4S店总经理能力提升培训
销售经理的领导力提升培训
销售经理的领导力提升培训本次培训介绍销售经理的领导力提升培训是一次针对销售经理在领导力方面进行提升的培训活动。
培训旨在帮助销售经理们提升自身的领导能力，从而更好地管理团队，提高销售业绩。
培训内容包括领导力的基本概念，领导风格理论，团队建设，沟通技巧，激励技巧，决策能力，自我管理等。
这些内容都是销售经理在日常工作中需要用到的，具有很强的针对性。
在领导力的基本概念部分，参训人员将了解到领导力的定义，作用以及重要性。
领导风格理论部分将介绍不同的领导风格以及如何根据团队成员的特点选择合适的领导风格。
团队建设部分将探讨如何打造一支高效、团结的销售团队，包括团队角色的分配，团队沟通机制的建立等。
沟通技巧部分将教授如何与团队成员有效沟通，包括倾听技巧，表达技巧等。
激励技巧部分将介绍如何激发团队成员的积极性和创造力，包括正激励，负激励等。
决策能力部分将教授如何做出明智的决策，包括决策的流程，决策的工具等。
自我管理部分将探讨如何管理自己的情绪，时间，压力等，以提高工作效率。
培训将通过案例分析，情景模拟，小组讨论等多种形式进行，以确保参训人员能够深入理解并掌握所学内容。
本次培训的目标是帮助销售经理们提升领导力，从而更好地管理团队，提高销售业绩。
通过本次培训，参训人员将能够掌握领导力的基本概念和技巧，提升团队建设，沟通，激励，决策，自我管理等能力，从而更好地应对工作中的挑战，实现个人和团队的共同成长。
这是一次实用性，针对性强的培训，相信通过本次培训，销售经理们将能够在领导力方面得到很大的提升。
让我们一起期待这次培训的精彩内容吧！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售经理作为企业销售团队的核心力量，其领导力的重要性愈发凸显。
然而，许多销售经理在领导力的实践中遇到了诸多挑战，如团队管理困难，沟通不畅，激励手段单一等。
为了帮助销售经理提升领导力，从而提高销售业绩，企业决定开展一次针对性的领导力提升培训。
4s店总经理学习计划
4s店总经理学习计划一、背景介绍随着汽车行业的发展，4S店已经成为汽车销售和售后服务的重要平台。
作为一家汽车4S店的总经理，如何学习和提升自己的能力，对于提高企业的经营水平和市场竞争力是至关重要的。
二、学习目标作为一家4S店的总经理，我将制定以下学习目标：1. 提升管理技能，提高企业经营水平；2. 加强市场营销方面的知识和技能；3. 增加对汽车行业的深入了解，把握行业发展趋势；4. 提升自身领导能力，有效带领团队取得更好成绩。
三、学习内容1. 提升管理技能作为一家企业的总经理，管理技能是必须要具备的基本素质。
我计划通过学习管理学、市场营销管理、人力资源管理等方面的知识，提升自己的管理技能。
在这方面我将选择在职培训课程和在线学习课程，以及参加一些企业管理论坛和讲座，通过与其他行业的管理人员交流，提升自己的管理水平。
2. 加强市场营销知识市场营销是企业发展的关键环节，尤其是针对汽车行业这个竞争激烈的行业。
我将学习相关的市场营销知识，包括市场分析、产品定位、市场推广、营销策略等内容，以提高自己的市场营销水平。
此外，我也计划学习一些数字营销和网络营销的知识，提升企业在网络渠道上的营销能力。
3. 增加对汽车行业的了解作为一家汽车4S店的总经理，对于汽车行业的发展趋势和市场需求的把握至关重要。
我将学习汽车行业的发展历程、行业政策、新能源汽车、智能汽车等领域的知识，以便更好的把握行业动向，为企业的发展提供有力支撑。
4. 提升领导能力作为一家企业的总经理，领导能力是至关重要的。
我将学习一些领导力培训课程，了解一些成功领导者的管理经验，同时也会不断反思自己的领导风格，从而提升自身的领导能力。
四、学习方法1. 在职培训作为一名在职人员，我将利用公司提供的在职培训机会，参加相关的管理、市场营销等方面的课程培训。
通过参加这些培训，可以快速提升自己的知识水平和管理技能，为企业发展提供有力支撑。
2. 在线学习除了在职培训，我也会选择一些在线学习平台，参加一些开放课程，提高自己的知识水平。
培训4S店总经理培训
面对面访谈
与受训者进行一对一或小组访谈，深入了解 他们对培训的感受和收获。
实际操作评估
观察受训者在实践中的应用情况，评估培训 效果。
评估内容
知识技能
评估受训者是否掌握了相关的知识和 技能，能否在实际工作中运用。
态度观念
评估受训者对培训内容的态度和观念 是否有所转变，是否树立了正确的价 值观。
制定和实施4S店的发展战略 ，确保公司目标的实现。
团队领导者
带领和管理销售、服务、配件 和客户关系管理等团队，提升
团队整体绩效。
业务决策者
根据市场变化和客户需求，做 出及时的业务决策。
合作伙伴
与供应商、厂家和其他合作伙 伴建立和维护良好的合作关系
。
总经理的职责
制定并执行销售计划
设定合理的销售目标，制定销 售策略，确保销售业绩的达成
必要。
培训目标
培养总经理具备全面的管理知识和技 能，包括销售、售后、人事、财务等 方面。
增强总经理的市场竞争意识和创新管 理能力，以适应不断变化的市场环境。
提高总经理的领导力和团队协作能力， 以推动4S店的业绩提升。
培训内容
售后服务管理
了解售后服务流程、提高客户 满意度、处理客户投诉等。
财务管理
学习财务报表解读、成本控制、 预算管理等财务知识。
销售管理
学习销售技巧、销售团队管理、 客户关系维护等。
人力资源管理
掌握招聘、培训、绩效管理、 员工关系处理等技能。
战略规划
了解市场趋势、制定经营策略、 拓展业务领域等战略规划方面 的知识。
02
4S店总经理的角色与职责
总经理的角色
门店总经理培训计划
门店总经理培训计划一、培训概述门店总经理是门店的核心管理者，对门店的整体运营和管理负有重要责任。
因此，培训门店总经理是非常关键的。
门店总经理需要具备领导能力、管理能力、经营能力和团队建设能力等多方面的素养。
为了提高门店总经理的管理水平和协调能力，本培训计划旨在通过系统的培训和学习，提升门店总经理的综合管理能力和整体业绩。
二、培训目标1. 提高门店总经理的管理能力和领导水平，使其能够有效地指导和管理团队，达成公司的发展目标。
2. 增强门店总经理的经营与运营能力，加强对门店经营状况的分析和判断，提升经营业绩。
3. 培养门店总经理的团队建设和团队管理能力，搭建一个高效的工作团队，提升工作效率和员工满意度。
4. 增进门店总经理对行业的了解和对市场的判断，提高对消费者需求的把握和市场营销的能力。
三、培训内容1. 管理能力提升- 领导力培训：如何成为一名卓越的领袖，如何有效地激励员工，如何培养团队合作意识。
- 团队管理培训：如何构建高效的工作团队，如何激发员工的工作潜力，如何进行团队绩效考核。
2. 经营与运营能力培训- 业绩管理培训：如何分析门店的经营状况，如何制定有效的经营目标和计划，如何监控和评估门店的运营绩效。
- 成本控制培训：如何控制人员成本、物料成本、能源成本等，提高门店的盈利能力。
- 客户服务管理培训：如何提升客户满意度，提高客户忠诚度，增加回头客率。
3. 团队建设与团队管理能力培训- 团队建设培训：如何制定团队建设计划，如何培养员工的责任心和团队合作精神，如何加强员工的团队意识。
- 绩效管理培训：如何制定绩效考核标准，如何进行员工绩效评估，如何提升员工的工作积极性。
4. 市场营销与消费者需求把握能力培训- 市场分析培训：如何进行行业分析和市场调研，把握消费者需求和市场趋势。
- 营销策略培训：如何制定有效的营销策略，如何推动销售增长，如何提高品牌知名度。
四、培训方法1. 理论学习：通过讲座、培训课程、研讨会等形式，向门店总经理传授管理知识和技能。
汽车4S店总经理运营管理能力提升培训教程共32页
45、自己的饭量自己知道。——苏联
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
汽车4S店总经理运营管理能力提升培 训教程
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
总经理及售后经理售后能力提升培训
总经理及售后经理售后能力提升培训销售后服务是企业与客户之间建立关系的重要环节，也是企业保持竞争力的关键。
优质的销售后服务能够提高客户满意度和忠诚度，从而增加再购买率和口碑传播。
因此，对于总经理和售后经理来说，提升销售后服务能力是非常重要的。
本文将从策略与管理层面和技能与知识层面介绍总经理和售后经理的销售后服务能力提升培训。
策略与管理层面1. 了解客户需求：总经理和售后经理首先需要了解客户对产品或服务的需求，以及他们在使用产品或服务中可能遇到的问题。
可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取这些信息，并将其纳入到销售后服务的策略规划中。
2. 制定销售后服务战略：根据客户需求，总经理和售后经理需要制定销售后服务的战略，明确销售后服务的目标和重点。
例如，可以通过提供快速响应、有效沟通、专业解决问题等方式提升销售后服务质量。
3. 建立售后服务团队：总经理和售后经理需要建立一个高效的售后服务团队，明确团队成员的职责和目标，并提供必要的培训和指导，以提升团队成员的能力和素质。
4. 监控与评估销售后服务：总经理和售后经理需要建立一套监控与评估机制，对销售后服务的质量进行监控和评估。
可以通过客户满意度调查、客户投诉率、问题解决效率等指标来评估销售后服务的效果。
技能与知识层面1. 产品与技术知识：总经理和售后经理需要具备良好的产品和技术知识，以便能够对客户的问题进行准确的分析和解答。
可以通过学习产品手册、参加相关培训以及与工程师等专业人士的沟通交流来提升产品与技术知识。
2. 沟通与协调能力：销售后服务需要与多个部门和岗位进行沟通和协调，因此总经理和售后经理需要具备良好的沟通与协调能力。
可以通过培训课程、实践经验等方式提升沟通与协调能力。
3. 问题解决能力：在销售后服务过程中，总经理和售后经理需要能够快速准确地解决客户的问题。
可以通过学习问题解决方法、参与案例分析等方式提升问题解决能力。
4. 团队管理能力：总经理和售后经理需要具备良好的团队管理能力，以提高团队的协作效率和工作质量。
4S店总经理能力提升培训
1990年前 泡沫经济崩溃前
高度成长市场 刚进入周休二日制
SEDAN 充足
汽车业=优越行业 人员战、广宣战
TV、NP 拜访、促进 市场高度成长 1、业代行动管理 2、订交台数 贩卖达标率
1990年后 泡沫经济崩溃后 成熟型市场、贩卖量停滞衰退 周休二日制普遍
RV 业代缺乏 汽车业=艰苦行业 店头战、价格战 DM、夹报 商圈调查、 CS活动 网点经营力 1、商圈攻略计划 2、网点利益 网点利益
4S店总经理能力提升培训
1
课程介绍
一、认清自己现况经营定位 二、总经理角色定位与职务 三、专营店总经理的管理力 四、营业销售的成功关键要因分析 五、如何运作4S店的全面营销 六、服务厂的经营管理
2
2
为什么要学习
市场不断在改变 竞争者不断进步 客户越来越精明 网点越来越专业 竞争越来越激烈
26
如何掌握汽车 市场的万变局势求存求利
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加强软件方面的建设
• 提升网点的管理经营水平 • 不断创新销售形式 • 提升销售队伍的整体素质 • 拓展多个服务项目 • 打造自己的服务品牌 • 提升服务质量
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提升品牌形象做到品牌营 销
品牌营销
一流企业
靠卖品牌和技术正其他企业的钱
二流企业
靠卖品牌和服务挣消费者的钱
软硬平衡
24
国外成熟市场与中国市场获利点
获 利 比 率
中国 中国 零备件 零备件
中国 整车销售
国外 维修服务
外ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 整车销售
中国 维修服务
国外 周边利益
中国 周边利益
项目
25
25
未来中国市场获利点分析（一）
汽车4S店销售经理技能提升必看
4.管理素养
制造 人才的
高手
销售经理如何做好教练
• 指示多，控制多 • 要求多 • 讲求规范性 • 关注事 • 一人救火 • 距离管理
传统经理人
• 指导多，信任多 • 发掘多 • 挖掘可能性 • 关注人 • 多人防火 • 关系密切
教练式经理
二. 销售经理必须具备的四大素养
4.管理素养
制造 人才的
高手
一. 销售目标管理及过程管控
8.电话流量控制
展厅来电记录单
• 每一份有两联；每次接电话的时候由销售顾问填写 • 用以记录展厅每一个有关新车销售咨询的交流内容 • 包括销售顾问的名字，日期 • 顾客感兴趣的车型，顾客现在驾驶的车型，行走公里数 • 顾客的名字，预约面谈的时间，顾客的联系电话 • 也记录了顾客有否根据预约的时间赴约，或者是爽约 • 爽约后的跟进工作 • 销售顾问在挂线之后，无论结果如何，都把当中的一联交到前台
Contents
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目录
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第五章 销售管理五大管理职能
一．销售目标管理及过程管控 二．销售会议管理 三．基础管理 四．培训指导 五．部门合作
一. 销售目标管理及过程管控
一. 销售目标管理及过程管控
1.销售预测
进行销售预测
预测的类型有很多。具体到销售运营方面， 我们将关注两个主要的类型；
4.管理素养
制造 人才的
高手
创造积极良好的学习氛围
企业
肯正支 定面持
学习 环境
各级主管
强化
员工
二. 销售经理必须具备的四大素养
4.管理素养
弹性 领导的
高手
弹性运用时机
二. 销售经理必须具备的四大素养
销售经理的核心能力提升培训
销售经理的核心能力提升培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售经理的核心能力提升”，旨在帮助销售经理们提升自身的能力，从而更好地管理和指导销售团队，提高销售业绩。
培训内容主要包括四个方面：销售策略制定、团队管理、自我提升和人际关系处理。
在销售策略制定方面，销售经理需要了解市场趋势，分析客户需求，制定出切实可行的销售策略。
培训中，将通过案例分析和讨论，帮助销售经理们掌握销售策略制定的方法和技巧。
在团队管理方面，销售经理需要具备良好的领导能力和团队协作能力。
培训中，将通过角色扮演和团队游戏等方式，帮助销售经理们提升团队管理能力，激发团队的潜力。
在自我提升方面，销售经理需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。
培训中，将分享一些实用的学习方法和技巧，帮助销售经理们更有效地进行自我提升。
在人际关系处理方面，销售经理需要具备良好的人际沟通能力和冲突解决能力。
培训中，将通过情景模拟和讨论等方式，帮助销售经理们提升人际关系处理能力，更好地处理与客户、同事和上级的关系。
本次培训将通过案例分析、角色扮演、团队游戏、情景模拟等多种形式进行，旨在让销售经理们在实践中学习和提升。
培训后，将相关的培训资料和工具，供销售经理们在日常工作中参考和应用。
希望通过本次培训，销售经理们能够提升自身的核心能力，更好地管理和指导销售团队，提高销售业绩。
期待大家的积极参与和认真学习！以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，销售经理面临的挑战和压力越来越大。
销售团队的业绩直接影响到公司的生存和发展，因此，销售经理的核心能力提升显得尤为重要。
本次培训围绕销售经理的核心能力提升展开，旨在帮助销售经理们解决实际工作中遇到的问题，提升自身的管理能力和综合素质。
二、培训目的本次培训的目的主要有以下几点：1.帮助销售经理掌握市场趋势，提升销售策略制定的能力。
2.提升销售经理的团队管理能力，打造高效团队。
3.帮助销售经理提升自我学习能力，不断充实专业知识。
门店总经理培训计划
门店总经理培训计划
一、背景
随着公司业务的扩张和门店数量的增加，培养和提升门店总经理的能力显得尤为重要。
为了更好地帮助门店总经理掌握管理技能、领导团队并促进业绩提升，制定了本培训计划。
二、培训目的
本培训计划旨在提升门店总经理的管理能力、沟通技巧和团队领导能力，使其能够有效管理门店运营并实现业绩目标。
三、培训内容
1.管理技能培训
–人员管理：招聘、培训、激励与考核
–库存管理：进货、盘点、报损与补货
–财务管理：成本控制、利润分析与预算编制
2.沟通技巧培训
–团队建设：建立团队合作氛围
–内外沟通：与上级、同事和客户的有效沟通技巧
–冲突解决：处理团队内部冲突与问题
3.领导力提升
–激励员工：树立正确的激励机制
–目标管理：设定目标与指标，引导团队实现
–制定发展规划：帮助员工制定个人职业发展规划
四、培训方式
1.线上培训
–利用网络平台进行在线课程学习
–定期安排线上讲座与讨论
2.线下培训
–实地考察学习，参观优秀门店
–组织专业培训讲座
五、培训时间安排
•每周安排2个小时的培训时间，持续8周
•每周安排1次集中培训，持续1天
六、培训效果评估
1.考核指标
–考核员工的管理实践与表现
–实际运营数据的改善情况
2.培训反馈
–采集门店总经理的培训反馈意见
–调查员工对门店总经理管理水平的评价
七、总结
通过本培训计划的实施，门店总经理将能够有效提升自身的管理水平和领导能力，从而更好地带领团队实现业绩目标，推动门店业务的发展。
汽车行业总经理培训学习心得
汽车行业总经理培训学习心得作为汽车行业的总经理，我在培训学习中收获了很多宝贵的经验和心得。
首先，我学到了如何有效地管理团队。
一个好的总经理需要善于团队合作和管理，培训课程中的团队合作活动和案例分析让我深刻地认识到了团队合作的重要性，学会了如何激励和引导团队成员，以达到更好的团队合作和团队绩效。
其次，我学到了如何制定和实施有效的战略。
培训课程中的战略管理课程让我深入了解了战略规划的重要性，学到了如何制定明确的目标和计划，并将其转化为具体的行动步骤。
我学会了如何分析市场环境和竞争对手，以制定适应市场变化的战略，并通过不断调整和优化来实现企业的长期发展。
此外，培训课程还教会了我如何有效地进行沟通和管理各个利益相关者。
在汽车行业，利益相关者包括供应商、客户、员工等，学会与他们进行有效的沟通和管理对于企业的发展至关重要。
培训课程通过实际案例和角色扮演让我熟悉了沟通技巧和管理方法，学会了如何倾听和理解各方需求，并与他们建立良好的合作关系。
最后，培训课程还注重了个人领导力的培养。
作为总经理，个人的领导力和执行能力对企业的发展具有重要影响。
培训课程通过个人发展计划和领导力评估来帮助我了解自己的优势和劣势，并制定个人成长和发展的计划。
同时，课程还教授了一些领导力技巧和方法，让我学会了如何更好地激励和激发团队的潜力。
总的来说，这次汽车行业总经理培训学习让我受益匪浅。
通过学习团队合作、战略管理、沟通管理和个人领导力等方面的知识和技能，我能更好地担当起总经理的职责，为企业的发展做出更大的贡献。
我将继续努力学习和提升自己，不断追求卓越，为汽车行业的发展贡献自己的力量。
汽车经销商总经理经营能力强化培训
► 步骤5 实施公开的授权
► 步骤6 容忍合理的错误
► 步骤7 大力指导和支持
► 步骤8 适时的追踪考核
38
激励与授权
防患于未然
► 不断明确团队工作目标，提升团队的凝聚力 ► 提供多元化的培训机会 ► 更多的沟通与信息反馈 ► 建立公平的内部资源分享体系
► 更多地倾听
39
激励与授权
提升团队成员的执行力
13
情景领导
情境领导的结构
识别员工的工作状态
匹配恰当的领导风格
14
情景领导
员工的工作状态（READINESS） ► 定义
► 在接受、负责并执行一项具体工作或活动时所表现出的能力与意愿的程度
工作状态 Readiness
能力 Ability
意愿 Willingness
执行力=工作意愿×工作技能
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情景领导
保罗·赫塞
肯尼斯·布兰查德
有效的管理者，必须善于读懂他们们进行组织和管理工作所处的环境 只有结合具体情景，因时、因地、因事、因人制宜的领导方式，才是有效的 领导方式。
12
情景领导
情境领导的提出
► 领导：
是影响他人行为的一种过程。它是藉由共事而达成他们的目标及组 织的目标。 ► 情境领导： 并不是你“向”部属做什么，而是你“和”部属一起做什么。 ► 变化的情景： 组织变数、目标变数、领导者变数、部属变数 ► 对于不同的部属采取不同的领导型态 ► 对于相同的部属，依目标或任务的不同而采取不同的领导型态。 ► 因此，要因材施教，所以说没有最好的领导型态。
达到“放而不乱，收而不死”的境界，是很难得
降低控制总会有代价！
35
激励与授权
有效授权的基本原则
汽车行业总经理培训学习心得
汽车行业总经理培训学习心得在现今的汽车行业内，行业竞争日益激烈，总经理是一家汽车企业的最高职位，需要具备高度的领导能力、管理能力和市场洞察力等多方面的素质。
因此，总经理的培训和学习对汽车企业的发展至关重要。
本文就分享一下笔者在汽车行业总经理培训学习过程中的一些收获和心得。
一、总经理领导力提升在总经理培训学习中，最为关键的是如何提升领导力。
领导力并不是天生的，可以通过不断的学习和实践来提升。
通过培训与学习，深入学习领导力原理，了解如何培养自己的领导能力，并通过案例分析、角色扮演、沙盘推演等方式锻炼自己的领导能力，在实践中不断成长和进步。
二、经济金融知识学习汽车行业总经理培训学习中，经济金融知识也是一个重要的方面。
在学习过程中，笔者学习了如何应对企业经济风险，如何把握当下经济形势，如何规避市场风险，以及如何做好公司现金流的管理等多个方面的知识。
随着知识的深入，笔者的经济金融知识水平不断提高，对企业经济管理有了更深刻的理解。
三、市场营销策略学习在市场经济的背景下，如何找到自己的市场定位，怎样利用数字化营销等策略提升企业知名度和产品销量成为了总经理必须要面对的课题。
在培训中，笔者着重学习了汽车企业的市场定位、市场调研、消费者需求分析，以及互联网营销策略等方面。
通过市场营销策略的学习，笔者深刻认识到了在高度竞争的市场环境中，企业要想生存和发展，必须依靠市场营销的力量。
四、协调管理与组织管理在培训中，笔者还学习到了如何协调管理和组织管理。
在组织管理方面，笔者学习到了如何合理分配人力资源，如何构建有序的团队架构。
在协调管理方面，笔者学会了如何沟通和协调各部门之间的关系，如何快速适应变化和形势，以及如何制定达成目标的方案等。
这些管理技能和方法，可以帮助总经理更好地协调决策，提高组织的运作效率。
总之，在汽车行业总经理培训学习过程中，笔者学到了很多理论知识，也积累了不少实践经验，这类学习和培训不仅有利于提升自身职业能力，也有利于推动企业发展。
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三流企业
靠卖力气挣自己员工的钱
29
29
本单元小结
1、通过本单元你学习到什么 2、对自己欠缺的部分，准备如何改进？
30
30
第二单元
总经理角色定位于职务
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31
单元提示
作为总经理，您是否清楚知道自己的角色定位？ 您是否明白了自己所负的职责？ 您对自己专营店的管理是否很满意？ 本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题：
硬件 软件 结论
中国
外国
•展厅建设豪华 •硬件档次很高 •投资规模相当大
•经营管理不力 •缺乏经销商自身品牌打造 •销售人员能力不足 •缺乏成熟的销售流程
硬件过硬!!!!! 软件过软!!!!!
24
•展厅建设依实际需求 •硬件档次精致 •投资规模适中
•经销商一流的管理能力 •打造和维护经销商自身品牌 •以销售人员为经销商的第一客户 •成熟的销售流程 •成立经销商交流会
1、专营店总经理的角色定位 2、专营店总经理的职务与职责 3、专营店经营管理的六大策略
32
32
专营店总经理 的角色定位
33
33
专营店总经理的角色定位（一）
愿景/方针 策略/目标/资源
●
●
1990年
2000年
过去一直在 冲
制度
革新
●
●
2005年
20？？年
未来注重求 稳
稳=制度化（有章有法）
12
12
汽车业发展初期
• 只要有好产品就能卖 • 只要有经销商就能卖 • 只要有消费者就能卖
• 产品+网点+消费者 ＝业绩
13
13
汽车企业发展中期
• 有好产品是必备条件 • 有好广告就能吸引消费者 • 只要肯降价就会高卖 • 经销商肯用力就能卖
• 预测的方法以定性分析为主，主观、人为的 因素较多
• 较少采用数学模型等定量的方法
• 缺乏企业内部对市场预测的跟踪与调整
20
20
依靠降价来实现利润
价格 产能利用率
国际水平
2001
2005
2010
21
2020
时间
21
依靠降价来实现利润（二）
• 2001-2005：中国汽车将开始出现产能过剩， 并引发持续降价，但部分车价仍高于国际市
5
5
如何以国际汽车 发展的案例当借鉴
6
6
汽车业市场竞争现况
供/需 买/卖 平行/垂直 规模/定着
做得出+买得起 利+利益 创意+效率 成本+满意
7
7
中国汽车市场发展
好卖
争卖
加盟 ●
1975年
建设 ●
1980年
制度 ●
1995年
革新 ●
2000年
8
8
日本汽车市场与管理重点的变迁（一）
时代 经济状况 汽车市场 社会型态 市场重心 人力资源 社会认知 贩卖型态 广宣媒体 业务角色 利益来源 网点总经理 管理重点 网点总经理评价
26
如何掌握汽车 市场的万变局势求存求利
27
27
加强软件方面的建设
• 提升网点的管理经营水平 • 不断创新销售形式 • 提升销售队伍的整体素质 • 拓展多个服务项目 • 打造自己的服务品牌 • 提升服务质量
28
28
提升品牌形象做到品牌营 销
品牌营销
一流企业
靠卖品牌和技术正其他企业的钱
二流企业
靠卖品牌和服务挣消费者的钱
• 产品+广告+价格+网点＝业绩
14
14
汽车业发展稳定期
• 好产品是必备 • 行销策略花招百出 • 网点已经尽全力 • 业绩达成常未能如愿
• 总部+网点+员工＝压力
15
15
汽车业发展终期
• 产品求新求变 • 营销求新求变
• 人员战技 • 专卖店管理
16
16正规军才可能赢来自总部大区专卖店
各级员工每日、每周、每月、 每季、每年的工作都要有章有法
4S店总经理能力提升培训
1
课程介绍
一、认清自己现况经营定位 二、总经理角色定位与职务 三、专营店总经理的管理力 四、营业销售的成功关键要因分析 五、如何运作4S店的全面营销 六、服务厂的经营管理
2
2
为什么要学习
市场不断在改变 竞争者不断进步 客户越来越精明 网点越来越专业 竞争越来越激烈
3
3
第一单元
如何认清自己现况经营定位
4
4
❖单元提示
您有省思过自己专营店的经营境况吗？ 您对国际和中国的汽车业激烈竞争有充足的应对准备吗？ 您能在局势万变的局势下生存并获利吗？ 本单元将就以上疑问来共同探讨以下的话题： 如何以国际汽车发展的案例当借鉴 中国汽车发展的过去与未来推测分析 专营店总经理的经营误区分析 4S店的经营获利关键分析 如何掌握汽车市场的万变局势求存求利
9
1990年前 泡沫经济崩溃前
高度成长市场 刚进入周休二日制
SEDAN 充足
汽车业=优越行业 人员战、广宣战
TV、NP 拜访、促进 市场高度成长 1、业代行动管理 2、订交台数 贩卖达标率
1990年后 泡沫经济崩溃后 成熟型市场、贩卖量停滞衰退 周休二日制普遍
RV 业代缺乏 汽车业=艰苦行业 店头战、价格战 DM、夹报 商圈调查、 CS活动 网点经营力 1、商圈攻略计划 2、网点利益 网点利益
场；
• 2005-2010：汽车市场完全放开，市场作用下 的企业快速集中，产能利用率开始上升，价格
具有国际竞争力，融入全球市场；
• 2010-
：产业重组完成，出现3-4家全系
列制造商，1-2家针对细分市场的制造商；产
能利用率良好，市场价格国际化
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4S点的经营获利关键分析
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•中国4S店VS国外4S店
软硬平衡
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国外成熟市场与中国市场获利点
获 利 比 率
中国 中国 零备件 零备件
中国 整车销售
国外 维修服务
外国 整车销售
中国 维修服务
国外 周边利益
中国 周边利益
项目
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未来中国市场获利点分析（一）
售后服务 周边利益
重要性 方便性 满意度 忠诚度
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长远的附加值服务 便捷的服务 优质的服务 客源的扩展
正规军＝赢家
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专营店总经理 的经营误区分析
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太过强化硬件标准
巨额的硬件投资
固定资产投资在1000至1500万元 流动资金要求在1000万元
8-10年
投资回收速度慢
0利润
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经营利润的下降
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主观判断市场走向
• 缺乏对历史数据进行系统地收集、统计和整 理
• 市场预测停留在例行公事，不能对销售计划 与营销策略的制定提供有效的帮助
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日本汽车市场与管理重点的变迁（二）
网点利益
贩卖台数
单台利润
稳定的贩卖台数 ＊商圈攻略计划 －来店客掌握 －旧客户ｃｓ
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稳定的每台利益 ＊贩卖利益管理 －降低优惠折价 －自设贷款 －自设保险 －配件销售 －贩卖高价车
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中国汽车发展的 过去与未来推测分析
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中国汽车市场发展
好卖
争卖
加盟
建设