5W1H法 • 曼陀罗表 • 鱼刺图法 • 头脑风暴法 • 七步成诗法
建立高效团队
团队定义 ：
是由汇集起来的不同个人为了共同的 企业目标、彼此协作而组成的群体。
良好 相互 沟通 信任 充分 授权
高绩效团队建设
针对性的目标
明确角色
目标 程序
团队工作指引
角色 关系
大家同意的程序
成熟的关系
建立一个团队：
• 明确共同愿景、使命和价值观
• 给团队特殊的命名、标志、口号 • 确定每个人的角色和责任 • 定期检查工作进度 • 塑造卓越的团队文化
作业：请审视自己的团队带动力
（2）销售队伍管理及推销原则
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理
制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次
不见成效就放弃。 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
• 生产观念 • 产品观念 • 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科 全书、坟地 营销观念
推销/销售观念与营销观念的对比
出发点
推销/销 工厂 售观念
重点
产品
营销观念 市场 顾客需求
方法
推销和促销
目的
通过销售来获利
整合营销
通过客户满意来获利
纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本。 薪金佣金混合制：取两者之优。
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
薪酬奖励制度：
a 薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
（1）招聘 （2）选材 （3）培训
（1）人员招聘
A 制定标准：
工作职位描述： • 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、
服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 • 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 • 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。
销售代表的激励 —— 激励、激情管理
原因：工作性质 人的本性 个人问题
销售代表的评价 —— 品质管理
销售队伍的推销原则
推销流程：
寻找潜在顾客 鉴定他们资格
准备 工作
接近 方法
讲解和 示范表演
谈判技巧 关系营销
处理 反馈意见
达成 交易
买卖双方之间集中建立长期关系
后续和 维持工作
设计和管理销售队伍的步骤：
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
控制销售管理的两大资源
• 客户资源必须牢牢控制在企业手中 • 企业的销售队伍、人力资源必须经过
严格的选拔和训练
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏 规则，从而管理好销售团队，再通过 销售团队控制好公司的客户资源，从 而提高公司的整体销售实力。
销售队伍的设计
结构
规模
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
（3）销售队伍的建设管理和运作
营销经理的管理职责
• 管理的职能：
计划---组织---人事---指挥---控制
• 管理的循环：
计划---执行---检讨---改进（PDCA）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
管理人的职责
*某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作
*每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人
团队发展四个阶段
发展阶段
行为表现
管理重点
对职责、规则、期望不熟悉 关注任务方面
组合期 有礼、谨慎、避免冲突
小组讨论、社交
因各自目标、个性不同
唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求利益
企业 1.稳定的销售收入
低成本管理 2.稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3.提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1.稳定的个人收入
2.稳定的工作
3.个人的升迁机会
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高。
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难。
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。 （５）差旅费用：按预算或比例控制。
练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均 收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分 为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外 主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计 薪酬组织架构和晋升考核方案。
团队检查要点 我做了哪些事带动成员的自尊 我建立了哪些团队规范
检查结果
我如何给予团队适当的奖励 我如何授权及支持这个团队 我如何关怀、关心这个团队 我如何协助团队建立管理流程
二、销售团队管理
• 选材育才和激励 • 绩效评估和例会
1.选材育才和激励:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。