市场营销课件ppt
合集下载
2024版市场营销学全套课件ppt完整版
市场营销学全套课件ppt完整版•市场营销概述•市场分析•营销策略•品牌建设与管理•营销组合与创新•数字化营销•市场营销的未来展望目录市场营销概述市场营销的定义与重要性定义市场营销是一种通过创造、传播、交付和交换产品或服务，为顾客、客户、合作伙伴和整个社会带来价值的活动、过程和体系。
重要性市场营销是企业实现盈利和增长的关键手段，它有助于企业了解市场需求、制定营销策略、推广产品或服务、建立品牌形象、促进销售和提高市场份额。
生产观念阶段01此阶段企业以生产为中心，认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
产品观念阶段02产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
推销观念阶段03推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段，其主要表现是“我推销什么，你就买什么”。
市场营销观念阶段市场营销观念认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
社会营销观念阶段社会营销观念认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
0102需要、欲望和需求需要是指未得到某些基本满足的感受状态；欲望是对特定满足需要的具体追求；需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
产品产品是任何用以满足人类某种需要或欲望的东西。
价值、成本和满意价值是消费者对产品满足其需要的效能的评价；成本是消费者为获得所需产品而付出的各种代价的总和；满意则是消费者对所购买产品与以前产品相比较后所形成的感受状态。
交换和交易交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所需东西的行为；交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
市场营销ppt课件
06
数字营销趋势及实践
数字营销概念及优势
数字营销定义
通过数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件等）进行品牌推广、产品销售和客户关系管理的营销活动。
数字营销优势
覆盖广泛、定位精准、互动性强、成本效益高、数据可追踪和分析等。
数字营销策略制定与实施
目标市场分析
了解目标客户群体特征、需求和偏好，为营销策略制定提 供依据。
数据驱动营销效果评估
数据收集与整理
通过网站分析工具、社交媒体平 台等收集营销活动相关数据，并
进行整理和分析。
关键指标分析
关注关键指标如点击率、转化率、 曝光量等，评估营销活动效果和投 资回报率（ROI）。
数据驱动优化
根据数据分析结果，调整营销策略 和活动执行方式，以提高营销效果 和降低成本。
07
04
营销组合策略制定与实施
产品策略：创新与满足需求
产品创新
通过研发新技术、新材料、新工艺，创造全新产 品满足消费者需求。
品质保证
建立完善的质量控制体系，确保产品质量可靠， 提升消费者满意度。
拓展产品线
针对消费者不同需求，开发多种规格、型号的产 品，满足市场多样化需求。
定制化服务
提供个性化定制服务，满足消费者特殊需求，提 升产品附加值。
案例分析与讨论
成功案例分享与启示
案例一
某快消品公司通过精准定 位和市场推广，实现了销 售额的大幅增长。
案例二
一家互联网公司通过创新 的产品和独特的营销策略 ，快速占领了市场份额。
启示
成功的市场营销需要深入 了解目标受众，制定有针 对性的策略，并注重执行 和持续优化。
失败案例剖析与教训
案例一
某餐饮企业因盲目扩张和定位不 清，导致资金链断裂，最终破产
《市场营销学》PPT课件
07
CHAPTER
分销策略
分销渠道的概念与类型
总结词：基本定义
详细描述：分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。根据有无中间商参与，可以将分销渠道分为直接 渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将 产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
生影响。
社会因素
家庭、群体、角色和地位等社会因素 对消费者的需求、偏好和行为具有重 要影响。
心理因素
消费者的认知、情感和个性等因素也 会影响其消费行为。例如，从众心理 、求异心理等。
04
CHAPTER
市场细分与定位
市场细分的概念与作用
概念
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异 性，将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的市场 分类过程。
消费者动机
指推动消费者进行购买或消费的内在动力。动机的产生与消费者的需要、价值 观、生活经验等有关，是影响消费者行为的重要因素。
消费者购买决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关 商品或服务的信息，如广告、 亲友推荐、网络评价等。
购买决策
消费者基于评估结果做出购买 决定，并付诸行动。
问题识别
消费者意识到自己的需要，并 开始寻找能满足这种需要的商 品或服务。
08
CHAPTER
促销策略
促销组合的构成与作用
要点一
促销组合的构成
包括广告、销售促进、公共关系和直接营销等手段。
要点二
促销组合的作用
通过多种手段的综合运用，提高产品知名度和销售量，增 强品牌影响力。
广告策略与技巧
广告策略
市场营销概述ppt课件
及时调整产品策略，延长 产品生命周期
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具
制定针对不同生命周期阶 段的市场策略
预测并应对市场变化和竞 争压力
新产品开发流程梳理
确定新产品开发目标和市 场定位
进行市场调研和需求分析
制定新产品开发计划和时 间表
组织跨部门团队进行协作 开发
品牌塑造、包装和传播
确定品牌定位和传播策略
设计独特的品牌形象和标识
02
制定广告创意
设计具有吸引力和感染力的广告创意，以便更好地吸引目标受众的注 意力。
评估广告效果
通过市场调查和数据分析等方法，对广告效果进行评估，以便及时调 整广告策略。
销售促进活动组织实施
确定销售促进目标
明确销售促进活动的具体目标， 如提高销售额、增加市场份额等
。
组织实施销售促进活动
根据销售促进目标和目标受众的 特点，选择合适的销售促进工具
加强培训和支持
为渠道成员提供必要的培训和支持， 提高其专业技能和解决问题的能力。
物流系统规划原则
根据实际需求合理规划物流设施、设 备、人员等资源，避免浪费和不必要 的成本支出。
考虑未来市场需求的变化和不确定性 ，增强物流系统的灵活性和适应性。
系统化原则
合理化原则
信息化原则
柔性化原则
将物流系统视为一个整体，进行全面 、系统的规划，确保各个环节顺畅衔 接。
建立长期合作关系
在解决冲突的过程中，积极寻求建立长期合作关 系的可能性，促进双方共同发展。
06
CATALOGUE
促销策略部署及效果评估
促销组合设计思路
01
确定促销目标
明确促销活动的具体目标，如提 高销售额、增加市场份额等。
03
选择促销工具
市场营销ppt课件
市场营销团队建设与管理
01
02
03
04
组建高效团队
选拔具备市场营销专业知 识和实践经验的人才，组 建高效、专业的市场营销 团队。
明确团队职责
明确团队成员的职责分工 ，确保各项工作得以顺利 进行。
建立沟通机制
建立有效的沟通机制，促 进团队成员之间的信息交 流与合作，提高工作效率 。
激励与考核
制定合理的激励与考核制 度，激发团队成员的工作 积极性和创造力，提高团 队整体绩效。
消费者购买行为分析
研究消费者的购买决策过程、购买频率、购买偏好等。
消费者需求特点
分析消费者对产品功能、品质、价格、服务等方面的需求特点。
市场竞争分析
01
02
03
竞争对手识别
确定主要竞争对手，包括 直接竞争对手和间接竞争 对手。
竞争策略分析
研究竞争对手的产品策略 、价格策略、渠道策略、 促销策略等。
策略提供依据。
A 确定市场营销目标
明确企业市场营销的长期和短期目 标，以及实现这些目标所需的策略
和行动计划。
B
C
D
执行营销计划
组织企业资源，实施营销计划，确保各项 营销活动得以顺利开展并取得预期效果。
制定营销计划
根据市场环境分析结果，制定具体的营销 计划，包括产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略等。
竞争优劣势评估
分析自身与竞争对手在市 场份额、品牌知名度、技 术实力等方面的优劣势。
市场趋势预测
行业发展趋势
分析所在行业的发展阶段、市 场规模、增长速度等趋势。
技术创新趋势
关注新技术、新工艺对市场的 影响，预测未来技术发展趋势 。
消费者需求变化趋势
市场营销课件完整版
的基本特征。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
《市场营销学》讲解课件(全)
定价方法与技巧
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格。
竞争导向定价法
以竞争对手的价格为基础，根据企业自身的 竞争地位和市场份额来制定价格。
需求导向定价法
以市场需求为基础，根据消费者对商品价值 的认知和需求程度来制定价格。
心理定价法
利用消费者心理，采用一些心理技巧来制定 价格，如尾数定价、整数定价等。
产品观念
以产品为中心，认为只要产品质量好、功能全，就一定会畅 销。这种观念忽视了市场需求和竞争状况的变化。
推销观念
以推销为中心，通过大量推销和促销活动来刺激消费者购买。 这种观念适用于非渴求商品的销售和生产过剩的情况。
市场营销观念
以消费者需求为中心，强调整体营销活动和满足消费者需求 与欲望。这种观念是现代市场营销的主流观念。
06
分销渠道策略
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
分销渠道类型及特点
直接渠道
制造商直接将产品销售给最终消费者或用户，如上门推销、邮 购、电话销售、电视销售等。特点是渠道短、反应快、服务及 时、价格稳定。
间接渠道
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者或用户。中间商包 括批发商、零售商、代理商等。特点是渠道长、覆盖面广、可 以实现专业化分工。
市场营销活动有助于企业实现产品价值，提 高销售收入和利润水平，增强企业经济实力。
在激烈的市场竞争中，有效的市场营销策略 可以帮助企业树立品牌形象，提高产品知名 度，从而增强企业竞争力。
市场营销观念演变
生产观念
以生产为中心，重视提高生产效率，降低成本，增加产量。 这种观念适用于生产力水平低、产品供不应求的卖方市场。
2024全新市场营销学ppt课件(2024)
2024/1/30
25
数字化时代促销创新
2024/1/30
社交媒体营销
利用社交媒体平台，与目标受众进行互动和交流，提高品牌知名 度和用户黏性。
大数据分析与应用
运用大数据技术分析消费者行为和需求，制定个性化的促销策略。
线上线下融合
结合线上和线下渠道，打造全方位的购物体验，提高消费者满意度 和忠诚度。
20
物流管理在渠道中作用
2024/1/30
物流成本控制
01
通过有效的物流管理，降低产品在渠道流通过程中的成本，提
高渠道整体利润水平。
物流效率提升
02
优化物流配送网络，提高物流配送速度和准确性，满足消费者
对产品时效性和便捷性的需求。
物流信息服务
03
利用信息技术手段，实现物流信息的实时共享和传递，提高渠
市场评估法
通过市场调查和消费者研 究来评估品牌在市场上的 表现和价值。
综合评估法
综合考虑财务和市场因素 ，以及其他非财务因素（ 如品牌忠诚度、品牌知名 度等）来评估品牌价值。
2024/1/30
14
2024/1/30
04
CATALOGUE
价格策略与竞争分析
15
定价方法及适用场景
1 2
成本导向定价法
缩减产品组合
产品线延伸
集中力量经营获利较多的产品线和产品项 目。
在原有产品线内增加高档或低档产品，以满 足不同消费者需求。
2024/1/30
12
品牌定位与传播途径
01
品牌定位
指品牌在消费者心中的位置，与竞 争品牌相比的优势和独特性。
公关活动
利用新闻发布会、赞助活动、社会 公益活动等提高品牌知名度。
市场营销完整版ppt课件
品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
《市场营销学》PPT课件
06
数字营销与社交媒体应用
数字营销概述与发展趋势
01
数字营销定义
数字营销是利用数字技术进行营 销活动的总称，包括互联网、移 动设备、社交媒体等多种渠道。
02
数字营销发展历程
03
数字营销趋势
从早期的电子邮件营销到现在的 社交媒体、搜索引擎优化（SEO ）、内容营销等多元化手段。
个性化、数据驱动、跨渠道整合 等。
略。
差异化战略
02
介绍差异化战略的概念、意义和实施方式，以及如何通过差异
化战略提高企业的竞争力。
市场定位与差异化战略的关系
03
分析市场定位与差异化战略的关系，以及如何在实践中运用。 Nhomakorabea04
品牌建设与管理
品牌定义与价值
品牌定义
品牌是一种名称、标志、符号或设计 ，用于识别和区分一个产品或服务与 竞争对手。
品牌价值
品牌价值是指品牌在消费者心中的认 知、情感和信任程度，以及品牌在市 场上的竞争力和盈利能力。
品牌建设策略与方法
品牌定位
明确品牌的目标市场、消费者群体和品牌形象，使品牌在消费者 心中形成独特的认知和情感联系。
品牌名称与标志
选择易于记忆、与品牌形象相符的名称和标志，提高品牌的辨识 度和认知度。
品牌传播
通过广告、公关、销售等渠道，将品牌信息传递给消费者，提高 品牌的知名度和美誉度。
品牌管理与保护
品牌管理
制定品牌战略和计划，确保品牌的长期发展和成功。包括品牌资产管理、品牌 危机管理和品牌延伸等。
品牌保护
通过法律手段保护品牌的合法权益，防止侵权行为和商标被抢注等。同时，加 强品牌形象的维护和保护，确保品牌的长期稳定发展。
《市场营销学》完整ppt课件
公共关系策略
01
建立品牌形象
通过公益活动、赞助等方式塑造积 极健康的品牌形象。
媒体关系维护
与媒体保持良好关系，确保品牌信 息的准确传播。
03
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
07
品牌建设与管理
包括产品改进策略、市场改进策略、营 销组合改进策略等。
04
价格策略
定价目标与定价方法
定价目标
包括利润最大化、市场份额扩大、 品牌形象塑造等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞 争导向定价等
价格策略类型与选择
价格策略类型
撇脂定价、渗透定价、满意定价等
价格策略选择
根据产品生命周期、市场需求、竞争状况等因素进行选择
渠道管理与优化
渠道成员选择
选择有信誉、有实力的中间商，确保渠道畅通。
渠道激励措施
采取返利、促销等激励措施，鼓励中间商积极 销售产品。
渠道评估与调整
定期对渠道进行评估，根据市场变化及时调整渠道策略。
渠道冲突与合作
1 2
渠道冲突类型 包括垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突等。
冲突解决策略
通过协商、调解等方式解决渠道冲突，维护渠道 稳定。
品牌合作与联盟
与其他品牌或企业合作，共同推 出新产品或服务，实现资源共享 和互利共赢。
品牌保护
加强商标注册、维权等法律手段， 保护品牌知识产权和品牌形象不 受侵害。同时建立危机应对机制， 及时应对品牌危机事件。
08
市场营销新趋势
数字化营销
数字化营销概念及特点 数字化营销策略与实践
《市场营销学》PPT课件
市场营销学的起源与发展
起源
起源于20世纪初的美国，当时的企业开始意识到市场需求的重要性，开始研究消费者需求和行为。
发展
随着科技和社会的发展，市场营销学不断吸收其他学科的知识，形成了现代市场营销理论体系。
市场营销学与其他学科的关系
01
与经济学关系
市场营销学与经济学密切相关，两者都关注市场需求和资源配置。市场
营销计划
总结词
营销计划是指导企业营销活动的纲领性文件，包括目标市场、产品定位、营销 组合策略等要素。
详细描述
营销计划是企业开展营销活动的依据，需要结合市场调研结果和企业实际情况 进行制定。营销计划包括目标市场选择、产品定位、价格策略、渠道策略、促 销策略等，以确保企业营销活动的有效性和针对性。
营销执行
营销学从经济学中汲取有关市场供求、价格机制等理论。
02 03
与心理学关系
市场营销学与心理学相互交叉，心理学为市场营销学提供了深入理解消 费者行为和需求的工具。了解消费者的心理过程和决策过程对制定营销 策略至关重要。
与管理学关系
市场营销学是管理学的一个分支，管理学为市场营销学提供了组织、领 导、控制等管理职能的框架。市场营销学在管理学的基础上进一步关注 与外部市场的协调与互动。
总结词
营销执行是将营销计划转化为实际营销行动的过程，要求企业具备强大的组织协 调和执行力。
详细描述
营销执行包括产品推广、渠道拓展、促销活动组织等具体工作。在这个过程中， 企业需要建立完善的销售网络和渠道体系，加强与经销商和终端消费者的沟通与 合作，以确保营销计划的顺利实施。
营销控制
总结词
营销控制是对企业营销活动进行监督和调整的过程，通过对营销绩效的评估和反馈，不断完善和优化营销策略。
《市场营销教案》课件
《市场营销教案》PPT课件第一章：市场营销概述1.1 市场营销的定义解释市场营销的概念强调市场营销的重要性1.2 市场营销的特点描述市场营销的主要特点举例说明市场营销的实际应用1.3 市场营销的功能介绍市场营销的各项功能分析市场营销在不同行业中的应用第二章：市场调研2.1 市场调研的目的解释市场调研的重要性列举市场调研的主要目标2.2 市场调研的方法介绍市场调研的常用方法讨论市场调研的局限性和挑战2.3 市场调研的步骤概述市场调研的基本步骤强调市场调研的注意事项第三章：市场细分与目标市场3.1 市场细分的概念解释市场细分的含义和重要性探讨市场细分的标准和方法3.2 目标市场的选择介绍目标市场的选择标准分析目标市场选择的重要性和影响3.3 目标市场的策略讨论目标市场的策略制定举例说明目标市场策略的成功案例第四章：产品策略4.1 产品概念与分类解释产品的概念和重要性介绍产品的分类和特点4.2 产品策略的要素讨论产品策略的关键要素分析产品策略在不同行业中的应用4.3 产品策略的实施概述产品策略的实施步骤强调产品策略实施的关键注意事项第五章：价格策略5.1 价格策略的概念解释价格策略的含义和重要性讨论价格策略的目标和考虑因素5.2 定价方法介绍定价方法的选择和应用分析不同定价方法的优缺点5.3 价格策略的实施概述价格策略的实施步骤强调价格策略实施的关键注意事项《市场营销教案》PPT课件第六章：促销策略6.1 促销策略的概念解释促销策略的含义和重要性讨论促销策略的目标和考虑因素6.2 促销工具与方法介绍促销工具和方法的选择和应用分析不同促销工具和方法的优缺点6.3 促销策略的实施概述促销策略的实施步骤强调促销策略实施的关键注意事项第七章：分销渠道策略7.1 分销渠道的概念解释分销渠道的含义和重要性讨论分销渠道的类型和作用7.2 分销渠道策略的选择介绍分销渠道策略的选择和应用分析不同分销渠道策略的优缺点7.3 分销渠道的管理概述分销渠道的管理方法和技巧强调分销渠道管理的关键注意事项第八章：整合营销传播策略8.1 整合营销传播的概念解释整合营销传播的含义和重要性讨论整合营销传播的目标和原则8.2 整合营销传播的工具与方法介绍整合营销传播工具和方法的选择和应用分析不同整合营销传播工具和方法的优缺点8.3 整合营销传播的实施概述整合营销传播的实施步骤强调整合营销传播实施的关键注意事项第九章：市场营销计划与控制9.1 市场营销计划的概念与步骤解释市场营销计划的概念和重要性讨论市场营销计划的制定步骤和关键要素9.2 市场营销计划的执行与监控介绍市场营销计划的执行和监控方法强调市场营销计划执行和监控的关键注意事项9.3 市场营销控制的工具与技术介绍市场营销控制工具和技术的选择和应用分析不同市场营销控制工具和技术的优缺点第十章：市场营销伦理与社会责任10.1 市场营销伦理的概念与重要性解释市场营销伦理的含义和重要性讨论市场营销伦理的主要问题和挑战10.2 市场营销伦理的应用与实践介绍市场营销伦理的应用和实践方法强调市场营销伦理实践的关键注意事项10.3 市场营销与社会责任讨论市场营销在社会责任方面的作用和影响分析市场营销与社会责任的关系和重要性重点和难点解析1. 市场细分与目标市场（第三章）市场细分的标准和方法，以及如何有效地选择目标市场。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
討
客戶計畫彙 報
小組演練
首部曲：銷售技能養成
效益
TTrraaiainniniinni gging ng
PPrrroooccPcereosscssesesss
MMaMannaaangganeeamgmegeeennmtt ement nt
銷售價 值
推進商 機
發展新 客戶
擴大既 有客戶 的客占
率
4
第一階段 「顧問式銷售」
- 總經理
完整的銷售管理方法不只幫助公司銷 售，進一步的調整了公司整體的體質， 加強了產銷之間的配合。
- 總經理
12
IBM有效銷售架構 (Sales Effectiveness Framework) 協助全球客戶成 功進行銷售轉型
銷售策略 及規畫
銷售管理 方法
客戶價 值主張
客戶/通路 策略
營收/市場 涵蓋計畫
銷售技能的挑戰 銷售人員多為技術出身 目前培養銷售人員以產
品知識為主，較缺乏銷 售技巧、商機管理等能 力 對於客戶的產業、客戶 未來發展方向、客戶關 係經營等缺乏整體規劃
3
第一階段 「顧問式銷售」
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
PPrrrPooroccceeessoscsessss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售目標達成 報表:
提供銷售目標 商機覆蓋率、 實績達成率資 料。 依照時 間軸展開，提 供未來三個月 的銷售預測分 析。
銷售目標達成報表
商機水位分析報表
商機水位分析報表: 提供指定單位在指定時間內商 機在不同銷售階段的分佈情況。協助主管分析單位 內商機水位的健康狀況。
3-2 產銷協調
3-3 其他營運會議
1-2 AA--11公公司司 各單位
2-2 AA--11公公司司
2-5 AA--44光光電電
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
11
報報表表整整合合
星星期期一一
星星期期二二 // 星星期期三三
星 星期期四四
星星期期五五
有效及 簡化的 管理
專注於 行動
教練式 業務檢
討
你採取什麼策略來利用 品牌及通路以改善在解 決方案銷售方面的效率 ?你的贏率?
哪一個或兩個提案是你
覺得可能會給你的團隊 帶來最多的收益?為什 麼?解決了什麼問題?
三部曲：銷售管理優化
效益
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
促進跨 部門協 同合作
A公司在銷售轉型之後調整了公司整體的體質，建立了業務發展的競爭 優勢
專案前
專案後
在快速變化的市場裡，了解客戶的需 求變的很困難；我們只能被動的完成 客戶的要求，無法創造需求…
- 銷售經理 / 區域主管
IBM的課程幫助我們了解如何分析客戶需求， 而ERIC model 讓我們知道怎麼問問題，以準 確而系統化的方式來與客戶對談。
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
客戶採購流程
分析市場擬 定業務發展
策略
執行策略提 出產品應用
需求
釐清需求尋 找可行方案
評估及挑 選解決方
案
弭平風險 並決定供
應商
執行訂單 內容並衡
量成果
商商機機管管理理 階階段段
對應客戶採 購流程的各 個銷售階段
商機水位
(pipeline)
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售檢討會議 跨部門合作會議
銷售管理檢討會議週期
2 第二線檢討會議
3 第三線檢討會議 /跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
2-1 LED市場行銷
處
2-3 A-2公司
2-4 A-3公司
3-1 A公司
須提升整體銷售方法、銷售流程與銷售管理，以切入全 球性根據
高科技公司之供應鏈
經驗 憑直覺
5
二部曲：銷售流程建立
解決方案
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
工工作作項項目目 可可驗驗證證的的
成成果果
每個銷售流程階段的工作 項目
用以判斷商機在本階段至 少應完成的成果，即能夠 進入下一個階段的準則
1.1 與目標客戶接觸分享產
品資訊
6
1.2 確認購買意願
二部曲：銷售流程建立
效益
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
如何提升銷售力並建立業務發展的優勢，是新經濟時代抓住市佔率須 面臨的挑戰
在您的企業中有沒有這樣的聲音? 我們銷售團隊從來也沒有接受過銷售訓練，靠的都是一 年一年慢慢累積的經驗 ，銷售人員養成不易，整體銷售 技能及戰鬥力還有提升的空間
我們的業績似乎很容易受市場及客戶的影響而波動很大 ，營收預測不易，對於年度預估目標的達成沒有把握
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售管理的挑戰
銷售管理資訊分散在超過25種不同的報表中，影響集團內資料分享 與累積的效率。同時，銷售人員必須耗費大量的時間填寫不同的報 表 銷售報表缺少行動導向，只呈現了哪裡沒做好，卻沒有行動方案相 關的欄位與對應的追蹤機制
0.
1.
2.
3.
4.
5.
客戶分析 商機察覺 商機確認 方案確認 合約簽訂 訂單執行
了解市 場與客 戶需求
7
建立標 準銷售 語言
增加商 機的量 與速度
提升營 收預測 準確度
三部曲：銷售管理優化
挑戰
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
業務檢討會議亦只關注什麼沒做到，主管卻無提供指導與建議，導 致銷售人員無所適從
業務單位與內部其他部門溝通協調機制可再改善，以提升產銷協調 並快速滿足客戶需求
8
三部曲：銷售管理優化
解決方案1
商機追蹤報表: 提供商機 完整資訊，做為其他分析 報表資料來源。
商機追蹤報表
TTrTraaraiinniniinningggai ning
銷售檢討會議 跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
1-2 AA--11公公司司 各單位
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
10
報報表表整整合合
星星期期一一
商機確認
銷售管理檢公司
2-1 LED市場行銷 處
2-2 AA--11公公司司
2-4 A-3公司
訪
客戶高階關 係經營
午休
案例演練(3) 高階主管銷
售拜訪
午休 商機管理
價值銷售
客戶計畫研 擬
午休 競爭策略研
討
客戶計畫彙 報
小組演練
二部曲：銷售流程建立
挑戰
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
9
商機進展報告
商機進展報告: 提供每週商機 進展狀況，以 及與去年同期 數據比較基 準。
三部曲：銷售管理優化
解決方案2
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
- 銷售副總
銷售流程缺乏一致性，集團中不同區域的不同 人員對於商機階段或是獲勝率的判斷基準都不 一樣，很難進行有效的整合與管理…
- 銷售副總
在有了明確的銷售階段定義後，大家談 相同的語言，對商機有共同的認知，相 信能大幅增加營收預測的準確性。
- 銷售副總
我們的銷售管理機制有問題，業務 團隊像是矇著眼睛在打仗，不了解 自己商機的進展程度…
現行銷售流程
收集市場情 報資訊
聯絡拜訪客 戶與洽談
送樣
報價、談交 接單、生產、
易條件
出貨、收帳
銷售流程 的挑戰
不能有效掌握和滿足下游PC、光電、消費性電子等客戶 需求 ，須加強產業與產品趨勢了解與分析
缺乏標準的銷售語言與流程來追蹤商機的進展與內容， 每個 業務對商機評估的方式不一致
因為只看客戶和產品的目標達成與否，有些商機已經出 現但 並沒有被追蹤或管理
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
客戶決策中 心及組織關
係地圖
詢問及傾聽 技巧
第二階段 「建立贏家策略」
第四天
第五天
課程回顧
有效企畫案 撰寫技巧
有效商業簡 報技巧
午休
顧問式拜訪 技巧(2)
案例演練介 紹
午休 案例演練(2) 業務銷售拜
我們業務單位和研發、生產、客服各單位的合作和協調 總是不順暢，整體營運 效率也隨之受影響
2
首部曲：銷售技能養成
挑戰與解決方案
客戶計畫彙 報
小組演練
首部曲：銷售技能養成
效益
TTrraaiainniniinni gging ng
PPrrroooccPcereosscssesesss
MMaMannaaangganeeamgmegeeennmtt ement nt
銷售價 值
推進商 機
發展新 客戶
擴大既 有客戶 的客占
率
4
第一階段 「顧問式銷售」
- 總經理
完整的銷售管理方法不只幫助公司銷 售，進一步的調整了公司整體的體質， 加強了產銷之間的配合。
- 總經理
12
IBM有效銷售架構 (Sales Effectiveness Framework) 協助全球客戶成 功進行銷售轉型
銷售策略 及規畫
銷售管理 方法
客戶價 值主張
客戶/通路 策略
營收/市場 涵蓋計畫
銷售技能的挑戰 銷售人員多為技術出身 目前培養銷售人員以產
品知識為主，較缺乏銷 售技巧、商機管理等能 力 對於客戶的產業、客戶 未來發展方向、客戶關 係經營等缺乏整體規劃
3
第一階段 「顧問式銷售」
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
PPrrrPooroccceeessoscsessss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售目標達成 報表:
提供銷售目標 商機覆蓋率、 實績達成率資 料。 依照時 間軸展開，提 供未來三個月 的銷售預測分 析。
銷售目標達成報表
商機水位分析報表
商機水位分析報表: 提供指定單位在指定時間內商 機在不同銷售階段的分佈情況。協助主管分析單位 內商機水位的健康狀況。
3-2 產銷協調
3-3 其他營運會議
1-2 AA--11公公司司 各單位
2-2 AA--11公公司司
2-5 AA--44光光電電
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
11
報報表表整整合合
星星期期一一
星星期期二二 // 星星期期三三
星 星期期四四
星星期期五五
有效及 簡化的 管理
專注於 行動
教練式 業務檢
討
你採取什麼策略來利用 品牌及通路以改善在解 決方案銷售方面的效率 ?你的贏率?
哪一個或兩個提案是你
覺得可能會給你的團隊 帶來最多的收益?為什 麼?解決了什麼問題?
三部曲：銷售管理優化
效益
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
促進跨 部門協 同合作
A公司在銷售轉型之後調整了公司整體的體質，建立了業務發展的競爭 優勢
專案前
專案後
在快速變化的市場裡，了解客戶的需 求變的很困難；我們只能被動的完成 客戶的要求，無法創造需求…
- 銷售經理 / 區域主管
IBM的課程幫助我們了解如何分析客戶需求， 而ERIC model 讓我們知道怎麼問問題，以準 確而系統化的方式來與客戶對談。
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
客戶採購流程
分析市場擬 定業務發展
策略
執行策略提 出產品應用
需求
釐清需求尋 找可行方案
評估及挑 選解決方
案
弭平風險 並決定供
應商
執行訂單 內容並衡
量成果
商商機機管管理理 階階段段
對應客戶採 購流程的各 個銷售階段
商機水位
(pipeline)
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售檢討會議 跨部門合作會議
銷售管理檢討會議週期
2 第二線檢討會議
3 第三線檢討會議 /跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
2-1 LED市場行銷
處
2-3 A-2公司
2-4 A-3公司
3-1 A公司
須提升整體銷售方法、銷售流程與銷售管理，以切入全 球性根據
高科技公司之供應鏈
經驗 憑直覺
5
二部曲：銷售流程建立
解決方案
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
工工作作項項目目 可可驗驗證證的的
成成果果
每個銷售流程階段的工作 項目
用以判斷商機在本階段至 少應完成的成果，即能夠 進入下一個階段的準則
1.1 與目標客戶接觸分享產
品資訊
6
1.2 確認購買意願
二部曲：銷售流程建立
效益
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
如何提升銷售力並建立業務發展的優勢，是新經濟時代抓住市佔率須 面臨的挑戰
在您的企業中有沒有這樣的聲音? 我們銷售團隊從來也沒有接受過銷售訓練，靠的都是一 年一年慢慢累積的經驗 ，銷售人員養成不易，整體銷售 技能及戰鬥力還有提升的空間
我們的業績似乎很容易受市場及客戶的影響而波動很大 ，營收預測不易，對於年度預估目標的達成沒有把握
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售管理的挑戰
銷售管理資訊分散在超過25種不同的報表中，影響集團內資料分享 與累積的效率。同時，銷售人員必須耗費大量的時間填寫不同的報 表 銷售報表缺少行動導向，只呈現了哪裡沒做好，卻沒有行動方案相 關的欄位與對應的追蹤機制
0.
1.
2.
3.
4.
5.
客戶分析 商機察覺 商機確認 方案確認 合約簽訂 訂單執行
了解市 場與客 戶需求
7
建立標 準銷售 語言
增加商 機的量 與速度
提升營 收預測 準確度
三部曲：銷售管理優化
挑戰
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
業務檢討會議亦只關注什麼沒做到，主管卻無提供指導與建議，導 致銷售人員無所適從
業務單位與內部其他部門溝通協調機制可再改善，以提升產銷協調 並快速滿足客戶需求
8
三部曲：銷售管理優化
解決方案1
商機追蹤報表: 提供商機 完整資訊，做為其他分析 報表資料來源。
商機追蹤報表
TTrTraaraiinniniinningggai ning
銷售檢討會議 跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
1-2 AA--11公公司司 各單位
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
10
報報表表整整合合
星星期期一一
商機確認
銷售管理檢公司
2-1 LED市場行銷 處
2-2 AA--11公公司司
2-4 A-3公司
訪
客戶高階關 係經營
午休
案例演練(3) 高階主管銷
售拜訪
午休 商機管理
價值銷售
客戶計畫研 擬
午休 競爭策略研
討
客戶計畫彙 報
小組演練
二部曲：銷售流程建立
挑戰
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
9
商機進展報告
商機進展報告: 提供每週商機 進展狀況，以 及與去年同期 數據比較基 準。
三部曲：銷售管理優化
解決方案2
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
- 銷售副總
銷售流程缺乏一致性，集團中不同區域的不同 人員對於商機階段或是獲勝率的判斷基準都不 一樣，很難進行有效的整合與管理…
- 銷售副總
在有了明確的銷售階段定義後，大家談 相同的語言，對商機有共同的認知，相 信能大幅增加營收預測的準確性。
- 銷售副總
我們的銷售管理機制有問題，業務 團隊像是矇著眼睛在打仗，不了解 自己商機的進展程度…
現行銷售流程
收集市場情 報資訊
聯絡拜訪客 戶與洽談
送樣
報價、談交 接單、生產、
易條件
出貨、收帳
銷售流程 的挑戰
不能有效掌握和滿足下游PC、光電、消費性電子等客戶 需求 ，須加強產業與產品趨勢了解與分析
缺乏標準的銷售語言與流程來追蹤商機的進展與內容， 每個 業務對商機評估的方式不一致
因為只看客戶和產品的目標達成與否，有些商機已經出 現但 並沒有被追蹤或管理
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
客戶決策中 心及組織關
係地圖
詢問及傾聽 技巧
第二階段 「建立贏家策略」
第四天
第五天
課程回顧
有效企畫案 撰寫技巧
有效商業簡 報技巧
午休
顧問式拜訪 技巧(2)
案例演練介 紹
午休 案例演練(2) 業務銷售拜
我們業務單位和研發、生產、客服各單位的合作和協調 總是不順暢，整體營運 效率也隨之受影響
2
首部曲：銷售技能養成
挑戰與解決方案