市场营销课件ppt

銷售檢討會議 跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
1-2 AA--11公公司司 各單位
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
10
報報表表整整合合
星星期期一一
商機確認
銷售管理檢討會議週期
2 第二線檢討會議
2-3 A-2公司
2-1 LED市場行銷 處
2-2 AA--11公公司司
2-4 A-3公司
- 銷售副總
銷售流程缺乏一致性，集團中不同區域的不同 人員對於商機階段或是獲勝率的判斷基準都不 一樣，很難進行有效的整合與管理…
- 銷售副總
在有了明確的銷售階段定義後，大家談 相同的語言，對商機有共同的認知，相 信能大幅增加營收預測的準確性。
- 銷售副總
我們的銷售管理機制有問題，業務 團隊像是矇著眼睛在打仗，不了解 自己商機的進展程度…
你採取什麼策略來利用 品牌及通路以改善在解 決方案銷售方面的效率 ?你的贏率?
哪一個或兩個提案是你
覺得可能會給你的團隊 帶來最多的收益?為什 麼?解決了什麼問題?
三部曲：銷售管理優化
效益
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0.
1.
2.
3.
4.
5.
客戶分析 商機察覺 商機確認 方案確認 合約簽訂 訂單執行
了解市 場與客 戶需求
7
建立標 準銷售 語言
增加商 機的量 與速度
提升營 收預測 準確度
三部曲：銷售管理優化
挑戰
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工工作作項項目目 可可驗驗證證的的
成成果果
每個銷售流程階段的工作 項目
用以判斷商機在本階段至 少應完成的成果，即能夠 進入下一個階段的準則
1.1 與目標客戶接觸分享產
品資訊
6
1.2 確認購買意願
二部曲：銷售流程建立
效益
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客戶採購流程
分析市場擬 定業務發展
策略
執行策略提 出產品應用
需求
釐清需求尋 找可行方案
評估及挑 選解決方
案
弭平風險 並決定供
應商
執行訂單 內容並衡
量成果
商商機機管管理理 階階段段
對應客戶採 購流程的各 個銷售階段
商機水位
(pipeline)
客戶採購流程
分析市場擬 定業務發展
策略
執行策略提 出產品應用
需求
釐清需求尋 找可行方案
評估及挑 選解決方
案
弭平風險 並決定供
應商
執行訂單 內容並衡
量成果
商商機機管管理理 階階段段
對應客戶採 購流程的各 個銷售階段
商機水位
(pipeline)
0.
1.
2.
3.
4.
5.
客戶分析 商機察覺 商機確認 方案確認 合約簽訂 訂單執行
客戶決策中 心及組織關
係地圖
詢問及傾聽 技巧
第二階段 「建立贏家策略」
第四天
第五天
課程回顧
有效企畫案 撰寫技巧
有效商業簡 報技巧
午休
顧問式拜訪 技巧(2)
案例演練介 紹
午休 案例演練(2) 業務銷售拜
訪
客戶高階關 係經營
午休
案例演練(3) 高階主管銷
售拜訪
午休 商機管理
價值銷售
客戶計畫研 擬
午休 競爭策略研
銷售技能的挑戰 銷售人員多為技術出身 目前培養銷售人員以產
品知識為主，較缺乏銷 售技巧、商機管理等能 力 對於客戶的產業、客戶 未來發展方向、客戶關 係經營等缺乏整體規劃
3
第一階段 「顧問式銷售」
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
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MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售目標達成 報表:
提供銷售目標 商機覆蓋率、 實績達成率資 料。 依照時 間軸展開，提 供未來三個月 的銷售預測分 析。
銷售目標達成報表
商機水位分析報表
商機水位分析報表: 提供指定單位在指定時間內商 機在不同銷售階段的分佈情況。協助主管分析單位 內商機水位的健康狀況。
2-5 AA--44光光電電
3 第三線檢討會議 /跨部門合作會議
3-1 A公司
3-2 產銷協調
3-3 其他營運會議
星星期期二二 // 星星期期三三
星 星期期四四
星星期期五五
績效檢視
你針對績效與每季目標 的落差分析是什麼?
採取什麼行動來建立未 來一季的商機水位 vs. 目標?
市場策略/戰術考量
我們面臨什麼有關於銷 售的議題?根源?你的行 動計畫包含預期結果、 時間和負責人?
我們業務單位和研發、生產、客服各單位的合作和協調 總是不順暢，整體營運 效率也隨之受影響
2
首部曲：銷售技能養成
挑戰與解決方案
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如何提升銷售力並建立業務發展的優勢，是新經濟時代抓住市佔率須 面臨的挑戰
在您的企業中有沒有這樣的聲音? 我們銷售團隊從來也沒有接受過銷售訓練，靠的都是一 年一年慢慢累積的經驗 ，銷售人員養成不易，整體銷售 技能及戰鬥力還有提升的空間
我們的業績似乎很容易受市場及客戶的影響而波動很大 ，營收預測不易，對於年度預估目標的達成沒有把握
訪
客戶高階關 係經營
午休
案例演練(3) 高階主管銷
售拜訪
午休 商機管理
價值銷售
客戶計畫研 擬
午休 競爭策略研
討
客戶計畫彙 報
小組演練
二部曲：銷售流程建立
挑戰
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MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
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銷售檢討會議 跨部門合作會議
銷售管理檢討會議週期
2 第二線檢討會議
3 第三線檢討會議 /跨部門合作會議
1 第一線檢討會議
1-1 LED市場行銷 處各區域
2-1 LED市場行銷
處
2-3 A-2公司
2-4 A-3公司
3-1 A公司
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商機進展報告
商機進展報告: 提供每週商機 進展狀況，以 及與去年同期 數據比較基 準。
三部曲：銷售管理優化
解決方案2
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrrPooroccceeessoscsessss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
第一天
第二天
第三天
課程開場白
解決方案銷 售流程
顧問式拜訪 技巧(1)
商機評估
案例演練(1) 業務銷售拜
訪
客戶決策中 心及組織關
係地圖
詢問及傾聽 技巧
第二階段 「建立贏家策略」
第四天
第五天
課程回顧
有效企畫案 撰寫技巧
有效商業簡 報技巧
午休
顧問式拜訪 技巧(2)
案例演練介 紹
午休 案例演練(2) 業務銷售拜
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt entm ent
銷售管理的挑戰
銷售管理資訊分散在超過25種不同的報表中，影響集團內資料分享 與累積的效率。同時，銷售人員必須耗費大量的時間填寫不同的報 表 銷售報表缺少行動導向，只呈現了哪裡沒做好，卻沒有行動方案相 關的欄位與對應的追蹤機制
促進跨 部門協 同合作
A公司在銷售轉型之後調整了公司整體的體質，建立了業務發展的競爭 優勢
專案前
專案後
在快速變化的市場裡，了解客戶的需 求變的很困難；我們只能被動的完成 客戶的要求，無法創造需求…
- 百度文库售經理 / 區域主管
IBM的課程幫助我們了解如何分析客戶需求， 而ERIC model 讓我們知道怎麼問問題，以準 確而系統化的方式來與客戶對談。
討
客戶計畫彙 報
小組演練
首部曲：銷售技能養成
效益
TTrraaiainniniinni gging ng
PPrrroooccPcereosscssesesss
MMaMannaaangganeeamgmegeeennmtt ement nt
銷售價 值
推進商 機
發展新 客戶
擴大既 有客戶 的客占
率
4
第一階段 「顧問式銷售」
- 總經理
完整的銷售管理方法不只幫助公司銷 售，進一步的調整了公司整體的體質， 加強了產銷之間的配合。
- 總經理
12
IBM有效銷售架構 (Sales Effectiveness Framework) 協助全球客戶成 功進行銷售轉型
銷售策略 及規畫
銷售管理 方法
客戶價 值主張
客戶/通路 策略
營收/市場 涵蓋計畫
定價/利潤 管理
客戶/通路 管理
銷售方法
商機管理
營收預測
績效衡量
銷售流程
銷售組織 及技能
銷售系統 與工具
瞭解客 戶需求
組織與職掌
客戶互動
尋找可
提出解
簽
行方案
決方案
署
合
約
銷售領導力
銷售人才 優化
銷售團隊 協同合作
企業內部 連結
確認方 案價值
獎酬制度及 企業文化
銷售人員生 產力工具
13
14
現行銷售流程
收集市場情 報資訊
聯絡拜訪客 戶與洽談
送樣
報價、談交 接單、生產、
易條件
出貨、收帳
銷售流程 的挑戰
不能有效掌握和滿足下游PC、光電、消費性電子等客戶 需求 ，須加強產業與產品趨勢了解與分析
缺乏標準的銷售語言與流程來追蹤商機的進展與內容， 每個 業務對商機評估的方式不一致
因為只看客戶和產品的目標達成與否，有些商機已經出 現但 並沒有被追蹤或管理
須提升整體銷售方法、銷售流程與銷售管理，以切入全 球性根據
高科技公司之供應鏈
經驗 憑直覺
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二部曲：銷售流程建立
解決方案
TTrTraaraiinniniinningggai ning
PPrrroooPccroeecssesscesss
MMaanMnaaaggneeammgegeeennmtt ement nt
3-2 產銷協調
3-3 其他營運會議
1-2 AA--11公公司司 各單位
2-2 AA--11公公司司
2-5 AA--44光光電電
資料結算 時時間間點點
星星期期天天
11
報報表表整整合合
星星期期一一
星星期期二二 // 星星期期三三
星 星期期四四
星星期期五五
有效及 簡化的 管理
專注於 行動
教練式 業務檢
討
業務檢討會議亦只關注什麼沒做到，主管卻無提供指導與建議，導 致銷售人員無所適從
業務單位與內部其他部門溝通協調機制可再改善，以提升產銷協調 並快速滿足客戶需求
8
三部曲：銷售管理優化
解決方案1
商機追蹤報表: 提供商機 完整資訊，做為其他分析 報表資料來源。
商機追蹤報表
TTrTraaraiinniniinningggai ning